製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 3月の今日で終わりですね。4月もいつも通りブログ更新したいと思います。 not providedで得られなくなったキーワード情報（検索クエリ）を確保する方法 not providedが多くなり、Googleからのキーワード情報がわからなくなって不便になりました。検索キーワードは貴重な顧客ニーズなので情報が減ることはマイナスです。貴重なキーワード情報を少しでも確保する方法を実践しましょう。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/11/not-provided.html タイトルの重複をウェブマスターツールで見つける 1,000ページを超えるWebサイトだと記事を更新していくうちにタイトルが重複しても気が付かないことがあるのではないでしょうか？基本ではありますが、やはりウェブマスターツールへの登録を行い、定期的にチェックする必要があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/blog-post_6.html ウェブマスターツールでコンテンツキーワードの課題を見つける Webサイトはコンテンツが命です。コンテンツの課題は自分では気が付かないもの。ウェブマスターツールを使うことでGoogleがどのように解釈してるか把握でき、サイトの課題が見つかります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/03/blog-post_4.html ウェブマスターツールで構造化データをチェックする ウェブマスターツールを活用したブログ改善のおかげで、構造化データのエラーがなくなりました。「updated がありません」「author がありません」というエラーが大量に出たのですが1か月で解決しりました。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/03/blog-post_6.html リンク切れをチェックする Web担当者ならば自社サイトにリンク切れがないようにチェックする必要があります。リンク切れはウェブマスターツールでクロールエラーを調べることでチェックできます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/06/...

おはようございます。 このところ少し仕事が立て込んでいたのですが、ほぼ片付きそうです。去年から習慣にしている整理整頓の効果で業務効率が大きく改善したおかげです。今日はアクセス解析を行うときに注意すべきポイントを紹介します。 アクセス解析は現状把握ツール アクセス解析はWebサイトの現状を把握するためのツールです。しかし、アクセス解析レポートにはWebサイトの課題や効果検証の報告を求めらます。課題がなければ「それで？」となって次のアクションにつながりません。反対に良いことばかり言っても意味がありません。（課題を隠すことになりかねないので、弊害が多いと思います。）データを読み解きWebサイトの現状をありのまま見つめるのがアクセス解析のポイントです。 色メガネでデータを見ない アクセスデータを見る人によってどうしてもバイアスがかかり、事実とは違った結論を導き出すリスクがあります。気が付かぬ間に結論ありきの分析になりがちです。自分の立てた仮説を証明する都合の良い数字を抜き出すのは論外ですが、仮説を証拠づけるデータはすぐに気が付くものです。反対に自分の仮説の矛盾や間違いにつながるデータはなかなか気が付かないものです。レポートを作る際はまずデータを提示すること。数字で表現することを基本とします。これまでに行った施策を肯定するデータを無意識のうちに探すのではなく、淡々と数字をみることがポイントです。当事者によるアクセス解析はとても難しいものです。利害関係のない第3者の分析の価値はそこにあります。 データと解釈を混在させない アクセス解析のプロにレポートしてもらうのが理想ですが、現実にはWeb担当本人がアクセス解析せざるを得ないケースがほとんどです。その場合データを色眼鏡で捻じ曲げない工夫として「現状（データ）」と「解釈（主張）」を分けることが効果的です。現状はデータとグラフで表現し説明するのです。現状はデータを淡々と上げることに留めるのです。そこに課題や仮説などレポート作成者の解釈を入れないように気をつけます。そしてそれらはデータとは分離して考察としてコメントします。そうすることにより、レポートを受ける人が客観的なデータと主観が入りやすい評価・分析を切り分けやすくなるのです。サイト制作会社や広告代理店の分析したアクセス解析レポートも利害関係者による...

おはようございます。 昨日はクライアントの社内勉強会にお招きいただきました。お付き合いを始めてからのWebサイトでの取り組みを報告し、その中で見えてきた今後取り組むべき課題を共有しました。勉強会では経営陣、Web担当者、営業、技術と多くのメンバーが参加し多くの意見が飛び出たことが最も大きな収穫でした。 コンテンツのネタは営業現場にある 営業は、製品や技術についての要望・質問など直接ニーズに接しています。長年お付き合いのクライアント、販売代理店、協力会社、新規開拓先で生の声に接しているのです。自社製品とお客様のニーズや視点の違い、製品についての知識レベルを肌でつかんでいます。 ネタを1つ提供することから始まる 「お客が求める機能」「製品のユニークな使用事例」「お客様から良く出る質問」・・・Webサイトのコンテンツのネタの多くを営業は持っています。営業から情報を引き出しコンテンツを充実させると、ユーザーを引き込む魅力が生まれます。文章など上手くなくともいいのです。これまでの体験・経験が伝わればよいのです。一度に何ページも記事を書かなくてもいいのです。まずネタを1つ提供することが大切です。 コンテンツは営業ツール ネタを提供すればメリットがあります。ユーザーニーズをより明確に理解でき、営業に役立てることができます。コンテンツは営業ツールに使うこともできますし、Webサイトを改善することで今までにない反応が得られ、貴重なヒントをアクセスデータから得ることもできます。またユーザー事例を公開できれば強力な説得力が生まれますし、クライアントにも喜ばれこれまで以上にクライアントとの距離が縮まります。 技術の裏付けが不可欠な生産財コンテンツ 営業からのネタはユーザーの生の声に近く良質なコンテンツのネタの塊です。せっかくの良質なネタも技術による裏付けがなければ信憑性、信頼性にかけ本来の威力が発揮できません。営業発のコンテンツは技術が目を通し、技術的な間違いや矛盾のチェックや技術的な解説を細く技術が行いことでコンテンツは磨かれていきます。 ユーザーの声に触れることが開発の刺激に 製品に対するユーザーの反応はとても刺激的です。ユーザーには技術やコスト上の制約は気にせず自分の求める機能や利便性を思うまま営業に伝えることがあります。それは時には技...

おはようございます。 今日はネットマーケティングを行う上で基本となる考えをご紹介します。「ユーザー志向」「ユーザー主導」と言われていますが、突き詰めてユーザー思考を考えるWeb担当者や広告関係者は多くありません。 クリックは”取るもの”ではない SEOやリスティング、そしてSNSで積極的にアクセス対策を行うと「クリックを稼ぐ」「クリックを取ろう」という発想で物事を考えがちです。しかし、クリックするのはユーザーです。強制的にクリックさせることはできません。できることはユーザーに気づいてもらえる可能性を高めること。そして、少しでも関心を持ってもらえるよう工夫することです。インプレッションを増やし、クリック率を高めるための試行錯誤はできますが、クリックするしないはユーザーが決めるのです。Web担当者にできることは魅力的な情報を発信しユーザーがWebサイトを見たくなるような情報（宣伝）を提供することです。 コンバージョンは取るものではない 「問合せ」「カタログ請求」「見積り依頼」などコンバージョンも取るものではありません。コンバージョンもするかどうかはユーザーが決めます。できることは申込に必要な情報を提供すること。ユーザーによって必要な情報は異なります。だからなるべく多くの情報を公開し、検討に必要な情報を提供することがWebサイトの役割です。そしてユーザーの評価はアクセス解析にデータとして蓄積されます。そのデータを読み解きユーザーニーズを推測しトライアンドエラーを繰り返すのです。 契約は取るものではない 契約を申し込むのもユーザーです。営業は決して申し込みを強制できません（仮にしていたら・・・大問題です）。ですが、「契約を取った」という言葉を時々耳にすることがあります。強烈な電話セールスを行う会社や解除できないメールマガジンを送り続ける会社がいまだになくなりません。それも「契約は取るもの」という誤った考えが原因のように感じます。営業にできることは条件に合わない案件を断ること、そして交渉して条件の摺合せをすることです。 まとめ クリックもコンバージョンも、そして契約もユーザーが決めるものです。営業やマーケティングにできることは必要な情報を提供することです。その反応を観察して情報提供の質を高めることが大切です。しかし、ユーザー主導だからと...

おはようございます。 検索サジェストのチェックはSEOを行う上でチェックが欠かせない基本です。しかし、その影響がどのくらいあるか正確につかむことは難しいと思います。だから、最近あるクライアントで起こった事象を紹介します。 検索サジェストとは ユーザーが入力中のキーワードの候補を表示する機能です。入力した文字から検索候補を予測してくれるのです。ユーザーが検索しそうな「よく検索されている検索パターン」が表示されます。最後までキーワードを入力しなくてもいいことが多く気の利いた機能です。 検索サジェスト最適化でスモールキーワード対策 ある中小企業の話です。ビックキーワードでは競争が激しく、上位掲載が大手に独占されていたので、スモールキーワードを狙ってSEOに取り組みました。それならば、自社の特徴が打ち出せ大手企業に対しても競争力を持てたのです。スモールキーワードのなかでも特に検索サジェストを意識してWebサイトをチューニングしていました。問合せ率の高いキーワードも検索サジェストから見つけました。特にそのキーワードには力を入れ最適化を続けていたのです。SEOで安定したアクセスを記録し、コンバージョンにも大きく貢献していました。 過去最高の問合せを達成 地道なサイト改善と集客の積み重ねにより、過去最高の問合せを達成した翌月、突如変化は訪れました。絶好調だった問合せが減少していったのです。Googleアナリティクスで分析したら、コンバージョン率の高かった検索サジェストに出ているスモールキーワードからの流入が約80％も減っていたのです。 急変！！アクセスが減った原因は？ 検索順位の低下を真っ先に疑いました。しかし、問題のキーワードでの検索順位は3位と変化は出ていません。そもそも外部リンクも購入していないし地道な更新をしているだけのWebサイトです。ペナルティーは受けそうにもありません。こういう時は実際に検索するのが一番です。問題のキーワードを入力し始めたら・・・いつもならすぐにサジェストが出てくるのに、候補から漏れてしまっていたのです。おそらく多くのユーザーはサジェストにつられて選択しただけだったのかもしれません。だからサジェストから漏れた途端、検索されなくなってしまったのだと考えられます。ユーザー自らの強いニーズではなくGoogleに勧めら...

おはようございます。 3月も後半ですね。あっという間に時間が過ぎていきます。最近少し仕事が溜まってきているので今週中に通常ペースに戻したいと思います。 コンテンツの充実こそSEOの王道 WebマーケティングでSEOはとても大切な手段のひとつです。しかしテクニックに走った対策では一時的に成果が出ることもありますが、あまりお勧めはできません。ユーザの必要とするコンテンツを考えて、Webサイトを魅力的にすることで結果としてSEOになるのが理想です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/10/seo.html Webマーケティングはコンテンツが命 マーケティングを考えるうえでの優先順位は①顧客②商品③コンテンツだと私は考えます。特に購入前に充分な情報収集を行うことが当たり前になってるので、情報収集の主要な手段であるインターネットでは特にコンテンツが命だと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/01/blog-post_31.html コンテンツを考える第一歩 コンテンツはWebサイトの王様です。コンテンツを考える有効な手順はあるのでしょうか？何から手を付けていいかわからない場合はまずWebサイトのサイトマップを確認してみましょう。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/05/web.html 生産財メーカーのコンテンツマーケティング 生産財メーカーは専門的なコンテンツをWebサイトに公開すると質の高いアクセスアップが見込めます。ある特殊な測定器の会社ではエンジニアの役に立つ専門的な情報を600ページ近くWebサイトに公開し大きな成果を上げています。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/09/blog-post_21.html インバウンドマーケティングへの切り替えを妨げる3つの誘惑 インバウンドマーケティングを目指しコンテンツに力を入れた時に我慢すべき3つの誘惑。そこで誘惑に負けるとインバウンドマーケティングまがいの売り込みになりがちです。そうして失った信用は取り戻すには膨大な時間と努力が必要ではないでしょうか。 http://eijimiyam...

おはようございます。 サイト内検索を導入しているなら、アクセス解析でサイト内検索キーワードを分析するのがお勧めです。 サイト内検索のキーワード分析が有効なWebサイト サイト内検索はシェアの高い大手メーカーで導入されることが多いのですが、基本的にはぺージ数の多いWebサイト、アクセス数の多いWebサイトならば有益な情報をサイト内検索から得ることができます。 製品アイテム数の多いWebサイト 半導体、電子部品、センサ、ベアリングなど製品アイテム数の多い部品メーカーのWebサイトや通販サイトはサイト内検索で得られるキーワード情報が貴重なマーケティングデータとなります。アイテム数の多いWebに訪問したユーザーは目的の製品を探すためにサイト内検索を使うことがあります。例えば、使用中の製品情報を確認したい既存顧客であれば型番検索することが考えられます。 指名入場の多いWebサイト 業界内でトップシェアを誇る会社では、会社名検索やブランド名検索、そしてお気に入りやダイレクトアクセスなどその会社のWebサイトを指名してアクセスするユーザーが多いものです。こういったリピーターの多いWebサイトでは通常の検索キーワード情報ではつかめないユーザーニーズをサイト内検索のキーワード情報から推測することができます。特にGoogleからのキーワード情報は(not provided)の割合が非常に高くなってキーワード情報を取得できなくなっているので貴重なマーケティング情報として活用する価値があります。 サイト内検索で得られる３つの気づき サイト内検索はユーザーニーズの宝庫です。わざわざWebサイトに来てくれて、さらにサイト内でリクエストをしてくれたのです。なぜサイト内検索したのかユーザーの目的と行動を把握することで多くの気づきが得られます。 サイト内検索はどのくらい使われているのか？ サイト内検索をしている人の割合を知ることができます。利用状況レポートでサイト内検索された訪問数とそれ以外の訪問数を確認できます。 何が検索されてるか？ ユーザーが自分の言葉で検索したキーワード情報は、サイト内検索キーワードレポートを使えば確認できます。キーワードをカテゴリーに分けることでサイト内検索を使うユーザーのニーズの傾向や大きさをつかむことができ...

おはようございます。 昨日ブログで「情報収集のQCD」について書いたのですが、D（納期）:情報収集にかける時間について説明が足りませんでした。ユーザーニーズが顕在化してからのホットリードと情報収集段階で求められるスピード感の違いについて説明しようと思います。 顕在ニーズはスピード対応が命 ホートユーザーは、引合を出してからの行動が速くなります。ニーズが仕様に落とし込まれ、引合を出し比較検討します。この時点では営業の素早い対応が商談のカギを握ります。お客の求めるQCDにすぐ回答することが求められます。とくに重要なのは「見積り回答」「納期回答」です。この時点で手間取ると引合いが他社に流れてしまうのです。完全に顧客主導で商談が進むのが特徴です。ニーズが具体的で明確な仕様に落とし込まれているので、営業で付加価値を加えたりVA・VE提案の余地がなく価格と納期勝負になるのです。ホットリードは結果がすぐ出るのがメリットですが、その分、価格勝負になるのがデメリットで利益率は低くなりがちです。 潜在ニーズの掘り起こしには時間がかかる 展示会、宣伝、営業活動、Webサイトなどで集めた見込み客の多くはすぐに案件化することはありません。そして多くの場合「冷やかしだった」「ニーズがなかった」「予算がなかった」と、そのままにされるのです。それは本気度の低い見込み客もホットユーザーと区別せずに同様にアプローチをするからです。しかし、これらの見込み客にまったく可能性がない訳ではありません。 潜在ニーズは高い利益率を狙える 生産財では購買までのプロセスに時間がかかり、複数の人間が関与して意思決定がされるので案件化していない見込み客にも可能性はあるのです。潜在ニーズを持ったこれらの見込み客は案件化までには時間と労力がかかりますが、情報提供することによってVA・VE提案の余地があり、利益率の高い仕事、そして過当競争を避けることにもつながります。潜在ニーズの掘り起こしは難かしく労力はかかりますが、その分チャレンジする企業も少なく、成功すればチャンスが大きいのです。 潜在ニーズの掘り起こしを営業だけに押し付けない 潜在ニーズの掘り起こしは営業活動で行うだけでは上手くいきません。それは営業マンは厳しいノルマを抱えるため短期的な売り上げに意識が集中するからです。また長期的...

おはようございます。昨日は休んだので今日はその分働こうと思います。製造業ではとてもQCDを大切にしますが、QCDは製造だけのものではありません。仕事の情報収集にもQCDがあることを意識していますか？ 限られた時間でベターな選択をするための情報収集 製品購入のための情報収集も案件ごとに必要な品質と限られたコスト（手間）と時間のなかで効率よく行われます。「もっと安い製品があるかもしれない」「もっと生産性のいい装置があるのではないか？」・・・いつまでも結論を先延ばしにする事はできません。あまり手間をかけずになるべく早く、見込み客はベターな情報収集を行います。 Q（品質）:情報収集の質 正しい判断や選択をするためには情報の質が欠かせません。誤った情報は論外ですが、曖昧であったり、情報の出所が不確かでは使い物になりません。信頼のおける情報元であること。データによる裏付けがあることが大切です。検討に必要な情報に漏れのないことも求められます。そして比較検討するために複数の候補を探しています。生産財は組織的に検討され、取引は固定化長期化することが多いので、一般商品以上にリスクなどネガティブな情報の影響が大きくなります。ネガティブな情報は信用され易く、過大評価されがちです。 C（価格）:情報収集にかかるコスト（手間） 情報収集は自社だけで行うものではありません。市場調査や信用調査、競合調査などでは専門会社を使うことが一般的です。また、取引先や協力会社からの情報も積極的に利用されています。人を使った情報収集も大切ですが、公開情報を活用することも大切です。新聞や専門誌を定期購読し業界情報を収集したり、展示会、インターネットを使った情報収集はほとんどコストがかからず、初期段階の情報収集には有効です。なるべく多くの情報を集め検討したほうがいいように考えがちですが、情報収集も手間やコストが割に合っているかコストパフォーマンスで判断すべきです。 D（納期）:情報収集にかける時間 消費財のライフサイクルは年々短くなってます。ついこの間まで爆発的に売れたものがあっという間に新しい商品にとって替わられることも珍しくありません。最終消費財を生産する工場では売れ時を逃さないために開発から市場投入までの時間を短くすることに知恵を絞ってます。だから個々の部品やモジュール・...

おはようございます。 今日は仕事を休みゆっくりしようと思います。これまでに書き溜めたブログの中からボトルネックに関連するものをまとめたいと思います。 ボトルネックは工場の外にある ものづくりの課題は製造を強化すれば本当に解決するのでしょうか？ボトルネックは工場の中にあるとは限りません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_29.html 制約条件の理論でマーケティングを考える TOC（制約条件の理論）は製造にかかわる人には有名な理論です。一般的にはTOCは生産管理の手法として理解されてます。しかし、工場が最適化を実現できても、それは部分最適です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/05/toc.html 改善ポイントはQCD？ 製造業ではQCDに磨きをかけ競争力を高めます。製造ラインの課題を見つけ改善を進めるのです。しかし、今、製造業に必要なのは製品を売ることです。１．研究・開発力２．営業力３．宣伝力。これらが求められるのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/01/blog-post_6.html ボトルネックは隙間に溜まる 自分の担当の仕事をいくらがんばっても組織全体の成果につながらいことはありませんか？Webがらみの仕事でもそうですが、業務全般でもボトルネックは埃のように「隙間」に溜まるように思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/02/blog-post_7.html アウトソーシングとコラボレーションで全体最適 アウトソーシングとコラボレーションは自社の弱みの克服と強みの活用に欠かせません。生産財業界こそ戦略的なコラボレーションとアウトソーシング活用が求められます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/blog-post_19.html QCサークルが輝かなくなった訳 QCサークルで解決できる問題が減ってきたのにQCサークルを細分化させ、お互いを競わせたことが問題だったのです。しかし、QCサークルが全く意義をなくしたわけではありません。 ...

おはようございます。 これまで遠慮して書かなかった生産財メーカーの営業増員の問題点について書こうと思います。製造については本当に知恵を絞って改善をするのに営業については軽く考えることがあります。生産財営業は高度な専門職です。 営業への安易な配置替え 受注が減って稼働率が落ちてくると、技術に営業をさせることがあります。しかし、状況が悪くなってからの対策は意味がありません。無理な配置転換はモチベーションダウンにもつながりマイナス要素が大きいのです。 暇になったら注文を取りに行かせる！？ 受注の厳しい時期に普段できない仕事に取り組むことは賛成です。しかし、本職の営業でも厳しい状況だから受注が少ないのに、営業経験の浅い他部署の人間に注文を期待するのは無理があります。エンジニアがお客様を訪問し、開発のヒントを探したり、手をつけなかった難しい開発にチャレンジするなど、本来の業務につながる活動に取り組む方が得るものは大きいと思います。 生産財営業は高度な専門職 生産財営業は専門職。それも高度な専門職なのです。営業スキルの差によって成績は10倍以上も開くことさえあります。プロのエンジニアや資材担当者とビジネスコミュニケーションスキルが求められます。お客様からニーズを引き出すヒアリング能力、仮説を立て課題を発見するスキル、そして見積りにも豊富な経験と知識、そして交渉力が必要です。工場とクライアントの間に立って品質、納期、価格をコントロールする力量が求められます。これらのスキルはすぐに習得できるものではありません。営業の第一線で一人前になるにはある程度の時間がかかります。 生産財営業は仕込に時間がかかる 生産財の購入は調査検討から契約までに多くの人が関わり、慎重に検討されるため時間がかかります。営業の都合で提案してもホットリードに出くわすことは稀です。状況伺いで情報提供を行いながらニーズが大きくなるのを待たなくてはならないのです。受注が減ってから営業したのでは遅すぎます。種まきは常に継続するもので、暇になってから営業してもお客様は振り向いてくれません。 まとめ 生産財営業は高度な専門職です。頭数をそろえ営業するだけで受注が増えることはありません。プロの営業になるには時間もかかります。そして、スキルは磨き続けなくては第一線で活躍できません。...

おはようございます。 製造業のWebマーケティングをテーマに更新を続けていますが、不思議なものでテーマは尽きることがありません。時々ネタに困るときもありますが、それは自分の準備不足が原因です。インプットを怠らず、実践してトライアンドエラーを繰り返せばネタはつきません。今日は製造業の中でもBtoB製造業≒生産財に焦点を絞って製造業Webサイトの優先すべきポイントを考えます。 WebサイトもＱＣＤに拘る 製造業はQCDを大切にします。「そこまで拘らなくても良いのでは？」ということでも手を抜かず、高品質、正確な納期、納得の価格を提供します。ものづくりにかける情熱はすごいのですが、出来上がった製品をWebサイトで紹介するときはとても淡泊なのです。またユーザーは生産財購入にはQCDを比較検討します。特に厳しい国際競争を繰り広げる製造業では少しでも競争力をつけるためにVE・VA提案にも積極的に耳を傾けます。いくら品質が良くてもそれだけでは判断することはできないのです。ユーザーが求めるのはコストパフォーマンスなのです。 品質(Quality) 品質に関する情報は最も充実させるべき製造業Webサイトの要です。製品の検討は品質から始まります。相手はエンジニアなどプロユーザーです。だから、スペック、機能、試験データなど検討に必要な情報をなるべく多く公開するのが理想です。同業他社と比較されることを前提にデータを吟味してユーザーが検討するために必要な情報がそろっているか？チェックする必要があります。ほとんどのWebサイトでは製品概要は掲載されています。一部のカタログスペックだけでなく、なるべく多くのスペックを掲載することから始まります。そして、機能説明や事例紹介、そして試験データは手薄なWebサイトが多く、技術解説や論文となると掲載する生産財メーカーは一部に留まります。 価格(Cost) 生産財のWebサイトでは営業上のリスクが大きく価格を非公開にするケースが多くないのです。ビジネスユーザーは価格に敏感です。プロの厳しい目でシビアに原価まで気にするのが生産財の特徴です。そして、買い手や条件によって価格変動が大きく、価格交渉や見積り提示は引合後に初めて行われることが多いのです。ユーザーはWebサイトで製品価格を知りたいのです。参考価格を提示できないか？コストパ...

おはようございます。 今週はクライアントのところにも行け、有意義な打合せができました。早くも2015年春に向けてのプロジェクトがスタートします。長期スパンのプロジェクトと短期プロジェクトのかけもちは段取りが大切なのでしっかり取り組みたいと思います。今日は新規開拓に挑戦するとき抑えるポイントを紹介します。 取引先のニーズを洗い出す 慣れない新規開拓を準備なしに初めても成功は見込めません。取引先の同業者や周辺業界へのアプローチが新規開拓のセオリーです。まず、取引先のニーズ洗い出しから始めます。これまでに取引先から寄せられた要望や質問、問合せやクレームをできる限り集めるのです。比較的データとして残りやすい日報、メール、Webサイトからの問合せを中心に情報収集することがお勧めです。この段階では内容に囚われず、情報量にこだわります。情報が使えるかどうかの判断は後にします。情報を集めたら、その中から仮説を立てて、営業や技術担当など社内でのヒアリング、VIP客へのヒアリングを行い集めた情報の深掘りを行います。ユニークな案件を見つけると話し合いは進みます。印象的な出来事を共有するのです。ポイントはニーズを製品スペックや機能だけで捉えず、ユーザーの現状と目標のギャップを埋める課題として再定義することです。自社製品が採用された理由は必ずあり、それが自社の強みなのです。 自社とのマッチングと将来性 取引先の課題がイメージできたら、製品の良さが見えてきます。強みの活かせる業界やアプリケーションが他にもないかブレインストーミングでアイデアを出します。アイデアが出尽くしたら書き出して自社技術や業界との相性の良さそうなもの選びます。そして市場の将来性や競争優位性、そして技術の応用範囲を考慮に入れ、ターゲットの候補を選定します。 ニーズをキーワードにまとめる ニーズを象徴するような事例を共有できたら、そこからキーワードを考えます。製品カテゴリー、スペック、機能だけでなく顧客価値や課題などニーズにかかわるキーワードも入れます。 検索キーワードを調査する GoogleやYahooを使って広く情報を集めます。上位ページをチェックするだけでなく検索サジェストや類義語の確認も必要です。キーワードプランナーや Übersuggest を使って掛け合わせキーワードのパター...

おはようございます。 このところ昔の記事のまとめが多いので明日から真面目に新しい記事を書きます。今日はこれまでに書いたリスティングの入札や予算についての記事を紹介します。 リスティングの予算配分の３つの基準 あるクライアントからリスティングの相談を頂きました。キーワード、広告文、ランディングページは細やかに改善されてるようです。しかし、製品ごとの予算配分に問題があったのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_17.html リスティング運用、キーワードの見直しばかりしてませんか？ リスティングのキーワードの追加、変更に気を取られて改善効果が限定的になるケースが多いように感じます。リスティングだけで改善しようと思っても限界があります。アクセス解析データを活用して予算配分の最適化ができてるかチェックしませんか。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/02/blog-post_14.html リスティングの予算と入札価格の決め方 リスティングの予算と入札価格のポイントは3つです。機会ロスをなくすこと。採算性を考え上限コンバージョン単価を決めること。競合会社や相場の動向をチェックすること。バランスのとれた運用が大切です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/10/blog-post_14.html 安易なキーワード追加でパフォーマンスが落ちるリスティング リスティングを始めるとキーワードばかりに意識が集まりがちです。しかし、限られた予算の中にいくらキーワードを詰め込んでも効果は変わらないばかりか、かえって悪影響が出ることもあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/02/blog-post_21.html リスティングは入札に頼らない リスティングのパフォーマンスが下がった時、入札価格を上げて対応するのは「一時しのぎ」にしかならず、応急処理と位置づけなくてはなりません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/06/blog-post_4.html まとめ リスティングの入札...

おはようございます。 今週も1週間頑張ってこうと思います。これまでに書いたリスティングの設計の記事をまとめました。 お客様と考えるリスティングのコンセプト リスティングのコンセプトの作り方に対して考えが変わってきました。以前は、お客さまの競合やユーザーの業界、またお客さまの強みを事前に調べて自分がベストだと思う広告コンセプトを提案しました。しかし、「本当にこれでいいのかな？」と感じることが多くなりました。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/02/blog-post_08.html リスティングで自社の強みを磨く リスティングを行うときは自社の強みを意識して「キーワード」「広告文」「ランディングページ」を確認することが重要です。そして改善を続けることで強みが磨かれていくのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/03/blog-post_11.html リスティングでWebサイトのPDCAサイクルを確実にまわす リスティングのメリットはWebサイトのPDCAを確実に回すのに役立つことです。しかし、「リスティングのＰＤＣＡ」を回すことに留まっているケースが多く見られます。「リスティングでPDCAをまわす」ほうがより大きな成果につながります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/webpdca.html リスティングは運用より広告設計 あなたはリスティングで成果がでなかったり、手間がかかって大変だったりしてませんか？ それは広告設計をしっかり行わずに運用による改善で解決してるからかもしれません。運用による改善は対処療法です。設計による改善は根治療法なのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/05/blog-post_12.html リスティングより大事なこと リスティングを行う上で一番大事なことは「顧客理解」です。リスティングの技術も必要ですが顧客理解の差でうまく成果を上げる企業とそうでない企業では大きな差が出ます。リスティングを学ぶことも大切ですが、その前にユーザーをもっと理解したほうが得るものは大きいのです。 http://eiji...

おはようございます。今日はこれまで書いたリスティングの記事からキーワードに関するものをまとめました。 検索キーワード≒ユーザーニーズ 検索キーワード≒ユーザニーズです。アクセス解析でキーワード分析を行うとあまりにも多くの検索キーワードをどこから見たらいいか？迷うこともあります。そういう時はキーワードを5つのパターンに分けるとスッキリします。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/10/blog-post_25.html 強みを意識しWebサイトに合った検索キーワードを選ぶ 理解に苦しむリスティングを見かけることがあります。それはキーワードに一貫性がみられないことです。「なんでもやります。」は「なにをやっても中途半端。」選ばれる理由がぼやけます。一番になれる強みに注力しキーワードも選定する必要があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/12/blog-post_08.html 品質スコア確認してますか？ リスティングをしてるなら品質スコア（Yahooは品質インデックス）の確認は必須です。一般に、品質スコアが高いと、広告の掲載順位は高くなり、クリック単価は低くなります。Adwordsの品質スコアとYahooリスティングの品質インデックスの確認は簡単です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/02/blog-post_20.html ギャップの大きい中国の技術系キーワード 日本語と中国語のキーワードのギャップを理解することは中国でBaiduを使って広告するときに大切です。日本で当たり前に浸透してる技術や製品を中国語に翻訳してもしっくり来ないことがあります。画像検索するだけでキーワードのギャップ（文化や市場の違い）を簡単にチェックできます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/04/blog-post_22.html 検索キーワード選び　５つの失敗 キーワード選びでよくある５つの失敗。１．一般ユーザーもよく使うキーワード ２．ほとんど検索されないキーワード ３．売り込みたい業界の入ったキーワード ４．キーワードの登録数が多すぎる ５．ビックキーワードを...

おはようございます。 ウェブマスターツールを活用したブログ改善のおかげで、構造化データのエラーがなくなりました。「updated がありません」「author がありません」というエラーが大量に出たのですが1か月で解決しました。 構造化データとは Googleが検索結果の要約文を充実させるために使います。通常の要約文（スニペット）より多くの情報を表示させるリッチスニペットなどに使われるのです。例えば書籍ならタイトル、著者、ジャンル、評価、画像、ISBN、発売日、レビューなど、Googleが検出した構造化された情報がリッチスニペットに掲載されます。Googleが構造化データを正しく認識できないとリッチスニペットを表示できなくなるのでウェブマスターツールではエラー情報を提供します。 構造化データのエラータイプ 構造化データのエラータイプはこの3つが代表的です。 updated がありません author がありません entry-title がありません これらのエラーがウェブマスターツールで表示されたら対策が必要です。対策は検索すると出るので探してください。2月に入って対策を講じたところ最大718も発生してた構造化エラーが1か月で15に減りました。全て対策済みなのでクローラーが回ってきたらすべて解消すると思います。 データハイライターも活用する ウェブマスターツールではデータハイライターというメニューがあります。データハイライターはウェブサイトの構造化データのパターンをGoogleに伝えるものです。パターンは以下の通り用意されてます。 データハイライターの種類 イベント ソフトウェア アプリケーション テレビ番組のエピソード レストラン 商品 地域のお店やサービス 映画 書評 記事 私もさっそくブログ内で紹介した書籍を「書評」としてデータハイライターで公開しました。検索結果にどのような影響が出るか試して他の記事にも使うつもりです。マウスでサイトのデータ フィールドをタグ付けできるので簡単です。 この記事もおすすめ ウェブマスターツールでコンテンツキーワードの課題を見つける タイトルの重複をウェブマスターツールで見つける ウェブマスターツー...

おはようございます。 今日はこれまでのブログからマーケティング予算の決め方の記事をまとめました。 予算の必然性を数字で伝える Web担当者は予算の必然性を数字で伝えるべきです。しかし、生産財ではお問合せから案件化までの期間が長く、複数の関与者がいるため販促予算の効果検証が難しくなります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/03/blog-post.html 引合1件にいくら予算を使えますか？ 生産財業界では展示会の名刺獲得コストは1万円前後のケースが多いように思います。マーケティング予算を決めるには自社に合った基準を作る必要があります。基準を作るには引合いからの成約率を確認する必要があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/03/1.html 対前年度比だけで予算計画を立てる？ 予算に占めるネット広告の割合は々増え、製造業の広告手法は大きく変わってきました。しかし、予算計画の作り方はいまだに前年度の予算がベースになってませんか？ http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/12/blog-post_19.html 市場規模から集客予算を考える 「市場規模を定期的にチェックして自社の売り上げと比較し、集客予算を考える。」そんな当たり前のことをアクセス解析やSEO、リスティングに取り組む前にしましょう。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/02/blog-post_12.html 予算計上には現状把握 正しい予算計上には「現状」と「目標」のギャップを埋める課題解決手段を検討することが必要です。シンプルなことですが、実践するにはアクセス解析と顧客DBを用意し、データ収集しなければなりません。そうでなければ対前年度比の予算を勘と経験に頼った計画に使うことになります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/02/blog-post_18.html 運営で差がつくWebサイト Web関連の予算は、制作費＋運営費で考えましょう。リニューアル予算だけでは次の手が打てません。Webサイトは生き物です。完成品を作って...

おはようございます。 ウェブマスターツールを見てたら、自分の文章力のなさに改めて気が付きました。コンテンツキーワードを見たらとんでもないキーワードが上位に入ったのです。すぐに原稿の書き直しを始めました。修正結果がどのようにウェブマスターツールに評価されるか様子を見たいと思います。 ウェブマスターツールとは ウェブマスターツールとはGoogleが提供するサイト運営者向けのツールです。サイトに発生する問題やSEOに役立つ情報を得るのに役立ちます。被リンクに関する警告やサイト内部のガイドライン違反などペナルティーに関する重要なメッセージを受け取れます。またアクセス解析で得ることができない検索クエリの情報も取得できる必須のツールです。 コンテンツキーワードをチェックする コンテンツキーワードを見ればある程度サイトのコンテンツのキーワードの傾向をつかむことができます。私の場合は文章に変な癖があるせいで、おかしなキーワード「てい」（9位）「ない」（10位）が重要度が高いとウェブマスターツールに判断されました。上位掲載をしたい重要なキーワードよりも意味のないキーワードがGoogleに重要なキーワードだと誤認されたのです。すぐに過去の記事をすべて修正。1か月様子を見ることにしました。 コンテンツキーワードとは コンテンツキーワードはウェブマスターツールのレポートの一つです。Googleがサイトをクロールした時に検出した重要なキーワードが一覧で表示されます。ウェブマスターツールの検索クエリレポートやSEOで重要なキーワードの掲載順位と合わせて分析することでGoogleが自社サイトをどのように解釈してるか推測するのに役立ちます。 まとめ Webサイトはコンテンツが命です。コンテンツの課題は自分では気が付かないもの。ウェブマスターツールを使うことでGoogleがどのように解釈してるか把握でき、サイトの課題が見つかります。 この記事もおすすめ タイトルの重複をウェブマスターツールで見つける ウェブマスターツールは必須アイテム not providedで得られなくなったキーワード情報（検索クエリ）を確保する方法

おはようございます。 3月最初の月曜日。元気にスタートを切りましょう。今日は生産財営業の見込客育成についてまとめます。 見込み客のフォローできてますか？ 生産財業界では資料請求1件獲得に1万円以上かかることもあります。1回のフォローで終わってはもったいないのです。ただし、何度もしつこく電話や営業してはかえって逆効果。情報提供を続けることで見込み客を育てるのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/04/blog-post_02.html 見込み客をしつこく追いかけない 真面目な営業マンほど見込客のところへ用事を作っては訪問するように努力してませんか？そのことがマイナスになることもあるのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/09/blog-post_27.html アプローチではなく情報発信に時間を使う あなたは電話セールスなど新規開拓でアプローチに使う時間が多くなってませんか？アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケーションに力を入れたほうが建設的です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/blog-post_3.html お礼メールで終わらせてませんか？ 展示会で獲得した名刺活用でよくある失敗です。見込客は情報収集段階の見込み客が多いのです。コミュニケーションの中抜きが横行してます。名刺獲得→商談これでは無理があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/blog-post_10.html 見込みの低い引合を育てる 名刺獲得後の情報提供による見込み客の育成に力を入れる必要があります。ニーズが顕在化していないお客にいくら営業しても労力の割に成果は上がりません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/blog-post_21.html 立ち消えになった案件の再フォロー 生産財業界では景気後退や業績低迷で一旦、商談が消滅しても完全に需要がなくなることはありません。生産性の改善や製品開発、コストダウンなど常に必要だからです。 ...