製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 6月からは本格的に製造業に関連の深い展示会が数多く開催されます。Web担当者は展示会担当を兼務していることが多いので忙しくなる時期ですね。製造業ではWebだけでビジネスが完結することが少ないので、展示会やセミナーなどと連動してデータを見ていく必要があります。 そんな時にGoogleアナリティクスのメモは簡単で便利です。イベントとWebアクセスに因果関係があるか確認するだけでなく、他にも役立つのでお勧めです。メモ機能にはカレンダーが付いているのであとは簡単な内容をメモすればいいだけなのです。 イベント報告に活用する 展示会やセミナーなどを企画したら、取引先へのご案内、新聞・雑誌による告知、そしてイベント本番、お礼状、アフターフォローなどイベントに関する情報をGoogleアナリティクスにメモしておくのです。とても簡単なことですがWebとイベントの相関関係やプロモーションの効果測定・改善のヒントが見つかることもあります。そしてWeb担当者にとってうれしいのはイベントの報告書にアクセスデータとプロモーション活動を紐づけられ、分かりやすいレポートを作るのに役立つことです。（毎年メモするとミスを防ぐチェックリスト代わりにもなります。） メールマガジンの効果測定に活用する 定期的に発行しているメールマガジンや営業キャンペーンなどのダイレクトメールをメモすれば効果測定に活用できます。メールマガジンは記事にリンクをつけWebサイトに全文を掲載することでどのくらいの人が興味を持ってWebサイトの記事を読んだかモニタリングすることができます。また、ダイレクトメールの場合もWebサイトと連動することでWebをチェックするユーザーがどのくらいいたか見える化することができます。 Webサイトの改善・更新記録を残す Webサイトの全面リニューアルだけでなく、小さな改善や新規ページの追加情報などはこまめにメモするとデータ解析するときに役立ちます。PDCAサイクルを回すには改善前後のデータを比較することが不可欠です。Webサイトの改善やページ追加はいつ何を変更したのか？記録を取るのを忘れられがちです。そうなってしまっては正確な検証は不可能です。その都度Googleアナリティクスにメモを残せば忘れることはなくなり、情報を共有することもできます。...

おはようございます。 生産財メーカーでは「引合いが来ても対応できない」と集客活動を始める前に引合のフォローがきちんとできるか心配されることがあります。それは特定のVIPクライアントからの受注が売り上げのほとんどを占める会社でよくある反応です。勘違いや冷やかしが多くて困っているなら早めに対策した方がいいですね。 引合い状況を確認する 「引合いに対応しきれないのではないか？」これまで宣伝をしたことのない生産財メーカーに多いリアクションです。 引合いに対してすべて訪問しなければいけない フォローできなかったらかえって信頼を失う どうやって営業したらいいか分からない こういう気持ちをお持ちになる方が多いように感じます。こんな時はまず数値で現状把握することがお勧めです。実際に何件の問い合わせが来ており、どのような対応をしているのか？印象ではなく数字で把握することがスタートです。手間のかかった案件やトラブルになった案件など印象の強いできごとに引っ張られることが意外とあります。データを元に数値で現状を把握すると引合いが増えても現スタッフで充分に対応できることが多いのです。1か月に何件の引き合いが来ているのか？それに対しどのようなフォローを行っているのか？数字で見える化することが大切です。 引合いのランク分けする これまでの引合状況を見える化できたら、内容を分類し優先順位を決めるのです。そして優先順位に応じたフォローを行えば、「とても対応できない」ということはなくなります。 A．訪問する引合い  B．できたら訪問する引合  C．資料を送って連絡する引合  D．フォローしない引合 決してすべてをAにしないことです。そしてフォローして反応を見て継続的に営業するか決めればいいのです。マーケティングに力を入れる生産財メーカーは「フォローしない引合」をきちんと定義してます。そして誰でも判断できるよう基準を作ったり、リストを作ります。 的外れな引合いを減らす 引合いをランク分けできたら、優先順位の低い引合いを精査します。どのような内容の引合いが多いのか？何を見て引合を出されたのか？確認して勘違いが起こらぬよう対策を打つのです。せっかくの問い合わせがビジネスにつながらない的外れなものだと、効率が悪いし対応も大変...

おはようございます。 今年の目標はブログ記事1,000本投稿です。ちょうど今日の投稿で900本になりました。このペースを維持すれば10月中には目標達成できそうです。2011年8月からブログを始めたのでもう少しで3年になります。ひとつの区切りなのでブログをはじめて感じていることを書いておきます。 スタイルを決めると継続が楽になる ブログを書き始めたころは製造業のWebマーケティングに関連することを書くこと、毎日更新すること以外何も決めていませんでした。記事に使う写真、見出し、用語、文字量についてルールを決めていませんでした。ブログ記事の決まった型がなかったのです。記事のネタを見つけて構想が固まっても記事のスタイルが決まってないことが負担になっていました。概ねの文字量、見出しの数、写真点数など記事のスタイルを決めてからはブログの更新が楽です。どんなスタイルにするか考えなくていいので記事の内容に専念できるのです。 テーマを絞ってもネタは尽きない ブログを始めたころは製造業のWebマーケティングというテーマでどこまでネタが続くだろうと不安でした。製造業と言ってもBtoC製造業ではなく、BtoB製造業その中の生産財メーカーが対象なのです。BtoBでは広すぎると考え対象を絞っているのです。だからネタが続かないのでは？と考えていたのです。しかし、やってみないとわからないものです。同じ経験でも視点を変えたり、誰に向けて記事を書くのか？ターゲットを変えることでネタは意外とネタは尽きないようです。そしてなかには記事は自分のために書いているものもあります。 蓄積が大きな差を生む ブログを1回更新しても大きな成果につながることはないように思います。しかし、それを継続し記事を蓄積することが大切だと感じています。ブログを始めた当初はセミナーがメインでブログは告知手段として補助的な役割だったのですが、記事を書き溜めていくうちにセミナーのレジメの大半がブログの記事を元に再構成されたものになってきました。そして現在はセミナーよりもこのブログを重視しています。ブログの記事でいい内容のものが溜まったらそれをベースに新しいセミナーやホワイトペーパーを作り再活用するという流れになりつつあります。 まとめ 新しい記事を書くことで新たな切り口やネタが見つかることが多く、ブ...

おはようございます。 今日はブログのネタが思いつかず、昔の記事を読み返していました。すると生産財メーカーのWebサイトには分かっていても情報公開がなかなかできないポイントがあることが再認識できました。難しいことだけにWebサイトの差別化に使えるのだと思います。 価格情報は生産財検討に不可欠 生産財はWebサイトで価格を公開するのが難しいものです。しかし、購入検討には価格は必要不可欠な要素です。いかに品質や性能がよくても価格が分からなければ検討できません。カスタム品や試作品は定価がなく価格表示が難しいですが、標準品でも発注先との関係性や発注数量によって大きく価格が変動し、価格を表示することがとても難しいのです。多くのWebサイトでは製品の価格情報が掲載されておらず、新規ユーザーが検討する上で不便を感じるところです。ユーザーは正確な見積もりが欲しいわけではありません。まずは概ねの価格が分かればいいのです。「価格的に検討中のテーマや案件に使えそうか？」その見当をつけたいのです。ざっくりとした価格例のようなものでいいのです。サンプル価格でもいいのです。何も分からなければ取引のある会社や有名な会社に問合せする可能性がますます高くなるでしょう。それでなくとも生産財の取引は長期取引になりやすく新規メーカーや商社との取引に慎重になります。だからこそ新規ユーザーが問合せを躊躇する原因は減らすべきです。 実績公表に関する自社の方針を決める 価格情報と同様に生産財は実績を公開することが難しい業界です。ユーザーからの評価が高いほど守秘義務などで縛られることが多くなります。優れた技術･製品であればあるほど差別化に役立つのでライバル会社に知られたくないのです｡だから技術があり実績豊富な企業にとってWebサイトで実績をアピールすることは簡単ではありません。自社の素晴らしい技術力を実績によってアピールすることを諦めるケースが多いように思います。それと同時にユーザーの信頼を裏切るわけにもいきません。ユーザーの信頼を損なわずに自社の実績を公開できたら大きなメリットがあります。どこまで情報を公開するのか？社名の公表は難しいケースがほとんどだと思います。しかし取引社数や累計販売台数なら問題ないのではないでしょうか？情報の公開範囲と非公開情報の判断はデリケートで難しい問題ですが、じっ...

おはようございます。 リスティングで効果を出すには質の高いキーワードを選定することが欠かせません。重要キーワードは社内で共有されますが、重要キーワードが選ばれた理由や選択から漏れたキーワードについての情報は引き継がれることはほとんどありません。そのために繰り返される無駄が多いように感じています。 キーワード選択に使われるキーワードプランナー キーワードプランナーは宣伝効果の高そうなキーワードや広告グループを見つけるために使われます。自分では気が付きにくいコンバージョンにつながりそうなロングテールキーワードを見つけることに役立つのが大きな魅力です。そして、そのキーワードの過去のデータ（検索回数とキーワードの競合性）をチェックして、アドワーズ広告の見積りを取ることができます。過去のデータから魅力的なキーワードを見つけ自分の予算に合うようにキーワードを絞り込むことに使われることが多いのです。 キーワードを除外した理由も残す キーワードプランナーで取得した情報を有効に使い切るにはコツがあります。コンバージョンにつながりそうな良いキーワードだけでなく、キーワードの選択過程で漏れたキーワード情報を残しておくことが重要なのです。企業では担当のローテーションが行われます。その際重要なキーワードは引き継がれても、絞り込みの過程で切り捨てたキーワード情報は忘れられがちです。そのために繰り返される失敗や予算ロスを無くす必要があります。 優先的に宣伝するキーワード 予算に余裕があれば宣伝するキーワード SEOだけで良いキーワード 無駄な広告に繋がるリスクのあるキーワード キーワードプランナーで取得したキーワードを4つに分類し残しておくのです。そして後任担当者が見てもキーワードを絞り込んだ理由、そして選択から漏れたキーワードとその理由も分かるようにしておくのです。それを残しておかなければ、無駄に同じことを繰り返すことになりかねません。除外したキーワードを理解することでより精度の高いキーワード選択ができるようになるのです。 まとめ キーワードプランナーでは選択から漏れたキーワードを共有することも重要です。特にBtoBでは担当者がローテションで変わるので選択から漏れたキーワードは引き継がれることがありません。だからこそ情報共有することが差別化につなが...

おはようございます。 今日1日頑張っていい週末を迎えたいですね。以前私は営業をしていましたが、電話本数、訪問件数、面談時間、メール、ダイレクトメール、FAXなどの営業データをモニタリングして成約率やリピート率を高めていました。電話での会話もすべてテキスト化しDB管理していました。そのことを思い出して営業活動の見える化についてまとめたいと思います。（昔書いたブログ記事も参考にしています。） 「売りながら調べる」営業の見える化 営業成績は経験や勘、そして営業センスに大きく左右されると考える人もいるかもしれません。しかし、センスや才能のせいにしていては状況を変えることはできません。自分でコントロールできることに注力する。その方が建設的。才能やセンスがなくとも製造業が取り組む品質管理や改善活動のように日々の活動を記録に残し統計的手法を使って営業改善すれば誰でも成果を上げることができます。 簡単なことから始める 営業活動を見える化するといっても、営業活動の多くは定性的なために統計的な手法や論理的な考察が難しいことも事実です。そこではじめは定量的に記録できるTEL件数や訪問件数、面談時間、受注件数（金額）などに絞って記録をつけることから始めます。まずはABC分析を行い優先度に応じた営業活動を行なうのです。感覚的に訪問先を選ぶと、本当に行くべきお客様に対して足が遠のくことがあります。ABC分析をするだけでも優先順位に応じた営業活動に軌道修正できるのです。 営業プロセスを見つめ直す あなたは営業プロセスの標準化ができてますか？売上金額や契約社数・数量などは記録するとは思いますが、契約前の進捗状況を記録する人は少ないのです。営業プロセスを標準化し、プロセスを数字で可視化することが大切です。製造プロセスのように可視化している営業は多くありません。アプローチ方法から契約に至るまでと契約後のフォローを標準化して記録することでプロセスの可視化ができます。現状把握し課題を見つけ改善しプロセスを磨き上げて行くことは重要です。営業は属人性が強くなりがちですが、誰がセールスしても結果が出る標準化も強い営業を作る上では大切です。メリットは営業の質の均一化や営業効率の向上だけではありません。 集客をどの様にすればいいか 営業にどのような案件を渡せばいいか 月に何件...

おはようございます。 昨日、ブログのメニューにある「よく読まれる記事」の更新をしました。しばらく更新してなかったのです。2013年によく読まれた記事を10本紹介しています。気が付いたことはすぐ実行ですね。すぐやらないと忘れるので気をつけています。話は変わりますが、ライバル会社のWebサイトは気になるものですよね。急いでライバル会社のWebサイトを調べる必要があったときに使える方法を知っていれば上司からの急な質問にもこたえることができます。 Googleに登録されているページ数を確認する 最初につかんで欲しいのはライバル会社のWebサイトの規模感です。Webサイトのページ数を自社サイトと比べるのです。実際にWebにアクセスしてページを数えるのは面倒です。Webサイトのページ数をざっと確認するにはGoogleに登録されているページ数をチェックするのがお勧めです。 Googleインデックスページ数を確認する Googleに【site:http://www.●●●●】とsite:の後にURLを入力て検索するだけで簡単にそのサイトのインデックスページ数が分かります。このブログで調べると約964ページがGoogleにインデックスされていることが分かります。この方法を使って瞬時にライバルサイトの概ねのページ数を把握できます。 アクセス解析やネット広告の活用状況をチェックする ライバル企業がどのくらいWebマーケティングに力を入れているかはWebサイトに導入されたツールを確認することで推測できます。無料のツールをインストールするだけですぐに導入ツールを一覧でみることができるのです。 Ghostryとは 自分の見ているWebサイトにどんなアクセス解析や広告配信ツールが入っているかチェックする無料ツールGhostryを使います。プライバシーを保護しながら安心してWebサイトを閲覧するためのツールですが、競合サイトの活用しているツール確認にも使えます。2,000万人も使用しているツールのようです。しかし、日本ではネット関連の専門家の利用が中心で一般ユーザーの利用はまだ少ないように感じます。（ Ghostry日本語ページはこちら ） ページタイトルやhタグなどSEOの内部対策をチェックする 「SEOでライバル企業負けたくな...

おはようございます。 東京は朝から雨が降ってます。このところ少し暑くなっていたので多少の雨ならかえって過ごしやすいかもしれませんね。今日も1日よろしくお願いします。 コンバージョンで終わらせない サイト改善やSEO、リスティングによって引き合いを増やすことは多くの場合Webサイトのゴールです。引き合いが出るとうれしいものですが、商談につなげることに意識が集まり、フォローばかりに気を取られるケースが多いように思います。フォローして結果を出すことは重要です。結果は必要ですが、それだけに終わらせず引合いを再現するために知恵を絞ることも大切です。 コンバージョンは情報の塊 Web経由の引き合いは情報の塊です。会社名、部署、役職、TEL、e-mailなどのプロフィール情報をはじめ、Webサイトへの流入経路、検索キーワード、ランディングページ、閲覧ページなどの情報は引合を出した動機を知るヒントが多く含まれています。そして商談によってより具体的にニーズをヒアリングすることもできるのです。1件の引合の背後には同じニーズを持つユーザーが複数いるのです。だから同じニーズで困っている人にWebサイトを見てもらうために知恵を絞るのです。業界特有の課題やニーズに対応した情報をWebサイトに用意したり、引合を出す人の検索したキーワード、閲覧したWebページから想像を広げコンテンツをより充実させたり、SEOやリスティングを強化して引合につながりやすい見込み客との接点を増やすのです。 コンバージョンから仮説を量産する コンバージョンを再現させるにはある程度の量のコンバージョンが必要です。コンバージョンが少なすぎると再現性が低くなりがちです。情報量を確保するために、引合いだけをコンバージョンにせず、カタログやホワイトペーパーのダウンロードやメールマガジン登録、重要ページの閲覧など引合いにつながりそうなユーザーアクションもコンバージョンに設定して情報量を増やし利用します。ゼロを１にするのは非常に難しいものです。しかし、情報が多ければニーズを深掘りし情報発信することでさらにニーズが集まる好循環が生まれます。多くのコンバージョンから仮説を量産して、検証を繰り返し引合い獲得のノウハウを溜めていくのです。 まとめ コンバージョンに一喜一憂するよりも、コンバージョンを再現...

おはようございます。 あるクライアントのWebサイトをリニューアルしたのですが、既存のコンテンツを使い情報を整理整頓し、再構成しました。お知らせページにあるサポート情報をまとめてページにしたり、階層の深くなった製品ページを見つけやすく階層を浅くしたりしただけなのですが、直帰率が5.45 %改善しました。まだ日が浅いので経過を見る必要はありますが、まずまずの出だしだと思います。分析した集客データやコンテンツデータに対応して、少しずつコンテンツの充実をしていけたら今回のリニューアルの価値が高まると思っています。リニューアル公開してからが本当のスタートです。 生産財では毎日の更新は必要ない Webサイト運営では更新が大切と言われています。Webサイトは最新の情報が載っているものだという認識を持つ人が多いので、その人の期待に応えるために更新が大切なのです。しかし、業界によって必要な更新頻度に違いがあるのです。生産財業界では多くの場合毎日情報を更新する必要はありません。製品やサービス体制に変更や追加があったときに適切に更新すればいいのです。一般消費財のように毎日新しい情報を更新する必要はほとんどありません。多くのユーザーは仕事で必要に迫られたときにしかWebサイトを訪れないのです。「定期的な更新が大切」「ブログをなるべく更新して集客しましょう」と教えられて、仕事に関係の薄い日々の出来事を公式ブログにアップしつづけてもビジネスに役立つことはあまりありません。 ユーザーが求める情報なら迷わず更新 意味のない更新を定期的に行う必要はありませんが、ユーザーが求める情報がWebサイトにないことが分かったら出来るだけ早くページを作り情報公開する必要があります。必要があれば1日で複数ページ追加してもいいのです。Webサイトにページ数の制限はありません。必要な更新ならば毎日行っても良いのです。トラブルシューティングや改善につながるヒントは多ければ多いほどWebサイトの価値を高めます。仕事に役立つ情報更新ならば更新頻度に制限はありません。 まとめ 更新頻度に決まったルールはないのだと思います。結局はユーザー視点に立って判断するものです。ユーザーの支持されるものならばいくら更新しても構いませんし、そうでないなら無理して更新に捉われる必要はありません。 この記事...

おはようございます。 孫子の兵法の一節に「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」とありますが、己を知るというのは簡単ではありません。しかし、とても大切なことだと思います。BtoB製造業も自社技術の価値を正しく把握していないことが多いように感じています。特に自社の良さ・強みを過小評価していることが多いように感じます。 自社技術を過小評価しているBtoB製造業 BtoB製造業では外部から見ると素晴らしい技術を持ってるのに、自分たちではその価値を過小評価しているケースが多いのです。市場価値を知らないために必要以上に値引きをしたり、無理な要求をのんだり、新しいお客を探せなかったり・・・こういうことをよく見ました。どうしたら自社を知ることができるのでしょうか？自社技術の価値を知らない企業には共通点があります。特定の会社から依頼された仕事をこなす受け身の姿勢の会社が多いのです。発注された仕事のQCDをこなすだけでは自社の技術力を理解することは難しいでしょう。 自社技術を評価するものさし 自社技術の価値を評価するにはものさしが必要です。己を知るには、BtoB製造業ならばお客様のことを知ること、競合企業のことを知ることがまず第一歩です。お客様が自社のどの点を評価してるのか？それは同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と競合比較。この2つを徹底することです。そして自社の現状と理想（目標）そして、そのギャップを埋めるための課題にまで落とし込めれば、具体的な行動に移せるのです。徹底した顧客理解と競合比較をおこない、自社の「現状」「目標」「課題」のヒントにするのです。 現状 「不」の情報に注目して現状を分析する。過去実績や他社との比較も有効。 目標 あるべき将来像から数値・期限を決めて目標設定する。 課題 現状と目標のギャップを埋めるための課題を見つけ、解決手段を検討する。 自社独自の強みを見つける 自社技術を評価出来るようになったら、持ち味を伸ばして自社独自の強み（USP）に育てる必要があります。しかし、USPを持つことは簡単ではありません。競合がすぐに真似できる強みはUSPではありません。典型的な例は、価格競争でしょう。競合がすぐに価格を合わすことができるのなら意味がありません。決して真似することのできないコスト構造なら意味を持ちます...

おはようございます。 今日は楽しみにしていた打合せがあります。少しでもお役にたてるよう感じたことを伝えたいと思っています。お付き合いの深さに関係なく率直に物が言えるように努めていますが、パワーのいることだと思っています。常に意識しないとなあなあになるので気をつけています。 感じたことは率直に伝える クライアントと打ち合わせをしていると疑問に思うこと、よくわからないこと、そしてマズイなと思うことがあったら率直に伝えることを大切にしています。根拠があるないにかかわらず、感じたことはお伝えしています。そして、わからないことは疑問がなくなるまでしつこく聞いています。100％の正解はありませんが、だからこそ感じたことはお伝えするようにしています。なぜそう思うのか説明しきれないときもありますが、それでも黙っているよりはいいと割り切っています。 データと感覚の話は分けて伝える とても難しくできている自信はありませんが、なるべく感じたこととデータから推測したことを分けるように気をつけています。ヒートアップするとついつい一緒くたに話してしまう悪い癖があるのです。アクセス解析のデータ分析では特に気をつけていることです。データの分析とそこから導かれる解釈は分離する必要があると思うのです、しかし、夢中になって説明しているとごちゃまぜになりやすいのです。悪意はなくともクライアントをミスリードする可能性があるので特に気をつけています。ひとりよがりな根拠のない断定をすることは特に気をつけなければならないことだと思います。 昔に言ったことを忘れない これも難しいことですが、昔言ったことを忘れないよう気をつけています。そんなに重い意味で言ったつもりでなくてもクライアントは重大に受け止めていることもあるのです。すべて正解を言えればいいのですが、100％はありません。なるべく自分の発言には責任を持ちたいので後で間違いに気が付いたときやもっといい考えがあったときは訂正する必要があります。間違ったときはごまかさず、すぐに謝り訂正する勇気を持ちたいと思っています。 まとめ 日々精進して実力をつけることは当然として、失敗した時や迷惑をかけたときの対応もそれと同じくらい大切だと思います。すべて成功させるよう努めることは当然ですが、100％を目指し感じたことはお伝えし、上手く...

おはようございます。 朝起きてウェブマスターツールをチェックしたら、Googleにインデックスされたページが1,000ページを超えていました！！ほぼ毎日更新していたので当たり前なのですが、それでもうれしいものです。しかし、今年の目標の記事の投稿数1,000本。今日の投稿で891本目の記事なので通過点にしかすぎません。（ブログのシステムで自動生成されたページもインデックスされているので、実際の記事本数よりも多くGoogleに認識されています。）気持ちを新たに望みます。 習慣の強み 元々文章を書くのが苦手というか嫌いだったのですが、Webマーケティングにライティングは不可欠と思い、最低限人並みになることを目標にこのブログを始めました。最初のうちは何を言いたいのか分からない文章になってしまい苦労していましたが、それでも続けていくうちに少しずつ形になるようになりました。良い文章には程遠いですが、ようやく苦手意識はなくなりました。文章を書こうと思うだけでストレスがたまっていたことが嘘のようです。いろんな本を読み文章の書き方を勉強したことも役に立っていますが、なによりも効果的だったことは毎日文章を書く習慣を身につけたことです。そして、定期的に自分の書いたものを読み返し修正したことだと思います。文章を書くことは習慣になったので、特別な努力をしている感覚はありませんし、負担もそんなに大きくありません。とはいえ記事のネタに困るときは稀にあり、その時は少しだけしんどいです)。 3年でようやくスタートライン 今年の8月4日でブログを始めて丸3年になります。ブログを始めた当初は3年もあれば成果が出るだろうと考え、記事更新1,000本を目標にしていました。しかし、やってみなければわからないものです。いまは3年でようやくスタートラインに立てるかな？と感じています。才能のある人であればそんなに時間は必要ないかもしれません。しかし、文章を書くということが非常に苦手だった私にとってはスタートラインに立つのに3年必要なのだと感じています。マイナスからのスタートだったのです。楽観的に考えていなかったら続いていなかったと思います。 製造業のマーケティングを極めたい マーケティングについてもっと学ばなければなりません。特に生産財業界でのWebマーケティングの標準的なモデル...

おはようございます。 昨日、「Webサイトを拝見して連絡させて頂きました」と電話がかかってきました。丁寧な感じの電話で「どんな相談なんだろう？」「サイト改善に困っているのかな」「アクセス対策に困っているのかな？」「少しでも役に立てたらいいな」と思って話を伺うと・・・マッチングサイトを運営しており新規開拓にご興味がございませんか？・・・という売込みでした。自分も営業をしていたので売込み自体は認めているのですが、だまされたみたいでいい気持ちはしませんでした。 問合せを装っての売り込みはNG 時々、Webサイトの問合せフォームを使って売り込みをする会社がありますが、個人的にはあまり好きになれません。問合せフォームは製品やサービスに対するお問い合わせや相談をするためのものです。今回の電話もそうですが、問合せを装っての売り込みには共感も持てなければ、信頼もできません。売り込まれることは好きではありませんが、だましやごまかしのようなことをせず堂々とセールスしてもらった方が何倍も好感度は高いのです。お取引する会社様とはできたら、いいお付き合いを長くしたいと思っているのでそういうことにはすごくシビアです。お電話をいただいて会社名を聞いたらすぐに会社名検索して何をしている企業様かな？と少しでも役に立とうと真剣にお問い合わせに対応しているので、だまされたと感じると余計嫌になるのです。 メリットだけでなくデメリットも伝える メリット面ばかりを強調するセールスもあまり好きではありません。多くのサービスにはメリットもあればデメリットもあるのが自然です。双方を知ってもらったうえで採用してもらわなければ後々トラブルになりかねません。セールスをする上でマイナス情報は極力隠したくなるかもしれませんが、いいことを言って契約をとっても使っていくうちに悪いことも分かります。なるべくオープンに情報を公開して納得してもらうことが大切なのではないでしょうか？ 相手の会社を勉強しておく 一方的に売り込みをするセールスには営業先のことを調べずに自社製品のことばかりアピールする人が多いように感じます。電話営業をするにしても事前にWebサイトを見てどんな会社でどのようなニーズがありそうか仮説を立てたうえで売り込みをしたほうが商談の可能性も高まると思うのですが、一方的に電話営業するセールス...

おはようございます。 2013年10月に休刊した建築情報誌月刊CCIが新しく生まれ変わり CCIカタログセレクション[Web版] になり4月からサービスを始めています。ありがたいことにサイトの使い方をはじめとした質問や問合せが電話で頻繁に入ってきています。フォームを使った資料請求もありがたいですが、電話による問い合わせはユーザーの生の声が聞け、予想していなかったニーズや課題が見つかりとても良いヒントになります。 問い合わせを記録する 生産財のWebサイトの問い合わせはフォームを使ったものと電話からのものが半々くらいになることが多いように思います。フォームからの問い合わせは記録が残り、改善のヒントに使用することもできますが、電話による問い合わせはその場で営業や技術に回して対応する会社が多く貴重な情報が記録として蓄積されないケースが多いのです。しかし、問合せを記録し活用している会社もあるのです。例えば問合せ専用のフリーダイヤルを設置して、電話件数だけでなく問い合わせ内容を記録して、営業活動やマーケティング活動に役立てているのです。そうして営業や開発、そしてマーケティングのヒントとして貴重なユーザーの生の声を活用しています。 Webサイト改善に活用する ユーザーからの問い合わせは、仮に的外れであってもヒントになります。全く自社に関係のない内容の問い合わせが時々来るならば、原因はユーザーでなく自社のWebサイトにあります。誤解を生むようなあいまいな表現があるかもしれませんし、対応できないことを明確に説明していないせいかもしれません。（もし説明していても見つけにくいのかもしれません）しかし、問合せを記録し蓄積しないと的外れな問い合わせは繰り返され、そのまま放置されてしまいます。記録を取れば同じようなことが繰り返されていることが明確になります。だから手を打たなくてはならなくなります。また、問合せを記録することでニーズ理解も深まり、ニーズを満たすための情報を充実することでより魅力的なWebサイトに近づけることができます。 営業活動に活用する 問合せ内容を記録することは営業にも役立ちます。事前準備やヒアリングなど営業に役立てるだけでなく、パンフレット、取扱説明書、営業プレゼン、提案書による説明不足や誤解を生むリスクを減らすヒントが見つかります。そして...

おはようございます。 週末はしっかり休みリフレッシュできました。今週も1週間気持ちを新たに望みます。今月クライアントのWebサイトがリニューアルオープンでき順調にアクセスも推移しているので今後の経過を楽しみにしています。製品情報を整理整頓しカタログ情報をダウンロードしやすくした成果がどのような形で出るか今から楽しみです。 製品詳細情報の階層を浅くする 生産財商社様のWebサイトをリニューアルしました。製品数が多く取扱いメーカーごとに扱う製品も違うので、製品情報を探すのが少し面倒なWebサイトでした。新しく技術情報や製品情報を加えることが難しかったので、製品情報は変えずに製品を探しやすくすることに力を入れました。特に気になったことは製品詳細情報が階層が非常に深いことでした。 これでは検討に必要な情報にたどり着くのに4クリックも必要です。詳細情報ページまでの階層を浅くして、簡単に情報が探せるようにトップページから製品カテゴリ―を選べるようにし、製品の詳細情報にアクセスできるようにしました。製品数は200点以上ありますが、トップページから2クリックで詳細情報に行けるようにしました。そのために製品カテゴリ―の分類を見直しを行いユーザーにとってわかりやすいシンプルな分類に変更したのです。 Webページごとにタイトルとディスクリプションを用意 リニューアル前のWebサイトは外部リンクを購入してビックキーワード5キーワードについてSEOをされていたようです。以前は効果があったようですが、現在では順位も下がっていました。内部対策はほとんど行っておらず、製品詳細ページなど大部分のページではトップページのタイトルが使われている状態でした。リニューアル後は競争の激しいビックキーワードだけではなくスモールキーワードにも対応するようWebページごとにターゲットにするキーワードを決めページタイトル、ディスクリプション、hタグを用意しました。 製品カタログのダウンロードを充実 従来のWebサイトでもカタログデータのダウンロードはできたのですが、製品詳細ページからしかダウンロードできなかったので多少不便でした。製品を検討する際ダウンロードする人もいるのでトップページにバナーを用意し1クリックでカタログダウンロードページに行けるよう変更しました...

おはようございます。 今月も後半まで程よくスケジュールが入り、気持ちよく仕事ができそうです。スケジュールの入れ過ぎに気をつけているのでうまくコントロールできるとうれしいですね。2011年8月からこのブログを始めたころからアウトバウンドスタイルの営業を止めてインバウントへの転換しました。売り込みの電話をかけなくなって3年たちます。新規営業は全て相談を頂いてから始まります。インバウンドを実現するにはWebサイトやブログ、情報サイトや雑誌への寄稿、セミナー、ホワイトペーパーなどのコンテンツを作り続けることがとても重要です。これまでに自分が行ってきて感じていることを書いておこうと思います。 コンテンツがユーザーを集める 専門分野の仕事を10年も続ければ、多くの経験とノウハウが溜まっているものです。特に生産財メーカーの関係者は非常に特殊で専門性の高い仕事に携わっています。工業系の専門誌の記事の情報ソースはほとんど編集者ではなくエンジニアのもとにあります。これまでは情報を発表する場が一部のメディアに限られていましたが、今はその気になれば自社のWebサイトを使って発表できるのです。専門性の高いオリジナルの情報は高い価値を持ちます。その情報を求めてユーザーが集まる仕組みをつくれれば、頭を下げて注文を取りに行く必要がなくなるかもしれません。実際、技術情報をコツコツと書き溜めWebサイトに掲載することで大企業から技術相談をコンスタントにもらっている生産財メーカーもあります。 継続は宝なり 自社オリジナルの情報を発信し始めたら、定期的に情報は更新し続けなくてはなりません。Webサイトは自社メディアなのです。1回発行したきりで更新のないメディアに効果は期待できません。いきなり質の高い記事を掲載することも難しいでしょう。しかし、自社の専門分野に関する情報を更新し続けることでライティングのコツもつかめます。そして継続することで信頼感がまし、繰り返しWebサイトに来てくれるユーザーも増えてくるのです。毎日更新することが理想ですが、それよりも無理のないペースで継続可能な更新頻度で情報発信することが大切です。専門分野の記事を継続的に書き続けるための計画をしっかり立てることも重要です。そうしないとすぐにネタがつきいつまでも古い情報のみの魅力の薄い自社メディアになり、ユーザーから...

おはようございます。 昨日は久しぶりに外に出て充実した打合せができました。デスクワークがあまり好きでないのでクライアントとの打ち合わせはいい気分転換にもなっています。 AIDMAでは不十分？ AIDMAやAISASモデルなど製品購入までの流れを意識してマーケティング活動に生かすことは良く知られています。しかし、実務を行う上では購買プロセスの心理モデルだけで施策まで落とし込むのは難しいのです。検討のきっかけや起点となる製品・サービスを具体的にイメージして施策にまで落とし込む必要があります。ユーザーが製品をどのように検討するのかモデル化するのです。製品が検討される前にユーザーが購入するものはないのか？セットで検討されるものは何か？製品購入後に改めて必要になるものはあるのか？こういったことを洗い出しておくと効果的なターゲティングや他社とのコラボレーション、販促、宣伝、営業のアイデアの元になります。 起点となる製品・サービス ユーザーが製品・サービスを検討する起点をつかむことが最初のステップです。例えば、Webマーケティングの場合Webサイト公開やリニューアルが起点となって、SEOやリスティング、ソーシャルメディアそしてアクセス解析など他のサービスにつながっていきます。けっしてSEOやリスティングを始めてからWebサイトを用意することはありません。工場や研究所などで使われる生産財でも同様に起点となる製品・サービスを意識することがマーケティング計画を考えるうえで必要なのです。自社製品が起点となる製品・サービスの場合はその後に検討される可能性が高い周辺製品・サービスをセット販売したり、アフターフォローのなかに組み込むのです。起点となる製品のPRは検討のきっかけは何か？把握して機会ロスを減らすための宣伝が重要になります。知名度とブランド力で声のかかる確率を高めるのです。 連動して検討される製品・サービス 製品の採用後に連動して購入されるものならば、起点となる製品を扱う会社にアプローチして代理店になってもらったり、カタログに広告をいれたり、紹介していただくような手法が有効になります。わかりやすい例は引越し屋さんのビジネスです。引越し屋さんのカタログには多くの関連商品が紹介されています。「表札」「ホームセキュリティー」「カーテン」「インターネット回線」...

おはようございます。 連休は本当にゆっくりしていました。そのせいで少しブログの更新に苦労しそうです。（笑）顔を洗うようにブログくらい更新したいのですが・・・まだまだですね。例年、連休明けなどクライアントと打合せがない時間が続くと情報発信に苦労するのです。Webサイトも大切ですが、やはりリアルの活動はより重要だと思います。 Webサイトは営業へのアシスト役 消費財と生産財のWebサイトの違いはなんでしょうか？それはWebだけで新規取引が完結しないことだと思います。問合せや見積もり依頼など引合を出してからの商談が重要であり、Webサイトは営業マンへの良質なパスを出す役割を担います。「Webサイトで生産財は売れない」ということを忘れないことです。（通販は例外ですが・・）売上を増やすにはやはり営業強化が重要です。Webサイトは営業へのアシスト役です。この関係を意識しないとWebサイトからの引合が増えても、思ったように商談がまとまらないことになりかねません。引合後のアポイントや商談成約率など営業結果の見える化をして、営業プロセスや引合いの質を向上するためのヒントを見つけなくてはなりません。Webサイトの見える化はアクセス解析で行えますが、営業プロセスの見える化までしないと本当の見える化にはなりません。Webサイトの中だけで最適化してもそれは部分最適。営業と連携しなければ大きな成果につながりません。 Webサイトだけで改善を考えない Webサイトの効果が出ないとSEOを強化したり、リスティングなどのネット広告で集客したり、サイトリニューアルしたり対策を打つと思います。それでもなかなか効果がでない。そんなときに試して欲しいことがあります。それはWebサイトだけで考えないということです。問題が起こったらWebサイトのなかだけで改善を考えがちです。こういうケースでは一度Web以外のことから考えてみると意外なヒントが見つかることがあります。例えば、製品やサービス自体にどのくらい競争力があるのか？ライバルに比べてどの点が勝ってるか？価格、納期、品質を改めて比べてみましょう。またユーザーはどんなニーズを持つのか？どのようなときに製品に興味を持つのか？どのように製品情報をしらべるのか？初心に帰って検討するのです。Webサイトで成果を上げる企業は概ね他の活動でも成果を上...

おはようございます。 BtoBのWebサイトに求められる役割は新規ユーザーからの問合せ獲得とリピーターへの情報提供が大きな割合を占めているように思います。（リクルートやIR情報公開もありますが、このブログのテーマではないので割愛します。）Webサイトを充実させ、成果を出すために一番大切なことは顧客理解です。本当に顧客理解ができていればマーケティングは簡単です。マーケティングが難しくなるのは顧客理解に問題があることが多いのです。 既存客の購入動機を把握しているか？ なぜ製品が選ばれるのか？と質問するとすぐに答えられない企業が多いように思います。 お客によって様々だから・・・ 製品がいろいろあるから・・・ 他社製品よりも価格が安いから・・・ 品質がいいから・・・ 長い取引だから・・・ はっきりしない答えが返ってくることが多いように思います。日ごろからユーザーのことを考えていれば、急に聞かれても購入動機を上げることができます。購入動機を知っていれば成果を出し易いのです。ユーザーはなぜあなたの製品を購入するのか？その理由は1つではありません。できるだけ多くの理由を理解することが大切です。ユーザーがなぜあなたの製品を購入するのか？理解することでWebサイトは変わります。例えば、自社製品の特徴も購入動機に答えるためのもの。そう考えれば新しい切り口が見つかるかもしれません。今の製品では不十分かもしれません。購入動機と製品特徴の間にギャップがあるはずです。そのギャップを埋めれば顧客満足にもつながるのだと思います。ユーザーがなぜあなたの製品を購入するのか？理解することがマーケティングの要です。 優良顧客を知ってるつもりになってないか？ 既存客の中でもVIP顧客は特に重要です。VIP顧客は頻繁にフォローを行い良く知っているものですが、知ってるつもりになっていないかチェックすることも必要です。取引の多いVIP顧客に新人や協力会社の人と同行すると「お客のことは理解している」という思い込みに気づくことがあります。固定観念に縛られない柔軟な発想や質問に気が付かされるのです。時々、経験をわきに置いて新鮮な気持ちで仕事やお客様のことを見返すことも必要です。仕事に慣れてくると「それって普通でしょ」となってしまいます。注意しないと慣れが、マンネリに、そして最悪な...

おはようございます。 Googleアナリティクス（以下GAと表記）をユニバーサル アナリティクス（以下UAと表記）にアップグレードする準備を始めました。昨日、アップグレードは済みましたが24～48時間待たないと新しいトラッキングコードが取得できないので待っていることろです。UAが必須になるので早めになれてスムーズに移行できるようにしたいものです。 GAからUAへアップグレード GAの管理者であればUAへのアップグレードはすぐに行えます。GAのメニューから「アナリティクス設定」を選択し、UAに移行するアカウントとプロパティを選択すると「ユニバーサル アナリティクス アップグレード」をクリックしてください。そして移行のボタンをクリックすれば準備完了です。移行後24～48時間後には新しいトラッキングコードが取得できます。 移行後もGAのトラッキングコードは有効 UAへの移行後もGAのトラッキングコードは動くので、切り替えはゆっくりで大丈夫です。GAとUAのトラッキングコードは一時的に重複させて設置すれば、GAのタグが自動的に集計されなくなり、データに抜けや重複は発生しないようです。 UAトラッキングコードを追加するとGAは止まる UAの新しいトラッキングコード取得したらWebサイトに実装します。GAのトラッキングコードを削除する必要はありません。UAのトラッキングコードが正しく動いていることを確認してからGAのトラッキングコードを削除しれば問題ないようです。ここからは実際に自分のサイトで試して改めて報告したいと思います。 まとめ Googleアナリティクスの管理者であればユニバーサル アナリティクスへの移行は簡単な手順で行えます。GAからUAへのアップグレードを紹介します。 この記事もおすすめ もう？まだ？生産財業界のアクセス解析導入率65％ サイト内検索のキーワード情報をサイト改善に生かす