製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 今年も残り3か月。今年から始めたWeb診断は180サイトを終えました。予定の245サイト達成まで残り65サイト。思った以上に骨が折れましたがやってよかったと思っています。一度診断し興味が持てるようになると自然とその業界の情報が集まってくるようになるからです。 瓢箪から駒が出る 関連しそうな情報がテレビや雑誌、ネットで少し触れただけで敏感に反応するのです。そして興味のあるものは、時を置かずに調べる。それで随分と記憶に残るのです。そうした積み重ねが後日活きるのだから不思議です。あるクライアントの新規市場開拓の役に立つ情報につながりそうなんです。あとはクライアントの行動を引き出すことに全力を尽くそうと思います。完全に瓢箪から駒ですが、全力で取り組んだからだと思っています。この調子で来年も同じくらいの診断を行うつもりです。2年目になればさらにスピードアップできるはず。情報提供の厚みを増すために新しいことにも挑戦しなければと思っています。 意外な展開に尻込みしない そして、Webサイトとそのほかの活動の相乗効果を高めるための提案に力を入れようと思っています。Webで会員を募り営業活動やイベント、通販サイトなどとの連携をクライアントと推し進めていきます。Web集客を手始めにサイト改善、そして営業支援と徐々にPDCAの輪を大きくしています。理想通りにスイスイ進むことはありませんが、それでも軌道修正しながら少しづつ進んでいます。新しいことをすれば障害は避けられないもの。むしろ障害がないほうが危険なんだと思います。でも、今年の予定をクリアするのが先ですね。まずはWeb診断245社を終わらせることに集中しようと思います。そういえばこの他にも希望企業からのWeb診断を行っているので今のペースなら4年で1,000サイトを診断できる計算です。そのくらいで何か新しいものが掴めるかもしれません。 この記事もおすすめ Web診断は49テーマ245社を予定しています

おはようございます。 今年も100本の記事をブログに投稿できました。ブログを始めてからだと1853本。毎日ではありませんが月・水・金（祝日除く）継続できています。そのおかげで助かっています。講演会の原稿もこのブログを使ってスピーディーに仕上げることができるのです。次の講演会もそろそろ構想を練ろうと思います。 言動一致が説得力のカギ そして、なんといってもクライアントのコンテンツマーケティングを推し進めるのにこのブログが役立っています。更新することの大切さを伝えることができるからです。言動が一致してないと説得力は出ません。説得力はコンサルティングの命。良いことを言ってもクライアントの行動につながらなければ価値はありません。知識や能力も大事ですが、それ以上に説得力、影響力のほうが重要な仕事だと思うのです。「継続は力なり」とも「宝なり」ともいわれています。誰でも知っている言葉の一つだとも思います。しかし、実践することが難しいのも事実。新しいことをはじめすべてが続くわけではないけど、まず一つやり抜くということが大切。そして、習慣になったら次の取り組み、良い習慣を積み上げていけばいいのだと思います。 1年にひとつ良い習慣を 平日の家飲みを止めて５か月。習慣になってきました。でも、まだ定着しているとは思えません。だから、しばらくは他の習慣作りには手を出さずに行こうと思います。残念ながら、今のところ何も効果はありません（笑）。缶や瓶のごみが減ったくらい？いやそれもありません。その分大量にお茶を買って飲んでいるのでごみはむしろ増えているくらいです。それでも有効に使える時間が増えました。休肝日すら作ったことがなかったので随分と大きな変化なのです。良い習慣を身に着け体調を整え有意義に時間を使う。そのための取り組みです。1年にひとつ良い習慣を身に着ければものすごく大きな変化があるのではないか？今はそう感じています。集中し、継続することが大切。自分が変わることが先。今日も1日頑張ろうと思います。 この記事もおすすめ 自然消滅ゼロにできない理由 結果だけ求めるのは虫のいい話 8年目を迎えました

おはようございます。 朝っぱらから山椒の実の佃煮をつくっています（長野のグリーンファームさんで買いました）。すごくいい香りがして御飯が早く食べたい。でも、ブログの更新を先に済ませます。 自分都合のアピールを繰り返さない 「気の進まないことは後回しにしたい。」仕事でも同じです。でも、そんなことばかりしていたら・・・だんだんと仕掛品が溜まり現場は散らかってきます。そして、問題に気が付くのが遅れ事態が悪化する・・・なんてこともありがち。だから小まめにやるべきことは処理していくことが大事ですね。サイト運営も全く一緒。必要な更新、不具合の修正、そして、ユーザーニーズに応えるためのコンテンツの充実は溜めずにコツコツ積み上げていくことが不可欠。そうしたことをせずにアピールしたいことばかりサイトに乗せていてもユーザーに振り向いてもらえません。自分都合のアピールばかり繰り返せば繰り返すほど、ユーザーが逃げていく悪循環に陥りがち。「この技術を見て欲しい」「新製品を知ってほしい」こうした思いは理解できます。しかし、そればかりではユーザーに支持されるサイトにはなりません。 ユーザーの困りごとに寄り添う お客様の困りごとは何か？なぜ自社の商品やサービスが求められるのか？常に考え続ける。ユーザー訪問しニーズを探り続けWebサイトで応え続けることがとても大切。労力がかかり地味なコンテンツ作り。どうしても後回しにされがちですが、それをせずにサービス・商品のアピールばかり繰り返してもユーザーは振り向いてくれません。今更の話ですが検索ワードはユーザーニーズ。なぜユーザーはその言葉で検索するのか？思いをはせ仮説を立て必要に応じ取材や実験をし、そのニーズに応える情報をWebサイトに掲載する。そして反応を分析しより良い回答にブラッシュアップすることがユーザーに振り向いてもらう近道です。まずは情報提供（困りごとの起こるメカニズムやその解決方法）。そして、そのニーズを満たす具体的な手段（商品・サービス）を提示し、根拠（スペック・実績）を示す。それが基本。検索エンジンマーケティングなんていうと難しく思われがちですが、煎じ詰めるとそういうことだと思います。 この記事もおすすめ シンプルは強い 見てもらうためのWebサイト 製品を変え、Webを変え、宣伝を変える

おはようございます。 出張が続き今月は2回目の予約投稿です。せっかくの良い季節なので貪欲に仕事に取り組みます。新規開拓もペースアップし既存クライアントのコンサルティング、社内できることすべてです。 仕事を減らす それと同時に仕事を減らすことを忘れないようにしなければなりません。徹底して仕事を減らす。モノ・情報を減らし、知識も捨てる。これまでの経験だけで成長し続ければいいけど、そんなに甘くはありません。だから、まずは捨ててみようと思います。捨てずに何でも残しているとパンクするのは明白。じり貧になる前にどんどん変えていきます。3年前から取り組んだことが意外な展開を見せ始めているので、一気に仕上げたいのです。そのためにはまとまった時間が必要。これ以外にも標準化のアイデアもあります。 同じことをクライアントにも要求する 目標を決め試行錯誤しながら情報発信してきた結果です。情報発信すればフィードバックがあるので改善し、また情報発信する。その繰り返し。だんだんと精度が上がり、時には思わぬ形で新しいプロジェクトが立ち上がります。ほとんどは計画通りではありませんが、変化しながら前に進んでいるので気になりません。だから、同じことをクライアントにも要求しています。やり慣れたルーチンを圧縮し、時間を作って重要な課題に取り組み続ける。仕事を減らすことがWebマーケティングの現場にも求められています。仕事を抱え込まない。他人に仕事を振ることを恐れない。自分にしかできない仕事の比率が増えるのは組織にとってはリスク。だから仕事を引き継ぎ新しいことを始めようと思います。 この記事もおすすめ 真似されない強みと標準化の両立 前に進めば未知のことが多くなる

おはようございます。 5年前のリードでも、レスポンス率は驚異的30％。本当にリード育成はやり方次第なんだなあと思います。展示会や宣伝・広告で多くの予算を投下して集めたリードを大切に育てれば費用対効果は劇的に上がります。そこに特別なテクニックは必要ありません。ユーザーニーズを理解し適切なオファーをすればいいのです。 オファーがあればいいだけ 試験的に少し昔のリードにダイレクトメールを送っています。まだ数が少なく信頼性のあるデータとはいいがたいのですが、いまのところレスポンスは30％。驚きの反応ですが、していることは非常にオーソドックス。ユーザーのニーズに応えるオファーを使っているだけ。ネット上にいくらでもあふれかえっている手法です。でも、実践してPDCAを繰り返し自分のものにする人はごくわずか。ノウハウはあふれていても行動する人は少ないのです。やはり、行動が大切。いいと思ったら躊躇せず実行することが大切。でも、その結果には大きな差が出るものです。理由は簡単。反応がないのはユーザーにとって魅力的なオファーを用意できてないから。そして、結果が出ないとすぐにあきらめてしまうから。一度や二度の失敗で諦めず、改善を繰り返す。それで大抵のことは上手くいくのだと思います。 営業トークをオファーにする 今回のオファーは鉄板のもの。見込み客が何に困っているか？これまでの経験で分かっているからそれに応えていけばいいだけ。日ごろからユーザーのところに伺っているからできることなんです。Webに関する困りごとは多くのユーザーに共通しています。そのオファーを接点のある見込み客に送るのだからレスポンスは高くなります。丁寧に困りごと解決に役立つ情報提供をすればいいだけ。変に色気を出すとレスポンスはぐっと減ります。そうしたリード育成のノウハウをせっせと溜めています。そろそろクライアントに提供する時期に来ています。そのためにはもう少し、ブラッシュアップすることと信頼性のあるデータが溜まるまで待つ必要があります。見込み客を近くで見続けているからこそできることだと思います。これが営業の特権です。ユーザーの困りごとを熟知さえしていればいくらでも相談はもらえる。営業トークをオファーにすればいいのです。トークが売り込みだったらレスポンスは皆無でしょう。でも、見込み客の困りごと解決であれば...

おはようございます。 といっても今日は予約投稿です。朝だと時間が足りない可能性があるのです。とにかく筆が遅いんです。この程度の文章に1時間はかかってしまう・・・。苦手にもほどがあります。 いまだに文章が苦手・・・ それに比べ話すのならばいくらでも話題は尽きません。リアルタイムで反応を見ているとネタが尽きないのです。相手の話を聞いているだけで十分楽しいし、それに刺激され新しいネタを思いつくから際限なくなるのです。書けない理由の一つがわかってきました。会話はリアクションの連続だから楽なんです。会話なら半分は相手がしゃべってくれるから。でも、文章は独り言なのでシンドイんです。とはいえ書くことは仕事の一部。苦手では済まされません。誰かと話をしているつもりで書けばいいのかもしれません。 そういえば電話も嫌いだった・・・ そういえばプライベートでは恐ろしく電話が嫌いなことを思い出しました。昔は携帯の電源をいつも入れてませんでした。使わないから。そして、今もほとんどスマホで通話することはありません（プライベートでは）。でも、仕事では電話はすごく得意になっていたんです。いつの間にか。そう恐ろしく大量の電話をしていたおかげです。20年以上テレアポを続けていれば多少はうまくなるということだと思います（いまは止めましたが・・・）。そうです。文章を書くようになってまだたった7年。それでは才能のない自分には短すぎるんです。電話の時のようにもっと時間がいるのだと思います。でも、電話の時ほど時間がかかるのも芸がないですね。少し工夫が足りないのかもしれません。 たぶん何とかなる 電話が嫌でしょうがなかったころは、相手の表情が見えないなか一方的にしゃべるようで、どうしていいか分からなくなっていたのです。でも、声のトーンや間、そして息遣いや周りの音が段々と分かるようになるにつれ顔を見て話すときと同じように自然としゃべれるようになっていました。もしかしたら文章もそうなのかもしれませんね。リアルタイムに読み手の反応をイメージできるよう何か工夫をすればいいのかもしれません。まあ、続けると決めたこと。できようができまいが続ければいいのです。こんな愚にもつかないことを書いていますが、今日も（予約投稿なので本当は明日ですね）1日がんばります。 この記事もおすすめ 感覚を文章で...

おはようございます。 忙しさが山を越えました。飛び込みの依頼が来る前に、社内の仕事を一気に進めようと思います。 いたずらに否定も美化もしない その手始めに過去のデータを見ています。そうすることで目標とのギャップを正確に測り直します。「手慣れた社内のことだから簡単だろう。」そう思っていましたが、これがなかなか難しいのです。どうしても主観が入り込み素直にデータを見ることができないのです。その時々の苦労を知っているから、客観視しずらい。不都合なデータがあるとそれらしい理由が山ほど思い浮かぶ・・・そうかと思えば大事なポイントを忘れていたりもする・・・当時の課題を思い出し、今を見ると新しい側面が見えてきます。その作業をしなければ偏った見方になるかもしれません。市場環境が変わり、商品・サービスを変え、営業手法を変えてきているのです。当時とは環境も課題も違います。そうしたことを思い出したうえで今を見つめ、今後のために変化していく。過去をいたずらに否定することも、美化することもマイナスにしかなりません。そうした姿勢で過去のデータに当たっています。普段はこんなことを意識する必要はありません。第三者として冷静にデータに向き合うだけ。今回は違います。どうしても主観が入り込みます。だから、少しでも客観的になれるよう注意しながら作業を進めています。そして、良い面を拾い上げ再生産することを心がけています。 真剣なほど客観視が難しくなる 取り組み始めたばかりですが、社内の仕事は新しい気付きを与えてくれそうです。自分一人の仕事でも客観的にデータと向き合うことは難しいのですが、身近な複数の人と進めている社内の仕事のデータを見るのはさらに難しい。それぞれの立場と役割があり、熱い気持ちで向き合っているほど客観視が難しくなる。そんなことを感じています。それと同時に「だから、外部のコンサルティングが存在できるんだな」と改めて感じることができました。自分のことを客観視することはできないから外部の人の目が必要になる時がある。内製化もいいけどそれ一辺倒だと外部と断絶されるリスクが高まります。中の人でもなくユーザーでもないマーケティングコンサルタントの役割はなんでしょうか。それは中の人とユーザーの間に立ってそれぞれの声を拾い上げ通訳をすること。中の人になることでもなければ、ユーザーになりきる...

おはようございます。 出版社からWebマーケティングに商売替えしてずいぶん時間もたちました。そろそろこれまでの仕事を振り返り、これからのことを考える時期。振り返ってみると出版社だったことが今の仕事に驚くほど有利に作用しています。 業界事情を熟知してるので話が早い 出版社時代の広告主は1年で会社全体でピーク時2,000社を超えていました。広告の付き合いはないけど記事掲載した企業を含めるともっと多くの企業の製品情報を掲載していたのです。それを30年近く続けていたのです。担当企業は一人100～200社。営業すれば製品は当然として、ターゲットとする業界、職種、そしてライバル企業も徹底的にヒアリングしていたのです（そして帝国データバンクを調べ設立年、社員数、売り上げも記憶していました。）。その積み重ねがあって今があるのです。業界事情に精通しているので核心に迫るのに時間がかからない。競合企業や市場シェア、流通、展示会への出展状況、専門誌への出稿状況が頭に入っているからとにかく話が早いのです。やはり30年近く業界紙を発行してきた出版社にいた蓄積がそこにあります。この恵まれた環境を維持発展させるために今もデータ蓄積を続けています。出版社時代は展示会出展データと専門雑誌への広告データを20年以上蓄積し、現在はWebマーケティングに関するデータを蓄積しているのです。そのことにより精度の高いベンチマークをクライアントに代わり用意することができています。 サイト運営に不可欠な編集力 そして、編集力。これがコンテンツマーケティングにとても役立つ。編集部にいたわけではないのですが、それでも出版業務に携わってきたことで多少なりとも編集的な発想は持ち合わせています。雑誌を2度企画し創刊させたことも貴重な経験として今に役立っています。クライアントの原稿を読者の視点でチェックする。客観的な事実をもとに記事にする。そうした基本がコンテンツマーケティングに初めて取り組むクライアントを後押しするのに役立っています。生産財のコンテンツは読者目線でのチェックが入りずらいのです。クライアントから渡され原稿をそのまま鵜呑みにする現場が多いように思います。制作会社や広告代理店との差別化はとても簡単。だから、専門的で磨けば光る原石のようなWebページが改善されずごろごろ転がっています。それらを再...

おはようございます。 風の音が気になってなかなか眠れませんでした。本当に台風が増えましたね。気分を変えてブログでも書こうと思います。そういえば去年の今頃も休肝日を作ろうとしていました。なかなかできなかったのですが、ようやく習慣になりつつあります。週4日の休肝日を作って4か月が経ちました。 5年連続でCVは増えそうだけど・・・ 始めても続かないことが多かったのですが、このブログのおかげで少し習慣作りのコツがつかめたような気がします。とにかく欲張らないことが大切。それから結果を急がないことも大切。休肝日を作ることもまだ完全に定着したとは思っていません。飲みたくなる時があるからです。だから、他の習慣作りは我慢。完全に習慣になるまで他に手を出さないようにしています。コンサルティングも少し変化したように思います。方針を決めたらじっくり取り組む、気になることがあっても言い過ぎない。本当に大事なことに集中する。そうしたことが多くなりました。そのおかげかどうかはわかりませんが、今年もクライアントのCVは増えています。5年連続成長はほぼ間違いのない状態。いまのところ4518件（１～８月）のコンバージョンで対前年同期比110.6％です。しかし、目標の120％には届かず、2017年の116.7％にも達していません。 焦ってもしょうがない 残り4か月で少しでも挽回したいところですが、ここから目標達成は厳しいかもしれません。でも、今できることをすべてしておく。そして、現状を分析し足りないものは何か把握しようと思います。すべてのクライアントのCVが5年連続で増加しているわけではありません。理想はすべてのクライアントのCVが増え続けること。まだまだ実力不足。学ばなければならないことが山ほどあります。しかし、確実にひとつづつ、焦って次から次に試したのでは検証できなくなってしまう。それでは再現性が低くしょうがないのです。急ぐけど腰を据えて取り組む。結果が出なければ契約はなくなる。そうした危機感は常に持っています。評価はクライアントがするもの。だからこそ、自分にできることに集中すべき。焦ってもしょうがないのだと思います。 この記事もおすすめ コンバージョン総数を公開し5年目を迎えます 成果を上げ続けるWeb担当者のしてること 予算を増やすかどうかはクライアントが決める...

おはようございます。 このところ暑さが和らぎよく眠れます。調子がいいので前倒しでサイトリニューアルの企画をまとめようと思います。求める情報がサクッとみつかり、必要に応じ詳細な情報にアクセスできる。いつも気をつかうことです。 運営側は難しく考えがち サイト運営側は難しく考えがち。ユーザーは正直でシンプル。ユーザーはちょっとでも面倒だったり、分からなければページを閉じ他を当たるだけ。ページを開いた瞬間に読み進めるかどうか判断しているのです。それなのに「あれも言いたい、これも言いたい」と欲張りすぎるサイトが本当に多いのです。入口はシンプルでわかりやすく、ユーザーが「あれも知りたい。これも知りたい」と興味を持ったらしっかり情報が揃っているのが理想。メッセージはシンプルだけど、”中身は濃く”が理想です。仕事に役立つ情報と必要な商品・サービス、アフターサービス、そして会社情報。BtoBサイトの基本情報はそんなに大きく変わりません。後は中身をブラッシュアップしていくだけ。 シンプルで中身は濃いが理想 理想とは違い現実は、こねくり回して複雑な構造になってしまっているサイトが多いように思います。複雑なものが高度なわけではありません。むしろシンプルなものを作るのは本当に難しい。アクセス解析したうえで、情報整理していくことが大切。そのうえで足りない情報を埋めていく。コンセプトに沿って優先順位をつけシンプルに再構成する。情報の細分化と統合を繰り返し、構造を作り上げていきます。現サイトで埋もれてしまった良質な情報に光を当てようと思います。古くなったから捨てて新しいものを作る・・・というのはあまりにも勿体ない。どんなサイトにでもこれまでの積み上げは必ずある。それを拾い上げたうえで新しいものを加えシンプルに再構成していきます。 この記事もおすすめ ユーザーに支持されるサイトの条件 サイトも5s活動して欲しい 製品を変え、Webを変え、宣伝を変える