製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 昨日は新しいコンサルティングをすることになりました。丁寧に事実を積み上げ仮説を立てて、検証することで結果を出したい思います。今回のケースもそうですが、クライアントからのオファーは重要ですが、鵜呑みにしないよう心がけています。 背景を理解する オファーを頂いた場合必ずその理由があります。なぜその目標を達成しなければならないのか？何のためにオファーを出したのか？そもそも何に困っているのか？何を目指しているのか？その障壁は何か？オファーの背後にあるものを少しでも正確に把握することが大切です。オファーは真剣に受け止めますが、そのうえで「本当にそれがベストなの？」とあえて批判的に見直してみることが大切です。ヒアリングした内容をいったん白紙に戻し本当にそうなのか？確かめるプロセスが必要です。クライアントが考えている改善策がベストでないことも考えられるのです。 同じ視点では意味がない オファーをしてくれたクライアントと同じ発想では意味がないのです。それならコンサルティングを依頼する意味はありません。本当の課題は何か？見落としはないか？他に突破口はないのか？第3者の視点を求められているのです。ヒアリングは大切ですが、それだけに頼るとクライアントと同じ発想になってしまいかえって役に立たないことが多くなるので注意が必要です。 目的意識の共有がスタートライン 基本的なことではありますが、やはり目的意識の共有がスタートラインです。本当の課題が何で、目指す方向や目的意識をしっかり共有することが先決です。オファーは多くの場合クライアントが直観的に感じた手段であることが多いのです。それが正解のこともありますが、オファーをそのまま鵜呑みにするのは良いことではありません。 この記事もおすすめ 売るためのヒアリングはかえってマイナス 現場力で差がつくWebマーケティング 小さな目標を逃げに使わない。

おはようございます。 9月後半から毎朝歩くようにしたおかげで、体が多少スリムになりました。朝の運動がこんなに気持ちがいいならもっと早くからやっておけば良かったと感じています。今日は何を書こうかなかなか考えがまとまらないまま昔のブログ記事から糸口を見つけようとしています。 「コンバージョンも離脱」にある見落とし 2013年1月の投稿に「コンバージョンより離脱に注目」という記事を書きました。こんなこと書いたけど、ちょっと違うなと感じたのです。自分で書いておいて申し訳ないのですが、そのときはコンバージョンばかりに注目する人が多いけど、コンバージョンも離脱の一種だ、というところで考えが止まっていたのです。実際にはコンバージョンと直帰にばかり注目が集まるけど両方とも離脱の一種で本当は離脱分析が大切だというべきだったのです。悪い離脱と良い離脱の両極端ばかりに注目してもそれはユーザーの気持ちを代弁することにはならないと思うのです。Webサイトの運用レベルが上がれば上がるほど、直帰するユーザーは減る傾向があります。そしてコンバージョンはいくら増えても過半数を超えることは考えにくいものです。だから直帰でもなくコンバージョンでもない離脱にも注目する必要があるのです。 離脱だけ見ても原因はわからない とても大切な離脱分析ですが、離脱ページだけを見てもユーザーがWebサイトを離れた理由は分かりません。それを推測するには、どうやってWebサイトを見つけて、どのページを遷移しWebサイトを後にしたのか？一連の流れを追わなければなりません。そして離脱ルートは非常に多いので流入経路ごとに丁寧に分析する必要があります。（すべてを分析するのは効率が悪いので、影響度の大きな流入経路を重点的に分析するのがお勧めです。） 固定観念を排除する 離脱経路を分析する時の落とし穴は固定観念です。ビジネス経験が豊富で多くの実績を持つ人は、「ユーザーはこういうものだ。」とい思いがちです。データを見る時に固定観念は邪魔になります。初めから結論を決めてかかるのなら、データを見る必要はありません。まずは数字で事実をつかむこと、そして解釈はその後で行うことが大切です。自分の経験を元にデータを読み込むと思わぬ失敗の原因になります。 この記事もおすすめ コンバージョンより離脱に注目

おはようございます。 2011年8月にブログを始めて予定を1回も休まずに目標の1,000投稿を迎えることができました。正直少しほっとしています。しかし、もう過ぎたことなのでいつも通りがんばります。 売上につながる結果に拘る Webマーケティングを生業にする人にとってはコンバージョンは購入や問合せだけでないことは常識です。しかし、クライアントの多くはWebサイトに直接的な効果を期待しています。「Webサイトで売り上げを伸ばしましょう。」と安易にクライアントに迎合する気はありません。しかし、Webだけで商談が決まるわけでないと突き放すこともしたくありません。「カタログダウンロードの件数をコンバージョンにしましょう」「ショールームのページの閲覧件数を重要な指標にしましょう。」そういった提案をしたくなったこともあります。しかし、それは逃げではないか？と感じてしまうのです。確かにそれらの小さなコンバージョンが最終的にクライアントが求めるコンバージョンにつながっている明確な根拠が示せれば問題ありません。しかし、「きっとそうなるはず。」という思い込みなら誤魔化しだと思うのです。 プロに求められるのは結果 クライアントは貴重な予算を預けるのです。そして見返りは確実ではありません。100%確実なことはありません。クライアントはリスクを背負って発注しているのです。仕事を受ける側にも同様の覚悟が求められるのだと思います。それは「結果が出なければ返金」というような安易なものではありません。だからこそクライアントと同じだけのリスクを持つのが理想です。受注する前にリスクをきちんと説明する。そのうえで許されるリスクを共有する。自分が共有できないほどのリスクは正直に告白して仕事を断る。そういったことがとても大切だとこのごろ感じています。 この記事もおすすめ 節目？転機？ コンサルティングするとき意識していること プロならば技術を磨くのは当たり前

おはようございます。 11月に開催するメールマーケティングのセミナーのレジメの仕上げに入りました。いつもギリギリまで何度も見直し完成度を少しでも高めようと思います。今日はセミナーで伝えたいことを簡単にまとめます。 高止まりする名刺獲得コスト BtoBの名刺獲得コストは概ね￥10,000かかります。展示会、セミナー、テレマーケティング、ダイレクトメールであっても一度も接触のない新規見込み客の個人情報収集コストは概ね￥10,000近くかかるのです。新規開拓に積極的な企業は展示会やセミナーなどのイベントを企画し、一度に大量の個人情報を収集していますが、一過性のイベントに準備や運営に労力がかかり、大きな負担になるケースがあります。そして、名刺獲得コストは高止まりするだけでなく、案件も平準化が出来ず忙しい時と暇な時のギャップが多いく効率も悪くしているのです。 低迷する商談成立件数 年々悪化するテレアポ率、迷惑がられるばかりで成果が出ない飛び込み営業、すぐに熱の冷めるセールスリード。そして1件でも多くの名刺獲得をめざし、バーコードやノベルティ活用し、かえって質の低いリードが増え、良質な引き合いが埋もれてしまう・・・。そうした悪循環で営業が疲弊し、低い定着率や営業ノウハウの蓄積がすすまない原因になっているのです。最悪の場合毎月ゼロから数字を作り直さなくてならないのです。そして一部の優秀な営業にノウハウが偏り優秀な営業の止めるリスクは大きくなるばかりです。 Push営業によるリストの枯渇 充分なリードを獲得できないために、見込み客をしつこく追いかけすぎてしまう。少ない案件を受注に結びつけようとPush営業や値引きから脱却できない。売り込めば売り込むほど嫌われるのが分かっていても売上をつくるために悪循環を止められない・・・、そのため多くの営業現場でリストの枯渇が進んでいるように思います。そしてリストがないからますます1件の見込みに執着してますます条件が厳しくなり、顧客も逃げていく悪循環が続くのです。 コンテンツを新規開拓に使う BtoBユーザーは「売り込まれたくない」「いい提案なら検討したい」という矛盾した心理を持っています。ライバルとの競争に負けないための提案はのどから手が出るほど欲しいのです。「売り上げを伸ばしたい」「コストダウ...

おはようございます。 生産財のリスティングは一般的に専門性の高いキーワードに行うのが基本です。しかし的を絞ったキーワードは集客力が小さいのが弱点です。そこでビックキーワードを上手く活用してバランスよく集客することが必要になります。しかし、キーワードの背後にあるユーザーニーズを理解しないと、集客の費用対効果は上がらず、Webサイト改善につなげることもできません。 キーワードはユーザーニーズ 検索キーワードはユーザーニーズです。ユーザーがなぜそのキーワードで検索したのか？深く考えることが重要です。例えば「モーター」と検索した人はモーターに興味がある・・・そこで考えることを止めては、次に進めないのです。SEOやリスティング、そしてWebサイトの改善のために次に何をすべきか？それは検索キーワードの背後にあるニーズを深く考えることから始まります。検索する人には3つのニーズがあります。 「したい」キーワード 「知りたい」キーワード 「行きたい」キーワード （ バズ部：SEOキーワードと三種類のユーザニーズより引用 ） とてもわかりやすく検索キーワードのニーズについてまとめているので、まだ読んでいない方は読まれることをお勧めします。これらのパターンを意識してキーワードのニーズを推測すると、ユーザーの気持ちをくみ取るのに役に立ちます。ユーザーが自社のサイトを目指して来てたのか？情報収集なのか？問合せや申込、購入など具体的な目的で来ているのか？イメージできるようになります。 掛け合わせキーワードに現れるニーズ キーワードに現れるニーズは掛け合わせキーワードに現れます。ユーザーが何を求めているのか？何を基準に製品を選ぶのか？その切り口を掛け合わせキーワードから見つけるのです。例えばポンプ。 ポンプ 種類 ポンプ 構造 ポンプ メーカー ポンプ 呼び水 ポンプ 圧力 ポンプ 荏原 ポンプ 空回り ポンプ 効率 ポンプ 故障 ポンプ 吐出量 ポンプ トップランナー ポンプ 粘度 ポンプ 排水 ポンプ 配管 ポンプ 販売・・・・・ これ以外にも非常に多くの掛け合わせキーワードがあります。これらの掛け合わせキーワードをグループに分けるとユーザーのニーズがよりイメージしやすくなります。価格に関係するグループ、性能に関係するグ...

おはようございます。 金曜日ですね。しっかり働いて週末を思いっきり楽しもうと思います。今日も1日よろしくお願いします。今日は仕事を離れて好きな本を紹介します。 タイトル：イチロー思考―孤高を貫き、成功をつかむ77の工夫 著者：児玉光雄 発売日：2004/12 ジャンル：スポーツ ISBN-10：4809404129 ISBN-13：978-4809404122 小さな違いを見つける楽しさ この本を何度も何度も読み返したのは広告営業をしていた時です。当時は電話営業を極めようと毎日新規の電話を繰り返していました。売り込みではない電話営業をしたいと思い、電話だけでコミュニケーションを取り、広告のニーズが出たときにチャンスをもらえるよう受話器越しの声に神経を集中していました。このころはほぼ毎日この本を読み返し、その日の電話を思い出し「早く話を切り上げるべきだったな」「居留守をつかわれてしまうようなうさん臭い電話だったな」「あの人は自分のことを覚えてくれていたな」集中して話を聞くとびっくりするくらい、小さな反応の違いに気が付くようになりました。一度もお会いすることなく受注した会社が3年間で150社になったのもこの本のおかげです。 人の評価に流されない 営業職は成績によって評価が気持ち悪いくらい評価されたり、時にはその反対のこともあるモノです。どうしても時々の評価に一喜一憂しがちですが、この本もおかげで随分冷静でいられるようになりました。外野の評価を気にするよりもお客様の役に立つことに集中することの大切さを学びました。 読むたびに元気になる なによりもこの本の良さは読むたびに元気になることです。才能の有る無しで成績を結論付けることは簡単ですが、あまり好きでないのでこの本を読むと元気が貰えるのです。「才能がないからできない」そういう結論が嫌いなんです。読めば読むほど才能のせいにすることを善しとしないぞ！と元気になるいい本です。 まとめ 仕事を離れて好きな本を紹介したら、結局中身は全部仕事のことになってしまいました。でも仕事とは関係なく好きな本なんです。本当に。 この記事もおすすめ 日々の活動を記録し続ける ユーザー視点を持つのに邪魔になる言葉

おはようございます。 10月中旬にごく限られた方にセミナーのご案内いたしました。ひさしぶりのセミナーなので集客に不安がありましたが、ご案内した人からのお申し込みで定員が埋まりました。本当に感謝の気持ちで一杯です。濃い内容にしてお礼に変えたいと思います。2010年にセミナーを、2011年にブログをはじめましたが、一つの節目を迎えているのかもしれません。元々あがり症で人前で話すことが苦手でしたし、文章を書くことも嫌いで近しい人からは「何でそんなことするの？」と思われていたかもしれません。まだまだ実力をつけなくてはいけませんが、それでも継続することで少しだけ前進できていると実感できるようになりました。 出来るかどうかは関係ない このブログを始めたときは漠然と1,000本くらい記事を書きたいと考えていました。そして毎日更新することを義務づけてスタートしました。当初、信頼する仕事仲間からは、毎日更新することだけに拘ると記事の質が落ちるとアドバイスも受けました。アドバイスはもっともで、自分の考えは無謀だとも思いました。しかし、「やってみなければ分からない」と毎日更新してみたかったのです。（というより身を持って実感しないと納得できない性質なのです。）そして2年間は正月、ゴールデンウィ―ク、お盆以外は更新しました。3年目はペースダウンしましたが、それでも平日更新を続けています。（自慢は1度も自分が決めたルールを破ってないことです。）今日が996本目のブログです。 1,000本更新は振り返りのきっかけ 来週中に当初目標に決めていた1,000本の記事を計画通り1日も予定を変えずに達成できるかもしれません。すごく大変ですが、冷静に考えると1,000本ブログを書くこと自体に意味はありません。それでも自分にとって収穫だったのは継続する習慣を身につけられそうなこと。そして、苦手意識を少しだけ減らせたことです。（苦手意識が減らせただけで、文章を書くことも、人前で話すこともまだまだです。しかし10年くらい続ければ形になるような気がしてきています。） 成功していないことにも価値がある これだけ更新を続けているのに、大した成果は出ていません（笑）。しかし、それにもかかわらず思ったことを書くことに価値があるのではないか？と最近感じています。成功した後に「こんなことをしたか...

おはようございます。 今日も大切な打合せがあります。というよりも大切でない打合せはありません。しっかり準備をすることは当然のこと、クライアントにも同じく準備をしてもらってこそ意味のあるミーティングになるのだと思います。クライアントにも実行してもらってこそ結果につながるので打合せ前の段取りには気を使っています。 マーケティングはコストでなく投資 いい関係で仕事が続くクライアントには共通点があるように思います。それはマーケティングを投資と考えていることです。上手くいかないときは私の力量に問題があると考えていますが、投資と考えるクライアントには私の力量不足もプラスに変える力があるのです。短期的にはマイナスもありますが、継続するにつれ確度がまし費用対効果が上がっていくのです。技術雑誌の広告営業時代から20年以上お付き合いが続くお客様も少なくありません。というよりもほとんどの場合、10年以上の付き合いなのです。その共通点はマーケティングを投資と考えていることなのです。雑誌からWebにフィールドが移っても変わりはありません。コストと考えるよりも投資と考え工夫したクライアントの方が成果を上げることが多いのです。 コストダウンは縮小均衡になりやすい マーケティングをコストととらえると、費用削減に意識が向きがちです。たしかに無駄なコストは徹底して削るべきです。しかし、コストダウンが目的ならば最初から何もしない方がいいのです。コスト削減はある意味消耗戦です。安く仕事を受けてくれる業者を探したり、内製化してできることに大きな価値があることは稀だと思います。マーケティングは投資と考え、投資対効果に見合うよう知恵を出すのがプロの仕事です。 時間は本業強化に使うべき プロに仕事を頼む理由は自分にできないことをしてもらうため、もしくはもっとも得意な仕事に貴重な時間を使うためだと思います。自分が取り組むべき仕事は何か？突き詰めて考えプロに任すべきこととの区別をすることは儲ける為に大切なことだと思います。安易なコストダウンで失っているものはないか？本当に自分が取り組むべきことは何か？自分の本業は何か？自問自答が大切だと思います。 この記事もおすすめ サイト更新よりも本業強化 広告で差別化しない プロならば技術を磨くのは当たり前

おはようございます。 今日も歩きたかったのですがすこし雨が降っていたので止めました。毎日歩いて体重を記録することで、日々の習慣を見直し、問題行動を制限するようになりました。数字ではっきり結果が出るので言い訳ができないんです。「見える化」は効果的だと改めて実感しています。 売ったらそれっきり？ 生産財では製品自体の品質・価格・納期は大切ですが、それと同じくらい契約後のサービス体制も大切です。フォローが疎かになると知らぬ間に顧客を失ってるかもしれません。ユーザーから見れば納品されてからが本番です。それなのに、しばらく追加注文が見込めないから、他の企業を開拓する・・・とても危険な考えです。不安のために不必要に顧客訪問するのも考え物ですが、売ったらそれっきりは良くありません。製品の品質を保証することは熱心なのになぜかアフターフォローの品質は営業担当任せにしてませんか？ いつ（どのくらいの間隔で） なんのために どういうフォローを 誰がするのか アフターフォローを計画的に行いトラブルの芽を事前に摘むだけでなく、買い替えや追加注文のタイミングを逃さなくなります。そしてお客様の現場の課題をより深く理解できます。それが製品の改良や新製品開発につながる。そこから競争力が生まれるのだと思います。 顧客DBはアフターフォローに活用する アフターフォローを充実させるには顧客DBの活用が不可欠です。お客様のことをよく知れば知るほど適切な対応ができるのです。顧客DBには注文履歴、サポート履歴、訪問履歴、問合せ履歴、トラブル情報、相談内容を蓄積しているはずです。そのデータは顧客へ有益なサービスを提供するために使えば長期的な見返りは大きいと思います。しかし、これまでのBtoBマーケティングではセールスへの活用を目的として顧客情報の蓄積が行われてきました。それを否定するのではありませんが、せっかくの顧客情報は顧客のために使用したほうが双方にとって好ましいと思います。売り込みを歓迎するユーザーは多くありません。むしろ売り込みを嫌う人が年々増えているのです。それなのに顧客データを利用して売り込み続けたら大きなマイナスになりかねません。数多く送られてくるダイレクトメール、メールマガジン、電話セールスでうんざりしているユーザーにさらに追い打ちをかけることのないように、必...

おはようございます。 今日はなかなかブログのネタを思いつかないので、以前書いたものを再編集します。 お客様に提出した資料は最高のコンテンツ Web用にコンテンツを用意しなければならない 何から書けばいいんだろう 文章を書くのは苦手 こういう時は営業で使った提案書、提出資料、製品開発で使った資料、試験データなどを利用することをお勧めします。また、使用例、取り付け、トラブル例、改善例、操作方法など現場でなるべく多くの写真を撮ることも大事です。Webのために新たに原稿や写真を準備しなくともいいのです。これまでの業務で蓄えられた資料、写真を再活用するのです。多くの資料、写真はそのままでは使えません。しかし、少し手を加えれば説得力を持ったコンテンツに変身します。良い提案書、技術資料にはユーザーニーズが詰まってます。そして、ニーズに対する回答も用意されてます。Webのためだけに資料を作らなくともいいのです。営業や開発など本職の業務で使う資料を再活用するのです。お客様のために用意した資料は最高のコンテンツのはずです。苦労して作り上げた資料です。Webにも活用して見込み客獲得にも再活用してはいかがでしょうか。 仮説は現場から Webマーケティングでは仮説が大切だとよく言われます。良質な仮説を立てることができるとPDCAも良く回ります。アクセス解析でも仮説が重要で、どのデータに注目したらいいかがはっきりして効率的な分析につながります。それでは大切な仮説をつくるのに必要なものはなんでしょうか？わたしは現場のことを良く知ることだと思います。第一線の営業マンの声や問合せに応対する営業事務の声、販売代理店の声、または製品開発や製造効率の改善に取り組む技術者の声を聞くことが重要です。ベストはお客さまの生の声を聞くことです。現場の声をつかみ、そのうえでアクセス解析することが重要だと思います。データだけではわからなかったことが、営業担当者やエンジニアとの何気ない会話によってひらめくことがあります。 現場あってのデータ Webマーケティングの仕事をするとデータ中心に物事を見がちです。しかし、データは現場から生じます。データだけでは大切なものを見落とすかもしれません。現場を知らなければデータを上手く解釈することもできません。特にアクセス解析は現場が大切になりま...

おはようございます。 今日は久しぶりに朝ブログを書いています。昨日のうちに書き上げておきたかったのですが・・・眠気に勝てませんでした。なので今日は4時から頑張ってます。 アクセスアップに捉われない リスティングのメリットは結果を数値で把握できることです。だから、どうしてもWeb担当者は数字に執着しがちです。懸命に成果を求めてアクションを重ねるうちに数字に追いかけられます。そして、アクセスアップにとらわれて、安易な手法に走りがちです。 クリックしたくなるキャッチコピー アクセスアップのための話題作り アクセスアップを狙った広告・・・ そういう手法で集めたアクセスにあまり意味があるとは思えません。むしろデメリットのほうが大きいと思います。そうならないためには数字を追いかけるだけでなく、ターゲットユーザーの気持ちを考えることが大切です。ユーザーの役に立った結果が数字に反映されるのです。アクセスやクリック自体には何も意味がありません。 アクセスアップより大事なこと 一番大事なことは「ユーザーのことをどれだけ理解できるか。」ということです。「顧客理解」でリスティングの成果に大きな差が出るのです。どんなキーワードに広告を出せばいいのか？広告で自社の魅力を伝えるべきか？リンク先はどのページがベストか？ユーザーのことを知らなければ、答えは出ません。リスティングを学ぶことも大切ですが、その前にユーザーをもっと理解したほうが得るものは大きいのです。そしてリスティングに真剣に取り組むとさらにユーザー理解が進むのです。ユーザー理解が深まれば、リスティングだけでなくWebサイトもカタログも営業活動も・・・そして製品やサービス自体も改善にもつながるのです。 売りながら調べるツール リスティングには広く知らして集客することが求められます。そして多くの問合せを獲得することも期待されます。でも、リスティングのメリットはそれだけではありません。もう一つのメリットは貴重なマーケティング情報が簡単に得られることです。広告をしながら同時にWebサイト改善や営業、製品開発のヒントにつなげ、競争力を高めることが大切です。しかし、リスティングを活用してユーザーニーズを探り、営業や開発に生かす企業は稀です。だからこそチャンスも大きいのです。せっかく予算をかけるのです。アク...

おはようございます。 昨日は雨が降って寒かったのですね。この時期は寒暖差が激しいので体調管理に気をつけましょう。 営業フローの再確認 私はWebマーケティングの相談を受けたら、営業の流れをヒアリングするようにしています。そうするとプロセスが不明確だったり、個人任せなことが結構あります。なんでWebの相談をしてるのに営業の話なの？疑問に感じるクライアントもいます。しかし、Webサイトで成果を出すために営業プロセスの再確認は役に立つのです。問合せを頂いてからのフォローの仕方が理解できるので、ユーザーが何に困っているのか？何を求めているのか？ユーザーニーズをつかむのに役立つのです。営業フローを理解することでWebサイトに掲載すべきコンテンツが明確になるのです。リスティングでの集客も同様です。キーワード選定、広告文作成、ランディングページ選定などがスムーズに進みます。そして営業フローの再確認がきっかけで営業手法の見直しにつながることも多いので、急がば回れでお勧めです。 営業フローの標準化 営業フローが不明確だったり個人任せな場合、Webサイトの改善よりも営業フローの標準化を優先すべきかもしれません。せっかくWebサイトで問合せが増えても基準もなく営業していてもフォロー結果を改善に生かすことが難しくなるからです。営業フローの標準化はしてなくても売上金額や契約社数・数量などは記録するとは思いますが、契約前の進捗状況を記録する企業は少ないのです。営業フローを標準化し、プロセスを数字で可視化することが大切です。製造プロセスのように可視化できる製造業は多くありません。アプローチ方法から契約に至るまでと契約後のフォローを標準化して記録することでプロセスの可視化するのです。現状把握し課題を見つけ改善しプロセスを磨き上げて行くことは重要です。営業は属人性が強くなりがちですが、誰がセールスしても結果が出る標準化が大切です。メリットは営業の質の均一化や営業効率の向上だけではありません。営業プロセスを標準化することで、マーケティングと営業の連携が進むのです。「集客をどの様にすればいいか」「営業にどのような案件を渡せばいいか」「月に何件問い合わせが必要か」「なぜ、成約率が上がらないのか？」・・・ということも見えてきます。 必勝パターンをつくる 営業フローを再確認し、...

おはようございます。 サイトリニューアルやWebサイト運用の記録は残しておかないと、なぜそのような改善を行ったのか？改善効果はどの程度あったのか？当事者にしかノウハウが溜まりません。成功だけでなく、失敗の共有も記録があると当事者以外にも経験が共有されます。プロジェクトを推進させ、ノウハウをプロジェクトメンバーやクライアントと共有するため議事録は欠かせないツールです。 24時間以内に共有 議事録の共有は24時間以内に行うことが大切です。議事録共有のタイミングと方法を決めることで次のアクションが速く確実になっていくのです。そして何よりも時間だけ使って何となくウヤムヤにしてしまう最悪の事態をさける第一歩なのです。だらだらと続く会議と進まないプロジェクト。ナアナアにならないようケジメをつけることが目的です。そのための24時間ルールなのです。クライアントとの大切な打合せの議事録はプロジェクトの進行管理の役に立つので、自分で書くように決めています。 フォーマットはシンプルに 議事録を書くことが負担になるようでは本末転倒なので、フォーマットはシンプルにしています。一般的には日時や場所も明記するものですが、私は省略しています。（24時間以内に議事録を共有することをルール化しているので日時は不要で場所も記入しなくても分からなくなることがないからです。）議事録の項目は4項目。このくらいシンプルだからこそ24時間以内の共有が負担にならないのです。 会議名 プロジェクト内容を簡潔に表現します。議事録の共有をメールで行うことにしているので、メールのタイトルは「プロジェクト名＋日時」にしておくとあとで探しやすく便利です。 参加者 参加メンバーは忘れずに明記します。プロジェクトメンバー全員にメールを送るのが基本です。そのミーティングに参加できなかった人にも議事録共有を忘れないように注意しましょう。 議題 何を話し合うためのミーティングなのか？話が脱線しないで生産性の高いミーティングにするために事前の摺合せが重要です。あとで議事録を確認すれば何のためにメンバーが集まり話し合いを行ったか？明確にするために重要です。 決定事項 話し合いの結果、「誰が」「いつまでに」「何を」「どのように行う」のか？アクションにつながるように決定事項を書きます。決定...

おはようございます。 台風が来る前にたくさん歩こうといつもより多く土、日、月曜日と歩きました。そのせいか？まだ3週間しかたっていませんが、体重も3.7kg減量。この調子でもう少し体を絞ろうと思います。 己を知る 敵を知り己を知れば百戦危うからず。「己を知る」ということは奥が深いことだと思います。他人のことは見えても、自分のことは分からないものです。それは会社も同じです。外部から見ると素晴らしい技術を持ってるのに、自分たちではその価値を過小評価する製造業が多いように感じます。市場価値を知らないために必要以上に値引きをしたり、無理な要求を受け入れたり、新しいお客を探せなかったり・・・こういうことをよく見ました。 受け身の姿勢が過小評価の原因 自社技術の価値が分からない企業には共通点があります。依頼された仕事をこなす受け身の姿勢の会社が多いのです。「図面をもらって仕様通りに仕事をする。」それは素晴らしいことです。しかし、それだけでは自社の技術力を理解するには不十分です。そして特定のクライアントからの評価だけを頼りにして自身を過小評価することが多いのです。 自社技術を評価するものさし 己を知るには、他人を知ることです。それにはお客様のことを知ること、同業者のことを知ることが第一歩です。お客様が自社のどの点を評価してるのか？それは同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と同業比較。これなら具体的に行動に移せます。お客様は何に困っているのか？その解決にどのくらい価値があるのか？そして、同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と競合比較。この2つを徹底することです。そして自社の現状と理想（目標）そして、そのギャップを埋めるための課題にまで落とし込めれば、具体的な行動に移せるのです。 現状 「不」の情報に注目して現状を分析する。過去実績や他社との比較も有効。 目標 あるべき将来像から数値・期限を決めて目標設定する。 課題 現状と目標のギャップを埋めるための課題を見つけ、解決手段を検討する。 徹底した顧客理解と競合比較をおこない、自社の「現状」「目標」「課題」のヒントにするのです。 ターゲットを考え抜く 顧客理解と競合比較をするには前提として、あなたの顧客が誰なのか？ターゲットを決める必要があります。ターゲットが決...

おはようございます。 簡単に自社で更新できるようにとCMSを導入したにもかかわらず、ほとんど更新されず、コンテンツが貧弱なWebサイトをたまに見かけます。使い方が分からないと相談を頂くこともあります。（他社で導入したCMSなのに・・・）大抵の場合マニュアルが用意されているので時間を取ればできるはずなのですが・・・そのままになっているのです。 コストダウンが目的だと失敗する コストダウンを図ることを目的にCMSを導入するケースがあります。Webの知識がなくても簡単に更新できるというCMSの特性を活用することは悪いことではありません。しかし、自分で文章を書くことの難しさ、テーマを考えることの大変さを理解せず、Webの知識がなくても更新できると美味しい情報に飛びつくだけではCMS導入は失敗に終わります。実際に企業ブログの多くは1年も続かずに放置されるケースがよくあります。いつまでも古いまま更新されないWebサイトは良いものではありません。 無料ツールは自己責任の世界 システム導入したらあとは好きなタイミングで更新すればいいのがCMSの良さです。しかし、無料で更新できるということは分からないことやセキュリティーなどでトラブルがあっても自己責任で解決するのがルールです。プロにちょっと教えてもらえばいいというものではありません。（対価を支払うのであれば問題ありませんが・・・）自分で新しい情報も学なぶ必要もあります。 使いこなさないと意味がない Webマーケティングに真剣に取り組むならCMSは有効なツールです。使いこなせば大きな力を発揮するすばらしいツールなのです。しかし、業務の片手間で更新費用を安く済ますことだけが目的ならば効果は期待できません。古い情報が更新されないままのWebサイトではCMSを導入した意味はありません。ツールは使って初めて価値を生むのです。 まとめ CMSはスピーディーに更新を行いコンテンツを充実させるのに適したツールです。しかし、どんなに良いツールも使わなくては宝の持ち腐れです。コストダウンという消極的な動機でなく、積極的に魅力的なコンテンツを量産するためにCMSは導入すべきです。 この記事もおすすめ Webサイトは企業活動の一部分 情報に営業させる

おはようございます。 検索キーワードの検索ボリュームはリスティングに取り組む時に最初に押さえておきたいデータです。集客シミュレーションに活用されることが多いのですが、他にも大切な使い方があります。 検索ボリュームとは 検索キーワードがどのくらい調べられているか検索回数を示したデータです。日本国内で1か月間に検索されている回数を調べることができます。Googleならキーワードプランナー、Yahooならキーワードアドバイスツールがあります。 集客シミュレーションに使う 検索ボリュームを調べる意味は検索エンジンを活用してWebサイトにどのくらい集客できそうか可能性を把握するためです。ターゲットキーワードでの集客限界を理解してプランを作るために不可欠なデータなのです。1か月に10,000回検索されているキーワードを対象にリスティングを実施した場合最大でどのくらいのアクセスが増やせるのか？シミュレーションするために使われます。クリック率が1％なら100件集客でき、それにクリック単価をかけたものが1か月の集客コストになります。 インプレッション監視に利用する キーワードの検索ボリュームを理解することは集客シミュレーションに役立つだけではありません。リスティング運用による機会ロスや過剰露出をいち早く発見するのに役立ちます。例えば検索ボリュームに対してインプレッションが少なすぎる場合は機会ロスが出ています。機会ロスの出ている原因を探り対策が検討できるのです。逆に検索ボリューム以上にインプレッションが出ている場合は広告にふさわしくない検索クエリにも広告が出てしまっている可能性があります。無駄に広告予算を垂れ流しているかもしれないのです。キーワードのマッチタイプを「部分一致」にして出稿している広告主が多いので検索ボリュームとインプレッションの比率に気を配らないと知らぬ間に意図とは違った検索クエリに広告が出てしまい貴重な広告予算を無駄遣いすることがあるのです。 まとめ リスティングをする時、検索ボリュームは必要不可欠なデータです。検索ボリュームは集客シミュレーションだけでなく、インプレッション監視にも使用できます。 この記事もおすすめ 最低限これだけは見て！BtoBのリスティングのチェック方法 キーワードリサーチしてからSEOやリスティング...

おはようございます。 今日は本を紹介します。また文章術に関する本です。（笑）本当に文章が苦手で何冊も買って読んでいます。有名なバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」をベースに日本人向けに書かれた1冊です。 タイトル：入門 考える技術・書く技術 日本人のロジカルシンキング実践法 著者：山崎 康司 発売日：2011/4/7 ジャンル：ロジカル・シンキング IISBN-13： 978-4478014585 ロジカルシンキングを難しくする日本語 バーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」で紹介されていたピラミッド原則を実践するときに、日本語特有の主語への意識の低さ、論理が曖昧なままでも使えてしまう接続詞が考えをまとめ、表現する足を引っ張っていると主張しています。 接続詞「しりてが」 本書ではそのため接続詞「しりてが」を使用禁止にしています。「しりてが」とは論理的な関係が明確でない接続詞です。 ・・・し、・・・ ・・・であり、・・・ ・・・して、・・・ ・・・だが、・・・ ・・・せず、・・・ ・・・なく、・・・ たしかに自分もよく使う接続詞です。都合よく使えてしまう便利な接続詞なので相当意識しないと多用しがちです。 あいまい言葉 本書では「あいまい言葉」を「しりてが」と同様に使用禁止としています。提案書や報告書、ビジネスレターなどで使いがちな言葉でハッとさせられました。代表的なあいまい言葉「見直し」「再構築」「問題」「適切な」を紹介いています。ビジネスの日常で使用されるごまかし言葉という厳しい表現で紹介されています。 豊富な事例・練習問題 各章に事例と練習問題が用意されていることも本書の魅力です。本文を読んで分かったような気持ちになってもいざというときに実践できない・・・そういう経験をすることが多いのですが、事例や練習問題でケアしてもらえるので理解度が深まります。特にピラミッドを作ることは簡単なようで、実際は難しいので、3章「ピラミッドを作る」で実際に問題を考えながら読み進めることが役に立つと思います。 メール劇的向上術 ライティングは実践しなければスキルが上がりません。毎日文章を書くことは厳しいと感じそのままではいつまでたっても実力は向上しません。ビジネスマンなら毎日目を通し返信するメールを...

おはようございます。 昨日はいざというときに親身になって対応してくれるプロフェッショナルがいて本当に助かりました。信頼の出来るパートナーの有無が大きく成果に差をつけるのだと思います。今日も昨日に引き続き昔の投稿を再編集して掲載します。 Webサイトは営業へのアシスト役 生産財ではWebだけで新規取引が完結することはほとんどありません。問合せや見積もり依頼など引合を出してからの商談が重要であり、Webサイトは営業マンへの良質なパスを出す役割を担います。「Webサイトで生産財は売れない」ということを忘れないことです。（通販は例外ですが・・）売上を増やすにはやはり営業強化が重要です。Webサイトは営業へのアシスト役です。この関係を意識しないとWebサイトからの引合が増えても、思ったように商談がまとまらないことになりかねません。引合後のアポイントや商談成約率など営業結果の見える化をして、営業プロセスや引合いの質を向上するためのヒントを見つけなくてはなりません。Webサイトの見える化はアクセス解析で行えますが、営業プロセスの見える化までつなげないと本当の見える化にはなりません。Webサイトの中だけで最適化してもそれは部分最適。営業と連携して成果を出さなければ意味がないのです。 Webだけで考えない Webサイトからの問い合わせが目標に達成しない時や思ったようにアクセス件数が増えない時などWebサイトのなかだけで改善を考えがちです。こういうケースでは一度Web以外のことから考えてみると意外なヒントが見つかることがあります。例えば、そもそも製品やサービス自体にどのくらい競争力があるのか？ライバルに比べてどの点が勝ってるか？価格、納期、品質を改めて比べてみましょう。またユーザーはどんなニーズを持つのか？そもそもどのようなときに製品に興味を持ってどのように製品情報をしらべるのか？初心に帰って検討してみましょう。意外とWebサイトや集客の問題でないかもしれません。Webサイトで成果を上げる企業は概ね他の活動でも成果を上げます。企業としての競争力があり、製品やサービスに魅力がある企業がWebでも成果を上げるのです。Webサイトは企業活動の一部分です。Webサイトだけで解決できないことが多いのです。 Webサイトをユーザー起点で考える Webサイトのリニュー...

おはようございます。 昨日からの雨でウォーキングに行けませんでした。体を動かすのに慣れてきたら体も軽くなり気持ちがよく毎朝の楽しみです。 見込みづくりは会社で行う 以前は製造業の新規開拓と言えば、工場便覧などのリストをもとにしたTELアポや飛び込み営業、ダイレクトメール、そして展示会が使われてました。展示会はいまでも主役ですが、TELアポと飛び込み営業は難しくなってます。そしてダイレクトメールのレスポンス率も下がりがちです。これまでの新規開拓の方法が通用しなくたったのです。以前はリスト作りからアポ取り商談までを営業一人で行うことが当たり前でした。飛び込み営業と紹介で新規開拓できる営業は宝です。しかし、誰にでもできることではありません。見込づくりはWebや展示会を活用し営業支援は会社で行う。商談からクロージング、契約までの仕上げは営業が責任を持って行う。こういった役割分担が必要です。 見込みづくりのステップ 見込づくりを会社で行うには、順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。取引もなく自社のことを知らない新規顧客に問合せをしてもらう必要があるのです。 知って頂くこと。 興味を持って頂くこと。 信頼を積み重ねること。 覚えて頂くこと。 一度会ってお話しすること。 ここまでしてようやく見込み客となるのです。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。だから、無意識のうちに面識のある見込み客をベースに販売促進を考えてしまうことが多いのです。あなたの会社のことをまったく知らない新規顧客を開拓するならば、このことを理解しなければ失敗します。そして新規開拓は見込み客開拓よりも反応率が低くなることを最初から計算に入れておくべきです。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。あなたは新規の種まきから一足飛びに商談を狙ってませんか？一歩づつステップを進めることが結局は近道です。 アプローチではなく情報発信に時間を使う 新規開拓はとても大切です。しかし、嫌がる相手にアプローチしても結果はでません。アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、生産財メーカー・商社として、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケーションに力を...

おはようございます。 頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのか？やはり買ってしまいました。私はこの手の本に弱いのです。そして、すでにノートも買ってしまいました。（笑）ノートを2～3冊使い切ってから改めてブログにまとめようと思いますが、まずは読んだ直後の感想も書いておこうと思います。 タイトル：頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのか？ 著者：高橋 政史 発売日：2014/5/26 ジャンル：ロジカル・シンキング ISBN-10：4761269987 ISBN-13： 978-4761269982 実践しないと意味がない本 理路整然と内容をまとめているので、読み方によっては「そんなのあたりまえじゃん」と感じてしまいます。でも、よくよく考えてみると・・・・実践できていない。そういうタイプの本です。紹介されている事例はよく言えば「わかりやすい」悪く言えば「平凡」で数も少ないのが難点です。せっかく買った本なので私は「分かりやすい」と捉え、自分にも同じようにわかりやすいノートが取れているのか？と自問してみました。結論としては全くできてないので素直に認めて方眼ノートを買って実践を始めました。 内容が薄いかどうかよりも自分ができているか？ 私は自分ができていないのでとても参考になりました。内容が薄いとの批評もある本ですが、そう考えるよりも自分ができているか？という視点で読んだ方が実りがあると思います。これから「事実」「原因「対策」をノートに3分割して考えをまとめ仕事に生かす習慣をつけたいと思います。 まとめ ノウハウ系の本は中身も大切ですが、それ以上に読後の行動が重要。買ったなら実践しなければ意味のない本です。 この記事もおすすめ ビジネスで求められるのはネット上の知識を超えた知恵 100の理屈より1つの行動

おはようございます。 このところ、朝起きてブログを書いていたのを夜のうちに書き上げて予約投稿するように変えました。自分の体質には朝起きて書く方がいいようです。しかし、朝のウォーキングがとても気持ちいいので、しばらくこのまま行こうと思っています。新しいことを始めると自然に習慣も変わるので、それが楽しいのかもしれません。今日は7月～9月によく読まれた記事5本を紹介します。 企業間取引（BtoB）の特徴 企業間取引(BtoB）は複雑でとっつきにくい印象を持たれがちです。しかし、基本的な特徴をつかんでいればBtoBもそんなに難しくはありません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/08/btob-feature.html ユーザー視点を持つのに邪魔になる言葉 ユーザー視点を持つことは大切ですが、それを邪魔する言葉があるように思います。その言葉は「契約を取る」「攻略（アプローチ）」「囲い込み」「情報提供」です。これらの言葉を意識することでメーカー視点にならないよう気をつけています。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/07/users-point-of-view.html 展示会の目玉と営業フックを用意する 展示会でブースを作ることで精一杯の企業が多い印象を受けます。それではカタログを配るので精一杯で名刺も集まらないし、肝心の商談件数も伸びないことが多いのです。最も重要なことは展示会の目玉を決め、商談につながるシナリオを用意することです。展示会の装飾は、製品やサービスをよく伝えるためのツールにすぎません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/07/exhibition-highlight.html 法人営業の新規開拓方法とコツ 法人営業の新規開拓はコツをつかめば案外簡単なものです。手法は様々ですが共通するのは法人顧客の課題解決に役立つ情報を使うことです。法人顧客はいい提案ならいつでも検討したいのです。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/08/corporate-sales.html 飛び込み営業は情報源の少ない時代の営業手法 営業手法も時代に応じて変化さ...

おはようございます。 テレアポや飛び込み営業で毎月ゼロから売上をつくらなくてはならない営業担当者や、宣伝予算が重いと感じる経営者、そしてイベント運営が大変な割に効果が実感できないマーケティング担当者向けにメールを活用した見込育成のセミナーを行います。メールマーケティングの専門家とコラボしてプロの話を聞く絶好の機会です。 講師はメールマーケティングに関する情報メディア「 Mail Marketing Lab.（メルラボ） 」の編集長を務める株式会社ラクスの芹澤はずきさん。数多くのメール配信についての情報をお持ちの専門家です。私も少しお話しする予定です。 ゼロから始めるメールマーケティング講座　見込み客育成の始め方 BtoB企業のマーケティング活動は、データに基づく誰にでも再現性のある取り組みが求められ、そのためのツールや手法が次々と生まれています。ただし、多くの企業では、マーケティングにかけられる予算も時間も限られています。そこで、本セミナーでは、リード獲得の現状と問題点、そしてメールを活用した見込み顧客の育成（リードナーチャリング）の基本を、事例を交えながらご紹介したいと思います。 タイトル ゼロから始めるメールマーケティング講座 見込み客育成の始め方 会期 11月7日（金） 15:00～18:00 定員 30名 費用 無料 会場 新宿「コンファレンス東京」 東京都新宿区西新宿1-19-5 新宿幸容ビル4階 詳しい情報・お申し込みはこちらから ゼロから始めるメールマーケティング講座