製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 これまでに書き留めたブログの記事が1,000本に近づいてきたので、これまでの振り返りのために記事のまとめを始めます。書き残したテーマや見落とした視点が見つかるのでしばらく続けようと思います。 お客と営業の関心のギャップ 製品やサービスの選定から購入後の使用までの関心は営業マンとお客様で大きなギャップがあります。お客様の関心は契約後に関心が高まり、営業マンは契約までに関心が集まりがちです。このギャップを小さくすることが顧客満足度向上につながります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/01/blog-post_18.html レスポンスは翌日午前中までに Webサイトからの問合せはクイックレスポンスが基本中の基本です。しかし、100％クイックレスポンスできる企業は意外と多くありません。レスポンスの速さは企業の信頼感にもつながるのでキチンとした対応が必要です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/04/blog-post_08.html 既存客と新規客どちらも大切 「新規開拓ばかりに気を取られサポートが後回し。」「既存客へのお伺いばかりで新規開拓ができてない。」極端に偏った営業をする会社がいます。製品のライフサイクルや製品の性格によっても違いますが、バランスのいい営業をすべきです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/03/blog-post_31.html サポートプログラムを用意する 営業自身がサポートに力を入れることも大切です。しかし、最も大切な仕事は売り上げを上げることです。良質なサポートはリピートオーダーを生みます。だからサポートプログラムを作るのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/05/blog-post_13.html 廃版製品をWebサイトから削除すると顧客損失が進む 生産財では顧客との取引は長期化・固定化する傾向があります。しかし、古い設備や装置を買ったお客様のフォローを怠ると知らないうちに顧客損失は進みます。Webサイトを活用して、知らぬ間に進む顧客損失を減らすべきです。 http://eijimi...

おはようございます。 春に向け新しい企画を構想中です。新しいことを考えるのは楽しいですね。固まったら報告したいと思います。 購買センターは生産財営業の基本コンセプト 購買センターという概念は生産財営業の基本コンセプトのひとつです。設計、製造、品質管理、資材など複数の部署の関係者が集まり、生産財購入を検討し、組織的に購買に関わることを購買センターといいます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/blog-post_28.html 法人営業の特徴と陥りやすい落とし穴 法人営業というと個人営業との違いに注目が集まりがちです。法人営業の特徴を理解することはとても大事ですが、それだけでは成果が出ないこともあり注意が必要です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/blog-post_21.html 生産財営業で重要な商社の役割 生産財の新規開拓で商社の役割は大きいのです。御用聞きに徹しユーザーニーズに細やかに対応するのが商社の強みです。そのためにメーカーを動かす力や交渉力が求められるのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/06/blog-post_29.html 顧客ニーズと自社技術の摺合せ Webサイトでしっかり情報収集して引合を出すユーザーが多くなりました。そうしたユーザーに製品説明中心の営業をしてませんか？自社の技術をお客様のニーズに摺合せする話し合いが大切だと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/02/blog-post_15.html 営業への配置転換は難しい 不景気になると製造から営業へ異動を行い営業強化を行うこともありますが、多くの場合、成果を上げることはありません。営業は専門職です。営業さえ増やせばすぐに売り上げが上がることは稀だと考えるべきです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/01/blog-post_21.html 法人営業も友達付き合いも基本は一緒。 「法人営業はなんか難しい」と思う人も多いかもしれません。でもコツさえつかめば誰でもある程度の成果は出せ...

おはようございます。 今日はこのブログのデータを少し紹介します。2013年の10月中旬から意識して記事のスタイルを変更しました。そしてアクセスデータを見ながら修正を重ねコンバージョン率を改善しました。 記事を読んでもらうことが目的 ブログの記事をしっかり読んでもらうことを目的にコンバージョンは5分以上滞在した訪問と5ページビュー以上の訪問に設定しました。2013年の10月から新たにコンバージョン設定を行い定点観測することにしました。シンプルに記事の質を良くすればコンバージョン率は上がると仮説を立て実行したのです。 記事の質は文字量で定量化 記事の質は定性的なものですが、曖昧なので定量的な指標を設けました。それは記事の文字量を約2倍に増やすということです。内容によってバラツキはありますが、400字前後の原稿を800字以上にボリュームアップしたのです。それ以外の条件はなるべく変えずに結果にどのような変化が起きるか見ました。著者、更新頻度、テーマはこれまで通り。記事の文字数とスタイル（文字量が増えたので、読みやすいように見出しを3つ程度用意するようにしました。）だけ変更しました。 コンバージョン率が5か月で9倍に 最初の月はコンバージョン率は1.02％でした。記事の文字量を2倍にするとすぐに大きな変化が現れました。そして5か月でコンバージョン率は9.73％まで上昇しました。 まとめ 常識的な結果が出たという感じです。記事の内容を良くすれば読んでもらえることが実感できました。まだ原稿には課題が多く、内容を濃く、そして役に立つものにレベルアップする必要があると自覚してます。（というよりも全く満足できません）日々精進しかないのでこれからも継続して更新しようと思います。やはりWebではコンテンツが王様です。 この記事もおすすめ 生産財メーカーのコンテンツマーケティング コンテンツを考える第一歩 生産財メーカー究極のSEO

おはようございます。 生産財業界でもアクセス解析は随分普及したように思います。2013年9月時点で 生産財業界のアクセス解析の導入率は約65％ でした。しかし、実感としてセミナー参加者と話しをすると「データを改善に使えない。」「データから課題を見つけられない」というケースがまだ多いようです。アクセス解析の活用はこれからなのです。 アクセス解析の限界を理解する アクセス解析はうまく活用できれば、ユーザーの声なき声を聞ける（推測する）強力なマーケティングツールです。しかし、データにのめり込むと、現場感覚が薄れ、ネットのことが頭の中で膨らみ現実とズレることがあります。アクセス解析の限界を理解してデータと上手くつきあう必要があります。 アクセスした人のデータしか分析できない アクセス解析ではWebサイトに来てくれたユーザーの分析はできます。しかし、その他のユーザーのことは分かりません。だから、なるべく多くのユーザーにWebサイトを見てもらうことが大切です。そうすることで詳しく正確な分析が可能となります。それでもターゲットユーザーを100%集客できません。ネットで集客が難しいユーザーもいます。またユーザーは常時インターネットを利用するわけではありません。そういった現実＝アクセス解析データの偏りを忘れては分析にズレが生じます。 ユーザーの気持ちや状況は書いてない 「いつ」「どこで」「誰が」「何を」クリックしたかはアクセス解析で調べることができます。その情報は貴重なマーケティングデータです。しかし、アクセス解析にはユーザーの気持ちやアクセス時の状況は書いてません。なぜ直帰率が高いのか？どうすればコンバージョンが増えるのか？Web担当者の求める答えはアクセス解析には書いてません。トラブル解決の方法を調べるのか？時間に余裕があるので情報収集したのか？資料請求を迷わずにしたのか？迷って見送ったのか？どんな情報を探して来たのか？情報に満足したのか？ユーザーの気持ちもアクセス解析には書いてません。あるのはデータだけです。 改善は仮説から始まる Webサイトを見るのは人です。だからデータからユーザーの気持ちを読み解かないと改善は進みません。ユーザーの気持ちを解釈するデータをアクセス解析は用意してくれるのです。データの解釈は答えではありません。全ては推測...

おはようございます。 2月の最終週になりました。いつものことですがこの時期はあっという間に過ぎます。忙しいときこそ作業よりも頭を使うことに時間を使いたいものです。 新規契約につながる必勝パターン 結果を出す企業には新規契約につながる必勝パターンがよくあります。製造業における必勝パターン（≒ストッパー）としては・・・・デモ機貸出し・サンプル購入・工場見学・セミナー参加など・・・が典型的です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/08/blog-post_11.html 生産財業界は新規営業に力を入れよう 優良顧客との関係維持・強化は重要な課題です。しかし、市場環境はそれだけで売上が維持・拡大できるほど生易しくありません。生産財の新規開拓は難しく、成功する企業が少ないだけに、いち早く仕組みを作った企業はチャンスが大きいと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/10/blog-post_4.html 生産財の新規開拓はとても難しい 生産財取引は長期化・固定化しやすいのが特徴です。それは選択を誤ると影響が広範囲に渡ることや、被害金額が大きくなることが多いことが原因のひとつです。だから生産財の新規開拓は難しいといえます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/10/blog-post_30.html 新規開拓は常に行う 生産財では新規案件が決まるまで長い期間がかかります。だから連続的に見込案件を作ることが大切です。自動的に種まきする仕組みが新規開拓のムラを減らすことにつながります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/05/blog-post_14.html 見込み客フォローと新規開拓は違う 新規開拓の最初のハードルは「不信感」の払拭です。新規顧客からの引合を獲得するには順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/07/blog-post_24.html 新規開拓がすごい計測器商社の意外な側面 10～20％の売上増を続ける計測器商社。Webサイトからの問合せを...

おはようございます。 今日の記事は自社でリスティングを運用する人に見て欲しい内容です。 予算状況の把握を忘れない 自社でリスティングを運用する企業は少額予算のケースが多いように思います。1日に使える広告費を設定すると思いますが、その予算を使い切ったか、それとも余ってるか？予算状況の把握をすることがキーワードの追加の前に必要です。広告をなるべく機会ロスなく出せるように広告費を調整するのが理想です。しかし、現実には予算に限りがあり理想的な広告費を確保できないこともあります。そのときはキーワードに優先順位をつけて予算を効率的に使う必要があります。 予算が余る場合 キーワードの追加は効果的です。新しい切り口のキーワードを試しましょう。新しいキーワードを増やし過ぎて予算が足りなくなることに気をつければ問題はありません。 予算が足りない場合 キーワードの追加にあまり意味はありません。新しいキーワードのクリック分だけ既存のキーワードの広告予算が減ってしまうからです。ビジネスにつながりやすい優先順位のキーワードは始めに登録してることが多いので、追加キーワードを登録するとパフォーマンスは落ちることもあります。既存のキーワードで効果の出てないものと新しいキーワードを入れ替えれば意味のあるキーワード追加になりますが、どちらにしても効果は限定的で大勢に影響が出ることはほとんどありません。 まとめ リスティングと始めるとキーワードばかりに意識が集まりがちです。しかし、限られた予算の中に大量のキーワードを追加で登録しても、かえって悪影響が出ることもあります。効果の期待できない作業に時間を取られ過ぎてないかチェックしましょう。 この記事もおすすめ リスティングの予算配分の３つの基準 リスティングのアカウント設計をサイト改善にも役立てる リスティングでコンバージョンが出ない原因（キーワード編）

おはようございます。 あるクライアントのWebページのテキスト化を行ってます。製品ページのキャッチコピーや製品分類が画像だったのでテキストにするのです。地味な修正ですが、SEO効果は見込めます。修正前後のデータも記録し、どの程度違いが出るのか可視化します。結果が出たら改めて紹介したいと思います。 ノリや思いつきで修正!? 古くなったからリニューアルしたい ライバルサイトの様なページに変更したい 地味なレイアウトなのでかっこよくしたい 今のデザインに飽きたから直したい・・・ あなたはサイトリニューアルに感覚的に取り掛かかったことがありませんか？個人の感覚は組織で共有することが難しく結果の検証も行えりません。リニューアルを進めた人の満足が成果の判断基準になりノウハウも溜まらず、同じことを繰り返すことが多いように感じます。様々な部署からくるリクエストに答え続け継ぎはぎだらけの迷路のようなWebサイトができるのが典型的な症状です。 根拠はデータに求める 感覚的に取り掛かるリニューアルがすべて悪い訳ではありません。しかし、リニューアルの根拠はデータで裏付けましょう。データによる裏付けは仮説ですが、データを元にしたリニューアルは検証ができ知見が溜まります。結果が良くても悪くてもノウハウになるのです。具体的なデータでWebサイトの課題を共有し、改善のためのリニューアルを行う企業は生産財業界では少数です。アクセス解析の導入率自体は65％程度（ 生産財1,704サイトのアクセス解析導入率調査より ）ですがアクセスデータをWebリニューアルに活用する企業は少ないようです。 評価は社内で共有する そしてリニューアルを数値で評価できるよう目標を決め、前後のデータを比較して検証することがノウハウを溜める必須条件です。Web担当一人のノウハウではなく情報発信し社内で共有することが大切です。 まとめ Web担当は日々の業務に追われ、PDCAサイクルより目の前の仕事をさばくことを優先しがちです。業務をこなすよりもノウハウを溜め同じ失敗を繰り返さないことです。進行中のリニューアルに根拠はあるのか？データでの検討が大切です。 この記事もおすすめ Webでの活動をポスターにして社内で共有する PDCAで製造業のWebサイトが成果を上げる...

おはようございます。 今日はこれまでに書いた見込み客DBの基本の記事をまとめます。 いまさら聞けないDBの基本 DBは特別な知識がないと使いこなせないと敬遠することがありませんか。DB基本構成は3つです。1.顧客情報2.行動履歴3.商品履歴（イベント履歴） この3つのデータそれぞれの関連性を紐付けて、必要な情報を条件付して取り出して活用するだけです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/05/db.html 見込客DBをフル活用してますか？ 見込客DB活用ができてるかチェックすることをお勧めします。チェックするための質問を用意しました。Yes、Noで答えてください。1.見込客DBがある2.見込客DBのデータ数を把握してる3.見込客DBを定期的に活用してる・・・ http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2011/10/db.html 顧客DBでよくある失敗 顧客DBでよくある失敗●そもそもDBを作ってない。（顧客リストだけ持ってる）●リストを溜めてるだけでほとんど活用していない。●受注製品や購入日データを取ってない。・・・・・ http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/06/db.html 顧客DBはメンテナンスに手間とコストをかける DBマーケティングというとどうしてもDBシステム自体や、顧客リストの収集に関心が集まりがちです。しかし、一番大切なことは定期的に顧客に求められる情報を発信し信頼関係を築きながら顧客DBを手入れ（メンテナンス）することです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/06/db_26.html DBは道具。主役はお客。 名寄せをはじめ顧客情報を整理する最大の目的は「不必要な情報を送らない」ことです。情報を必要とする人だけに情報を送ることができればレスポンス率は高くなります。そして、双方にとってプラスが大きく案件化も期待できます。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/02/blog-post_12.html DBの名寄せできてますか？ Webマーケティングに力を入れると必然的に見込客DB活用...

おはようございます。 この時期は新年度予算の検討をするWeb担当者も多いと思います。サイト活用に取り組むと予想以上に予算がかかるものです。リニューアル費用だけでなく、いざというときに手が打てるよう月々の運営費も見積る必要があります。 Webサイトの予算根拠はアクセス解析と顧客DBでつくる 新年度の予算は前年の実績を元に検討する企業が多いと思います。展示会や新聞・雑誌広告は主催者や新聞社、出版社が検討に必要なデータを用意するので、それを元に検討ができます。しかし、自社メディアであるWebサイトは予算計上のために必要な情報は自分で用意しなくてはなりません。一部の企業ではアクセスデータや顧客DBを分析し、自社サイトの課題を見つけ、課題解決のプランを立て効果検証をして、着実にノウハウを溜めます。 アクセス解析と顧客DBで現状把握を 予算計画にはWebサイトの現状把握が先決です。Webサイトの目標と現状のギャップがないかチェックします。目標を達成するためにアクセスが足りないのか？コンテンツが足りないのか？リード獲得のための仕掛けが必要なのか？アクセスデータを読み解くのです。そして課題が見つかった解決手段を検討し費用対効果を考慮して予算計画に加えます。既存客の売上や見込み客の問合せ状況などを参考にするとアクセス解析データだけでは気づけなかったWebサイトの課題が見つけることができます。そして、効果検証も売上に関連付けできるので、予算計上の必要性が明確になります。 予算計上には現状把握と目標が不可欠 宣伝予算を対前年度比で決める会社が多いのですが、新しいことを始めるにはそれでは不十分です。Webマーケティングはデータ化が容易なことがメリットです。アクセス解析と顧客DBを分析して「現状」を把握すること、そしてWebサイトの「目標」を数値化して現状と目標のギャップを埋める課題を見つけ解決手段を検討し予算化するのです。 まとめ 正しい予算計上には「現状」と「目標」のギャップを埋める課題解決手段が必要です。シンプルなことですが、実践するにはアクセス解析と顧客DBを用意し、データ収集しなければなりません。そうでなければ対前年度比の予算を勘と経験に頼った計画に使うことになります。 この記事もおすすめ 予算の必然性を数字で伝える やりっぱ...

おはようございます。 週末からの雪が大変でした。雪かきで少しくたびれましたが、定期的に雪かきの必要な雪国の方は本当に大変なんだと思います。今日はこれまでに書いたQCDからマーケティングを考えた記事をまとめました。 QCD至上主義の限界 QCDは製造業でとても大切にされます。QCDに磨きをかけてものづくりをする製造業に敬意を表します。しかし、QCDはお客に求められる商品だからこそ活きるもの。QCDはつくれば売れる商品でこそ価値を発揮します。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/06/qcd.html 製品選定のQCD 製造業ではQCDがキモです。しかし、QCDはもう一つある事をご存知でしょうか？もう一つとは購入検討のQCDです。品質管理や生産技術、製造部門のQCDと同様、製品や技術導入、比較検討にもQCDがあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/03/qcd.html QCDが大切なのに・・・価格と納期がわからない。 製造業ではQCDを大切にします。いまさらQCD？と思われるかもしれませんね。しかし、Webマーケティングに力を入れる製造業にもWebサイトに価格と納期情報がないことがあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/07/qcd.html 改善ポイントはQCD？ 製造業ではQCDに磨きをかけ競争力を高めてます。製造ラインの課題を見つけ改善を進めるのです。しかし、今、製造業に必要なのは製品を売ることです。１．研究・開発力２．営業力３．宣伝力。これらが求められるのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/01/blog-post_6.html QCサークルが輝かなくなった訳 QCサークルで解決できる問題が減ったのにQCサークルを細分化させ、お互いを競わせたことが問題だったのです。しかし、QCサークルが全く意義をなくしたわけではありません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/07/qc.html まとめ 製造業の課題は「いかに作るか」だけではありません。「いかに作るか」も大切です...

おはようございます。 リスティングでの成果が伸び悩むケースで見落としがちなポイントを紹介します。リスティングに慣れるとキーワードの精査に注意が向きがちな担当者が多いと思います。そして、大きな改善ポイントを見落としがちです。 予算配分を最適化する 複数製品にリスティングする場合、それぞれの製品への予算配分が最初のチェックポイントです。製品ごとの売上比率と売り上げ目標をベースにします。そして検索回数やクリック単価の相場から製品ごとの予算配分を決めることが大切です。多くの企業で市場規模や売り上げ、検索回数やクリック単価を考慮に入れず、事業部単位や製品単位で均等な予算配分を行うケースが見受けられます。均等に振り分けられた予算を市場規模と売り上げ比率に合わせ配分し直しただけで30％コンバージョンが増えたケースもあります。 エリアごとの予算配分を最適化する 営業拠点や販売代理店網や競合会社のエリア戦略を参考にアクセス解析を使って営業効率の良いエリアや問合せ率の高いエリアへの予算比率を増やすことも忘れがちなチェックポイントです。ひどいケースでは営業できないエリアへ広告を出して予算を無駄にしてます。アクセスデータを分析して競争に勝ちやすい穴場エリアを見つけることもできるかもしれません。 コンバージョンしやすい曜日や時間をチェックする BtoBでは際立った特徴は出ないことが多いのですが、コンバージョン率の高い時間や曜日などがあればゴールデンタイムに予算を集中する必要があります。ビジネスユーザーも一般消費者も使うキーワードに広告する時は一般消費者のアクセス比率が高い時間帯の予算比率を下げることも有効です。 モバイルからのアクセスを最適化する モバイルやダブレットからのアクセスがコンバージョンにつながるのかチェックします。アクセスが有効なら、Webサイトのモバイル対応を行い予算も最適化しましょう。生産財業界ではモバイルへの広告は少ないのでチャンスがあります。モバイルからのアクセスがコンバージョンにつながらないと判断できればモバイルへの広告予算をPCに集中し無駄な予算を減らすことができます。 まとめ リスティングの予算が足りないときは予算配分の見直しが効果的です。（リスティングの予算が余るケースは今日紹介したことは気にしなくてもよいでしょう。...

おはようございます。 今日は大田区でセミナーを行います。この時期のセミナーはリスクが高く体調管理が大変ですが、なんとかインフルエンザにもならず無事に本番を迎えることができました。 製品別のコンテンツだけでは不十分 製品が使われる市場が多岐にわたり、それらの業界ごとに求められるスペックや機能、用途が異なることは生産財にも見られます。例えばその典型は顕微鏡。工業用途だけではなく、教育現場や医療現場でも使われます。光学顕微鏡、生物顕微鏡、金属顕微鏡など様々な種類がありそれぞれが独自の市場です。このような場合、従来の発想で製品を軸としたスペック中心のコンテンツだけではWebサイトでユーザーニーズに応えることは難しくなります。1つの記事でをバイオ・医療関係者向け、研究開発者向け、製造・品質管理向けと全く異なるニーズを持つユーザーにメリットを伝えるのは無理があります。ユーザーは自分に関連した記事を見たいのです。 ターゲット別にコンテンツを作り直す 製品単位で考えた原稿をユーザー別に作り直すとコンテンツは大きく変わります。例えばバイオ・医療関係者向けの製品紹介、活用事例、観察ポイント、おすすめ機能など、ターゲットユーザーにとって役立つ情報を用意するのです。けっして製品のメリットではなく、ユーザー視点でコンテンツを再構築するのです。 組織よりも市場に合わせWebサイトを構築する BtoBのWebサイトは組織別にページ構成を作りがちです。事業部単位、部署単位でWebページが割り振られ、取扱い製品を均等に並べることが前提のことが多いのです。しかし、Webサイトはユーザーに見てもらうためのツールです。組織別に製品を並べることが弊害になることもあるので注意が必要です。 まとめ 製品を事業部や部署単位でまとめると、ユーザーニーズとのズレが生じやすいのです。事業部や部署ごとの製品分類がユーザーニーズ別に分かれれば問題はありません。しかし市場は常に変化します。そのなかで徐々にユーザーニーズと組織にズレが生じ事業部をまたがる製品やニーズが生まれるのです。 この記事もおすすめ ボトルネックは隙間に溜まる 意味のない相互リンクは百害あって一利なし 生産財にインバウンドマーケティングがマッチする理由

おはようございます。 新しく始めたリスティングの集客が好調でホッとしてます。しっかり設計したリスティングなのでこれから色々とサイト改善のネタも見つかりそうです。提案したことは売れる製品とリスティングの予算のギャップを埋めるでした。市場規模や売り上げと集客予算のバランスを見直すことで問合せが30％増えました（予算総額は変えてません）。 市場シェアを意識する 何事も基本は大切ですが、上手くいかないときは基本の見落としがあるものです。相談を頂くと多くの場合、基本の見落としが見つかります。市場シェアも典型的な基本ですが、多くの場合見落とされてます。厳密なデータでなくともいいのです。意識する同業者が何社くらいあるのか？そして平均的な売り上げはどの程度なのか？ざっと調べておく必要があります。そして市場が伸びるのか、縮小するのか？概算でいいので数字でつかむのです。モニタリングする企業を決めたら、一度調べたら終わりではなく、毎年データを更新し推移を見ることが大切です。 売上と顧客数をチェックする 市場全体の動向は厳密に把握できませんが、自社の売上であれば正確な数字がつかめます。製品別の売上と顧客数はデータ化し管理する必要があります。自社の売上データを他のデータと組み合わせたり比較すると課題発見のヒントになります。月別売上は季節要因や大口商談の影響が大きく、変動幅が大きいので、直近1年間のデータを売上合計と顧客数を1か月ごとに更新してグラフにすると変動の波が小さくなり、一目で本当の傾向がつかめます。 集客予算を考える 売上や市場規模は「現状」です。そして来期の目標とのギャップを元に予算を考えます。当たり前のことですが、売り上げ増を目指さないならば予算も現状維持もしくは新規集客はあまり必要がありません。しかし、実績が目標に足りないなら、対策を検討し実行する必要があります。 まとめ 当たり前なのにできてないこと。マーケティングでも多いように思います。「市場規模を定期的にチェックして自社の売り上げと比較する。」そんな当たり前のことをアクセス解析やSEO、リスティングに取り組む前にやってみませんか？ この記事もおすすめ マーケティングより自社理解 知ってるつもりになってないか？ 当たり前のレベルを上げる

おはようございます。 週末は大雪が降り大変でした。今日もまだ雪が残るので気をつけたいと思います。今日はこれまでに書いた「提案営業」と「御用聞き」についての記事をまとめました。 提案営業の成果はヒアリング能力の差で決まる 提案書を読むだけでお客様の悩み、願望が手に取るようにアリアリと描かれる提案書と、どこかで見たことのあるようなニーズが書かれた提案書があります。ヒアリングのあまい提案書はパンフレットにしか見えません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/09/blog-post_7.html 誤解の多い「御用聞き営業」と「提案営業」 誤った提案営業は売るためのこじつけ・屁理屈にしかなりません。御用聞き営業はレベルの低い営業と思われがちですが、とても奥が深いものです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/07/blog-post.html 提案営業とアクセス解析の共通点 「提案営業」と「アクセス解析」。一見何も関係ありませんが、よく似てることがあります。どちらも「現状認識」と「目標（理想）」のギャップに注目することです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/06/blog-post_12.html 御用聞き営業がすごい3つの理由 御用聞きというと「レベルの低い営業」という誤ったイメージが持たれがちですが、とても奥が深く、むしろ究極の提案営業ではないか？とさえ思えます。その理由は3つあります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/3.html セールスポイントは顧客ニーズの理解から生まれる 製造業の営業は「顧客理解」×「自社技術」の引き出しの数が物をいいます。顧客理解を徹底することが差別化のカギです。「自社」と「競合」の比較はその後です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/06/blog-post_27.html 新規開拓がすごい計測器商社の意外な側面 10～20％の売上増を続ける計測器商社。Webサイトからの問合せを着実に契約にしてます。しかし、成功の理由はWebサイトにはありません。 h...

おはようございます。 インフルエンザが流行ってるので、予防を徹底してます。この時期のセミナーはインフルエンザが最大のリスクで慎重になります。話は変わりますが、自分の担当の仕事をがんばっても組織全体の成果につながらいことはありませんか？Webがらみの仕事でもそうですが、業務全般でもボトルネックは埃のように「隙間」に溜まるのです。 人と人の間 仕事は一人ではできません。多くの人の協力で一つの仕事は完成します。自分の持ち場に責任を持って努力しても、なかなか成果が上がらないことが多いのです。実際、仕事をさぼることが原因で停滞する現場はあまり記憶にありません。ほとんどの場合は誰が担当か不明瞭な部分や担当がいないことろで、業務が滞ったり、二度手間やミスの原因になることが多いのです。ひどい時は問題が起こってるのにもかかわらず、誰も気が付かない。ということさえあります。 部署と部署の間 営業と設計、設計と製造、製造と購買などの部署間の問題もそれぞれの部署は責任を全うしても起こります。業務フローを見直すとどちらかが責任を持ってやれば済むことや、どの部署で対処するか不明瞭なことを見つけ対応すると問題が再発しなくなります。Webがらみの仕事は歴史が浅く、担当部署が不明瞭なことも多く問題が頻発しても放置されることが多いように思います。更新されないトピックス、リンク切れのページ、販売中止したのに掲載してる製品が見られるのも担当不在が原因のことが多いのです。 会社と会社の間 ボトルネックは社内だけではありません。仕入れ先、物流会社、販売店など多くの協力会社の協力で仕事は進みます。それぞれの会社内の効率化だけで解決しない問題も多くの場合、会社間の隙間に原因があり放置されることがあります。取引先との相互理解と利害調整、役割分担が必要なのです。長い間あきらめてた問題の解決ヒントがそこにあるかもしれません。 まとめ 自分の業務をいくら精度を上げても伸び代は大きくありません。時には時間を作り、前後の仕事をする人との間で放置してることはないか確認しませんか？自分自身の反省を込めて書きました。 この記事もおすすめ QCサークルが輝かなくなった訳 改善ポイントはQCD？ ボトルネックは工場の外にある

おはようございます。 ２月１３日に大田区産業振興協会で講師をさせて頂くセミナーのレジメを公開しました。 【公開版】加工業がおさえるべき引合が集まるWebサイトの秘訣とは タイトル 加工業がおさえるべき引合いが集まるWebサイトの秘訣とは 主催 大田区産業振興協会 会場 大田区産業プラザ６Ｆ G会議室 開催日時 2014年2月13日（木）14:00～15:30 参加費用 無料 詳しくはこちら 加工業がおさえるべき引合が集まるWebサイトの秘訣とは

おはようございます。 Google AdWordsのコンバージョントラッキングに変更のメールが来ました。２月からコンバージョンの種類によって異なるカウント方法が指定できるようになったようです。さて、話は変わりますが、昨日見たWebサイトについて書こうと思います。 有名メーカーのWebサイト 業界では名の通った会社のWebサイトの話です。きれいなWebサイトでレベルが高いと思ってみてました。少し興味があったので「販売店はどこだろう？」と思い販売店を探したら、たくさんの販売店が紹介されてます。マップを使ってエリアごとに販売店が探せとても親切でした。 気になった販売店のサイトを見たら・・・ 東京都内の販売店を１つ選びリンクボタンを押したらそのメーカーのページがあり、何点かお勧めの商品がありました。詳しい情報を見ようと思ったらメーカーサイトにジャンプしてしまいました・・・。仕方がないのでまた別の代理店のWebサイトを見てみたら・・・そこでも、そのメーカーの製品情報がほとんどありません。もう嫌になって閉じました。 販売店へのリンクがたらい回しの原因に 情報収集の時は良かったが、本気になって販売店のWebサイトへ移動したら・・・また元のサイトへリンクで戻される。買う気になった一番大切なユーザーの気持ちを一気に冷めさせる販売店へのリンクだったのです。BtoBでは既存の販売網を大切にしており、メーカーサイトでは販売店へのリンクボタンを押したことをWebサイトのゴールにすることがあります。しかし、販売店のWebサイトをチェックして相互リンクするか判断しましょう。メーカーと販売店のWebサイト間をたらい回しにしてるかもしれません。 まとめ 取引先との相互リンクもユーザーの視点でチェックが必要です。販売店に求める情報がない販売店へのリンクは「たらい回し」の原因です。ユーザー、メーカー、販売店の３者にマイナスです。 この記事もおすすめ 廃版製品をWebサイトから削除すると顧客損失が進む 生産財営業で重要な商社の役割 Webサイトのセルフチェック方法

おはようございます。 昨日は2月13日に開催される「加工業がおさえるべき引き合いが集まるWebサイトの秘訣とは」のレジメを作りました。いつものことですが、開催直前まで何度も見直しを行いブラッシュアッ分かりやすく行動につながるセミナーを目指します。 ツールやテクニックを追いかける時間がない セミナーでも説明してますが、製造業は専任のWeb担当者が少なくそのため教科書的なWebサイトの改善手順ではWebサイトで成果を上げにくいこともあります。ましてや時間の限られた中で新しいツールやテクニックをマスターし、自社サイトに応用するのは至難の業です。 製造業のWeb担当は兼務が多い Web担当と言えば総務部や営業部、技術部のパソコンに詳しい人が担当になるというケースが多くありました。いまではきちんと担当が決められるようになりましたが、それでも多くの場合Webの仕事は兼務でこなすのが普通です。 不具合の修繕と定期更新で手いっぱい 多くのWeb担当者は営業の合間や開発の合間にトピックスの更新、新製品の紹介、エラー箇所の修正など必要最低限の更新を行うケースが多いように感じます。そして取り組みたいアクセス解析やSEOやリスティング、さらにtwitterやfacebook・・・新しい手法にチャレンジしたくてもできないために成果が出せない例が後を絶ちません。 広告代理店やWeb制作会社に丸投げ また反対にwebの仕事は難しいと外注に丸投げし、きれいにデザインされるものの、中身の薄いWebサイトで予算の割に成果の少ない事例も多くあります。アウトソーシングも有効な選択肢ですが、丸投げは失敗につながります。自社の製品の特長や事例、試験データをはじめとしたWebサイトのコンテンツは自分で考える必要があります。 Webデザインよりマーケティング戦略 生産財のWebサイトはデザインが優れるだけで引き合いが集まることはありません。引合いが集まりやすい作戦を考え実行することがきれいなデザインを作ることよりも重要です。 ツールばかりが増え続けるWebマーケティング Webマーケティングの世界は変化が早く、どんどん新しいツールが開発されます。差別化戦略、市場分析、目標設定、Webサイト制作、Web集客、アクセス解析...

おはようございます。 あっという間に１月が終わったよう感じます。２月も充実できるよう頑張りたいと思います。今日はこれまでに書いたPDCAに関する記事をまとめを紹介します。 PDCAの最大の敵 製造業でもWeb業界でも耳にタコのできるくらいPDCAは大切って言われます。でもこれが難しい。PDCAを意識しなくても自然にサイクルが回るのが理想です。最低限3つのことを意識すればPDCAは回ると思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/01/pdca.html リスティングでWebサイトのPDCAサイクルを確実にまわす リスティングのメリットはWebサイトのPDCAを確実に回すのに役立つことです。しかし、「リスティングのＰＤＣＡ」を回すことに留まるケースが多く見られます。「リスティングでPDCAをまわす」ほうがより大きな成果につながります。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/webpdca.html PDCAで製造業のWebサイトが成果を上げるコツ PDCAはとてもシンプルな手法ですが、上手く回すにはコツがあります。生産性向上などでPDCAを使い慣れてる製造業でもWebサイトのPDCAは上手くいかないことがあるので、製造業のWebサイトのPDCAを上手く回すコツをまとめたいと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/12/pdcaweb.html 集客からやり直すWebサイトのPDCA 集客ができないWebサイトが製造業では多いのです。Webサイトはすでに公開してるのです。だから集客からPDCAをやり直すことがあってもいいのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/05/pdca.html 生産財のWebマーケティングはPDCAに時間がかかる 生産財のWebマーケティングではPDCAには長く時間がかかるものです。その理由は１．「アクセスを集めるのに時間がかかる」２．「検証後の改善がWebサイトに留まらない」この2つです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/01/webpdca.html ...