提案の前に土台作りが先
おはようございます。
取引のない会社の営業と会う機会がすっかり減っています。以前から売り込みはなるべくお断りしていましたが、今はテレワークということもあり取引先から紹介された会社とでさえWeb会議で済ませています。
これは営業する立場から考えるとすごく厳しい。でも、お客様のニーズが減っているわけではありません。問題は日々生じています。売り込みに対応することがなくなった分、自分で調べて解決するか、信頼できる人に相談しているのだと思います。相談する人は以前よりも限定されている。だから、未解決の問題・課題は増えているのだと思います。こうした状況では困ったときに真っ先に思い出してもらえる会社に仕事が集中します。相談しやすい環境をどう整えるか？が課題。そうしたなか営業のやるべきことは、まず知ってもらい、信頼関係を築き、いつでも連絡とり合える関係を作り上げる。それが営業の土台となります。昔ながらのやり方でテレアポ一辺倒だったり、問い合わせフォームへの売り込みばかり行ってもそうした土台をつくることはできません。土台ができていてこそのセールスです。定期的な情報発信と適切なタイミングでお声がけし丁寧に信頼関係を構築していく。そうした営業の基本が今ほど大切な時はないのだと思います。必要な情報を必要なタイミングで必要な人に届ける。必要以上に相手の時間を奪わない。そのうえで気持ちのこもったコミュニケーションを心がける。いつもどおり励みたいと思います。
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