新規開拓にどのくらいの時間を割いていますか？

おはようございます。
日々のルーティンに加え新しいことをプラスする。当たり前のことですが、簡単ではありません。

ルート営業だけでなく新規開拓に時間を割く必要があるのは分かっていても、実行できている営業は多くありません。それは労力の割に見返りが少ないから。一般的には既存客からの受注に比べ、新規顧客は5倍～10倍くらいの労力がかかるといわれています。単純計算すると、営業時間の20％を新規開拓に充てても、２～４％しか売り上げは増えない計算になります。というよりも、やり方を間違うと既存客に使える営業時間が減る分トータルの売り上げはマイナスになってしまいます。新規開拓を行うには既存顧客への営業効率を極限まで高めるという意識が不可欠。自由に動ける時間を作ならければうまくいきません。そして、常に計画通り新規開拓する。新規顧客の売り上げで５％成長を目指すなら営業時間の30～40％は時間を確保しないと難しいでしょう。（業種によってはほぼ１００％の時間を新規に充てるところもあります。）市場の成長期ならば既存顧客での売り上げの自然増で何とかなります。しかし、成熟期や衰退期では既存顧客の売り上げは横ばいか微減と考え新規顧客でリカバーしなければなりません。顧客開拓にどれだけの時間を使っているのか？既存顧客のフォローアップにどれだけ時間を費やしているのか？そのバランスは理にかなったものなのか？意識しなければラクな方に流れがち。得意先への訪問は新規開拓の1／5～１／1０の労力。圧倒的に楽なんです。だから、よほど注意しないとルート営業だけで日々が過ぎていくということになりかねません。

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