製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 今年は地力をつけることに集中した1年でした。その分、社内にいることが多く対外的な活動が十分にできませんでした。今年の反省を生かし来年に活かそうと思います。 同業者とのコラボレーション 同業者や他のコンサルタントとの共同セミナーや勉強会、意見交換を積極的に行おうと思います。リスティング、アクセス解析、Web制作に留まらず、DBマーケティング、メールマーケティング、SFA、CRMなど製造業が取り組むべきテーマは増加し複雑になっています。多くの専門家の知恵を集めてより大きな課題に取り組む下地を作りたいと思っています。 技術系コンサルタントとの協力 Web関連の同業者とのコラボレーションだけでなく、技術系コンサルタントとの交流にも積極的に取り組もうと思います。できる限り時間を取り勉強会や交流会へ参加し、人的ネットワークを広げ製造業の抱える課題にお応えできるようにしようと思います。自分の専門分野だけでなく、様々なジャンルのコンサルタントから学ぶことも大切です。 自社セミナーの再開 今年は4回しかセミナーを行いませんでした。自社開催のセミナーは行わず、依頼をいただいた講演を中心に必要最低限の活動に留まりました。来年は少し自社開催のセミナーをしようと思います。今年意識的に事例づくりに取り組んだので、事例中心のセミナーができればいいと考えています。ネット上での情報発信も大切ですが、リアルの場での情報発信には違った魅力があります。活きた反応を直に感じられるのでそれに刺激され新たしいアイデアが出ることが多いのです。人に会ってコミュニケーションすることで芋づる式にアイデアが出る好循環が期待できます。 この記事もおすすめ Webよりリアルが大事 Webサイトは企業活動の一部分

おはようございます。 明日は仕事納めです。今年も1年が過ぎようとしています。1年を振り返り2015年を最高に良い年にするために役立てたいと思います。 目標はブログ記事1,000本達成 今年の目標はブログで1,000本の投稿を達成することでした。最大の目標は達成でき1038本の記事を投稿することができました。当初目標を立てたときは難しい目標だと思ったのですが、今振り返ると少し甘い目標でした。決めたペースでブログを更新しさえすれば達成できる目標だからです。そして、目標設定が甘かったことが原因となって楽な方向に流されたように思います。1年前に書いた目標を見直すと出来ていないこともあるのです。まだまだ満足できるレベルではないので、工夫をしながらブログを継続していきます。 量をこなして苦手を克服 元々ブログを始めた理由の一つは「文章を書けるようになる」ということでした。毎日書きさえすれば・・・典型的な手段の目的化になっていたように思います。そのため1年前と比べて対して進歩していないように思うのです。目標を立てやりきることは大切です。しかし、何のために立てた目標か？その原点をないがしろにしてなかったか？毎日書きさえすればいいのか？最近そんな風に考えています。 書き溜めた記事は資産 Webサイトやブログに掲載するコンテンツは資産です。このブログでよく言うことです。その考えは日々強くなるばかりですが、コツコツとユーザーの役に立つ良質な記事を書くことができているのか？振り返ると満足できません。何を持って良質な記事と判断するのか？基準が曖昧だったように思います。今必要なことは単なる頑張りではありません。2015年に向け、良質な記事とは何か？生産財業界のWeb担当者や経営者が求めているマーケティングの情報は何か？もっと理解する必要を感じています。 ブログ記事をベースに新しいコンテンツを作る これまでに書き溜めた記事をセミナーの内容に活用したり、ホワイトペーパーにすることを2014年の目標にしていました。自信を持って実現できたとはいえません。2014年に開催した4回のセミナーの内容はほとんどがこのブログで書いたことがベースになっています。しかし電子書籍を作ることもホワイトペーパーをつくることも実現できませんでした。 まとめ 今年は振り返るとチ...

おはようございます。 今年も残りあとわずか。気持ちを切らさずに最後まで全力を尽くしたいと思います。 隗より始めよ 今年の総括は明日行います。と言いつつも1年を通じて感じていることを書こうと思います。このブログを始めてから日々感じたことを書き続けています。”こういう風になりたい”と思い書いたものもあります。そして”こんなことはできて当然だよね”という思いで書いたことあります。しかし、読み返してみると100％出来ているとは言えないのです。多少願望に近づいたこともありますが、まだまだのことが多いのです。ブログを書き始めて1,000本の投稿が溜まったので最近、ブログを読み返すことが多いのです。読み返すと偉そうなことをたいそう書き連ねているのです。100%出来ていれば問題ありません。しかし、そうではないのです。人に偉そうなことを言う前に言い出しっぺの自分が100％できなくては説得力がありません。 晒して鍛える ブログは日々思ったことを書くのがいいところです。その日に思ったことを出来る出来ないに関わらず、書くことで公に晒してしまうのです。勢いで書いてしまうことや、考えが足りないまま書いてしまうこともあります。しかし、いったん書いたことは公に晒されるのです。いつまでも出来ないままで良い訳ではありません。変な話ですが、偉そうなことをいうリスクがあるお蔭でなんとかやれているのです。書いたことで緊張感が生まれ、努力せざるを得ないのです。当然、今の実力以上のことはできませんが、実践を続けることで実力は変わるものだと思います。継続は宝なりと思って続けようと思います。 この記事もおすすめ 何度でも情熱を持って続ける 身につけると身に染みるの違い コンサルティングするとき意識していること

おはようございます。 仕事納めまで残り1週間。気持ちよく年を越したいですね。今年1年で書いたブログは232本。そのなかでよく読まれた記事をご紹介します。 1位：顕在ニーズと潜在ニーズの優先順位 マーケティングでは顧客ニーズが大切だといわれます。しかし、一口に顧客ニーズを行っても非常に幅が広く、自社で対応できるニーズには限りがあります。自社のWebサイトでどこまでニーズを追いかけるか決めておくことも必要だと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_14.html 2位：法人営業の新規開拓方法とコツ 法人営業の新規開拓はコツをつかめば案外簡単なものです。手法は様々ですが共通するのは法人顧客の課題解決に役立つ情報を使うことです。法人顧客はいい提案ならいつでも検討したいのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/08/corporate-sales.html 3位：営業活動を見える化してPDCAサイクルを回す 製造業では営業活動を見える化してる会社が多くありません。展示会や雑誌・新聞広告、サイト経由の問合せのフォロー結果から商談率や契約率、契約金額、継続取引率の記録がないことが多いのです。だからこそ営業活動を見える化することは差別化につながります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/05/pdca.html 4位：作業スピードを上げても「忙しい！」は解決しない 時間が足りない！忙しい状況はけっしていい状態ではないと思います。忙しくなるとどうしても作業スピードを上げることで多くの仕事をこなす方向に行きがちです。しかし、それでは問題の根本解決にはならないように思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_30.html 5位：画像やテキストファイル名の付け方を決めておく パソコンやサーバ内にある大量のファイルを効率的に活用するためにファイル名に簡単なルールを決めておくと便利です。似たような名前が多くで探しにくかったり、自分にしか分からないファイル名だと社内での情報共有にも不便です。 http...

おはようございます。 いよいよ今年も残り少なくなってきました。ラストスパート頑張りたいと思います。 ターゲティングとは ターゲティングとは自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人を探すことです。製品を市場に投入する際に、どの顧客層に的を絞るのか？自社製品・サービスにより高い価値を見出す人は誰か？仮説を立てるのです。 業種・職種では不充分 経営資源は限られており、すべての顧客に対応することは現実的ではありません。だから、競争力を持つ市場（顧客）に絞って集中的に活動する必要があります。ターゲティングは、「自社の強み（弱み）」「市場規模」「製品ライフサイクル」「参入障壁」「競合の戦略」などを総合的に判断をするのが理想です。BtoBでは業種や職種によってターゲットを設定するのが一般的ですが、Webサイトで引き合いを集めるにはそれだけでは不十分です。「自動車メーカーの品質管理担当者」「半導体メーカーの製造部のエンジニア」というようなターゲティングが多いのです。場合によっては「自動車業界」「食品業界」というところでターゲティングが完了しているケースさえあるのですが、それでは的確に的を絞ったとは言えません。 取引実績で細分化する 競争力のあるターゲティングをするには、具体的にユーザーがイメージできるまで掘り下げて考える必要があります。ターゲットは大別すると「既存客」「新規見込客」に分けることができます。既存客は取引額と頻度に応じて「ＶＩＰ」「リピーター」「スポット」「休眠客」にランク分けできます。新規見込み客は商談の見込み度合いによって「見込み客」「接点客」「潜在客」に分けることができます。まずは既存客を徹底的に理解し、業種・職種に加え導入前に抱えていた課題・悩み、そして検討に至った経緯を整理・分類していきます。どういうニーズを持つユーザーがVIPになりやすいのか?リピーターとの違いは何か？またスポット客との違いからヒントを見つけていくのです。そして休眠客の分析も必要です。自社の弱みや改善点の多くは休眠客の分析からつかめるのです。新規見込み客のターゲティングも既存客の分析をヒントに進めていきます。 検討の進捗状況で細分化する 購入直前の見込み客と調査段階の見込み客では成約率も成約までの手間と時間も大きく異なります。検討の本気度でターゲッ...

おはようございます。 コンテンツマーケティングに注目が集まっていますが、どうやってコンテンツを考えたらいいの？ライターに頼めればいいけど、生産財の技術的な記事が書けるライターなんてそんなにいないし、ライターを雇えるほど予算がない・・・そういうケースが多いように思います。結局、自社でコツコツ記事を書くのが近道です。私も多くの失敗をして、その経験から気をつけていることがあります。 相手の知りたいことに答えていない インターネットを使うのは多くの場合、情報を得るためです。お目当てのWebサイトに行く時も検索エンジンを使うときもユーザーは知りたい情報を得のが目的です。コンテンツを書くということは、ユーザーの知りたいことに応えるということです。（そうでないと読んでもらえないのです。）ユーザーは何を知りたがっているのか？相手の知りたいことに応えることがコンテンツの役割です。ユーザーは自慢話や宣伝を求めているわけではありません。だからSEOのためにコンテンツを考えても上手くいかないことが多いのです。きっかけはSEOでもいいのです。しかし、コンテンツをつくる前にいったん立ち止まり、そのキーワードを検索する人は何を知りたいんだろう？そのリクエストにどうやって応えよう？と考えることが大切です。アクセスデータを分析すれば相手の知りたいことに応えているかどうかは概ね分かります。いきなり役に立つコンテンツを書くことは困難ですが、アクセスデータを分析してユーザーのリクエストに応えるコンテンツに近づけていくことは可能です。 思い込みでつくってしまう 経験値のあるベテランになればなるほど固定概念が強くなりがちです。「慎重に比較検討して購入するものだ」「購入検討はQCDがすべて」「コンペでは一番安いところが勝つ」・・・・こうに違いない！という思い込みでコンテンツを考えてしまうことがあるのです。業界特有の商習慣に慣れきって疑問を感じないでユーザーの本当のニーズに気づかないということがよくあるように思います。また自社の強みを過信してしまい、別の角度から見たら突っ込みどころが満載ということだってありえるのです。「企業間取引は理論的な検討がなされる」「頭脳明晰で判断力のある●●さんが判断を間違うはずがない」「一流企業の企画だから安心だ」誰にも思い込みはあるものです。出来上がったコンテ...

おはようございます。 このブログにパンくずリストをつけたいと思っていたので、早速つけてみました。個人的にパンくずリストがあると便利なので自分のブログにも入れたかったのです。「Blogger パンくずリスト」で検索し、へっぽこpgの部屋さんの記事を参考にしました。 へっぽこpgの部屋: Blogger(ブロガー) にパンくずリスト 「へっぽこpgの部屋さん」ありがとうございました。 テンプレートを編集するだけ 方法はとても簡単。メニューのテンプレートを開き、HTMLの編集をクリックし、へっぽこpgさんのブログに従って修正するだけ。簡単とはいっても自信のない方は行わない方が無難です。修正する場合はくれぐれも自己責任でお願いします。 参考ブログ： へっぽこpgの部屋: Blogger(ブロガー) にパンくずリスト 作業は10分 へっぽこさんのブログを参考に作業は10分で終了。地味な修正ですが、少しでも利便性が増せばと思っています。個人ブログなので気軽にテストができるのがメリットです。クライアントのWebサイトだと個人的な興味で改変するわけにいかず、ちょっとした修正がどのような影響を与えるのか知りたいときこのブログは重宝しています。今日はこれで終わりです。 この記事もおすすめ Bloggerのパーマリンクをカスタマイズする方法 Bloggerのテンプレートでhタグとページタイトルを修正する

おはようございます。 今年も残り半月を切りました。1年の振り返りをしているのですが、改めて整理整頓の大切さを感じています。本当に仕事が早く片付くようになったのです。2013年の1月から始めて2年。それでも5S活動といえるレベルではないのです。「トヨタの片づけ」の初めに書かれている4つのチェック項目がぎりぎり出来るかどうかのレベルなのです。4つのチェック項目とは・・・ 必要な書類を探すのに10秒以上かかる  1週間以上使っていない文房具がある  引き出しの一番奥にあるモノが何かを即答できない  デスクの上にありながら、１ヶ月以上触れていない書類がある これらがようやく出来るようになってきたところです。2年間取り組み、ようやく整理・整頓の大切さを感じ始めたレベルです。まだまだ5S活動の奥深さを理解するには時間がかかりそうです。改めて「トヨタの片づけ」を読み返し、整理整頓を徹底したいと思います。 書類の保管期間の見直し 「いつか使うかもしれない」「必要になったときないと困るから・・・」そういった心理が働き不必要な書類がまだあります。パソコンにデータが残っているものはバックアップさえ取っていれば書類を残しておく必要はありません。予備で補完しているクライアントへの納品物もこれまで保管期間を決めていませんでした。これを機にルールを決めようと思います。保管期間を決めている書類も、本当にその保管期間でいいのか？再検討しようと思います。 本は処分する期限を決める これはまだ全くできていません。とてもハードルが高いことですが、ビジネス書に限ってはルールを決めようと思います。本棚を新たに買うことは止めようと思います。そして、少しずつ本棚減らしていこうと思います。購入して半年たったら１回目の処分する。そして、１年たったらもう一度処分する。読み返さないものは処分してもいいはずです。 清掃時間を業務に組み込む デスクまわりの掃除も思いついたときに行うだけで習慣にはなっていません。毎日時間を決め、きれいな状態を保とうと思います。そして掃除道具も用意しておこうと思います。「清掃は点検なり」という言葉を自分のものにしたいのです。常に身の回りをきれいにすることで「提出忘れ」や「未処理のままの仕事など”うっかりミス”を未然に...

おはようございます。 「コンテンツを書くのは大変」そもそも文章を書いたこともないし、どこから手をつけて良いか分からない・・・。そのせいで、Webサイトがカタログや会社案内の焼き直しで終わっていませんか？ そんなときは顧客データベースからヒントを探すのも1つの手です。自社と顧客の関係を見つめ直すことでWebサイトに何を掲載すればいいのか？ヒントが見つかります。 顧客情報をコンテンツ制作に活用する Webサイトを誰に見て欲しいのか？ターゲットが明確でないとコンテンツは作れません。そのせいで多くのWebサイトはメーカー視点から抜け出せなくなっています。Webサイトに何を書いていいか分からなくなったら、顧客情報を整理・分析することがお勧めです。そこには自社と取引が続いている人、取引がなくなった人の情報があります。そして、購入量、購入頻度、購入経路やプロフィール情報から傾向を把握して、それぞれの取引先に対し、どのような情報発信すべきか仮説を立てるのです。有望な顧客層を定義し、そして顧客損失リスクがどこにあるかを見極め、それぞれに合った対策（ユーザーに役立つ情報）を用意します。すぐに役立つ情報が書けるわけではありませんが、何度もPDCAサイクルを回してコンテンツに磨きをかけることでWebサイトは良くなります。 プロフィール情報だけでセグメントしない 顧客情報を分析することは魅力のある情報発信に不可欠です。しかし、実際にはプロフィール分析だけで終わらせるケースが多いように感じています。セグメントのコツは2つの軸を使うことです。顧客のプロフィール分析だけで終わらせず、取引内容とプロフィールを合わせて精査することはニーズや課題を推測するきっかけになるのです。2軸を使った分析は、ユーザーが抱える課題がより具体的に見えてきます。『自動車業界の設計エンジニア』、『社員10名以下の金属加工業の経営者』といったプロフィールによるセグメントも悪くありませんが、データベースにある取引履歴をうまく組み合わせて、有益なセグメントをするための軸を見つける必要があります。例えば「商品」「購入金額」「購入頻度」「取引年数」などは良く使われる切り口です。そして力を入れるべきセグメントをみつけ、ユーザーの抱える課題と、その解決方法をコンテンツにしていきます。 この記事もおすすめ...

おはようございます。 今日はとにかくお勧めの本を紹介します。「ダイレクト・マーケティングの実際」や「データベース・マーケティングの実際」をはじめ尊敬する著者であるルディー和子の本です。 タイトル：合理的なのに愚かな戦略 著者：ルディー和子 発売日：2014/10/23 ジャンル：企業経営 ISBN-10：4534052278 ISBN-13：978-4534052278 優良企業は顧客の声に耳を傾けて競争に負ける 「選択」と「集中」は普通の企業になること 大企業は不自然な存在 この3つの言葉が気になったら読んだ方がいいと思います。「顧客志向」「選択と集中」はお決まりの模範解答です。それを無批判に受け入れていたと反省させられました。本書は6つの逆説からなっています。「顧客志向」「プライシング」「ブランド」「コミュニケーション」「経営戦略」「イノベーションと幸福」それぞれをテーマに一般的な模範解答に逆説を唱えています。本当に著者の言う通りなのか？それとも・・・一読することを強くお勧めします。しっかり読み込んで自分なりの意見を持つことがこの本を良さを引き出すと思います。 この記事もおすすめ イノベーションのジレンマ―技術革新が巨大企業を滅ぼすとき 生物と無生物のあいだ

おはようございます。 好評だったメールマーケティングのセミナーを大阪で開催することになりました。テレアポや飛び込み営業で毎月ゼロから売上をつくらなくてはならない営業担当者や、宣伝予算が重いと感じる経営者、そしてイベント運営が大変な割に効果が実感できないマーケティング担当者向けにメールを活用した見込育成のノウハウを学べます。メールマーケティングの専門家の話を聞く絶好の機会です。メール配信システム「配配メール」を提供するラスクさんのサービスはクラウドサービス13,000社レンタルサーバーサービス22,000社のべ35,000社の実績をほこり、その豊富な経験・ノウハウに触れられる貴重なセミナーです。私も第一部でお話しさせていただきます。 講師はメールマーケティングに関する 情報メディア「Mail Marketing Lab.（メルラボ）」 の編集長を務める株式会社ラクス　芹澤　はずきさん。数多くのメール配信についての情報をお持ちの専門家です。 【大阪開催】　ゼロから始めるメールマーケティング講座　見込み客育成の始め方 BtoB企業のマーケティング活動は、データに基づく誰にでも再現性のある取り組みが求められ、そのためのツールや手法が次々と生まれています。ただし、多くの企業では、マーケティングにかけられる予算も時間も限られています。そこで、本セミナーでは、リード獲得の現状と問題点、そしてメールを活用した見込み顧客の育成（リードナーチャリング）の基本を、事例を交えながらご紹介します。 タイトル ゼロから始めるメールマーケティング講座 見込み客育成の始め方 会期 2015年2月13日（金） 15:00～18:00 定員 30名 費用 無料 会場 貸会議室ユーズ・ツウ 大阪府大阪市北区梅田2-1-18富士ビル 4F 詳しい情報・お申し込みはこちらから ゼロから始めるメールマーケティング講座

おはようございます。 年末も押し迫ってきましたが、比較的ゆったり仕事に取り組むことができています。昨年から徹底している5S活動と、毎日の段取りの替えが業務効率を上げているのです。仕事自体は去年よりあるのですが、それ以上に効率化が進み時間にゆとりが出ています。まだまだ真似事ですが、それでも製造業の改善ノウハウは本当にすごいなあと思います。「自分たちは特殊だ」「BtoBとBtoCは違う」そういう側面もありますが、その中にある共通項に注目してもいいなあとこのごろ感じています。　営業でも法人営業と個人営業の違いばかりに注目が集まりがちですが、共通項も多く営業の基礎は一緒だと再認識しているところです。 「理論的な検討かどうか」という思い込み 法人客は理論的に業務に必要なものを選ぶと言われています。そして個人は買う買わないが気分によって大きく変わるともいわれています。しかし、それは、法人か個人かという違いというよりも購入する商品が与える影響の大小が原因です。個人消費で最も高額な商品、例えば住宅。住宅を購入する時に気分だけで決断するユーザーはほとんどいません。自由に使えるお金との比較で、慎重度合いが変わるのです。法人か個人かではなく【失敗のきく買い物がどうか】が鍵なのです。逆に法人顧客であってもいつも理論的に検討するわけではありません。「どんないい条件でもライバル会社からは買いたくない」「長年お世話になった会社を裏切るわけにはいかない」と理論的な検討がなされないケースもあるのです。また少額の購入に関してはじっくり性能や価格を比較検討することはなく、感覚的な選択が行われるのです。また法人営業の決め手はQCDと考えられがちですが、QCDは絶対ではありません。「品質」「価格」「納期」が多少劣っても選ばれることがあるのです。相手が信用できるかどうか？これまでの実績、供給能力やアフターサポート、親会社や元請け企業の意向など”大人の事情”も選定に影響を与えることがあるのです。 理屈のまえに感情 法人営業も個人営業も根っこは一緒です。特別な理由のない限り、嫌いな人からは物を買わないのです。（嫌な人でもその人にしかできないことであれば別ですが・・・）法人営業は理論的な提案が大切と意識するあまり、相手の気持ちに気を配ることを疎かにしているケースも見受けられます。しかし、提案...

おはようございます。 クライアントのWebサイトリニューアルに備えて今週は、競合サイトのチェック、市場調査、SWOT分析を行います。そしてクライアントの強みをユーザーのニーズに翻訳しなければなりません。クライアントとの共同作業のなかでも難しいことのひとつです。面倒で手間はかかりますが、Webサイトのリニューアルを成功させるには必要なのです。ユーザーに選ばれる理由を用意しなくてはならないのです。検討の最終候補に残らないとコンペにさえ参加できません。 本命が決まっている案件がほとんど ルーチンワークで発注される製品を除けば、生産財では複数の会社から提案を比較検討するのが一般的です。2社～5社から話を聞き、コンペを行うことが多いのです。たいていの場合、すでに1～2社は本命の会社が決まっており、社数を揃えるために新規企業にも声をかけることが多いように感じます。そしてメリット・デメリットは当然、リスク評価も行い慎重に検討が進められます。生産財は複数のキーマンで検討がされることが多いため、どうしてもリスク評価が重視される傾向があり、取引実績がある企業や市場シェアの高い企業に有利に作用します。そのためNo.1企業はWebサイトが特別に良くなくとも安定して問合せを獲得することが多いのです。 中小製造業には強みが不可欠 一部の大企業を除き、多くの中小製造業では取引実績がなければ、コンペに声がかかる確率は低くなります。これといった特徴がなければユーザーは無難な選択をするのです。知名度や企業規模、もしくは価格を重視するしかないのです。Webサイトは大切なユーザーとの接点です。Webを通じて情報収集するユーザーに自社の強みを伝え、問合せがしたくなるシナリオを用意しなくてはなりません。自社の強みを見つけ、戦いやすいシナリオを考えるために、競合企業を徹底的に調べる必要があるのです。 中小企業は価格で勝負しない 比較検討の土俵に上がるために価格訴求をするケースを見かけることがあります。しかし、価格競争が成功し、副作用なく継続できるのは他社が真似できない圧倒的な低コスト体質を実現した企業です。そして体力勝負に持ち込めるのは圧倒的なシェアを持った企業や資金力を持った大企業に限られます。中小企業が価格競争を挑んでも、成功の見込みは低いのです。むしろ、価格競争には参加せず...

おはようございます。 同じことを何度も信念を持って繰り返す。成果や人の評価に振り回されず成し遂げる。そして、達成したら惜しげもなくそのことを捨て去る。NHKの達×達の「角幡唯介×塩沼亮潤」を見て驚愕するとともに自分の至らなさに恥ずかしくなりました。もっと真剣に仕事に向き合おうと思います。このブログを始めたときの”熱”を忘れないようにしたいと思います。 製造業に必要なマーケティング このブログを始めたのは、製造業にマーケティングの必要性を伝えたかったからです。これまで素晴らしい技術を持ち、そのことに誇りを持って日々努力されている生産財メーカーを数多く見てきました。しかし、素晴らしい技術に見合った仕事に恵まれず、苦労する企業が少なくありません。「いいモノをつくれば評価される」・・・それだけで向こうから仕事が来るわけではありません。儲かっている企業はどのようにして自社の技術を知ってもらうのか？試行錯誤を繰り返し、技術力を高めるだけでなく、その技術を知ってもらうことにも知恵を絞っているのです。そのことをお伝えするためにブログを始めたのです。 イノベーションだけが大切なわけではない どんなに優れた研究で理論が確立できても、安定した品質と納期と価格を実現できる製造力を伴わないと”絵に描いた餅”でしかありません。そして、いくら理想的な製造を実現できたとしても、ユーザーに知ってもらい使ってもらわなければ意味がありません。「研究」「製造」「販売」のうちの最も重要なものは何か？という話ではないのです。どれも不可欠な要素で、一気通貫でつながらなければ価値が生まれないのです。イノベーションだけが大切なわけでもなければ、マーケティングだけが大切なわけでもありません。「研究」「製造」「販売」をトータルで考え、ユーザーに使ってもらってその評価を次に生かす。そしてまだ使っていない潜在ユーザーを見つけ出し、知ってもらう努力を続けることの大切さを少しでも伝えられるよう努力したいと思います。 マーケティングに終わりはない 改善に終わりがないのと同様、マーケティングにも終わりがありません。市場は日々変わっているので、それに合わせて常に変わり続ける必要があるからです。常に変わる市場についていくことは難しく成功よりも失敗の方が多いというのが実感です。市場は変化するので、それに合...

おはようございます。 師走になると何となく気忙しく時間に追われます。お世話になったお客様や協力会社様へ年末年始であいさつ回りも多くなる時期です。コミュニケーションを取ることや感謝の気持ちを表すことは大切ですが、お客様の貴重な時間を頂いているからには仕事でお返しするのが本筋です。お客様は友達ではないのです。挨拶だけの中身のない訪問は、一度ならまだしもそれが続くと完全に赤信号です。 雑談は必要だが、節度が大切 商談を円滑に進めるために雑談は効果的です。しかし、だらだらと続く雑談は、時間の浪費だということを忘れてはなりません。自分の時間ならまだしも、相手の時間まで奪っているという意識を持つべきだと思うのです。お互いの貴重な時間を有効に使うにも、雑談は必要最低限にし中身の濃い商談を目指すべきです。日ごろのお礼が目的ならお客様をなるべく拘束しないよう手短に感謝の気持ちを伝えるべきですし、できたらその気持ちを仕事で返した方がいいのです。（値引きをした方がいいと言っているのではありません。）BtoBで顧客志向を突き詰めると長すぎる雑談はマイナスでしかありません。無駄に長い商談や意味のない訪問は顧客志向とは正反対なものです。 嫌な奴でも腕があるほうがいい 以前は”BtoBでも嫌いな人から物は買わない”と考えていましたが、最近はそうでもないと感じるようになりました。確かに嫌な人から物を買うよりも気心の知れた人、仲の良い人から買いたいのが人情です。しかし、人がいいだけで肝心の商品やサービスが良くなければ、買うことは難しいのです。気難しいけど腕のいい職人のほうが、いい人だけど腕がいまいちな職人よりも確実に喜ばれるのです。腕が同じくらいなら人間性がモノを言います。良くないのは技能に磨きをかけず、つきあいの深さに甘えることです。「今月苦しいので発注量増やしてもらえないですか」「年末のあいさつに来ました」「何か仕事ありませんか」・・・相手に甘えるばかりで、お客様に”おんぶに抱っこ”だけは避けなくてはなりません。 この記事もおすすめ 身につけると身に染みるの違い 愚直なまでに型を守る なんのために技術を磨くのか？

おはようございます。 マーケティングオートメーションが盛り上がっており、改めてCRMやSFAにも注目が集まっています。話題が先行すると意外と基礎的なことが抜けたり、疎かになりがちです。いまさらCRMについて知らないとは言えない・・・という人はこの1冊を読んでみてはいかがでしょうか。 タイトル：この1冊ですべてわかる CRMの基本 著者：坂本　雅志 発売日：2014/10/23 ジャンル：ビジネスとIT ISBN-10：453405226X ISBN-13：978-4534052261 システムやトレンドよりも考え方 話題が先行するツールをテーマにした本はシステムの話やトレンド、そしてそれを煽るような事例によって構成される本が多いように思うのですが、本書はCRMを自社のマーケティング、というよりも経営に生かすための考え方に力点が置かれています。話題に遅れないために読むのならばお勧めできませんが、CRMの本質を理解し使いこなすために知っておくためならばいい入門書です。「道具は使い方次第」という考えの人なら、共感できると思います。しかし、すぐに使える具体的なテクニックやハウツウを求める人にはやや物足りないかもしれません。 事例も多く分かりやすい 考え方をわかりやすく説いていることが一番の魅力ですが、具体性に欠けるわけではありません。事例も豊富で「ソシエ・ワールド」「ザ・リッツ・カールトン」「アートネーチャー」「ル・クルーゼ」「再春館製薬所」「集英社」「松屋銀座」「日本マクドナルド」「Ｔポイント」「Ponta」など紹介されており、具体的な活用イメージを持ちやすい構成になっています。CRMの良い面ばかりでなく、誤った利用法や管理によるリスクにも触れており、比較的冷静に中立的に書かれていることも好感が持てます。 この記事もおすすめ 現場論: 「非凡な現場」をつくる論理と実践

おはようございます。 マーケティング担当者にとって成果を出すために予算確保は大切です。予算を増やせば責任も重くなりますが、やりがいも増えスキルアップにもつながります。今日は予算申請に関連する記事を改めて紹介したいと思います。 生産財マーケティングで費用対効果がわからない２つの原因 活動の費用対効果が分かりづらく、そのことが効果の最大化や適切な予算確保のネックです。費用対効果がわからない原因は2つあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/06/blog-post_21.html 引合1件にいくら予算を使えますか？ 生産財業界では展示会の名刺獲得コストは1万円前後のケースが多いように思います。マーケティング予算を決めるには自社に合った基準を作る必要があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/03/1.html 運営で差がつくWebサイト Web関連の予算は、制作費＋運営費で考えましょう。リニューアル予算だけでは次の手が打てません。Webサイトは生き物です。完成品を作って終了というのでは無理があります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/web_28.html 予算計上には現状把握 正しい予算計上には「現状」と「目標」のギャップを埋める課題解決手段を検討することが必要です。とてもシンプルなことですが、実践するにはアクセス解析と顧客DBを用意し、データ収集しなければなりません。そうでなければ対前年度比の予算を勘と経験に頼った計画に使ってしまうことになります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/02/blog-post_18.html Web予算の判断基準がありますか？ 生産財ではWebサイトから直接売り上げが上がることは稀なので、売り上げに変わる効果を判断する基準を設けなければ費用しか判断材料がなくなってしまいます。目標数値とその価値を決めることで、はじめて費用対効果を測ることができるのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/07/web-budget.html サイトリニュー...

おはようございます。 「当たり前のことをバカみたいにちゃんとやる。」上手くいかないときは基本に立ち返ることも必要だと思います。たまに「あれ？」と思うリスティングを見ることがあります。基本中の基本が守れなくて勿体無い広告を結構見かけるのです。 プランニングを忘れない 簡単に少額から始められる手軽さはリスティングの良さの一つです。しかし、それはプランニングが不要ということではありません。プランニングに時間をかけ過ぎるのはＮＧですが、プランニングは不可欠です。「誰に」「何を」みてもらいたいのか？そして自社の強みは何なのか？そしてユーザーは何に困っているのか？広告設計ができていない広告には期待が持てません。「キーワード」「広告文」「ランディングページ」が一気通貫でつながっていることが基本です。それらがバラバラの広告は効果が出にくいだけでなくクリック単価も高騰しやすく、無駄が多くなります。 目標達成の期限を決める 何のためにリスティングを行うのか？目的を明確にする必要があります。「売上ＵＰ」「新規開拓」・・・そんな漠然としたものは目標とは言えません。なるべく具体的に目的を定めてメンバーや協力会社と共有することが大切です。目的が共有できたら、誰が見ても判断のぶれない数値目標を用意します。期限のない目標はありません。いつまでに目標を達成するのか？そして誰が責任を持つのかを明確にしておく必要があります。 目標をチェックする 目標を決めたら、その目標が妥当なものかどうか3つの質問でチェックします。 利益に貢献できるのか？ 目標は実現可能か？ 利益はコストを上回るのか？ とてもシンプルなチェック方法ですが、リスティングだけでなくWebサイト運営やマーケティングプラン全般にも使える便利な質問です。 検証手段を用意する 目標を決めたら事前に検証方法を決め、検証できる環境を整えておく必要があります。コンバージョンタグを仕込んでおくか？アクセス解析を使って分析できる環境とスタッフを用意しなければ、広告のやりっぱなしになってしまいます。リスティングを行っているのにアクセス解析もコンバージョンタグも仕込んでいない企業が稀にいます。アクセス解析が入っていてもデータ分析できる人材がいないケースも見かけます。Webの広告は結果が数字で見えるかできること...

おはよございます。 いよいよ12月。年初に決めたことを最後まで徹底したいと思います。一つの目標だったブログ1,000回更新できたのはよかったですが、気持ちの切り替えに苦労してます。目標に向かっている時の方が楽なんです。だから最後まで気を抜かずに続けるだけでなく、早めに次の目標も立てようと思います。今日は尊敬する先輩から、教えてもらったことを忘れないように書いておこうと思います。 身につける 私はスキルを身につけることはプロとして生きていくため不可欠なことだと思っています。そんな話を先輩にしたところ、「宮さん、身につけたことは時間がたてば忘れてしまうかもしれないね。」と意外なことを言い出したのです。身につけた技術は、必要がなくなったり、使わなくなれば鈍ってしまうんじゃないの？と諭されたのです。身につけることは必要だけど、それが完成形ではないということを教えてくれたのです。 身に染みる 「身に染みてはじめて本物といえるんじゃないかな。」こういうのです。「身に付いたものは何かあると落ちる可能性があるけど、身に染みたものは捨てようと思っても捨てられないよ、と教えてくれたのです。簡単に分かったような気になっている自分へのアドバイスだったのです。座学で学ぶことも大切ですが、学ぶことで終わらせずに実践すること、そして身についたと思っても慢心せず、身に染みるまで徹底することの大切さを教えてくれたのです。いまだ「身につける」ことさえままなりませんが、「身に染みる」まで実践を続けていこうと思います。 この記事もおすすめ 愚直なまでに型を守る ユーザー視点を持つのに邪魔になる言葉 顧客理解がマーケティングの要