開拓営業から逃げない

おはようございます。
分かっているけどできない。うまくいっていない現場で起こりがちなこと。情報を集めるのもいいけど、まず動くことが先決の場合だってあります。

リサーチばかりで「ああでもないこーでもない」と議論が空回り。こういうときこそ百の議論より一つの行動。エンドユーザーのもとに行けばいいのです。そして、現場を観察させてもらう。自社の製品がどのように使われ役に立っているのか？もっと改善できることはないか？観察することが大切。新規開拓なら会いやすい人ではなく、大きな財布を持つ人に合う。そして、その人に見合った大きな提案をする。仕事を他者に依存する状況から脱却しなければ、事業を成長させることはできません。営業はその最前線を任されている。ルート営業と開拓営業の違いを理解しなければなりません。仕事をもらう姿勢でなく、創る姿勢が開拓営業には求められます。商社まわりや工務店まわりも必要ですが、エンドユーザーに合わずにそうしたルート営業のみ行っていると交渉力はつかず、厳しい条件や不条理でも飲まざる負えない状況に追いやられることになりかねません。顧客を押さえたほうが強いのです。その重要な役割から逃げ、ラクな道を選ぶと後々しっぺ返しを食らうことになります。効率が悪くキツイ開拓営業をさけない。これが営業の役割ではないでしょうか。

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