製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 そろそろ12月になりますね。残り1か月やり残しのないよう励みたいと思います。 予算申請の前にすること この時期になるとそろそろ来期予算計画を考える時期だと思います。サイトリニューアルを考えて制作会社に相談したり、予算申請のための見積りを取ったりしている人もいるのではないでしょうか。Web制作の知識がなく、何から手をつけたらいいのか分からない人にお勧めです。 Q:仕様は決まっていますか？ C:予算はどのくらいでお考えですか？ D:納期はいつですか？ 相談するとこんなことを聞かれるはずです。仕様など詳細を決めることも大切ですが、その前にすることがあります。 どんなWebサイトにしたいのか？ まずは自社サイトをどんなものにしたいのか考えましょう。形式は問いません。思いつくままに書いてください。 Webサイトを見る人は誰か？ ターゲットユーザーを考えましょう。ここが最も重要です。新規客か既存客かそれとも販売代理店や協力会社か？考えることは当然のこと、部署や役職などの属性も検討する必要があります。そしてさらにターゲットユーザーのニーズや課題も想定しておきましょう。 何を伝えたいのか？ ターゲットユーザーを決めたら次に何を伝えたいのかを考えます。製品情報、会社情報、サポート情報、新着情報など基本的なサイト構成を考えます。この時に同業者のサイトをチェックしましょう。ユーザーは検討時に比較検討します。同業者のサイトも参考にして自社の強みを考えましょう。そしてユーザーニーズに応えるための情報は何か？解決策も考えておかなくてはなりません。 ユーザーに何をもたらすのか？ ユーザーに何を伝えたいのか？これだけだとたんなるPRで終わってしまい思うような成果が得られないかもしれません。伝えたいことをユーザー視点で見直してみることが大切です。Webサイトの情報を見てユーザーが得るものは何か？ユーザーからみて魅力がある情報か？シビアなチェックが必要です。ユーザーのメリットを中心にサイト構成を見直します。検討に必要な情報で抜けてるものはないか？という視点で見直すことが大切です。 目標を共有する 苦労して予算計画を立ててもリニューアルがうまくいかなければ意味がありません。成功させるにはWebサイトの目標をメンバー...

おはようございます。 今日は何を書こうかな？いつもすぐに思い浮かぶわけではありません。どちらかというと何を書こうか決まらないことのほうが多いのです。それでも1,000回以上休むことなく継続できたのは型を決めているからだと思います。今も何を書いていいか決まってませんが、不思議と書いているうちにテーマが決まってくるのです。こう書いていて「これはいかん！」型を決めているなんて思い上がりだ！！と感じ、書くことが決まりました。 守破離ってすごい 芸事に興味のある人は守破離という言葉を聞いたことがあると思います。芸事を学ぶときまずは師匠のいうことを徹底的に真似し、もうこれ以上真似ができないレベルになって初めて自分に照らし合わせて型を破り、最終的には師匠の型、そして自分の型から離れるということらしいです（自分が体得したわけではないので断定はできませんが・・・）。でも、できていないから分かることがあります。型を守ることがめっぽう難しいのです。簡単に型を持っているなんて書いたこと自体が思い上がりです。一度、師匠と決めたら徹底的に信じ真似をする。それを徹底する人はすごいと思います。「守」をマスターすることはすごいことなのにさらにその先に「破」も「離」もあるのです。 型を守れているか？ マーケティングの型にもいろいろあると思いますが、個人的には顧客理解に拘っています。しかし、知らないことが多くいくら頑張ってもなくなることはありません。無理して全てをしろうと頑張りすぎても、気持ち悪い感じになってしまうし、お客様や環境は常に変化するのでキリもありません。そしてお客様は一人ではありません。お客様それぞれに違いもありるのです。それらをすべて理解することは不可能です。それでも少しでも理解したいと思って努力することが重要なことだと思います。 顧客理解に始まり、顧客理解で終わる 顧客理解がマーケティングの基本だと思うのです。マーケティングの世界もテクニックは溢れています。しかし、すべてのテクニックは顧客理解を土台にして初めて効果を発揮するのだと思います。釣りの世界では「フナに始まり、フナに終わる」という格言がありますが、マーケティングでは顧客理解がそれに似ていると思います。軽々しく顧客のことを知っていると思わないように自分への戒めとして書いています。 この記事もおす...

おはようございます。 Webサイト活用や改善にアイデアは必要です、そして実行はもっと大切です。しかし、検証のない実行は無責任になりがちです。それでは思いつきと大差なくなってしまいます。せっかくのアイデアです。一緒に検証方法もセットで考えておきましょう。検証方法のないアイデアはボツにするくらいでないとWebサイトのPDCAは回りません。 検証のない正論は空論 すべての仮説を検証できるわけではありませんが、責任を持って成果につなげる意思があるならアイデアの実行方法と同様、検証方法も事前に決めておかなければなりません。「きっとそうだと思う」「そうに違いない」・・・それではノウハウの蓄積も成功の再現もできなくなってしまいます。検証の出来ないことに効果検証や改善はないのです。「上手くいったけど、次は分からない。」それではいつまでも同じことを繰り返すことになりかねません。仮説を立てたら、その根拠をデータを元に示し、検証方法も事前に決めておけば、仮説が正しいかどうか、そして間違っていた時はその原因をつかむ手掛かりになります。着実にノウハウを溜めることを優先するならアイデアの実現方法とセットで検証方法も用意すべきなのです。 事実を示すと行動に繋がる 良いアイデアを思いつくだけでは不完全なのです。できるだけ根拠となる事実をデータで示すようにしましょう。そしてアイデア実行後どうなったら成功か、共通認識を持つことが大切です。結果の検証はだれが見ても判断がブレないように、明確な目標を決めておくことが理想です。勘と経験も大切ですが、それだけで関係者が新しいチャレンジを受け入れるとは限りません。事実を示すデータで納得することでまわりの協力を得やすくなるのです。 この記事もおすすめ Googleアナリティクスのデータ分析は比較が基本 軽視しないで！Googleアナリティクスのエリア分析 WebサイトのPDCAは欲張らずシンプルに

おはようございます。 休み明けのブログ更新にいつも苦労します。一旦緊張が解けると元に戻すのが大変です。3連休ともなると・・・あまり休みを取るのもどうかなとも感じています。意外と毎日の方が楽なんです。 ひとりで悩みを抱えるWeb担当者 生産財業界ではBtoCほどWebマーケティングへの理解が浸透していないこともあり、「上司（会社）にWebの重要性を理解して欲しい。」という相談が多いのです。はじめのうちはWebサイトのリニューアルや集客、そしてコンテンツ作成であることが多いのですが、本当の悩みは会社（上）がWebマーケティングへの理解が少ないために社内に相談できる人が少ないことが多いのです。そのために一人で悩みを抱え、サイト制作が進まなかったり、限られた予算で不慣れな制作やプロに依頼すべき技術的なことまで抱え込むWeb担当者も少なくありません。そしてそのことが問題をさらに大きくさせています。「どれだけ制作に時間がかかるんだ！」「外注しなくてもできるじゃないか！」内製化の大変さは伝わらず、かえって外注の必要はないという判断になり、さらに身動きが取れなくなることもあるのです（本来、戦略的な内製化は競争力強化につながります）。 内製化には大きな投資が必要 生産財業界ではほとんどの企業でWeb担当者は1～2名程度です。中小企業では専属担当がいることは稀です。そしてごく一部の企業ではWebの可能性にいち早く気付き、専門部署を設け、戦略的に企画や制作を内製化させているのです。Webに注力する企業では桁違いのWeb予算が使われています。外注費だけでも桁違いの投資ですが、人件費まで含めるとWebに対する投資の差はさらに広がります。Webマーケティングを重視する企業ほど内製化を進める傾向があるのです。それらの企業では内製化は外注費削減で行われるのではありません。重要だからこそノウハウを自社に取り込みたいのです。コンテンツは自社でつくるほうが理に適っています。（特に専門性の高い生産財企業はその傾向が強いのです。）Web担当者が優先することは自社にしかできない魅力的なコンテンツを作ることです。そして、タイムリーに情報更新し、Webサイトの鮮度を保つことが差別化につながります。そのために制作の内製化は有効な手段です。しかし、人件費を考えると外注費よりもコストがかかるので...

おはようございます。 このところすっかり寒くなり日が昇るのも遅くなりました。時間がたつのが早いですね。今日1日頑張っていい週末を迎えたいと思います。 売り上げと比べる アクセス解析でエリア分析は軽視される傾向があるように思えてなりません。エリア分析で営業に生かせる情報が見つかることがあるので、スルーするのはもったいないと思います。問題意識なくエリア別のアクセスデータを見ると「やっぱり首都圏はアクセスが多いな」「人口比率と同じじゃん」と身も蓋もない話になりがちです。しかし、自社の売り上げデータとエリア別のアクセスデータを比較することで伸び代の大きなエリアを見つけ、なぜそのエリアで売り上げが伸びていないのか？逆にアクセスが少ないのに売り上げが高いエリアでは何を行っているのか？気づきを得るきっかけにすることができるのです。 顧客は特定できる？ 生産財業界特有のエリア分析ですが、専門性が非常に高い業界ではアクセスエリアを見ただけで凡そどこからのアクセスか推測することができます。あくまでもたとえ話ですが人工衛星にしか使わない一部の専門家が必要とする技術の場合、エリア分析をすることで凡そどこからアクセスされているか推測がつくのです。実際にクライアントとアクセスエリアのデータを元に話をすると特定の事業所や施設の名前、場合によってはコンペ中の案件の話がどんどん出ます。そして、アクセスが集中するタイミングで実際に案件が動いたり、引き合いが来て商談がまとまったことも何度か経験しています。人工衛星ほど特定しやすいものがほとんどということはありませんが、それでも生産財の場合特殊なものが多くエリアを詳細に見ていくと分かることがBtoC以上に多いのです。とくに業界を熟知したベテランが見ると気づきが多く、エリア分析は無視できない貴重な情報です。 事業所の頑張りも理解できる 極端な場合、特定の営業や事業所が際立った活動をするとエリア分析でデータに現れることがあります。例えばイベントやキャンペーンです。それはエリアの制約を色濃く受けるからです。営業所でイベントやキャンペーンを企画したら、いつもよりもそのエリアのアクセスが多くなることがあるのです。仮に最終的な結果が上手くいかなくとも多くのお客様が興味を持ってWebサイトを見た可能性があるのです。そして、アクセスが増えた...

おはようございます。 遠藤功氏の「現場論」が面白いので読み返しています。その中で現場力は3つの能力「保つ能力」「より良くする能力」「新しいものを生み出す能力」で形成されると解説しています。たしかに保つ能力は不可欠な基盤能力で、より良くする能力や新しいものを生み出す能力は、より差別化につながる講義の組織力だと思います。そうです。Webサイトの運用も現場力と一緒です。 Webサイトを継続的に成長させるには、多くの労力と時間がかかります。だからこそ自社サイトの状態を把握するためのモノサシが必要です。運用レベルには3段階あります。 情報の整理整頓ができる運用レベル まずは会社概要や製品・技術情報などユーザーが必要とする最低限の情報がわかりやすく整理整頓されている段階。「欲しい情報がどこにあるかわからない」「同じような情報が点在している。」「行きたいページにいけない、戻れない。」「どこに問合せしたらいいか分からない。」ユーザーが混乱しないで欲しい情報があるかどうか判断できることに重点を置きます。サイト公開した時にはきちんと情報が整理されていたWebサイトでも日々の更新に追われているうちに迷路のようなWebサイトになることがあります。これはWebサイトが正常に保たれていない状態です。常に新しい情報にアップデートするWebサイトが最初に超えなければいけないハードルです。 ユーザー視点の運用ができるレベル 自社の製品や技術をユーザーの立場に立って表現する段階。ユーザーのかかえる課題や悩みを解決するための情報を用意します。課題解決のための情報やメンテナンスやサポートトラブルQ&Aなどユーザーの「困りごと」「興味」に焦点を当ててユーザーの知識レベルに応じた分かりやすい表現ができていることが理想です。そして製品や技術は「型番から探す」「機能から探す」「価格から探す」「形状から探す」・・・・等々ユーザーが選定しやすい切り口を用意し、製品技術情報と困りごとに対応するコンテンツの間の導線も設計する必要があります。 市場とともに進化し続ける運用レベル 製品・技術の新用途や新製品よるこれまでにない提案ができる段階。新しい提案を行いその反応をアクセス解析で分析することで、Webサイトを進化させ続けていくレベルです。それもスピーディーに変化し続ける高度な運...

おはようございます。 昨日は本当に久しぶりに自社メディアのPRを行いました。雑誌営業時代にお世話になった人に本当に久しぶりに連絡したのですが、覚えていただいている人が多く少し感激しました。休刊した 建材情報誌の月刊CCIを今年の春にWeb版 として復活させ、おかげさまでカタログ請求も順調に推移しているのです。 せっかくなので以前お世話になったクライアントに無料掲載のサービスをすることになったのです。私の専門は生産財業界ですが、建材情報誌の営業を手伝ったことがあり、そのときにお世話になった方にお電話させていただいたのです。電話に出て頂いただけでもうれしいのに名前まで憶えていただいていたのです。本当にありがたいことです。しかし、この電話はあくまでも営業の一環です。無料掲載していただければ、一定の割合で継続的なお取引になることが分かっているのです。だからと言って無理に無料掲載をお勧めしても意味がありません。元々興味のある人に試していただかないと意味がないのです。こんな調子のお誘いなので電話がつらくなることもありません。そして嫌がられることもほとんどありません。お電話に出ていただいた方にはこの場を借りてお礼を申し上げます。

おはようございます。 師走が近くなり時間に追われがちです。こういったときこそ仕事の振り返りを忘れず成功や失敗の原因を分析してノウハウを蓄えたいと思います。facebookで知り合った大先輩の投稿のおかげで肝心な振り返りを忘れずに済みました。そのおかげでヒントがつかめ、次に試そうと思います。本当にありがたいことです。 リストとユーザーは違う 私は長いこと出版社の広告営業をしていました。多くのクライアントが出版社の持つ読者リストに魅力を感じダイレクトメールのサービスを利用したり、「リストを売ってほしい」というリクエストも頂くことがありました。（当然、すべてお断りしていました。）リストの数や鮮度は付加価値とはいえません。名簿としてのリストの正確さに魅力を感じるクライアントは少数派です。多くのクライアントにとってロイヤリティーの高い読者が出版社の持つ大きな価値だったのです。賢いクライアントは出版社と読者の関係の深さに価値を見出していたのです。だから、出版社が勧める技術・製品としていかに紹介してもらうかに知恵を絞っていたのです。 関係性の構築こそが価値 出版社と読者の間の信頼関係を足掛かりに信頼を築いていくことがクライアントのメリットに直結していたのです。だから読者から信頼の厚い権威のあるメディアは広告費が高くても人気がありました。有名な雑誌のダイレクトメールは名簿業者の10倍以上のコストでも人気があったのです。リストはそれだけでは大きな価値を持ちません。いかにリストにある個々の人々と関係性を構築するかがカギなのです。地道にコミュニケーションを積み重ね信頼を勝ち取ることがビジネスを生み出す源泉です。単なるリストではなく、関係性を持った見込み客、そしてさらに関係を深めてクライアントになってもらうことが大切です。「反応があったら儲けもの」という発想でメールやダイレクトメールを送り続けても意味はありません。一方的な売り込みで関係性が深まることはないのです。 外部リストのリスクを忘れない 当たり前のことですが、コストパフォーマンスが最も良いのは取引先へのご案内です。そして取引がなくても面識のあるリストはそれに続いて高い反応率になります。そして面識はなくとも自社のことを知ってもらっていればコミュニケーションは比較的取りやすいのです。反対にマイナスイメージ...

おはようございます。 土日ゆっくり休みリフレッシュできました。今週もしっかり働きたいと思います。 ユーザー最優先が原則 過度に検索エンジンを意識したWebサイトが成果を出すことは難しくなっています。Webサイトを運営する際「Google的にはどうなんだろう？」と考えるより「ユーザー的にはどうなんだろう？」という風に考えて欲しいのです。SEOに気を取られ、ユーザーをおろそかにしているWebサイトを良く見かけます。SEOは大切です。しかし、SEOのテクニックはユーザーにWebサイトを見つけてもらう手段です。一番大切なことはユーザーに役に立つWebサイトをつくることです。SEOを意識し過ぎてユーザーにとって意味のないページが増え、見て欲しいページが探しにくかったり・・・SEOのうわさに振り回されてしまったり・・・優先順位が検索エンジン＞ユーザーになるのはやはり変です。ユーザーのためのWebサイトという原則を守ることが大切です。 自分本位のSEOは排除される テクニックに頼った中身の薄いWebサイトがユーザーに評価されることはありません。仮に一時的に効果があったとしてもいずれ効かなくなるでしょう。ユーザーは情報を得るためにインターネットを使ってます。大切なのはユーザーに選ばれるよういい商品やサービスを提供すること。ユーザーニーズを理解すること。そしてニーズに合った開発をすること。Webはそれをつたえる道具のひとつです。検索エンジンの役割はユーザーの求める情報を的確に探せるように情報を整理し、ユーザーのリクエストに答えるためにあるのだと思います。だからユーザーに役立つ情報を提供できれば検索エンジンも評価するはずです。本来、SEOの様々なテクニックはユーザーにとって有益な情報がある事を検索エンジンに知ってもらうためにあるのです。ユーザーが満足すれば、検索エンジンも役目を果たせます。そうでなければ検索エンジン自体の評価が下がります。せっかくの有益な情報があるのに検索エンジンに登録されない・・・・ということは避けなくてはなりません。しかし、どこにでもあるような情報を無理矢理テクニックで上位表示させてもあまりビジネスにつながるとは思えません。あくまでもSEOのテクニックは脇役なのです。 SEOは情報で行う 製造業の中でも特に生産財にかかわる企業は専門性...

おはようございます。 セミナー準備を重ね締切ギリギリまで見直しをかけこれで大丈夫と思っても、本番が終わってみると改善点に気が付くものです。準備が足りなかったのか？実力不足か？それとも多少なりとも成長したのか？よくわかりませんがすぐ修正だと思います。改善点が見つかるともう一度セミナーをしたくなりました。またメールマーケティングのセミナーをしようと思います。 見込みの低いユーザーをケアできる BtoBの引き合いの多くはすぐに商談にならない情報収集層です。すぐに商談につながる見込み客は営業がしっかりフォローすることができますが、情報収集段階の見込み客は営業がフォローするには早すぎてアプローチしてもかえって逆効果になることもあります。不用意にアプローチすると効率が悪いだけでなく、単なる売り込みと受け取られ敬遠されるリスクもあるのです。取引のない企業からの売り込みは敬遠されやすいのです。本格的な検討に至っていない見込み客には情報提供による見込育成が効果的です。メールを使った情報提供は圧迫感が少なく、ニーズが顕在化した時に思い出してもらう確率を高める有効な手段です。 低コストで早く情報発信できる 紙を使った情報発信も悪くはありませんが、コストメリットはメールに軍配が上がります。メールは印刷代も郵送代もかかりません。アイデアさえあれば効果的な情報発信が行える有効な手段なのです。コストメリットがあり、さらにスピーディーに見込み客に情報を届けることができることも魅力です。市場の変化が激しいなかですぐにアクションに移せることは大きなアドバテージです。 改善や効果測定が簡単 メールの開封率、リンクアドレスのクリック、そしてコンバージョンが計測できるので、メール配信の効果測定や改善につながる検証が簡単に行えることも大きな魅力です。メールタイトルを変えただけで開封率が2倍以上になることもざらにあるのです。メールのタイトル、タイミング、そして内容だけでなく、配信リスト毎にデータを分析することでメール活用のノウハウが蓄積され、PDCAを重ねるごとにレスポンス予測の精度も上がり着実に費用対効果が上がっていきます。 メール活用の注意点 メールは有効なマーケティングツールです。しかし、強力な威力を発揮するツールだからこそ使い方を誤ると大きなマイナスになる可能性が...

おはようございます。 今年も残りわずかになってきました。今年の手帳を読み返すと計画通りに実行できたこと、まだできていないことが明確になります。このタイミングでチェックをすることが実行に移せるギリギリの線のような気がします。残り1か月半を有効に使いたいと思います。 信用不足は高コストの塊 信用を積み重ねることは遠回りのようでいて、無駄なコストがかからない確実な方法だと思います。上手いことを言ってショートカットを狙うのが効率的に見えるかもしれませんが、私にはその方法はすごく非効率に思えます。強い信頼関係があれば信用を得るために必要なデータは最低限で済みます。しかし、信用が不完全だとあらゆる角度から信頼性をチェックされお互いに時間と労力を費やさなくてはなりません。小さな実績を積み重ねることはお互いのリスクを小さくし、リスクを最小限にするのだと思います。特に新しいことにチャレンジするときは信頼のおけるパートナーがいることは大きなメリットです。信用不足はコストが余分にかかるのです。値引き交渉、原価調査、精度確認・・・リスク回避のための労力とコストは無視できないほど大きくなるのです。 一方的な取引は長続きしない 発注者と受注者の関係は同等が理想です。発注者が強くなりがちですが、仕事を受けてくれる業者がいるから仕事が回るのです。強い立場を利用して無理な条件を押し通したり、一方的に有利な条件で取引を続けることは短期的に利益を上げることはできても長期的に安定して利益を上げることにはつながらないと思います。20年以上生産財業界を見てきましたが、強い立場を利用して利益をかさ上げした企業で長期的に繁栄を続ける企業はほとんどないように思います。「ぼったくり」「弱者からの利益搾取」はNGなのです。（高い利益率が悪い訳ではありません。価値のある仕事なら高い利益率は誇るべきことです。） 契約は最低限の約束 信用ある取引には本来契約は必要ありません。お互いの立場を尊重し共存共栄が暗黙のうちに前提になっているからです。私が社会人になったころの生産財業界では良くも悪くも広告の契約書は交わさないことが普通でした。「広告申込書にサインをください」といったら「そんなにうちのことが信用できないのか！」とお叱りを頂いたことが何度もあります。時代が変わったので今では契約書を交わすこと...

おはようございます。 9月から毎日の運動を続けて体調管理に気を使うようになり少し体重も減りいい感じで来ています。でもちょっと結果が出のでご褒美に好きなお酒を少し飲んで一息つくつもりが飲みすぎてしまいました・・・。でもブログは更新していつも通りのペースに戻したいと思います。 タイトル：現場論:「非凡な現場」をつくる論理と実践 著者：遠藤功 発売日：2014/10/24 ジャンル： ISBN-10：4492557539 ISBN-13：978-4492557532 「現場」とは何か？ 改めて現場って何？と考えるいいきっかけになった本です。現場好きの人にこそ好きで終わらせずにさらに深く考えるきっかけにするために読んで欲しい一冊です。 現場に潜む5つの性質 現場の特徴を5つにまとめているのですが、それを見てピンときたらこの本を買う価値はあると思います。（本書からそのまま抜粋します。） 現在進行性 現場では何が今まさに行われており、物事が現在進行している。 予測不可能性 現場では偶発的なことが起こる可能性が常にある。これからどうなるのか、何が起こるのかわからない。 即興性 予測していなかったこと、偶発的なことに直面した時、人はその場で即興の反応をしなければならない。こうした即興的な行動が、また予測しなかった結果を産み出して、現場の様子は絶えず変化し続ける。 具体性 現場は常に具体的である。特定の時に、特定の場所で、特定の人々が関わり合う。現場はどれも一回的であり、ひとつとして同じものがない。 複雑性 さまざまな人や物や文脈が絡み合って成り立っているのが現場である。何が原因で何が結果かを明確に分離することが難しく、ひとつの事だけを抜き出して理解することは適当でない。 理論的なアプローチも忘れない 理論が大切なことは言うまでもありません。しかし、それ以上に現場好きには複雑で常に変化をする「今」そのままの現場の魅力は強力です。だからこそ現場の魅力に惑わされずに、現場は複雑だからと逃げずに理論的なアプローチもできる職業人になりたいと思いを新たにさせてくれた1冊です。 この記事もおすすめ 現場力で差がつくWebマーケティング 生産現場は最高のショールーム

おはようございます。 今日も日課のウォーキングにこれから出かけます。少し寒いので億劫ですが、体を動かすと気持ちがいいですね。今日は部品や製造装置、産業機械などの生産財メーカーにとってのWebマーケティングについて書きたいと思います。 Webサイトの充実 メーカーが行うべきWebマーケティングというとSEO、リスティング、ポータルサイトへの登録あたりを思い浮かべる人が多いかもしれません。しかし、最も重要度が高いのは自社サイトの充実です。SEOで順位が上がってもWebサイトにユーザーの業務に役立つ情報がなければビジネスにつながる引き合いにはつながりません。（というよりも、そもそも役立つコンテンツが不足しているWebサイトはSEOで上位掲載されないものです。）リスティングについても、ポータルサイトについても同様です。どれも大切な集客手段ですが、核となるメディアは自社サイトなのです。自社サイトの充実があって初めてその他の施策が生きてくるのです。 カタログ情報では不十分 業務に必要な製品を購入する際、カタログ情報があれば検討できるユーザーばかりではありません。稟議に必要なデータシート、見積もり、実績、同種製品との比較資料、そして導入メリットや事例、保守・サービスなどを必要とするユーザーもいるのです。それなのにWebサイトに掲載するのは必要最低限の製品情報と会社概要という生産財メーカーが少なくありません。Webサイトの制作費をコストダウンするために製品詳細ページをつくらずPDFだけを用意するケースも多く見られますが、コストダウン効果以上に失うものが大きいリスクがあります。 納期・価格情報を用意する 購入検討をするユーザーにとってQCDは必須情報です。しかし、生産財ではユーザーごとに特殊な仕様や取引条件、発注ロットなどの条件により価格と納期が変わるため価格情報や納期は非公開のケースが多いのです。価格と納期は問合せで確認ということを前提にしたWebサイトが多いのですが、正確な価格や納期でなくとも概算が分かるようにしないと検討の候補から外れる確率が高くなります。取引のない新規メーカーとの取引きには不安がつきものです。その不安を少しでも和らげる工夫が価格や納期情報にも求められます。 SEO 生産財メーカーにとっての究極のSEOは自社のもっとも得意...

おはようございます。 あっというまに11月中旬ですね。そろそろ年末も近いので今年の活動データを見つめ、来年に生かしたいと思います。今年はこのブログで1,000本の記事を書くことができたのでその中でよく読まれた記事を10本紹介したいと思います。 PDCAが上手くいかない4つの原因 WebマーケティングではPDCAは大切ですが、上手く回している企業は少ないようです。なぜPDCAがうまく回せないのでしょうか？それにはやはり原因があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/07/pdca4.html 誤解の多い「御用聞き営業」と「提案営業」 誤った提案営業は売るためのこじつけ・屁理屈にしかなりません。御用聞き営業はレベルの低い営業と思われがちですが、とても奥が深くいものです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/07/blog-post.html QCD至上主義の限界 製造業でとても大切にされています。QCDに磨きをかけてものづくりをされている製造業に敬意を表します。しかし、QCDはお客に求められる商品だからこそ活きるもの。QCDはつくれば売れる商品でこそ価値を発揮します。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/06/qcd.html 顕在ニーズと潜在ニーズの優先順位 マーケティングでは顧客ニーズが大切だといわれます。しかし、一口に顧客ニーズを行っても非常に幅が広く、自社で対応できるニーズには限りがあります。自社のWebサイトでどこまでニーズを追いかけるか決めておくことも必要だと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_14.html 製品選定のQCD 製造業ではQCDがキモであるとはいうまでもありません。しかし、QCDはもう一つある事をご存知でしょうか？もう一つとは購入検討のQCDです。品質管理や生産技術、製造部門のQCDと同様、製品や技術導入、比較検討にもQCDがあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/03/qcd.html QCDが大切なのに・・・価格と納期...

おはようございます。 火曜始まりの1週間はあっという間ですね。このところブログのネタを思いつかずやや苦戦しています。日頃のインプット不足かもしれません。以前ブログに書いたものを再編集します。来週からは軌道修正していきます。 お礼メールは不要 BtoBでは展示会は貴重な商談機会となっています。私もよく情報収集に出かけるのですが、気になる製品があるとブースに寄って資料をもらい名刺を置いてきます。そうすると1週間後くらいにお礼のメールが来るのですが、気になることがあります。それはお礼のメールに工夫が見られないことです。一方的な売り込みも感心しませんが、単なるお礼メールも感心できません。展示会で商談せずに帰った来場者は、情報収集中のことが多いのです。ホットな見込み客ならすぐに提案に移ることも可能ですが、名刺を頂いただけで商談できることはほとんどありません。だからユーザーの関心を高めるための仕掛けを考え、計画的にコミュニケーションを取るべきなのです。そのために展示会場で配る資料から考えなくてはなりません。あらゆるカタログを詰め込んで渡す会社がありますが、多くの場合ユーザーが興味を持つのは1つか2つです。 会場で配る資料 お礼メール フォローメール（もしくはTEL） デモ機貸出やサンプル提供など アポイント 商談 この流れをユーザー視点で検討し直すのです。多くの場合その場限りの対応で、名刺交換から商談までのプロセスを意識してません。コミュニケーションの中抜きが横行してます。名刺獲得→商談、もしくは単なるお礼メールで終わらせる例が多いのです。対応が両極端で多くの見込み客とのコミュニケーションはぶつ切りになっているのです。来場者は忙しい業務時間をわざわざ割いて業務に役立つ情報を得ようとしているのです。一律のお礼メールを送ることに意味があるとは思えません。 手つかずの引合を育てる 展示会ではすぐに成約につながるケースもありますが、大半は情報収集中の見込み客です。名刺をいくら集めても実のある相談や商談につながらなければ意味がありません。名刺獲得は数だけでなく質の管理にも気を配ることが必要です。そして、それと同時に名刺獲得後の情報提供による見込み客の育成にも力を入れる必要があります。生産財は情報収集から検討、成約までの期間が長いのが特徴です。いく...

おはようございます。 昨日から金曜日のセミナーに向けてリハーサルを始めました。実際に話してみると繋がりの悪い部分や説明が抜けている部分が見つかります。今日1日でずいぶん修正を加えました。声に出して話すことであいまいな部分が見つかり考えを深めるきっかけになるのです。今日はセミナーでお話しするインバウンドセールスへの転換について書きたいと思います。 下手でもいいから書く 売り込み一本やりのPushセールスからインバウンドセールスに変えたいけど・・・やり方がわからない。そのままPushセールスを続けてもジリ貧。そして策もなく待ちの営業に切りかえても・・・。やり方がわからないから変えられなかったのです。数年前の私の話です。インバウンドは情報を使ってお客様が集まる仕掛けを用意することです。しゃべりは得意だけど・・・文章なんて書いたことない。見積りくらいしか作らない・・・そういった状態でインバウンドに挑戦しても成功する見込みはほとんどありません。ユーザーが何に困っているのか？製品や技術がどのように役立つのか？そして競合会社は何をウリにしているのか？お客様はなぜ自社を選ぶのか？探り続けなくてはなりません。「そんな能力も時間もない」そう感じた人もいると思います。そうです。インバウンドは単なる待ちの営業ではないのです。役立つ情報を発信し続け、相談を集めるためには時間と労力がかかるのです。明日から飛び込み営業やテレアポを止めればいいわけではないのです。最初は無理をせず社内にある情報をなるべく多く公開することから始めるのがコツです。カタログや会社案内そして営業ツール今ある資料でWebサイトに掲載していない情報があるはずです。そして、お客様からよくいただく質問や問い合わせを元に新しい情報を発信するのです。最初は下手でもいいのです。情報発信すれば何らかの反応が返ってきます。そして、その反応を参考に少しずつ情報発信のコツをつかんでいけばいいのです。そして会社の公式Webサイトにつたない文章を載せることに躊躇いがあるのなら、個人ブログやSNSで何度も練習すればいいのです。自信が付いてから公式サイトに記事を書けばいいのです。 移行が一番難しい 毎日、電話を何度もかけて新規開拓をするスタイルから、一切売り込まず引合や紹介だけで新規開拓できるようになるまでが一番難しいのです。当...

おはようございます。 今週金曜日のセミナーのリハーサルをこれから繰り返し行います。効率は悪いのですが、何度も繰り返すことで内容も修正され参加者の満足度も上がるので外せない練習です。今回は新しい内容のセミナーなのでいつも以上にリハーサルは必要です。今日は本番前にセミナーのプレゼンで気をつけていることを再確認したいと思います。 台本通りのプレゼンは失敗しやすい セミナーのプレゼンテーションは事前に台本を用意しないようにしています。何度か細かく台本を用意したことがあるのですが、棒読みになってしまうのです。個人的には参加者の反応を見ながら事例を変えたり、説明方法に工夫をしたり、その時の空気感を大事にするため、台本は作らないようにしています。そのかわり「何を伝えたいのか」「参加者にどんな行動をとって欲しいのか？」メッセージは極力1つに絞り、大筋のシナリオはしっかり組み立てています。 参加者の会社や業界に興味を持つ 少人数制のセミナーだからできるのですが、セミナー申込者のリストはなるべく早く入手して、参加者がどんな会社に勤めているのか？所属部署はどこか？頭に入れてどんな話をしたらいいかを考えるようにしています。毎回、参加者の勤める会社のWebサイトには目を通すようにしています。レジメづくりと同じくらいWebサイトチェックをはじめ参加者の会社や業界を知ることに時間を使っています。セミナーもやはり基本は「誰に」「何を伝えるのか」この2点が大切です。誰が参加するのか？なるべく具体的にイメージできた方がより分かりやすくプレゼンできるのです。そして会場に入ったら参加者の様子を観察し、状況に合わせてゆっくり話したり、緊張をほぐすよう笑いを誘ったり出来るだけ一方的に話をしないよう気をつけています。 専門用語は使わない 専門用語をなるべく使わない。セミナーで気をつけてることです。専門用語を使っての説明は便利です。しかし、話の内容を分かってもらうことを第一に考えるとベストには思えないのです。新しい概念やコンセプトで参加者を煽ることに反発する気持ちがあるのです。難しい専門用語を使うことでレベルの高いイメージを持ってもらうという考え方もあるのかもしれません。しかし、私は内容を誰にでもわかるくらい噛み砕いて、しっかり理解して頂くことが大切だと思います。どうしても必要だと...

おはようございます。 今日はなかなかネタを思い浮かばないので、以前書いた記事を再編集したいと思います。 ユーザーが求める情報は何か？ ネットを使って情報収集する人の多くは何らかの答えを探してます。 課題を解決するためのヒント 興味のある製品 サポート情報 業界動向やトレンド 取引先や競合会社 就職や転職情報 研究や開発テーマの参考 IR情報など企業情報 このような情報を探すためにネットを使うのです。あなたのWebサイトを見る人も情報を探してるのです。例えば製品情報を探す場合でも、状況によって欲しい情報は変わります。 製品を比較したい 製品スペックにこだわり探してる 製品の使用事例や実績を気にしてる 製品がISOやRoHS指令に対応するか調べてる 製品の操作方法を知りたい 製品のサポート情報やメンテナンス情報を知りたい CADデータをダウンロードしたい 製品の概算コストが知りたい・・・・ ユーザーの欲しい情報はもっと多くあるはずです。Webサイトで取引のきっかけを掴むには、ユーザーが求める製品情報を掲載する必要があります。どんな場面で自社製品に興味を持つのか？そのときにどんな情報を求めるのか？突き詰めて考えることが大切です。成果を出すWebサイトは製品情報が充実してます。 Webとカタログは違う 製造業のWebサイトでは製品情報がカタログの焼き直しのものが多いように思います。カタログは1ページ目から読まれ順番に読まれることを前提に作られています。しかし、Webサイトではどのページから見られてもいいように作ることが基本です。Webではユーザーは関心のある部分を読みます。そして次の興味が湧いたら次のページに移り、満足したり興味がなくなったらサイトから去ります。 製品スペック→特長→ラインナップと進む人 製品概要→事例→カタログダウンロードと進む人 製品一覧→スペック表→納期情報と進む人 トップページ→会社概要→製品情報と進む人・・・・ その時々で製品情報の読み進め方は違います。それなのに順番通り読まないと分かりにくいWebサイトが多いのです。カタログようにWebサイトを作っているのです。Webで情報収集するときは関心のある情報をさっと掴みたいのです。特に検索エンジンを使って製品情...