製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 去年の今頃は基本情報処理技術者の勉強をしていたんだなあ。1年前のブログを読み返し思い出しました。去年のテーマは基礎固めだったのです。今年のテーマは標準化。忙しさにかまけていい加減にしないよう気を引き締めようと思います。 ノウハウは属人化しがち ノウハウ商売は属人化しがちなので、標準化を意識しなければあっという間にタコツボ化がはじまる。そういった危機感を持っています。それで成長し続ければ問題ありませんが、難しいと考えています（本音を言うとそれで成長しても個人商店なのであまり好きではありません）。標準化といっても、ノウハウをパッケージ化して大量販売するのも考えていません。プロセスを標準化しながら組織的にPDCAを回していくのが理想。成長する仕組みを持った組織になるための標準化を志向しています。プロセスを標準化することで個々の成長に役立てればいいなあと思っています。ノウハウを共有しさらに磨きをかけていくのが目的。効率化や省力化は副次的な効果としてはいいけど目的ではありません。 適切に打ち切ることも必要 プロセスを標準化するといってもツールを作って終わりでは意味がありません。標準化してからが本番。長く続くPDCAを回し続けること。それを見守り続けなければ、むしろ標準化のデメリットの方が多くなる。いわゆる形骸化です。それと同時に、現場の負担が多くなり過ぎないよう気をつけ、適度に見直しをかけ中止すべきものは中止する。マンネリにならないよう、過度な負担をかけないように適切に打ち切ることも視野に入れる。緊張感をもって検証する必要があるのです。適切にキャパを見極め調整しようと思います。毎日の振り返り、月に一度の振り返り、1年に一度の振り返り。適切な間隔で振り返り調整を続ける。そして記録を残し共有する。派手さはありませんが、着実に前進することを目指しています。 この記事もおすすめ 平凡に勝る作戦なし 制作プロセスの標準化に取り組んでいます 5年後どうなっているのか

おはようございます。 私用で今日も予約投稿。この時期にまとまった休みをとれることを感謝します。整理整頓って本当にすごいですね（とはいってもまだまだ初心者レベルですが・・・）。モノ・情報・問題の整理整頓。整理整頓といっても突き詰めればいくらでも応用できる。ほんの少し以前より整理整頓について理解が深まったように思います。でも、まだまだ。 情報の整理整頓が生命線 このレベルでも効果があるのだからもっと成長すればどんなになるんだろう。モノの整理整頓もいい加減になりがちだったので、もう一度見つめ直そうかなと思います。情報の整理整頓もコンサルティングの生命線だと思っています。コンサルティングが必要なのは自分で解決できない問題を抱えているときや経験のないことに挑戦するとき、そして、市場変化に翻弄され、思いばかりが先行し矛盾や混乱を抱えているとき。こうしたときに客観的な目で事実に向き合える第3者による情報の整理整頓が役に立つのです。クライアントと一緒になって混乱するのは禁物。冷静に事実に向き合うのが出発点。そして、情報を整理整頓する。それだけで大きく問題解決に向かうことだってあるのです。 それでもダメなら問題の整理整頓 情報の整理整頓だけでは答えが見つからないときは、さらに問題の整理整頓を行います。現状認識を行い、目標とのギャップに注目し、様々な問題を整理整頓しそこから共通する原因を見つけ出し、課題に昇華させる。そのうえで自分で解決できなければその道の専門家に依頼すればいいのです。そう考えると自分の仕事のほとんどは整理整頓とつながっているともいえます。そしてきれいになったと思っても放っておくと、また市場変化に翻弄され段々と矛盾や混乱を抱える状態に戻ってしまう。だからきれいな状態を維持拡大することが大切。でも、まだまだレベルが低いのでその理想には届きません。 人様を手伝う前にまず自分 人様の課題を整理整頓することが仕事ですが、自分自身が問題を抱えたままでは話になりません。だから、まずは自分。日々研鑽し、自分の専門分野の最新情報をウォッチし旬を維持する。それが大切かなっと思います。今日も1日頑張っていきましょう。 この記事もおすすめ リクエストに応えればいいってもんじゃない 直帰率と滞在時間に変化がないのにコンバージョンがアップする 構造化か...

おはようございます。 所用があって今日は予約投稿で更新です。朝起きて感じたことを書くようにしていますが、年に数回はどうしても都合がつかない時があるのです。調整がつかないときは前の日までに仕上げておいて予約投稿する。メールの返信も返信のタイミングを考え時間指定して返信することもあります。ちょっとしたことですが効率がよくなります。 名前を名乗らない そういえば先週、Webサイトを見たという問い合わせの電話が入りました。サイト制作についての問い合わせです。お手伝いできることがあるかな？と話を聞いていたのですが・・・ちょっと変なのです。名前を名乗らないのです。まあ、しつこい売り込みを嫌い名前を名乗らないというケースも偶にあるので、そのまま話を続けました。でも、ヒアリングしていくうちに怪しいなと感じました。自社製品への思いが全く感じられなかったのです。普通、自社商品について聞かれると話が盛り上がり自社製品の強みや競合会社との差別化戦略など話が広がっていくのですが・・・全然なんです。 おいしい話をちらつかせる さらに・・・「建材に強い制作会社を探していた。なかなかそうした制作会社がなかったので困っていたのです。」と、こちらが喜びそうなセリフが出てきたのです。これでほぼ怪しさは確信に変わりました。冷静に聞けば曖昧なことばかりなんです。社名も名乗らない、商品も詳しく説明しない、具体的な情報が何も出てこない。全体の印象としてはおいしい案件になりそう！と感じさせようとする意図を感じさせるトークなのです。試しに（本当のことではあるのですが、）「もしコンペならばすべてお断りしていますので」といったところ、コンペがあるとも、ないともいわず・・・のらりくらり。さらに期待を抱かせるような話をしてきたのです。 建材メーカーと嘘をつく 最初は建材メーカーといっていたのですが、段々と苦しくなってきたのでしょう。「実はコンサルティング会社で・・・建材に強い制作会社を探していたんです。」ようやく本当のことを言ってもらえました。ようやく結論が出せました。「下請けになるつもりはありません。ご縁がなかったですね。問い合わせありがとうございました。」これで終わりかと思ったら・・・クライアントを紹介してもいいですか？と切り返してきたのです。もう意味不明。「紹介していただくのは結構です...

おはようございます。 今年からブログの更新を月、水、金の平日に変更したリズムに慣れません。やはり毎日のほうが楽。比較することで分かります。そしてありがたいことに更新頻度を下げても今のところアクセスはほとんど変化がありません。過去の記事が1800本近くあるので更新が減った影響が相対的に小さくなっているのだと思います。 コンテンツを増やし、最新の状態をキープする それはWebサイトも同じこと。小さなサイトがアクセスを増やすことは比較的簡単。新規コンテンツを公開すれば簡単にアクセスが増えます。しかし、アクセスが多く情報も多いサイトがさらにアクセスを伸ばすのは簡単ではありません。コンテンツを増やすといってもネタがかぶることも多くなり、またネタを見つけてもインパクトのあるテーマは残っていないことが多いからです。それでもユーザーニーズに応えるコンテンツをコツコツを積み上げていくことが大切。そして古くなった情報を更新し最新の状態を維持する。そうした運営を続けるのがユーザーに支持される条件のひとつ。 不要になった情報を削り、簡単にアクセスできる でもそれだけではないのです。コンテンツが増えても迷路のようなサイトだと、”使いづらい”と判断されてユーザーは去っていく。もっと便利なサイトがあればそちらに移っていくもの。使える情報、最新の情報に簡単にアクセスできることが最低条件。だから不要になった情報は削ることも時には必要。そのうえで、情報が豊富であればあるだけ多くの人に見てもらえる可能性が高まる。それだけです。だからコンテンツを増やすことから始め、質を高め、迷路のようなサイトにならないよう交通整理をしながら、サイト全体を最新状態に維持する。それがサイト運営の基本だと思います。そこからさらにWeb集客に取り組む。そうすれば成果は上がる。経験的に分かっていることです。 楽な道は下り坂、きつい道は上り坂 しかし、相談をうけると順番が逆のケースがほとんど。サイト運営しないままリニューアルや宣伝に頼ろうとするケースが多いのです。本来の順序は製品・サービスの強化→営業の強化→Webサイトの強化→集客の強化。製品・サービスはそのままで、営業も変えず、サイト運営もせず、リニューアルや宣伝に頼っても結果は見えています。そうした失敗から学び、Webサイトを改善し、さらに製品...

おはようございます。 日々環境が変わることに合わせ市場は変わる。だから状況変化に敏感に対応し、成長のきっかけにしたいと思います。そのために目の前の1日に集中する。その日のうちに振り返る。そんなことを学ぶことができました。 ”つもり”に気づく だから今日から即実践。朝の段取りだけでなく、仕事終わりに1日の振り返りを行うようにしようと思います。思い返すと毎日の後始末が疎かでした。ルーチンワークは「準備」「実行」「後始末」が大切なのに・・・。そう思ってブログを読み返したら・・・やっぱり。ちゃんとやってるつもりでした・・・。 「してるつもり」や「できてるつもり」になっていないか？慎重に丁寧に振り返ろうと思います。日々の小さな積み重ねが大切。ここで思考停止していないか？ただのマンネリになっていないか？厳しくチェックしようと思います。つもりが怖いのです。それは「できている」「している」と思っている限り直すことができないから。積み重ねているつもりが時間を浪費しているだけ・・・なんてことになったらシャレになりません。日々の振り返りでチェックしていても、改めて大きな節目を利用してもう一度確認しようと思います。（2017年11月6日 製造業のWebマーケティングより一部抜粋し引用） 日々の振り返りでチェックしていても・・・なんて書いています。そのチェック自体を改めようと思います。やはりできてるつもりほど怖いものはありません。できていると思ったらより良くなんてできません。いろんな人と話をする効用はそんな”つもり”に気づけることかも。昨日は本当に良いことに気づけました。だからクライアントに貢献するためにも知らない人とのコミュニケーションを増やそうと思います。それには外に出るのが一番。居心地の良い慣れた空間もいいけど知らない場所で知らない人と会うことを増やします。最近少しものぐさになっていました。要するに忙しさに流されていたんだと思います。どんどん仕掛ける。挑戦する。楽な方に流されない。そして振り返りを忘れない。黒子に徹する。信用を積み重ねる。初心に帰る。そうしてマンネリ・じり貧を遠ざける。そうありたいと思います。 気がついたら即実践し1年続ける それにしても本当によかった。気がついたら即実践です。そして1年続ける。それで概ね成果は出るのは体験済み。やれば...

おはようございます。 3月も残り2週間。本当に時間が経つのがはやく感じられます。今、Webで公開する資料を作っています。「Webサイトは更新と中身のブラッシュアップが大事。」いつもクライアントに指導しているから自分ができていなければ説得力がない。だから忙しくてもサボらずにサイト運営しています。 ヒントがいっぱいのWeb診断 今年は数多くのWebサイトを診断し結果を公開していきます。まだ40～50サイトしか診断できていませんが、1年で200～300診断しようと思います。それをやりきるのが先ですが、その途中でいろんなアイデアが浮かび始めています。他サイトの良い点をクライアントへ応用したり、悪い点を整理分類してWebサイト運営の”べからず集”を作成するなどなど（アイデアのほとんどは内緒です(笑））・・・。クライアントフォローのヒントや新規開拓のアイデアがたくさん生まれそうです。自分が参加した案件では得られなかった視点が得られ始めています。やはり、第3者の視点って大事なんだなと再認識させられました。自分の参加した案件だとこうはいきません。どうしても思い入れや思い込みが強くなりがち。だから、客観的に現実を直視しているつもりでもやっぱり主観が残ってしまうからです。同じ主観でも他人の仕事を観ることは本人が見るのに比べれば客観的。そんな平凡なことの大切さをかみしめています。 第3者の意見が必要 それがコンサルティングが成り立つ理由のひとつ。自分事はどうしても客観視しづらいから信用できるパートナーが必要なのです。それが外部パートナーの重要な役目。”なかの人”にできない専門知識と客観的な視点この2つが必要不可欠。第3者として感じたことはズケズケ言う。嫌われることは気にしない。的外れになることも気にしない。ちょっとした違和感をスルーしない。放っておくとすぐに慣れ気がつかなくなるからです。そうすることで”なかの人”が気づかなかったチャンスやリスクをいち早く気づいてもらえればいいかなって思っています。改善のスタートは問題意識から。問題意識のないところに成長はあり得ません。だから、コンサルティングのスタートはWebサイトへの問題意識を持っていただくこと。正しく現状認識していただくこと。そうして初めて理想とのギャップに目が向けられ改善へのモチベーションが生まれるのです。...

おはようございます。 今週はデスクワークが続きます。本当に久しぶり。せっかくまとまって作れた時間を有効に使おうと思います。そして4月のスケジュールが概ね決まりその準備に取り掛かっています。これらの仕事は随分前に仕込んだものが芽を出して大きくなったものばかりです。きっかけは4～5年前のものが多く、それを少しづつ育てて今の形になってきました。 リクエスト自体が間違っていることもある 器用なタイプじゃないので時間をかけてじっくり育てるのが性に合っています。即効性よりも継続性を重視するのでウケが悪いこともありますが、クライアントの理解のおかげで着実に成果が出ています。クライアントは日々変化する市場にあわせ色んな課題を抱えているもの。大きいものから小さいもの、緊急性の高いものからそうでないもの、リスクとチャンス、マーケティングの課題だけでなく、営業、製造、そして同業者の動きやユーザーニーズの変化などで思いばかりが先行し矛盾や混乱を抱えていることがよくあります。そんなクライアントのリクエストをそのまま鵜呑みにするのではかえって混乱は広がるばかり。クライアントだって人間です。リクエスト自体が間違っていることだってあるのです。だから話を伺った後で問題を整理する。そして、人・モノ・金などクライアントの状況に見合った解決策を提示するのが自分の役割。 リクエストと成果のどちらに忠実に仕事をするのか？ 気の利いた御用聞きならいいのですが・・・クライアントの要望を鵜呑みにするのは御用聞きとは言えません。言われたとおりに働くのをゴールにするか？それとも成果にコミットするのか？どちらのスタンスで仕事をするのかで結果は大きく違ってきます。曖昧な要望からでもクライアントを理解して真のニーズに応えるサービス・提案ができ、矛盾や混乱を含む具体的な要望に対しては絡んだ糸をほぐすようなコンサルティングができるのが理想。なるべくクライアントのリクエストに近い形にするのがいいけど、それは最優先事項ではないのです。最優先すべきはクライアントの業績に貢献すること。リクエストに応えることとは少し違うのです。いい悪いではなくそれが自分のスタイル。だから、すべてのクライアントに評価されるわけではありません。要望に忠実に実務をこなして欲しいなら自分は不向き。そうではなく目的と目標を共有して一緒に目...

おはようございます。 忙しさも一山超えたのでクライアントのWebサイト更新のネタを仕込もうと思います。新しい用途やニーズへの対応を意識してコンテンツを制作するのです。コンテンツ作りはクライアントの仕事ですが、ネタが偏りがちになるもことも・・・。そこで少し違った角度でアイデアを出しています。昔はコンテンツといえばSEOを意識したネタばかりでした。でも、そればかりだとつまらない。だから、最近はそうでないコンテンツも提案しています。 週末に見学したレンコン畑 変化するために継続する 継続することで少しづつ変化している。こうしたことでも気づかされます。時間と伴に徐々に考えも感覚も変わってくる。そして状況も変わってくる。それに合わせやり方も変えていかなければズレは大きくなります。1年前に何を考えどんな行動をしていたのか？振り返り今と比べる。そのなかで変化に気づく。商談も同じこと。ものすごく商談スタイルが変わっていたことに気づきました。率直に意見を述べる。失礼な物言いを平気でする。露骨にサービスを勧める。かつてないほど相手に嫌われることを気にしないようになっていました。物言いがストレートなのです。相手を気遣った回りくどい言い方をすることが減ってきたのです。維持するための継続も悪くないけど、どん欲に変化するために継続したいんです。 積み重ねられなければマンネリ レジメや議事録、レポートなどの資料も同じです。日々工夫を繰り返すことでいつの間にか変化しています。昔の資料なんて恥ずかしくて使えません。2年前と比べたらものすごく変化している。そう実感します。5年前とだったら、10年前とだったらほぼ別人・・・。でもそんなことよりも5年後に成長しているかのほうが気になります。5年後は想像もつきませんが、日々の積み重ねしかないのだと思います。仮に今と同じなら積み重ねができてなかったということでしょう。5年後のクライアントのWebサイトがどうなっているのか？どんな成果を上げているのか？営業や技術はそれとともに変わっているのか？製品や・サービスはどうなっているのか？そうした視点をもって目の前の仕事に取り組んでいこうと思います。 この記事もおすすめ 変わる人と変わらない人の違い 遅いようで速いPDCAの回し方 きれいな資料が正解とは限らない

おはようございます。 少し立て込んでいたスケジュールもひと段落つきました。きれいに片づけをして次に進もうと思います。進行中の案件を完成させ次の仕込みに入る。新しいアイデアを試してみる。何度かPDCAを回し精度を上げたら他のクライアントにも横展開する。そうしたサイクルを繰り返しています。業種や職種は違っても基本は同じだと思うのです。工夫もなく同じことを繰り返すばかりだと段々と寂れていく。日々工夫するところに人は集まる。 仕込みと振り返りを忘れない だから忙しさにかまけている暇はありません。次に備えて新しい仕込みを入れていきます。そして定期的に振り返る。あまりにも短いスパンだと変化がわかりにくいので適度なスパンを見つけて振り返る。モノによって1か月、3か月、6か月、1年、3年、5年様々です。生産財のWebマーケティングでは特に長期間での振り返りが重要。でも、基本通り振り返りを漏れ・抜けなくできている会社は決して多くありません。もっというと営業・マーケティングに力を入れる企業も少ないので比較的簡単に差をつけることができる。5年前から何も変わっていないサイトがざらにある業界です。 デザインでなく中身を変える そのなかで日々工夫してサイト運営すれば目に見える効果はでるもの。できる範囲でいいので手をかけていくことが大事。こうした地道な取り組みが威力を発揮します。数年に一度デザインだけ変えてお茶を濁すようなリニューアルを繰り返すのは一番投資対効果が悪い。儲かるのは制作会社だけ。そうではなくサイト公開後からが本番。そうなるような運用計画を立てる必要があるのです。ページ改善してビフォアアフターを検証する。そのデータを見てさらなる改善のヒントを得る。そうした地道な取り組みは一つづつの効果は正直小さいけど、結局それが積み重なってできたサイトが強い。 商品・サービスを変えるのが先 それが長年続けて成長するサイトの共通点です。カンフル剤の広告に頼るサイトはいずれ行き詰る。一番よくないのは中身を変えずに新しい広告メニューに飛びつくことを繰り返すだけの企業。順番が逆なのです。広告は最後。商品・サービスを変え、それに合わせWebサイトを変え、最後に広告を変える。それが通常の流れ。商品・サービスを変えずWebデザインだけ変える、目新しい広告手法に乗っかる。そうしたお...

おはようございます。 「おととしの今頃、部屋の模様替えをして溜まった本を処分していたんだなあ。」もう2年も部屋の模様替えをしていませんでした。思い立ったら吉日。時間をつくります。すぐやれば簡単なことも時間が経つと億劫になる。だからすぐやる。完璧でなくていいんです。ちょっとだけ手を付けておく。それだけでやりっぱなしが減る。そして、こうして公表しておくことがさぼりの抑止力になります。 こうしたちょっとした工夫が大きい。だから仕事にも利用しています。思い立ったら少しだけ手を付けておく。そして、できれば公表する。それができれば概ね何とかなります。傾向と対策ですね。そして一番気をつけていること。それはできない理由を探さないこと。できない原因を外に求めない。この2つ。それが習慣になるまでは難しいことに無理して挑戦する必要はないのだと思います。少しづつ慣らしていく。1週間で出来なければ1か月、3か月、6か月、1年、3年・・・できるまで続ければいいだけ。そう考えています。そして才能やセンスも気にしない。そうすれば人並みに働けると考えています。すぐに効果がでるとは限りませんが、止めてしまえばそれまで。無理のない範囲で続けることが大切かなと思っています。 もう春なのでできる出来ないなんて考えずに「思い立ったら吉日」でいいんじゃないでしょうか。今日も1日頑張っていきましょう。 この記事もおすすめ 金曜日はブログを更新できませんでした 人は見てないようで見ている やらなければ知らないのと同じこと

おはようございます。 段々と温かくなってきました。春ですね。寒の戻りもあるでしょうが確実に季節は移っています。仕事も季節と同じように着実に前に進めたいと思います。WebのPDCAを確実に回し、そこから営業や開発のヒントを見つけていく。そうした理想を実現するためクライアントと奮闘中です。 Web改善から営業、開発改善へ Web上のPDCAをまわす環境は整ってきましたが、営業や開発で施策の結果検証する環境はまだまだです。機密情報も多くなかなか思うように進まない時もありますが一歩づつ理解を得ながら進めていこうと思います。やはり一番大切なのは現場の意識。検証が不可欠なこと、そのために記録を残すことの大切さを腹落ちするまで伝えています。やったことを検証し、改善策を考え実行することが結果として自分の仕事の評価につながることを何度でも説明する。そうしなければ、せっかくの提案も現場ではただ面倒なものになってしまう。だから意識改革が不可欠。そのうえで実行したら確実に検証する習慣を身につけていただく。今一番重視していることです。 顧客と競合の観察がなければ独りよがり 営業で差別化しようと思ったらマーケティングに取り組むのがお勧め、そして行動と検証が両輪となって前進していくのだと思います。営業もマーケティングも同じ。「誰に」「何を」伝えるのか？そして相手にどう行動してほしいのか？それを突き詰めPDCAを回し続ける。やりっぱなし、いいっぱなしゼロを目指し丁寧に仕事する。そうすることで特別な才能がなくとも成果は出ます。ツールやテクニックも悪くはないけど、それに振り回されるのは感心できません。顧客と競合を観察することで自分を知る。そして、改善し、前進し続ければいいのです。顧客や競合の観察が疎かになりがちだと思うように結果は出ないもの。せっかくの努力も独りよがりになりがちです。 顧客との接点がなく、競合企業も分からない 実際に生産財メーカーでは顧客との接点がほとんどなく、競合企業の活動状況も分からないまま日々改善活動をしている担当者を見かけることがあります。その結果改善活動はQCDばかりになりがち。マーケティング不在といわれるゆえんです。マーケティングというと広告宣伝や販売促進をイメージする人が多いけどそれはマーケティングのごく一部の要素。市場を徹底的に観察し、...

おはようございます。 仕事とプライベートどちらもイベントが続きそうです。こういう時こそ注意が必要。段取りをしっかりして丁寧にひとつづつ進めていこうと思います。最近、自分の説明が丁寧じゃないなあと反省することがあったのです。それは資料作りのアドバイスが雑だということ。 目的によって資料作りの正解は違う 普段何気なく提出しているレポートの数々。意識せずに使い分けています。例えばプレゼン用だったらできる限り文字数を減らす。文字が多いと資料を読むために下を向く人が増え肝心のプレゼンに集中してもらえないからです。あくまでも資料はプレゼンの補助に徹するわけです。そして稟議が必要なクライアントには社内回覧を意識し説明せずとも読めばわかる資料を目指します。反対意見を想定しその対策も打っておきます。また、ワンマン経営者が相手なら結論を手短にが原則（相手の性格に応じアレンジは必要ですが）。基本的には厚い資料は敬遠されます。資料は1枚で十分。費用と効果が一目でわかればいいのです。またヒアリング用の資料は手書きがお気に入り。相手の意見・考えを引き出すのに都合がいいのです。またちゃぶ台返しを防ぐには議事録を引用する資料も有効です。だからデザインもプレゼンもすべて用途や狙いによって違うものになります。それらを無意識のうちに使い分けていたのです。これを他人に伝えることが難しいと痛感しています。手書きのデザインが正解の時もあるし、箇条書きで十分な時もあるし、場合によってはメモが正解の時だってあるのです。当然デザインにこだわるべき時もある。構成もその資料の役目や狙いによって最適解は変わる。そんな説明をもっと丁寧にすべきだと感じるようになりました。丁寧に説明しないと「あんなにデザインにこだわれって言っていたのに、自分は手書きじゃん？？？」こういう風に思われているかもしれません。 資料作りも「誰に」「何を」伝えたいのかが大切 要するに資料作りも大切なことは一緒。まずは目的・目標を明確にすること。そして「誰に」「何を」伝えたいのか？がスタート。それに応じてデザインも構成も全く異なります。それから大切な視点はもう一つ。依頼されて作る資料か？自分の意思で作る資料かということ。自分発信の資料は比較的簡単。自分の伝えたいメッセージを明確にし相手の性格や会社内でのポジションを理解したうえで...