製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 昨日来客があったのですが、その人の記事をWebサイトで見ており、以前から好感を持っていたのでスムーズにお話しすることができました。これからもご一緒できる機会ができそうです。Webサイトやブログで予備知識を持って商談に臨めばコミュニケーションがスムーズでスピーディーに仕事が進みます。 慎重に検討を重ねるユーザー ユーザーの性格によって2つのタイプがあります。積極的にすぐに行動に移るタイプと慎重に検討を重ね行動するタイプです。すぐに行動に移るアクティブなユーザーは資料請求や問い合わせから商談へストレートに進むことが多いのですが、慎重なユーザーは腰が重くなかなか商談に進みません。慎重に検討を重ねるユーザーにあったコミュニケーションをしなければ敬遠されてしまいます。 不安や疑問解消の解消がカギ 慎重なユーザーでなくとも予算化される前の情報収集の段階では売り込みをされたくない心理が働きます。自分のペースで自由に情報収集したいのです。だから多くの場合インターネットが使れます。そして本気になったときに相談や問い合わせなどの行動に移るのです。この期間になんとか引合を出してもらいライバルに先駆けて商談につなげたいと知恵を絞る会社が多いのです。しかし、情報収集段階の引合を集めて営業しても上手くいきません。まだタイミングが早いからです。多くの場合このタイミングで営業しても”ひやかし”に感じます。情報収集段階では、ユーザーニーズは売り込みを好みません。この時期は情報提供が求められます。それもWebサイトなど気軽なメディアが好まれます。そして関心が高まってくるとメールマガジンなどWebサイトより少しメディアと個人の距離感の近いメディアも効果的になります。そしてニーズを満たす情報提供を続けることで見込み客を育成し引合を育てることで商談率やその後の契約率を上げていくのです。 最終的に予算化のめどが立ち本格的な検討に入ると営業に対するニーズが出てきます。生産財の購買プロセスは長く、情報収集期間が長いのでこの期間のユーザーとの接触は距離感が大切です。Webサイトは情報収集段階のユーザーに対するベストのメディアだと思います。案件化した時に引合・相談が貰えるようユーザーのニーズに応える情報を充実させることが大切です。 まとめ 情報収集中のユーザー...

おはようございます。 このところ暑さが和らぎすごし易くなってきました。ぐっすり眠れて気分がいい朝です。もう少しで目標としてきたブログでの1,000本投稿ができそうです。目標達成したら大きくスタイルを変えていくつもりです。どんなに変わっていくか？いまから楽しみです。 掛け合わせキーワードを分析 キーワードリサーチで必要なことはグーグルサジェスト　キーワード一括DLツールやキーワードプランナーを使って集客すべきキーワード候補を抽出することです。軸になるメインキーワードを中心にその掛け合わせ検索のパターンを整理分類することでユーザーのニーズが見えてきます。 メインキーワードがポンプの場合 例えば、メインキーワードがポンプの場合で説明します。 グーグルサジェスト　キーワード一括DLツール を使うとすぐにデータが抽出できます。 ポンプ 種類 ポンプ 構造 ポンプ 圧力 こんな風に掛け合わせパターンを構造化してみるとユーザーニーズを把握するのにとても役立つのです。この時に関連性の高い集客効果の高そうな掛け合わせだけでなく、ビジネスに関係ない掛け合わせや、自社が不得意な分野の掛け合わせパターンも分類し記録を残しておきましょう。関連性の薄いキーワード情報はリスティングを行う際除外キーワードとして有効に活用できます。 認知度を推測 メインキーワードに社名を掛け合わせるパターンも重要な情報です。 このような検索パターンはキーワードプランナーを使ってユーザーがどのくらい検索をしているか比べることでネットユーザーへの認知度を推測するヒントになります。 類義語も忘れない メインキーワードのリサーチが済んだら、そのキーワードの類義語を調べます。自分がよく使う言葉を誰もが使うとは限りません。類義語を忘れると大きな機会ロスがでるのです。 類義語辞典 を使うと簡単です。またWikipediaをチェックしておくと基本的な情報をもれなく押さえるのに役立ちます。 ポンプの類義語 ポンプの場合は類義語が少なくほとんど使う人もいない言葉ですが、キーワードによっては類義語が多いものもあるので念のためチェックが必要です。 まとめ キーワードリサーチは無料で簡単に行えしかも、貴重なマーケティングデータと...

おはようございます。 下期に向けて新しい予算計画の打ち合わせが増える時期ですね。予算計画は数字に裏付けられた根拠が大切。しかし、それだけでは不十分なのです。効果検証方法を事前に決めておかく必要があるのです。PDCAのCができない計画はやりっぱなしでいい加減になってしまいます。検証ができる計画か確認することが大切ですね。 過度な分業化を見直す マーケティングに限ったことではありませんが、過度な分業化＝断片化は仕事のネックになります。分業化は効率UPに効果的です。部分的なスピードを上げるには適した手法なのです。ものづくりも分業化による生産効率アップの歴史を歩んできました。今は、ものづくりでは行き過ぎた分業化から再統合への流れなのです。セル生産方式や多能工が代表的な例です。Webマーケティングも同様です。サイト集客、アクセス解析、サイト制作がさらに細分化・専門化されます。業務の細分化と分業化は必要ですが、それだけでは部分最適化はできても、全体最適にはつながりません。断片化された仕事は全体の流れをチグハグにします。会社全体の仕事の流れを作り出すのがマーケティングの役割。だから、ゴールから逆算して全体の流れをデザインしなければならないのです。断片化された業務をスムーズにつなぎ合わせることが重要です。製造業のWebマーケティングの場合はWebサイトと営業活動の連携が不可欠。「Webサイトの中だけで考えない」「営業との連携を常に考える」そして、それができたら製造・開発とも連携を考えます。「営業やWebサイトで得た情報を製造や開発に活かす。」そして情報を循環させることでまたWebサイトも変化するのです。 業務の流れを意識する Webマーケティングでは流れを意識します。集客活動から、引合獲得、商談成約、そしてアフターサービスへと続く一連の流れが大切です。一つずつの施策も大切ですが、お客様とのコミュニケーションを大きな流れとして捉えるのです。ゴールに向かってバトンリレーをするイメージです。一人ずつの走りも重要ですが、みんなが同じゴールに向かうこと、そしてきちんとバトンをつなぐことを忘れてはなりません。Webサイトを作って、集客して、アクセス解析で課題を見つける。そして、Webサイトや集客を改善することで引合を増やす。その流れを意識することは大切です。しかし...

おはようございます。 今日もいつも通りブログ更新します。新規開拓には既存以上に注文獲得コストがかかります。製造現と同様営業の現場でもコストダウンに知恵を絞る必要があります。 5～10倍の労力がかかる新規開拓 新規顧客から注文を頂くことは既存客からの注文を頂くのに比べ5～10倍も労力がかかるとも言われます。それだけ新規の問合せを頂くことは既存客からの問合せよりもハードルが高いのです。しかし、既存顧客に行うのと同じように新規顧客への働きかけを行い失敗するケースを見かけることがあります。取引もなく自社のことを知らない新規顧客からの引合を獲得するには順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。 まず知って頂くこと。 そして興味を持って頂くこと。 信頼を積み重ねること。 そして覚えて頂くこと。 お問い合わせを頂き、できれば一度会ってお話しすること。 見込み客になっていただくにはこれだけのステップが必要です。それでもタイミングであったり、ライバル企業との比較であったり、お客様の社内調整だったり、商談成立までには越えなくてはならない壁がまだまだあります。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。新規開拓の最初のハードルは「不信感」の払拭です。知名度の低い中小製造業の不利な部分です。だから一度でも接触したことのある見込み客への働きかけを徹底することが先決です。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。 継続したコミュニケーションが受注コストを引き下げる 生産財業界ではリード獲得コストは￥10,000を超えることもあります。展示会や宣伝広告によって得た貴重なきっかけを大切に育てるにはメールマガジンやニュースレター、そしてセミナー、勉強会などを使って継続したコミュニケーションを積み重ねていく必要があります。特に専門性の高い技術分野に特化した生産財メーカーではターゲットとなる専門性の高い技術領域のエンジニアは数も少なく貴重で、一度自社製品や技術のファンになってもらう価値が高いのです。だから名刺交換したことのある見込み客に対してはその時に商談に至らなかったとしても継続してコミュニケーションを取る努力をする必要があります。メールマガジンをお送りし、...

おはようございます。 8月も残り1週間。しっかり計画的に仕事をしたいと思います。生産財営業のプレゼンには型があります。自社製品のメリットを長々と説明するより、お客様のQCD改善にどう役立つのか？先に結論を伝えその根拠を示し、事例やデモンストレーションで説得力を増すのがプレゼンの基本です。 結論を先に言う 最初に自社製品を導入したらどのようなメリットがあるのか？お客様のQCD改善にどう役立つのか明確にすることが大切です。どのようなメリットが得られる可能性があるのか？結論を先に持ってくることでお客様は興味を持ってプレゼンを聞くことができるのです。そして具体的に品質改善やコストダウン、納期短縮、安定性にどのくらい貢献できるのか数値化することが大切です。結論を先に言うことで、その結論が正しいのか判断するためにプレゼンに耳を傾けてくれます。はじめにお客様のメリットありきでプレゼンを進めるのです。 理由を示す お客様に対してメリットを提示したら、次は本当に実現できるのか？という疑問に応えます。お客様のQCD改善のボトルネックはどこで、どのようにすれば改善できるのか？理論的に説明し、そのために必要な条件を示します。必要な条件を満たすツールとして自社製品やサービスを紹介します。この流れで説明すれば製品スペックもお客様にとって自分事になり、真剣に話を聞いてもらえます。課題解決に必要なスペックだから興味を持つのです。 事例紹介で説得力を出す お客様が提案メリットと提案内容を把握したら、事例を示します。事例がない場合や守秘義務の問題で使えない場合はデモンストレーションや実験動画などで代用します。事例紹介でもお客様の抱えていた課題、導入後の結果を示し、提案内容が正しいことを事実で証明します。導入前後を比較することでより鮮やかに導入メリットがイメージできるのです。 結論で締める 最後はお客様のQCD改善にどう貢献できるのか。結論を繰り返してプレゼンを締めます。 まとめ プレゼンテーションというとすごい裏ワザやテクニックがあるように思われがちです。しかし、それよりも基本的な流れを理解して実践することが効果的です。 この記事もおすすめ 生産財購入のリスク回避のパターンを理解し営業する 法人営業の新規開拓方法とコツ ユーザー視点を持つのに邪...

おはようございます。 このところ時間がまともに使えず、ブログ更新が少しいい加減になっています。そういう今日もネタが思いつかないありさまです。それでも、顔を洗うのと同じなのでこうして何やら書いています。そうすることで内容にかかわらず反応が得られ新しい気づきが貰えるからありがたいものです。 キーワード候補を探すだけではもったいない キーワードプランナーは本来、リスティングの新しいキーワードの候補や広告グループの候補を探すためのツールです。広告効果の高そうなキーワードを漏れなくダブりなく効率的に探すのに役立ちます。サイトのURLやキーワードを入力するだけで簡単にリスティングのキーワード候補になる情報が取得できるのです。そして、そのキーワードの過去のデータ（検索回数とキーワードの競合性）をチェックして、アドワーズ広告の見積りを取ることができます。リスティングやSEOには必須のツールです。しかしキーワード情報を探すだけではなく工夫次第で競合分析にも使えます。 社名を使った競合分析 社名やブランド名の情報を使って競合分析に使えるデータを入手すると競合分析に使えます。 比較したい会社やブランド名の検索回数の情報を入手して、検索エンジン経由からの指名入場を推測するのに使えます。さらに詳しくキーワード情報から「社名＋掛け合わせ」「ブランド名＋掛け合わせ」のパターンを抽出し、競合会社に対する検索エンジン上での知名度やニーズを推測するのに役立ちます。 まとめ キーワードプランナーは新しいキーワード候補を探す便利なツールです。しかし、工夫次第で競合分析にも使えますし、アイデア次第でもっと有益な使い方があると思います。 この記事もおすすめ キーワードプランナーの使い方で気をつけること リスティングにも役立つ3C分析

おはようございます。 今年の8月は例年以上に案件が多く、段取りだけではカバーできていません。1年以上前に種をまいたことが成果につながりありがたいことです。しかし、長時間労働でカバーするのだけは避けたいのです。だらだらと働いてカバーする悪い習慣が身に付くのが怖いのです。だから早く目途をつけたいと思います。つねに余裕を持ち新しいことに興味を持ちチャレンジする時間を確保したいのです。 未来への投資をしているか 少し調子が良かったり、忙しい時は黄色信号だと思うのです。現状に満足し目の前の仕事をこなすだけにならないよう仕事を詰め込まず、未来への投資のための時間を確保することが大切だと思います。だから忙しいときも安易に残業しないよう心掛けています。直接仕事につながらないことでも、新しいこと興味が持てることに時間が使えるようにしたいのです。 本業のスキルアップも忘れない 当たり前のことですが、本業のスキルアップも忘れてはなりません。核となるWebサイト運営については当然のことリスティング、SEO、アクセス解析などは常に新しい情報が入ってくるよう工夫しています。Webマーケティングは新しい技術やツールが次々と出てきます。常に情報を更新していかないとプロとしての旬が保てません。私の専門領域は生産財のWebマーケティングですが、生産財営業や販売促進、統計学、心理学、データベースなども時間を取って学んでいます。基本的なことは理解して本業に役立てるているのです。 健康管理に取り組む 今年の4月に「 無理せずブログを続けるコツ 」という内容でブログを書きましたが、その時に体調管理に取り組もうと考えていましたが、ほとんど何もできていません。お酒の量を減らし、定期的に体を動かし、本格的に健康管理に取り組もうと思います。手つかずだった定期的な運動を今日から始めます。 まとめ 忙しさに流されないよう自分への戒めとして書いておきます（このブログの雑感は自分のためのものがほとんどです）。

おはようございます。 昨日、ひさしぶりに売り込みの電話を取ってしまいました。締切が迫った大切な企画をまとめていたので、一方的な売り込みが邪魔でした。「電話すればするほどマイナスだ」となぜ思わないのかな？と正直思いました。売り込みはなぜ悪いのか？売り込まれたときの気持ちになって考えることが大切だと思います。 効率が悪い いまだに法人営業では飛び込みやテレアポで新規開拓する企業が多いように思います。そして、最近ではテレアポで行っていたことをWebサイトのお問合せフォームやメールで行う企業も増えています。これらの手法でも多少は営業のきっかけをつかめることができるかもしれません。しかし、年々、確率が悪くなっているのが現実です。心理的な負担の大きな飛び込み営業とテレアポです。気合と根性で確率の悪いのをカバーするのには限界があります。これ以上効率が悪くなる前に他の方法に変えた方がいいのです。 イメージが悪くなる 個人的な意見かもしれませんが、電話営業をしてくる会社は印象がとても悪くなります。営業は第一印象がとても大切です。初回訪問では少しでも印象が良くなるように訪問先のことを勉強したり、話題作りに気を配ったりして少しでも好印象を持ってもらえるように努力しているはずです。なのに、なぜマイナスイメージを持たれているリスクが高い手法を取るのでしょうか？苦労してアポイントを獲得できてもマイナスからのスタートでわざわざ営業を難しくしているのです。法人ユーザーは売り込みは受けたくないけど、いい提案・いい情報は求めています。もしテレアポを続けるなら少しでも相手に役立つ情報を提供できる事前準備が必要です。 条件が厳しくなる 運よく面談にこぎつけ、商談できたとしてもこちらから売り込むとどうしても足元を見られます。上手くいっても厳しい条件の価格競争に飛び込み利益は削られ、適正利潤を維持することが難しくなるのです。なんとか売り上げを回復しようと飛び込み営業やテレアポを強化しても本来不必要な値引き対応をしてしまい、かえってマイナスになることすらあります。購買担当者からみれば、焦って売り込みを仕掛けてくる業者は格好の値引き交渉の相手にしか見えないのです。 まとめ 法人営業は飛び込みやテレアポを無理にするより、いい提案を求めているユーザーに気の利いた情報をWebサイ...

おはようございます。 土曜日にAdWords 上級認定資格を更新しました。毎年、試験を受けるのは面倒ですが変化に対応するには必要だと思います。（問題は年々実務的で簡単になっているように思います。）アドワーズ試験はGoogle Partnersへのサポートです。アドワーズを使ってビジネスするプロフェッショナルのスキルを維持することでアドワーズの品質を守るためのサポートです。この他にも様々なサポートプログラムをアドワーズは用意しています。アドワーズに限らず販売を後押しするにはアフターサービス、サポートが重要です。 サポートプログラムを用意する 営業は売るまでのプロセスに意識が集まる傾向があり、お客様は導入後の使用やサポートに意識が集まります。お客様と営業の関心には大きなギャップがあります。このギャップがお客様の不満につながりやすく、注意しないとブランドシフトの原因になります。成熟市場では新規開拓の大部分は同業他社からのブランドシフトなのです。成熟市場ではサポートでの差別化が効果的です。生産財も多くは成熟市場です。だから販売も大切ですが、顧客視点に立って製造→販売→サポートまでをトータルで設計する必要があるのです。だからサポートプログラムを作るのです。計画的にサポートし顧客満足度の向上に役立てるのです。そして製品の改善ポイントや新たな顧客ニーズの発見にもつながるようにサポートプログラムを構築します。 購入後1か月後に状況確認する。 半年に1回に点検に伺う。 1年ごとに備品交換に伺う。 こんな感じで自社に合ったサポートプログラムを考えましょう。購入履歴をDBで管理してサポート漏れをなくします。その際に目的合ったヒアリングシートをつくり、顧客ニーズの把握、製品の改善ポイント発見にも役立てます。購入製品のサポートでコミュニケーションを強化するのです。結果として買い替え需要の取りこぼしや他社への切り替えを防ぐことにつながります。 サポートプログラムを公開する サポートプログラムを作ったら営業パンフレットやWebサイトに掲載して情報公開します。そうすることで製品やサービスを検討しているユーザーの後押しをするのです。ユーザーは本気で購入を考え始めると「本当にこの会社と契約していいのか？」「購入後のサービスは大丈夫か？」...

おはようございます。 1週間の夏季休暇を頂いてリフレッシュできました。今日からブログも再開したいと思います。仕事柄Googleアナリティクスを毎日使っているので、ちょっとした時にスマホでアクセス状況の確認をすることが多く7月に公式アプリが発表されてすぐに公式アプリに乗り換えました。少し過剰スペックかな？と感じる部分もありますが、全体的には満足しています。 リアルタイムのチェックに利用 個人的な利用方法ですが、iPhoneでGoogleアナリティクスを使うときは今日のアクセス状況やリアルタイムのアクセス状況をサッと確認するのに利用しています。（それ以外に使うことはほとんどありません。）今日のアクセスはどのくらいか気になったときにチェックすることがほとんどです。後はWebを使ったキャンペーンの状況を知りたいときにも使います。それ以外でiPhoneでアクセス解析をする必要性はあまりないのが実情です。ブラウザ版のGoogleアナリティクスのほとんどの情報を見ることができますが、やや過剰スペックかもしれません。詳細な分析はこれまで通りPCで行い、出先で今日のアクセス状況を確認するのにiPhone版でチェックする使い分けが便利です。 iPadではプレゼンテーションに利用 iPadでの利用はクライアントとの打ち合わせやプレゼンに使えると思います。PCを使って説明するよりiPadのほうがコミュニケーションが取りやすいように感じているからです。手軽にすぐに立ち上げることができ一つの画面を見ながら打合せをしたり、説明するのに向いています。 定点観測やデータ分析はＰＣで やはり膨大なデータを活用した詳細なデータ分析はPCで行った方が便利です。アクセスデータの定点観測やデータ分析（仮説、検証、考察）はブラウザ版のGoogleアナリティクスで行い、iOS版は補助的に利用するのが賢い利用方法です。 App Storeから無料インストール Google AnalyticsアプリはApp Storeから無料でインストールできます。 App Store iPhone、iPod Touch、iPad用Google Analytics この記事もおすすめ アクセス解析するならやるべき最低限のこと Googleアナリティクスのデータ分析は比較が基本

おはようございます。 来週は夏季休暇をいただいているので1週間ブログをお休みします。ゆっくり休みリフレッシュしたいと思います。生産財の取引は高額だったり、長期間にわたり広範囲に影響を及ぼす場合が多く、お客様は購入によるリスクを極力回避・軽減しようとします。お客様がリスク回避のためにとる行動パターンを理解しておくことは営業に役立ちます。 テスト導入 大型投資にいきなり踏み切るのはリスクが大きく躊躇されることが多いものです。そういうケースでは投資額を小さくする（目標を下げる）のが効果的です。まず小規模なテスト導入を行い小額投資で評価を済ませて効果を検証してから本格導入に踏み切る行動がよくとられます。「お試しプラン」が効果的なのは一般消費財だけではありません。むしろ、リスクの大きな生産財でお客様のリスク回避の役に立つ提案はより効果的です。 リスク分散 1社供給による購買コストの引き下げは魅力がありますが、極端な集中購買には供給リスクが伴います。原材料などでは供給リスク回避のため、複数の会社から購入してリスク分散をすることが一般的です。また、複数の会社で共同で受注してリスク分散させるプロジェクトもよくみられます。また、大手製造業では新規取引先の信用不安軽減のために新規取引口座開設に慎重になる傾向があり、すでに口座を開設している生産財商社を通じての購買が望まれることも多くあります。 権威に頼る 専門性が非常に高く社内で技術評価をすることが難しい場合、お客様は専門家の意見を重視する傾向があります。ERPやSCMなどのITシステムの業界が典型的な例です。この業界では自社で主催するITシステム導入セミナーなどで専門家がそのメリットや成功事例をプレゼンすることがよくあります。専門家の権威を利用してお客様の不安を少しでも和らげ安心してもらう効果を期待しているのです。 事例や試験データ 初期段階ではカタログスペックによる検討が行われますが、安心して購入できるか確認するために納入実績、特に事例が重視されます。そしてカタログスペックだけでなく、詳細な試験データによる性能評価が行われます。場合によってはお客様が自ら試験を行ったり、外部の機関に試験を依頼し性能チェックをすることもあります。 知名度や評判 企業の知名度や評判を気にするお客様は多いと思...

おはようございます。 お盆前で多少仕事が詰まっていますが、集中して密度の高い仕事をしたいと思います。「製品差別化が上手くできない！」「差別化できたと思ってもすぐに追いつかれて強みがなくなる。」製品の差別化は重要です。あなたは真似されない強みを保持し、製品差別化できていると自信を持って答えらますか？わたしはWebサイトを良くするために「自社の強みは何ですか？」ということを聞くようにしてます。そうするうちに、製品の差別化の上手な企業の特徴が見えてきました。「製品の差別化」というと製品QCDに話が集中してしまいがちですが、製品の差別化がうまい企業は少し考えることが違います。QCD以外の差別化も考えることが多いのです。ユーザー視点で製品を差別化するために5つの要素を検討して製品の魅力を考えるように思います。 目的の差別化 使用目的、用途開拓による差別化です。製品を使うターゲットユーザーの検討に力を入れ、新しい用途開拓によって未開拓の市場をつくり先行者利益を狙う差別化戦略です。固定観念を取り除き、仮説によって多くの用途を検討しマーケティング活動を行い競合企業が手をつけていない市場がないかアンテナをはり、開発や営業を行う差別化です。ユーザー視点に立ち用途にあった製品が自社製品だけで実現できないときは他社製品との組み合わせ提案などソリューションでの差別化も目的の差別化に含まれます。 製品の差別化 品質・価格による差別化です。製品の基本要素であるQCを競合製品と比較して自社の強みが生かせる部分に特化し差別化を図っていきます。多機能化や高級化戦略、そしてオプションによる差別化も良く使われる手法です。そして、コストパフォーマンスに注目し品質と価格のバランスで差別化を図ることが一般的です。どうしても品質で差別化が難しい場合、低価格化戦略が取られることもありますが、競合がすぐに価格を合わすことができるのなら意味がありません。決して真似することのできないコスト構造に裏付けられた低価格化戦略なら意味を持ちます サービスの差別化 製品自体ではなく購入後のアフターフォロー、技術サポート、交換部品などサービスによる差別化です。24時間対応や代替機の貸出サービス、校正サービス、各種環境試験データの提出や輸出業務にかかわる書類手配の代行など”かゆいところに手が届く”気の利...

おはようございます。 そろそろお盆が近づいてきました。しっかり働いて来週はゆっくりしたいと思っています。時間のあるときに基本に立ち返りPDCAサイクルを見直してみませんか？ 見られることで磨かれる Webサイトは見てもらうことで磨かれます。まずWebサイトを公開するのがスタートです。そしてWebサイトを見てもらい、アクセス解析で課題を見つけ改善することで魅力的なWebサイトに育てていくのです。しかし、多くの製造業はWebサイト公開（リニューアル）した時のままの状態です。大切なことはWebサイトを見てもらうことです。SEOでもいいし、リスティングでもいい。ブログやTwitterでもいいのです。とにかくWebサイトをみてもらう。それは第３者の目が入るということです。そうしたら真摯に意見を聞く。Webサイトではアクセス解析がその役割を果たします。そうして気が付いた改善点を修正し、また見てもらう。その繰り返しが大切です。Webサイトを見る人がいなければ、Webサイトは成立しません。 検証からはじめるPDCA WebサイトのPDCAは次のように解説されます。 P（計画） D（実行） C（検証） A（改善） どんなWebサイトにしたいのか企画して、サイト制作を行い、アクセス解析で結果を検証し、サイトを改善する。こんな感じです。しかし、実際にはPDCAをうまく回すWebサイトはけっして多くありません。ほとんどの企業はWebサイトを持っています。D（実行）までは進んでいるわけです。しかし、検証ができず、現状を分析して課題を見つけることができないために次のアクションにつながらないのです。アクセス解析を使ってC（検証）からPDCAを始めればいいのです。もし検証できるほどのアクセスがないなら集客からやり直せばいいのです。 サイト運営で差をつける Webサイトの成果は運営で差が付きます。Webサイトに完璧はありません。しっかり考え抜かれたてリニューアルであっても、公開後に改善点は出てくるものです。Webサイトは生き物です。完成品を作って終了というのでは無理があります。市場変化に合わせて変化し続けるための運営で成果に差がつくのです。サイトリニューアルはゴールではありません。改善活動のスタートなのです。 サイト運営とは サイト運営とは【更新...

おはようございます。 このブログも今日から4年目に入ります。地味ですが毎日1歩づつ継続していきたいと思います。法人営業の新規開拓は難しいと感じる方が多いのですが、コツをつかめば一般消費者向けのセールスよりも敷居が低いのです。 ボトルネックは集客 法人営業は難しいという印象を持たれがちですが、集客さえできれば一般消費者向けの営業よりも新規開拓は簡単です。見込み客を見つけて会うことが難しいのです。テレアポや飛び込み営業では思うように成果が上がらない。というよりも見込み客と会って話すことが大きな障壁なのです。 法人顧客の矛盾する心理 法人営業の新規開拓を成功させるには法人顧客の矛盾する心理を理解する必要があります。それは「売り込みはされたくない」という気持ちと「良い提案ならいつでも検討したい」という矛盾した気持ちです。事業目的や課題に解決に役立つ提案ならば取引の有無に関係なく検討したいという気持ちは持っているけど、売り込みはされたくないのです。厳しい競争に勝つために大手企業も日々、改善を行っています。昨日と同じでよい企業はなく、常に前進する必要性に迫られているのです。価値のある提案ならいつでも聞きたいけど、そうでないなら時間の無駄と考えているのです。その矛盾した顧客心理を理解して、課題解決に役立つ情報を使うことが法人営業の肝になります。 商品ではなく課題解決で勝負する 巷でもよく言われていることですがモノ売りからコト売り、商品提供からソリューション提供に切り替えればいいんです。それにはお客様の困りごとを理解することが第一歩。困っていることは何ですか？と聞けばいいんです。・・・これは冗談。こんなこと聞いて答えてくれるお客様はまずいませんよね。法人営業での肝は事前のリサーチです。ターゲットとなる法人の業績や市場環境、競合他社情報などを集め、こんなことに困っているのではないか？と仮説を立てることが必要。そして仮説をもとに困りごとを解決するために自社商品をツールとして紹介するためのシナリオを作るのです。そしてそれをもとに有益なコンテンツを作り、新規開拓に使うことが法人営業の新規開拓のコツです。有益なコンテンツはWebサイトだけでなく、展示会やイベント、セミナー、テレマーケティング、ダイレクトメール、新聞・雑誌広告のフックにもなる万能ツールです。 ...

おはようございます。 このブログを始めて今日で丸3年経ちました。このエントリーが947本目です。今の予定なら目標の1,000本達成は10月末になりそうです。昔のグログを読み返していたら企業間取引、特に生産財取引の特徴についてきちんと書いてなかったことに気が付きました。いまさら感はありますが一度まとめておきたいと思います。 目的達成のための検討 BtoCとBtoBでは類似点もありますが、大きな相違点があります。BtoBの特徴はビジネスを成長・維持させるために役立つ製品・サービスの購入を検討することです。企業目的に沿った形で取引が進められていくのが特徴です。BtoBの特徴の一つに理論的な検討するのも目的達成を重視しているからです。まず、ユーザーは企業目的にそった目標を達成するために仮説を立てて課題を設定します。会社（部署）の目標に沿って、理論的に目標設定します。そして目標達成に必要な情報に関心を持ち、情報収集がなされます。そして慎重に意思決定をする傾向があります。つまり、目的に合っているかどうかを重要視しているのです。 組織的な検討 企業間取引は個人ではなく組織で行われます。だから、それぞれの持ち場で目標達成に必要な情報に関心を持ち、異なる視点で課題に取り組みます。時には部署ごとの利害が対立することもあり同じ会社でも相反するニーズを持つことも稀ではありません。そして同じ部署でも役職や業務内容によって関心を持つテーマに違いが出ます。情報収集は複数の部署、関係者によって並行して行われます。そして購買チームによって検討が重ねられ、各社のメリット・デメリットが評価されます。社内全体の目標や現状認識、そして会社の方向性を共通認識として関連各部署の利害調整が行われます。ただし、MRO(備品や消耗品とオフィス機器や事務用品など)のように複数の担当で検討されず、担当に一任されるものもあります。 継続されやすく慎重な検討 BtoBは仕入先変更が難しいのが特徴です。特定企業との取引が長期化・固定化されやすく、購入金額も高額になることが多いのです。また選択を誤ると影響が広範囲にわたるケースや被害が大きくなることがあります。多く購買担当者はそういったリスクに敏感です。だから既存設備や素材は厳しい目で品質・納期をチェックされます。トラブルがあったら長期間積み上げた...

おはようございます。 今日から8月ですね。気分一新して励みたいと思います。このブログも毎日記事を更新し、アクセス解析を見ながら少しずつ改善を積み重ねています。本家ものづくりの改善活動には及びませんが、少しでも尊敬する製造業の改善活動に近づきたいと思っています。 日本の製造業が得意とする「カイゼン（kaizen)」。カイゼンはもっぱら生産設備の改造や、作業効率の向上、安全確保、歩留まり向上、生産活動全般にわたります。QCサークルをつくり知恵を絞ってカイゼン継続することが競争力の源泉です。製造業の皆さんにこのような話をしても釈迦に説法ですね。この改善手法は製造に限定せずにWebサイトにも応用しないともったい無いと思います。 PDCA PDCAはとてもシンプルな手法ですが、上手く回すにはコツがあります。生産性向上などでPDCAを使い慣れる製造業の得意な手法です。それをWebサイトでも実践すればいいのです。 Plan（計画） Webサイトの目的と目標を決め、達成に向けた企画を立てます。「誰に」「何と伝えたいのか？」そして、「どうして欲しいのか？」を明確に決めるのです。 Do（実行） 企画に従ってWebサイトを制作し、運営します。運営とはWebサイトの更新と集客活動のことです。 Check（確認） Checkにはアクセス解析を使います。セッション、ユーザー、ページビュー数、ページ/セッション、直帰率、平均セッション時間などを参考にWebサイトの状況を確認していきます。 Action（分析） アクセス解析データを元にWebサイトの課題を見つけ、改善策などを検討します。そして、何度もPDCAを回すことにより、Webサイトを成長させていきます。 多くの企業ではすでにWebサイトが公開されています。すでにPとＤが済んでいる状態です。だから、C=アクセス解析で正しく現状把握し、A＝分析するところからPDCAを再スタートすればいいのです。 5S活動 Webサイトにも5S活動は使えます。サイト内の情報の漏れやダブりに注意して、情報をわかりやすく整理整頓することができているのか?日頃、製造現場で行っている5S活動の要領でWebサイトを点検するのです。いつまでも...