製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 少し風邪気味かなと思い暖かくしてすぐ寝たので熱は出ませんでした。念のため今日は無理をせず早めに帰るつもりです。体調を整えるってことは本当に大切ですね。大幅に予定が狂うところでした。ということで今日はブログも軽めにいきます。 年明けから本格的にWeb診断に取り組み始めました。1年間で250社程度のWebサイトを診断するつもりです。その第一弾をコスモブレインズのWebサイトに公開しました。B2Bマーケティングは「ユーザー視点」と「競合比較」で磨かれます。いつもはアクセスデータ分析し課題を見つけることが多いのですが、今回はWebサイトの見た目から受ける印象を主観で診断しています。主観による診断なので遠慮なく感じたことを書いています。こんな風に感じる人もいるんだという風に受け取ってもらえると嬉しいです。 私が担当したのはその部分ですが、この他にも業界における主要企業のWebサイト基礎データを簡易的にまとめた「業界別Webサイト調査」や主要キーワードでの検索順位の推移データも合わせてご覧いただけます。第一弾の資料公開は以下の2テーマ。これからどんどん資料を公開していく予定です。 【粒径・粒度測定器業界】Webマーケティングに役立つ基礎資料 【床排水金物業界】Webマーケティングに役立つ基礎資料

おはようございます。 1月も終わりに近づきましたが、年始と同じ気持ち維持できていますか？そろそろ「うやむや」「自然消滅」の準備に入っていませんか（笑）。このタイミングがねじを巻き直す絶好の時期です。そして行動のためにスケジュールを確保するのが第一歩。皆さんの今年の目標は何ですか？ 時間のかかるテーマをうやむやにしない 今年のテーマは標準化の推進。その一つ目に取り掛かっています。去年つくったSTEPに見直しをかけています。経験の少ない中、頭で考えた不完全なSTEP。1年間の実践の中で見直すべきポイントがはっきりしてきたのです。PDCAの一周目は仮説で進めていくもの。だから、手直しが必要。何周か回すうちに良くなっていくもの。短期間で検証データや経験が蓄積される案件なら素早く回せるけど、実践ではそうもいかないこともあります。こうした案件のPDCAを着実に回すことが大切。だけど、うやむやになりがち。特に1年以上かかる案件はやりっぱなしが多いように思います。大切なものほどデータが溜まらなかったりするもの。大切なものに限って1年間の時間があっても信頼性のあるデータ量を確保できないものも多いのです。その典型はCV。生産財メーカーでは引き合いレベルのCVは1年間で100件未満ということだってざらにあります。さらにWeb経由の成約から傾向を分析しようなんて考えたら・・・データ量が確保できなければ推測に頼らざるを得ません。当然絶対ということはなく手探りで慎重に事を進めることが大切。やり直しをするのは時間がかかりすぎるので本当に慎重に、そしてムダに動かないことも必須。 動き過ぎると検証が困難になる 生産財のWebマーケティングは特にそうしたことが多いのです。顧客分析なんて言っても10社程度の顧客しかないことだってあるのです。WebサイトのPDCAも同様。サイトセッションが少ないので信頼できるデータがなかなか溜まらないのです。その中で動き過ぎると前提が変わってしまい検証が困難になる。だから、慎重にじっくり改善に取り組むことも必要になります。状況をつかむまではどっしりと構え下手に動かない。気をつけていることです。リスティングの場合、最初の1年はキーワードも広告文も基本変えません。我慢してデータを溜めて状況をつかむことが先決。そのうえで有効な手を打つ。そしてセッションを...

おはようございます。 Googleマイビジネスを活用して2年近くたつクライアントがいるのですが着実に成果を上げています。ローカルSEOでは10か所以上ある拠点で軒並み検索順位マップ順位共に3位以内をキープし、マップ経由でのルート検索や電話も増えています。 マップ検索でコスモブレインズを検索した例 地域密着型ビジネスに不可欠なGoogleマイビジネス しかし、生産財業界ではGoogleマイビジネスの活用はあまり進んでいません。だからものすごくチャンス。生産財業界にだって地域密着型の企業はあるのです。設備のメンテンナスや設置、修理や特定の商圏の中で活躍するスタイルの生産財商社がその典型。探せばいくらでも地域密着型のスタイルの生産財企業はあります。そして、今はそうでなくても地域密着の営業戦術を取り入れることだってできます。 ローカルSEOに必須 地域密着の営業戦術を取り入れるのならローカルSEOは必須。ローカルSEOとは、「キーワード＋地域」や、地域に根差した（関連性の高い）キーワードで検索した場合に、検索順位とマップ順位を最適化することです。マップ順位は重要だけど軽視されがちだと感じています。キーワード＋地名で検索すれば検索順位の1位にGoogleマップが来ることも多くあるので無視はできません。こうしたときに機会ロスなく自社の存在をアピールすることが大切。検索画面のマップにはマップ検索上位3位までしか紹介されません。3位以上とそれ以下では大きな差が生じます。実際にマップ検索順位が3位以内に入った拠点ではマップでルート検索した人、Webサイトにアクセスした人、電話した人が3位以下の拠点に比べ増える傾向が出ています。 社名検索時にも効果的 社名検索時に掲載されたマップ情報 そして、社名検索した時も検索結果の右側に自社のマップが出ることが多くなります。この時に正しい情報を掲載するだけでなくより魅力的な情報を公開することで会社のブランディングにもつながります。自社で管理していれば営業時間の案内や休日のお知らせでき初めて来社される人や問い合わせしようとしている人に対し親切です。特別な知識も必要なく無料で誰でも行えること。少しの手間でできることなのでGoogleマイビジネスを利用する企業が増えることを期待します。登録方法は...

おはようございます。 雪でウォーキングをお休みしてブログの予約投稿をしています。一日ずらしてウォーキングするためです。インドアの予定は何とでもなりますが、自然相手のことはそうはいきません。こういうことをきっかけに三日坊主になりがちなので少し工夫してみました。 仕様が先、見積もりは後 2018年も始まったばかりなのにサイト制作の相談が予想以上に増えています。それだけ生産財業界でもWebサイトが外せないものになってきた証拠。しかし、問題も多くあります。一番の多いのは仕様を決められないWeb担当者が多いこと。上司からリニューアルしろと指示され、どうしてよいかわからずに相談いただくことが多いのです。経験もないので無理もありません。引継ぎがなされることもなく、Webサイトを作った業者とコンタクトが取れなくて困っているケースがほとんど。仕様を決めずに進めたせいでタダ働きに近くなり逃げ出したのかもしれません。それでも困っての相談だから何とか対応してあげたいのですが、仕様が決まっておらずWebサイトの目的と目標、そしてターゲットとメッセージもなければ企画もつくれません。だから仕様も作れず見積もりもできません。付き合いの長い顧客ならなんとかなりますが、一元様だとやはり無理があります。それでなくても見積りをつくるには労力がかかるのです。タダではできません。コンサルティング業務に引けを取らないくらい工数がかかるのです。だから紹介やご指名できた案件でなければ見積り依頼はお断りしています。コンペの場合はいうまでもありません。仕様が作れないならひな型から自分に合ったものを探す方がいいのかもしれません。テンプレートなのでオリジナリティーは出しずらいけど印象は素材次第である程度変えることはできるもの。Webサイトもテンプレートでリーズナブルにそして短納期で提供するのもアリだと思います。というよりも、そういったケースの方が実際多くなっています。CMSがその典型。色んなテンプレートを比較してそこから選べばいいのです。オリジナルのものは自分で仕様を決めれるようになってからでも遅くありません。 リニューアル費よりも運営費 Webサイトで一番大切なのは公開することではなく、運営すること。テンプレートかオリジナルかということよりも公開後の更新や宣伝のほうが大切。そ...

おはようございます。 データを見る時に”答え”を探すと窮屈になりいい考えが浮かびません。だからいつも自分なりの”解釈”をして、それを相手に伝えるようにしています。解釈であれば正解ではなくいろんな視点での仮説が成り立つ。それをたった一つの正解があることを前提にしてしまうと幅が狭くなる。そしてクライアントも委縮してしまう。 自分の解釈を絶対視しない データと解釈は分けて報告することが大事。混ぜてしまうと自由な発想の妨げになる。データの解釈をそれぞれの立場で自由に行い仮説をひとつづつ検証する。仮説がないとサイト改善は前に進まないもの。データは一つだけど解釈は無数にある。そして視点の違いによっていくつもの可能性がある。だから自分の解釈を絶対視しない。そして相手に押し付けない。自分の考えにクライアントが引っ張られて思考停止するのが嫌なんです。だから、先にクライアントの考えを聞き、その後で自分の解釈も伝えるようにしています（これがなかなかできないんです）。一所懸命考えるとついついしゃべりたくなる。ダメですね。まずは相手の話を聞く。徹底しようと思います。 正解を前提にしてはいけない 大切だけど、しょせん仮説は仮説。外れることも多いのです。でも、やみくもに手探りで進むより効率は良い。それでも良質な仮説があれば失敗しないなんてないのです。むしろ失敗のほうが多いくらい。特に初めての挑戦では失敗はつきもの。でも、仮説があれば検証できるし失敗を糧にすることができる。仮説を正解だと思うと検証は言い訳になり失敗はなかったことにされがち。やはり正解を前提にしてはいけないんだと思うのです。それは計画も同じこと。テストと違い仕事に絶対点になる正解なんてありません。評価と同じ相対的なもの。計画は答えでなく仮説を基に作られたもの。だから計画を絶対視しない。念密に立てた計画ほど気をつけなくては絶対視されがち。それを忘れずに柔軟に目の前の現実から目をそらさない。それがアクセス解析でデータと向き合うときに必要な心構えだと思います。 この記事もおすすめ 仮説と逆算 疑問があれば止めて検証する 成長に合わせて気づきも変わる

おはようございます。 立て込んでいた仕事もひと段落ついたので一度棚卸を行います。緊急の仕事を優先させるためにペンディングにしたことや将来への投資を加速させたいと思います。市場は確実に変わりクライアントもそれに合わせ変わっている。そうしたことを実感しています。 世間の変化に無頓着 そうしたなかで変わらない会社や人に会うと考えさせられてしまいます。いい意味の時もあるけど、ほとんどは悪い意味。ターゲットも、メッセージも変えず（というよりもそんなこと考えていない）世間の変化に無頓着。ユーザーのニーズは時代に合わせて変わるもの。優先順位も変わっていきます。それに合わせ自分の仕事を微調整し続けるのもカイゼン。ものづくりを変えるだけでなく仕事づくりも日々カイゼンが不可欠。いまだに昔からの営業スタイルのままという会社をよく見かけます。通信手段が電話、FAXの時代の営業スタイルです。昔と違いメールもあればチャットもあるしWebサイト、SNSもあります。環境の変化によって自然とユーザーの行動や思考は変わるのです。それなのに慣れたやり方に固執していたら取り残されてしまう。顔を見て話すことは大切だけど、すべてのコミュニケーションを対面で行うのは無理があるし、相手に迷惑。簡単な話ならメールでいいし、お互いに元気か確認するならSNSで十分。 自社商品のアピールは嫌われる 情報が昔よりも簡単に取れるようになったから、営業と合うメリットが減っている。皮肉なことに値切るために営業に会うというユーザーが多いように思います。だから営業は安くないと売れないと解釈しがち。残念なことに通販のほうが利益率がいいこともよくあるのです。Webサイトと同じ情報しかなければ会う意味は少ないのです。価値がない営業から価値を引き出すためにユーザーが値引きを要求するとしたら・・・とても怖いことです。カタログスペックや料金、納期など一般的な情報はWebサイトで調べられます。事例や試験データだって気の利いたWebサイトに行けば見つけられます。キーマンのパーソナリティーだってSNSなどで確認できる。過去に悪いうわさがなかったか実際のところ評判はどうなのかも調べられる。そうしたことを意識すべき。もしユーザーが丹念にネットで情報収集してから問い合わせしているのにカタログを使った製品説明しかしていないとしたら・・...

おはようございます。 月・火と有意義なミーティングに参加できました。やるべきことを共有できたように思います。あとはそれぞれの持ち場に帰り行動に移すのみ。自分もサポートを徹底します。 サイト運営に障害はつきもの やった分だけ結果につながるのだと思います。やった以上の結果を求めるべきではないのです。だから、今日1日に全力を尽くす。Webでやることは集客、接客、送客。それぞれのバランスを取り運営することが基本。集客からサイト運営は始まります。そしてユーザーはネットで確実に情報収集している。そうしたことを丁寧に説明しました。現状把握し課題を見つけ対策を考え実行する。そして検証し次につなげる。いつも同じ。緊急事態や飛び込みの依頼でそうした循環が途切れないように日々段取り替えをする。やるべきことは集客と更新。いたってシンプル。予算がない、上司の理解が得られず協力が得られない、忙しすぎて手が回らない、営業を優先させたい。いろんな障害があるのも事実。でも、障害は取り除けばいい。 大切なのは頭の良さやセンスじゃない 障害があるからできないと考えるのか？どうやって取り除くか考えるのか？その差は時間が経過するほどに大きな差となります。頭の良さやセンスやより考え方のほうが大切。できない理由ばかり頭に浮かぶのは赤信号。どうやって取り除くかと意識を変える。自分事としてとらえるかどうかが大きな境目。アイデアが浮かんだら即実行。成功してもしなくても検証し次につなげる。失敗しても次の方法を試してみればいいのです。失敗は特に美味しい。真剣に取り組んだうえの失敗は財産です。確実にひとつ確率が上がる。他の方法を見つけ試していけばそのうち正解が見つかります。 どのサイトにもチャンスはある 1年後Webサイトがどれだけ送客できるサイトに育てられるか？それは日々の運営にかかっています。運営は煎じ詰めれば宣伝と更新。宣伝しなければ更新もせず、送客数を増やせるおいしい話、簡単なテクニックなんてはありません。ユーザーニーズを探り、必要とされる情報を考え更新すること。そして、そのコンテンツを見てもらうための工夫をすること。与えられた制約条件の中でベストを尽くすこと。障害を取り除くための行動を続けること。それを忠実にやり切れば1年後にはやった分だけ成果が出るものです。成功したサイトでも進...

おはようございます。 1月の予定も埋まり2月の準備に入りました。このままだと飛び込みの依頼に対応できません。だから前倒ししてゆとりを作ろうと思います。そして、じっくり大きくPDCAを回わす。そうでないと忙しい割に成果が出ない。だからゆっくり確実に、大きく仕事を回すようにしています。 ブラッシュアップと挑戦は前提条件 プロジェクトを掛け持ちしているので抜け・漏れが出てしまいがちなんです。だから、丁寧に段取りを組むことを大切にしています。仕掛りのタスクが溜まると要注意。身の回りをきれいにしておくことも必須。そのうえで新しいことに挑戦する。ルーチンのブラッシュアップと新しいことへのチャレンジ、その両立でようやく市場の変化についていくことができるのだと思います。それが前提でさらにライバル以上に努力しなければ競争力はつきません。クライアントがいくら頑張ってもそれ以上に競合会社が努力していれば相対的に競争力は落ちてしまうのです。クライアントの３C分析を定点観測しているので、そうしたことを痛感しています。 客観視の手伝いがコンサルティングの役目 そうした事実を客観的なデータで示し、正しい危機感を持っていただくこともコンサルティングの大切な仕事。例えば、Webサイトの更新に取り組み始めたクライアントに競合会社の更新頻度と内容、そして検索順位など客観的なデータを示しています。大切なのは一度調べて終わりではなく定点観測し共有すること。言い古された感のある基本ですが、徹底できている会社は多くありません。ベンチマーク自体は知っている人も多いけど、実践できている人は少ないように思います。そのかわり、多いのはテクニックのつまみ食い・食い散らかし、知って終わり。必ずしも悪いことではないけれど、「やりっぱなし」「うやむや」になるなら意味がありません。知って終わりは言うまでもありません。 「知っている」より「できているか」 ３C分析も知ってる人は多いけど、実践している人は少なく、さらに定点観測し続ける人は稀。営業成績も同様。対前年度比で分析する人は多いけど3年、5年、10年と継続的にウォッチする習慣がついている人は少ないように思います。短期、中期、長期の比較を適切に使いこなす。短期だけの視点や長期だけの視点に偏らないようにする。そうしたことが意外と抜け落ちがち。人そ...

おはようございます。 全クライアントのコンバージョン総数を公開するようになって5年目を迎えました。これまでの結果を振り返ります。 4年連続成長しているものの結果には不満 2014年以降対前年比20％を目標にしてきましたが結果は散々。一度も20％を超えません。問題点はわかっているものの改善が追いつかない状況が続いています。それでもクライアントの温かい理解のおかげで4年連続で成長を続けることはできています。理解がなければ契約は打ち切られマイナス成長を免れません。だから4年連続コンバージョンを増やせたのはクライアントのおかげ。これまでのコンバージョン総数は以下の通り。 全クライアントのコンバージョン総数推移 2014年 2015年 2016年 2017年 コンバージョン総数 4937 5390 5571 6502 対前年比 ー 109.18% 103.36% 116.71% クライアントに貢献し続けることが最大の役目。これまでの結果は満足できません。すべてのクライアントのCVが増えること。そして全体で対前年度20％を超えること。この2つの目標をクリアしたいのです。ようやく2017年からサイト運営支援にコンサルティングのかじを切り少し手ごたえを感じています。でも、まだまだ。クライアントの行動を促すためのデータ・ノウハウに磨きをかける必要があるのです。2018年に20％成長するには1300件のコンバージョンを上積みしなくてはなりません。 楽な方に行かない CVはすべて技術相談やデモ機貸し出し、見積もり依頼など。カタログダウンロードやページ閲覧をコンバージョンにすることはないので簡単な目標ではありません。一度認めたコンバージョンでも簡単すぎると判断すれば目標から外しています。そうした厳しさのなかで目標達成してこそ価値があると考えています。価値ある目標を設定しなければ目標達成しても評価されることはありません。だから難しくても関係ないのです。あくまでも価値のある目標を設定し成長を続ける。そのためには日々実力をつけていく。2018年も20％達成を目指しできることすべてやり抜こうと思います。 この記事もおすすめ CV総数は5,094件。 目標まであと1,374件。 CV総数は5,874件。 目標まであと812件。 予算を増やすか...

おはようございます。 今年から月・水・金の更新に変え慣れません。長い習慣を変えるのはやはり簡単ではなさそうです。良い習慣も悪い習慣もついてしまえば続くもの。ならばいい習慣を増やすに限ります。ということで今日も1日頑張ろうと思います。 広告している会社しか見ていなかった 2日分の出来事からネタを探すと何を書こうか迷うほどになるのか？単純に驚いています。そのうち慣れてしまうかもしれませんが、毎日更新で感度が上がっていたということなのでしょう。今ある調査をしているのですが、その調査でも面白い気づきがありました。古くからある企業も限られた狭い業界。いつもの企業を調べればいいだろうとタカをくくっていたのですが、あまり聞いたことのなかった会社が存在感を高めていることに気がついたのです。それも複数。生産財メーカーをウォッチし続け約30年。積極的に新規開拓に挑戦する企業中心にウォッチしてきてました。業界新聞や専門誌への広告に力を入れる企業と展示会に出展している企業です。そのなかで業界知識をつけていったのです。だからすごく偏りがあったのです。一部の固定客と安定した取引を続け新規開拓に消極的だった会社については案外知らないことがあるのです。その企業が業界で有名だったり高いシェアを誇っていても視界に入らなかったということ。だから、その会社が存在感を高めたのではなく自分が気がついていなかっただけ・・・。特定の取引先に集中する戦略をとっている企業やコストダウンで業績を上げている会社などは過去の視点では見えてこなかったのです。 ライバルを抜け・漏れなくチェックする Webマーケティングを本業として10年以上経ち、企業ウォッチの視点が少し変わってきたのでしょう。そうした企業の存在感に気がつけるようになってきました。古い視点で競合比較をしていた時とは違った比較対象を見つけることが増えてきています。これが本当に面白いんです。知らないことろでも競争が繰り広げられているという当たり前のことに気がつかされます。そして新しい比較対象を得ることで新しい切り口が見えてくる。クライアントの良さをまだまだ見落としていることに気がつきました。そして、リスクにも気づけました。そういえばこれまで景気が悪いと業績を環境のせいにしている間に市場を他社に、代替製品に奪われている・・・こうした会社を数多...

あけましておめでとうございます。 いい年末年始を過ごすことができました。やりたいこと、やるべきことをどんどん行っていこうと思います。そして習慣を変えていきます。 運動を習慣にする 今年からこのブログの投稿を週3日に変えます。理由は健康管理。計画的に運動をするためです。毎朝2時間ブログに使っていた時間を週2日ほど運動に充てます。そしてブログも頑張る。仕事前の準備運動をブログとウォーキングで交互に行います。以前ウォーキングに取り組んだときはブログを書く前に1時間使ったので無理があったのです。その反省を踏まえ交互に行うことに決めました。去年を振り返ると勉強に偏りがちな1年でした。座ってばかりで運動はほとんどしない毎日。今年は実践中心に戻し、体質改善に取り組もうと思います。プライベートの時間で運動を習慣にします。気のせいかもしれませんが、からだを動かさないと頭の回転が鈍くなるのです。良い仕事をするためには運動も大切だと思うようになりました。毎日、早朝の時間を使う習慣はブログのおかげで身についたのでその時間を少しまわせばいいだけ。この時間で定着しなかったウォーキングを再開します。月・水・金はブログを書いて火・木はウォーキング。今年1年続けます。 仕事も減らし新しいことに挑戦する そして仕事はコンサルティング業務を減らしていき、業務の標準化のための時間を増やします。コンサルティング業務を減らすということが最大の難関。放っておくと増える一方。計画的に強い意志を持って取り組まなければ現状維持すらままならないのです。そのなかで引き継ぎや業務の効率化によって時間を捻出する。どう進めていくか手探りの状況です。でも将来を見据え今からやらなければ間に合いません。個人商店のような仕事の進め方ではなく、組織として再現性のある仕事の進め方を確立する。とても楽しみな挑戦です。そして、この経験はコンサルティングにも役立つと思っています。クライアントの業務改善にも役立つはず。Webマーケティングの業務を担当者だけのブラックボックスにしない。標準化し見える化するために役立つと考えています。 この記事もおすすめ やらなければ知らないのと同じこと 挑戦、改善、棚卸のバランスをとる ムリは厳禁