買い替え周期を理解した販売計画できてますか？
おはようございます。
生産財メーカーでも買い替え周期を理解した販売計画を立てているところは多いけど、その精度には大きな差があると感じています。
営業任せにしている企業が多いのが実感です。そういうなかでしっかりデータを分析し、精度の高い買い替え需要の予測をしている企業もある。データによる裏付けがあるから担当者が変わっても再現性のある打ち手が打てる。高額な設備のは当然のこと、消耗品のの購入履歴を分析することでわかることが多くある。顧客DBを持っている企業は多いけど、エンドユーザー情報に不備があったり、購入日の項目がなかったり、あってもデータに漏れがあったり・・・そうしたケースが多いように思います。現場ごとに環境や使い方の違いで、買い替え周期は変わってくるから顧客ごとの購入履歴を分析することで精度の高い買い替え需要の予測ができるのに・・・本当にもったいないことです。営業は定期的に顧客訪問してるからデータを見なくても買い替えのタイミングはつかんでいる。だからデータの整備と分析に興味が持てない。これが本音だと思います。しかし、正確なデータがあれば訪問回数を減らしてもパフォーマンスを維持できる。そうして作った時間で新規開拓など新しいことに挑戦すれば営業効率は大きく改善されることができる。本当にもったいないことです。エンドユーザーの購入履歴管理を徹底することは典型的な生産財営業の課題です。
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