製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 明日から7月ですね。今年もいよいよ後半戦に入ります。しっかり予定を組み計画的に7月以降も仕事をしたいと思います。生産財メーカーのWebサイトに求められるニーズは一番引合い獲得が多いのですが、その次にリクエストされるのが業務効率改善のためにWebサイトを活用したいというものです。そういうリクエストを頂いたときに気をつけていることを紹介します。 無駄な問い合わせを減らしたい 「Webサイトを使って業務効率をよくしたい。」「冷やかしや勘違いなど無駄な問い合わせを減らしたい。」こう考えてサイトリニューアルの相談を頂くことがあります。面白いことにWebサイトからの問い合わせが多い企業よりも、少ない企業からこの要望が出ることが多いのです。過去にあった、たまたま対応に困った問合せの印象が強く、サイトリニューアルを検討するケースが多いように思います。しかし、「無駄な問い合わせを減らしたい」とネガティブに考えずに「質の高い引き合いを増やしたい」とポジティブにとらえ、Webサイトの内容を充実させていったほうが上手くいくように思います。既存顧客が感じる不便を減らすためにWebサイトを充実させ、結果として無駄な問い合わせが減るという好循環を目指すべきです。面倒を減らしたいと考えないことが大切です。 自社都合でユーザーは振り分けられない 問い合わせは大手企業や大口案件が欲しい、そして小口や面倒な案件はなるべく避けたい・・・。そんな都合のいい考えはうまくいきません。問い合わせをするかどうかはユーザーが決めるのです。Webサイトにできることは検討材料を提供すること。検討に必要な情報をわかりやすく、出来ることだけでなく、できないことも掲載しておくことです。そして販売代理店、通販、自社への問い合わせとユーザーに選択肢を示してあげることです。ユーザーが自分に合った問合せ先を選べるようにするための選択肢です。自社都合でユーザーを振り分けようとすると失敗します。 サポート充実によって業務効率も進む方法を考える 「無駄な引き合いを減らしたい」「業務効率を図るのにWebサイトを利用したい」そう考えてのリニューアルは上手くいかないことが多いのです。それは自社視点でWebサイトを考えているからです。業務改善を意識したリニューアルは失敗しやすいように思います。そ...

おはようございます。 コンサルティングをする時、親身になって相手のことを考えるのは基本中の基本。製造業の技術系コンサルタントならば必ず生産現場を見学し肌で問題を感じるものです。しかし、残念なことにWeb系のコンサルタントは工場見学など現場に足を運ぶことが少ないような気がします。私も完璧にできてるわけではありませんが、お付き合いするクライアントの工場見学はなるべくさせて頂きます。部外者立ち入り禁止のケースも多く思うように見学できないのですが、それでも現場を見た経験の積み重ねがWebマーケティングのコンサルティングの大きな財産になっています。この記事は過去の記事を再編集しています。 現場、現物、現実に立ち返る Webマーケティングの仕事をするとデータ中心に物事を見がちです。しかし、データは現場、現物、現実から生じます。データだけでは大切なものを見落とすかもしれません。現場を知らなければデータを上手く解釈することもできません。アクセス解析、キーワード選定、コンテンツ作りなどは現場、現物、現実が大切になります。データだけでは良い解釈はできません。最低限、ランディングページや検索結果画面、リンク先のWebサイト、Web上の現場を見ながらデータの意味を読み解く必要があります。しかし、それでも不十分です。もっと大切なことはあなたのビジネスの現場にあります。生産現場、営業現場、お客様、製品に答えはあります。データは必要ですが、現場、現物、現実あってのデータです。Web担当者はそのことを意識するべきだと思います。 マーケティングより自社理解 Web担当者なら成果を出そうとWebマーケティングの勉強をすると思います。SEOやアクセス解析、リスティングを学ぶことは大切です。自社で取り組む時も、外部に依頼するときも知識は必要です。しかし、それ以上に大切なことがあります。それは自社について学ぶことです。それも徹底的に学ぶことです。経営方針、製品やサービス、そしてユーザー、競合会社、協力会社、流通、営業方法、製造方法、売上、利益・・・あなたの会社のビジネスを徹底的に理解する。それがすべてに優先します。学べば新たな疑問が出てきます。それを続けることがWebマーケティングに役立ちます。サイト改善のアクセス解析のヒントはあなたのビジネスの中にあるからです。マーケティングツール...

おはようございます。 今日は所要があって仕事を休んでいますが、ブログはいつも通り更新します。普段より遅めの始動でゆっくりしています。　昔に比べるとWebサイトを重視する企業が増えていますが、それでもマーケティング部門の仕事は他部署から分かりにくい≒お金ばかり使っているが効果を疑問視する声がなくなっていないように思います。Webマーケティングに理解を得るために積極的にアクセス解析データを社内共有して理解を得ていく必要があると感じています。 営業部への情報提供 Webサイトの情報は営業との共有から始めましょう。それはWebサイトからの引き合いを商談成立に結び付けたいという共通の目標が持てるからです。そして営業がWebサイトの効果を実感し積極的に協力を始めたら、売り上げにどのくらいWebサイトが貢献しているのか具体的に示すことができるからです。どうしたら質の高い引き合いを集めることができるのか？営業と話し合って仮説を立ててアクセスデータを共有するのです。 効果的なPRメディアはどこか？ 質の高いユーザーを集める効果的な宣伝媒体を見つけ、集中的に予算を投下することで営業案件を増やせないか？情報共有します。投資対効果の薄い宣伝媒体の予算を成果の出ている媒体に集中するのです。リスティングは当然のこと、情報サイトやe-mailを使ったマーケティング活動はすべてアクセス解析でモニタリングすることができます。自社の製品ＰＲにどの手段が合っているのか？営業と共有しトライアンドエラーを繰り返し費用対効果を高めていくのです。 大手企業からアクセスが来ているのか？ 自動車業界や半導体業界、大学・研究機関との付き合いが深いなら、一部のVIPクライアントからのアクセス情報を共有しましょう。VIPクライアントのアクセスデータは価値の高いマーケティング情報の塊です。Googleアナリティクスでもある程度どの企業からアクセスがあるのか調べることができます。特定の企業からのアクセスをセグメントして「いつ」「どこから」アクセスしてきてどのWebページを閲覧しているのか？分析して共有するのです。情報共有すれば営業の関心が一気に高まることが実感できると思います。 商談はどこまで増やせそうか？ Webサイトから問合せをしている人がどのようなルートでWebサイトを巡回してい...

おはようございます。 ワールドカップの日本VSコロンビア戦を見ながらブログを書こうという無謀なことをしています。あと10分でキックオフなのにブログを書いていていいのか？という感じです。でもまあ顔を洗うようなことだと考え何とかしようと思います。 パーマリンクとは パーマリンクとは、Webサイトの個別ページ対して設けられたURLアドレスです。ブログの場合は日々の記事に対して割り当てられたURLを指します。 Bloggerのパーマリンク Bloggerの場合新しい記事を投稿すると自動でパーマリンクが作り出されるようになっています。ブログを投稿する日付とタイトルを使ってパーマリンクを自動生成しているのです。 例えば、上のパーマリンクの場合は2014年6月に書かれた▲▲▲はタイトルから自動生成されます。タイトルに半角英数字があればその文字が自動で挿入され、ない時はblog-post.htmlとなります。自動生成したアドレスが他のパーマリンクとだぶる場合はblog-post_のあとにランダムな数字が入る仕組みです。 Bloggerのパーマリンクを変更する方法 自動生成されるパーマリンクは簡単にカスタマイズできます。記事の内容を簡潔に表すパーマリンクの方が親切です。 1．投稿画面の右側になる投稿設定からリンクを選択 2．カスタム パーマリンクを選択しカスタマイズ 3．完了を押してカスタムパーマリンクのできあがり パーマリンクは一度記事を公開したら変更はできません。 まとめ Bloggerで自動生成されるパーマリンクをカスタマイズする方法を紹介しました。とても簡単なので利用してみてはいかがでしょうか。 *なんとか日本VSコロンビア戦後半開始前に記事が投稿できました。＾＾ この記事もおすすめ Bloggerのテンプレートでhタグとページタイトルを修正する

おはようございます。 以前からの持論なのですが、これからマーケティングを学ぶ人は統計学と心理学の素養がとても重要になると感じています。統計学だけ、心理学だけではなく両方必要だと思うのです。学生時代勉強してなかったのですが、遅すぎることはないと思います。だから時間を見つけて統計学と心理学の基本から学んでいます。少しずつでも前進していきたいと思います。 専門分野のニュースをチェックする 当然と言えばそうですが、自分の専門分野の動向についてはマメにチェックする必要があります。いまはネットを使えば本当に簡単に関連情報をチェックできるので楽になりました。逆に情報が多すぎて消化不良にならないように「すぐに捨てる情報」「念のため取っておく情報」「役に立ちそうな情報」に仕分けしています。（ほとんどの記事はタイトルと記事をざっとななめ読みして判断しています。）そして念のためにとっておく情報も時々見直し捨てています。ほとんどの記事はすぐに捨ててしまっています。ごく一部の強く興味を引いたものだけとっておきます。それでも必要になったときは検索できるので情報を捨ててしまってもほとんど問題ありません。 関連領域も学び本業に役立てる 私の専門領域は生産財のWebマーケティングのなかでもリスティングとアクセス解析を使ってサイト改善するのがメインですが、周辺領域にも通じていた方がいいので、生産財営業や販売促進、統計学、心理学、データベースなども時間を取って学んでいます。そして、基本的なことは理解して本業に役立てるよう心がけています。あとマーケティングで話題になった書籍はなるべく読むようにしています。本を読むのが遅いので読みかけの本が常に溜まっていますが、それでも構わずに関連書籍は買っています。すぐに効果が出るとは考えていませんが、長期的には非常に大きな力になると感じているので手が抜けない部分です。 自己研鑽の時間を確保する もっとも大切だと感じていることは自己研鑽の時間を確保することだと思います。お客様からの仕事や要望を優先しがちですが、日々の忙しさに流され自己研鑽が疎かにならないよう時間確保に拘っています。どんなに忙しくても夕方以降は自分のために時間を使うよう決めています。毎日の段取りがとても重要で1日2回段取り替えを行い自分の時間を確保しています。そしてゆったりと...

おはようございます。 毎年この時期は秋以降の構想を練る大切な季節です。じっくり構想を練って秋には新しいことにチャレンジしたいと思います。このブログも1,000本の記事投稿を一つの区切りにしたいので後82本の記事をしっかり書きたいと思います。このブログでもそうですが、多くのファイルが溜まってくると画像やテキストファイルの名前を工夫しないと後々ファイルが探しにくく効率が悪くなります。基本的なことですがまとめておこうと思います。 アルファベットと数字は半角英数に統一する ファイル名を統一し検索しやすくするためにアルファベット と数字はＡＢＣ　ａｂｃ　１２３など英数であっても全角は使用しない。（半角　ABC　abc　123）ファイル名の大文字・小文字は間違いがないよう小文字で統一する。これだけでもファイルの検索性は大きく改善されます。こまかなことですが、全角英数と半角英数が混在すると見た目も悪く雑然とした感じなので統一したほうがフォルダ内がきれいに見えます。またWebサイト、インターネットにアップロードするファイルの時は半角英数字だけのファイル名でないと都合が悪いのです。画像ファイルをブログに貼り付ける、SNSにアップロードする、そういうときは日本語のファイル名では上手く行かないことがあります。トラブルを避けるためにインターネットにアップロードするファイルは「半角英数字」のみのファイル名を付けるのが無難です。 ファイル名に日付を入れる ファイル名に日付を入れると書類の履歴管理や検索に便利です。個人的には日付を始めに入れる方が使いやすいのでお勧めです。ファイル名に20140623●●●というふうに日付を入れるのです。順次更新が加わり、古いファイルも残しておきたいファイルは意外と多いものです。そういう時に日付が便利なのです。逆に使わない方がいい言葉が「最新」と「最終」です。ファイル名をつけたときに「最新」「最終」であってもその後で修正が加わることがあるので、不便なのです。 分かりやすい名前を付ける 普段作成する文書や画像では、見てすぐわかるファイル名を付けることが一番大事なことです。無理にアルファベットに統一したり、あまり機械的なナンバーや記号を使用せず、普通の言葉をファイル名に使用するのが良いでしょう。分かりやすく検索性の良いファイル名にするこ...

おはようございます。 いつもは朝起きてからブログの記事を書くのですが、ワールドカップの日本戦があるで今日は例外的に予約投稿で記事を書いています。朝の7時から会社でサッカーを見たいのです。いい試合になるといいですね。 タイトル：「本質直観」のすすめ。普通の人が、平凡な環境で、人と違う結果を出す 著者：水越康介 発売日：2014/2/28 ジャンル： ISBN-10：4492470875 ISBN-13：978-4492470879 市場調査やアンケートは使えない？ ごく個人的な意見ですが、マーケティングの仕事をしていて「アンケートが役に立ったな」と思うことはあまり多くありません。役に立ったと感じたことは自分の立てた企画やアイデアを通すのに役立つアンケート結果を見つけたときで、純粋にアンケートの結果から新しい知見や発見が得られたことが少ないのです。それは恐らく自分のあまのじゃくな性格のせいかもしれません。アンケートを応える時の経験がアンケートの集計結果を信じきれない理由なのです。アンケートに応える時にどうしてもアンケートをする人の意図を読みそれに応えたり、反対に自分の本心を隠すことがあるからです。そうでなくても本音はその時の気分や状況によって移ろうのです。嘘を言っているつもりはありませんが、本音を言っている自信もないのです。だからアンケートには懐疑的な態度しか取れなかったのです。 自分の中に答えがある 正解を他人に求める。それが人情のような気がします。みんなの意見を集めたら失敗しないのではないか？みんなが欲しいものなら売れるだろう。理屈ではそうかもしれません。しかし、これまでの個人的な経験ではみんなが賛成する企画は上手くいかないことが多いのです。生産財のなかでもとても特殊な製品に特化して通販ビジネスを始めた会社のお手伝いをした時、印象的な経験をしました。その会社のほとんどの社員がうまくいかないと反対していたのです。その話を聞いたとき「これは上手くいく！！」と直感的に感じました。そのことをすぐに発案者の社長にお伝えしました。それから5年たちその通販事業は大きなビジネスの柱に育っています。この本を読み、そのときの経験を思い出しました。 自分の直感を確信できるまで疑ってみる 直観があればそれでいいというわけではありません...

おはようございます。 あっという間に6月も後半ですね。あと少しで1年も折返しです。今年中にやると決めたのに手が付けられていないものがあります。段取りをしっかりして行動に移したいと思います。さて今日はマーケティング活動を阻害する部門間の壁について考えたいと思います。 顧客情報が共有されない 事業部や部署ごとに顧客情報を管理して情報を共有されないことがあります。そのために重要顧客の深耕開拓や横展開に有益な情報が埋もれたままになりがちです。どうしてもアプローチできないユーザーが他部署でコネクションがあるかもしれません。また知らないうちに同じキーマンに複数の営業がバラバラにアプローチしているかもしれないのです。事業部として取引がなくとも、会社対会社で取引があればアプローチは容易になります。そんな当たり前のことが顧客情報が共有されないためにできないことがあるのです。個々の部門で隔離された顧客情報は会社の資産です。各部署に埋もれた顧客情報を一元管理し効果的に活用する必要があります。 営業とマーケティングが連動しない 営業とマーケティングは一体になって、見込みを育てる必要があります。営業とマーケティングがバラバラに動いては引き合いの見落としや取りこぼしが起こりかねません。営業とマーケティングは立場も考えも違うため対立しがちですが、ホットな引き合いを集めて商談につなげるという同じ目標で協力できるはずです。「マーケティングは予算ばかり使って、冷やかしばかり集める・・・」「営業はせっかく獲得した名刺情報をきちんとフォローしない・・・」こういった対立からは成果は生まれません。 事業部ごとに宣伝して社内競合する 複数の事業部や部署で同じメディアに競合する広告を掲載して社内競合してしまうケースがあります。典型的なのがリスティングでの重要キーワードでの社内競合です。同じキーワードに広告したい事業部や製品が複数だと重複掲載はできないので機会ロスが出ているケースがよくあります（Yahoo, Googleともに重複掲載はガイドライン違反）。本来、リスティングは1社1アカウントで管理しなくてはなりませんが、事業部ごとにバラバラにアカウントを持ち、ガイドライン違反をしながら社内競合しているのを見かけるたことがあります。共通のランディングページを作り事業部にまたがる製品をま...

おはようございます。 Webサイトに問合せした人や展示会来場者など接点客とのコンタクトを切らさないためにメールマガジンは有効な手段です。多くの企業がメールマガジンに取り組みますが、労力の割に効果が見えないという声をよく聞きます。少し工夫するだけでも反応が変わるものです。最低限したほうがいいことを紹介します。 定期発行を続ける メールマガジンの基本は読者の役に立つ情報を提供すること、定期発行を続けることです。しかし、生産財業界ではマーケティングに携わる組織やスタッフが不足がちで労力のかかるメールマガジン発行は少なからず負担となります。だから継続可能で読者にとってもちょうど良い発行頻度を検討する必要があります。例えば、長期間使用し新規購入が数年に一度あるかどうかの設備ではあまり頻繁にメルマガを送っても効果は期待できません。メールマガジンを発行するなら1年に一度か半年に一度、お役にたつメンテナンス情報をお送りする程度がちょうどよいのです。逆に読者が常に興味を持つような製品なら頻繁にメルマガを出す価値があります。メルマガというと月に1度は出さなくてはと思いがちですが、読者が業務で必要な情報が何か？どの程度の間隔で情報を出すのがベストか検討が必要です。半年に1回発行がベストのケースだってあります。必要以上にメルマガを送っても効果が出ないし、それが面倒に感じると読者は逃げます。メルマガも読者視点で定期発行を続けることが必要です。 読者の反応を見える化する メールマガジンの読者が1日に受け取るメールの量は非常に多いものです。大量のメールの中から優先的に読まれるのは業務連絡やお客様からのメールです。だからメールマガジンは興味のあるテーマや自分から登録したものでないとなかなか開封されないものです。しかし、メールマガジンに登録している読者はとても大切なユーザーと見込み客です。 メールマガジン登録読者 取引先 展示会来場者 営業マンが名刺交換した見込み客 Web経由で資料請求した見込み客 雑誌広告のレスポンスなど 大切な読者に多くの労力をかけて送るメールマガジン。低い開封率ではもったいないのです。問題点を一つずつ改善することで少しでも多くの人に読まれるように工夫する必要があります。その時に必要なデータは読者数、開封数、クリック数です。でき...

おはようございます。 BtoB製造業の営業は既存顧客のフォロー中心に行われる傾向があります。それはBtoB取引は長期化、固定化しやすいからです。しかし、あまりにも極端な既存顧客重視は市場環境の変化に取り残されるリスクを高めます。それなのに、なぜ多くの製造業で新規顧客の開拓が進まないのでしょうか？それには原因があります。 限られた営業を新規開拓に回せない 製造業では既存顧客を定期訪問し、ニーズを聞き出す「足で稼ぐ営業スタイル」が今も健在です。それ自体悪いことではありませんが、足で稼ぐスタイルは効率が悪く、人海戦術になりがちです。さらに、景気が悪くなると買い控えや値引き要求が多くなり、今まで以上に守りを固めないと競合企業にお客を奪われかねません。限られた営業は既存顧客からの依頼や納品対応に追われ、新規開拓にまで手が回らないことが多いのです。 営業リストが不足している 新規開拓を行うには営業リストが必要です。それが電話営業であっても、工場への飛び込み営業であっても初めに営業リストをつくらないことには何も始まらないのです。しかし、まったく取引のない新規企業に対する電話営業や飛び込み営業は確率が非常に悪く、それを続けるには大量の営業リストが必要になります。一度連絡をして、断られた企業へ再度コンタクトを取ることは難しく、精神的な負担も大きいのがネックになります。生産財の営業なので営業リストには限りがあります。エリアや業種などから適切にターゲットを絞り込むと営業リストは限られ確率の悪い飛び込み営業や電話営業でリストをダメにするわけにはいかず慎重にアプローチ方法を考えなくてはなりません。 適切なコンタクト先が見つからない 工場便覧や過去の資料請求者リストなどから、適切なコンタクト先が見つけられないため新規開拓が進まないことがあります。BtoB取引は組織で購入を検討します。会社や案件ごとにキーマンが所属する部署が変わるため適切なコンタクト先を見つけるにはコツがいります。新規開拓になれた会社なら適切なコンタクト先は経験的につかんでいます。しかし、長いこと特定の会社からの受注に頼っていた会社では営業経験が不足しており、適切なコンタクト先を見つけることが苦手なのです。 まとめ 新規開拓したくても何から手をつけていいか分からない。もしそうなら新規見込み...

おはようございます。 今週はワールドカップで寝不足になる人も多いでしょうね。私は隙間時間をうまく使って調整しようと思います。今週も１週間よろしくおねがいします。 見込み客をいつまでも追いかけない Webサイトからの引き合いなど見込み客はフォローが必要です。しかし、求められないのにフォローしては逆効果になります。特に見込みがありそうだったけど、その後どうかな？と状況確認を繰り返すことは避けなくてはなりません。（相手が確認を求めていれば話は別です。）さらにもう一押しをすることが大きなマイナスになることがあるのです。見込み客フォローは売り込みの都合で行っては上手くいきません。あくまでも引合いに対するフォローでなければ効果は見込めません。むしろ追いかければ追いかけるほどお客様は逃げていきます。 見込みが少ないから1件の案件に固執してしまう これまで多くの営業を見てきましたが、売上が少なく成績の良くない営業ほど、見込み案件が少なく、貴重な見込み客に固執してしつこくフォローしがちなように思います。数少ない見込み客をしつこく追いかけるのは良くないけど・・・目先の売り上げが欲しくて1件の見込みに固執してしまう傾向があるのです。それに比べ成績の良い営業は常に見込案件を複数持ち、無理やり数字を作る必要がないため見込みが自然と育つのを待てばいいのです。 訪問件数至上主義の弊害 営業活動では訪問件数をKPIに設定することが多くあります。それ自体悪いことではありませんが、訪問数さえ多ければ良いのか？というとそんなことはありません。コミュニケーションが取れ、見込み客から求められる訪問なら多ければ多いほどプラスになりますが、しつこく感じられる訪問はすればするほどマイナスです。営業活動の行動管理をすることは大切ですが、表面的な数値だけにとらわれると弊害が大きいのです。顧客の反応を無視した電話セールスがその典型でしょう。コール数で評価するだけだといやがる顧客に何度も同じ電話する人が出てくるのです。営業の上司は訪問件数やコール数ばかりカウントせず、見込み客の視点に立った営業指導を行う必要があります。 まとめ 見込み客フォローも「貧すれば鈍する」です。見込み客が枯渇することが原因で1件の見込みに執着ししつこく追いかけてしまい返って見込を失う結果になるのです。 ...

おはようございます。 いよいよワールドカップがはじまりましたね。眠気を押さえてどのくらい試合が見られるか？今から楽しみです。その前に今日のブログ何を書こうか！？考えがまとまっていません。これでは先が思いやられますね（笑）。まあ、なんとなく思いついたことを書いていこうと思います。いま新規のリスティングキャンペーンを設計しているのですが、リスティングにも3C分析が役に立ちます。そのことについて書いてみます。 3C分析とは 3C分析とは、お客様（市場）、競合、自社を分析し戦略に活かすフレームワークです。孫子の兵法の現代版のようなイメージを私は持っています。 市場（customer） 製品・サービスを購買する可能性のある顧客を想定します。市場規模と成長性、業種や職種、地域特性、購買チーム、ニーズ、予算、決定権者などを分析するのです。 競合（competitor） 競合企業と競争の度合を把握します。競争の激しい地域やターゲットと競争の少ない空白地帯やターゲットを見つけ出し、競合会社の戦略や強みと弱みに着目して自社との比較に用います。 自社（company） 市場と競合に対して自社がどのような強み、弱みを持つのか把握します。製品力、技術力だけでなく、売上、市場シェア、収益性、知名度を分析する。特に差別化ポイントに注目します。 キーワードを考える前に3C分析 一般的にはリスティングはキーワード出しから始めることが多いように思います。私の場合は少し違っていて、最初にクライアントの分析を行います。そして競合分析を行い、それぞれの項目を比較することでクライアントの強みと弱みを把握するのです。そして、ターゲットユーザーのWebサイトを読み市場分析に役立てます。BtoBではターゲットユーザーが特定できるのが特徴です。だから理想的なユーザーを事前に決め、その企業を調べることで市場分析が比較的容易にできるのです。 リスティングに3C分析を利用する 3C分析したらリスティングの広告設計を始めます。始めに市場分析で分かったユーザーニーズを参考にキーワード選定を行います。特に自社の強みが生かせるニーズに近いキーワードは優先順位の高いキーワードとなり、逆に上手く対応できないニーズは広告キーワードから外していきます。そして、キーワードをニーズごとに...

おはようございます。 このところ少し早目の夏バテぎみです。しかし、昨日大変お世話になった人が海外で頑張っていることが分かり、ものすごく元気を頂けました。いい時もそうでないときも知っているからこそ、前進している姿に心から尊敬の念と感動を頂けました。何なのでしょう？本当にうれしいのです。　今日はカスタム品で処理しきれないほどに増えたWebサイトからの本気度の高い引き合いを見極める方法を紹介します。 本気度の高い引き合いを区別する Webサイトを運用すると1件でも問合せを増やすためにアイデアを出します。そのうち段々と反応が出始めて対応できているうちはいいのですが、処理できないほどの問い合わせになることもあります。それも悪いことではありませんが、多くの引き合いに埋もれて本当に困っている人へのフォローが御座なりになっては本末転倒です。ユーザーによってその本気度には大きな違いがあります。Webサイトに工夫することでその本気度の高い引き合いとそのほかの引き合いを区別できるようにします。 何でもできますはNG カスタム品専業の会社では豊富な経験とノウハウを武器に「●●のことなら何でもできま。」というアピールをしがちです。しかし、【なんでもできる】は【なにもできない】といっているようなものです。なんでもできるからとにかく電話して・・・といわれてもユーザーは電話のしようがないのです。何ができるのか？具体的に噛み砕いてWebサイトに掲載できているか？確認し曖昧な説明を無くすことが大切です。 受注条件を明記する 最低注文数が決まっている場合や注文を受けないことがある場合はWebサイトに明記しておきます。それだけでニーズのミスマッチを減らすことができます。1件でも引き合いが多く欲しく、多少のニーズ違いは交渉で何とかするという場合は諸条件を明記すると問い合わせが減るのでお勧めできません。しかし、適切な問い合わせに絞りたい場合は有効な方法です。 図面やポンチ絵を提出してもらう カスタム品の引き合いはユーザーにポンチ絵の提出を依頼すれば、本気度の高い引き合いが残ります。その時に詳細な仕様が決まっている案件は効率の良い引き合いに思えるかもしれません。しかし、相見積もりの可能性があることを忘れてはなりません。そうではなく現場の写真やポンチ絵などで状況を伝えてきた...

おはようございます。 クライアントの業務改善にWebサイトを利用しようとサイトリニューアル進めています。サイト公開できればサポート業務の効率化や受注確認、納期回答、代理店紹介の時間が短縮できると思います。製品紹介が主役であることに違いはありませんが＋αの働きをWebサイトにしてもらえるよう工夫しています。このクライアントは情報サイトの活用も積極的にしているのですが、自社サイトと情報サイトの役割を分けて運営しています。情報サイトは活用したほうがいいのですが、自社サイトのコピーの様なコンテンツでは効果は少なくなってしまいます。 あなたのサイトは大丈夫 「情報サイトの情報がほとんど自社サイトと変わらない」ということはありませんか？無料登録でも有料で活用するケースでも、情報サイトと自社サイトは役割分担をしなくてはなりません。しかし、自社サイトの情報とあまり変わらない情報を複数の情報サイトに掲載する例は少なくありません。 比較検討に使われる情報サイト 情報サイトのメリットは何でしょうか？それは多くの企業の情報が掲載されていることです。だから情報サイトはユーザーが各社の製品情報を比較するために使われることが多いのです。そして、興味を持ってもらったユーザーは自社サイトに来てくれています。 情報サイトならではの特典を用意する 情報サイトでは多くのライバル会社が競争しています。多くの会社の中から選ばれるように他社との違いを意識して製品説明を行う必要があります。ユーザーの中には情報サイトから直接問合せする人もいます。少しでも情報サイトからの問合せを増やすために情報サイトを見たユーザーのために特典を用意してあげることが大切です。カタログ請求だけでなく技術資料や事例集、サンプル提供などユーザーが行動したくなる仕掛けを用意するのです。 自社サイトには詳細なデータを用意する 情報サイトで比較検討して興味を持ったら、多くのユーザーはその会社のWebサイトをチェックします。その時に情報サイトと大差のない情報しかなかったら・・・ユーザーをがっかりさせかねません。やはり自社サイトが一番詳しく自社製品・技術の情報が掲載されているのが自然です。 まとめ 情報サイト経由のアクセスは質が高く、コンバージョン率の高い流入元の一つです。情報サイ...

おはようございます。 景気が回復しているのか？このところサイトリニューアルの相談が増えてきました。「サイトが古くなったから」「新しい事業を始めるから」「インパクトのあるデザインのWebサイトにしたい」・・・理由は様々です。しかし、こういう時こそ原点に返って何のためにWebサイトを公開しているのか振り返ることが必要です。 サイトリニューアルで利益に貢献できるのか？ 何らかの形で利益に貢献するWebサイトにするのが理想です。売り上げを上げる、もしくは利益を上げることにどのように貢献できるのか？シナリオを用意する必要があります。生産財はほとんどのケースでWebサイトだけで取引が完結することはありません。だからWebサイトが売り上げ・利益に貢献するには商談のきっかけづくり（引合い獲得）と業務効率改善（省力化）が大切になります。どのように引合いを獲得するのか？どのように業務効率を上げていくのか？シナリオを用意して、具体的な数値で目標設定することではじめてリニューアル予算の根拠が示すことができます。 目標は実現可能か？ Webサイトで売上・利益向上に貢献するための目標は実現可能なものか？過去のアクセスデータを分析して確認する必要があります。WebサイトのKPIをどのくらいの水準に持って来れば、目標を達成できるのかシミュレーションするのです。非現実的な数値が必要になるようでは計画自体を進めることはできません。実現可能な計画か吟味する必要があります。 利益はコストを上回るのか？ Webサイトの目標が決まり、実現可能なら最後は費用対効果を確認します。リニューアルコストが目標から得られる利益を上回るようなら採算が合いません。最低でも目標から得られる利益のほうがリニューアルコストを上回る計画でなければ意味がありません。 まとめ サイトリニューアルは利益向上に役立つシナリオを用意して数値目標を設定することで始まります。そして、それに見合ったコストの範囲でリニューアルを行い、アクセス解析を使って検証する必要があります。 この記事もおすすめ サイトリニューアルを早くする5つのポイント これまでのコンテンツ（≒資産）を活かすサイトリニューアル

おはようございます。 昨日は雨だったので家でゆっくりしていました。時間があったのでやりかけだったブログの修正を行いました。ウェブマスターツールのデータハイライターを使ってブログの構造化データのパターンをGoogleに伝えたのです。 データハイライターを使う前にすること 以前データハイライターを使って書評を設定して失敗したことがあります。それはデータハイライターの項目を意識せずに記事を書いていたので上手くデータの項目が指定できず、不完全なまま登録されたことです。 マイデータアイテムの項目を確認する データハイライターを上手く使うにはマイデータアイテムの項目を事前に確認して、記事に入れるデータを揃えて登録しましょう。項目の抜け・漏れが少ない方が検索エンジンに表示されたときにユーザーにわかりやすく情報が伝わります。 マイデータアイテムの項目 タイトル 画像 著者 公開日 公開元 言語 ジャンル ISBN 平均評価 レビュー これらの項目をなるべく漏れや抜けを減らし記事の体裁を事前に整えるのです。私の場合はタイトル、画像、著者、公開日、ジャンル、ISBNを指定するように記事の体裁を整えました。 データハイライターの使い方 データハイライターの使い方は簡単です。以下の手順に沿って登録するだけです。それだけでウェブサイトの構造化データのパターンをGoogleに伝えることができます。 ハイライト表示を開始 ウェブマスターツールのメニューからデータハイライターを選択し、ハイライト表示のボタンを押します。 １．” ハイライトを開始”のボタンをクリック ２．URLを入力 ３．ハイライト指定する情報タイプを選択 各情報をハイライト指定して、タグを適用 ハイライト表示を開始すると指定したページの記事が表示され、テキストや画像を指定して簡単にタグが適用できます。 まとめ データハイライターはウェブサイトの構造化データのパターンをGoogleに伝えるものです。とても簡単な方法で構造化データを登録できるので利用したほうがいいでしょう。 この記事もおすすめ ウェブマスターツールで構造化データをチェックする

おはようございます。 今日1日がんばって良い週末を迎えたいですね。今日のブログは何を書こうか？いいネタが思いつきません。書きたいテーマであっても準備不足だったり、タイミングが悪いのです。それでも毎日続けていくことが大切なので思いつくことを書いておきます。 目標を少しずつ上げていく 継続することは大切ですが、継続がマンネリにならないよう気をつけています。そのために目標を少しずつ上げています。常に少し難しいこと、新しいことにチャレンジする必要がある状況をつくるのです。まだまだレベルは低く嫌になることもありますが、ブログを始めた時は毎日更新するだけでも自分にとってはとても高いハードルでした。今は良い記事が書けるようにチェックポイントを数値化して内容の充実に取り組んでいます。そしてアクセスデータを分析して改善点を見つけながら更新に取り組んでいます。目標がクリアできそうになったらより高い目標を設定しマンネリにならないように気をつけています。 ありのままを書く 目標を少しずつ上げ、新しいことに取り組んでもすぐに思ったようなレベルになれるわけではありません。それでもその時点のありのままを書くしかないと思っています。毎日更新しているので背伸びする暇がないのです。ありのままを出すので精一杯です。しかし、そのなかでベストを尽くすようにしています。1年前や2年前のブログを見ると恥ずかしくなることがよくあります。それでも今あるものをありのまま出すということが大切かなと思っています。 自分のために書く このブログは個人ブログなので自分のために記事を書いています。それが一番自然でしっくりくることに気が付きました。自分の目指す方向に近づくために記事を書き続けています。製造業のマーケティングを突き詰めたいのです。そして欲張りかもしれませんが、そしてブログを読んだ人にも少しでも役立てばいいと思っています。 この記事もおすすめ 情報発信し続けることが大切 コンサルティングするとき意識していること

おはようございます。 WebサイトのPDCAを回していくことは基本を守れば簡単なことです。仮説→実行→検証を繰り返しをすればいいのです。この手順になれないうちは改善を急がず、ゆっくりPDCAサイクルを回し着実に検証していく方が早く改善が進むように思います。どんどんアイデアを実行すると要素が増え過ぎて検証が難しくなるからです。そしてノウハウや知見が溜まらず、改善が行き詰ってしまうのです。特に大量のアクセスを集めることの難しい生産財のWebサイトのPDCAはハイスピードでPDCAを回すことに不向きです（この記事はWebサイトの担当になったばかりの人や初心者向けに書いています）。 PDCAはひとつずつ、すこしずつ Webサイトを改善する仮説が得られたらそのほかの条件をなるべく変えずに実行前後のデータを比較すれば検証は簡単に行えます。反対にデータにノイズが混ざると誤差が多くなり信頼のできる検証ができなくなります。データによる検証ができないとどうしても経験や感覚に頼って結果を解釈するので、効果があるなしにかかわらず同じような手法を繰り返すことが多くなりがちなのです。属人的な思いつきの施策が繰り返され、会社内にノウハウが溜まらないのです。 ブログの改善例 このブログで行った改善例で説明します。とてもシンプルなので拍子抜けすると思います。それだけでいいの？というくらいシンプルに始めた方がPDCAサイクルに慣れるにはちょうどいいのです。 ブログの文字量を約2倍に 良い記事を書いたらしっかり読む人（5分以上もしくは5ページ以上）が増えるのではないか？そう考え試してみることにしました。しかし、「良い記事」という曖昧な定義ではPDCAは回せません。だから定量的なものにするために記事の文字量を2倍にする≒良い記事と考え実行したのです。2013年10月8日から取り組みました。他の条件が変わらないよう朝起きたら毎日記事を書くというスタイルは変えませんでした。その結果、ブログをしっかり読む人が2014年2月の段階で約9倍にまで増えたことが確認できました。予想通りの結果と言えばそれまでですが、やらなければ仮説のままだったのです。 タイトルとhタグを調整 SEOの基本中の基本がどのくらい影響があるのか？興味があったので試してみました。Bloggerのデフォルト...

おはようございます。 今日は東京ビッグサイトでJPCAショーがあるので見学に行きます。最近の技術・製品に触れて情報を仕入れようと思います。検討段階によって生産財の訴求ポイントは変化します。Face to Faceでは相手の反応が見えるので意識しなくても、相手に合わせ適切な説明が行えます。しかし、Webサイトではリアルタイムで相手の反応を見てコンテンツを変えることはできません。だからどんな人にWebサイトを見て欲しいのか？しっかり決めなければなりません。BtoBでの検討段階は4つに分類するとターゲットをイメージするのに役立ちます。 情報収集 会社や部署の目標達成に向けて、関心のあるテーマに幅広くアンテナを張っている段階です。まだ具体的な案件として予算化しておらず、調査・情報収集目的で製品やサービスをチェックしています。同業他社の動向や事例、ニュースなどを参考に自社でも使えそうな情報に関心を持つので製品・サービスだけでなくアプリケーションや課題解決方法にも関心があります。情報収集は無意識のうちに日常的に行われ使えそうな情報、役に立ちそうな情報はマメにチェックされています。 検討初期 少しでも購入を意識し始めたら初期検討段階です。購入するかどうかはまだ決めてはいませんが、検討している製品の持つ基本性能やスペックを調べる段階です。本気度が高まるほどに複数の会社の製品・サービスを比較しながらベストな選択ができるよう検討されます。カタログスペックでの比較と情報収集が主に行われます。 詳細検討 製品購入することがほぼ固まり予算化することになったらより詳細に検討が進められます。製品への関心は基本性能やスペックだけに留まらず+αの価値に魅力を感じるようになったり、新機能など競合製品との差別化ポイントに関心が移ります。QCDが徹底的に比較され＋αの価値も考慮に入れ自社に合った製品が検討されます。 絞り込み段階 正式に予算が決まり、本命の製品を軸に検討が絞り込まれる段階です。この時点ではリスク評価が大切になってきます。供給能力や販売実績、会社の信用情報なども調査され慎重に検討が進められます。そして購入後のメンテナンスや消耗品や備品などのサポート体制もチェックされます。様々な部署から意見が出されリスク評価が行われ製品が絞り込まれていきます。 ま...

おはようございます。 このところブログの見直しを行っています。修正したかったけど手間がかかるので後回しにしていたことを少しずつ直しています。記事の内容やメニューのレイアウトを少し変えました。そして、しばらく止めていた書評を再開します（あくまでも自分の備忘録がわりです）。 タイトル：統計学が最強の学問である 著者：西内啓 発売日：2013/1/25 ジャンル：統計学・数学 ISBN-10：4478022216 ISBN-13：978-4478022214 データをビジネスに使うための「3つの問い」 この本でも書いていますが、きれいにまとめられたグラフを見ても「ふーん」としか言えない経験をしたことがあります。これではコストをかけてデータを解析する意味はありません。あくまでも具体的な行動につながるためにビジネスでのデータ解析はあるべきです。著者は具体的な行動につなげるには「3つの問い」に応える必要があると主張しています。 【問１】何かの要因が変化すれば利益は向上するのか？  【問２】そうした変化を起こすような行動は実際に可能なのか？  【問３】変化を起こす行動が可能だとしてそのコストは利益を上回るのか？ Googleアナリティクスを使ったデータ解析にも当てはまると思います。いくら詳しくデータを分析してもその後の行動に何も影響を与えないのなら分析したコストと時間は無駄になってしまいます。これからは忘れずに3つの問いをデータ解析の習慣にしたいと思います。 因果関係には向きがある 第3章「誤差と因果関係が統計学のキモである」のなかで因果関係には向きがあることが取り上げられています。因果関係には向きがあることを商品購入者の方が広告認知率が高いというデータを例に説明しています。素直に考えれば、広告を見た人（広告を覚えている人）ほど商品を購入する可能性が高いように解釈できます。しかし、「広告を見たから商品を購入したのか？」「商品を購入したことで広告を覚えていたのか？」どちらとの説明も成り立ってしまいます。因果関係に向きがあることは意識することがありませんでした。自分に都合よく因果関係の向きを考えないために因果関係の向きを意識することはとても大事だと感じました。 「誤差」を考えない試算は皮算用 ...

おはようございます。 暑い日が続いているので夏バテにならないよう気をつけ1週間がんばります。これから新規のお客様のWebサイトを複数並行して企画することになりそうです。どのような意図でリニューアルを企画したか誰が見てもわかるようにしておきたいと考えています。ノウハウは隠すより共有したほうが良いことが多いように思うからです。 Googleアナリティクスのデータを共有する まずはGoogleアナリティクスのデータを共有しましょう。ほぼ半数の生産財企業ではGoogleアナリティクスを導入しています。しかし、Web担当者が閲覧権限を持たないケースや制作会社がクライアントに黙ってアクセス解析を導入しているケースもあり、Googleアナリティクスが入っていても活用されていないことがあります。そして活用されているケースでも管理者が一人で社内で情報共有ができていないケースが多くあります。Webのアクセスデータは会社の財産です。一人にアクセス権限を集中せず、複数の人間がアクセスできる環境を用意することが必要です。 サイトマップは古いものも取っておく 誰がWeb担当になってもいいようにサイトマップを残しておくことが大切です。最新のサイトマップは当然ですが、古いサイトマップもできるだけ捨てないようにしましょう。古いものと比較することでどのようなリニューアルが行われてきたのか把握することができるからです。リニューアルした時に前のサイトマップを保存しないケースが多く、どういう意図でリニューアルしたのか？どこをリニューアルしたのか？忘れてしまって分からなくなることを防げます。ひとりにWeb担当を任せている会社ではノウハウや記録がブラックボックス化しやすいのです。リニューアルごとにサイトマップを残しておくだけでもいざというときに役立ちます。 ディレクトリマップを活用する ディレクトリマップとはすべてのWebページをまとめた一覧表です。ページID、ページ名称、ページタイトル、ディスクリプション、hタグ、ページ階層、アドレスなどで構成されます。ディレクトリマップはサイト制作時に使われるものです。ディレクトリマップを活用する企業は多くありませんが、サイトリニューアル後に残しておけばSEOの基礎資料として役立ちます。SEOの内部対策に合わせてディレクトリマップを修正し、残...