製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 来年の目標を決めました。年末年始ゆっくり休み心機一転目標に向かって行動します。 量をこなして苦手を克服 ブログを始めた理由の一つは「文章を書けるようになる」ということでした。いまだに良い文章は書けませんが、それでも毎日記事を更新してます。これまでに経験したこと、感覚的につかんでいたことを文章に書き起こし、自分の頭を整理できてるような気がします。そして時々昔に書いた記事を読み返し分かりにくい個所や間違いを訂正してます。2011年8月からほぼ毎日800本以上の記事を書き続けたおかげで以前に比べ苦手意識は減りました。そして経済誌に寄稿をさせて頂くこともできました。どんなに適正が合ってなくとも毎日3年くらい継続すれば成果は出ます。だからブログを始めたときから記事を1,000本書くことが大きな目標でした。 書き溜めた記事は資産 Webサイトやブログに掲載するコンテンツは資産です。コツコツとユーザーの役に立つ（場合によっては自分の役に立つ）良質な記事を書き溜めることは継続的に集客に貢献する資産になるのです。Webの良さは個人であっても情報発信が自由にできることです。当然企業にも同じことができるのです。昔はメディアに頼らなければほとんど情報発信できませんでした。しかし誰でも、自分のスキルやノウハウを公開することで自分でメディアを作れるのです。良質な記事には人が集まり、人が集まればビジネスチャンスも生まれます。 ブログ記事をベースに新しいコンテンツを作る これまでに書き溜めた記事をセミナーの内容に活用したり、ホワイトペーパーにしてます。来年はiBooks Authorで電子書籍を作ることも計画してます。製造業のマーケティングにこだわり、専門性を高め記事を書き続けることが書籍にまでつながれば有意義なことだと思います。 この記事もおすすめ 2013年を振り返って 2013年よく読まれたブログ記事 技術論文をiBooks Authorで作る

おはようございます。 今年のブログも明日で最後です。今年1年を振り返って来年につなげたいと思います。2013年の目標を振り返ります。今年は継続がテーマで2つ目標を立てました。 ブログをほぼ毎日更新する 今日で346本の記事を更新しました。年末年始とゴールデンウィーク、お盆休み以外は毎日更新しました。相変わらず駄文を書き続けますが、それでも継続すると気づくことが多く、一つ一つ問題点を修正してます。4月からブログの記事下に「この記事もおすすめ」として関連性の高い過去の記事を紹介するようにしました。そして8月は過去のブログ記事の検索向けの説明文（ディスクリプション）を追加しました。そして10月からは記事の文字量を意識的に増やし文中に見出しもつけるように変更しました。すべて知ってるけど実行しなかった基本です。試行錯誤を重ね継続することで実力をつけたいと思います。来年はブログを始めたときからの目標だった1000本の記事投稿を目指します。 セミナーを40回開催する もう一つの目標はセミナーを40回行うことでした。こちらは19回と目標の半分も実行できませんでした。実力以上の無理な計画でした。開催頻度を上げたことで新しいセミナーの開発が滞り、当初予定したセミナーのラインナップが用意できませんでした。1本のセミナーを作り上げるのにまとまった時間がかかり、出来上がったセミナーも実践を重ねブラッシュアップを繰り返してようやく形にしたのに、何とかなると軽く考えてました。7月以降はいったんセミナーを中断し見直しをかけました。目標はクリアできませんでしたが、それでも日刊工業新聞社主催の有料セミナーの講師にお招き頂き成果も見えた1年でした。来年からは開催回数も大切ですが、質重視で望みます。質が保てる範囲でなるべく多くのセミナーを開催します。 この記事もおすすめ 2013年のテーマは継続です

おはようございます。 Webサイトのゴールは「お問い合わせ」1つではなく、きめ細やかにユーザーニーズに合わせて複数用意する必要があります。ゴールを細分化することで引合いが増えるケースが多いのです。しかし、それだけで効果が出ないときは注意が必要です。ゴールを増やしたことがかえってユーザーを迷わせるかもしれません。 多すぎるゴールは選びにくい Webサイトの問合せページを開くと「見積り希望」「営業マン来社希望」「技術についてのお問い合わせ」「デモ機貸出について」「資料請求希望」・・・・・とたくさんのメニューが出てくるWebサイトがあります。多くのゴールを用意することは悪くないのですが、ゴールが多すぎるとかえって選びづらいことがあります。ゴールをたくさん用意する場合、ゴールに優先順位をつける必要があります。商談率の高いゴール、契約につながりやすいゴールを優先するのです。 コンテンツからゴールへのシナリオをつくる ゴールに優先順位をつけたら、コンテンツからゴールへのシナリオを考えます。ページを読み終えたときに、自然にゴールページに進めるようにするのです。例えば事例紹介ページの最後に「事例集のご請求はこちら」とお勧めしたり、技術紹介の記事の最後に「技術についてのご相談はこちら」とユーザーに案内するのです。記事を最後まで読み終えた人が次に何を望むのか？考えるのです。記事にあってないゴールは返って邪魔になるので、ゴールは記事に合ったものだけに絞り込みます。 ゴールへの手順はなるべく短くシンプルに 何回もクリックしなければ申し込めないWebサイトがたまにあります。離脱率が高いゴールは見直す必要があります。実際に自分で申し込むと煩わしさがよく理解できます。無駄な工程はないか見直す必要があります。また、いきなり申込画面に誘導する極端なショートカットも注意が必要です。説明不足のまま強引に申込に誘導しても成果は上がりません。必要な説明を見てもらったところに申込ボタンがあるのが自然な流れです。 この記事もおすすめ Webサイトのゴールを細分化する Webサイトも購買チームを意識する Webサイトも5S活動

おはようございます。 仕事では今年も残り1週間ですね。1年間、目標に向かって行動してきましたが、出来ないこともありました。 難しいことにチャレンジしたという思いもありますし、実力不足だ経ったという反省もありますが、やはり良くも悪くも実力なのだと思います。来年は休むことも重視したいと思います。今年は走りっぱなしの1年でした。準備ができてる、出来てないにかかわらず全部やろうとした1年でした。計画を絶対視しすぎたかなとも思ってます。全体として休むことを軽視したように思います。幸運にも体を壊すことはありませんでした。しかし、これからは休日は休もうと思います。そして平日はしっかり働こうと思います。今年も残り1週間いつも通り頑張ります。

おはようございます。 Web関連の報告書作成に苦労する人にサイトマップを使った簡単なレポートの作り方を紹介します。一度サイトマップをレポート用に作っておくと便利です。 リニューアル案をサイトマップで報告する 上司や関連部署にリニューアル案を報告する時にサイトマップでリニューアルするページを報告します。追加ページへ修正ページは色を付けて簡単な説明分をつけるだけで充分です。いちいち面倒と思わずレポートを作っておくと資料が溜まったときにWebサイトの変遷がつかめ、Web担当の引き継ぎや新しい制作会社への説明資料としても使えます。サイトマップは最新のものがあればいいと思うかもしれません。しかし会社としてノウハウをためるならWebサイト修正のたびにサイトマップを残すことがお勧めです。 サイトマップにアクセス件数を記入する 上司や経営者に簡単に要点が伝わるアクセス解析レポートを作るのにサイトマップは便利です。サイトマップをベースに各ページの訪問件数を入れば、直感的にどのページが多く見られどのページは見られてないかWebに詳しくない人でも理解できます。サイトマップに訪問件数を入れて、サイト全体の訪問件数、ページビュー、滞在時間、直帰率、新規ユーザー比率、コンバージョン数など主要なデータを入れて簡単なコメントを付け加えれば、定期レポートとして活用できます。 ライバルサイトとの比較資料としてサイトマップを活用 最後は競合との比較資料にサイトマップを活用する方法です。各社のサイトマップを比較することで、自社の力を入れるコンテンツが他社に比べページ数が多いのか一目瞭然です。またライバルに合って自社にないコンテンツや他社サイトの特徴などもサイトマップで簡単に説明できます。Web担当者自身はすでに把握して必要性を感じないかもしれませんが、社内で情報を共有し、サイト改善の協力を得るためには他部署や上司に一目で伝わるレポートの作成が欠かせません。 この記事もおすすめ アクセス解析を営業にフィードバックする ライバルのサイトマップをチェックする ワイヤーフレームの作成と共有に便利なCacoo

おはようございます。 これまでにセミナーで希望者の方に無料Web診断を続けてきました。どのくらい診断をしてきたのだろうと思ったらもう100サイト以上を診断しました。レポートを作って感じたことを書き残しておこうと思います。 Webサイトの構成で感じたこと 診断するとサイトの情報整理に問題のあるWebが多く見られます。階層が深く魅力的なコンテンツがあるにもかかわらず見つけにくいWebサイト。メニューが多すぎて迷ってしまうもの。コンテンツの分類や整理が出来ていないもの。比較的ページ数が多くマメに更新するサイトに見られる傾向です。Webサイト活用に取り組むと最初に陥ることの多い課題です。成果の出てたWebサイトでジリ貧になってる場合はサイト構成が複雑になり、必要な情報が見つけづらくなる可能性があります。 コンテンツで感じたこと 製造業ではカタログ情報だけのWebサイトが多いのが実態です。QCDの情報が揃ってないケースが多く改善の余地が大きい部分です。アプリケーションや事例の紹介、VA・VE提案例などで他社と差をつける余地も大きいのです。コンテンツを考えるうえでのポイントは２つ。1つはユーザーニーズを起点にすること。もう一つは競合サイトのコンテンツよりも魅力的なこと。どんなにコンテンツが良くてもそれ以上に競合サイトの方が魅力的だと思ったように成果が上がりにくいのです。 集客で感じたこと 主要なキーワードでの検索順位を調査すると多くの企業で検索上位20位以内に入ってません。50キーワード程度を調査しますが、半数以上が100位以下というのがこれまで調べてきた実態です。コンテンツ不足で検索エンジンに評価されてないケースが多いのです。製造業では自社の専門分野に関する記事をWebサイトに公開すればある程度検索順位は上がります。製品ページは用意してもスペック表だけで説明文がほとんどないため検索順位も上がらないのが典型的な例です。製造業でもデザイン的には問題のないWebサイトが増えてきましたが、リニューアルの際にデザインだけ変えるケースがまだまだ多いように感じてます。Webサイトの中身を変えるためにリニューアルするのが本来の姿です。見栄えを良くしただけでは生産財ユーザーは振り向きません。 この記事もおすすめ Webサイトも5S活動 ぐちゃぐち...

おはようございます。 法人営業というと個人営業との違いに注目が集まりがちです。法人営業の特徴を理解することは大事ですが、それだけでは成果が出ないこともあり注意が必要です。 法人顧客は理論的に検討するという思い込み 「法人営業と個人営業の違いってなんでしょうか？」・・・それは法人客は気分ではなく理論的に業務に必要なもの最適なものを選ぶことです。個人は買う買わないが気分によって大きく変わりますが、法人では理論的に検討されるといわれてます。しかし、実際には「どんないい条件でもライバル会社からは買いたくない」「長年お世話になった会社を裏切るわけにはいかない」という理由で理論的な検討がなされないケースもあるものです。確かに法人営業では理論的な説得が大切ですが、顧客の感情面へのアプローチも個人営業同様に大切なのです。 QCDが絶対とは限らない 法人営業の決め手はQCDと考えられがちですが、QCDが絶対ではありません。「品質」「価格」「納期」が多少劣っても選ばれることがあるのです。顧客はQCDを重視しますが、それだけで購入を決めません。相手が信用できるかどうか？会社の信用力やこれまでの実績、供給能力やアフターサポート、親会社や元請け企業の意向などQCD以外のことも選定に影響を与えます。スペックで勝るのにシェアNO.1になれない製品は意外と多いものです。 BtoBでも理屈のまえに感情 法人営業も個人営業も根っこは一緒です。嫌いな人からわざわざ物を買わないのです。嫌われては検討の土台にすら上がれません。うまくいってない営業では理論的な提案を意識するあまり、相手の気持ちに気を配ることが疎かにしてるかもしれません。相手の心を開き、顧客ニーズや現状を正しく理解することが良質な提案につながります。同じ条件のコンペのはずなのにヒアリング内容に大きな差がでることも珍しくありません。法人営業も個人営業もベースは同じです。相手の気持ちを開くことが先決。そのうえでビジネス提案を行う必要があります。 この記事もおすすめ 法人営業も友達付き合いも基本は一緒。 御用聞き営業がすごい3つの理由 Webサイトにできないことをしてるか？

おはようございます。 今年の残り少なくなってきましたね。少し早いですが、今年1年間でよく読まれたこのブログの記事をまとめました。昨日までに書いた記事は339本。そのなかで多く読まれた上位10本の記事です。 よく読まれた記事TOP10 クモの糸合成に成功。新素材「QMONOS」 トヨタの片づけを読み返す リスティングを躊躇するわけ 営業への配置転換は難しい 誤解の多い「御用聞き営業」と「提案営業」 改善ポイントはQCD？ 契約は取るものじゃない BtoBにも使えるペルソナ QCサークルが輝かなくなった訳 リスティングをお断りした案件 今年も残り少なくなりましたが最後まで頑張りましょう。

おはようございます。 昨日は勉強会に参加しました。話を聞いて「理想を描き、現実とのギャップを埋めてく」ということを考えました。理想は本当に遠くにあり、現実とのギャップに気が遠くなりますが、一歩ずつ進もうと思います。 マーケティングは全体最適化がポイント 製品を作ってから販売するまでの活動の最適化がマーケティング活動です。けっして宣伝活動や調査活動がマーケティングの全てではありません。「研究開発」「製造」「販売」一気通貫で最適化できることが理想です。いくら研究開発が強くても品質が安定しなかったり、無駄なコストを垂れ流してたら競争力のあるものづくりはできません。またいくらQCDに磨きをかけてもお客様を見つけ販売する力がなければ売り上げは上がりません。製造と販売が強くても研究開発に出遅れると強みを維持することはできません。儲かる製造業は「研究開発」「製造」「販売」のうち1つが強みになって、ほかの2つの平均的な水準を保つことが多いように思います。3つのうち１つの弱みが全体の足を大きく引っ張るので強みも重要ですが、バランスも必要です。 弱みの克服にはアウトソーシングが有効 製造業には技術はあっても販売が苦手な会社が多くあります。販売がボトルネックになる場合、自社営業を強化する方法もありますが、販売代理店と上手くつきあって販売力を補完して業績を上げる開発会社も多くあります。また、顧客ニーズを熟知した技術商社が商品企画を行い製造をアウトソーシングして自社ブランドを立ち上げることもあります。「研究開発」「製造」「販売」自社の実力を冷静に分析し弱み克服を自社単独で行うか、アウトソーシングを利用するか考えなくてはなりません。自前主義にこだわることも悪くありませんが、大手企業であっても全て内製化せずアウトソーシングを利用してるのです。中小製造業にはアウトソーシングも必要です。 コラボレーションで強みを倍増させる 自社の得意とする技術分野に磨きをかけ専門特化することは中小製造業が得意とする選択肢の一つです。自分の強みは常に磨く必要があります。そして積極的に情報発信して自社をアピールする必要があります。そして、強みを新しい分野に生かすチャンスを模索するのです。強みを倍増させるにはトップメーカー同士のコラボレーションが有効です。技術力があるだけで...

おはようございます。 お客様への製品説明の良し悪しで商談効率は大きな差が出ます。いつも気をつけるのですが、感覚的にとらえることが多かったので改めて考えます。 何を伝えたいのか？結論から話す 製品説明をするとき一番伝えたいことを事前に明確にすると分かりやすい説明ができます。例えば、 競合製品よりもコストパフォーマンスに優れることを伝える お客様の課題を解決するのにこの機能が効果的 初期投資はかかるがランニングコストを含めたトータルコストで検討すべき 導入後のメンテナンスが万全・・・ もっとも伝えたいメッセージを考えるのです。そして、最初にそのことを伝えます。そうすると相手はこれから何を説明されるのか分かり、聞く準備ができます。「なぜそうなのか？」、「本当にそうなのか？」、「もっといい方法はないのか？」お客様からしすれば最初に結論が分かるので話を聞く意味があるかどうかすぐに判断できます。だから無駄な時間が省かれ、ストレスは軽減されます。また営業としても最後まで説明して無駄になるより、そのほうが生産的です。 相手の関心に合わせ説明する 最初に結論を伝えることで相手の反応を掴み易くなります。「なぜそうなるのか？」興味を持って頂けたか、「本当にそうなのか？」懐疑的なのか、「もっといい方法はないのか？」興味を持ちつつも躊躇するのか‥など、相手の関心がどこにあるのか探りながら疑問や興味に合わせ説明を組み立てます。アピールポイントや説明の順序も相手の興味や疑問に合わせ変える必要があります。パンフレットのページ順に説明するのはあまり実践的ではありません。パンフレットに書いてない事例やデータなども用意してお客様の理解を深める必要があります。 知識レベルに合わせた説明を心がける 始めのうちは話のリズム・テンポや言葉づかいを合わせることを心がけ息を合わせます。この間にキーワードとなる言葉を見つけることができればそのキーワードを軸に話を組み立てます。それと同時に製品に対するお客様の知識レベルを意識する必要があります。経験豊富なベテランのエンジニアと新人のエンジニアに対する説明は同じではありません。相手の反応を見ながらどのくらいの知識をお持ちかつかむことが重要です。知識のない人には専門用語は使わず具体例や噛み砕いた説明を心かけなくてはなりません。反...

おはようございます。 今日は経済産業省の商工業実態基本調査から製造業の売上高営業利益率について調べました。データは古いので、一応参考程度に見てもらえればと思います。（平成10年6月30日調査） 大企業も中小企業も売上高営業利益率は4％ 少し意外でしたが、大企業も中小企業も売上高営業利益率に差はありません。当然、業界によっては大手が利益率が高い場合と反対に中小の方が利益率が高い場合はありますが、製造業全体ではともに４％という結果です。中小製造業の25.9％本業で儲けが出てない状態で大手の15.6％に比べ厳しい状態になってます。しかし、中小製造業では非常に高い営業利益を上げる企業もあり、大手企業に比べ利益率にばらつきが多いようです。中小製造業の方が厳しいといわれてますが、統計上は大きな差はなく、むしろ一部の元気な中小製造業の方が高い利益率を上げることがうかがえます。 他業種と製造業の売上高営業利益率の比較 中小企業における製造業と他の業種の売上高営業利益率を比較すると、製造企業4％（大企業4％）、卸売企業1.5％（大企業0.9％）、小売企業3.5％（大企業1.0％）、飲食企業11.4％（大企業3.6％）となっており、飲食企業の利益率が圧倒的に高く、製造業は小売や卸売よりも高い営業利益率を上げてます。 中小企業の収益状況 この調査では売上高営業利益率以外にも、中小企業の売上総利益率、販管費比率、商品回転率の調査もされてます。製造企業における販管費比率は20.8％（大企業17.0％）、卸売企業では14.3％（大企業8.6％）や小売企業では25.7％（大企業25.4％）となってました。興味のある方は自社のデータと比較してもいいと思います。 経済産業省：中小企業の収益状況 のページはこちら この記事もおすすめ 製造業の課題はものづくりから仕事づくりへ 中小製造業のマーケティングの課題を考える

おはようございます。 来年のセミナーに向けて準備を始めました。「加工業がおさえるべき引合いが集まるWebサイトの秘訣とは」というタイトルで大田区産業プラザで行うセミナーの準備です。 加工業の分類から調べ直す 今度のセミナーは金属加工業や樹脂加工業の方を対象にお話しします。プレス加工や鋳造、鍛造押し出し成型などこれまでにお世話になった加工業でのWebサイト活用の事例を中心にお話しします。加工業にテーマを絞るのは初めてなので、せっかくの機会に加工業の分類を統計局Webサイトで調べました。私のイメージした加工業は製造業のなかでもプラスチック製品や金属製品の加工で統計局の分類ではこんなに多くなりました。 プラスチック板・棒・管・継手・異形押出製品加工業 プラスチックフィルム・シート・床材・合成皮革加工業 工業用プラスチック製品加工業 発泡・強化プラスチック製品加工業 銅・同合金鋳物製造業（ダイカストを除く） 非鉄金属鋳物製造業（銅・同合金鋳物及びダイカストを除く） アルミニウム・同合金ダイカスト製造業 非鉄金属ダイカスト製造業（アルミニウム・同合金ダイカストを除く） 非鉄金属鍛造品製造業 アルミニウム・同合金プレス製品製造業 金属プレス製品製造業（アルミニウム・同合金を除く） 粉末や金製品製造業 知ってると思ったことでも基本から調べ直すと新しい発見があるモノです。テーマを絞り込ったつもりでしたが、こんなにも広いテーマだったと実感することができました。相手のことを少しでも理解しておくと説明も分かりやすくなるものです。この時点で私がターゲットにした加工業とは「素形材」だと再認識できました。 素形材とは 素形材とは、金属やプラスチックなどの素材に力や熱を加えて形が与えられた部品や部材のことを言います。鋳造、鍛造、プレス、粉末冶金などいろいろな材料加工法でつくられた素形材は機械加工によって精密に仕上げられ製品になります。素形材は用途に応じて様々な特徴が求められます。耐熱、耐摩耗、耐腐食、強さ、硬さなど求められる特徴によって種類や加工方法が選ばれます。 ターゲットを理解してコンテンツを考える マーケティングの本質は「ターゲット」と「コンテンツ」だと思います。「誰に」「何を伝えたいのか？」基本ではありますが、やはりこの2つを...

おはようございます。 来年に向けて新しいことを始めようと計画してます。ひとつはタブレットを使った営業ツール。もう一つはマーケティングに関する小冊子の作成です。2つともiBooks Authorで作る予定です。 iBooks AuthorでiPad用の美しいマルチタッチの資料をつくる iBooks Authorは自分の考えやアイデアを効果的に伝える新しいツールです。テキスト、画像、音声、動画を魅力的に組み合わせ、これまでの書籍にできなかったコンテンツを作ることができます。多くのテンプレートも揃っているので自分に合ったテンプレートを選び簡単に制作に入ることができます。写真をふんだんに使った事例集、テキストとグラフを多用する技術論文など目的に応じテンプレートを選ぶことができるのです。操作はドラッグ＆ドロップで必要な素材を組み込めばレイアウトの最適化はiBooks Authorがしてくれます。 iBooksに送信して出版することも可能 思い通りの本ができたらiBooksに送信すれば有料や無料でダウンロードできます。テーマが専門的すぎて書籍化が困難だった分野や、自費出版の市場にも大きな影響を与えるかもしれません。また生産財の業界では技術論文や調査報告書、取扱説明書などへの応用も考えられます。また、会社案内、プレゼン資料、事例集、報告書などにも利用できそうです。iBooks Authorを使えば印刷物で表現できない方法で自分のアイデアや調査結果を伝えることができそうです。 アイデアこそが差別化のカギ まずは行動してみようと思います。自分でこれまでに書き溜めた文章を使って書籍を作ってみようと思います。そしてWebマーケティングに関する事例もプレゼン資料として作るつもりです。経験を積みiBooks Authorを理解し新しいアイデアで生産財のマーケティングに活用します。 iBooks Authorのギャラリーサンプル はこちら http://www.apple.com/jp/ibooks-author/gallery.html

おはようございます。 毎年のことですが年内に終わらせたい仕事に追われることは自分の段取りを見直すいい機会になります。また、仕事があることもありがたいことです。 継接ぎだらけのWebサイト Webサイトで成果を上げる企業や、急成長する企業、そして統合を繰り返してきた企業のWebサイトには継接ぎが多く必要な情報が見つからなかったり、移動しにくいことがあります。1,000ページを超えるWebサイトの場合は情報の整理整頓を上手くしないと不便です。新しいページの追加に追われて不必要なページの削除や統合、ナビゲーションの見直しは後回しになりがちです。しかし、情報の整理を最初に行わなければいくらページを改善したり追加しても思うような効果を上げることはできません。 不必要なページは削除する 作った当時は意味のあるページであっても時間がたつと不必要になるものも出ます。ユーザーから見て不必要なページは削除しWebサイトをすっきりさせることも必要です。例えば、製品情報の中に廃版商品や定番商品、そして新製品が混在するということはありませんか？廃版商品はまとめて、製品スペック中心の情報からサポート情報や後継機種の紹介など適切な内容にアップデートする必要があります。また、新製品をいつまでも大きく扱うWebサイトはいいものではありません。 セールスポイントも市場に合わせてアップデートする またスタンダード商品もそのままでいいわけではありません。市場は常に変化します。市場に合わせセールスポイントを変えることで魅力を失わないことが大切です。導入期、成長期、成熟期、衰退期それぞれでアピールすべきポイントは変化します。新しい用途の提案、メンテナンス情報、他製品とのコラボレーション例など営業や技術からスタンダード商品の新しい魅力や情報を入手して製品情報をアップデートすることが必要です。Webサイトもコンテンツの整理整頓が必要です。そして整理整頓は一度で終わりではなく継続することが大切です。 この記事もおすすめ ぐちゃぐちゃのアドレス構造が与える悪影響 タイトルの重複をウェブマスターツールで見つける Webサイトも購買チームを意識する

おはようございます。 今日はセミナーのお知らせです。2014年2月13日～15日に大田区産業プラザで開催されるおおた産業フェアで講師をさせて頂くことになりました。 加工業がおさえるべき引合いが集まるWebサイトの秘訣とは 日本有数の工業地帯大田区でセミナー講師することになり光栄に思います。90分の無料セミナーで大田区産業振興協会のWebサイトから申込募集が始まってます。今回は製造業の中でも加工業を対象に引合いを集めるためのWebサイトについて解説します。 セミナー概要 タイトル 加工業がおさえるべき引合いが集まるWebサイトの秘訣とは 日時 2014年2月13日（木）14:00～15:30 会場 大田区産業プラザ６Ｆ G会議室 費用 無料 大田区中小企業新製品・新技術コンクールも同時開催 私が講師をするセミナー以外にも多くの講演・セミナーが予定されてます。13日の目玉はやはり大田区中小企業新製品・新技術コンクールです。13日の10時からはコンクールの表彰式、そして14:00～16:00は受賞企業のプレゼンテーションが行われます。こちらは申込不要です。「おおた工業フェア」を見学するならこちらも見ることをお勧めします。 全日本製造業コマ対戦：大田区場所も開催 14日はコマ対戦：大田区場所も開催してます。あっという間にメジャーなイベントになったコマ対戦です。まだ見たことのない方は一度観戦することをお勧めします。知恵を技術がつまった小さなコマの対戦は見逃せません。 おおた工業フェア　講演・セミナー情報はこちら

おはようございます。 今日は大阪でセミナーです。しっかり準備を重ねたので楽しみです。 お客様は熱心に工場をチェックする むかしのことですが、生産財情報誌の取材で工場見学すると、ラインに導入される設備や備品・工具の類に至るまで、どのメーカーのものが使われてるのか気になって仕方がありませんでした。いまだに工場にお邪魔すると設備チェックをします。エンジニアの方とお話しすることも多かったのですが、他社の工場に出向くときは私と同じようにどんな設備を使ってるのか？すごく興味を持ってチェックする人が多かったのです。当然、設備だけではなく、整理整頓はできてるか？無駄のないレイアウトになってないか？様々な角度でお客様は工場をチェックされます。 工場は絶好の宣伝の場 改善につながる生きた情報は現場にあります。だから、めったに見ることのできない他社の工場を見る機会に恵まれたら、ユーザーはすごく興味を持ち観察するのです。だから見方を変えると工場は絶好の宣伝の場になります。自社工場は生産現場であるだけでなくショールームにもなりえるのです。中小製造業でも技術力や品質管理能力をアピールできる絶好の場として有効活用してます。 他社工場で使われる自社製品は何よりもの実績アピール 大手メーカーの工場で自社製品が使われたら最高の宣伝になります。だから工場の中で目にするロゴマークはとても重要です。何よりも無言で実績をアピールできるし、何度も目にすると信頼感も増します。OEMの場合はロゴマークは入れられませんが、そうでない限りなるべくロゴマークには気を配るべきです。カタログやWebサイトのデザインも重要ですが、納品時の段ボールや製品に入れるロゴマークも非常に重要な宣伝アイテムです。ユーザーは現場で使われる設備を覚えてるものです。ロゴマークに無頓着だと知らぬ間に絶好の宣伝チャンスを逃すかもしれません。 この記事もおすすめ 購買履歴を使って定期的にエンドユーザーをフォローする PDCAで製造業のWebサイトが成果を上げるコツ Webサイトも購買チームを意識する

おはようございます。 来年に向け新しいプレゼン資料を創ろうかなって考えてます。内容はまだ公開できませんが、Webサイトにできないことを、というよりも対面営業でしか成立しないプレゼン資料を作ろうと考えてるのです。 Webサイトと営業は比べられる 営業としてユーザーに選ばれる最低限の条件はWebサイトよりも気が利いてることです。Webサイトやカタログに書いてあることしか言えない営業から物を買う理由はありません。営業経由で注文をしなくてはならなくても相見積りで一番安いところから買えるのです。「生産財業界でも最近ネット通販の方が利益率が高くて儲かる」という話を聞くようになりました。ネットにできない付加価値を営業自身が持たないといけないのです。カタログやWebに書いてある様なことは、すでにユーザーは知ってると考えた方がいいのです。その上を行く提案や知恵がないといけないのだと思います。 値引き以外の「ここだけの話」を持ってますか？ 営業の切り札は「値引き」ではありません。もしそうなら営業マンが介在するだけコストアップにつながるので、通販には適いません。営業が介在するならばあなたの付加価値を加える必要があります。Webサイトに書いてあることを理解したうえで、お客の状況に合わせてアレンジできないと人が介在する必要は少なくなります。その気になればいくらでも情報を取ることのできる現在はカタログスペック＋αの価値を持たせるのが営業の仕事です。営業は高度な専門職です。 対面営業で使うツールとWebサイトの情報は同じではない いい悪いは別として私は営業時代、パンフレットを使うことは余りありませんでした。多くの場合、何も持たずに訪問して話を伺ったうえで、日を改めて、そのお客様専用の資料を提出したのです。カタログなどの資料は事前に送っておけば済む事が多いのです。お客様は製品説明を1から順に聞くよりも自分にあった提案を状況に応じて欲しいからです。今行ってるセミナーも一緒です。日ごろブログに書いてあることと同じことしか言わないのならセミナーに参加する価値は減ります。だから必ずセミナーでしか体験できないこと、聞けないセミナーになるよう努力するのです。そして文章で表現できることはなるべくネット上で公開するように努めてます。なるべく多くの情報はWebで公開したほうがいいと考...

おはようございます。 最近Web診断でアドレスのつけ方が気になるWebサイトが多いので注意点をまとめます。 アドレスを省略してもアクセスできるようにする 検索エンジンで探す情報を見つけるためにアドレスを省略してアクセスし直すことはよくあります。その時「お探しのページは見つかりません」となると残念です。ユーザーがアドレスを省略してアクセスし直すことを前提にページ構成を考えなくてはなりません。長いアドレスを省略するユーザーに配慮した優しいアドレス構造が大切です。 アドレスでページの内容が想像できるアドレスにする Webページのアドレスのつけ方も重要です。ページの内容がイメージできるアドレスがユーザー志向であり、SEOの観点からも良いことです。 例えば上記のような例を見ると分かりやすいと思います。アドレスでなんとなく●●●社のバーコードのハンディーターミナルのページかな？と想像がつきます。そのことが大切なのです。ユーザーから見て親切なアドレスにすることがポイントです。 アクセス解析しやすいアドレスの構造にする アドレスの構造が整理されればアクセス解析もスムーズに進みます。解析したいページのアドレスに規則性があれば必要な情報だけ取り出す時に便利なのです。しかし、アドレスのつけ方に規則性がないと必要なページの情報だけ抽出するのが面倒になります。例えば、トピックスのページのアクセスを調べるとき、トピックスページのアドレスがすべてhttp://www.●●●.co.jp/tpics/・・・なら必要なデータを抽出するのは簡単です。しかし、トピックスページのアドレスが・・・ こんな感じでアドレスが混在したら必要な情報を抽出するのに手間がかかります。ちょっとしたことですが、作業効率にも大きくかかわるので注意が必要です。ぐちゃぐちゃのアドレス構造がユーザビリティーやSEOそしてアクセス解析の作業効率にも影響を与えるのです。 この記事もおすすめ タイトルの重複をウェブマスターツールで見つける 言葉の揺れに気をつける ３段階のWebサイト活用レベル

おはようございます。 今日はセミナーのお知らせです。2014年の1月28日に日刊工業新聞社主催のセミナーで講師をします。定員50名、参加費￥7,000のセミナーです。 市場ニーズは想像以上に大きい 製造業では「製品が特殊」「売り込み先が限られる」、「ネットで売るのは無理」「Webサイトで集客なんてできない」という考えが支配的です。しかし、ニッチな製品や専門性の高い技術でも予想以上にネットで調べられるケースがあります。自社製品や技術のニーズがどの程度あるのか？理解することが大切です。 法人客は課題を抱え、新しい提案を求めてる 大手企業を始めとした法人客は厳しいグローバル競争で新製品開発やコストダウン、機能強化、品質向上、納期短縮が求められます。業績がいくら良くとも進歩が止まるとあっという間にシェアを落とすリスクを抱えます。だからVE提案制度をはじめ、常に新しい取引先や提案を求めてます。 法人客の課題に応えるWebサイトを用意する Webサイトにお客の課題に応える情報を掲載することが引合い獲得の条件です。デザインも大切ですが、引合い獲得のカギはWebサイトに掲載するコンテンツとユーザーをアクションに誘導する仕掛けです。製造業が出すべきコンテンツと引合い獲得の仕掛けについて解説します。 【事例で学ぶ】引合を集める製造業のWebサイトセミナーレポート

おはようございます。 来週の大阪でのセミナーのレジメ見直しも終わりゆっくりしてます。今年も残り3週間しっかり働きたいと思います。 SEOで狙いどおりの集客をするには時間がかかる 狙ったキーワードで検索順位を上げるには時間がかかります。そして必ずしも狙った順位をキープできるわけでもありません。検索順位は自分でコントロールできません。SEOは終わりのない改善の積み重ねです。SEOは狙ったキーワードに対してPDCAを回すものです。Webサイト全体のPDCAを回すには不向きなのです。 リスティングはすぐに集客できる リスティングでPDCAを回すメリットはすぐに狙ったキーワードで集客できることです。大量のキーワードであってもコントロールすることが可能です。そして、ランディングページも自由に設定できるので狙い通りのキーワードでランディングページにアクセスを集めることができます。リスティングは計画通りに集客できることがメリットなのです。（反面、広告費が高騰しやすいのがデメリットです。）リスティングは精度の高い集客をすぐに行えるのでPDCAの「D」が速く正確に行えます。 狙い通りの集客ができれば検証は簡単 狙ったキーワードでランディングページにアクセスが集まれば検証は簡単になります。リスティングのキャンペーンや広告グループ別に検証を行えば製品やニーズごとにランディングページの改善点を見つけることができるのです。（狙ったキーワード、狙ったランディングページだけ見ることでデータにノイズが混ざりにくくなるのがメリットです。）プラン（P）通りの実行（D)ができれば（C)は簡単です。全アクセスを検証しては計画外のアクセスが混ざり検証が不正確になりがちです。リスティングで精度の高い集客を行えばPDCAは確実に回ります。 この記事もおすすめ リスティングのアカウント設計をサイト改善にも役立てる not providedで得られなくなったキーワード情報（検索クエリ）を確保する方法 リスティングをしてるのにアクセス解析をしていない・・・ 集客からやり直すWebサイトのPDCA

おはようございます。 昨日は少し早目の忘年会でした。だから少し軽めにブログを更新します。 既存顧客や商談中の見込客 営業マンや販売代理店によってフォローをするのが既存客や商談中の見込客をターゲットにする時の基本です。特にVIPやリピーターは営業で徹底的にフォローすべきターゲットです。また高額な製品ほど人的フォローが効果的になります。Webサイトは補助ツールとして位置付けます。場合によってはWebサイトが訪問先で使う営業ツールとして使われることもあります。サポート情報、取扱説明書やCADデータダウンロード、既存客の求める情報をわかりやすく配置する工夫が必要です。 休眠顧客と接点客 取引の途絶えた休眠顧客やコンタクトのあった接点客はメールマガジンや社外報とWebサイトの組み合わせによる見込育成が重要な施策です。現在BtoBマーケティングで注目されるリードナーチャリングもこのターゲットが対象となります。定期的にお役立ち情報を発信し、関心をつなぎとめたり、育てたりことが重要です。そして時には営業フックとなるキャンページやオファーを入れて商談へのきっかけを作ります。 潜在客 潜在客へのアプローチは広告宣伝や展示会およびWebサイトでの引合い獲得が有効です。営業を活用した人的フォローでは費用対効果が合わないケースが多いのが特徴です。従来は多くの宣伝費が使える大手企業が有利でしたが、アクセスが集まるWebサイトを作ることができれば中小製造業でも十分に勝負ができる環境が整ってます。そのためには良質なコンテンツをWebサイトに用意して検索エンジンの評価を上げることが大切です。お金をかけずにアクセスを集めることは簡単ではありませんが、一度、アクセスが集まり始めると比較的安定して長期的に成果が出続けるので長期的な視点で取り組むことが大切です。 この記事もおすすめ 惰性で続けるメールマガジンになってませんか？ 操作方法やメンテナンス情報をWebサイトに掲載して顧客の不満を軽減する インバウンドマーケティングへの切り替えを妨げる3つの誘惑

おはようございます。 昨日のブログの記事のタイトルが1年前に書いた記事のタイトルと重複してました。基本中の基本ですが、毎日記事を書くと気が付かぬ間に同じタイトルをつけることがあるのですね。 重複したタイトルとアドレスを確認する 1,000ページ、10,000ページを超えるWebサイトだと記事を更新するうちにタイトルが重複しても気が付かないことがあるものです。特に複数の人間が記事をアップするようになるとタイトルやディスクリプションの管理が大変です。基本ではありますが、やはりウェブマスターツールへの登録を行い、定期的にチェックする必要があります。方法は簡単です。 １．ウェブマスターツールへアクセス ２．左のメニューから「検索のデザイン」を開き、「HTMLの改善」をクリック ３．タイトルタグの重複を選択 以上です。 短いタイトルや長いタイトルも確認できる 重複するタイトル以外にも短いタイトルや長いタイトルも確認でき適切なタイトルに改善するのに役立ちます。あまりにも長いタイトルも良くありませんし、短すぎるタイトルも意味が伝わりにくくなります。初歩的なポカミスです。定期的にウェブマスターツールで確認していたので1日で直せました。ずっと気が付かないでそのままのWebサイトも意外と多いので注意が必要ですね。 この記事もおすすめ ウェブマスターツールは必須アイテム

おはようございます。 来週木曜日のセミナーの申込を締切り参加者が確定しました。これから参加者のWebサイトに目を通した上で参加者に合った事例や説明を行いたいと思います。ユーザーのことを理解するのが大切なのでこの作業はかかせません。 レジメばかりを見ないように 普通セミナーではレジメとプレゼン資料は同じものが多いように思います。しかし、私はレジメとプレゼン資料は違ったものを用意します。それは参加者がレジメばかり見ないようにするためです。プレゼンは飽きのこないように参加型の内容にしたり、質問を織り交ぜたり、時に失敗談などを入れてます。象徴的なキーワードや画像のみを映し出しプレゼンすることが多いのです。（ほとんど紙芝居のようです。）すべての参加者のWebサイトを拝見し、参加者に合った事例や説明の仕方を心がけるのでアドリブが多くなります。2時間も座って話を聞くばかりでは大変だし、興味を持ってもらわないとセミナーの内容も理解が深まりません。前を向いて話を聞いて頂くためにそうしてます。 配布資料はあとで読み返すことを想定する 今回のセミナーのレジメから大幅に変えたことがあります。いままではビジュアル中心でほとんどテキストがないレジメでした。なるべくホワイトスペースを多くしてメモを取りながら話を聞くことを想定してました。しかし、12月に大阪で開催するセミナーからは配布資料は「おみやげ」と位置づけ読むためのレジメに変えました。レジメ1ページの文字量が50文字程度→300～500文字程に大幅に増やしたのです。会場では前を向いて話を聞いて頂き興味を持った部分についてはあとで読み返せしてもらいたいのです。レジメの枚数も40枚近くあるので結構な量になりますが、真剣にWebサイトに取り組む参加者にはその方がいいと考えたのです。 レジメは報告レポートとして使って欲しい 配布するレジメを変えた理由はもう一つあります。それはWeb担当者の仕事を上司や他部署の人に関心を持ってサポートして欲しいからです。そのためにセミナーを受けてない人でも内容が分かるように気を配ってレジメを作りました。特に上司や経営者への報告に使われることを意識してレジメを作ってます。BtoBではWebだけでビジネスが完結することは稀です。だから、Web担当者は他部署と連携しないと成果を上げることがで...

おはようございます。 すっかり日が昇るのが遅くなり冬を実感してます。今週からコートを出したのでずいぶん暖かくなりましたが、風邪をひかぬよう気をつけます。 データベース活用が遅れる中小製造業 生産財業界ではデータベースを使った顧客へのアフターサービスがあまり進んでいません。特に中小製造業では顧客リストのメンテナンスに取り組めばいいほうです。暑中見舞い、年賀状やお歳暮、お中元に活用するだけが顧客リスト役割という企業も少なくありません。取引先の一覧があるだけで、過去の購買履歴がリンクしていないのです。顧客取引については営業が覚えてるだけでアフターフォローや買替えの提案のタイミングは営業の勘と経験にゆだねられます。そして、代理店販売でエンドユーザー情報を持ってないメーカーも多いのです。修理やメンテナンスの要望があって初めてエンドユーザーを知るということがあるのです。 アフターサービスにお客様情報登録は必須 生産財のなかでも特に設備や高額な装置ではお客様情報の登録は必須です。購入から1年以内の修理や保守は無料にするなどお客様にメリットを与えお客様情報登録を進める必要があります。アフターフォローのプログラムを作り、定期メンテナンスや点検、消耗品の取り換えを計画的にもれなく進めるのです。お客様の購入履歴とメンテナンス記録を残して、不要なトラブルを回避して顧客満足を上げるのです。定期的にエンドユーザーと接触できる仕組みを作り、買い替え需要を逃さないようにするのです。そして、追加注文や紹介を頂く機会を作ることが大切です。 Webサイトでもお客様専用ページでサポート強化 お客様情報登録ができたら、Webサイトもお客様専用ページでサポート強化できるようになります。生産財業界では一部の大手企業での活用に限られますが、設備寿命が長く買い替えのタイミングを計ることの難しい生産財では有効な仕組みです。取扱説明書のダウンロードやセルフメンテナンスについての注意点やアドバイス、消耗品や備品の会員価格での提供などVIPとしての限定サービスや会員限定モニターの募集による製品開発への活用も考えられます。 この記事もおすすめ 定期発行物で顧客リストをメンテナンス 廃版製品をWebサイトから削除すると顧客損失が進む 情報の5Sとデータベース

おはようございます。 PDCAはとてもシンプルな手法ですが、上手く回すにはコツがあります。生産性向上などでPDCAを使い慣れる製造業でもWebサイトのPDCAは上手くいかないことがあるので、製造業のWebサイトのPDCAを上手く回すコツをまとめます。 ターゲットを決めてアクセス対策を行う 製造業のWebサイトはアクセス数が少なく検証が上手くできないことがあります。データが少なく検証にならないのです。アクセス対策を行わずに自然とアクセスが集まることを待ってもPDCAは回りません。Webサイトを用意しただけではアクセスは増えないからです。だからアクセス対策が必要なのです。見てもらえないとWebサイトの検証も進みません。そして、上手く検証を進めるにはターゲット設定が大切です。どのようなニーズを持った人にWebサイトを見てもらうのか？そして何をしてもらいたいのか？ターゲットと目標を具体的に設定することで検証が簡単になるのです。ユーザーニーズを検索キーワードに落とし込めば、SEOやリスティングでアクセス対策を行うことができます。そしてランディングページも作りやすくなります。漠然とアクセスを増やすだけではPDCAを回すのは難しいのです。 技術や営業に情報をフィードバックする 製造業、特に生産財のWebマーケティングではPDCAに長い時間がかかります。その訳は検証後の改善がWebサイトだけに留まらないからです。製造業ではWebでビジネスが完結することは稀です。だからWebサイトだけ改善しても大きな成果が得られることはありません。Webサイトの改善だけでなく製品、サービス、営業などをレベルアップさせてWebサイトに反映させる大きなPDCAサイクルを回す必要があるのです。アクセス解析データはWeb担当だけでなく、経営、技術、営業にもフィードバックしてWeb以外も同時に強くすることが大切です。 大きな改善にも目を向ける 宣伝を強化したり、サイト改善をしてるのに思ったように成果が上がらない時があります。キーワードの見直しや広告の見直し、そしてランディングページの見直しを行っても状況が変わらない・・・そんな時はWebサイトだけで考えないことも必要です。市場トレンド、競合企業、製品、営業などWeb以外にヒントが見つかることが多いのです。競争力のある会社のWeb...

おはようございます。 今日は誤解の多い御用聞き営業についてまとめます。 御用聞きはお客を熟知しなければできない 御用聞きというとただ「何か必要なものはありませんか？」と聞いて回るイメージがあります。しかし、そうではありません。これまでの顧客の注文を覚えており、買い替えのタイミングやニーズを熟知して、必要なタイミングに必要なものをさりげなく持ってくるのが御用聞き営業です。本物の御用聞き営業は顧客のことをよく知ってるものです。顧客を良く知ってるから無駄がなく、商品説明も分かりやすく、簡単に見えてしまうのです。顧客のことは会社のことから担当者の個人的な趣味・志向から家族構成まで幅広く理解してます。ただ単に注文を取りに行くのが御用聞き営業ではありません。ニーズを先読みしながらさりげなく用意するのです。「そろそろ在庫が切れるので持ってきてよ」→「ちょうど持ってきてました」こういうことが自然とできるのが御用聞きです。 雑談は顧客理解の第一歩 仕事以外のことでも顧客の役に立つことにアンテナを張ってフィードバックするのも御用聞きの特徴です。プライベートのことや自分の業務と違うことがらでも顧客に必要なものなら頭の片隅に入れて役に立ちそうな情報を仕入れるのです。雑談力があり、テキパキと時間をかけず、様々な人とのつながりを使って役立つ情報をフィードバックして、さりげなく顧客に役立てるのが御用聞きです。 主役は顧客、営業は黒子 御用聞きは自分が目立つようなことはしません。自然にさりげなく役に立つ。顧客がいつも主役です。提案営業では一歩間違えると顧客よりも営業に脚光が当たりますが、御用聞き営業では決してそういうことはありません。立派な提案書をつくって派手なプレゼンを行うことはしませんが、確実に顧客に貢献します。 この記事もおすすめ 誤解の多い「御用聞き営業」と「提案営業」 生産財営業で重要な商社の役割 新規開拓がすごい計測器商社の意外な側面

おはようございます。 いよいよ師走です。1年間の総仕上げと考えやり残したことのないようにしたいですね。 商談における購買チームのパターンを把握する 生産財は複数の人間がチームを組み購入検討されます。製品や技術の性格によってそのパターンは様々です。設計・開発と生産技術を軸に検討される商品、資材・購買が強い権限をもとに製造と検討する製品、保全と製造で検討する製品・・・いろんなパターンがあります。自社のビジネスがどのような購買チームによって検討されることが多いか把握することが生産財営業とマーケティングでは必要です。 求める提案・価値は部署によって違う 営業担当者は自社の製品がどの部署で使用されるのか？間接的に影響を受ける部署はどこか？把握し部署ごとに違うニーズも理解してます。Web担当者もターゲット部署とそのニーズを把握すべきです。それはターゲットとする部署によって求める提案・価値が違うからです。部署ごとに関心を以下にまとめます。 部署ごとの関心 研究・開発・・・付加価値向上、機能向上 製造・・・リードタイム短縮などＱＣＤ 生産技術・・・生産性向上、歩留まり向上 資材・購買・・・価格、信用情報、供給体制、納期 品質管理・・・トレーサビリティー、品質管理体制・方法 保守・・・緊急対応、設備・工具の長寿命化 そして経営者はこれらを総合的に判断します。これらの切り口を使って自社製品の提案ポイント、価値を掘り下げ考えることが大切です。 Webサイトにターゲット部署の求める情報があるか？ 自社製品の購入にかかわるターゲット部署を理解し、求められる提案・価値が分かったらWebサイトに情報があるのか確認します。メインターゲットに対する提案や価値は用意できても購入検討に間接的に影響を与える部署に対しての提案・価値が欠けるWebサイトは多いのです。高額な設備や素材などでは購買チーム全体をケアした情報提供がWebサイトにも求められます。アクセス解析をみると商談進行中の会社から営業がフォローしていない購買チームのメンバーがWebサイトをチェックしてるのではないか？と思われるアクセスが確認されることがあります。生産財購入は組織で慎重に費用対効果とリスクが検討されます。Webサイトもカタログ情報だけでなく、そういったユーザーのニーズに対応した...