製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 提案用にYahooリスティングの検索クエリを分析しています。ようやく方向性が固まりました。テーマは3つです（いつも概ねこの3つですが・・・）。それはリスティングの改善、Webサイトのコンテンツのネタ、新しい営業の切り口です。すぐできるのはリスティングの改善→Webサイトのコンテンツ追加→新しい営業切り口のアイデアです。そしてまれに新商品の開発ヒントをつかむこともできるのです。こういう報告ができるリスティングデータが取れたときは充実感があります。 リスティングの改善 リスティングの改善によってアクセスの質を高め、無駄をなくすことが即効性のある提案です。クライアントの強みが生きるキーワードに予算を集中し、効果の出ない集客を止める運用の基本の繰り返しです。リスティングの設計コンセプトに沿った改善は日々の運用で行いますが、広告予算の見直しや予算配分、そして優先順位を含むリスティングの広告設計見直しは時間をかけデータを蓄積したうえで行うと精度の高いインパクトの大きな改善につながります。小さなPDCAは日々の運用で行い、大きなPDCAは広告設計の見直しで行うのです。 Webサイトのコンテンツのアイデア コンバージョンが少ないキーワードや直帰率が高いキーワードも簡単に切り捨ててはなりません。検索キーワード≒ユーザーニーズなのです。成果につながらないのはユーザーニーズにWebサイトが適切に応えることができていない可能性があるからです。自社のビジネスにマッチしたキーワードにもかかわらず成果が出ていないものを見つけたらチャンスです。検索ユーザーの意図を推測し、ニーズに応えコンテンツを用意できないか検討します。決め手になる製品のこだわり。製品検討の切り口を見つけユーザーにピッタリな製品が簡単に見つかるナビゲーション。また、ニーズにそった用途の紹介。ユーザーを躊躇させるちょっとした不安や疑問。成果の出ていないキーワードの背後に隠れたユーザーの意図を読み解くことでコンテンツのアイデアが見つかります。 新しい営業の切り口 キーワードのなかには新しい営業の切り口につながるものも混ざります。想定外の用途開発や、他製品とのセット販売やアセンブリのアイデアもリスティングの分析から生まれることがあります。生産財メーカーでは販売を代理店にアウトソーシ...

おはようございます。 このところの円安傾向が気になります。原材料の仕入れや加工組立てを海外で行うクライアントも多く、原価上昇につながっているからです。それでも各社工夫を行い以前に比べると為替相場の影響を受けづらくなっていますが、それでも影響をゼロにすることはできないのです。 世界経済のネタ帳より引用 http://ecodb.net/exchange/usd_jpy.html 乾いた雑巾を絞る コストダウンに限界はない！？無駄を洗い出し合理化を追求することでさらにコストダウンを推し進めようというものです。改善に終わりはなく、知恵を出し続けるという姿勢は尊敬に値します。しかし、その考えにあるリスクも忘れてはならないと感じています。乾いた雑巾は絞れないのです。「乾いたようにみえる雑巾でもまだ水分が残っている」というならわかりますが・・・なんだか精神論になってしまわないか？大切なのは現場、現物、現実です。現実問題として今できるコストダウンにどの程度のインパクトがあるのか？コストダウンだけが解決方法なのか？という視点が抜けやすいように思えるのです。 効果のない販売費を削る 利益が圧迫されると宣伝費や接待費、交通費などをカットすることがあります。効果のない無駄な経費は止めるべきですが、慎重に見極めないと売り上げ減につながり、さらに状況が厳しくなる悪循環につながりかねません。出費を抑えることはできますが、売り上げ減のリスクをも伴う対策です。販売費は景気の良い時も悪い時も必要です。本来、売れないときのほうが販売費は必要なはずなのです。安易な経費削減は首を絞めることにつながります。 販売価格を調整する 一番素直な対応が販売価格を調整することだと思います。しかし、実際には多くの場合価格は据え置きという選択肢が選ばれがち・・・。価格を据え置いたら確実に利益は削られます。大手企業なら体力勝負に持ち込み、状況がよくなるのを待つということができるかもしれません。しかし体力のない中小製造業には厳しい選択です。BtoBユーザーはプロの厳しい目で購買検討を行います。為替変動による原材料費の高騰などは当然理解しているのです。安定供給の大切さもご理解されています。おそらくコストダウンの努力もご理解されているのではないでしょうか。どんなに良いお客様でも「値上げ...

おはようございます。 昨日は終日Googleアナリティクスからリスティングの検索クエリ情報を引っ張り出して分析をしていました。ワード数20,000以上セッション数18万回もの情報をユーザーニーズごとに分類し、今後のWebコンテンツ強化の参考にするためです。まだ作業は続きますが簡単に紹介します。 ねらって集客するリスティングの検索クエリ そもそもなぜリスティングの検索クエリを優先的に分析するのか？自然検索のほうがいいのでは？と思われるかもしれません。どちらが優れているというものではなく、分析目的に応じて使い分ければいいのです。今回はねらって集客したリスティングの検索クエリを調べました。日々の運用で狙いからずれたものは宣伝しないように調整を続けているのでノイズが少なく効率が良いのです。そして、仮説として設定したユーザーニーズ≒キーワードと実際の検索クエリとの微妙なズレやユーザーのサイト内での行動を分析します。 検索クエリを3段階で分類する 検索クエリの分類は3段階に分けて行います。最初は大分類でおおまかに5～10のグループに分け、改善のインパクトの大きいニーズや効果の上がっているキーワードが含まれるグループに注目し、そのグループをさらに中分類に分けます。そして最後は検索ユーザーの具体的なニーズが浮かび上がるくらいにキーワードを小分類に細分化します。 大分類 一つの製品カテゴリに絞って検索クエリを分析します。複数アイテムある場合はそれぞれで分類を行います。最初に検索クエリのすべてを俯瞰して、おおまかにユーザーニーズごとに5～10前後のグループに分類します。ここであまりにグループが多過ぎるのも少なすぎることも良くありません。経験上5～10程度の分類が後々の作業効率を考えて効率的に感じます。大分類では例えば、価格系のキーワード、情報収集系のキーワード、スペック系キーワード、ビックキーワード系、用途系キーワードなどが代表的な例です。キーワードグループごとのセッション、コンバージョン、滞在時間、直帰率、ページビューを見て、概ね効果を上げているニーズがどこにあるのか？改善インパクトの大きいニーズはどこにありそうかあたりをつけます。 中分類 さらに深掘りする候補を決めたらそのグループのキーワードをさらに細分化しグループ分けします。スペ...

おはようございます。 知っていることで満足せず、行動することは個人にとっても組織にとっても大切です。しかし、現実にはなかなか上手くいかないこともあるのではないでしょうか。今日は実行できない組織の原因と対策を明らかにする本を紹介したいと思います。その中で印象に残ったことを紹介します。 タイトル：なぜ、わかっていても実行できないのか 知識を行動に変えるマネジメント 著者：ジェフリー・フェファー, ロバート・I・サットン 発売日：2014/1/21 ジャンル：企業経営 ISBN-10：4532319234 ISBN-13：978-4532319236 個人でできることも書いてある 本書は実行できない組織について書かれた本ですが、個人が読んで役に立つことも書かれています。読み流してしまわずに個人レベルで変えられることはすぐ実行してみてはいかがでしょうか。（行動できない組織についての書評は他にいいものがあるのでこのブログではその部分は割愛します。） 「なぜできないのか」ではなく「どうすれば実行できるのか」 才能のある技術者を大切にすることで成功を収めた企業SASインスティチュートの事例で紹介されていました。なぜ同社の離職率が低いのか？同社に見学に来た人々には共通の反応があったのです。それは、「うちでは真似できない」というもの。せっかく学ぶために見学にきているのに、現実の反応はできないことの言い訳ばかり・・・それでは実行に移せません。大切なのは「なぜできないか」ではなく「どうすれば実行できるのか」への転換です。 斜に構えた発言はスマートに見える・・・という誘惑に負けない 批判的な発言は賢く、そしてポジティブな発言は少し軽薄に感じられがちです。前例のないことやシンプルなアイデアを提案するよりも、それらの欠陥探しをするほうが賢く見え、相手の評価を下げ、相対的に自分の評価が上がる・・・こんな態度は何も生みだしません。専門用語でステータスを誇示する行動も斜に構えた発言と似ています。複雑なアイデアを、複雑な用語で、複雑な文脈でしゃべる。必要以上に話を難しくし、高度な内容に思わせようとする姿勢も実行の妨げになります。難解＝高度という思い込みがあるのかもしれません。 知識は実行しなければ価値がない 「知識は実行しなければ価値がない」この...

おはようございます。 あっという間に5月も残り少し。時間が過ぎるのが早く感じます。あせらず1つずつ取り組みます。こういう時こそ目の前の仕事だけに目を奪われず、地力をつけるための行動も大切ですね。 コンバージョン実績のあるキーワードに予算を集中 あるクライアントでの事例です。その会社はWebサイトですごく成果を出している会社でした。だから最初に過去のコンバージョンキーワード分析から取り掛かりました。そしてコンバージョン実績のあるキーワードに限られた予算を集中したのです。その結果、コンバージョン率、件数ともに向上。リスティングの予算効率は大幅にアップしました（当然の結果ですね）。しかし、この方法には欠点もあります。それはコンバージョンが増え成果に満足し、Webサイトの問題にまで気が回らなくなることです。 満足してしまいマンネリが続く リスティングをまかせていただくようになりコンバージョンが増えたことで私もクライアントも満足してしまい、サイト改善がほとんど止まってしまいました。成果も出ているし、リスティングもコンバージョン実績のあるキーワードにしか広告していないのでやることがあまりないのです。（満足しているのでそう見えていただけなのですが・・・）運用効率も上げ止まり、マンネリが1年近く続いていたのです。 新商品につながるニーズを発見 そこで検索クエリの分析を行いました。ほとんどの登録キーワードは部分一致にしていたので1年間で溜まった約25,000のリスティングからの検索クエリを分析したのです。ビックキーワード系の部分一致で集められた検索クエリは膨大でそこから新しい顧客ニーズを拾うことができたのです。クライアントも気がついていない新しい用途や検索ユーザーの不安が浮かび上がってきたのです。なかには同業者も行っていない新しい提案につながるニーズも何点かありました。商品開発につながる可能性のある情報です。顧客ニーズにマッチした新商品を開発し、Webサイトで新たな提案を行ったうえでそのキーワードにリスティングをかければ新しい市場を開拓できるかもしれません。 新戦略に合わせWebサイトをリニューアル 新たに取り組むべき顧客ニーズ・新市場が見えてきたのです。それに合わせ製品開発を行いWebサイトもリニューアルしなければなりません。そして、リ...

おはようございます。 昨日に続きブログのネタが思いつきません。たまにこういう時があるのですが、なんとなく思ったことを書いているうちになんとかなるものです。そしてすごく困ると昔書いたブログ記事を読み直し、それをヒントに新しい記事を書くこともよくあります。今日もそういう日です。 営業プロセスと購買プロセスのズレをなくす 営業活動ではアプローチ、商談、提案、契約、そしてアフターサービスまでの流れが大切です。一つずつの施策も大切ですが、お客様とのコミュニケーションを大きな流れとして考えることが大切です。ゴールに向かってバトンリレーをするイメージです。そのためには営業プロセスをお客様視点に変換してみる必要があります。営業プロセスはあくまでも売り込み視点です。顧客視点から見ると違った景色が見えてきます。購買プロセスというとAIDMAやAISASが有名なモデルです。しかし生産財購買は複数のキーマンによって進められ、経営目標や部署での目標達成をモチベーションに情報収集されます。また、生産財購入は共同開発や提携まで含め影響が大きいという特徴があります。生産財の購入プロセスは目標→関心→調査→引合→コンセンサス→契約をいう流れで進んでいきます。自社都合の営業プロセスと顧客視点の購買プロセスをリンクさせないと商談をマッチングできません。 アプローチ＝情報提供 顧客にどうやってアプローチするのか？売れない営業はその方法やテクニックばかり考えがちです。しかし、購買プロセスを通してアプローチを考えると大切なことはターゲット企業のビジネス目標と課題であることが分かります。クライアントがどのような目標を立てているのか？障害はあるのか？課題は何か？そこに注目し仮説を立てて課題解決に役立つ情報提供をベースにアプローチしていきます。 商談＝ヒアリング 商談ではいかに自社製品の良さをアピールするかという視点を持ちがちですが、購買プロセスを通して商談を考えると効果が薄いことが分かります。クライアントは実際どのような目標を掲げ、何に困っているのか？訪問前に立てた仮説と現実の摺合せが最も重要なのです。ヒアリングをすることで詳しく目標と課題を理解し、思い込みや勘違いをなくし、課題解決の方向性に間違いがないか？自社製品がベストかどうか？慎重に見極めます。この段階で条件や仕様が合わな...

おはようございます。 凄い雨と雷でいつもより少し早く目が覚めました。ようやく雷もやみ雨も小降りになったので、もう少し様子を見たいと思います。そんなことを思いながら今日は何を書こうかな・・・ブログのネタが思いつきません。最近少しインプット不足・・・というより外出が少なく刺激が足りないのでしょう。少し軌道修正が必要ですね。今日は過去のブログから新規営業方法についての記事をまとめたいと思います。 新規開拓を成功させる4つの視点 Webサイト活用は新規開拓の方法のごく一部です。それでなくとも新規開拓は既存顧客からの注文に比べ5倍以上費用がかかる困難な仕事です。新規開拓を成功させるにはもっと多くの手法から自社に合ったものを組み合わせて使うことが大切です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/04/new-business-development.html 製造業がゼロから始める新規開拓 下請け体質の製造業がはじめて新規開拓を行うことは大変なことです。自社の戦いやすいフィールドを見つけ、そこから始めるために必要な手順をまもることが大切です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/03/blog-post_12.html 法人営業の新規開拓方法とコツ 法人営業の新規開拓はコツをつかめば案外簡単なものです。手法は様々ですが共通するのは法人顧客の課題解決に役立つ情報を使うことです。法人顧客はいい提案ならいつでも検討したいのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/08/corporate-sales.html 新規開拓コストを引き下げる継続コミュニケーション 名刺交換、即売り込み。新規の種まきから一足飛びに商談を狙ってませんか？手間はかかっても継続的な情報提供で一歩づつステップを刻むことが結局は近道です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/08/new-business-development.html 新規開拓をインバウンドに変えるポイント 売り込み一本やりのPushセールスからインバウンドセールスに変えたいけど・・・やり方がわからない。そのままPushセー...

おはようございます。 静かでちょうどいい風も入ってきて、とても気持ちのいい朝です。毎朝4時30分に起きて7時までの時間は集中できる貴重な時間。いいリズムでスタートが切れると1日が充実します。自分に合ったリズムをキープするのはやはり大切なんだなあと当たり前のことを感じています。 営業 私は社会人になった当初、営業はあまり好きでありませんでした。仕事だから給料以上は働かなくてはという気持ちだけで取り組んでいたのです。営業が面白いという感覚はなく、義務感で働いていました。給料をもらっている以上に働きたい（叱られたくない）。だけど実力がない。だから結果が出るまで工夫するしかありませんでした。ポスティング資料をつくって工業団地に飛び込み営業し、日刊工業新聞をチェックして元気な工場を見つけてはTELアポを取り、新規訪問をひたすら続ける。そういった毎日でした。あまりの営業の下手さに訪問先で親切なアドバイスを頂いたり、取引先を紹介していただいたり新人時代は本当に見込み客に助けていただきました。（すべて新規開拓だったので顧客はしばらくゼロでした。）そうしているうちに仕事を頂けるようになり、たまにお客様からお褒めの言葉を頂いたりするようになりました。そして気がつくと好きではなかった営業が面白く感じるようになり、義務感＋αで取り組むようになっていました。そうすると面白いもので仕事もそこそこ頂けるようになり、気がつけば20年以上営業職を務めることができたのです。 セミナー 雑誌営業からWebマーケティングに仕事を変え始めたセミナーも好きではありませんでした。しかしコンサルタントを名乗る人間が売り込みをするのはシャレにならない・・・しかたなく始めたセミナーだったのです。人見知りがひどくあがり症だったので多くの人の前でしゃべるのはプレッシャーでした。初めてのセミナーは一人でしゃべる自信がなく2部構成の後半を担当しました。前半は仕事でつきあいのあったシンクタンクの研究員に講演を頼み講演時間の大部分をその人にお願いして乗り切りました。当時はクライアントもなく毎月セミナーを企画しなければなりませんでした。毎回続けているうちに慣れてきて、参加者の反応を見る余裕も出て分かりやすいセミナーにする工夫を続けるうちにあがり症もなくなり、人前でのプレゼンも苦手意識がなくなりました。 ...

おはようございます。 仕様を確定させてから見積もりをとり、納期確認をしたのち発注するのが一般的な仕事の進め方ですが、なぜか仕様を決めないまま見切りで発注し、そのままずるずると制作に入るケースを見かけることがあります。これではトラブルの種をせっせと撒いているようなもの。仕様もわからず価格も納期もどうなるか分からない。それでは発注側も制作側も双方リスクを抱えることになります。そして、制作側でリスクを引き受けようとしても限界があり結果的に発注側も損をしてしまうのです。 納期だけが決まっている 制作現場を見ていると大人の事情で納期だけが決まっていて、仕様など中身の決まっていない案件を見かけることがあります。こういったケースはほぼトラブルになります。（トラブルにならないときは制作会社が陰で泣いていることがほとんどです。）仕様も決まらず、見積もりも出せずただ納期だけ決まっている・・・そして細切れに原稿が届き、それに合わせて制作をする。そのうち大きな変更が出て全面的に作り直すことになり、それまでの作業が無駄になる・・・。どんどん時間が無くなり、強引に納期を間に合わせ、公開後も延々と修正を続ける。双方にとってマイナスでしかありません。 予算しか決まってない 宣伝費が残っていたり、思わぬ予算がついたときも注意が必要です。仕様も決めずイメージ先行で発注するケースも制作会社泣かせです。（膨大な予算であればいいのかもしれませんが・・・そんな例は見たことがありません。）何を作ればいいの？原稿は？写真は？依頼された側にできることは予算を預かっておくことだけです。しかし、1年も2年も預かっておくことはできません。出来るだけ早く制作に入る必要があるのです。1日も早く素材を提供する必要があるのです。 予算と納期だけ決まっている これが最悪のパターンです。つきあいのない（浅い）ケースは100％断るべき案件です。しかし、制作会社は特定のクライアントに依存しているケースが多く、つきあいの関係でこういった発注すら断れないことがあるのです。制作側からすればほぼイジメ！？というレベルです。予算と納期だけ決まっていて、制作が進むにつれ追加が増えてくる・・・そしてどこまで作ればいいのかはっきりしない。相手にすごくストレスを与える依頼方法なのです。このような発注をしていると優秀な制作...

おはようございます。 あっという間に5月も半分すぎましたね。あと少しで今年も折返しです。毎日集中し充実した仕事をしていきたいと思います。昨年から始めたWebサイト改善プロジェクトが一区切りついたのですが、その中で新たなチャレンジが始まりました。上手くプロジェクトが進むと芋づる式に課題が見つかります。そして解決するたびにまた新たなチャレンジが始まる好循環に入るのです。このプロジェクトもそうなるよう努めたいと思います。 課題は成長の原動力 マーケティングに限らず仕事に取り組むと課題が見つかるものです。そして課題解決に取り組みます。しかし、課題がなくなるのは決していいことではありません。それは課題がなくなれば成長も止まるからです。目標と現実のギャップを埋めることが課題です。課題がなければ改善の必要性もなくなってしまうのです。課題をネガティブにとらえることはありません。課題は成長の原動力なのです。成長する会社は課題がなくなりません。というよりも課題を芋づる式に見つけることができるから成長が続く好循環に入っているのです。課題は目標や理想のあるところにしか生まれません。だから課題はポジティブな存在なのです。 問題が繰り返されるのが停滞 課題と似たものに問題があります。問題は減らさなくてはなりません。クレームが発生、連絡ミス、リンク切れ、アクセス件数急減、制作納期の遅れ・・・こういったネガティブな事象が問題なのです。問題はゼロに近づける。いつまでも同じ問題を抱えているのは停滞でしかありません。問題は好ましくない出来事でしかないのです。問題は隠したくなるのが人情かもしれません。しかし、問題は隠すものではなく、減らすものです。問題を隠さず晒すことで課題が見つかり前進の原動力にできるのです。だから問題はなるべく公開し追求しないことが大切です。 課題と問題を混同しない 課題はポジティブ、問題はネガティブなものだと思います。課題は目標と現実のギャップを埋めることです。目標に近づけるため何に取り組むかが課題なのです。だからポジティブなのです。そして問題は起きている悪い事実なのです。だからネガティブなのです。課題と問題を混同し、課題までネガティブに受け止めてはいけません。プロジェクトが順調に進むというのは問題がなくなることであり、課題がなくなるのはむしろプロジ...

おはようございます。 サイト運営にアクセス解析は欠かせないツールです。サイト改善に意欲的であればアクセス解析を使い倒せばいいのです。しかし、Web担当者ひとりでの改善には限界があります。（ほとんど上手くいきません。）まわりを巻き込みWeb改善を加速させるには啓蒙目的でのアクセス解析の活用が大切です。社内環境の整備にこそWebマーケティング成功のカギがあるのです。 コンテンツ制作には他部署の協力が不可欠 専門的な相談ができる上司や同僚が少なく、Web担当者の仕事は理解されにくいこともあります。インターネットがらみの仕事はパソコンに詳しい人に任せておけ？さすがにこういう極端な例は減ってきましたが・・・周囲の無理解・無関心がWeb改善のブレーキになることがあります。生産財業界ではとくに重要なWebコンテンツのネタは開発・製造・および営業現場に転がっています。Webサイトを良くするには他部署の協力が不可欠なのです。他部署の協力がないと・・・Webサイトはカタログと会社案内の焼き直しになってしまいます。この状況でできることはたかが知れています。それも必要なことかもしれませんが、微調整に過ぎないことがほとんどです。インパクトのある改善には周囲の理解が不可欠です。 周囲の理解を得るのが第一歩 Webサイト改善を加速させるには、環境を整えることが大切です。経営・営業・技術にWebサイトの重要性を理解してもらうのが第一歩。社内環境を整えるためにアクセスデータを活用することが結局は近道。「Webサイトの手伝いをするのは面倒なんだよな」周囲がこんな状況では上手くいくわけありません。リアルに感じられるのは予算と面倒（労力）だけなのです。Webサイトを他人事から自分事に変えることが必要なのです。周囲を巻き込むことためにアクセスデータを活用するのです。経営や技術、そして営業に興味を持ってもらうにはどんなデータを出せばいいのか考え、定期的にWebサイトレポートを出して啓蒙するのです。 Webサイトの役割と目標を共有 そしてWebサイトの役割と目標を共有していきます。経営者、管理職、担当者が同じ目標を共有する。そうしたWebサイトは成果をあげるものです。そういうWebサイトは稀ですが、必ず成果を上げています。営業部も技術部も自分たちの仕事で忙しいのです。Webサイ...

おはようございます。 今日は少し寝坊をしたので急いでブログを書きはじめました。さあ何を書こうかな？そういえば昨日はJapan IT Weekを見学に行ったのでその時感じたことを書いて見ようと思います。 加藤公一レオさんの講演を拝聴 展示会の目的は売れるネット広告社の加藤公一レオさんの講演を聞くことでした。先日読んだ「100％確実に売り上げがアップする最強の仕組み」がとても良かったので直に話を聞いてみたいと思ったのです。クライアントの広告予算200億円を使って数えきれないほどのABテストを繰り返しつかんだノウハウは通販を運営していればすぐに真似したくなるものばかりです。ネット広告のランディングページを本体サイトにしないこと、ランディングページはフォーム一体型にすること、そしてアップセルは申込確認ページを利用することなど間違いなく成果の出るノウハウを惜しげもなく伝える姿は圧巻でした。 経験に裏打ちされたデータは最強 加藤さんはアドテックで3年連続人気スピーカー1位に選ばれています。当然プレゼンテーションは素晴らしいのですが、私が一番ひきつけられたのは”引用”を使わないことです。すべてご自身の体験を語られており、説明に使われるデータも自分たちのものばかりでした。プレゼンで使用するデータは公共の調査データなども併用するのが一般的ですが、借り物のデータはいっさいありません。直観的に「この話は本物だな」と思わせる圧倒的説得力。あまりにも凄すぎて逆に引く人もいるだろうな（笑）というくらいインパクトのあるプレゼンテーションでした。 営業も説得力で差がつく このプレゼンを聞いて営業も一緒だなと感じました。同じ商品やサービスを扱い、販促ツールも同じものを支給されても、売り上げを上げる人とそうでない人は出るものです。説得力の差が売り上げの差を生む大きな原因の一つだと思うのです。極端に言うと売れるセールスマンのトークを丸暗記してコピーしても、その説得力は再現できないのです。本物か借り物かはお客様は直観的に把握するものです。説得力のある人の「お勧めです」とそうでない人の「お勧めです」には雲泥の差があるのです。 この記事もおすすめ 100％確実に売り上げがアップする最強の仕組み あなたのテレアポがつながらない理由 BtoB営業で紹介を増やす方法

おはようございます。 期末を過ぎれば仕事が落ち着くはず・・・ゴールデンウィーク過ぎれば・・・と思っていましたが、どうやら気のせいでした。Webサイトの運営に力を入れ始めるクライアントが増えたのでエンドレスでコンテンツや制作のコンサルティングが続くからです。たしかに事業を止めない限り新しいサービスや商品は生まれそれに付随して新しいコンテンツの需要はなくなることはないのです。Webサイトリニューアルしたら、そこから本格的なWebサイトの運営が始まります。 Webサイトにとって完成（＝固定）は死 サイトリニューアルの時、完璧なWebサイトを目指すのは悪いことではありません。しかし、Webサイトが完成し、直すところがないと考えるのは間違いです。それはWebサイトを取り巻く環境（というよりも事業環境）が常に変化するからです。Webマーケティングも変化対応がカギなのです。だからWebサイトを完成させてはいけないのです。変化し続ける環境に合わせ事業も変わり、それに合わせてWebサイトも変わる必要があります。Webサイトは永遠の未完成。だからこそ運営が必要なのです。 変化し続けるサイトが成功する 最も成功しているWebサイトといったら、あなたはどこを思い浮かべますか？・・・・・・・そのWebサイトは10年前存在していましたか？5年前はどうですか？突然そんなこと聞かれても覚えてないかもしれせんね。あなたが成功していると思ったWebサイトがどこか分かりませんが、そのWebサイトはきっと大きなリニューアルも行っていると思います。そして日々の更新や小さな改善は無数に行ってきていると思います。成功しているサイトはスタッフが多くいるから、予算があるから、優秀なパートナーが提案を持ち込むからできるので、中小製造業の我々にはできない。・・・そう思われるかもしれません。しかし、私はそれらのWebサイトは変化し続けたから成功し、さらに変化を加速させるために組織や予算を今の形に進化させたのだと思います。 Webサイトは事業を映す鏡 Webサイトは事業を映す鏡のようなものです。事業を前進させれば（させるには）Webサイトもそれに合わせ変わっていかなければなりません。事業を存続させるには環境に合わせ変化する必要があります。もし10年前と同じ仕事の進め方をしているとしたら・・...

おはようございます。 昨日はデータを集計していたのですが、作業手順をしっかり確認しなかったせいで手戻りが生じてしまいました。そのせいで10分近くロス。時間のない時こそ段取りや確認作業を怠らないようにしないといけないですね。備忘録として書いておきます。すごく地味に思えるかもしれませんが、そういうことに気をつけるようになって時間にゆとりが出て本来の仕事の質が上がっているように感じます。 そもそも除外キーワードって何？ 除外キーワードを登録すれば的外れなキーワードに広告を出さないようにすることができます。例えばBtoB向けの電子顕微鏡のリスティングで「電子顕微鏡 おもちゃ」や「電子顕微鏡 夏の学校」のような検索パターンに広告を出さないようにするため”おもちゃ”や”学校”というキーワードを除外するのです。除外キーワードは無駄な宣伝費をなくすため、意図通りの広告に近づけるために役立つ機能です。 マッチタイプで適切に除外設定 除外キーワードはリスティングで登録するキーワード同様にマッチタイプを選ぶことができます。運用では適切なマッチタイプを選ぶことが大切です。上手くマッチタイプを選ばないと要領の良し悪しで除外効果と作業効率に大きな差が出ます。たしかにコツコツ除外キーワードを登録することは悪いことではありませんが、労力に見合った効果を上げるには適切なマッチタイプの選択が必要です。不適切なマッチタイプでの除外は、夏の校庭での草むしりのような空しい作業が続いてしまいます。 部分一致で効率的に除外設定 除外キーワードの登録は部分一致で行うことがもっとも効果的です。除外キーワードを使い慣れるまでは部分一致除外は「大事なクエリでの広告まで表示しなくなるんじゃないか？」と不安になりがちです。しかし、これが最も効率的で過不足なく除外できる方法です。その理由は除外キーワードの部分一致は、通常キーワードの絞り込み部分一致と同じだからです。だから部分一致除外をしても除外され過ぎず、ちょうど良い感じでキーワードの拡張を防ぐことができます。 完全一致での除外は工数アップにつながる 理論的には検索クエリをすべてチェックして、除外すべきキーワードを完全一致で一つ一つつぶすことも可能です。しかし、いつまで除外を続けても雑草のように次々と新しい除外キーワードが生まれキリ...

おはようございます。 検索サジェストを意図的にコントロールする虫眼鏡SEOというスパムがあります。検索サジェストは集客に大きな影響を与えるのでついつい手を出したくなるかもしれませんが、生産財は長期取引中心で信頼がとても重要な業界なので、スパム行為は自分の首を絞めることになりかねません。近寄らないほうが賢明です。 虫眼鏡SEOとは YahooやGoogleの検索窓に表示されるサジェストキーワードを自分が意図したものに変えてしまう手法です。例えば「Webマーケティング」と検索した際、サジェストキーワードに「Webマーケティング　宮本」と表示されるようになればこのブログのアクセスは増えると予想できます。しかし、検索サジェスト自体を変えてしまうという発想はSEOとは言い難いものです。 Yahooの見解 虫眼鏡SEOはスパムと宣言しています。 （ Yahoo!検索の品質向上に対する取り組み より引用） Yahoo! JAPANが問題と考えているスパム行為の最新状況 最近、特に「関連検索ワード」や「キーワード入力補助」での表示を目的として大量の検索クエリーを送信するというスパム行為が見受けられます。これは、各依頼者のWebサイトへトラフィックを誘導できると謳うサービスとして、一部の企業から有償で提供されており、中にはYahoo! JAPANから独占的な許諾を得たと誤認させるような表記を行い、営業を行っている企業も見受けられます。 当該スパム行為（サービス）に対するYahoo! JAPANの取り組み Yahoo! JAPANでは、これらのYahoo!検索の各表示結果を人為的に操作しようとする行為がインターネットユーザーの検索に対する満足度（Yahoo!検索の品質）を低下させるため、スパム行為として禁止しており、これらのスパム行為に対してはシステム的な措置を講じて排除するなど、よりよい検索結果の提供に向けて日々取り組んでいます。また、このようなサービス（企業）に許諾を与えることもしておりません。 Googleの見解 Googleへの自動化された検索クエリの送信は禁止されています。 （ ウェブマスター向けガイドライン より引用） 品質に関するガイドライン この品質に関するガイドラインでは一般的な偽装行為や不正行為について説明してい...

おはようございます。 連休明けは新しい仕事の依頼も多く、少し忙しかったです。すべてにお応えできるわけではありませんが、声をかけていただけることはありがたいことです。しかし、それだけに満足せず自分からも新しいことを仕掛けていきたいと思います。7月をターゲットにして久しぶりに勉強会をやってみようと思います。 相談できないWeb担当者の悩み 少しずつWebサイトの重要性が増してきているものの、いまだにWebマーケティングの仕事は外部からは理解されにくいものです。Webについて専門的な相談ができる上司や同僚の存在は生産財業界で本当に貴重な存在です。（というかほとんどいないのが実態です。）そして外部の専門家は業界用語を多用して、結果としてバズワードに振り回されるWeb担当者も多く見られます。Webへの無理解と過度な専門性という両極端にはさまれストレスがたまっても相談できる相手がいないのです。メール設定やパソコントラブルの対応までやらされてしまったり・・・至急の依頼ばかりきてしまったり・・・制作会社から何度も質問を受け、納期遅れも慢性化してしまう・・・こういう現場を多く見てきました。 悩みを共有する場を作りたい Web担当者の悩みはなかなか外部の人間には理解されにくいものです。そして、適切な相談相手がいないなら、同じ悩みを持つWeb担当者同士が集まり同じ事例について学び合う場をつくればいいのではないかと考え始めています。私がこれまでにおこなった仕事を題材にして、制作プロセスとその結果（成功も失敗も）を学んでいただき、どうやって他部署の理解と協力を得ていけばいいのか？どうやって成果を上げていけばいいのか？トラブル対応や不具合解消ばかりに時間を取られないための工夫‥など、参加者同士で自然に情報交換がされるような勉強会を企画します。 情報収集やスキルアップに役立つコミュニティー BtoB製造業のWeb担当者対象の勉強会なので、自分にぴったりの事例に出会える確率は高いはずです。専門用語での説明は行わず、事例を通して何を考え、どう実践しどんな結果が生まれたのか？シンプルに学べ、共通点の多い参加者に出会えることが期待できます。Webマーケティングを学びたいけど独学でやっていける自信がない、Webの世界は進歩が早くついていけない、情報が多過ぎ取捨選択ができな...

おはようございます。 5日間ブログを休み遊びと読書三昧の連休でした。連休中に読んだ「外資系コンサルタントの企画力」を紹介したいと思います。このところ外資系コンサルタントの書いた本があまりに多く食傷ぎみだったのですが、この本は少し切り口が違ってフレームワークや手法の説明はありません。じっくりを考え時間をかけて実力をつけたい人にお勧めです。 タイトル：外資系コンサルタントの企画力 著者：金巻龍一 発売日：2015/3/27 ジャンル：ビジネス企画 ISBN-10：4492557482 ISBN-13：978-4492557488 企画書の定型フォーマットに意味はない？ いわゆる「企画本」「外資系コンサル本」だと思って購入したのですが、いい意味で予想を裏切られました。便利なフォーマットやフレームワークの紹介と事例説明という内容ではなく、企画の発想から構想、実現シナリオ、取りまとめ、説明までを網羅したものでした。企画書づくりに悩み経験豊富なコンサルタントのつくる企画書のフォーマットを学びたい人には不向きですが、本気で企画を通し成果を上げプロジェクトを成功させたいと願う人には気づきの多い1冊です。 組織の底辺にある感情を武器にする 企画に賛同する協力者をつくりプロジェクトを実現させることに力点が置かれており共感できます。いくらいいアイデアであっても一人で企画は実現できないものです。企画を通すことはスタートラインに立つことです。周囲の人に理解され、協力してもらい様々なトラブルや環境変化に対応して企画を実現しビジネスを前進させるには組織の底辺にある感情を武器にする必要があることが書かれています。この本を読んで自分の企画を振り返ってみることがお勧めです。「なぜ、企画が通らなかったのか？」「なぜプロジェクトが失敗したのか？」・・・それは「組織の理論と感情」への配慮が足りなかったからかもしれません。 ビッグキーワードは聞き手に譲れ IT業界やマーケティング業界では3文字略語でクライアントを煽る傾向があります。SEO、ERP、SCM、CRM、SFA・・・・新しい概念を分かりやすく広めるには一定の役割を担っているようには思いますが、どうしても好きになれません。ビッグキーワードを使えば素晴らしい内容になるわけではなく、かえって軽薄な印象を与える...

おはようございます。 ゴールデンウィークは本を読み返そうと思っています。そのなかの1冊を紹介します。それは「トヨタ生産方式の原点」。かんばん方式の生みの親、大野耐一がトヨタの現場力について語るものです。大野耐一の現場経営を再編集したのもで話し言葉で書かれており読みやすくお勧めです。 タイトル：トヨタ生産方式の原点 著者：大野耐一 発売日：2014/2/23 ジャンル：ビジネス実用 ISBN-10：4820748726 ISBN-13：978-4820748724 講演DVDが魅力の1冊 本書もわかりやすく魅力的ですが、なんといっても付属の講演DVDがお勧めです。まだ2回しか見ていませんが、何度も見直してみたいと思います。その中で印象に残った言葉を紹介します。あくまでも今印象に残った言葉です。これから何度も繰り返し見ていくうちに理解力や自分の置かれた状況に応じ、気づきや印象に残る言葉は変化していくものだと思います。（変化しないと自分の成長が止まったというサインだと思うのです。） 限量生産 トヨタ方式と言えばかんばん方式や段取り替えなどがすぐにイメージされ、”安く無駄なく作る”ことに注目が集まりがちです。段取り替えが早くなったり、かんばん方式をやっていればそれがトヨタ生産方式だというわけではないと教えられます。かんばん方式も段取り替えのシングル化も手段であって目的ではないのです。トヨタ生産方式の基本は売れるものを、売れるだけ、売れるときに、できるだけ安く作る方法を開発していくことです。 絶対必要量 無駄な在庫をなくすことはとても重要です。しかし、形ばかりに囚われ大きな過ちを犯している現場もあったようです。一品ものならば仕掛品は必要ありませんが量産品は仕掛品の絶対必要数を持つべきなのです。多すぎる仕掛品は無駄になり、反対に仕掛品が足りなければ稼働率が落ち、手待ちが生じるのです。売れるものを、売れるだけつくる、そして売れるタイミングに作るために絶対必要量を把握することが大切です。 かんばんはお金である 前工程に物を取りに行くときには、かならずお金（かんばん）を持って買いに行け。かんばんには何を何個買えるのか書いてある。そうすることで前工程の人は自分の作っている製品が売れてい...