失注したらそれっきり？

見込み客のフォロー状況を管理できる企業が意外と少ないとこのあいだブログに書きました。製造業では一般的に新規見込み客フォローに淡白な会社が多く、以前からもっとしっかりアプローチしたほうが良いと感じてました。営業マンが新規問合せをしっかりフォローするようになり、会社でその契約率やフォロー状況を把握できるようになったら、次は失注管理をするといいと思います。

失注管理は改善ヒントの宝庫

商談が失敗した案件を分析し、営業プロセスの改善ポイントを見つけましょう。失注管理シートはなるべくシンプルなものがいいのです。最初はどうしても複雑すぎる管理になってしまい続かない原因になるからです。「こんなのでいいのかな？」と物足りないくらいでいいのです。そして商談がうまくいかなかった見込み客への再アプローチ方法も検討しましょう。営業があきらめた見込み客に対して、それっきりではもったいないのです。角度を変えてフォローすれば営業がまったく見込みがないと思ったケースから契約につながることもあります。タイミングやアプローチ方法を変えるだけで再案件化の確率が上がるかもしれません。オーソドックスな例としては見込み客用にステップメールを送ったり、イベントへ招待し再度アプローチを試みる方法がよく行われます。その分、営業はホットな案件やVIP顧客のフォロー・提案に時間を使えます。見込客へのフォローを一度で終わらせないことが大切です。

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