逆なんだよなあ

おはようございます。
法人営業では順調に進んでいた商談が思わぬところで止まってしまうことがあります。上司が別の業者と商談を進めていたり、他部署から反対意見が出たり、別の課題を優先することを経営者が決断したり・・・、たいていの場合は組織全体を俯瞰してケアできてないことが原因。

いろんなことが水面下で進んでいるのが普通の状態。営業が把握していることはほんの一部。営業先の担当者が知っていることがすべてではありません。そうした前提を忘れているから、予想外のことが起きたと思ってしまうのです。すべてを把握して営業すべきというのではありません。自分が把握しているのは一部分ということを理解して行動するのが大切ということ。そのうえで誰に営業すべきか？根回しをすべき人がいるのか？効率よく営業するためにターゲットを決める必要があります。そのためのシンプルな原則は「大きな財布」を持つ人に営業すること。そのためには大きな提案が必要。小さな提案では「小さな財布」を持つ人にしか営業できません。しかし、その原則が守られていない営業現場が多いように思います。会いやすい人、優しい人にあってしまう。そして、反応が良かったら・・・ディスカウントを使ってクロージングしてしまう。実はこじんまりした商談は後回しにされがち。リスクも少なく費用も少なくて済む提案だから簡単に受け入れられると思いがちですが、相手にとっては「どうでもいいこと」だったりします。優先順位が低く金額の小さな提案は真剣に考える理由がほとんどありません。そして、ディスカウントしてもらってもインパクトはとても小さい・・・。だから、なるべく大きな課題をテーマに選び「大きな財布」を持つ人にアプローチしたほうが優先的に検討してもらえたりします。良くないのはどんどん提案金額を下げていく営業。それは自分の価値を下げる営業。小さな提案から入る場合は大きな提案につながるシナリオを持ってないと、真剣に話を聞いてもらえなく、後回しにされることが多くなります。うまくいってないと感じたら、こじんまりした営業になっているからかもしれません。

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