製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 中小製造業が営業活動にチャレンジするとき、圧倒的に不足している情報があります。それはライバルの営業情報。といっても社内のライバルではありません。ライバルは同業者の営業です。営業するので精一杯の企業が多いのです。というよりも・・・営業は商社任せというのが一般的。 ライバルの営業チェックしてますか 販売を人任せにしないなら、自分で営業すること。そして、営業を見える化するのが第一歩。そこまでできている企業でもライバルの営業を知らないことが多いのです。知っていても、印象の強かった案件に引っ張られがち。契約を取った取られたということに興味が集まりがち。これでは次に生かせる教訓になりません。 同業の営業が何人通っているのか？ どのくらいの訪問間隔で通っているのか？ 誰にアプローチしているのか？ どんな提案をしているのか？ 価格交渉に特徴はあるのか？ スキルは？知識は？ クライアントにアプローチするライバルの動きでさえ、分かっていないことがあるのです。ライバルの動きを理解し、考えて営業するのが効果的。 訪問頻度を減らすのが正解の時もある 「ライバルより多く訪問しろ」というのではありません。訪問頻度を減らすのが正解ということもあるのです。もしかしたら・・・”ライバルは納品したらメンテナンスに来るくらい。それなのに・・・問題なく評判も悪くない。自分は毎週定期的に訪問しているのに・・・”そんなことになっているかもしれません。顧客のためになると思っていたことが実はほとんど評価されていない・・・というよりも邪魔に思われている・・・顧客はわざわざ本当のことを言うとは限りません。そんなことを防ぐためにも、 他社がどのような営業活動をしているのか？ 顧客からどう評価されているのか？ 売上は伸びているのか？ 儲かっているのか？ そういった視点で自社と比較する。営業方法が業界とズレているかもしれません。狙って独自の営業をしているのと、知らないうちにズレているのでは大違い。ライバルの訪問頻度知っていますか？それだけ押さえるだけでも自社の営業の課題が見つかるかもしれません。というよりも・・・”敵を知り、己を知れば、百戦危うからず” です。知っていると、できているは大違いですよね。他人事と思わず振り返ろうと思います。 この...

おはようございます。 休日は仕事をしません。だから月曜日のブログは少し苦労します。ダメですね。今日もそんな日です。 顔を洗うようにブログを書く・・・という理想には程遠い状態です。でも、すぐに解決する方法を探そうとは思いません。記事を書き溜めておくことも、ネタをストックすることもやらないようにしています。それは楽だから。一度楽して、元に戻れなくなるのが怖いんです。単純に決めたことを続けるだけ。それは工夫しないということではありません。月曜日のブログに困らない実力をつける。好奇心旺盛でネタに困らない。起きてすぐに苦も無く書ける実力。それにはやっぱり・・・本業の実力をつけていくのみ。地力をつけていくのが理想。日々実践と勉強を繰り返していくことだと思います。決めたことをやり続ける。そして、検証し改善を繰り返す。顔を洗うように毎日ブログを書く。そこから仕事が始まります。能力は関係ありません。必要なことは実行するだけです。苦手な文章を克服するために始めたブログ。必要に迫られれば苦手は関係ありません。やっているうちになんとかなります。やるだけです。ネタがないことを今日もネタにしてしまいました（笑）。 この記事もおすすめ ネタに困ってこんなことを書いてしまいました（笑） 毎日ブログを更新して大切だと気が付いたこと 毎日だと無理も背伸びもできない

おはようございます。 昨日は簡単な３C分析を行っていました。新規企業様からの問い合わせを受けヒアリングに行く準備です。公開情報を使って簡易的に３C分析をして仮説を作っておく。そして、一旦その仮説を脇におき結論を誘導しないようヒアリングする。いつも気をつけていることです。 公開情報で市場環境をざっとつかむ 市場は成長市場？成熟市場？ポジショニングはマーケットリーダーなの？チャレンジャーなの？それともニッチャー？そしてその中で業績は伸びているのか？苦戦しているのか？社歴は？規模は？経営者の年齢は？知りたくて仕方がないのです。これらは公開情報である程度つかめてしまいます。ヒアリングのためのリサーチなので概要でいいのです。まずは市場環境をざっとつかんでおく。その時の状況によって定石は異なります。Webマーケティングの下調べはその後です。ざっくりと市場環境とその中でのプレーヤーの状況を頭に入れないとWebサイトを見てもそんなに面白くないんです。 良質な下調べは良質な疑問を生む 公開情報なので限界はあります。でも、やっておくとヒアリングが楽しいのです。事前準備で調べた事とヒアリングしたことのギャップ。なんでだろう？もっと詳しく話を聴きたくなるのです。良質な下調べは良質な疑問を生みます。そしてそれが良質な質問になる。だから、良い気づきや答えを引き出すことができるのです。ヒアリングは本当に頭を使います。話を理解するだけでなく、その背景や真因は何か？考えながら聞き進めるので、とても疲れる仕事です。個人的感想ですが、プレゼン→提案検討→事前準備→ヒアリング、その順番で負担が大きくなります。 肝はなんといっても時間の確保 準備が足りないと自分がしゃべりがち。（Webマーケティングの話をしがちです。）一般的にも準備の足りない営業は製品PR、売り込み一辺倒になりがち。きちんと準備できた時は聞く側に回り、良質な質問でヒアリングがさらに深まります。聴きたいことが次々生まれ話の腰を折らないのに骨が折れます。事前準備とヒアリングが圧倒的に大切。提案・プレゼンの質もほぼそれで決まります。事前準備の肝はなんといっても時間の確保。限界まで無駄を省き仕事を減らす。そのための工夫が物を言うように思います。忙しく飛び回っているのは良い状態ではありません。（ものづくりで言えば生産...

おはようございます。 データは分解するとよくわかる。これはアクセス解析をする人なら知っている定石です。漠然とサイト全体の数字を眺めてもサイトの課題が見えてくることはありません。 だから慣れるとデータを分解して見るようになります。掘り下げてサイトの課題を浮き彫りにする。問題を特定して打ち手を実行する。教科書通りの基本です。でも、それでうまかない時だってあるのです。重箱の隅をつつくような指摘かも・・・もしそう感じたことがあったら、分解一辺倒になっている証拠かもしれません。分解できるようになったら次は統合。バラバラに分解したものを新しい切り口で適切な大きさに再統合するのです。目的に応じて適切な大きさに。例えば時間。1年分のデータを四半期のデータにそして月単位、週単位、日単位、時間単位に分解していきます。そのデータを曜日単位や朝、昼、夜、季節単位に再統合する。5・10日とその他の日に再統合する。休日、祝日、平日に再統合する。そして、気温や天気など外部データとリンクさせ再統合させる。雨、晴れ、曇り、雪で再統合する。最低気温15度以上、以下で再統合する。ビジネス目標に沿った視点で再統合するのです。データの分解ができるようになったら統合を意識する。そして適切なデータの粒度を意識する。ページ分析も同様です。各ページ単位の分析も必要ですが、それだけでよい気づきが得られるとは限りません。ディレクトリーからページに分解したデータを再統合する。ディレクトリー以外の分類を考えてみる。ライバルサイトをヒントに自社のページを再統合してみる。ターゲットユーザーや市場ごとにページを再統合してみる。見落としていたヒントが見つかるかもしれません。今のサイト構造の問題が浮き彫りになるかもしれません。どんどん分解してバラバラにしたら、もう一度組み立ててみる。その過程で気づくことが多いのです。データ分析に行き詰ったら分解を止め、データを大きな塊に戻してみる、違った形に再統合することがお勧めです。データを読み解く2つの視点。それは”分解”と”統合”です。 この記事もおすすめ データ細分化で行き詰まるアクセス解析 Webマーケティングは断片化から再統合へ Web業務の過度な分業化のデメリット

おはようございます。 3月の期末に向けだんだん忙しなくなる時期ですね。来季の予算取りのためにこれまでの実績をまとめたり、根回しを始めたり、情報収集を行ったりするのに2か月はあっという間に過ぎてしまいます。 環境整備を忘れない 新しいことを始めるならすぐに行動する必要があります。準備のいい人ならすでにスタートを切っているタイミング。Web担当者になったら真っ先に取り組むべきこと。それは適切にデータを蓄積し簡単に取り出せるような環境を整備しておくこと。 アクセス解析 アクセス解析を導入するだけでいいわけではありません。Webサイトの目的・目標を定めること。そしてコンバージョン設定を忘れずに済ませておくことが第一歩。それからフィルタ設定で社内や制作会社のアクセスを除外しておきましょう。スパムを除外することも意外と大切。本格的に取り組むならこの他にもっとしておくべき設定もありますが、コンバージョン設定だけは最低限行ったほうがいいでしょう。 Search Console SEOに取り組むならSearch Consoleは必須です。まずはアカウントを作ること。生産財業界ではまだまだ普及率は高くないように思います。そしてサイトマップを送信しクローラーが巡回しやすい環境を整えておく。SearchConsoleには貴重なマーケティングデータが豊富にあります。とくにGoogleアナリティクスで取れなくなった検索キーワードの情報が得られることは大きなメリット。サイト改善や集客のヒントが得られます。 検索順位チェックツール そして、検索順位の推移データ（競合会社の含む）も過去からの推移や競合との比較がどの時点でもできるようにしておくと便利です。SEOに熱心に取り組んでいてもデータ蓄積していないケースをよく見かけます。これは本当にもったいない。現時点の検索順位では見えないものが長期間のデータで見えてきます。検索結果に一喜一憂せずに着実に進むにはデータの蓄積が不可欠です。 Googleマイビジネス ショールームに力を入れているならGoogleマイビジネスへの登録は必須です（データは90日しか保管されないので定期的なダウンロードをお勧めします）。ショールームの運転ルートが調べられた回数や通話回数など貴重なデータを見ることができます。そしてブランデ...

おはようございます。 昨日は本当に寒かった。文句を言ってもしょうがないんだけど・・・本当に寒かったです。 それだけのことでずいぶん堪えるんです。そして暖かいことが本当にありがたい。風を避け少しでも暖かいところを探す。寒さで他のことを考える余裕がなくなる。芯から冷えて堪えました。電車待ちの寒さが本当にきつかった。暖かい缶コーヒーがあっという間に冷めてしまうんです。クライアントの事務所のストーブが本当にありがたかった。燃える火を見てホッとする。もうそれだけで十分。体が温まってようやく仕事が手につく。やらなきゃいけないこと、考えなきゃいけないことに気持ちが向かう。「あったかい」って大事なんだなあ。気づかせてもらった1日でした。寒いところに行っただけなのに・・・こんなに違うなんて。寒いと頭もからだも動かなくなるもんですね。そしてそればかり考えてしまう。防寒対策して暖かく過ごそうと思います。 この記事もおすすめ 台風の時でも外で働く人に感謝

おはようございます。 1週間が始まります。いいスタートが切れるよう準備はできています。後は念入りに確認して本番に臨むだけです。準備、実行、後片付けのサイクルで日々の仕事を回しています。その中でも特に準備を大切にしています。 準備を怠らない 限られた時間の中でなるべく多くの時間を準備に充てる。しっかり準備できる環境とスケジュールに気を配る。そのために徹底して無駄を取り除く。目指すところは変わりません。あとは現実とのギャップを埋めていくだけ。課題によってはどこまで準備をしていいかさえ分からないこともあり、なかなか上手く行かないこともありますが、仕事の幅を広げ未経験のことにもチャレンジするのみです。できる準備を怠らない。準備のために時間を確保する。準備なしに実行しない。仕事はいつも一期一会。そう考えてぶっつけ本番にしない。一人で進める仕事であっても多くの人と共同で進める仕事でも変わりません。 失敗の多くは準備不足が原因 準備をして臨むから、真剣に実行でき、後片付けにも力が入る。準備不足だと本番も後片付けもいい加減になりがち。準備なしにいい仕事はできません。毎日段取りを組むのも準備する時間を確保するため。しっかり準備ができたら後は体調管理に気をつけて本番に臨むだけ。失敗の多くは準備不足が原因だと思います。未経験のことは手探りになります。試行錯誤しながら準備を進めるしかありません。そして抜け漏れがなかったか振り返り次回に備え精度を高めていく。まだまだ理想には届かないのでもっと準備を大切にしようと思います。 この記事もおすすめ 万全の準備は充実した実行を生み、丁寧な後片付けにつながる 真剣な相談に向き合う準備ができているか？ 10年後を目指し行動する