製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 昨日は今岡塾に参加してMQ会計のお話を伺うことができました。これまで持っていた会計へのイメージが一新され、少し会計について学ぼうかと思っています。アクセス解析をはじめWebマーケティングにも役立つ考えが吸収できそうな予感がします。こういう時はすぐに行動。関連サイトをチェックして、書籍を読むことにします。昨日紹介してもらった2冊を読むことからはじめます。 利益が見える戦略MQ会計：西順一郎 , 宇野寛, 米津晋次共著 人事屋が書いた経理の本：協和醗酵工業著 興味を持ったらすぐ行動ですね。まず徹底して学びそして自分の仕事に取り込んでいく。本を読んだらMQ会計を体感するためにMG（マネジメントゲーム）に挑戦しようと思います。思い立ったらすぐ行動。そうすれば自分の専門のマーケティングへのヒントが見つかると思います。 この記事もおすすめ なんのために技術を磨くのか？ トヨタの片づけをマネて3年目を迎えます ビジネス書を仕事に活かす確実な方法

おはようございます。 このところブログの更新に手間取っています。日頃からネタを仕入れるようにしていますが、毎日なので追いつきません。今日も思いつくままにとりあえず書いていこうと思います。 検索結果にパンくずリストが表示される Bloggerにパンくずリストをつけて1月以上経ちました。Google検索結果のURLにもパンくずリストが使われていることが確認できました。無機質なURLアドレスから階層構造がイメージしやすいパンくずリストが表示されるようになったので、ほんの少しですが、利便性が上がり、多少クリック率が上がることを期待しています。 ウェブマスターツールで確認 ウェブマスターツールでもパンくずリストの構造化データを確認できます。「検索のデザイン」→「構造化データ」→データタイプ「Breadcrumb」を選択すれば、正しくマークアップされているか確認できます。このブログでは496アイテム248ページのパンくずが構造化データにマークアップされていました。（2015年1月27日現在） まとめ Bloggerにもパンくずリストをつけたいと思い実行して約40日。アクセス解析をはじめ、検索結果画面、そしてウェブマスターツールの構造化データでの確認・検証を行いました。地味ですがこういう風に一つずつ確認・検証の積み重ねが大切です。 この記事もおすすめ Bloggerにパンくずリストをつけました パンくずリストは本当に必要か？

おはようございます。 今年、特に力を入れていることがあります。それはアクセス解析レポートです。分析結果を100％行動に移すために最大限の労力をかけようと思っているのです。起こってしまった原因の分析も大切ですが、理由が分かったところでこれからの行動に影響を与えなければあまり意味がありません。評論よりの実践。そのために仕事をしたいと思います。コンサルティングに不可欠な資料作成ノウハウですが、それはWeb担当者も同様です。Webマーケティングに理解が少ない経営者を説得できなければ抜本的な対策は打てないものです。仕事を進めるためにはキーマン説得が欠かせません。 タイトル：外資系コンサルが実践する資料作成の基本 著者：吉澤準特 発売日：2014/8/20 ジャンル：マーケティング・セールス ISBN-10：4820748998 ISBN-13：978-4820748991 Web担当者にも必要な資料作成スキル 大掛かりなチャレンジになるほどWeb担当だけでは行動に移せないケースが増えます。わかりやすく説得力のある資料とプレゼンテーションはWebマーケティングにも不可欠な技術です。失敗のできない重要なプレゼンテーションはいつ訪れるか分からないものです。だからこそ日ごろからスキルアップが求められます。チャンスをものにできるかどうかは常日頃の準備にかかっているのだと思います。 「伝える」→「動かす」王道70 本書はパワーポイント、ワード、エクセルを使い分けて相手を説得し、動かすための資料作りのテクニックを紹介した実務書です。最初に22のチェックリストを使って自分の資料作りのレベルを「考える力」と「魅せる力」で評価したうえでタイプに応じた必要なスキルを効率的に学べます。数をこなすことでしか身につけられない資料作成のスキルを70の王道で効率的に身につけることができるのが本書の魅力です。会議や営業でのプレゼンスキルをランクアップしたい人はチェックしてもいいと思います。 この記事もおすすめ プロの資料作成力 ウォールストリート・ジャーナル式図解表現のルール 入門 考える技術・書く技術 日本人のロジカルシンキング実践法

おはようございます。 苦労したプロジェクトにようやくゴールが見えてきました。しばらくデータが蓄積されるのを待とうと思っています。前後の比較と検証がとても楽しみです。そして大阪でのセミナーもあるので体調に気をつけて望みたいと思います。 【ダイジェスト】BtoB企業のリード獲得の問題と解決策  2月13日に開催するゼロから始めるメールマーケティング講座の一部でお話しするレジメの一部を公開します。1時間ほどBtoB企業のリード獲得の問題と解決策について事例を交えてお話しいたします。   この記事もおすすめ 【大阪開催決定】ゼロから始めるメールマーケティング講座

おはようございます。 このところ過去のブログの読み返しをしています。時間はかかるのですが、当時の考えや状況を驚くほど思い出せ意外な発見につながります。なかなか思うようにはなりませんが、それでも出来ていないこと、少し出来るようになったことが把握できるのです。定期的な振り返りや検証は大切ですが、地味なので後回しにしていませんか？それだとイザというときに困るかもしれません。 不満と推測で進められるリニューアル Web担当者には現状のWebサイトに不満があっても、どういうWebサイトにしたらいいかイメージが持てず困っている方が多くいます。Webサイトに不満はあるけど、改善イメージが具体的に描けないのです。それは根拠となるデータと仮説がないからです。そのまま進められるリニューアルはなんとなく、見栄えを良くして、今風にして・・・またしばらく経ったら同じようにリニューアルを繰り返すのです。多くのコストと手間を費やして、5年後10年後に中身はさほど変わらないWebサイトのままになりかねません。不満と推測で進められるサイトリニューアルは上手くいかないのです。不満を感じたら、なぜ不満に感じたのか？ユーザーの立場に立って見つめ直し、データで検証を行い、改善のための仮説を持つ必要があります。 リニューアル後の検証では遅すぎる サイトリニューアルがスタートすると制作に追われます。そして、リニューアルオープンしたら一息つくというのがよくあるパターンなのです。リニューアル後の検証を行い次に生かすわけですが、実際にはリニューアルしたら次のリニューアルまで何もしないケースが多いのです。3～4年はそのままになってしまうWebサイトも少なくありません。実際にはリニューアル後の検証をきちんと行えばまだいい方でつくりっぱなしということが多いのです。アクセス解析すら入っていないWebサイトも生産財企業では30％程度あるのです。リニューアル後の検証は必要ですが、それでは遅すぎるのです。アクセス解析で現状分析を行い、リニューアルの必要性を数字で判断し、改善のための仮説を持ってはじめてリニューアルに踏み切るべきなのです。それでも100％の成功はありません。だから、改善と検証が繰り返し行えるような予算計画が必要なのです。それで初めてリニューアル後の検証による、サイトの微調整が行え、よりスピー...

おはようございます。 寒い日が続きますね。昨日はあまりに寒くて朝のウォーキングを休んでしまいました。寒いのが原因ならタイマーで暖房入れればいいんですね。今日は楽でした。歩き始めると気持ちがいいのですが、起きるのが・・・億劫なのです。ちょっとしたことなんですが違うんですよね。 このところ少し気負い過ぎかなあ？と感じることがあったのですが、深刻に考えるだけが解決方法ではないんですね。楽な方法もあるし、そもそもやる必要のないこともある。１つしか道はないというのは窮屈な考えです。気楽に取り組むよう軌道修正しようかなって思っています。ということで今日は終わります。今日1日頑張っていい週末を迎えましょう（週末も料理を作って美味しいお酒を飲もうと思います）。

おはようございます。 このところブログの修正を行っていて昔の投稿を読み返しています。2013年8月のものを読んでいてすっかり忘れてそのままになっていたことがあったので紹介します。 それはコスモブレインズ公式サイトの成功事例です。2013年10月に6本の事例をこのブログでも紹介してからすっかり忘れていたのです。「難しくてもWebマーケティングの事例紹介を増やしていく」と言っていたのに・・・。このブログでまだ紹介していない6本の事例を紹介します。 ■ サイト改善へつなげる、リスティング広告設計の見直しとは？ （東産業株式会社） ■ アクセス解析でわかった！Webサイトの“悪いところ”と“良いところ” （建材メーカーA社） ■ サイトリニューアルしたのにお問合わせが来ない。 コンテンツとデザインに力を入れたのになぜ？ （USTRON株式会社） ■ B2C（個人顧客）向け商品の開発をきっかけにECサイトを展開 （株式会社アシュフォードジャパン） ■ テストマーケティングにリスティングを活用。1000件のカタログ請求を実現！ （株式会社ケーメックス） ■ Web集客とサイト改善、その効果検証を繰り返して問い合わせ数が回復 （アトピッコハウス株式会社） この記事もおすすめ コスモブレインズWebサイトに生産財サイトの成功事例を2本追加 難しくてもWebマーケティングの事例紹介を増やしてく

おはようございます。 暗いうちに起きてウォーキングをし始めて4か月がたちました。ちょうど習慣と面倒くささがせめぎ合っています。こういう時は何も考えず歩くだけですね。行ってきます。今日は最近読んだお勧めの本を紹介します。 タイトル：商品を売るな-コンテンツマーケティングで「見つけてもらう」仕組みをつくる 著者：宗像淳 発売日：2014/12/4 ジャンル：マーケティング・セールス ISBN-10：4822273903 ISBN-13：978-4822273903 一過性の流行にしてはならない真っ当な主張 コンテンツマーケティングが持て囃されています。すごく好ましい状況と感じる一方、一過性の流行として忘れ去られないことを願っています。自分自身もコンテンツマーケティングが定着することが理想だと思っています。その反面、その理想を実現する難しさも理解しているつもりです。コンテンツマーケティングはユーザーから見るとメリットが多いので、いち早く実現できれば効果が期待できます。本書の中で取り上げる「商品を売ってはならない8つの理由」は共感できます。 広告宣伝費を抑えられる  オピニオンリーダーになれる  顧客に嫌われない  顧客とのコミュニケーションが生まれる  顧客のロイヤリティーを高められる  ターゲットが絞り込みやすくなる  情報を自然に拡散できる  顧客の反応が検証しやすくなる 全くその通りです。コンテンツマーケティングを実践できればこれだけのメリットがあるのです。しかし、ユーザーを引き寄せるコンテンツを作ること、それは魅力的な商品を開発することと同じように簡単ではありません。魅力的なコンテンツは魅力的な製品開発と一緒で簡単ではありません。だからこそ私はコンテンツマーケティングを支持するのです。 難しいからこそチャンスが大きい 個人的には面倒くさくて、しかも難しいからこそコンテンツマーケティングに魅力を感じます。特に生産財業界では専門性の高い特殊な技術領域のプロフェッショナルな企業が多いのでコンテンツマーケティングに取り組むには絶好の環境が整っているのです。技術系出版社での経験が長いからこそ自信を持って言えることがあります。そ...

おはようございます。 以前から直したいことがあったのでブログに修正を加えました。始めにしっかり検討して取り組めば良かったのですが、4年も続けているものを見直すのは本当に手間がかかります。1,000本以上の投稿をすべて見直すのは現実的ではないのでそのままにしていることも多いのです。しかし、気がついたのに行動しないことが習慣になるのが嫌なので出来るところから修正しています。 手間と効果を天秤にかける 問題に気がついたらそのままにしないのが理想です。しかし、手間と効果を天秤にかけて影響の少ないものはそのままにしておくという判断はより現実的です。気が付いた課題は忘れぬようリストにして、手間と効果を考慮に入れて優先順位をつけ対応します。限られた時間と予算ですべて出来るとは限りません。だから優先順位をつけるのです。当たり前のことです。その当たり前のことをバカみたいにちゃんとやり切れるか？それが大きな差につながるように思います。課題を見つけたら優先順位通りに手をつけ解決していく。そのために定期的な優先順位の見直し（段取り替え）は必要です。感情に振り回されず、課題の優先順位を論理的に判断できているか？振り返りを行うのです。 見て見ぬふりが習慣に ”費用対効果”や”効率”は大切です。でも、大切なことはそれだけではありません。単独で見れば”割に合わない修正”でも気が付いたのにそのままにしてしまえば、それが悪い前例になり、徐々にルーズになり、いつの間にか鈍感になっているのかもしれません。はじめのうちは気になっていたことも気にならなくなり、問題に気づく力が失われるのです。トヨタの片づけを読んで整理・整頓に取り組み始めて”手間と効果が見合わない”というのが言い訳に思えるようになりました。限られ時間の中ですべてを行うことはできませんが、それでも「多少汚くても業績に影響は少ない」「掃除する時間をコスト計算したら割に合わない」そんな風に考えるのは良くないと思うようになったのです。それは都合のいい考えだと最近感じているのです。問題に気がついたら大変でも直す。そういう風になりたいと思います。 この記事もおすすめ トヨタの片づけをマネて3年目を迎えます 基本ができていない事実に目をそらさない

おはようございます。 1月前にこのブログにパンくずリストをつけました。パンくずリストの有る無しでアクセスデータに違いがあるのか？見たかったのです。仕事でサイト制作を提案する時はパンくずリストは最初からつけているので、検証したことがなかったのでBloggerで試したのです。個人ブログは簡単にテストできるので重宝です。 パンくずリスト有無の違い 2014年12月17日にパンくずリストをつけました。それから1か月がたったので過去データと比べて見ました。 ページ/セッションは3.14％アップ 対前年比データで比較するとセッション/ページが1.55ページから1.6ページ3.14％増加しています。対前年度比だけでなく、前の期（2014/11/15～2014/12/16）では1.44ページ、パンくずリストが無い時の全期間のデータ（2013/7/11～2014/12/16）でも1.55ページでした。 平均セッション時間は34.05％アップ 対前年比データで比較すると平均セッション時間は52秒から1分10秒に伸びています。対前年度比だけでなく、前の期（2014/11/15～2014/12/16）では37秒、パンくずリストが無い時の全期間のデータ（2013/7/11～2014/12/16）でも52秒でした。 直帰率は2.62％改善 対前年比データで比較すると直帰率は80.84％から78.72％に改善しています。対前年度比だけでなく、前の期（2014/11/15～2014/12/16）では 82.16%、パンくずリストが無い時の全期間のデータ（2013/7/11～2014/12/16）でも80.73%でした。 まとめ 大きな変化とは言えませんがページ/セッション、平均セッション時間、直帰率ともに改善されており、パンくずリストは無いよりはあったほうがいいと考えられます。パンくずリストはユーザーの利便性向上に役立つことが推測されます。 この記事もおすすめ Bloggerにパンくずリストをつけました

おはようございます。 検証のないWebマーケティングなんてあり得ません。Web担当者のイロハのイだと思います。しかし、検証を漏れなく行うことは難しいのも事実です。数多くのタスクをこなすのも大変なのに、他部署からの依頼も割り込んで時間だけが過ぎていく・・・そして、検証がうやむやになっていくケースをよく見ます。 ”後でやる”はNG アイデアを出す時は張り切っていたのにWebページを公開したら関心が他に移ってしまうことはありませんか？そうでなくとも次から次へやるべきことがあり、こなすことで手一杯なのです。そして、「データはあるからいつでも検証できる」と後回しにしてしまい放置する・・・そういうことが後を絶ちません。検証にはタイミングがあります。協力してくれた人のモチベーションはすぐに薄れてしまいます。だからこそ興味が残っているうちに検証しフィードバックしないとプロジェクトは自然消滅してしまうのです。”データがあるから検証ならいつでもできる”はとても危険な考えです。【いつでもできる≒いつまでもやらない】検証にも通じることです。検証はタイミングが重要。後でやるはNGです。 検証方法を決めておく アイデア出しの段階で検証方法も決めておくといいのです。「誰が」「いつまでに」「どのような方法で」検証するのか？そして、判断基準もあらかじめ話し合っておくのが理想です。”やりっぱなし””後付け”をなくすためにコンセンサスが重要なのです。打合せ内容は面倒でも文章にしておくと、うやむやのままになってしまうことが驚くほど少なくなります。全員のモチベーションが高い時に検証方法もセットで決めておくのが漏れなく検証するコツです。 アラームで自動通知する 検証方法を決めておいても忘れてしまうことはあります。人の記憶はいい加減なものです。臨機応変に優先順位を組み替える柔軟性？は、一歩間違うとナアナアやウヤムヤにつながります。検証のタイミングを忘れずに記憶しておくことは人の仕事ではありません。カレンダーやタスク管理のアラームを活用しコンピューターに管理させればいいのです。私はGoogleカレンダーを使って検証するタイミングを管理しています。だから検証を忘れるということはありません（どうしても手が付けられずスケジュールを変更することはありますが・・・）。 フィードバックの...

おはようございます。 昨日はインターネプコンに行きました。久しぶりの展示会。いつものように賑わっている会社もあれば、「え！こんなことを始めたの？」という会社もあり感慨深いものがありました。時代に合わせて変化している会社の方がブースも賑わっているような・・・そんなことを感じました。 マンネリは継続ではない 毎日、毎月同じことを淡々と繰り返すのは、継続とは言いません。同じように見えてもいろんな工夫やチャレンジを積み重ね磨き上げなければ、ただの惰性だと思います。気が付いたことや閃いたことがあったら試してみればいいのです。コンサルティングを行う時も判断に迷う時は新しいことをやるように勧めています。新しいことに挑戦しながらも最悪のことを想定して、すぐに軌道修正出来るようにしておけばいいのです。良くないのは状況が悪いのに今までのやり方を変えないことです。無理をしないでそのままやり過ごすのは、リスクの少ない無難なやり方と思うかもしれませんが、傍から見ると無策に感じます。 継続は変化を伴う 継続するということは同じことを繰り返すことではありません。今までのやり方を疑い、改善し続けることを言うのです。日々の変化は小さくても時間が経てば、大きな変化になります。変化し続けることが継続です。もし、継続が変化につながっていないなら、それは単なる惰性かもしれません。多くの企業では4月以降の来季に向けて予算編成をしていることと思います。対前年度比で予算申請を続けていても、それは単なる惰性かもしれません。3年前、5年前と比べて大差ないなら、それは惰性の計画かもしれません。たしかに準備なしに大きなチャレンジをするのは困難です。だからこそ日々の小さな改善の積み重ねがその準備として不可欠なのです。 失敗のない継続は惰性 継続には失敗がつきものです。失敗のない継続は惰性なのです。たしかに致命傷になる失敗はいけませんが、致命傷になる失敗は1度しかないはずです。むしろ失敗こそ経験値を上げる貴重な機会なのです。アイデアを実行し改善を積み重ねることでノウハウが溜まるのです。Webサイトも塩漬けにせず新しいことを試すことが大切です。継続には必ず行動が伴います。自分自身への反省も込め書いておこうと思います。 この記事もおすすめ 新規開拓コストを引き下げる継続コミュニケーション ...

おはようございます。 製造業ではよく新商品の売上比率を定期的にモニタリングしています。それは研究・開発の成果を測る重要な指標の一つです。Webサイトも同じように新しく作ったコンテンツがどのくらいWebサイトに貢献しているかモニタリングしてもいいのではないでしょうか。苦労して作った新しいページです。しっかり検証して次につなげるべきです。 ページビュー Webサイト全体のページビューに占める新規ページの割合をモニタリングして新規ページの貢献度を測ります。このブログの場合2014年に投稿した新規ページが全ページビューの33.94％ありました。ほぼ毎日更新しているブログなので新規ページの貢献度は高くなりますが、定期的にこの指標をチェックして新しいページが役に立っているかどうかの判断に役立てています。ブログの場合はディレクトリで簡単に新規ページが分かるのですぐに確認できます。Googleアナリティクスのメニュー「行動」のなかの「ディレクトリ」でチェックするだけです。一般的なWebサイトの場合は新規に公開した日付を記録しておいて新規ページと既存ページに分けるひと手間がかかるので少し大変ですが、新規ページの評価には役立ちます。以下は2014年1年間のこのブログのデータです。 ページビュー比率 2014年に公開したページ：33.94％ 2013年に公開したページ：23.04％ 2012年に公開したページ：19.69％ 2011年に公開したページ：3.21％ 投稿記事本数 2014年に公開したページ：236本 2013年に公開したページ：347本 2012年に公開したページ：350本 2011年に公開したページ：106本 ブログなので新しい記事の方が読まれるのは当然ですが、更新をさぼったらどうなるか容易に想像することができます。 ランディングページ Webサイト全体に占める新規ページのランディングページ数の割合も見る必要があります。このブログの場合は35.77％です。セッション数の比率は38．53％と高い比率になっています。新しいコンテンツを公開することで確実にランディングページが増え、集客に貢献していることが分かります。更新の少ないWebサイトの場合新規ページの貢献度が低く、トップページ以外のランディングページが少ないこ...

おはようございます。 毎日朝1時間歩くようにしていたのですが、年末から平日だけにしました。不思議と毎日の時よりむしろキツいように感じます。そんなことを考えていたらブログも同じだと気がつきました。 毎日の方が楽 3年以上ブログを続けていますが、実感として毎日ブログを書くほうが楽なのです。確かに最初のうちは毎日というのは大変です。でも、慣れてしまえばそんなに大変ではありません（面倒だと感じることはよくありますが・・・）。【毎日は難しい】という思いこみ。それが大きな障害なのです。毎日は難しいと思い、無理のないペースと考えてしまうのが落とし穴なのです。1か月に一回、1週間に1回の更新の方が個人的には難しいと感じています。実は食事や睡眠のように毎日のことにしてしまう方が楽なのです。顔を洗うのは多少億劫でも毎日続けられますよね。それと同じ感覚なのです。たしかに毎日ブログを書くことのは楽ではありません。当然、面倒に感じる日もありますし、ネタが思いつかない日もあります。それでも時々ブログ更新するよりも毎日の方が続けるのが楽なのです。 自動的にスイッチが入るようにする 気合を入れなければブログが書けない・・・そうだと継続のハードルはとてつもなく高くなります。私もブログを初めて半年くらいは気合と根性が頼みでした。でも、それだけでは続かないのです。ブログを始めしばらくしてから、そのことに気がつきました。毎日気合を入れなければならないようでは疲れ果ててしまうのです。朝起きたら顔を洗ってすぐにブログを更新する。そのことを習慣にしてから随分更新が楽になりました。毎日続けるコツは、必ず毎日している習慣とブログの更新をセットにしてしまうことです。朝起きたら顔を洗ってブログを書く。そのことを習慣にしたおかげで3年で1,000回ブログを更新することができました。毎日続けるコツが分かったので、ウォーキングにも取り入れました。朝起きたら1時間ウォーキングするのです。そのおかげで3日坊主にならず4か月続いています。（特別な努力をしている感覚はありません。）習慣を変えてからは、ブログは寝る前に書くようにしています。夕食を食べてお風呂に入って、ゆっくりしたら寝る前にブログを書くのです。生活リズムに組み込まれているので、自然と体がパソコンに向かう感覚です。 実名だとサボれない 私は...

おはようございます。 今日は生産財のリスティングで見られる面白い現象について紹介したいと思います。一般的にはビックキーワードでのリスティングは直帰率が高くなりがちで、ニッチキーワードに絞り込んで集客すれば直帰率は低くなる傾向があります。それが一部の生産財では反対にニッチキーワードに絞り込んだら逆に直帰率が高くなってしまうことがあるのです。 ニッチキーワードとは ニッチキーワードとは、検索する人の少ないキーワードのことを指します。複数キーワードを掛け合わせて検索する場合や非常に専門性の高い一般の人が検索しないキーワードが代表的な例です。最先端の技術領域で一般に認知されていない専門用語はほぼニッチキーワードといってもいいでしょう。リスティングを行う際一般論として競争も少なく比較的低コストで質の高い集客が狙えるメリットがあります。 直帰率が低くなるニッチキーワード 一般論としてはユーザーのニーズがあいまいで意味の広いビックキーワードで集客を行うと、受け皿となるランディングページの焦点がぼやけ、様々なニーズを持つユーザーが訪問するため直帰率が高くなります。反対にニッチキーワードはユーザーニーズが明確になりより具体的な情報を求めるためランディングページもニーズにマッチした情報を用意しやすく、マッチング精度が上がるので直帰率は低くなる傾向があるのです。 直帰率が高くなる例外 しかし、一部の専門家やエンジニアが取り組んでいる特殊な技術領域で使われるニッチキーワードの場合は状況が少し変わってくるのです。あまりにもユーザーの知識レベルが高いため、ありきたりな情報はニーズに合わず、ニッチキーワードになればなるほど直帰率が高くなるという逆転現象が起こることがあるのです。場合によっては情報を求めてユーザーの方がより多くの情報を知っていることもあり得るのです。ユーザーの求める情報がランディングページ用意することが基本です。ニッチキーワードであればあるほど、より詳しい情報を用意する必要があるのです。専門性が高すぎて情報が用意できない場合は予算を使って集客すべきではありません。 この記事もおすすめ キーワードリサーチしてからSEOやリスティングしてますか？ キーワード出しに使える画像検索 アクションにつながるアクセス解析でなければ意味がない

おはようございます。 このところ1年ぶりの大阪でのセミナーが楽しみです。大阪は社会人になって最初に仕事を教えていただいた土地なので思い入れも強いのです。神戸の西区や東大阪の工業団地に飛び込み営業をしていた時のことは今でもいい思い出です。しかし、残念ながら時代は変わってしまいました・・・当時と違い飛び込み営業は効果がなくなってしまいました。だから、テレアポや飛び込み営業に頼らないためのメール活用についてお話ししたいと考えています。 売り込みは難しい 「売り込み」という難しい方法を極めるのも1つの道です。しかし、それは鉄砲の時代に刀にこだわる武士のようなものです。売り込みスタイルで優秀な成績を上げられるのは一部の特別な営業だけです。それでも仕事なので売り込みを続けるしかないのです。そして頑張れば頑張るほど、顧客に嫌われ悪循環に陥って、疲れ果ててしまうのです。売り込みは難しいのです。それが分かっていても他の方法が取れないために仕方なく続けているのです。その一方でテレアポや飛び込み一辺倒から相談や引合を頂いて提案するスタイルに変えて成果を上げている営業もいます。 相談や引き合いの方が簡単 難しいことを乗り越える方が価値が高いという考えに共感できる部分はあります。しかし、それ以上に営業は数字を上げることが大切です。売り上げや利益で営業成績は評価されるのです。いまさら言うまでもないことです。注文寸前の引き合いをもらって営業の価値が下がるわけではないのです。根性を出して足で稼ぐ売り上げも、お膳立てが整った引合からの売り上げも同じ売上です。苦労して売上をつくることを否定するわけではありませんが、それをあまりに美化しないほうがいいのです。動き回って汗をかくだけでなく、売りやすくなるように見込み育成に知恵を絞ることも大切な営業努力なのです。（もちろん考えるだけで行動が伴わない営業は論外ですが・・・） 情報発信にも時間を使う 新規開拓の時、アプローチにばかり時間と労力をかける営業には厳しい環境が続いています。「近くに行くので寄っていいですか」「ご挨拶だけでもいいでの・・・」「キャンペーンのご案内で・・・」「注力商品のご紹介に・・・」アプローチをするための口実に知恵を絞っても、それは自分都合の押し付けです。それでなくとも取引がなく、面識もない企業へのテレアポ...

おはようございます。 昨日は2月のセミナー集客のためにダイレクトメールのリストを精査していました。自社開催セミナーを休んでいたので、1年ぶりのダイレクトメールです。リストを少しチェックしていたら1年間で本当に多くの企業が移転、統合、そして倒産しているのです（ざっと全体の10％程度の会社に変化が見られました）・・・でも、それだけではありません。そのなかで業績拡大しているとわかる会社もあるのです。Webサイトをチェックすると驚くほど勢いの差が分かることを再認識させられました。 売り込まれなくなるのが一番怖い 誰でも売り込みは敬遠すると思います。私も知らない会社からの電話にはほとんど出ません。Webサイトからの売り込みも絶えません。毎回、内容を見るたびに「よくやるなあ」「Webサイトは購買のためにあるわけじゃないんだけど・・・」と好意的な印象を持つことはありません。しつこいと社名を覚え、完全にシャットアウトしています。「お願いだから売り込まないでよ」と思っていました。しかし、売り込まれても嫌なら、それに乗らなければいいだけなのです。何も気分を害する必要はありません。むしろ、誰にも相手にされず売り込まれもしない方が問題だということに気がつきました。定期的に来る売り込みメール、電話営業・・・これからも対応は変わらないと思います。それでも、売り込みに気分を害することはなくなるでしょう。売り込みがあるのは元気な会社と思ってくれる人がいる証拠なのです。 勢いのある会社は売り込まれる 当たり前のことですが、売り込む側の立場になれば勢いのある会社とつきあいたいのです。業界内での評判や知名度、話題性がある会社と思ったら積極的に営業するのです。逆に変化なく、話題にとぼしい企業、魅力が見えにくい会社だと営業もテンションが上がりません。やはりBtoB取引は”選び、選ばれる”ことで成り立っているのです。営業だと選ばれることばかりに意識が集まり、自分でも相手を選んでいることを忘れがちです。そして、発注側は「選んでやっているんだ」と傲慢になりがちです。しかし、協力してくれる会社がいるからこそ仕事が回るのです。Webサイトを見るだけでも勢いを感じる会社はあるのです。それがもし同業者だったら・・・それと比べ自社サイトはどうなのか？気にしてみてもいいかもしれません。 この記事も...

おはようございます。 今年は技術系コンサルタントやWeb制作会社の方とのコラボレーションや他の専門家のセミナーに積極的に参加するつもりです。さっそく今週・来週も予定を入れて有言実行します。そして2月に大阪で開催するセミナーも集客を始めます。種を撒けば、何かが生まれます。予想以上の結果に恵まれることもあれば、そうでないこともあります。成功でも失敗でも振り返りが大切です。改善を行えば、経験値は確実に上がります。それが一番の収穫です。 失敗を減らすための実験 昨日は次回のセミナー案内をするために前回行ったダイレクトメールを見直しました。昨年秋に行った無料セミナーへの招待のレターです。レスポンス率は13.02％でした。それでも変えたいところが数ケ所あるのです。改善したことでどのくらい反応が変わるか把握できるようにABテストをします。すべて直すと、どの改善がどのくらい効果的だったのか検証が難しくなります。だから影響の大きなポイントを１つ選んでテストを行います。レスポンス率15～20％を目指してテストを繰り返すつもりです。地味な改善の積み重ねですが、クライアントへの提案に生かすために不可欠な作業です。短期間に結果を出すには不向きな手法ですが、自社セミナーは新規開拓だけが目的ではありません。失敗の確率を下げるために自分が実験台になるという意味合いもあるのです。マーケティングには失敗が付き物です。経験を積んでも失敗はなかなかなくなりません。少しでもその確率を下げたいのです。 いざという時の次の手も用意する 今回はレスポンス率13％を超えた実績のあるダイレクトメールなので、大きく集客に失敗することはないとは思います。しかし、100％の安心はありません。予想外の事態に備えることも必要です。すぐに定員オーバーすれば備えは無駄になります。それでも備えは必要です。余裕を持って集客できる力があると安心して新しいことにもチャレンジできます。集客に自信がなく手堅い方法ばかり繰り返しているとジリ貧になります。だから余裕のあるうちに思い切ったプランを実行できるよう、いざという時の次の手も用意しておく必要があるのです。 失敗事例は手堅いノウハウ 経験のない方法でチャレンジすると失敗の確率はいつも以上に高くなります。それでも定期的にリスクのある方法にチャレンジするべきです。...

あけましておめでとうございます。 年末年始ゆっくり休み、リフレッシュできました。 目標を設定する Webサイトを運営するには目的があるはずです。まずWebサイトの目的を共有すること、そして目標を設定することがアクセス解析をアクションにつなげる大前提です。目的・目標が曖昧なWebサイトは軸が定まりません。競合サイトを意識するあまり物マネに終始してしまい二番煎じの印象を与えたり、頻繁に方針が変わりリピーターが育たない・・・いいとこどりしているつもりが魅力のないコンテンツを量産してしまっている・・・ということにもなりかねません。目標はいつまでに誰がどの程度の成果を出すのか？誰が見てもわかるように数値化し期限を決め、責任の所在を明確にする必要があります。 ギャップから課題を見つける 目的・目標が明確になったら、アクセス解析を使って現状分析を行います。アクセス解析で出来ることは現状把握なのです。しかし、現状のデータを見ているだけではそのデータを評価することはできません。1日100件のセッションが多いのか？少ないのか？良い傾向なのか？悪い傾向なのか？は判断できないのです。それがアクセス解析が難しく感じる原因の一つでもあります。データの比較によってはじめて評価や判断が行えるのです。”現状”と”目標”の比較です。現状と目標のギャップから課題を見つけることがスタートです。目標がないと”過去”との比較ばかりを繰り返し思考停止につながり易いのです。【目標】【競合】【過去】3つのモノサシを使って比較することで課題を見つけることが可能になります。 定性データを加える アクセス解析データは”定量データ”です。定量データを分析することは客観的な判断に役立ちます。「アクセスか20％減少した」「コンバージョンが5％減少した」「カタログ請求が目標の200件に10件ショートしている」・・・数字は共通言語です。事実を数字で告げる威力は強力です。数字自体を否定することはできません。しかし、定量データをアクションに活用するには定性データを加える必要があります。そして、アクセスデータには現れない現場の声も忘れずにデータの解釈に生かしていく必要があります。大切なのは【解釈】と【提案】です。正しい目的意識で現状を解釈し、課題解決策まで考える必要があるのです。 この記事もおすすめ...