製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 製造業ではQCDは外すことのできない重要な要素です。しかし、市場環境の変化により、スペックだけでの検討は以前より難しくなっています。実績やブランドイメージが与える影響が大きくなったのです。技術力だけで判断できないのにはわけがあります。 未知の技術領域の拡大 技術の専門化・細分化や多様化によって専門領域以外の技術の価値を正しく評価することが難しくなっています。特に新市場に打って出る時は評価し慣れた既存の技術だけで開発，製造、品質検査ができるとは限りません。新しい価値を作るには経験したことのないことにチャレンジする必要があるからです。また、様々な要素技術が必要な製品では1つの部品の不具合が与える影響が想像以上に広範囲に広がるケースがあり、そのことがさらに判断を難しくしています。高成長が望める成長市場であるほど未知の技術領域を積極的に取り込む必要が大きく、その分技術評価も難しくなっているのです。 プロダクトライフサイクルの短縮化 プロダクトライフサイクルの短縮化によって、研究･開発がスピード化しており、部品・モジュール・ソフトウェアの検討に以前ほど時間が取りづらくなっています。ヒット商品を開発しても以前に比べ【売れる期間】が短くなったためにリードタイム短縮や納期を優先せざるを得ず、技術評価にじっくり時間が使えないことが多くなっているのです。さらに調達先のグローバル化とインターネットの普及によって情報過多となりすべてを検討することができないのです。限られた時間の中でなるべく多くの情報収集をする必要があり、詳細な検討を行うのを難しくしているのです。どうしても取引実績や知名度のある企業が中心の検討になりがちです。 リスクヘッジ 企業間取引は長期化することが多く、特に原材料や部品などは定期的な購入により取引金額や購買量が多くなります。そのため購入リスクをできる限り回避するために使い慣れた技術や信頼のある会社を選択する傾向があります。そして問題なければリスクのある新技術、新素材の検討には慎重にならざるを得ないのです。 組織での検討 生産財の購入は高額な設備やキーデバイスなど重要なものほど購入関与者の人数が増える傾向があります。そしてメンバーごとに専門分野が異なり、技術に対する知識レベルもまちまちなのです。組織的な検討にな...

おはようございます。 毎日ブログを書くために役立つのでGoogleアナリティクスを毎日見ています。その日その日で新しく気が付くことがあるのです。そしてそれを手掛かりにネタを考えることがあります。昨日は「飛び込み営業　守衛」というキーワードでアクセスしてくれた人がいました。飛び込み営業は年々難しくなっているから大変だろうな、他の方法は試しているのかな？そんなことを考えました。 飛び込み営業 昔より少なくなりましたが、いまだに飛び込み営業はなくなりません。しかし、守衛さんがいるような規模の工場では、飛び込み営業は許されません。飛び込もうにも工場に入れないのです。小さな町工場でも仕事中に急に売り込みに来られても迷惑なので多くの場合、飛び込みは効果を上げることはありません。ただし、つきあいの長いルートセールスは例外です。いちいちアポを取らなくとも毎日工場に入れ、顔を出し時にちょっとしたお願いや注文を頂けるチャンスがあります。しかし、まったく取引もなく知らない会社の人間が勝手に工場内に入ってくることは許されません。飛び込み営業は人に会って話を聞くことが貴重な情報源だった時代の営業手法なのです。 テレアポ 飛び込みセールスの次に主要な手法として広まったのはテレアポです。大量のリストを使って片っ端から電話するスタイルも飛び込み営業同様年々効果が出なくなっています。知恵を絞ってアポイントを取るためのシナリオに磨きをかけ工夫を続ける企業もありますが、突然かかってくる電話営業に興味を持てるほどの貴重な情報はありません。私個人も知らない会社からの売り込み電話に出ることは稀ですし、出たとしても話を聞きながら会社名を検索して怪しい会社かどうかチェックし、すぐに話を切り上げています。（もし興味のある情報だったとしてもネットを使って情報収集すれば事足りるのです。） 雑誌広告 業界専門誌に広告を出して資料請求を獲得して新規獲得する手法も以前ほどの効果はなくなりました。生産財業界では1990年代までは業界専門誌やタブロイドの製品情報誌、カード媒体に広告を出すと数10件から多い時は100件以上の資料請求を集めることができましたが、いまは見る影もないほど資料請求が減ってしまいました。インターネットが普及する前は業界紙や専門誌の情報は貴重な情報源でしたが、い...

おはようございます。 生産財の検討にQCDは欠かせないものです。しかし、ほとんどの生産財のWebサイトでは価格情報は非公開です。そのことがWebサイトにアクセスした多くのユーザーの不満にあげられています。ユーザーの立場で考えれば価格情報は概算でもいいので掲載すべきです。しかし、営業をはじめとした社内の反対があったときにはどうするのが正解なのでしょうか？ 営業の意向を優先させる 結論から言うと営業の意向を優先させるべきです。一部の通信販売を除き、生産財取引はWebだけで完結することはありません。ほとんどの案件でWebからの問い合わせは自社営業や販売代理店によってフォローされることによって条件がすり合わされます。確かにWebサイトに価格情報を載せるのが理想です。しかし、営業からの理解を得ないまま、無理に価格情報を載せてもマイナスが大きいのです。営業はリスクに敏感です。少しでも商談を難しくする可能性のある変化を嫌う傾向があります。反対を受けるということはまだ、価格公開に課題が残っていると考えられます。 メリットを実感しているか？ Webサイトよりも既存の流通網が売り上げに貢献していれば、Webサイトでリスクを負って価格公開する判断はできないものです。販売代理店を取るのか？Webサイト（を見ているユーザー）を取るのか？と比べるほどWebサイトを重要視していないのでしょう。だからリスクを負ってまで価格公開というチャレンジをしないのでしょう。営業は効果に敏感です。有効な引き合いを生むツールだと分かると協力を惜しみません。そして、本当に営業に役立つと思えば、価格公開も前向きにとらえます。 メリットを提供して営業を巻き込む 価格公開がすぐにできない状況でもあきらめることはありません。価格以外のコンテンツを充実させ、Webサイトからの引き合いを増やし営業にメリットを感じてもらうのです。Webサイトが営業活動に役立つことを実感してもらうのが先決です。商談のきっかけをコンスタントに提供できれば、営業は積極的にWebサイトの充実に協力するようになります。そうして営業の考えや悩み、競合との競争や販売代理店との付き合いなどを理解してWebサイトに価格公開することのメリットとデメリットを話し合っていくことが大切です。そしてデメリットを少なくするための知恵を一緒...

おはようございます。 リスティングもWebサイトも運用による改善は対処療法です。そして、設計による改善は根治療法なのです。トラブル対処はとても大切ですが、できたら再発しないように根本原因を見つけ本質的な改善をしないと結局、対処療法となってしまいます。リスティングの運用は大切ですが、広告設計がしっかりていないと労力の割に成果につながらないことになりかねません。 手間の割に成果が出ない 入札価格や予算配分の調整や、除外キーワード設定をいくら繰り返してもコンバージョンが増えない、コストパフォーマンスが良くならない・・・そういうことはありませんか？はじめのうちは思いついたキーワードを登録し、結果を見ながら改善してコツをつかんで行くのもアリです。しかし、それは初心者のやり方です。それでは手間がかかる割には成果は出ません。クリック数が減ったから入札価格を上げてみる、キーワードを追加登録してみる。検索クエリを調べて除外キーワードを登録する。毎日のように掲載順位をチェックして、微調整を行う・・・そのわりにコンバージョンが増えない（減ってきた）。思い当たることはありませんか？もしそうなら思いつきの対策を闇雲に続けているだけかもしれません。そして、場当たり的な対応では効果も上がりません。また運用による改善は成果が出たとしてもその業務がブラックボックス化するリスクがあります。リスティングの運用ノウハウが会社に溜まることはありません。 広告設計書で運用方針を示す Webサイトの目的・目標は何か？そして、Webサイトのアクセス対策手段としてリスティングをどう活用するのか？基本方針を定め設計書を作るとリスティングの運用方針も定まります。そのうえでターゲット、PR商品、競合会社、自社の強みを洗い出すのです。検索キーワード、広告文、ランディングページはそれから検討するのです。基本方針がないままキーワードから考えてしまっているリスティングにならないよう設計が必要なのです。広告設計は会社の資料として残し、設計改善も記録にすることで運用方針を共有するのです。よくできた広告設計はアクセス解析の視点と良質な仮説を含みます。またサイトコンセプトや営業方針との一貫性を保っています。 改善記録を残してノウハウを共有 広告設計書を作ったら、日々の改善記録を残します。キーワードの追加や...

おはようございます。 昨日は日刊工業新聞社主催のセミナーでした。夜遅くまで熱心に受講していただき本当にありがとうございました。ご参加いただいた参加者および主催者の皆様にお礼を申し上げます。今日からの仕事で１つでも行動に移していただければ講師としてはそれが最高の喜びです。話は変わりますが昨日、同時刻に同じ会場の別室でランチェスター戦略のセミナーが行われていました。昔読んで役に立ったランチェスターの本を思い出し家に帰って読み返しました。 タイトル：「ランチェスター経営」がわかる本―儲けのしくみ、教えます! 著者：竹田 陽一 発売日：2005/9/1 ジャンル：経営理論 ISBN-10：489451205X ISBN-13：978-4894512054 弱者の戦略 強い競争相手とまともに勝負しては負ける可能性が高いし、苦しい割には儲からないものです。大手企業や老舗企業と同じやり方で勝負をするのを避けてナンバー１とは明らかに違うやり方を選ぶのが「弱者の戦略」です。競争の激しい激戦市場に打って出るのは一見華やかですが、リスクの高い選択です。いかに競争の少ない土俵で勝負するかを考え抜いて参入障壁の高い市場を形成する必要があります。そのために具体的にどんなことを考えればいいのか？何をしたらいいのか？そして、何をしてはいけないのか？分かりやすく解説しています。 細分化して戦力を集中させる 世界や日本全体でみれば弱者でも、市場規模が小さく大手企業が見向きもしない市場や客層、地域を絞り込むことで将来的に1位になれそうなものに目標を定め、戦力を集中し長期的に取り組めば、やがて1位のものができてきます。 お客様に密着する 資本力のある大手企業なら、マスメディアを使って宣伝したり、充実した流通網を使って広い範囲を効率的に営業することが可能です。飛び道具を使った営業では強者にはかないません。弱者はお客様に直接働きかけて、一騎戦のような営業方法を重視すべきです。 まとめ ランチェスター戦略は長い歴史の中でも廃れない本物の戦略だと思います。とてもシンプルで分かりやすく、弱者には弱者に合った競争の仕方があることを教えて何度も読み返し実践してきた本です。 この記事もおすすめ 小さな会社☆社長のルール

おはようございます。 マーケティングの仕事をしているとユーザー視点が大切って耳にタコができるくらい聞くと思います。確かに完璧にユーザー視点が持てたら、ユーザーの気持ちを汲んで快適なコミュニケーションや対応ができたり、魅力的なWebサイトを運営できるのでしょう。しかし、現実はそんな簡単ではありません。ユーザー視点を少しでも持つためになるべく使わないようにしている言葉を紹介します（個人の癖なので軽く聞き流してもらえると助かります）。 契約を取る 「引合を取って欲しい」、「契約を取りたい」会話の中でこういう言葉が出てくるときがあります。私はいつも違和感を感じます。契約は取るものじゃない。そして、「引合は取れないですよ」「契約はとるものじゃないですよ」と小姑のように細かなことを言います。申し込むかどうか決めるのはお客様です。契約を強制することはできません。そのことを意識してるので、どうしても気になってしまうのです。申し込むかどうかはユーザーの意思で決まります。営業にできるのは申込を受けるかどうかを決めること。そして交渉することだと思います。自分で契約や引合をコントロールできると思ってる営業がいます。できないことをできると思って行動しても上手くいきません。反応を無視した強引な営業、電話セールスを推し進める会社にこうした考えが多いように思います。「契約は取るもの」という考えでプッシュし続けるのでしょう。しかし、契約はお客様が決めるものです。 攻略（アプローチ） 見込客への攻略（アプローチ）という言葉も好きではありません。もっぱらコミュニケーションという言葉を好んで使います。攻略は完全に敵対関係になってしまっているし、アプローチというとちょっと売り込みっぽいからです。営業で使う言葉には戦闘用語が多くお客を敵と見なしているの？と非常に強い疑問を持っています。「アプローチを失敗したら他をあたる？」「何度も何度も手を変え品を変え攻略しよう」ユーザーとしてこの言葉を聞いて嬉しいでしょうか？私は嬉しくありません。それから、一度問合せをしたり資料請求しただけなのに何度も電話やメールで コンタクトを取られるのも好きではありません。私と同じように感じる人は多いのです。しかし、「仕事だから」とその自然な感覚を無視して積極的すぎるアプローチをしてませんか？ユーザーの感情を無視...

おはようございます。 明日のセミナーに向けて準備万端です。集客が少し気になりますが、運営はすべてお任せしているので私は内容の充実に責任を持って望みます。今日はさらっと、これからGoogleアナリティクスを学ぶ初心者向けにデータを分析するコツをまとめたいと思います。 データ分析の秘訣 データ分析の秘訣は「比較」だと思います。一つのデータを見てもそれだけでは良くなっているのか？悪くなっているのか？改善ポイントはどこか？評価することは困難です。2つのデータを比べて初めてデータを評価でき、何をすればよいか判断が下せるのです。アクセス解析では比較は「現在」「過去」「未来」が基本です。そして、「ライバル」との比較ができると、より実践的なデータ分析が行えます。 現在 まずは、現状把握が肝心です。製造業をはじめとしたBtoBのサイトではなるべく1年間のデータを使って現状把握すると良いと思います。そして時系列で1か月ごとのデータを分析して季節変動や景気動向など自社特有の傾向があるかどうか意識してトレンドをチェックします。 過去 現状のデータの前年同期で比較していきます。その方が季節要因による誤差が少なくWebサイトの健康状態を把握するのに便利です。分析したいデータを切り出し、1年前のデータと比較するのです。そうして数値の変化からサイトが成長しているのか？停滞しているのか?ユーザーの行動に変化が起こっていないか？など様々な考察が行えます。 未来（目標） 目標との比較も重要です。Webサイトの目標と現状を比較するのです。そうすることで目標達成度合いが分かり、目標未達ならば原因を探り、対策を検討し、実行することもできます。Webサイトの目標を決めていないためにアクセス解析データを見る視点が定まらないWeb担当が多いように感じています。アクセス解析をするには最低限コンバージョン設定を行い、数値目標を設定しておくことが必要です。 ライバル 「現状」「過去」「未来（目標）」の比較は社内で確実に行えます。しかし、ライバルとの比較は自社では困難です。経験豊富な外部パートナーと協力してライバルをモニタリングして比較していく必要があります。ライバル企業のアクセスデータの入手は不可能ですが、一般的なBtoBサイトのアクセス傾向ならば経験豊富な専門業者に教えて...

おはようございます。 ひさしぶりの3連休をゆっくり過ごすことができました。お盆前までのスケジュールがきつくなってきたので、しっかり段取りを組みたいと思います。忙しくなると思いだす本があります。それは「イシューからはじめよ」です。 タイトル：イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」 著者：安宅 和人 発売日：2010/11/24 ジャンル：ロジカル・シンキング ISBN-10：4862760856 ISBN-13：978-4862760852 イシューとは 一般的な用語としては「論点」「課題」「問題」などと訳されることが多いが、クリティカル・シンキングにおいては、論理を構造化する際に、その場で「何を考え、論じるべきか」を指す。「イシューを特定する」とは、「何を考えるべきか」「受け手の関心は何か」を熟考し、「考え、論じる目的」を押さえることを指す。イシューの特定が見当はずれでは、どんなに精緻に論理を組み立てても意味がない。「またイシューは、課題・論点とも言う」 イシューの意味 - MBA経営辞書 - goo辞書 より引用 ようするに「どう解決するか」よりも「何を解決すべきか」を慎重に考え見極めることがイシューを特定することだと思います。仕事で問題が発生した時すぐに対処するのではなく、その原因は何か？じっくり考え、表面的な課題ではなく本質的な課題を突き止めることなのです。このあたりはトヨタ生産方式の「5なぜの法則」に通じるところがあります。表面的な事象にとらわれず本質的な原因を突き止めることの大切さを表しているのだと思います。 脱「犬の道」 「どう解決するか」＝手段・方法から始めると、作業やツールに注目しがちです。しかし、仕事の価値を決めるのは「課題の質」（イシュー度）×「解の質」（作業の質）。一心不乱に大量の作業をこなして仕事の価値を上げようとすることを「犬の道」と呼び、絶対やってはならないと主張しています。私自身も「根性に逃げ込む」悪い癖があり、大いに反省しました。この時から作業より、段取り、さらに何を解決すべきか？何から取り組むべきか？を重視するようになりました。労働時間で勝負するのは重要ではなく、少ない時間と労力でどれだけ多くのアウトプットを出せるか？が重要なのです。 「知っている」ではなく「出...

おはようございます。 そろそろ秋口のマーケティングプランづくりに取り掛かる時期に入ってきました。プランを考えるうえで気をつけていることをまとめたいと思います。 マーケティングプランとは マーケティングの目的と目標を明らかにしたうえで、製品開発、ターゲット市場の定義、流通政策、広告計画、セールスプロモーションなどの戦略を決めて目標達成を目指すためのものです。マーケティングプランには目的、目標と現状把握が不可欠であり、そのギャップを埋めるための課題設定が行われている必要があります。 目的・目標 目的は最終的に目指す理想です。マーケティングプランを考えるうえで目的を共有することが大前提となります。目的を掲げることで向かうべき方向が定まるのです。そして目標は目的に到達するまでの道筋です。目標は複数設定されていても構いません。目標は具体的に目標値と期日を明確にしておく必要があります。 現状把握 現状分析は漏れなくダブりなく行います。現状分析の甘い（現状分析がない）マーケティングプランは根拠のないアクションプランの羅列でしかありません。目標と現実のギャップに注目することでギャップを埋める課題を見つけるのです。現状分析はデータだけでなく現場でのヒアリングも合わせて定性・定量の両面から行う必要があります。現状の「不」や「負」に注目をして情報収集することでより目標とのギャップが大きく明確になり、そこから課題を見つけやすくなります。そして課題の設定が最も重要です。注意点は思いつきや感覚で課題設定をしないことです。現状と目標そして課題が理論的につながっているのか?理論の破たんはないか？確認します。 アクションプラン＝課題解決方法 具体的なアクションプランはすべて現状分析から導いた課題を解決する手段になるのです。そうでなければ目標達成の根拠が曖昧なマーケティングプランになってしまいます。課題を示し解決方法を具体的に示すのがマーケティングプランです。課題と解決方法を示していないプランになっていないか？確認が必要です。「目的」「目標」「現状」「課題」「解決方法」がマーケティングプランの柱です。これらがそろって初めて説得力のある実現可能なプランができるのです。 6W2hを使ってプランを仕上げる 課題解決方法は6W2hを使ってより具体的なアクショ...

おはようございます。 昨日はセミナーのレジメを見直していました。見直せばそれだけ改善点が見つかり良くなっていく実感があります。今日も引き続き検討を続けようと思います。今日のテーマはターゲットの決め方です。ターゲットが決まれば、Webサイトのコンテンツの方向性も決まります。「誰に」「何を伝えるか」がマーケティングの肝なのです。 ターゲティングとは ターゲティングとは自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人を探すことです。限られた資源、人材、資金、時間をターゲットに集中するのです。ターゲットが定まらないとどこに向かって行けばよいか分かりません。ターゲティングは、「自社の強み（弱み）」「市場規模」「製品ライフサイクル」「参入障壁」「競合の戦略」「市場環境」など総合的に判断をするのが理想です。 脱下請けにはターゲティングが不可欠 高度成長時代には物を作れば売れましたから、注文を待って仕事をすることが最適化の答えでした。その時代には待ち工場はとても理にかなっていたのです。その典型が下請け企業です。親会社から要求されるQCDを守ればよく、経営にターゲティングの必要はありません。しかし、親会社からの仕事が減り、思うように注文の取れない状況ではターゲティングが不可欠なのです。 サポート訪問を強化し、現場を観察する ターゲティングの経験がない場合、いったい何から手をつければよいのでしょうか？まずは製品を購入していただいたエンドユーザーへの訪問を行うことです。そしてどのように製品が使われているのか？お客様の仕事を見学させてもらうことが大切です。じっくり観察をして何に役立っているのか？なぜ買って頂けたのか？考えるのです。そして直接「どうして製品を購入していただけたのですか？」注文してくれたお客様に聞いてみるのです。サポート訪問を強化し、なぜ自社製品を選んでくれたのか？確認を繰り返すのです。注文が入ったらまずお礼です。そして定期点検などお客様と接する機会に聞いてみましょう。「そういえば何でうちの商品を選んだのですか？」注文していただいたお客様にその理由を聞くことが一番大切です。そして自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人は誰なのか？仮説を立てるのです。 ペルソナでターゲットを設定する 自社製品がなぜ選ばれるのか？お客様に聞くことができたらそ...

おはようございます。 営業では製品説明よりヒアリングが大切だといわれています。確かにその通りですが、お客様の言うことを何でも聞いているだけでは、無駄も多くなります。そして場合によっては返ってマイナスになることすらあります。大切なことは「何を聞くべきか？」決めることです。単純にQCDを聞き出すだけでは厳しい価格競争・サービス競争に巻き込まれるばかりです。今日は営業でのヒアリングについて考えたいと思います。 QCDさえ聞けばいい？ 営業はお客様の要求するQCDに応える必要があります。だからヒアリングでは要求されるスペック、納期、価格を聞き出しライバル会社の動向にも注意して慎重に条件を確認すると思います。しかし、要求する仕様が決まったお客様ばかりではありません。確かに明確に仕様が決まった案件は効率的ですが、多くの場合ライバル会社と比較検討をされユーザー主導で交渉が進み厳しい条件をクリアしても満足のいく利益が確保できないこともあります。市場が成熟・衰退したり、過当競争が繰り広げられると顕在ニーズを持ったお客だけを相手にしたのでは厳しくなります（他社を圧倒する技術力や製品があれば話は別ですが・・・稀なケースだと思います）。 悪いヒアリングは条件を厳しくする 早く契約を取ろうと焦る営業はすぐにQCDを聞き出そうとします。そうすると足元を見られ厳しい条件を突きつけられることになります。聞けば聞くほど苦しい立場に追いやられてしまうのです。ノルマに追われ余裕のない気持ちでヒアリングを行うとQCDに話が集中しがちです。それでは本当のユーザーニーズをつかむことはできません。QCDばかりを聞き出すヒアリングは最悪のヒアリングなのです。 なぜその仕様が必要なのか？ QCDが決まったお客様に対してはなぜその仕様が必要なのか？その背景を理解するためのヒアリングが有効です。現状の課題は何か？お客様の現状を把握するためのヒアリングです。背景が分かればQCDの中の優先順位や与えられた条件が本当に適切か？判断するためにヒアリングを行うのです。そして代替案やお客が気づいていない新しい切り口の提案を探すのです。プロとしての新たなQCD提案を行うためのヒアリングです。 QCDが決まってからでは遅い もしかしたらお客様のニーズがスペックや仕様にまで落とし込まれてからでは遅...

おはようございます。 ワールドカップも終わりあっという間に7月も半分を過ぎましたね。私の方はお盆までの予定が決まり、しっかり段取って行きたいと思います。今日は生産財輸入商社のWebサイトで優先的に取り組むべき課題について紹介します。 競争がすくないメーカー名検索 輸入商社のWebサイトを調べていると取扱いメーカー名で検索上位に掲載されていないことがよくあります。これでは可能性の高いネットでの見込み客を逃すことになります。しかし、自社で扱っている海外メーカー名での検索上位は決して難しいものではありません。特殊な生産財を扱う輸入商社は数が少なく、取扱いメーカーも日本法人がなくWebサイトが日本語対応していないケースも多いので検索エンジン上での競争が少ないのです。だから社名で検索すると海外のサイトしかヒットしないことが多いのです。そして日本語の社名でも関連した情報が少ないため少しWebサイトに手を加えるだけで上位掲載される可能性があります。 取扱いメーカーのWebページを用意する まず取扱いメーカー一覧を掲載しているか自社サイトをチェックしてください。もしないなら取扱いメーカー一覧のページを作り、そしてそれぞれのメーカーを紹介するページを用意するとそれだけで検索エンジンで上位掲載される可能性が出てきます。とても当たり前のことですが出来ていない企業があります。そして取扱いメーカーのWebページでは最低限3つのポイントを押さえれば一定の効果は見込めます。 カタカナと英語で社名を併記する メーカー名の表記はカタカナと英語を併記するのが基本です。カナカナだけ英語だけの表記では機会を半分逃してしまいます。 ページタイトルにメーカー名を入れる ページタイトルには必ずメーカー名を入れましょう。基本中の基本ですがページ内容にふさわしいタイトルをつけることはSEOに効果的です。メーカー名検索に対応するためにタイトルにメーカー名を入れることは必須です。 製品情報を用意する これも基本ですが、メーカー名検索した人はそのメーカーの製品情報を探している可能性が大きいのです。せっかく自社のWebサイトを見つけてもらっても製品情報がなければユーザーを逃してしまいます。製品情報はなるべく自社サイト内で紹介し、メーカーサイトへのリンクでユーザーを逃がさないこ...

おはようございます。 今日は有料セミナーのお知らせです。日刊工業新聞社・メトロガイド主催、株式会社ファイブシーズン・ものづくり革新ナビ共催のセミナーで講師をさせて頂くことになりました。 引合を集めるWebサイト 限られた時間で優先すべきサイト運営の4ポイント タイトル 引合を集めるWebサイト 限られた時間で優先すべきサイト運営の4ポイント 主催 日刊工業新聞社 開催日時 2014年7月24日（木） 18:30～20:30 開催会場 東京都中央区日本橋小網町１４－１ 住生日本橋小網町ビル 募集人数 30人 参加費用 7,500円 B2B業界でもWebサイトは持っていれば良い時代から、商談につながる結果が求められる時代に変わりました。そのため差別化戦略、市場分析、目標設定、サイト制作、Web集客、効果検証、サイト改善などやるべきことは多岐にわたります。しかし、社内ですべてを行うことは現実的ではありません。自社で行うべき仕事と外注に任せても良い仕事を仕分ける明確な方針が必要です。本セミナーでは、自社で行なうべきサイト運営の4ポイント 成果につながるターゲットの選び方  魅力のあるコンテンツのつくり方  営業につながるゴール設定  無駄のない見積りの取り方 について、お話しいたします。有料のセミナーですが、お時間があればぜひお越しください。詳細・お申し込みは下記からお願いいたします。（メトロガイド様のページに移動します） 引合を集めるWebサイト 限られた時間で優先すべきサイト運営の4ポイント

おはようございます。 お盆前までの予定がすっかり埋ってしまいそうです。やらない仕事を決めることを徹底して生産性を高めたいと思います。長時間労働でカバーするのだけは避けたいのです。コンサルティングにはきりがないためシビアな仕事の絞り込みが大切です。今日は2年前に書いた記事を再編集して公開します。 展示会は販路開拓を行う重要な手段のひとつです。多くの製造業が展示会を利用しますが、もっと上手く展示会を活用すべきです。展示会に申し込むとあっという間に時間が過ぎて準備不足になることも多いので注意が必要です。やるべきことができていないとせっかくの機会を活かしきれません。そうならないために必要なことをまとめました。 出展の目玉 展示会に合わせて新製品を開発するのがベストです。ブースに人が集まるような目玉をどう作るのか？ブース装飾を考える前に考える必要があります。ここが最も重要です。しかし、できてない企業が多いのです。本来1年がかりになっても取り組むことです。「誰に」「何を見てもらうのか？」ターゲットと展示物を明確に決めることが先決です。毎回、変わり映えしない内容だと飽きられてしまいます。展示会の出展費用は決して安くありません。取引先や協力会社に「今年も出しているな」と思ってもらうだけでは費用対効果が見合わないのです。 　 ブース装飾 展示会に出展する製品を決め、大きな方向性が決まったら展示会の装飾を考えます。ここで大切なことは展示物をどのような方法で来場者に伝えるかを検討することです。デモ機を使って実演するのか？事例発表を行うのか？製品を使った課題解決方法をプレゼンするのか？サンプル品を展示して技術相談や質問に答えるのか？まずは展示会で来場者とどのようにコミュニケーションを取るのか具体的なイメージを固めることが先決です。そのうえで展示会後の商談へつながる仕掛けを用意するのがベストです。デモ機持参、サンプルのご提供、診断レポート提出、製品導入シミュレーション・・・具体的な商談につなげるための仕掛けを考えます。装飾のコンセプトはコミュニケーションプランに沿って決めればいいのです。ブースデザイン、カタログ、ノベルティ、パネル、アンケート、スタッフ手配などはその後で決めればいいのです。 集客活動 展示会の前には新聞・専門誌、情報サイトで展示会特集が組ま...

おはようございます。 台風8号の進路がとても気になります。明日の予定は変更しなければならないかもしれません。時間をかけて準備していても自然には逆らえませんね。無理は禁物。じっとすることも必要だと思います。 買い替えのサイクルが長い生産財 生産財の特徴は製品の買い替えのサイクルが長いことです。特にプラントで使われる生産設備は長期間使用され続け、20年以上経たないと買い替え需要が来ないものも稀ではありません。そういった設備もメンテナンスや検査で定期的に訪問を心がけ、連絡を入れ顧客との関係も維持に努めることが大切です。 リピート購入を阻害する企業再編 それでも20年の時間はとても長いのです。場合によっては30年前の顧客から買い替えが起こることもあるのです。その間にも業界再編は進んでいます。グループ再編や企業買収、合併など常に企業は新陳代謝を行っています。顧客もそうだし、メーカー側も同様に企業再編を繰り返しています。ユーザーの買い替え時期にスムーズに連絡が付けられなければ、他社製品の検討を始めてしまう可能性が高まります。 旧社名やブランド名もWebサイトに残しておく Webサイトは最新情報を載せるもの。そういった固定観念が強く旧社名・ブランド名、生産中止品などの情報は掲載しないことが多いように思います。買い替えを検討するユーザーも代替わりしている可能性が高く、社名を正しく認識していなかったり、設備についているロゴや型番を頼りにインターネットで調べることはよくあります。Webサイトに古い型番の製品や旧社名、ブランド名がなければユーザーはあきらめて一から設備検討を始めてしまうかもしれません。もっとも確率の高いリピータ購入の機会ロスは大きなダメージです。 旧社名にリスティングを出す 度重なる企業再編を経験していたら旧社名やブランド名、そして生産中止品の型番が検索されたときにより確実にWebサイトを見つけてもらうことを目的にリスティングを活用するのも一つの手です。20年以上も使い続けられている生産設備は一般的に高額なものが多く、めったに買い替え需要は起こりません。その貴重な機会を逃すことがないようリスティングを活用するのです。高額な商品でしかも頻繁に検索されるわけではないので、広告費は少額で済みます。小さな費用で大きなリスクが減らせるので必須...

おはようございます。 このところ、ブログの更新に手間取ることがあります。ほぼ毎日ブログを書き始めて3年。ネタがなくなったというよりも、バイオリズムのようなものだと思います。ネタがどんどん出てくる時期とネタに困る時期が一定の周期で繰り返されています。まあ、いつものことで慣れっこになりました。 販促企画のチェックはターゲットから 展示会、Webサイト、カタログ、広告、ダイレクトメールなど決裁を下すといってもマーケティングなんてよくわからない・・・こう感じた経験があるならターゲットをチェックすることをお勧めします。それはマーケティングの肝は「誰に」「何を伝えるかに」集約されるからです。ターゲット設定の甘い企画はリスクが高くコストを浪費する可能性が高くなります。それは費用が安くても変わりません。だからターゲットをチェックすることが大切なのです。 他社でも使えるターゲットか？ 企画を受け取ったらターゲットが設定されているか確認してください。そして、想定したターゲットをライバル会社が使ってもそのまま使えるようだとターゲティングが甘い可能性が高いのです。このチェックなら5分もかかりません。それでいて的を射た判断とアドバイスができるのです。 このようなターゲティングだと自社だけのターゲットにはなりません。 これでもまだ多くのライバルでも使えるターゲットです。自社の強みを最大限評価してくれそうなターゲットを考えなくては自社独自のターゲティングにはなりません。「こんなユーザーがいたら間違いなく自社を選ぶだろうな！」「コンペになる可能性は低いし、仮になっても負けないだろう」こう思えるようターゲットを設定すれば、営業やマーケティングがスムーズになります。多くの企業でターゲティングが業種や職種に留まって具体的な業務やシチュエーション、そして職務上の課題・悩みが考察されていないことがターゲティングを甘くしている原因だと思います。そこまで考えて初めてライバルとの比較に負けないポジショニングが役立つのです。そうして考えたターゲットは自社でしか使えないものになっているはずです。 自社の製品・技術を高く評価する人か？ ターゲティングとは自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人を探すことです。限られた資源、人材、資金、時間をすべての顧客に使うことは...

おはようございます。 台風8号が近づいているので心配です。大きな被害が出なければいいのですが・・・週末の打合せも台風の進路を見て慎重に決めたいと思います。今日は基本すぎてあまり言われていないけど中小・中堅製造業のWeb担当者向けにアクセス解析でやるべき最低限のことについて書きます。 アクセス解析は入れているが使いこなせない 2013年10月に生産財業界のWebサイトを1704サイト調査しました。アクセス解析の導入率は約65％と多くの企業でアクセス解析を導入していることが分かりました。最も使用されているツールはGoogleアナリティクスで圧倒的なシェアを占めています。それだけWebサイトを重視する企業が増えてきたと考えてもいいのだと思います。Webサイトの分析にはアクセスデータの分析が欠かせません。しかし、実際にアクセス解析を導入している企業に伺うと正しくアクセス解析が導入されていないことがあるのです。 データをいつでも見られる環境にない せっかくアクセス解析を入れていてもデータにアクセスできないWeb担当が意外にいます。アクセス解析は導入されているものの、Webサイトの所有者がそのことを知らない（引き継がれてない）ことがあるのです。誰がアクセス解析を導入したのか分からず、最悪の場合トラッキングコードを張り直し、過去の貴重なアクセスデータにアクセスできなくなることもあります。 トラッキングコードが張られていないページがある アクセス解析を入れたらすべてのページ分析するのが基本です。しかし、すべてのページにトラッキングコードが張られていないWebサイトがあります。よくあるのが追加したページへのトラッキングコードの張り忘れです。そして稀にトップページにしかトラッキングコードが張られていなく解析のしようがないWebサイトを見たこともあります。 トラッキングコードが重複して張られている トラッキングコードが張られていないページがあるのも問題ですが、たまに同じトラッキングコードをダブって張り付けているWebサイトを見かけることがあります。二重にアクセスが計測されてしまい正しい分析ができなくなるのでダブらないようトラッキングコードを実装しましょう。直帰率がほとんどゼロに近いサイトは要注意。正しくトラッキングコードが張られていない可能性があり...

おはようございます。 リスティングやアクセス解析をする時にデーや分析の基礎的なスキルは必須です。データ分析の素養がないとデータを読み間違えたり、偏った解釈で判断を誤る危険性があるからです。データ分析の基礎を理解して、全体像をつかむのに良い本を紹介したいと思います。 タイトル：データ分析の基本と業務 (仕組みが見えるゼロからわかる) 著者：平井明夫  岡安裕一 発売日：2013/1/25 ジャンル：データベース ISBN-10：4798128139 ISBN-13：978-4798128139 データ分析の入門書 仕事でデータ分析が必要になる人に適したデータ分析の入門書。データ分析の総論（基礎と将来）から各論まで1冊にまとめています。１章のデータ分析の概要は10ページなのですぐに読むことができます。そして2章のデータ分析の基礎知識は平均や分布・偏差を例題とともに学ぶことができます。統計をゼロから学ぶ人は1章、2章をしっかり読み込めばよいでしょう。3章から9章まではデータ分析の分析ツールが紹介されています。そして10章でデータ分析の将来を知ることができる構成となっています。 「データ分析の基礎」を知る 1章：データ分析の概要 2章：データ分析の基礎知識 「データ分析のトピック」を知る 3章：相関と回帰分析 4章：時系列分析 5章：多次元分析 6章：シミュレーション 7章：データマイニング 8章：ビジネスインテリジェンス 9章：データウェアハウス 「データ分析の将来」を知る 10章：データ分析のこれから データ分析や統計の専門用語をあまり使っていないので初心者にもお勧めです。（それでいて内容は濃いものになっています。）初心者は1章、2章を熟読し（50ページ弱）、必要に応じて2章から9章までを辞書的に使えば便利に仕事に生かすことができると思います。 まとめ データマイニングやBI、ビッグデータなど注目のトピックや、いまさら聞けないデータ分析の基礎が1冊でよくわかる入門書。データ分析の全体像が分かりやすく専門用語を多用せずに理解できるのでお勧めです。 この記事もおすすめ 統計学が最強の学問である プロの資料作成力 考える技術・書く技術―問題解決力を伸ばすピラミッド原則

おはようございます。 今日は今年の上半期によく読まれたブログ記事を5本紹介します。ときには振り返りも大切ですね。・・・というより今日はネタ切れです。来週から改めて仕切り直して更新頑張ります。 生産財の販売促進でおさえるべきポイント 生産財の販売促進は一般消費財との共通項もありますが、違いもあり特徴を理解しておく必要があります。ソリューションビジネスは人的フォローが中心、規格品は利便性が重視され通信販売も定着しました。製品やターゲットユーザーの特徴に合わせて販売促進を考える必要があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_7.html 顕在ニーズと潜在ニーズの優先順位 マーケティングでは顧客ニーズが大切だといわれます。しかし、一口に顧客ニーズを行っても非常に幅が広く、自社で対応できるニーズには限りがあります。自社のWebサイトでどこまでニーズを追いかけるか決めておくことも必要だと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_14.html PDCAの最大の敵 製造業でもWeb業界でも耳にタコのできるくらいPDCAは大切って言われています。でもこれがなかなか難しい。PDCAを意識しなくても自然にサイクルが回るのが理想です。最低限3つのことを意識すればPDCAは回るのではないでしょうか。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/pdca.html 作業スピードを上げても「忙しい！」は解決しない 時間が足りない！忙しい状況はけっしていい状態ではないと思います。忙しくなるとどうしても作業スピードを上げることで多くの仕事をこなす方向に行きがちです。しかし、それでは問題の根本解決にはならないように思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_30.html 営業活動を見える化してPDCAサイクルを回す 製造業では営業活動を見える化してる会社が多くありません。展示会や雑誌・新聞広告、サイト経由の問合せのフォロー結果から商談率や契約率、契約金額、継続取引率の記録がないことが多い...

おはようございます。 中小・中堅製造業ではWebサイトのリニューアルを考える時、適切な予算を設定する基準を持っている企業はあまり多くないように思います。自社に合った基準がないと費用対効果を評価することができません。評価基準があれば予算申請、効果検証、改善活動がスムーズに行えます。 予算は感覚で判断しない あなたは「このWebサイトをリニューアルしたらどれくらいかかる？」と制作会社に見積り依頼した経験はありませんか？もしそうならば、それは自社サイトにいくらの予算を使うべきかの判断基準がないからです。 新製品のページを追加したい 製品選択ガイドを仕組みを作りたい 動画コンテンツを充実させたい 事例も紹介したい 在庫情報がすぐに見られるようにしたい Webカタログを用意したい 会員ページを用意したい・・・・ 新しいWebサイトで行いたいことをリクエストするばかりでは、見積もりは高くなる一方です。これでは制作会社もクライアントの希望する仕様に沿ってコストを積み上げて見積もりを出すしかありません。そして安くするには相見積りで利益を削って仕事を取りに来る業者を選ぶことになりがちです。あなたがWebサイトに効果を求めないならそれでいいでしょう。しかし、効果を求めるのなら自社に合った基準を設け、制作費の高低を感覚で判断しないことが大切です。 数値目標を設定する Webサイトに効果を求めるならば、具体的に目標を設定する必要があります。1か月の問い合わせ件数や、デモ機貸出件数、見積もり依頼件数、サンプル加工件数、メールマガジン登録者数、カタログ・CADデータダウンロード数など自社に合った目標を設定するのです。そして大切なことは目標件数だけでなく、目標の価値を決めることです。例えば問合せ1件の価値はいくらなのか？過去の商談率や成約率、契約金額、リピートオーダー回数や頻度を統合的に考えて問合せ1件獲得の価値を金額設定するのです。そして、設定した目標ごとに価値を決めれば、Webサイトの価値を計算することができます。1年間にWebサイトが生み出す価値を元に使える費用を決めれば判断に迷うことはありませんし、費用対効果も明確になり、誰が見ても判断がぶれることはありません。 ランニングコストを忘れない Webサイトが生み出すべき価値（≒目標）が決ま...

おはようございます。 社外の情報は積極的に集めないと知らぬ間に時代に取り残されるかもしれませんね。そんな気持ちに昨日なりました。新しいものに実績なんて関係ありません。（実績があったらダメだというわけでもありませんが・・）知らないことに興味を持つことは本当に面白い！Webサイト運営に欠かせない存在になったCMSと顧客満足度を向上させるための情報システムCRMを1つのプラットフォームで実現することが当たり前になるのも、もうすぐかもしれません。 CMSとは CMS（コンテンツマネージメントシステム）とはWebコンテンツを一元管理し、Webサイトを構築したり編集するシステムのことです。Webサイトを構築するには、テキストや画像を用意するだけでなく、HTMLやCSSなどの言語でレイアウトや装飾、そしてページ間のリンクを設定する必要があります。これらの要素をデータベースやファイルに保存し、サイト構築をソフトウェアで自動的に行うのがCMSです。CMSを導入すれば、HTMLなどを知らなくともテキストや画像を作成するだけでページの修正や追加が行えます。更新や修正の必要が頻繁にあり、社内で気軽にスピーディーにWebサイトを運営したい場合に適したシステムです。 CRMとは CRM（Customer Relationship Management）とは顧客満足度を向上させるために、顧客との関係を構築に注力する情報システム。顧客データベースを中核にメール配信システムやコールセンターシステム、SFAなどを用いて顧客のプロフィールや行動履歴、取引履歴を記録・管理し、問合せに適切に対応したり、顧客に合ったアフターサービスや商品紹介を行うために使われるものです。 サイト運営と顧客サポート（営業支援）の一体化 CMSとCRMはそれぞれ別のシステムとして導入されており、サイト運営と顧客サポートは個別に管理運営されるものでした。しかし、Webサイトを重視する先進的な企業や通販サイトではユーザーの会員化をすすめ、データベースと連動してWebサイトをマイページ化することで会員の満足度向上に取り組み成果を上げています。しかし、製造業ではCRMとWebサイトの連携はまだまだこれからという状況だと思います。特に中小製造業ではCRM導入も少ないのが実情です。また、それ以前の問題としてW...

おはようございます。 生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。 シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。 情報の5S活動 整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる 整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す 清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する 清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持する しつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる 情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。 情報の5Sを後押しする道具 徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。 データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...