技術と購買のニーズの違いを克服する提案をしよう

製造業のマーケティングでよくぶつかる難問があります。それは、購買に関わる複数の部署で製品やサービスへのニーズが真っ向から対立することです。

対立するニーズを統合した提案を行う

メーカーの営業担当者と話をすると、「購買にアプローチしても価格勝負になるだけだから・・・」とか「やっぱり開発に食い込んで指名してもらってから購買にいかないと・・・」という意見をよく耳にします。気持ちはよくわかります。でもほかに道はありませんか？例えば・・・製造部のニーズは「生産性を上げること」。購買のニーズは「原価を下げること」。品質管理に画像処理装置の導入を検討するケースを考えましょう。製造部のエンジニアは生産性を上げるには高機能な最新モデルの画像処理装置が有効だと考えます。しかし、購買は購入価格を引き下げたいので低価格モデルを導入したい。こういったジレンマをお客様の会社全体のニーズから再検証して、対立を解消するような価値提案を考えましょう。製造業こそ高度な提案営業の導入が必要だと思います。

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