製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます １月も今日で終わりいよいよ２月ですね。予算計画で忙しい季節ですが体調管理に気をつけたいと思います。今日は簡単に自分でWebサイトの問題点をチェックする方法を紹介します。 ペルソナになりきって製品を検討してみる 自社のWebサイトをなんとなく見ても問題には気が付かないものです。自社製品を導入する象徴的なユーザーはどんな人か？どんな課題や目標を持ってるのか？そしてその人がどんな気持ちで製品を探すのか？イメージしてその人になりきってWebサイトを見るのです。 検索エンジンで調べてみる まずは検索エンジンを使ってその製品の一般名称で検索しましょう。そして、自社のWebサイトを探してクリックするのではなく、自分の探する製品が掲載されてそうなWebサイトを探します。ここで自社のWebサイトが選ばれそうかチェックするのです。ページタイトルがふさわしいものか、検索エンジンの説明文が分かりやすくいか、他のWebサイトと比べチェックします。 トップページをチェックする ペルソナになりきって製品を検討することが大切です。そのつもりでトップページをチェックします。探す製品が一瞬で見つかるかという視点でチェックしましょう。はじめてWebサイトを見たという設定でチェックすることがポイントです。 製品ページをチェックする 検討するために必要な情報を探してください。QCDのうち最初に確認したいものは何か？特に重要な条件は何か？ペルソナになりきってから製品ページをチェックするのです。自社都合で製品ページを見てはチェックになりません。つきあいもなく社名も知らない設定で製品をチェックするのがお勧めです。 申し込みをしようか迷ってみる 最後は、製品に興味を持ち申し込みをしようか迷った設定でWebサイトをチェックします。購入後のサポートは大丈夫か？会社の経営はしっかりしてるか？信頼できる会社だろうか？どのようなことに不安を持つのか考えてチェックします。小ロットに対応してもらえるのか？カスタム対応は可能か？製品情報での説明が足りない部分も再チェックできます。そして、実際に問合せフォームを入力するのです。（TELがかけやすいかチェックします） まとめ Webサイトを誰に見て欲しいのか？どんなニーズを持った人に見て欲しいのか？ペルソナにな...

おはようございます。 ２月が近づいてきましたね。年明けから徹底的に仕事の見直しを行い無駄な時間を無くしてます。驚くほど大切な時間を無駄にしており、びっくりしてます。休日を休むという当たり前のことができ、それでも業務に支障をきたすことなく、これまで後回しにした重要だけど緊急性のない課題に取り組めるようになりました。 業務に使った時間を漏れなくメモする 時間短縮も「現状認識」が大切です。何にどのくらいの時間を使ってるのか？メモをとるようにしました。些細なことでも内容と所要時間をメモするのです。私の場合は２週間メモするだけで自然と意味の少ない仕事を止め、重要な仕事を残すようになりました。毎日メモするだけで無駄が目につくのです。 メモの手順 １日のタスクを最初に書き出します。そして、かかった時間を記録するのです。基本はこれだけ。そしてタスクの合間に割り込む連絡や用件も記録します。電話対応の回数やメール確認回数も記録します。（電話とメールは面倒なので回数のみチェックしました） 段取り替え 午前の仕事がひと段落ついたら、午後の予定を確認し段取り替えの必要があればスケジュールを組み直します。時間のかかる仕事が舞い込む時は先々のスケジュールも見直し段取りを見直します。これだけです。ポイントは時間がないからと、いきなり作業に入らないことです。 重要だが緊急性のない課題に取り組む 時間短縮を行ない余裕ができたら、その時間でこれまで後回しにした重要だけど緊急性のない課題に取り組みます。こういう課題は完成するまでに多くの時間がかかるものが多く通常業務を抱え込んでは手をつけることすらできないものです。内容が多岐にわたるケースが多いので手をつける前に細分化してます。大きな塊だと手が付けられないのです。 まとめ 忙しい状況はいい状態ではありません。忙しくなると作業スピードを上げ仕事をこなす方向に行きがちです。しかし、それでは問題の根本解決にはなりません。まずは時間を作り、後回しにしがちな問題に取り組みます。個々の問題にいきなりとりくまず、そこからもうひと掘りして共通する根本原因を見つけることが先決。それから問題解決に取り組んでいます。 この記事もおすすめ PDCAの最大の敵 いつも忙しいって何か変？ トヨタの片づけを読んで実行し続ける

おはようございます。 昨日は「【事例で学ぶ】引合いを集める製造業のWebサイト」というタイトルで日刊工業新聞社でセミナーを行いました。夜遅くまで受講ありがとうございました。昨日はTOC理論を使ってWebサイトの成功事例を解説しました。 最優先課題はどこにあるのか？ ものづくりに磨きをかけることは製造業の根幹です。だから製造すべての工程のボトルネックを見つけ出し製造に流れを作り、仕掛品を無くし、リードタイム短縮することは競争力の源泉になります。しかし、事業全体を俯瞰すると業績の足を引っ張るボトルネックは工場の外にもあります。例えば工場から最終市場までの物流が大きなボトルネックかもしれません。また、革新的な製品開発ができないことがボトルネックの場合もあるでしょう。あるいは開発も製造も物流にも問題がなく販売力がボトルネックかもしれません。ボトルネックのスピードより速く物は流れません。いくら速く物が作れてもボトルネックがあると滞留が起こり、せっかくの強みも生かし切れなくなるのです。 認知度がボトルネック 紹介した事例では新規ユーザーに知られてないことがボトルネックでした。決して大きな製造業ではありません。マスメディアを使った宣伝は現実的ではありません。うまく使えてないWebサイトに再チャレンジすることにしました。検索エンジンを活用し新規見込み客を集客すると同時にWebサイトリニューアルを行いました。はじめての人でも分かりやすいWebサイトに改善したのです。（それから改善の積み重ねを3年以上続けました）幸運なことに新聞３誌に取材され記事になり、自治体からの支援も得ることができ、見本市への出展も実現しました。認知度がボトルネックでなくなったのです。 品質が新しいボトルネックに Webサイトでの宣伝により大手企業からの引き合いが生まれるようになると新しい問題が生まれました。これまで以上の品質レベル求められるようになったのです。そこで今度は工場の品質向上に取り組み生産設備、製造工程、品質管理体制、社員教育、ISO取得し大手企業が求める品質を提供できるよう体質を変えました。ここでも時間をかけボトルネックの解消に取り組まれました。（ここは専門分野ではないのでお話を聞かせて頂いただけです） 営業効率が再びボトルネックに 認知度向上により引合いが増え...

おはようございます。 購買センターという概念は生産財営業の基本コンセプトのひとつです。設計、製造、品質管理、資材など複数の部署の関係者が集まり、生産財購入を検討し、組織的に購買に関わることを購買センターといいます。（購買センターは購買チームと呼ばれることもありますがこのブログでは購買センターに統一して表記します。）購買センターはメンバーの役割によって5つに分けられます。購買対象によってメンバー構成も様々ですが、基本的な役割は生産財営業だけでなく生産財マーケティングにも役立ちます。 使用者 生産ラインや開発、品質管理などの現場で実際に製品を使用する人。最初にアプローチすることも多く、検討時にはデモンストレーションやデモ機貸出を行い評価を行うキーマンにもなる。製品の操作性や業務全体の作業効率向上に関心が高く、製品の不具合や改良の貴重な意見を頂ける重要なターゲット。 担当者 購入に際しての社外との交渉窓口。購買センターにかかわるメンバーに社外からの情報を伝える役割を担う。ないがしろにできない重要なポジションだが、営業の現場ではしばしばフォローが甘くなりがち。担当者をしっかりフォローしないと使用者や決定権者に話を通してもらえなし、直接アプロ―チすることが難しい決定権者や使用者のニーズを把握できなくなる。 決定権者 実質的に購買を決める人。必ずしもオフィシャルな決定権を持つ人を指す訳ではない。 経営者が典型的な例。決定権者は製品の購買センターのメンバーの意見やQCDだけでなく供給の安定性や会社の信用力、大口顧客や親会社の意向などから総合的な判断を下すことが多い。 購買担当者 資材部や購買部の担当者。公式な購買手続きをすべて仕切る人。ちんとフォローしておかないと相見積もりで苦労したり、手続きに手間取ることになる。一般的にコストに厳しいが、供給能力や会社の信頼も重視される。 間接関与者 購買に当たり様々な影響を与える人。必ずしも社内の人間とは限らない。例えば外部のコンサルタントや経営者の身内や親会社、銀行、大口顧客など取引先の場合もある。購買に関する様々な助言やアドバイスを行う人。 まとめ 購買センターのメンバーは所属する部署によって製品選定のポイントが異なり、時に部署間で利害の対立が起こることもある。性能を追求する技術、...

おはようございます。 1月の最終週ですね。あっという間に1か月が過ぎそうです。こういうときこそ「悠々として急げ」という言葉をかみしめ仕事します。今日はこれまでのメールマガジンがテーマのブログ記事のまとめを紹介します。 メールマガジンの効果測定に便利なツール 「メールマガジンの効果を検証する方法はないかなあ？」という人に便利なツールを紹介します。それはURL生成ツール。メールマガジンでどのくらいWebサイトのアクセスが増えたかを調べることができます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/10/blog-post.html メールマガジンの課題を見つける メールマガジンの課題を見つけるのに必要なデータは読者数、開封数、クリック数です。そしてメールマガジンの本文のリンク先をWebサイトにするとアクセス解析で分析できます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/10/blog-post_11.html メルマガは頻繁に出せばいいとは限らない 生産財のメールマガジンは製品や技術によって適切な発行の頻度が違います。例えば、新規購入が数年に一度の設備は頻繁にメルマガを送っても効果は期待できません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/11/blog-post_16.html メールマガジンの登録は強制しない。解除は自由にさせる。 BtoBの世界では展示会で集めた名刺情報に許可を得ずメールマガジンを送る会社もありますが、個人的には好きな手法ではありません。お客様が望み登録したもの以外は効果が薄く、場合によってはマイナスにさえ作用するからです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/10/blog-post_29.html 惰性で続けるメールマガジンになってませんか？ BtoBでは名刺交換した人すべてに送るメールマガジンが多いのです。ターゲットが明確でないことが原因で発行すること自体が目的のメールマガジンが多くあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/11/blog-post_20.html まとめ メールマガ...

おはようございます。 リスティングのキーワード候補を洗い出しに画像検索が使えることをご存知ですか？キーワードプランナーで出たキーワード候補の精度に満足がいかないときや、キーワードプランナーで見つけられない新しいキーワードを見つけることにも画像検索は使えます。 ユーザーニーズが見つかる キーワードだけではユーザーがどんな悩みや課題を持って検索するのかイメージするのは難しいものです。ビッグキーワードからニーズをイメージしニッチキーワードを見つけるには製品・サービスそして市場を熟知しなければ時間と労力を使います。特に生産財に関係する技術系キーワードはエンジニアであってもユーザーニーズを漏れなく把握するのは難しいものです。しかし、画像検索を使えばビジュアルによって感覚的にキーワードに対するイメージが湧き、ユーザーニーズをつかみ易くなります。 用途系キーワードを見つける 画像検索では製品の使用現場や部品が組み込まれた最終製品なども見つけることができます。ときには解決したいトラブルが出ることもあります。関連する文章を読み込むよりもまずは画像検索であたりをつけると用途を見つける精度もスピードも向上します。 除外キーワードや代替製品に気づける 画像検索ではまったく関係のない「同音異義語」も簡単にチェックできます。広告したいと思ったキーワードを検索したら、まったくイメージの違う画像ばかり出るときはそのキーワード自体を広告候補から外したり、適切な広告出稿ができるように除外キーワードを見つけ事前に登録することができます。また競合製品や自社製品だけでなく、代替製品も見つかることがあり潜在的なライバルにも注意を払うきっかけになります。 まとめ リスティングのキーワードを考えるならまずビックキーワードを画像検索して感覚的にイメージをつかむとキーワード出しの精度とスピードが上がります。 この記事もおすすめ 画像検索にも注意を払おう ギャップの大きい中国の技術系キーワード

おはようございます。 製造業でもWeb業界でも耳にタコのできるくらいPDCAは大切って言われます。でもこれがなかなか難しい。PDCAを意識しなくても自然にサイクルが回るのが理想です。最低限3つのことを意識すればPDCAは回ると思います。 ぶっつけ本番 準備不足、計画不在の典型は「ぶっつけ本番」です。段取りを徹底する。期日までに準備を完了しておく、そして最終確認を行う。こういった習慣が身についてなければ、いくらPDCAを理解しても実践は難しい。時間に追われると段取りが甘くなります。優先順位の低い仕事を止め時間を確保することがぶっつけ本番をなくす第一歩だと思います。 やりっぱなし 新しいことを始めたら見直しを行い、次回に生かすべきです。「やりっぱなし」ではノウハウは磨かれません。アイデアを実行することは大切です。しかし、実行することで満足していないか？実行したことで興味を失ってないか？次のことに興味が移ってないか？注意しましょう。頭の回転が速く次から次へアイデアがわくタイプの人は時に「やりっぱなし」になることがあります。セルフチェックが必要です。 三日坊主 目標を決めて計画的に努力をしても継続しなければなかなか結果は出ないものです。Webマーケティングも同様です。改善に取り組んでもすぐに効果は感じられないかもしれません。それはやり方が悪いからではなく、効果が出る前に止めたからかもしれません。「継続は力なり、宝なり」。止めてしまう前に三日坊主ではないか自問自答してみましょう。 まとめ PDCAは特別なことではなく誰でも理解できるシンプルなツールです。だから愚直に取り組むことが大切で、それと同時に実行することが難しいと感じます。自分自身の反省も含め書き残します。 この記事もおすすめ PDCAで製造業のWebサイトが成果を上げるコツ リスティングでWebサイトのPDCAサイクルを確実にまわす PDCAが上手くいかない4つの原因

おはようございます。 見込み客の顕在化にはDB活用が役立ちます。本格的なDBを導入するもよし、accessでDBを作ってもいいと思いますが、見込客DBにデータを蓄積して情報分析するとニーズの見える化が進みます。そのステップは3段階です。 見込み客をDBに入力する 最初のステップは見込み客をデータベースに登録することです。カタログ請求、見積もり依頼、デモ機貸出など見込み客情報を継続的に集めます。オーソドックスな方法としては見本市への出展やWebサイトの活用、情報サイトの活用、専門誌や新聞の活用があります。生産財業界でも計画的に見込み客づくりに取り組めば1年間で1,000名を超えるリストを集めることも可能です。10年以上宣伝活動してる企業なら10,000以上の見込み客データを保有するケースも稀ではありません。 見込み客に接触し反応を記録する 見込み客は集めたら継続的に接触して反応を記録します。新製品の案内、セミナーへの招待、キャンペーンのお知らせや、役に立つ技術情報、事例の紹介などセールス情報だけでなくお役立ち情報もバランスよく提供してコミュニケーションを取ります。営業の訪問情報など見込み客との接触情報は多く集めることが大切です。そして、反応はすべて記録します。 データを分析してニーズを見える化する 見込み客DBに集めたユーザーの行動履歴を分析することで効果的な販売促進のヒントが見つかります。ユーザーがどんな情報に反応したかが分かるので、ユーザーの持つ興味・関心に焦点を絞り、次の打ち手が打てるようになります。反対に見込み客に嫌われたり、効果のない販促に気づけ、マイナスの宣伝を続けるリスクを防げます。 まとめ 見込み客DB活用は御社に対してのユーザーの行動を一つ一つ紐づけて、ニーズを見える化することができます。展示会やWeb、ダイレクトメール、その場限りの対応と分析では見つからない隠れたニーズやヒントが見つかります。 この記事もおすすめ いまさら聞けないDBの基本 DBは道具。主役はお客。 立ち消えになった案件の再フォロー

おはようございます。 ブログで書いたダイレクトメールの記事が溜まったので紹介します。（記事のラベルを増やすほどの量ではないので1本の記事にまとめます。） ダイレクトメールの発送のタイミングをアクセス解析で決める ダイレクトメールはBtoBにはかかせない販促活動の一つです。少しでも反応率を上げたいと工夫する担当者も多いと思います。ダイレクトメールの反応を上げるヒントがアクセス解析から得られることをご存じでしょうか。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/11/blog-post_25.html メールDMの基本。5つのポイント 最近メールDMを行うクライアントが多く、あるクライアントのメールDMのレスポンスデータを分析して効果的を上げるよう工夫をしてます。経験を重ね、改善効果も上がってきました。そのなかの1つの事例を紹介します。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/09/dm5.html 誤差かどうか判断する公式 Webマーケティングのメリットは結果を数字で把握できることです。しかし、仮説を立て改善し、検証しても効果があったのか？誤差の範囲なのか？判断に迷う時もあると思います。そういう時は統計的に判断するといいのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/04/blog-post_12.html ダイレクトメールのレスポンス率ってどのくらい マーケティング担当者にとってダイレクトメールのレスポンス率は非常に気になる数字です。ダイレクトメールのレスポンス率は重要なデータなのでほとんど非公開。ネットで情報を探しても売り込み目的のデータが多く信じて良いのか疑問もあります。こういうときに簡単にレスポンス率を推測する方法があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/11/blog-post_17.html 過剰なオファーはかえって逆効果。 見込客のレスポンスを集めるならばオファーの活用が効果的です。しかし安易にオファーに頼ると思わぬ落とし穴があるので注意が必要。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/12/blog...

おはようございます。 きょうはセミナーのお知らせです。今週もよろしくお願いします。 【事例で学ぶ】引合を集める製造業のWebサイトセミナー 製造業にとって製品や技術力をPRする手段としてインターネットは不可欠です。 しかし、インターネットに苦手意識がありWebサイトがうまく活用できてない製造業が多いのが実態です。 Webサイトを活用するのにIT業界特有の難解な専門知識は必要りません。 手探りでWebサイトを使ってアクセスを増やし、引合いが3倍に増え、 大手企業からの受注に成功した社員数30名の中小電子部品メーカーの事例を交えて 製造業がWebサイトを使って新規開拓するノウハウをわかりやすく説明します。 タイトル 【事例で学ぶ】引合を集める製造業のWebサイトセミナー 主催 日刊工業新聞社・メトロガイド 共催 株式会社ファイブシーズン・ものづくり革新ナビ 開催日時 2014年1月28日（火） 18:30～20:30 募集人数 50人 参加費用 7,000円（税込） 【事例で学ぶ】引合を集める製造業のWebサイト詳細はこちら 加工業がおさえるべき引合いが集まるWebサイトの秘訣とは 日本有数の工業地帯大田区でセミナー講師することになり光栄に思います。90分の無料セミナーで大田区産業振興協会のWebサイトから申込募集が始まりました。今回は製造業の中でも加工業を対象に引合いを集めるためのWebサイトについて解説します。 タイトル 加工業がおさえるべき引合いが集まるWebサイトの秘訣とは 主催 大田区産業振興協会 会場 大田区産業プラザ６Ｆ G会議室 開催日時 2014年2月13日（木）14:00～15:30 参加費用 無料 おおた工業フェア　講演・セミナー情報はこちら

おはようございます。 今日は進行中の仕事のことを書きます。あるクライアントからリスティングの相談を頂きました。キーワード、広告文、ランディングページは定期的に見直されてるようです。しかし、製品ごとの予算配分に問題があったのです。A、B、Cと3つの製品に対してリスティングを行ったのですがそれぞれ同額の予算を使って運用をしてたのです（以下にあげる数値は実際の数値ではありません）。 売り上げ比率を基準にする キャンペーン予算を考えるには製品ごとの売り上げ比率を元にします。売り上げのうちA製品：60％、B製品：30％、C製品10％なのでキャンペーン予算も同じ比率を基準にします。そして、成長性や他製品への波及効果、営業戦略を考慮して予算調整を行います。 検索需要を基準にする 製品ごとにキーワードを分類し、それらのキーワードの検索回数×入札価格の相場から予算配分を考えます。リスティングは競合との場所取り合戦なので確認は欠かせません。このケースでは検索需要も売上比率と大差のない結果となりました。 コンバージョンを基準にする Webサイトのゴールから予算配分を考えます。理想はWeb経由の売上ですが、生産財では問合せ件数×製品単価で製品ごとのコンバージョンの比率を計算します。 製品 問い合わせ 単価 ポイント A製品 100件 ￥100,000 10,000,000 B製品 20件 ￥120,000 2,400,000 C製品 5件 ￥1,000,000 5,000,000 そして3製品のポイントから比率を計算します。 製品 予算比率 A製品 57.5％ B製品 13.8％ C製品 28.7％ 今回のケースではA製品、B製品、C製品の関連性が高く、1つ製品をきっかけに取引が始まれば、営業活動を通じて他製品の掘り起こしができると判断し、検索需要をもとに予算配分を見直すことが決定されました。 まとめ とてもシンプルな方法なのですぐにセルフチェックできます。リスティングの改善は大切ですが、その前に予算配分が最適化という前提のチェックも必要です。 この記事もおすすめ リスティングの予算と入札価格の決め方 生産財業界ではリスティングでコンバージョンは取れない？ リスティングのアカウント設計をサイト...

おはようございます。 製造業が大切にするQCD。「品質」「価格」「納期」は注文を決めるうえで不可欠な要素です。そしてBtoB取引では大切であるがゆえに！？価格は公開されず直接交渉して決められることが多いようです。検討に不可欠な価格だからこそ勇気を出して他社に先駆け公開するという考えがあってもいいのです。 BtoBユーザーは価格に敏感 マーケティング担当者なら知ってると思いますが、プロユーザーはとても価格（原価）に敏感です。特に厳しい国際競争を繰り広げる製造業では少しでも競争力をつけるために新しい仕入れ先からのVE・VA提案にも積極的に耳を傾けます。いくら品質が良くてもそれだけでは判断することはできないのです。ユーザーが求めるのはコストパフォーマンス。自社の課題を解決できるかQCDトータルで判断します。 価格の公開が困難な生産財 生産財購入にはQCDの視点が欠かせません。しかし、売り手の立場としては価格を公開することが難しいのです。クライアントからの依頼で特注品を開発する場合、守秘義務契約がなくとも価格公開はできません。標準品であっても価格情報は伏せておきたいのです。発注先との関係性や発注数量、そして原材料費や為替の変動によって大きく価格が変動することも価格表示を躊躇させる原因です。 売り手と買い手のギャップはチャンス 生産財の価格に対する考えは売り手と買い手で大きなギャップがあります。価格を知りたいというニーズはだれでも知ってることです。しかし、実現することがなかなかできない。だからこそいち早く勇気を持って価格公開にチャレンジする価値があります。参考価格を提示できないか？概ねのコストパフォーマンスがつかめるような事例を公開できないか？通信販売で小ロットの価格を伝えられないか？Webサイトで情報収集するユーザーは正確な見積もりが欲しいわけではありません。概ねの価格が分かればいいのです。そして、必要があれば交渉すればいいのです。 まとめ Webサイトで新規開拓をするならば、生産財であってもなんらかの形で価格感（コストパフォーマンス）が判断できる情報を用意する必要があります。 この記事もおすすめ 生産財の販売促進でおさえるべきポイント 法人営業の特徴と陥りやすい落とし穴 製造業のWebサイトを診断して感じたこと 生産財と...

おはようございます。 寒い日が続いてますね。風邪をひかないよう注意しましょう。さて今日は生産財業界とインバウンド広告が相性がいい理由をまとめます。 インバウンドマーケティングとは マスメディアを使った広告や大量のe-mail、ダイレクトメール、テレマーケティングなどPush型の宣伝を使った従来型の手法（売り込み型）ではなく、検索エンジンやブログ、ソーシャルメディアなどを活用し顧客が自然に集まる仕組みをつくることをいいます。インバウンドマーケティングの本質はメディア活用でなく、ターゲットユーザーの求める情報を理解して、良質で役立つ情報をWebサイトで提供することです。情報を届ける（押し付ける）のではなく、役立つ情報を用意してユーザーに見つけてもらうことがインバウンドマーケティングの特徴です。 専門性の高い技術は良質な情報にできる 生産財企業にインバウンドマーケティングが向く第一の理由は良質な記事を用意できる下地があるからです。生産財業界で10年以上実績のある企業には必ず強みがあります。そしてその強みは簡単に真似できず、同業者も限られます。自社の専門分野の技術・ノウハウを記事にすれば、魅力的な技術論文や事例紹介が作れるのです。競争力の源泉である技術を公開にはリスクも伴いますが、顧客が自然と集まる仕組みをつくるには良質な記事は強力な武器となります。 営業が苦手なことを逆手にとれる 生産財企業では営業がいない会社も多く、営業が苦手な会社が多いのです。アウトバウンドマーケティング（Push型のマーケティング手法）では営業が苦手なことはマイナスでしかありませんでしたが、インバウンドマーケティングに取り組む時は強力なセールスは返ってマイナスになります。専門性の高い良質な記事を見つけてもらい、技術相談をもらえば営業する必要はありません。相談内容をヒアリングして課題解決手段を検討すればいいのです。売り込めば売り込むほど敬遠される傾向が強いので、営業が苦手なことを逆手に取ればプラス要因にさえなります。 まとめ 生産財企業には無理にPushセールスをせずにWebサイトやブログで専門記事を書き検索エンジンでユーザーに記事を見つけてもらい、相談や引合に対応するスタイルがお勧め。 この記事もおすすめ インバウンドマーケティングへの切り替えを妨げる3...

おはようございます。 マーケティングでは顧客ニーズが大切です。しかし、一口に顧客ニーズを行っても非常に幅が広く、自社で対応できるニーズには限りがあります。まずは顧客ニーズを把握すること。そして、どのニーズにどこまでこたえるのか？どうこたえるのか？優先順位をつけ競争を有利に進めることがマーケティング戦略の肝になります。 ニーズの種類 マーケティングでは顧客ニーズの把握が大切です。ニーズの種類は大別すると「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があり、どこまでニーズに対応するかで競争相手や市場が変わります。自社に有利なニーズを見つけ戦いやすい土俵を作る。有利なポジショニングを確立するには顧客ニーズの把握、そして選択が欠かせません。 顕在ニーズとは 顕在ニーズとはユーザーが課題を認識してる状態のことを言います。顕在ニーズには課題を認識するものの解決方法が分からないユーザーから、解決する手段を理解するユーザー、さらには具体的な仕様まで認識するユーザー、そして型番まで把握してどこで買うのがベストか検討するユーザーなど様々なレベルのニーズがあります。 ウォンツとニーズの違い 顕在ニーズはニーズとウォンツに分けることができます。ウォンツは具体的に課題解決方法を知ってることをいい、ニーズが課題は認識してるが解決方法が分からない状態のことを言います。（ニーズとウォンツの定義は混乱が見られ、様々な意味合いで使われていますが、このブログではこの定義で行きたいと思います。） 潜在ニーズとは 潜在ニーズとは課題に気が付いてないことを言います。不満、不安、不足、不便、不具合、不備、不快などユーザーの感じる問題を掘り下げ、問題を課題に昇華させると潜在ニーズは顕在ニーズに変わります。ユーザーはまだ気が付いてない課題を情報提供によって気づきを与え顕在化していきます。 ビジネスによって異なるニーズの優先順位 顧客ニーズは大切ですが、ビジネス形態によって優先すべきニーズの定石は違います。顕在ニーズに対応することは最低限必要ですが、定石を理解したうえで自社に合ったニーズを選び、有利にビジネス展開することが大切です。 販売会社が優先すべきニーズ 通販サイトや販売代理店では「ウォンツ」を優先し、それ以外のニーズをあまり深追いしないことが基本です。何を購入すれば...

おはようございます。 昨日は今泉善次郎先生の主催するドラッカー塾で学んできました。ヒントがみつかる勉強会で時々参加してます。昨日はTOCの話が多くなじみのある話でしたが、これまで気が付かなかった視点や印象に残った言葉が多くありました。勉強会で学んだことをまとめます。 分業化の限界 Webマーケティングでも業務を細分化して管理する手法が使われます。SEO、リスティング、ソーシャルメディア、メールマガジン、Webサイト、アクセス解析・・・様々な施策を分割し専門家に任せたり、担当ごとに管理することが一般的です。業務を細分化・専門化はスキルの習得、ノウハウの蓄積が速く進み効率を上げます。しかし、個々の部分最適が全体最適につながるうちは有効ですが、個別最適の総和が全体最適につながらないことがあります。それは分業化した業務と業務の間で仕事が滞ることが増えるからです。個々の業務の改善が全体の改善につながらなくなり、仕事の流れが悪くなるのです。いくら早く走れてもバトンリレーに失敗してはゴールへのタイムは早くならないのです。 部分最適を全体最適につなげる再設計 分業化により効率化が行き詰ったら分解された業務フォロー全体を再設計することでビジネスの滞留を減らすのです。複数の担当で分担する仕事をひとつにまとめたり、場合によっては1人で行って負担が大きくなった業務を複数の人間で分業したり、業務全体の流れにバラツキがでないように再設計します。そのなかで必要なくなる業務もあるでしょうし、新しくチャレンジすることも出てくるかもしれません。そして、個々の業務は業務全体の流れを優先して前後の業務と息を合わせることが不可欠です。 仕事に必要な方法論は対になる 「分析と設計」、「診断と処方」、「帰納と演繹」というように仕事に必要な方法論は対になることが多いのです。それぞれの方法論の特徴を理解して両方使うことが重要です。「分析」、「診断」、「帰納」は現実をみつめ、事象を分解し、原因を見つける方法論です。そして「設計」「処方」「演繹」は理論を応用し、分解した事象を統合し、結論を出す方法論です。対になる方法論はどちらも大切でバランスを取る必要があります。前者は「科学的」後者は「直感的」といえるかもしれません。私もバランスが崩れて袋小路にないってないかセルフチェックしようと思いま...

おはようございます。 インターネットの活用が当たり前になって、メーカー主導からユーザー主導になってます。しかし、営業の現場ではメーカー主導時代の名残が残ってるように思います。営業シナリオもその一つです。 メーカー視点のシナリオ 製品のスペックを元に想定したターゲットに売り込みをするための営業シナリオです。製品を導入しやすいターゲットを想定して、製品スペックを説明しユーザーの反応（不信・不安・疑問）を想定し、契約への障害を乗り越えることを意識したシナリオです。ターゲット設定→アプローチ→製品説明→説得→契約という流れを前提にシナリオが作られます。契約を取るための効率や確率重視のシナリオで、顧客理解（ヒアリング）は契約のための手段となります。 ユーザー視点のシナリオ ユーザーニーズから考えるシナリオも大切です。はじめはユーザーニーズが分からないかもしれません。しかし、ユーザーニーズから営業シナリオを考えることがメーカー志向からユーザー思考への移行にはかかせません。営業シナリオというよりは「お見合い」という感覚です。顧客理解は商談するべきニーズをお持ちか、判断するためのものです。自社製品がぴったりならばお勧めすればいいですし、そうでなければニーズに合わないことをお伝えすればいいのです。ユーザーニーズを正確に理解して、正しい判断材料をお客様に提供するためのヒアリングです。ユーザーニーズと製品が合ってない限り無理に営業してもいい結果は出ません。だから、マッチングするかどうかの確認を最重視します。ユーザーニーズを無理やり自社製品に合わせるように誘導しても意味はありません。 契約は取るものでなく結ぶもの これまでの営業シナリオにはどこか、営業力で契約は決められるという考えがあるようです。契約するかどうか決めるのはユーザーです。営業にできることは判断材料を提供すること、そして、場合によっては契約をお断りすることや条件交渉をすることです。契約を取ることはできません。 この記事もおすすめ 契約は取るものじゃない 御用聞き営業がすごい3つの理由 法人営業の特徴と陥りやすい落とし穴

おはようございます。 去年はトヨタの片づけを参考にして思いっきり仕事場を整理整頓しました。いまでも机の上に物は電話しかなく、すぐに必要なものは取り出せます。今年は物の整理から業務や情報の整理をします。やることばかりが増えてストレスがたまる割に効率も仕事のレベルも上がらないからです。 惰性で続ける仕事を止める 今年から毎日どんなことを行ってるかメモを始めました。仕事であればメール確認でも何分時間を使ったかメモするのです。2週間くらい続けようと思いますが、予想以上に無駄がありました。メール確認やソーシャルメディアのチェックで時間を無駄にしてることが分かりました。他にも、もう今更続けなくてもいいかな？ということもありそうです。そして細切れに行う仕事が原因で時間を取って考えなければならない仕事の効率が落ちてることもはっきりしました。惰性でそのままにしてることを再認識しました。すぐ改めます。メール確認は半分の回数（1日3回）にしました。そして惰性で登録してるメールマガジンはすべて解除しました。これからもっと止めることが出るでしょう。空いた時間を作ることが新しいことに取り組む第一歩です。 段取りに時間を使う 忙しいときはいきなりスケジュールの確認や見直しをせずに片っ端から仕事を片付ける癖があります。そのままにしてた悪い癖です。メモを取ることではっきり自覚できたので、これからは1日の最初の仕事はその日の段取りに使うことにしました。そしてメールや電話で新しい用件が入るので午後にはいったんスケジュールの見直しを行い効率よく仕事を行うようにします。 重要だけど緊急性がなく後回した業務に取り組む 当面は徹底的に時間の無駄を省きます。時間が空くとつい仕事を入れてしまいがちですが、意識的に我慢します。そして充分な時間が確保して重要だけど緊急性がなく、放置した仕事に取り組みます。トヨタの片づけを読み行動に移し、身の回りがきれいになり仕事が捗るようになって、もう一度読み直したらまだまだできてないことが多く、再度片付けに取り組み、今回3度目の読み返しを行い新たな無駄に気が付きました。「知ってる」より「できてるか」が本当に大切だなと痛感させられます。 この記事もおすすめ トヨタの片づけを読み返す 5S活動を始めました。

おはようございます。 今年は無理をせずに休みながら計画的に仕事を進めます。少し時間があると仕事を詰め込むので、今年は意識的に時間に余裕を作ります。 一般消費財と生産財の違い 生産財の販売促進を考えるには一般消費財と生産財の基本的な違いを押さえる必要があります。大きな違いは3つあります。 ターゲットが限られる 生産財業界ではターゲット顧客が限られることが多く特定用途や業界に特化することも稀ではありません。系列化、下請け化もその表れです。ターゲットが一社に限られ長期契約が保証される場合は販売促進の必要はほとんどありません。（そのかわり一社に頼った売り上げはリスクが高いのがデメリットです。） ユーザーは新規取引先の提案も聞きたい 生産財をはじめとしたBtoBビジネスは知識も豊富で原価に厳しいプロが相手なので難しい側面もありますが、その反面ユーザーはライバルとの厳しい競争に勝ち抜かなくてはならず常に課題を抱え新しい解決策を求めます。プロだからこそ、なじみの取引先からの提案に満足することなく、新規取引先からの提案にも興味を持つのです。だから一般消費財よりも新規開拓の余地は大きいとも言えますし、既存客の維持も簡単ではありません。 組織的な検討がなされる 一般消費財では個人で購入検討されることが多いのに比べ、BtoBでは組織で検討が行われます。組織的に検討されて合意のもとに決定されるのです。 生産財の販売促進の形態 生産財と一口に言ってもその性格によって販売促進の方法も異なります。設備投資やキーデバイスの検討と備品購入では集客方法から契約までのプロセスは異なります。 ソリューションビジネスは人的フォローが中心 生産財の販売促進は目の肥えたプロを相手にし、ターゲットユーザーも限られるため人的なフォローが中心となります。新しい技術や課題解決手段の提案は専門性を発揮した提案が重要になり、広告を使ったプロモーションよりも人的フォローを中心にするのが基本です。そのため商談に至るまでのステップを作り上げるのが販売促進の肝になります。 リスト収集 販売促進の第一ステップは良質なリストを収集することです。以前は専門雑誌や新聞・学会誌への広告や記事掲載と展示会などのイベント主な手段でしたが、いまは業界サイトに登録したりWebサイト...

おはようございます。 9日もブログを休みゆっくりしました。リフレッシュできたので今日から再開します。 アクセス解析の定点観測で問題に早く気付く 去年のことですが、Webサイトからも資料請求が半減したという相談を頂きました。サイトリニューアルしてから大幅に減ったので原因を調べて欲しいとのことでした。話を伺うとリニューアルしてからアクセス解析の数字は改善したのに資料請求が激減してどう対処したらいいか分からないとのことでした。アクセスデータを定点観測してたので早く問題に気が付くことができたものの、改善策が分からず困ってたのです。データをみたところ直帰率は下がり、滞在時間、訪問別ページビューも増えてました。コンテンツ自体は大幅な変更はなくデザイン変更中心のリニューアルです。 集客に問題はないか リニューアルしてWebサイトを改善したのにかえって資料請求が減ってしまうことはよくあります。このケースでは直帰率が下がり平均滞在時間は伸びたので、最初に集客に問題がないかチェックしました。リニューアル前後を比較して訪問件数が20％も減少してました。オーガニック検索からの流入減少がその原因でした。外部リンクの購入など以前は効果的だった手法の見直しやタイトルなど基本的なSEOの再確認をお勧めしました。 資料請求が面倒になってないか 問題は集客だけではありません。オーガニック検索からだけでなく全体的に資料請求が減ったのです。ユーザーはリニューアル前よりもよくコンテンツを見てるので、資料請求するまでの導線に問題がありそうです。ランディングページから資料請求に至る流れをチェックしリニューアル前後を比較したところ、何か所か気になった点を報告しました。こういうケースで多いのは、資料請求フォームの必須項目が増えてしまうケースやランディングページから問合せ完了までのステップが増えてしまうことです。この相談案件では資料請求を勧めるべきポイントで技術相談も合わせてPUSHしており、そのことがユーザーが迷ってしまう原因だったのです。 この記事もおすすめ アクセス解析は定点観測 平均値を鵜吞みにしない Webサイトのゴールを考えるときの注意点