昔のリードでも30％の反応が

おはようございます。
5年前のリードでも、レスポンス率は驚異的30％。本当にリード育成はやり方次第なんだなあと思います。展示会や宣伝・広告で多くの予算を投下して集めたリードを大切に育てれば費用対効果は劇的に上がります。そこに特別なテクニックは必要ありません。ユーザーニーズを理解し適切なオファーをすればいいのです。

オファーがあればいいだけ

試験的に少し昔のリードにダイレクトメールを送っています。まだ数が少なく信頼性のあるデータとはいいがたいのですが、いまのところレスポンスは30％。驚きの反応ですが、していることは非常にオーソドックス。ユーザーのニーズに応えるオファーを使っているだけ。ネット上にいくらでもあふれかえっている手法です。でも、実践してPDCAを繰り返し自分のものにする人はごくわずか。ノウハウはあふれていても行動する人は少ないのです。やはり、行動が大切。いいと思ったら躊躇せず実行することが大切。でも、その結果には大きな差が出るものです。理由は簡単。反応がないのはユーザーにとって魅力的なオファーを用意できてないから。そして、結果が出ないとすぐにあきらめてしまうから。一度や二度の失敗で諦めず、改善を繰り返す。それで大抵のことは上手くいくのだと思います。

営業トークをオファーにする

今回のオファーは鉄板のもの。見込み客が何に困っているか？これまでの経験で分かっているからそれに応えていけばいいだけ。日ごろからユーザーのところに伺っているからできることなんです。Webに関する困りごとは多くのユーザーに共通しています。そのオファーを接点のある見込み客に送るのだからレスポンスは高くなります。丁寧に困りごと解決に役立つ情報提供をすればいいだけ。変に色気を出すとレスポンスはぐっと減ります。そうしたリード育成のノウハウをせっせと溜めています。そろそろクライアントに提供する時期に来ています。そのためにはもう少し、ブラッシュアップすることと信頼性のあるデータが溜まるまで待つ必要があります。見込み客を近くで見続けているからこそできることだと思います。これが営業の特権です。ユーザーの困りごとを熟知さえしていればいくらでも相談はもらえる。営業トークをオファーにすればいいのです。トークが売り込みだったらレスポンスは皆無でしょう。でも、見込み客の困りごと解決であれば反応はあります。反応がなければ困りごとに寄り添えてない証拠。それでは実際の営業でも苦戦するでしょう。リード育成することで自分の営業トークの見直しもでき一石二鳥です。

貢献できればなんでもいい

貢献できればネットでなくてもいいのです。トークでも紙でもTELでもメールでもイベントでもいいのです。目的はクライアントのビジネスに貢献すること。手段にこだわる必要はないのです。こんな性格だから油断すると脱線しがち。そこに注意しながら貢献することだけに集中していこうと思います。

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