製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 「新しいルートをようやく見つけることができた。」そのことを実感することが多くなってきました。長い時間がかかりましたが、これからはそのルートを整備しする段階。そしてだれでも通れるものにしようと思います。 成果が上がればいい 少しづつプロジェクトが大きくなり数も増えてきました。深耕開拓と新規開拓の両輪が機能しはじめたのです。そのわけは成果を上げることができたから。誰にでもわかる理屈です。だからクライアントの成果を上げればいい。それだけに集中すればいい。放置されたWebサイトに手を加え整えていく。人と金をかけて取り組んでいく。目標を共有し仮説を立て、ひとつづつ試していく。どんなに仕事をしても結果に変化がなければ意味がないのです。1年前、2年前、そして3年前と比べサイトパフォーマンスが上り、はじめてサイト運営できているといえます。ビジネスに役立っているという実感が持てなければ貴重な予算と人を割くことはできません。平凡な事実。だから結果にコミットしなければ信頼を得ることはない。そう考えています。 分析に逃げない テクニックやデザインには興味ないのです。興味があるのは結果のみ。結果にこだわれば必ずプロセスにこだわることになります。結果はプロセスによって作られるからです。より良いプロセスを見つけるために試行錯誤する。仮説→実行→検証→改善の繰り返しです。サイトで成果を出す方法はシンプル。頭の中で考えるだけではだめ。実行力がすべて。圧倒的な行動量が肝なのです。まずは行動する。圧倒的な実践経験を積む。そして、成長スピードをさらに上げるためにPDCAを丁寧に回す。行動の伴わないPDCAなどあり得ません。行動する前にうだうだ考えすぎない。分析に逃げない。PDCAと称し分析・評論に終始していては結果は出ません。行動を促す分析でなければ単なる評論になってしまうのです。 まとめ なんだか営業と一緒だなと思います。資料作りに逃げる営業が結果を出せないように分析に逃げるWeb担当は結果を出すことはできない。やはりコンテンツを作り出すこと、そして集客に取り組むこと、圧倒的な行動でこの２つに取り組み続ければいいのです。 この記事もおすすめ 動く人にチャンスは来る 煎じ詰めれば宣伝と更新 行動を引き出すノウハウがコンサルティングの肝

おはようございます。 ものすごく消極的だったWeb制作を改めて3年。時間もたったので少し振り返ろうかと思います。当時はコンサルタントが実務をすることに強い抵抗があったのですが、一向にサイト改善が前に進まない現場が数多くしびれを切らしサイト制作も始めたのです。 実家で取った甘菜 いつまでたってもアップされない クライアントに対し貢献する。方法はどうであれ数字を残す。数字さえ上がっていればコンサルティングに集中すれば良いのですが、現実にはそうはいきませんでした。そしてサイト改善のスピードが上がり手ごたえが出ることで、前のめりに取り組む好循環が始まります。企画を立て提示したものがいつまでたってもアップされないということがなくなったのです。多くの制作会社は営業不在。クライアントからの依頼があっても打ち合わせしないでメールで済ますことがほとんど。そして小さい変更は後回しにされる・・・。クライアントにも問題があるケースがほとんど。エンジニアに正確な指示書が作れないから修正が一向に前に進まないのです。そうした問題を解決するために代わって制作を請け負ったのです。そして、リニューアル後はクライアントが自分でページ修正できる仕組みをあらかじめ用意しておく。実地で指導しサイト運営のノウハウを共有するように変えたのです。そしてクライアント自身でできるようにする。 制作会社は営業軽視 こうした中でWeb制作業界は本当に営業軽視だということに気が付きました。営業がいない会社が多く、いてもルートセールスもままならない・・・。そして、中小・中堅の製造業には予算も少なく明確な指示書が作れる人材もいないのです。完全なミスマッチが起こっています。営業不在のためにコミュニケーションが取れず、クライアントの良さを引き出すことができないのです。そして、Webサイトは更新されないまま錆びつき、予算も取りづらくなることでより関係が希薄になる悪循環。こんな状況でよいものが作れるわけありません。それどころか制作会社と疎遠になり連絡しずらい、連絡できないから相談に乗ってほしいというケースも散見されたのです。 フォローしないからコンペになる だから、コンサルティングだけでなく、制作実務にも取り組む方向転換を図りました。集客→解析→改善指導を行うスタイルから、集客から改善までを一気通貫で...

おはようございます。 4月も残り1週間。時間を大切に使おうと思います。今日はクライアントの営業研修に参加します。自分のコンサルティングではありませんが、クライアントの取り組みをより理解することで、自分の仕事も前に進むと考えています。 顧客を理解しWebサイトとのギャップを埋める 営業活動や製造・開発とWebサイトはつながっています。だから少しでも深く知りたい。労力をかける分、徹底的に理解したいと思います。そこまでしなくてもサイト運営できるのも事実。効率は悪いけど、こうした経験を他のクライアントにも役立てようと思います。自分の目で確認したものとWebサイトのギャップを埋めていき、その反応を分析し手直しする。こういう積み重ねがサイト改善の肝。定期的に実際のビジネスとWebサイトのギャップを確認する意義は大きいのです。 営業が前に進めばWebサイトも前に進む 今回は営業研修を見学するのです。営業が前に進めばその分Webサイトも前に進むことになる。その必要を肌で感じるいいチャンス。これまで工場見学や新製品の説明には多く立ち会いましたが、営業研修への立ち合いは初めてです。リード獲得して営業に渡す仕事をしているのです。だから営業の歩留まり向上は自分の評価に直結する重要事項。これまでこういう場を作らなかったことを反省しています。マーケティングがいくら頑張っても、営業が商談をまとめなければ意味がありません。営業の実態を把握し、適切なリードを供給する。サイト運営の目的に立ち返り現状と目標のギャップを見つめ直す。考え方はいつも同じ。今日も1日頑張っていきましょう。 この記事もおすすめ 戦略にWebサイトを合わせていくだけ 動く人にチャンスは来る ボトルネックを解消すれば、次のボトルネックが生まれる

おはようございます。 私生活でも仕事でも”整理整頓”と”振り返り”で多くの問題は解決する。改めて実感しています。今日もいつものように1年前のブログを読み返し気づいたことがありました。当時はこんな風に書いていました。 顧客密着は中小製造業の定石のひとつ。顧客密着するからこそ、ニーズを満たす製品・サービスが生まれるのです。顧客密着することに自社のリソースを集中する。そのために業務内容の見直しをかける。顧客密着が出来ないと顧客が何を目指し、何に困っているのか？把握するのは困難です。（製造業のWebマーケティング2017年4月19日より引用） 中小企業にとって顧客密着は定石だけど、舌足らずでした。「密着しても依存しない」のが定石。密着だけになると1歩間違うと下請けになってしまうからです。ある意味究極の密着は下請け。元請け依存、親会社依存では力強く環境変化を乗り越えることは難しいのではないでしょうか。依存される側には重荷かもしれません。自分の中で”当たり前”なことは抜け落ちがちなんです。「依存しない」というのが抜けていました。仕事だけでなく家庭も同じ。最近、よくカミさんと話していることです。子供との関係では密着し過ぎに注意する必要があります。密着しすぎると子離れ、親離れの邪魔になり相互依存に陥るリスクが増すと考えています。やはり適切な距離感が大切。同じように顧客との距離感も適切に保つことが大切ということだと思います。そして、多くの顧客と付き合うことで視野を広げる。1社に依存しないということが大切。貢献するけど依存はしない。親子関係も、クライアントとの関係も、協力会社さんとの関係も、そして同僚との関係もみんな同じ。そういうことが大切なのではないでしょうか。親しき中にも礼儀ありということなのでしょう。今日はとても簡単ですが、これで終わります。 この記事もおすすめ BtoB製造業が自社技術の価値を知るコツ モノ・情報・問題の整理整頓 サイトも5s活動して欲しい

おはようございます。 去年のブログを読み返してある資料を作って3年目を迎えることを思い出しました。3年目に価値が増すという構想で企画したものです。早い段階で他の人の意見を取り入れたことにより、想像以上に使えるものになってきました（すでに業務自体は引き継いでいます）。 Web以外のノウハウも蓄積する そのことによってリード獲得からリード育成までの新しい流れを作ることができました。資料だけでは価値の一部しか伝わらないものにしています。最初の小さなきっかけを作るための資料です。そこからの継続的なフォローが生命線。少しづつ育てて確度の高い商談を生み続ける仕組みにするにはまだまだ課題があるのです。これまでの反応を参考にブラッシュアップしたいと思います。そして、ターゲットを変え、新たな仕掛けづくりにも取り組み始めました。今の資料とは違った切り口でアプローチするためのものです。こうした資料作りは自分のためにもなるけど、それだけの理由でやっているのではありません。Web以外での新規開拓のノウハウを蓄積しクライアントに提案するためのもの。 ニーズに先回りをするための準備 クライアントに提案したいことを自分で試していく。試作段階のものはクライアントに提案するのはなるべく避けたい。だからどんどん自分を実験材料にして工夫を繰り返す。失敗も財産。試行錯誤のプロセス自体が差別化の源泉だと考えています。クライアントとの付き合いが深まるにつれ相談がWebマーケティングだけにとどまらなくなってきているのです。それらをできるだけ事前に自分のノウハウにしておくための準備でもあるのです。しかし、すべてを事前に準備すること自体無理がある。だから、自分にできないことは外部の専門家の知恵をお借りする。そういうケースも増えています。 周辺分野の専門家との連携が新たな課題 中小企業ではコンサルティングだけでなく実務をWeb担当者と回さなくては現場は変わりません。担当者に寄り添い実務にも携わる。成長すれば新しい障壁が生まれる。これまでのスキルで追いつかないことが出てきます。クライアントが前に進めば進むだけやることは多くなり自分のノウハウでは解決しない課題も増えてくる。自分の専門領域のブラッシュアップは当然のこと、周辺分野の専門家との連携にも力を入れて信頼関係を積み上げていくのがこれか...

おはようございます。 予定よりも早く資料が仕上がり、気分よくスタートが切れます。そして、新しい依頼もいただいたのでペースアップしていきます。 採用が新たなボトルネックに 依頼内容が多岐にわたるので、今まで通りでは厳しくなる。仕事の取捨選択をシビアに行います。まずは自分の仕事を徹底的に見直します。それで足りない場合は依頼を受ける仕事の範囲を見直そうと思います。慣れた仕事は他人に引き継ぎ、未経験の仕事に集中することを考えています。慣れた依頼に絞り込むというのは楽だけど危ない感じがするのです。小さくまとまるだけなんじゃないか？と・・・。だから、いつも挑戦。中小・中堅の企業にとって採用が大きなボトルネックになっています。Webサイトを採用にも活用したいというニーズが確実に増えています。リード獲得に特化していましたが、採用のみならず代理店支援や社内の情報共有にも踏み込んでいきます。 作った時間で新しいことに挑戦する いつの間にかクライアントのニーズが変化していたのです。とてもいい傾向。ボトルネックを解消したから、次のボトルネックが生まれたのです。いつまでもリード不足解消だけしてれば良いということではないのだと思います。未経験のことも多く手探りですが、経験した範囲にとどまっていたら成長できない。リスクがあっても構いません。目の前の依頼をこなしながら先を見据え、新しいことも吸収していく。そのための時間確保が優先的に取り組む課題。仕事を取捨選択し、無駄を省いてスピード対応する。そして作った時間で新しいことに挑戦する。そのために今日1日の段取りを組み、目の前の作業に集中しようと思います。今日も1日頑張っていきましょう。 この記事もおすすめ 順序が逆 TOPメーカーのほうがやっぱりいいや！？ 5年後どうなっているのか

おはようございます。 今週もあっという間に金曜日。いつの間にか夜が明けるのも早くなりました。年初に決めたことをやりきるために、もう一度ねじを巻きなおす時期です。決めたことをどれだけ忠実にやりきることができたか？そして、これからはどうしていくのか？自問自答の連続です。 課題を解決していく。その繰り返しです。成長すれば新しい課題が生まれる。だから、止まることはありません。成績が良いなら変える必要はないけど、そうでないなら変えなければならない。シンプルな原則です。環境を変えるのか？自分を変えるのか？まずは自分を変えるのが先決。それで多くの課題は解決していくのではないでしょうか。自分を変えれば自然と環境も変わるのだと思います。良くないのは環境のせいにして行動しないこと。本当は”変えられない”のか”変えたくないのか”のどちらか。「変わりたくないけど、成績は良くしたい」というのは虫のいい話です。昨日、和田創先生から教わった話を自分なりにまとめています。本当に久しぶりにお会いしてその健在ぶりに勇気づけられました。20年ぶり！？くらいの再会です。営業はやはり数字が人格なんだと思います。自分の生活だけでなく、家族と内勤の人やその家族の生活もかかっている。営業成績にかかっているのです。受注を確保するのは当然として、値引きで利益を失うことの重大さも自覚べき。その自覚を持つことがスタートです。ましてや自分のことしか考えない営業が、クライアントのことを考えられるのか？クライアントのことを考えないで信頼を勝ち得ることなどできるのか？そうした前提の上にやるべきことをきちんとやっているのか？徹底的に基本を実践し続ける。それが先決。厳しくチェックし行動し続ければおのずと成績はついてくる。迷うことなど何もないのではないでしょうか。今日も1日頑張ろうと思います。 この記事もおすすめ 期待に応えるために自己を律する リクエストに応えればいいってもんじゃない 効率化と甘やかしは違う

おはようございます。 今日から仕上がりの時間が読めない仕事に取り掛かります。予想がつかないからスケジュールにゆとりを持たせています。それで間に合えばいいけど・・・今日1日である程度時間が見積れると思います。少し背伸びをして成長したいので、チャンスがあれば引き受けるようにしています。シンドイから効くのだと思います。 最小の手数を意識する そういう志向性が強いので、放っておくと気合や根性で何とかしがち。だからそうならないよう普段の仕事はラクして効率を目指すように意識しています。ラクとは手抜きではなく、無駄をそぎ落とし最小の手数で仕上げること。全体像をつかみ最速・最適なルートを見つける努力をするということ。クライアントとの打ち合わせの回数も他人に比べ少ないように思います。メールで済ませることは済ましておく。メールの文章もひな型を作りほとんどキーボードを使わない。そしてなるべく短くわかりやすく用件を伝えるようにしています。時間を作っては仕事を減らすことを考えています。そうして自由になる時間を作って新しいことに挑戦する。その繰り返し。 ゆとりある所に案件は舞い込む 理想のスピードにはまだまだ届きません。だから、最小の手数で仕上げる工夫が必要。真剣にラクしようと思います。暇な時間がすぐ作れるようでなければクライアントからの相談に対応できなくなってしまうからです。ゆとりのある所に相談は舞い込むのだと思います。日々の仕事に追われているようではコンサルティングなどできない。自分の問題を解決できず、他人の相談に乗れるわけありません。だから、楽して効率的に仕事を最小の手数で片づけることに興味があります。常に余裕を持つことで少しづつ難しい課題に取り組んでノウハウを溜めていく。そして、繰り返すことで精度をあげて効率化を進め標準化していく。 要はメリハリ 仕事をなくすことだって厭いません。商売はなくなっては困りますが、作業はなくなったっていいのです。クライアントに貢献することに集中する。目的・目標を共有してロードマップを作って進んでいくだけ。なるべく無駄なことをせずに目標に向かって最短ルートになるよう計画的に進んでいく。思ったような成果が出たか？検証することは当然だけど、もっといいルートはなかったか？どうしたらもっと効率的に進められるか？無駄はなかったか？効率...

おはようございます。 2018年最初の四半期の全クライアントのコンバージョンは対前年比117.62％の1,969件。目標の120％に届いてないのでもうひと踏ん張りする必要がありそうです。しっかり振り返り調整しようと思います。個人的な振り返りは比較的簡単ですが、会社や部署で行うときは注意が必要です。 犯人捜しと思われたら失敗 現状把握は定石ですが目標未達の場合は注意が必要。それは売れない理由をヒアリングすると犯人探しと受け取られ現場の士気が低下することがよくあるからです。目標未達の原因を探すと問題ばかりがあふれかえり、売れないことが正当化されてしまう・・・。「○○だから売れません。」と責任を回避するために無意識のうちに景気や会社に原因を求めがち。そんな売れない原因をいくら集めてもよいことはありません。むしろ、景気、会社、製品、サービスが悪いから売れないのは当然？？？そんな空気が蔓延することになりかねません。それでは売るために何をすべきかが完全にお留守。だから目標未達のヒアリングは慎重になります。外部環境ではなく自分にできることに注目することが大切。そうしなければ全員評論家のような会議になってしまうからです。目標未達の原因究明が犯人捜しになったら失敗です。 理想の再確認からはじめよう 振り返りがネガティブな場にならないよう細心の注意が必要。問題を課題に昇華させる必要があるのです。問題を集めるだけでは諦めや他責で終わりかねない。そこで思考停止しがちな現場が多いように感じています。できない理由を集めるなら、さらに踏み込んで理想の状態にするための取り組み＝課題を見つけ共有しなければ意味がありません。現状と目標のギャップを埋める課題です。現状把握にとどまり、問題を環境や他の人に求め非難する評論家になることなく、理想を目指しどのような方法で近づいていくのか？自分はどうやって貢献するのか？思考の方向性をポジティブにする必要があります。問題はネガティブ、課題はポジティブなのです。売れない理由を免罪符にするのは非生産的。定石のはずの原因究明がかえって状況の悪化を招くこともあるのです。そうならないように理想の再確認をしたうえで問題解決を考えるようにしています。 この記事もおすすめ 変わる人と変わらない人の違い 計画を絶対視するとものが見えなくなる お付...

おはようございます。 日が経つのがはやいですね。もう5月のスケジュールも埋まってきました。ここからは慎重に予定を埋めないとうまく仕事が回せなくなりそうです。新しい案件もこれまで全く扱ったことのないタイプのものですが、ちょうど将来のオファーに備え準備を進めていたところお声をかけていただきました。こういうことが本当に多いんです。 将来に備え準備する 今の実力のままだとできない案件。でも、できるのだと思います。できる方法を探してモノにすればいいだけ。初めてのことは苦労するけど経験は大きな財産になる。だからひるまずに挑戦しようと思います。本当にラッキーです。将来に備え準備していたといっても何も見込みはない状態でした（新しいことを始める時は概ねそうなのですが・・・）。でも、チャンスが来てから始めたのでは間に合わないから、思い立ったらすぐに行動するようにしています。やはり種は撒かなければ芽は出ないということなのでしょう。 リスクはあるけど挑戦する とはいえこれから。というよりも必死で取り組まなければ、モノにすることはできません。失敗すれば信頼を失います。それでも挑戦しようと思ます。通常の仕事も丁寧に進めなければなりません。多くの企業が新年度を迎えたのでこの時期はこうした相談が増えがち。前向きなことに取り組む気持ちが強くなるからでしょう。そうしたときに真っ先に声のかかる人でいたい。だから、常に研鑽を怠らない。できないことにも挑戦しなければ、難しい仕事に取り組まなければ旬でなくなる。楽な仕事ばかりに逃げるとじり貧が始まるのだといつも自分に言い聞かせています。 人に押しつけない 営業であればきつい新規開拓を自ら進んで行うのは当たり前。コミュニケーションが取れている既存顧客への営業は楽だけど・・・それだけだと営業としては下り坂なのだと思います。営業でなくとも内勤の人間でも、楽な方を選ばずあえてきつい道を進むことも必要だと思うのです。クライアントにも同じことを言っています。得意なモノづくりを磨くためには営業・販促は避けられない。ものづくりより仕事づくりのほうが先決。営業はやりたくないのが本音かもしれません。でも、営業は不可欠。それを人に押しつけチャンスがくることはありません。やはり自ら動く人や企業にチャンスが来るのだと思います。 この記事もおすすめ ...

おはようございます。 2年前に公開したサイト。今っだったらもっと違ったものにしていただろうな。昨日もそんなことを話しをしました。健全な状態だと思います。常に前に進んでいくことが大切。毎回ベストを尽せば以前のものには満足できなくなるもの。そうでなければ過去の人になってしまうのだと思います。 循環し続けるのがサイト運営 多くの経験を積むことが第一歩。そして、検証していく中で新しいことに気づく。それを試すことで気づきが連鎖する。PDCAがまわっていれば循環が始まります。決して完成しない。循環し続けるのがサイト運営。ライバルも同じようにしのぎを削り前に進むから競争は続きます。成長していても相手の方が先に進めば、業績は下がるもの。市場（顧客）の目は肥えるから以前は喜ばれた商品・サービスもそれが普通になってしまうもの。だから、顧客の目とも競争しなければなりません。 会社は日々研鑽を続けているはず それなのにサイトの更新すらままならない・・・。そんな現場が多いことも事実。多くの生産財メーカーのWebサイトを毎年定点観測していますが、多くのサイトで大した変化がないのです。そして、サイト運営の効果を実感している一部の企業はせっせと更新・改善を積み重ね差をつけ続けています。製品・サービスをより良くするため研究開発、製造、品質検査、物流、流通、営業、仕入れなど市場変化に負けないように日々研鑽を続けているはず。それとWebサイトも同じでなくてはなりません。というよりもWebサイトは　会社を映す鏡。それが変化していないとしたら・・・。 更新できないのは過去の会社のみ 更新のネタがないなんて生きた会社にはあり得ません。更新できないのは過去の会社のみ。市場変化に合わせ会社も変わるもの。Webサイトもそれに合わせて変わるのが自然。不自然な状態を放置するサイトが成果を上げることなどありません。成果が上がらないから、予算がつかない、社内理解が得られない、協力が得られない・・・そうした悪循環にならないようにサイト運営を継続する。リニューアルや宣伝だけでは限界が訪れます。自発的に市場に働きかけ新しい仕事を創り出す。食べていくためには不可欠なこと。営業・販促・宣伝は面倒だから、苦手だから、お金がかかるから、誰か代わりにやってもらう・・・。そんな姿勢で成果が出ることはありませ...

おはようございます。 新しい依頼が続き少し忙しくなってきました。ありがたいことです。こういうときこそ段取りが大切。丁寧に依頼に応えようと思います。 依頼が最優先 まず依頼にこたえる。そのことに集中しようと思います。これまでも多くの依頼に鍛えられてきました。座学よりも実践で得るもののほうが大きいのです。本当にありがたいことです。限られた時間の中で最善を尽くす。やり直しはききません。現状把握し、理想の状態を共有する。そして、そのギャップを埋めるための課題を見つける。いつもやっていることは同じ。丁寧に基本を守ることが依頼にこたえる近道だと考えています。どの依頼も一度きり、真剣勝負です。経験で得たノウハウが次の依頼を呼び込んでいるのです。だから、どんな時でも依頼にこたえるのが優先されます。 自分の課題にも取り組む 依頼が増えると自分のことが疎かになりがち。だから依頼に応えるだけで手一杯の状態が続くのは良いこととは言えません。まずは依頼に集中し応える。ゆとりを持った状態に早く戻す必要があります。そして、作った時間で自分の課題に取り組む。常に新しいことを模索しています。今の実力ではお受けできない依頼に挑戦できるよう常に用意をしたいのです。何もしなければ今の実力に見合ったものしか来ないのです。簡単な依頼しか来ないとしたら・・・マンネリになっているのだと思います。だから依頼にこたえるだけで終わらせず、挑戦を重ねることも必要。ノウハウ商売なので目に見える形の商品はありません。だから常にノウハウに磨きをかけ続けなくてはならないのです。自己研鑽を止めたら、すぐに鮮度が落ちる。こうした危機感を持っています。 挑戦したことは共有したい 日々、クライアントからの依頼に応え、その合間に時間をつくり新しいことに挑戦を続ける。そして、それらのことは記録に残し後で誰でも振り返られるようにしたいと考えています。プロセスを標準化して、チームの誰でも他人の経験をトレースできる環境を作りたいのです。最初の人が失敗したら、次の人はそれを参考に同じ失敗を繰り返さない。成功したら、それをヒントに再現性を持たせていく。経験を一人のものでなく共有し、同じ型を使って比較検証しやすい環境を作るのが今年のテーマ。だから、目の前の依頼で手一杯というわけにはいかないのです。 この記事もおすす...