仕入先変更が難しい生産財業界

生産財取引は仕入先変更が難しいのが特徴です。特定企業との取引が長期化・固定化されやすく、購入金額も高額になることが多いのです。

長期取引で深まる相互依存

長期間取引によって相互理解が高まり、お互いの信頼関係が深まることが多いのです。例えば開発情報など貴重な内部情報がいち早く共有され、相互依存ともいえるパートナー関係が構築されるのです。その典型は系列化です。

供給リスクが高く広範囲に及ぶ生産財

また生産財は選択を誤ると影響が広範囲にわたるケースや被害が高額になることが予想されるものが多いのです。多く購買担当者はそういったリスクに敏感です。だから新規取引先からの購入には慎重になります。そして既存設備や素材は厳しい目で品質・納期をチェックします。トラブルがあったら長期間積み上げた信頼関係が崩れ、大きなダメージが双方に残るのです。

顧客との関係維持は全社体制で行う

だから優良顧客との関係維持・強化は会社全体で行う必要があります。営業だけに任せず、経営、開発、製造、品質管理の協力が不可欠です。

手薄になりがちな新規開拓

その分どうしても新規開拓が手薄になりがちです。新規開拓に手が回らない企業が多いことも事実です。優良顧客との関係維持・強化は大切です。しかし、今はそれだけでは売上が維持・拡大できないと思います。どうやって新規開拓をするか？生産財の新規開拓は難しく、成功する企業が少ないだけに、いち早く仕組みを作った企業はチャンスが大きいと思います。

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