製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 長年お世話になっているクライアントのWebサイトが無事リニューアル公開できました｡元々反響が良いWebサイトだったので、それ以上の数字を出すために知恵を絞るのがとても楽しかったです。（私の段取りが悪くオープンがずれ込みましたが・・・）リニューアルオープンして2週間。とても順調にアクセスも推移しています。中小中堅の生産財メーカーのWebサイトの良い参考になると思うので紹介します。 業務改善とサイトリニューアルが同時進行 このWebサイトの最大の特徴は業務改善とサイトリニューアルが同時進行したことです。そのため制作中にどんどん内容が改善されサイト制作が遅れましたが、クライアントの意見を集約したWebリニューアルにすることができました。社長が会社のビジョンを、営業担当者からはお客様の変化を、営業事務の担当者からは電話やWebからの問合せに対して気が付いたことを、それぞれがWebサイトに反映させるために知恵を絞ったのです。面白かったのはサイトリニューアルの作業が進むにつれ、Webサイトだけでなく、総合カタログや営業ツールの改善案や、展示会、海外での販売や問合せ対応、販売代理店様への送客などWeb以外の話にもアイデアが拡がったことです。それらの多くがリニューアルに生かされたのです。 気の利いた製品情報 製品の特長・仕様は当然のことですが、廃版製品と後継器の案内や比較資料を用意し安心して後継機種をWebサイトで検討していただける工夫をしています。さらに最新の在庫情報もwebサイトで簡単にチェックできます。 ワンストップサービス 自社製品の販売だけに留まらずお客様ニーズによる最適な製品の提案はもちろん、設計から形状提案、組み立てまでを一括して行うサービスです。部材調達から管理工数、組立工数の見直しを図りコスト削減や納期短縮で貢献しようという狙いです。製品での差別化からさらにサービスでの差別化までに踏み込み始めています。またカスタム品の対応にも力を入れ、真剣に検討されているお客様とスムーズにコミュニケーションが取れるよう問い合わせ時にポンチ絵が添付できるような配慮もしています。 安心して付き合ってもらえる工夫 サイト全体を通してクライアントの社風・仕事へのこだわりを感じていただけるよう工夫しました。会社...

おはようございます。 明日からお休みを頂きゆっくりしたいと思います。30日と1日仕事を休みます。でも、ブログは暦通り更新します。アクセスが伸びない時期なのでサボりたい気もしますが、そんなことは理由になりませんね。このところブログのネタに困ると試験と書評に逃げるという安易な行動に走っています。試験ネタや書評の時はしんどいんだな・・・と察してください。（笑） 成果は見えないことが多い 毎日（と言っても平日だけですが・・・）ブログを更新するようになって約4年。これまで1,100本以上更新を続けています。しかし、日々の変化はあまりにも小さく、目標には程遠いのが実感です。それでも継続していることが自信につながっています。自分で決めたことをやり遂げる。これが大きいのです。「言ったらやる」・・・100％には程遠いのですが、一つでも続けていることがあるのが大きいのです。以前の記事を読み返し「内容が薄いけど・・・やる気だけはあったんだな」と感じられるのが救いです。日々の変化は小さくとも当時に比べるとずいぶん変化したようにも思います。1本の記事に2時間使ったとしてこれまで2,200時間です。まだまだ10,000時間には届きません。そう考えると4年前に比べ随分進歩したようにも感じます。目の前の成果も大切ですが、結果に一喜一憂ばかりするのもよくありません。 たまにあるご褒美 日々の変化はあまりにも小さく見逃しがちですが、たまにご褒美もあるのです。それは決して大きな契約が決まったというようなものではありません。それまでできなかったこと、どうしても理解できなかったことが少しだけできる（分かる）ようになるときがあるのです（気のせいかもしれませんが・・・）。日々の積み重ねの大切さを実感する時です。何度も工夫を続け失敗を重ねていたことが少し前に進む！この実感が何よりもの楽しみです。つらいばかりでは続きません。たまに楽しいと実感できたから続いているのだと思います。 成果だけでは続かない 毎日ブログを書くことで少しでも成果につなげたいと努力しています。しかし、かけた時間に比例してそれに見合った結果が出るわけでもありません。おそらく成果だけを目的にしていたら続かなかったでしょう。打算だけではとても続きません。反対にいつまでも成果が出なくても続かないのだとも思います。仕事な...

おはようございます。 昨日ショッピング広告の試験を受け無事合格しました。まだまだ生産財業界ではPLA広告は使うのが当たり前になっていないように思います。仕組みが難しく導入をあきらめるクライアントが多いのかもしれません。これでAdwordsの試験も残すは動画広告のみ。せっかくなのですべて合格しておこうと思います。 Google Merchant Centerの理解がカギ 試験の肝はGoogle Merchant Centerとそのなかにアップロードする商品データフィードです。そのあとの広告管理についてはAdwords経験が豊富なら、ほとんど問題なく回答できる内容です。試験を受けるならこの2つを押さえておけばいいと思います。試験内容は「商品リスト広告の仕組み」「Google Merchant Centerの作成」「商品データフィードの作成」「Adwordsでショッピングキャンペーンを作成」この4つから出題されます。試験時間90分、63問の問題で80％の正解率で合格です。実務経験があれば落ち着いて問題を読めば理解できる問題が多いのですが、実務経験が少ないと難しいかもしれません。 サイト戦略に基づいた広告設計が重要 ショッピング広告は効果的なツールですが、通販サイトで成果を上げるにはサイト戦略の良し悪しが最も重要です。ターゲットユーザーとポジショニング（差別化）がベースにあって、ショップ戦術としての商品ラインナップ（欠品率）、物流システム、決裁システム、価格政策があるのです。そこからさらにサイト運営、顧客育成、新規開拓の販売促進の方策が実行されなければ大きな効果は期待できません。そのなかでメールマガジン、ショッピングモールへの出展、SEO、検索広告とならびPLA広告は集客の大きなツールに位置づけられます。 動画広告の試験を残すのみ Adwords試験も残すは動画広告のみ。ゴールデンウィーク中に終わらせてしまおうと思います。5つの試験はスタートに過ぎません。毎年資格を更新することは当然。大切なのは実践で知識を活かし経験とノウハウをクライアントに提供することです。日々精進を積み重ねていくしかありません。 この記事もおすすめ AdWords 試験（ディスプレイ広告）を受けました GAIQ試験を受けました

おはようございます。 昨日のうちにブログを少し書き始めていたのですが、朝起きて読み直すと・・・いまいちだったので全文削除してしまいました。「自分の強みって分かりにくいよね」ていうテーマで書こうと思ったのですが、全然しっくりこないんです。久しぶりに何を書こうか？決まらないまま机に向かっています。 広告は本業の強みを表す鏡 広告の仕事をしていて戒めていることがあります。それは「広告で差別化しないこと」。広告はクライアントの強みや良さを伝えるツールに過ぎません。まずは自分たちの強み（と思っていること）を広告で発信する。3C分析を行い強みを理解して広告設計することが手始めです。そのときにクライアントが気づいていない自分の強みを見つけることが外部ブレーンの大切な役割です。強みは絶対的なものではなく、ユーザーや競合企業との関係で相対的に変化していきます。クライアントの置かれた状況を客観的に見ることが強みを見つけるポイントです。長期取引が前提、そして目の肥えたプロユーザーが相手のBtoB製造業の広告では過度な宣伝に意味はありません。長期的にユーザーからの信頼を得るために広告はありのままを伝えます。 広告での差別化は失敗しやすい あなたは本業での差別化を疎かにして、広告で差別化しようとしてませんか？広告での差別化は多くの場合失敗に終わります。自社の強みを徹底的に理解して磨くことが本質でそれを伝える広告は補助手段です。差別化が不完全な広告は費用対効果がよくありません。貴重な予算を湯水のように使っても、大きな成果につながらず、体力を消耗してしまいます。強みが確立できていれば、普通に広告しさえすればある程度効果が出るのです。SEO、リスティング、ソーシャルメディア、洗練されたグラフィックデザイン・・・ツールやテクニックで差別化を狙うことは枝葉の話です。 フィードバックシステムのない広告は無意味 広告では自社の強みを「ありのまま」見てもらうことが大事です。時には思いもよらぬ評価をいただき戸惑ったり、またある時は厳しい評価に落ち込むこともあるかもしれません。しかし、それがまっとうな商売。市場の評価をもとに製品や技術に磨きをかけて実力を上げる、そしてそれを市場にフィードバックする。そのくり返しがBtoB製造業を鍛えるのです。広告は市場評価のフィードバックシステ...

おはようございます。 「問題解決のジレンマ」を読みました。壁にぶつかったときは古い知識や習慣を脱ぎ捨て、まっさらな気持ちで事実に向き合えれば突破口が見つかるかもしれません。そんなことを考えさせてくれる本です。知識は溜めるばかりが能ではないかもしれません。 タイトル：問題解決のジレンマ　イグノランスマネジメント：無知の力 著者：細谷功 発売日：2015/4/3 ジャンル：仕事術・整理法 ISBN-10：9784492557419 旧ISBN：4492557415 知識がイノベーションの邪魔をする 一般的に知識はあればあるほどいいと思われることが多いですが、時に知識が革新的なアイデアやイノベーションの邪魔になるとの主張には共感が持てます。「知らないことをすら知らない」ということをいかに自覚するか？無知の知の大切さを訴えています。アリとキリギリスの比喩を使って問題解決の思考と問題発見の思考の違い・対立を説明しています。知らないことすら知らない＝未知の未知という死角を意識し、そこから問題発見を模索することに焦点が絞られています。 抽象的な内容で評価が分かれそう 知らないことすら知らない領域があることを意識して問題発見につなげていく発想に引き込まれますが、実際にどうやって問題を発見するか方法論については具体性に欠けるかもしれません。そのため難解に感じられます。抽象的なテーマ的なので仕方がありませんが、せっかく面白いテーマなので勿体無いと感じました。この本でも触れていますが抽象化に市民権（人気）はありません。そのため内容に比べ本書の評価が低くなるかもしれません。その点が惜しいですが、それでも閉鎖的な組織や環境で行き詰まりを感じる人には良い刺激となる1冊です。 この記事もおすすめ イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」 法人営業をマーケティング視点で見つめ直す

おはようございます。 リスティングの運用には慣れが必要です。品質スコアや掲載順位、そしてクリック率・・・色んな指標を使って最適化していきます。ありがちな間違いに気をつけないとよかれと思った施策がかえって状態を悪化させることもあります。 キーワードを増やせば機会ロスが減らせる？ 検索ニーズを漏らさぬように大量のキーワードを登録しているキャンペーン。理に適っているように見えますが、場合によっては機会ロスを増やす一因になることもあります。大量のキーワード登録は機会ロスを減らすことも増やすこともあるのです。ポイントは広告予算とのバランスです。1日10,000円の予算で10,000キーワード登録したら・・・1キーワードに使える予算は1日1円。どう考えても予算が足りません。よって機会ロスが大量に発生してしまいます。登録したキーワードの中から10キーワード厳選して広告すれば1キーワードに対し1日1,000円の予算が使えます。そうすることでかえって機会ロスは減らせるのです。予算とバランスの取れない大量キーワード登録は再現性が少なく先月成果の出たキーワードが今月は全く表示すらされない。反対にこれまでまったく表示されなかったキーワードが急に表示され始めることもあり、集客キーワードが安定せずアクセス解析による検証も難しくなります。まさに数撃ちゃ当たるです。リスティング運用を運任せにする考えです。 入札価格を上げればクリックが増える？ リスティングはオークション制。ライバル会社と掲載順位を争い入札競争が行われます。たしかに掲載順位が高いほど広告のクリック率は比例して高まります。だから入札価格を上げればクリックが増えると考えると落とし穴があります。実際には入札価格を上げればクリック数が増えることもあれば減ることもあるのです。ここでも広告予算とのバランスを考えなくてはなりません。入札価格が低い時はあまり広告表示も少なく掲載順位も低くく満足する成果が出ていないため、入札価格を上げると、あるところまでは広告の表示回数も増え、広告掲載順位も上がりクリックが増えます。しかし、入札価格を上げ過ぎると予算とのバランス崩れ表示回数もクリック数も頭打ちからかえってクリックが減り始めるのです。入札価格↑＝クリック↑とは限らないのです。 インプレッションシェアを上げればパフォーマンス...

おはようございます。 昨日久しぶりに電話営業を受けました。（厳密には久しぶりに居留守を使わなかっただけですが・・・）相変わらず電話営業は定期的にかかってきます。しかし、基本的には知らない会社からの勧誘はつながないようにしています。なぜ、テレアポをつながないのか？ユーザーの立場で日頃感じていることを書きたいと思います。 売り込みはうんざり どんなに高性能でも安くても必要を感じないものは購入しません。なのに「お客様にピッタリな製品です。」「お得なキャンペーンなので検討してください」などと一方的に売り込んでくるのです。営業リストを使ったセールスは特に最悪でどんなビジネスをしている会社か分からずに電話してくる営業がほとんどです。Webサイトくらいチェックして電話してくればいいのに・・・本当に自分の都合だけでPushしてくる営業に好感は持てません。下調べをせずに電話を続けているのでしょう。闇雲にかかってくるセールス電話は興味のない話がほとんどです。完全に業務の邪魔と認識しています。 時間を取られたくない 電話はいつも唐突に入ってきます。当たり前のことですが、かかってくる電話を事前に予測することはできないのです。それでなくても業務時間中は集中して仕事に臨みたい。特に考え事をしている時はなるべく集中できるようにPCの電源を落とし仕事に集中することすらあるのです。緊急の用件以外電話をつながないときだってあります。ましてやどんな会社かもわからず、用件もわからない電話営業に一分たりとも時間を取られたくないのです。電話というツールは協力会社さんやクライアントとメールでは伝えきれない微妙なニュアンスを伝えたいときや、急ぎの用件、確認だけに使いたいのです。（個人的には極力電話は控えるようにしています。） 何度も電話されてしまう 「電話営業はつらいから電話くらい出てあげよう」・・・自分自身営業だったので以前はなるべく電話営業にも対応するようにしていました。しかし、一度電話口に出ると「この人は居留守をつかわない」と思われるのか、定期的に同じ会社から電話が入るようになるのです。そして営業が変わってもその情報が引き継がれ？定期的に電話がかかってきました。いつも明確に理由を告げてお断りしているのに・・・なぜか毎回同じお断りを繰り返す羽目になるのです。そして毎回セールスト...

おはようございます。 判断力に自信がない、提案の根拠が示せない・・・ちょっとしたコツを知っているだけで自信を持った判断ができるようになるかもしれません。「今回は上手く改善が進んだな」「え！前のほうが良かったんじゃないの？」すぐに判断できる人には共通点があります。それは判断基準となる比較対象を持っていることです。 時系列で比べる データ分析では評価・判断は比較によって行われます。現在、過去、未来とデータを見くらべることで評価・判断を行います。初めて目にした物の良否判断は難しいものです。それは判断基準となる比較物がないからです。比べるものがあれば判断は容易です。 現在と比べる（他者） まずしっかりと現状把握をおこないます。評価をしたい製造や営業の現場データを元にしっかりと現状把握するのです。そのうえでベンチマークすべき他者を設定し、比較することで現状の良し悪しを判断していくのです。肝心な点は2つです。それは「正確な現状把握」と「適切なベンチマーク」。現状把握には漏れや抜けがないよう気をつけ、ベンチマークも目的に応じて適切に選ぶこと（必ずしも1つだけとは限りません。）が大切です。 過去と比べる 現在と過去のデータを比較します。ビジネス現場では月・四半期・年単位での比較を使うことが多くなります。季節要因などのビジネストレンドの影響が大きくならないよう対前年比で比較するのが無難です。分析したいデータを切り出し、1年前のデータと比較するのです。そうして数値の変化から状況を判断していきます。過去との比較は自社の取り組みと外部環境の変化の影響を理解する手助けになります。 未来と比べる（目標） 目標と現状の比較も重要です。達成度を把握し次の手を打つには必須です。しかし、結果だけを比べても意味はありません。それでは単なる根性論・感情論になりがちです。しっかりと「過去」「現在」の実態を踏まえた計画を実行し、検証を行わないと掛け声倒れや、やりっ放しが慢性化し言い訳上手な現場その場限りの反省になりかねません。過去と現在に裏打ちされたPDCAがあって初めて生きる比較です。現実を見据えた目標が不可欠です。 比較の切り口 データの比較は時系列で行うものです。それらのデータをどのように比べるのか？様々な切り口があると思いますが、まずは3つの型を使うこ...

おはようございます。 新規開拓を推し進めるためにWebサイト活用を考えるのは良いことですが、それはあくまでも新規開拓のごく一部です。それでなくとも新規開拓は既存顧客からの注文に比べ5倍以上費用がかかる困難な仕事です。新規開拓を成功させるにはもっと多くの手法から自社に合ったものを組み合わせて使うことが大切です。 新規開拓はなぜ必要か 新規開拓は既存客への営業に比べ苦労が多くストレスのかかるものです。しかも営業コストは5倍以上とも言われています。それでも多くの企業が新規開拓に取り組むには理由があります。それは売上＝顧客数×顧客単価だからです。売り上げを最大化するには顧客数か顧客単価を上げなければなりません。顧客単価の最大化は既存顧客の深耕開拓によって行われ、顧客数の最大化を新規開拓で行うのです。理論的には既存客が永久にリピートしてくれるなら新規開拓の必要性はかなり小さくなります。既存顧客へのフォロー充実・顧客満足追求は売上安定の絶対条件です。リピートオーダーと紹介による受注で成長できればいいのですが、現実にはそれだけで売り上げが増えないことが多いのです。だから難しくても新規開拓に取り組む必要があるのです。 自社にあった新規開拓を考える 新規開拓に取り組むには自社のビジネスの特徴を押さえてそれに合った手法を選ぶ必要があります。 リピートオーダー中心 主要取引先との取引を長年続け関係を深めていくビジネスでルートセールスと言われるスタイルです。特定顧客との継続取引を中心に事業があり経つケースが多いのです。取引の頻度は扱う商材によって違いますが日々定期的に発注のある部品や材料から数年～場合によっては10年以上のサイクルで買い替えの起こる設備まであり、自社製品のオーダーサイクルに応じた営業戦略を立てる必要があります。 スポット契約 いわゆる一度きりの売り切りビジネスです。既存顧客からの注文はほとんどなく新規開拓をし続けなければすぐに売り上げがなくなってしまうビジネスです。一般にプロセールスはこの形態のビジネスに多く、営業セミナーで活躍するコンサルタントの多くはスポット契約を取りまくった実績を元にした人が多くいる業界です。 新規開拓セミナーの注意点 新規開拓を学ぶためにセミナーに参加することがあると思います。その際、自社の営業スタイ...

おはようございます。 今日でこのブログも1111本目の投稿です。ほとんど意味はありませんが並びはきれいですね。10年このペースを維持してレベルアップしたいと思っています。10年続けたら2000本以上の記事を投稿できるので多少はまともなことが書けるようになると楽観しています。 10,000時間の法則 10,000時間の法則はマルコム・グラドウェル氏が提唱した法則です。スポーツや芸術などで世界的で活躍するための練習にかけた時間は10,000時間がひとつの目安というもので知っている人も多いと思います。真偽のほどを疑う声もあり賛否両論の法則です。確かに10,000時間打ち込んできた結果を検証するのは難しいことですし、取り組んだ内容や努力の方向性が間違っていたら水泡に帰すことになりかねません。効率重視の風潮では一種の根性論、感情論と片づけられるかもしれません。しかし、一つのことに打ち込みスキルを磨くことはプロとして当たり前のことだと思っています。だから目安として10,000時間を意識しています。 大切なのは知ってる事じゃない 10,000時間の法則だけではありません。「継続は力なり」も誰でも知っていることです。このブログを始めたのは「Webマーケティングにライティングスキルは欠かせない」と思っていたからです。・・・なのにライティングが一番苦手だったから克服したかったのです。2011年8月からブログを始め、約4年継続しています。まだ自信は持てませんが、それでも抵抗感はなくなってきました。まずは5年継続、そして10年継続しようと思います。それくらい続ければ苦手なことでも人並みになるでしょう。（笑） 好きでなくとも続けられる 継続には困難がつきものです。体調の悪い時、忙しくて時間が取れないとき、そして急な要件が入ったとき・・・簡単な時ばかりではありません。すぐに成果や成長を実感できるわけでもありません。だから嫌いなことを続けるのはお勧めできません。どうしても嫌ならやらない方がいいと思います。しかし、好きなことでないと続かないというわけではないと思います。私は顔を洗うのと同じ感覚で取り組んでいるので、ブログは別に好きなことではありませんが、毎日更新することができています。朝起きて顔を洗うことを楽しみにしている人はあまりいないと思います。...

おはようございます。 勘と経験に頼った営業からの脱却、営業プロセスの見える化が注目されてずいぶん時間がたったように思います。行き過ぎた売上志向や、一歩間違うと単なる言い訳になってしまうプロセス重視、また営業スタイルのたこつぼ化は情報共有の妨げになります。そういう状況を変えるために日報の共有化、営業事例の蓄積に取り組む時のポイントをまとめます。 日報に記入する項目を決めておく 最初にやるべきことは蓄積すべき情報を定義することです。各自がバラバラに感じたことを日報に書いていたのでは視点が定まらず、案件ごとのプロセスの比較もままなりません。多くの場合、ビジネスの性格に応じ日報はフォーマット化されているものですが、日報を初めて導入する際は営業プロセスの定義を行い、収集すべき情報項目を決めることが大切です。 商談を点でなく線でとらえる BtoBビジネスの場合一度の商談でクロージングするケースよりも何度も商談を重ねるケースが多くなります。アプローチからクロージングまでの流れ、そして契約後のフォローやアップセルまでトータルのプロセスを可視化することがポイントです。その日ごとの商談内容を点でおさえるより、線で捉えるほうがより実態がつかめ改善点も共有すべきノウハウも見つかりやすくなります。反対に1回の商談ばかりに気を取られるとすごくいい案件ですぐに受注しそうなものが蜃気楼のようにいつまでも先延ばしになったり、受注寸前での足踏み状態に気がつくことが遅れてしまいます。ステップ管理を行うには日報を点でなく線で捉えられる仕組みを入れる必要があります。 現実とのギャップをデータで炙り出す リード獲得から育成、そして契約までにはタイムラグがあります。単品商品なら比較的タイムラグの幅が狭く管理しやすいのですが提案営業を推し進め商品が複合化・システム化してくるとリード獲得から契約までのタイムラグは長くなります。その時もタイムラグが長いからといって結果とプロセスの紐づけをしないで放置せず定点観測する必要があります。STEP管理と合わせて売り上げデータも併用して状況の変化をチェックするのです。商談件数が増え、デモが増えれば売り上げが上がるはず・・・と曖昧なままにすると長い営業STEPの流れが途切れていても誰も気がつかないということになりかねません。最終的には現実のデータ...

おはようございます。 最近、始めたいことや読みたい本が多く、仕事を早く切り上げることに知恵を絞っています。そして、遊び時間もキープする。もっと時間を大切にしなければと思っています。専門外のことですが会計を学び始め自分の仕事にも役に立ち始めています。マーケティング予算の正当性を客観的に判断するのに役立つからです。専門分野の勉強は当然ですが、専門外のことから学べることも貴重だなと思っています。 タイトル：利益が見える戦略MQ会計 著者：西順一郎, 宇野寛 , 米津晋次 発売日：2009/12/16 ジャンル：経理・アカウンティング ISBN-10：4761266538 ISBN-13：978-4761266530 簿記アレルギーの人にお勧め 簿記や会計は経営者や経理担当者だけでなく、営業や技術・製造に携わる人にも役立つものだと理屈では分かっていたつもりでしたが、どうしても腑に落ちていませんでした。しかし、ある勉強会をきっかけに会計に対する偏ったイメージが払しょくされ興味が持てるようになりました。その時勧められた本が「利益が見える戦略MQ会計」です。実際読んでみて難解な専門用語もなく商売をしたことのある人ならスッと入ってくる内容です。 簡単でビジネスに使える会計 もっというなら「どうしたらもっと儲かるか」「何をしたら儲からなくなるか」考えたくなります。MQ会計はだれでもわかる儲けの仕組み。たった5つの要素で儲けの仕組みを説明できるのです。 P：価格  V：原価  Q：数量  F:：固定費  G：利益 たったこれだけです。貸方、借り方、限界収益、減価償却、売掛金、買掛金、在庫・・・など専門用語なしにどうしたら儲かるようになるのか？を考えられることがメリットです。「とにかく売上を上げろ」「徹底的にコストダウンを図れ」というむなしい掛け声ではなく具体的に何をしたらいいのか？考えるためのツールだと思います。 売上が10％下がったら利益はどうなる？ 簡単な問題で理解を進める構成になっています。その中の問題のひとつに「売り上げが10%下がったら利益はどうなるか？考える問題があります。価格が100円、原価が60円の缶コーヒーを10本販売しています。固定費は300円。売上高が10...

おはようございます。 土曜日にAdWords 試験（ディスプレイ広告）を受けました。まだ動画広告とショッピング広告の試験を受けていないのでこの際全部試験受けようと思います。生産財業界では一般消費財ほどディスプレイ広告、動画広告、ショッピング広告は盛んではありませんが、うまく戦略にはまると競争が少ない分、大きな成果につながるのではないかと期待しています。試験には無事受かりました。 しかし、動画広告とショッピング広告の試験は未受験です。 近いうちに試験を受けようと思います。 スキルチェックにAdowrds試験を利用 2010年からAdwords試験は「Adwords基礎」と「検索広告」で資格を持っています。しかし、検索のみでの資格保有はあまり良くないと思いディスプレイ広告の試験を受けたのです。動画広告、ショッピング広告の試験を受けようと思います。そして毎年試験を受け更新していくつもりです。資格で仕事が取れるとは思いませんが、スキルチェックに試験を使おうと考えています。Web集客ひとつとってみてもSEOと検索広告だけでクライアントの課題が解決できるわけではありません。ディスプレイ広告、動画広告、ショッピング広告も詳しく理解し、提案に幅を持たせようと思います。 ディスプレイ広告の試験概要 ディスプレイキャンペーンの作成、管理、最適化についての設定方法が出題されます。試験時間は120分87問。すべて回答は選択式で正解率80％で合格です。出題範囲は「Googleディスプレイネットワーク」「携帯端末」「YouTube」の3つです。実務経験があり、基本的な考え方ができていればそんなに難しい試験ではありません。（実務経験がないと結構難しいと思います。）試験ポイントはディスプレイ広告の特徴を検索広告との違いを通して理解することです。Adwordsの他の試験同様1年ごとに試験を受け直し更新する必要があります。 この記事もおすすめ GAIQ試験を受けました Google認定プログラムの検索広告の上級者向け試験に合格しました

おはようございます。 このところプロジェクトを掛け持ちする状況が慢性化しています。どのプロジェクトも期日を守り機会ロスとコストの垂れ流しを防がなくてはなりません。昔読んだエリヤフ ゴールドラットの本を読み返そうかなと思っています。 タイトル：クリティカルチェーン―なぜ、プロジェクトは予定どおりに進まないのか? 著者：エリヤフ ゴールドラット 発売日：2003/10/31 ジャンル： ISBN-10：4478420459 ISBN-13：978-4478420454 プロジェクトマネージャーにお勧めの小説 「ゴール」で有名なエリヤフ ゴールドラットの本に外れはありません。Webサイト、ＩＴシステム導入をはじめプロジェクトはとかく予定通りに進まないものですが、なぜ上手く進まないのか？どうしたら予定通りにプロジェクトを完成できるのか？プロジェクトに携わったことのある人ならつい引き込まれてしまう内容です。 TOCによるプロジェクトマネジメントの入門書 プロジェクトマネジメントにTOCを活用してタスクのどこにボトルネックがあるか見つけボトルネックのスピードを上げることで全体のスピードをあげることができると主張しています。もっとも長い期間を要する工程の流れのことをクリティカルチェーンといいプロジェクトの各工程の関係性を考慮し、限られたリソースをどう使えばいいのかを学べる入門書的な内容です。 この記事もおすすめ PDCAが進んでしまうPLANの作り方 プロジェクトを推進させる議事録の書き方 サイトリニューアルを早くする5つのポイント

おはようございます。 法人営業でも個人営業でも購買ポテンシャルの高いお客様とそうでないお客様の優先順位をつけ、計画的に訪問頻度を管理することは基本中の基本。でも、訪問回数を増やしただけで本当にいいの？と感じることがあります。 優先順位を守っても実績が上がらない？ 法人営業のマーケティングでは顧客ごとの購買力と販売シェアを分析して、営業優先順位を決めるのは基本中の基本です。そして優先順位通りの訪問頻度を守るために営業日報やSFAを活用します。そうです管理職が訪問状況を管理し、ポテンシャルの高い企業への訪問が足りないことや、予算は小さいけど浮気の可能性が低そうなファン化した顧客への過度な訪問を監視します。（営業としてはちょっと嫌ですね。）しかし、優先順位を守って営業しているのになぜか実績が上がらない・・・。教科書通りに基本を守っても実績が付いてこなければ意味はありません。優先順位だけでは成果が出ない現実を受け入れなければなりません。 「売上＝客数×購入金額」という視点の落とし穴 営業売上の公式はシンプルです。お客様の数×購入金額です。購入金額（数量）はお客様の予算規模によって変わるので、購買ポテンシャルによって優先順位をつけることは理に適っています。質の高い営業ができていれば優先順位を守ることで実績は上がるはずです。限られた営業時間を有効に使うための優先順位です。購買ポテンシャルに応じた営業フォローを徹底する。営業の基本です。「客数×購入金額」そして「購買ポテンシャル」どちらも売るための視点です。売るための視点は必要ですが、そこには顧客の気持ちが抜け落ちています。あなたは、まるで販売マシンのような営業になっていないでしょうか？販売マシンを好きになるお客様がどれほどいるでしょう。質の高い営業かどうか、そして・・・購入するかどうかは顧客が決めることです。 営業の質はお客様が評価するもの ここからマーケティング視点で営業を見つめ直します。そもそもターゲットは誰で、どのようなニーズに貢献したいのか（何を伝えたいのか）から考える必要があるのです。「顧客に製品を売りたい」は最悪です。なぜならそこには自分のメリットしかないからです。マーケティングは「誰に」「何を伝えたいのか」に集約されます。ターゲティングとメッセージです。営業にもマーケティング視点を...

おはようございます。 最近、新しいWeb制作会社と仕事を始めました。スムーズに進まないこともありますが、それがまた楽しく改善のヒントになっています。せっかくなので長いつきあいができるよう切磋琢磨したいと思います。阿吽の呼吸目指しコミュニケーションを積み重ねていこうと思います。 社内の常識が世間の非常識 気心の知れた人との仕事はお互いのいいところ悪いところを理解しあっているので阿吽の呼吸で補え合うことができます。そして、コミュニケーションも楽になり、多くを語らなくても意図は伝わります。とても気持ちがよく居心地のいい環境です。しかし、それだけだと自分たちと違う環境や価値観を持った外部の人とのギャップが生じているかもしれません。「社内の常識が世間の非常識」とよくいわれるのも一緒だと思います。身内感覚の仕事は世間の常識とのずれを気づきにくいものです。 自分のやり方に問題があるかも？ もしかしたら社内でしか通用しない仕事のやり方を常識と思いこんでいるかもしれません。外から見たら、ちょっと変わっているな？非効率じゃないかな？と感じることを見つけるチャンスだと思います。特に普段つきあったことのない業界の人との仕事はギャップが大きく、ストレスもたまることもありますが、ストレスを常識のギャップを見つけるアラームにするのです。相手が非常識だと思うか、もしかしたら自分のやり方に問題があるかも？と思うかで大きな差が生まれます。自分たちのやり方が常に正しいということはないし、常に外部のいいものを取り入れた方が成長できるはずです。 新規取引をアラームに使う 新しい協力会社を見つけること、新規開拓して新しいクライアントを見つけること、いろんな部署の人と仕事をすること、慣れ親しんだ人との仕事に比べてストレスも溜りやすく、効率も上がらないかもしれません。しかし、一見非効率に見えても新規取引は自分のやり方を見つめ直す絶好の機会です。効率ばかりに気を取られると新しい取引はリスクが大きくメリットを感じにくいものです。しかし、これまでの業務の無駄や改善のヒントを見つける絶好の機会。決まった取引先や社員とだけの居心地のいい環境も悪くありませんが、そこにはリスクもあると考えます。新規取引は社内の常識が世間の非常識を見つけるアラームという重要な役割もあるのだと思います。 この...

おはようございます。 昨日はデータを残しておくことの大切さを再認識できました。クライアントのWebマーケティングを見ていた取締役が退任され、後任の取締役に経緯を説明する時にこれまでに提出したアクセス解析レポートやリスティングの設計書が役に立ったのです。おかげでスムーズにこれまでの取り組みとこれからの課題をご理解いただくことができました。Webマーケティングで成果を上げるには上司や他部署の人、そして外部ブレーンの理解と協力が不可欠です。その時に口頭での説明だけでなく、データによる情報の共有は大きな武器になります。 はじめてのアクセス解析レポートの作り方 はじめてアクセス解析レポートを作成することになったら、どういうレポートにしたらいいのか？これだけ守れば何とかなるという型を知っていると便利です。そして、上司やクライアントの評価を落とす心配もありません。レポートには「事実」「考察」「対策」そして「検証方法」が必要です。 アクセス解析レポート【最低限のマナー】 アクセス解析の敵は「固定観念」「決めつけ」です。結論ありきの分析に意味はありません。利害関係者の分析はどうしてもバイアスがかかるものです。だからこそ「データ」と「解釈」を分けて報告するのが最低限のマナーだと思います。 アクセス解析レポートを自動配信 レポートを決まったタイミングに自動配信できるので上司や関係各位に月次、四半期レポートなど必要に応じ、自動配信設定してはどうでしょうか。立場や職種によって興味を持つポイントは違います。ニーズにマッチしたレポートを適切なタイミングで自動送信すればあなたの仕事は理解され今以上に協力を得ることができるようになるかもしれません。 プロジェクトを推進させる議事録の書き方 議事録は面倒な雑務と人に押し付けていませんか？プロジェクトを推進させ、ノウハウをプロジェクトメンバーやクライアントと共有するため議事録は欠かせないツールです。ナアナアや先延ばしを防ぐ議事録の書き方は意外と簡単です。 誰がWeb担当になってもいいように情報共有する 過去のアクセスデータ、サイトマップ、ディレクトリマップが残っていたら、これから何をすべきが考える時間の節約ができます。そして改善のために仮説の精度も向上します。 この記事もおすす...

おはようございます。 サイト更新や修正が遅いと業務が進まずタスクが溜まります。より良いものにすることは大切ですが、時間は有限。期限を切ってその中で最善をつくすことがもっと大切なのではないでしょうか。更新が遅れることで機会ロスが大きくなり、その間に市場も変化することを忘れてはなりません。ストレスなくWebサイトを更新するにはCMSを使うのがお勧めです。しかし、その前にやっておくことがあります。 ページごとに内容とレイアウトを最適化しない ページごとに内容に合わせてレイアウトを最適化していては、ページ公開に時間がかかりすぎてしまいます。そしてページごとの最適化が全体最適にならず、かえってバラバラな印象を与え情報が見つけにくくなってしまうことさえあるのです。更新しやすさと分かりやすさを両立するにはページ情報を共通化する必要があります。情報の共通化によって、更新が容易になるだけでなくレイアウトに統一感が出ることでユーザーから見てもどこに何が掲載されているか分かりやすくなるのです。Webページのテンプレート化はユーザー視点で利用することがポイントです。更新しやすくユーザーの利便性も向上するためにテンプレート化は有効です。 製品情報を項目に落とし込む CMSを有効に機能させるには、フォーマットが統一されていることが前提です。製品情報の場合、製品名、概要、特長、価格、スペック、納期などの情報があります。ユーザーに製品を検討してもらうために必要な項目を洗い出します。製品情報を項目に落とし込むことで共通化できる情報を検討していくのです。そして項目ごとにルールを決めて運用のスピードアップを図ります。 何を選んでいいか分からない一覧ページにしない 製品点数が多いと一覧ページが必要になります。ユーザーが自分に合った製品を選べるようにする役割です。ユーザーの知識レベルに合わせた情報を用意します。一覧ページなので必要最低限の情報で一覧性を確保しつつ、製品詳細ページを見てもらえるように内容とレイアウトを検討します。製品情報で洗い出した項目から自分に合った製品を選ぶために必要最低限の情報に絞り込みます。生産財メーカーでよくある一覧ページの失敗は型番からしか製品が選べないものです。型番の違いだけで機能や性能、価格の違いは理解できません。ユーザー視点に立ってニーズに合...

おはようございます。 昨日からお休みをいただいているのでゆっくりしています。まとまった休みなので、読みかけたままの本も何とかしようと思います。今日から3日読書三昧の予定です。（途中で息抜きに花見にもいきますが・・・） タイトル：躍進の切り札「Means End 分析法」 著者：冨澤翕 発売日：2012/12/3 ジャンル：企業革新 ISBN-10：4883384675 ISBN-13：978-4883384679 実践と根気を必要する良書 購入してから随分時間をかけて読んだ本です。考えながら読み、自分の仕事に当てはめて読み返し、参考にしたことを実践してまた読み返すことをしているので正直に言うとまだ完全に読み切ったとはいえません。慣れ親しんだ解決手法が通用しない、思うように改善しない、こういうことがある度に読み返しているのです。分かったと思っていたことが実は理解が浅く間違った解釈をしていることもあり、貴重な学びの1冊です。本体価格6,477円は決して高くありません。しかし、この本を使いこなすには実践と根気が必要です。てっとり早く解決方法を見つけたい人にはお勧めできませんが、長期的に通用する考え方を身につけるにはいい本です。 成功確率の高いものを選ぶ 会社を危機から救い発展へと導くには明確な目的を決めることが大事です。その後に手段を選ぶわけですが、目的が曖昧では手段は選べません。それに目的を明確でなければ多くの人のベクトルも揃いません。それではせっかくの知恵やノウハウも力が分散します。目的を明確にし、次に手段を選ぶべきなのです。１つの手段をいつも使うのではなく、多くの手段から成功確率の高いものを選ぶべきです。どんなにいいツールでも万能ツールではありません。だから多くの手段（課題解決方法）を身につけ、その中からベストの選択をする必要があるのです。様々な部署や現場で起こっている課題を体系化し、多くの解決手法のなかなら成功確率の高いものを選び実行するためのノウハウが学べる1冊です。 この記事もおすすめ 二者択一だけが選択肢ではない ハンマーを持つ人には、すべてが釘に見える リスティングをお断りした案件

おはようございます。 今日は朝6時には出発しなくてはならないので過去のグログからターゲティングに関する記事をまとめて紹介したいと思います。マーケティングの肝は「だれに」「何を伝えるのか」この2つ。だからターゲティングは外せない重要なテーマです。ターゲティングの良し悪しで結果はほとんど決まるといっても過言ではありません。 脱下請け ゼロから始めるターゲットの決め方 脱下請けにターゲットの設定は不可欠です。はじめはうまくターゲットが設定できないかもしれません。しかし、ターゲティングもPDCAを繰り返し改善を積み重ねることでターゲットユーザーの理解が進み営業やマーケティング活動の精度を高めることができます。 ターゲットのとらえ方で変わるライバル Webマーケティングはターゲティングがカギです。ターゲットが決まらなければメッセージも決まらず、良いコンテンツは作れません。そしてライバルもターゲットのとらえ方で変わってしまうのです。ねじを例にとって説明します。 嫌なユーザーからターゲティングする ターゲティングに不慣れだったり、苦手意識があったらターゲットにしないユーザーから考える方がはるかに簡単です。 ターゲティングの基本 Webマーケティングに取り組むならば、ターゲットを考え抜くことから始めましょう。ターゲットが決まれば、自社の強みや競合との比較が考えられます。そしてWebサイトのコンテンツの方向性も決まってきます。ターゲティングがマーケティングの肝なのです。競争しやすい優れたターゲティングが出来るかどうか。これによってWebサイトの成果に大きな差が出るのです。 この記事もおすすめ QCDからマーケティングを考える記事のまとめ PDCA記事のまとめ

おはようございます。 今日から新年度が始まりますね。節目は気持ちを新たにする絶好のチャンス。気分一新がんばりたいと思います。その前に前期の振り返りが大切なのでクライアントのWebの成果を前年度比でまとめます。（全クライアントの総コンバージョン数の伸び率を重視しているのです。）自分の成績はすべてクライアントの成果が決めるから一番それが気になります。 売上を伸ばしたい営業 多くの営業は少しでも売り上げを増やしたい。ノルマを達成したい。そのために一生懸命知恵を絞り、魅力的な提案を行い、ライバルに勝ちたい・・・。そして、1件でも多くアプローチするために飛び込みやテレアポを繰り返す。それでノルマを達成できるのなら問題ありません。しかし、毎年ノルマは高くなるものです。ずっとそんなことを続けなくてはならないのでしょうか。「売上を伸ばしたい」は営業の気持ちです。ここにクライアントの都合や気持ちメリットはありません。契約を決めるのは営業ではないのです。「1件でも引っかかればラッキー」こんな考えが少しでもある営業は毛嫌いされます。 成果を出したいクライアント クライアントは契約に見合った成果を期待しています。はじめての取引にはリスクもありますが、慎重にリスクと可能性を判断します。そして、その判断が間違っていなかったかどうかシビアに判断されています。リピートオーダーは過去の取引の結果で決まります。だから、売上を伸ばすには貢献が何よりも重視すべきポイントです。売上を上げることに知恵を絞ることも必要ですが、クライアントのメリットが疎かになっては本末転倒。だからクライアントの業績は気にして当然で、契約後の成果を出すことに知恵を絞ることが営業の肝なのです。 知恵を出し合うためのヒアリング ここに大きな問題があるのです。成果を上げるには営業の知恵だけでは限界があるのです。そもそもクライアントの目標や課題を理解していないと提案は不可能です。目標と課題そして正しく現状を理解したうえでないと効果的な提案などできません。クライアントの置かれた状況を理解したうえで、自社製品がベストでなければ正直にお伝えしてお断りする（他の製品を勧める）姿勢が大切です。自社製品が貢献できると思えば、自信を持って提案すればいいのです。売り込みありきのヒアリングはクライアントの心を閉ざし、提案に...