製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 Googleパートナーの試験の更新の時期が近づいてきました。１年に一度、最新情報をチェックするいい仕組みだと思います。そう思って久しぶりにGoogleパートナーにアクセスしたら試験項目が６つに。いつのまにかモバイル広告が追加されていたようです。ついでにこの試験も受けようと思います。試験は点を取ることよりも分からないことに気づくことのほうが重要だと思っています。試験に受かって終わりにせず、分からなかった部分を理解するよういつも子供に言い聞かせているので・・・自分もそうしないといけませんね（笑） 点数稼ぎに走らない 今日はマーケティングに関係のない話をします。私には子供が３人います。教育でこだわっていることはあまりないのですが、一つだけ徹底していることがあるのです。それはテストの点数、学校の成績を気にしないことです。良い点を取ったら喜ぶこともしなければ、悪い点だから不機嫌になることもありません。勉強しろともほとんど言いません。（これは私が言われて嫌だったからですが・・・）そしてテスト直前の一夜漬けや点数稼ぎのテクニックが嫌いです。子供が点数かせぎに走っているように感じると必ずくぎを刺します。テストでいい点を取るのがゴールじゃないと思っているからです。なまじテクニックや一夜漬けで実力以上の点を取ることの方がマイナスだと思うのです。点数が良いと満足して曖昧な理解のままになってしまうのが怖いのです。それよりも一度間違ったところを腹に落ちるまでしっかり理解して欲しいのです。テストで間違ったところをスクラップにして勉強し直す。それだけしていれば文句はありません。なのでそんなに成績は良くありません。でも満足しています。テストは分からないところに気づくためのもの。いつも同じことばかりいっているので、また同じこと言っていると思われているでしょう。たまに子供がテストで分からなかったところを話をしてくれます。そしてゲームをするように楽しんでその問題をやり直す。それをみるのが一番うれしい瞬間です。 この記事もおすすめ 営業なら売上をゴールにしない

おはようございます。 「顧客満足の追究が大切」・・・耳にタコができるくらい言われています。そんなことは当たり前じゃないか。知っているよ。ほとんどのビジネスパーソンの反応です。しかし、あなたの顧客満足はズレているかも？顧客満足の落とし穴をチェックしてみませんか。 顧客満足が絶対の思い込み 巷にあふれる顧客志向。お客様は神様的な発想。そういったものを否定するわけではありませんが、盲信することもできません。というよりも違和感を感じることの方が多いのです。そこには顧客満足が絶対の思い込みがあるのかもしれません。お客様のために無理を続けているのに減り続ける注文。お客様には感謝されているのに注文が入らない・・・いい提案をもらったと感謝されるだけ・・・。こんな経験があるならあなたの顧客満足はズレているかもしれません。BtoBの現場でおきる顧客満足への違和感なら説明することができます。それは顧客満足は一つではないということです。１つの顧客満足だけケアして、もう一つの大切な顧客満足が放置されているから上手くいかないのです。 BtoBに求められる顧客満足 そもそも顧客とは誰なのでしょうか？BtoBで顧客はひとりではありません。そして担当者や上司、購買、製品使用者など複数の顧客が関与します。そして忘れてはならないのが部署や事業部、そして会社全体も顧客であるということです。BtoBは法人が顧客なのです。法人営業がそれを忘れて上手くいくはずありません。BtoBでは顧客満足の追求は法人満足の追究です。法人満足ってなんでしょうか？それはお客様の会社が儲かること（損失を防ぐこと）です。直接的・間接的に儲けに貢献するのがBtoB営業で最も重要なポイントです。担当者満足が顧客満足ではないのです。だから、直接お会いしている担当者だけを見ていては顧客満足の追求は困難です。時には担当者満足と法人満足が対立することだってあるのです。担当者と会社の利害対立を乗り越えることもBtoB営業には求められます。また部門間の利害対立や事業部間の利害対立も法人満足には大きな障害になります。商談のスケールに応じ、部署満足を追求したり、事業部満足を追求したり、会社全体の満足の追求を使い分ける必要があるのです。 組織は人の集まり BtoBの顧客満足は法人・組織単位で追及する必要があります。そして組...

おはようございます。 このところ毎日、早く仕事を切り上げています。疲れを溜めずに早くに仕事を終わらせ次の日に備える。その繰り返しです。たまに会社に電話を頂くことがあったのですが、最近ではほとんどのクライアントが夕方は不在であることをご存知のようです。それを認めてもらえているのは本当にありがたいことです。話は変わりますが、昨日ミーティングで失敗をしてしまいました。それは・・・ アイデアはすぐ逃げる 昨日ミーティング中にいいアイデアを思いついたのです。ちょっとしたことがヒントになってアイデアが浮かんだのです。「これはあのクライアントに使えそうだ！」いいアイデアだったはずなのに・・・メモを取らなかったのが失敗です。ミーティングでは無意識のうちに他のことも考えていることがあります。あるクライアントの課題解決に知恵を絞っているのに、なぜか別の会社に役立つアイデアを思いついたり、ブログのネタが浮かんだり・・・。そして、本筋に意識が戻り、話し合っているうちに・・・「なんだっけ？」と忘れてしまうことがあるのです。そうですアイデアは不意に浮かぶことが多く、そのまま放っておくと消えてしまうのです。 言っただけではウヤムヤになりやすい そして、忘れてしまうのはアイデアだけではありません。ミーティングで決まったはずのことがらも、時間がたつとウヤムヤになり、御座なりになりがちです。関係者を集めて時間をかけて話し合い決めたことが何となくウヤムヤにされてしまう。それがプロジェクト全体の習慣になるのが怖いのです。だからミーティングでは議事録を取り24時間以内に共有しています。そして、次のミーティングでは前回の議事録を読み返し、PDCAを繰り返しています。時系列で議事録を読み返すと同じことの繰り返しがはっきりします。いつまでも同じ繰り返しのものをウヤムヤにしないために議事録はすごく役立ちます。そして提案書や報告書に過去の議事録から文章を抜粋するだけで資料の正当性・説得力は上がります。複数のメンバーで正式に話し合われたことが土台になっていることが示せるから反論の余地がなくなるのです。そうして決まった新しい取り組みは簡単にスルー出来るものではありません。仮になかなかうまく実行できなくとも、その本当の原因を探りだし、解決方法を考え実行し検証するものです。そしてその結果を改めて...

おはようございます。 仕事をしていると簡単にできないこと、今の実力では困難なこと、様々な問題が起こります。その時にできないと思うか、理想に近づけようとするかで大きな差が出るのです。昨日はそういうことを考えさせられた1日でした。正しいと思ったら出来る出来ないは二の次に行動しようと思います。やってみて分かることがあるのだと思います。良いことなら理屈をつけずにやってみるということを徹底したいと思います。 「対案を示せ」は図々しい！？ 仕事の進め方や企画の問題を指摘されたとき「対案を示せ」というのは簡単です。一般的には正論かもしれません。でも、違和感や問題を指摘してもらっただけで十分と考えた方がいいと思うのです。（あくまでも自分の仕事に限定した話です。）問題を指摘してもらって、さらに改善方法まで示せ！とは言いたくないのです。問題点を指摘してもらった時点で「ありがとう」と言えるようになりたいと思っています。（これがなかなか難しいのですが・・・）この指摘がクライアントからのものだったら・・・・そう考えた方がいいと思います。プロとして働いて対価を頂いてさらに指摘をもらうだけでも恐縮するし、ありがたいこと。なのに具体的な方法を示して欲しい・・・というのはちょっと図々しいと思いませんか。そう思える職業人になりたいと思います。そして指摘してもらった課題を自分で考えて解決する。それが真のノウハウになるのだと思います。対案がないことを非難するより自分で考え行動したほうがはるかに建設的。難しい、面倒、時間がかかる・・・できない理由ならいくらでもあるでしょう。しかし、いくらやれないことを正当化しても不都合な現実は変わりません。指摘をもらった時はそう考えたいのです。 指摘するなら徹底的に親切に しかし、自分が指摘をする立場の時は具体的な解決方法やヒント・事例も合わせて伝えたいと思っています。明らかに矛盾する考えかもしれません。でも、そうしたいと考えています。他人にやさしく、自分に厳しくなりたいのです。どこまで理想に近づけるか分かりませんが、せっかくなので目指したいと思います。こういう時にブログは便利です。書いてしまえば記録に残りいい加減なことをするのが難しくなるからです。ブログを始めてもうすぐ5年目。ブログの一番の効果はこういうところにあると思っています。 この記事...

おはようございます。 7月も残り1週間。しっかり計画を立て充実した仕事をしていきたいと思います。すぐに成果につながることばかりではありませんが、日々の取り組みは積み重なって大きな力になるのだと思います。継続は宝なり。今週も一つづつこなしていきたいと思います。 32.5％の記事を削除依頼 search consoleを使って過去のセミナー告知や挨拶の投稿など検索エンジンにインデックスされたくない記事を削除依頼して1か月がたちました。その数なんと383本（全体の32.5％）。ブログを始めたばかりのころの記事を中心に質の低い記事を中心に削除依頼を出しました。 低品質ページを大量生産しても検索エンジンの評価は上がらない、高品質コンテンツだけを作る 2015年6月25日 by Kenichi Suzuki https://www.suzukikenichi.com/blog/you-have-to-focus-on-making-high-quality-content/ 海外SEO情報ブログより引用 海外SEO情報ブログの記事を見てその通りだと思ったことがきっかけです。記事を読んで「その通りだな」と思ったのですが、自分で検証もせずに鵜呑みにするのはどうかな？と感じたのです。良いと思ったらすぐ行動。体験を通じて理解がより深まります。 影響はほとんど見られず いまのところURL削除依頼の影響はほとんどありません。アクセス数もほぼ変わらずGoogleインデックス数にも悪影響はありません。削除依頼した記事はもともと質が低く集客力もなく検索エンジンにも引っかかっていなかったのでしょう。そして重要なことを理解しました。それは質の低い記事を削除してもアクセスは増えないということです。質の低いものを検索エンジンから削除すること、そして並行して質の高い記事を書くこと、その両方が必要だということです。とても当たり前のことですが、改めて質の高い記事の大切さを実感しました。 ライティングテクニックより中身 しかし、実力以上の記事は書けないのです。だから毎日コツコツ記事を投稿し実力をつけて行こうと思います。ネットで情報を探すと質の高い記事を効率的に書く方法がいくらでも紹介されています。それらを否定するつもりはありませんが、実践の伴わない知識にどのく...

おはようございます。 今年の2月5日にこのブログのレイアウトを少し変更しました。トップページとラベルで記事を探すページで複数の記事を選びやすいようにMoreタグをつけたのです。データもたまったのでデータをチェックしてみました。 直帰率が2.03％悪化？ 2015年2月5日～7月23日の直帰率は80.45％で対前年比2.03％高くなっていました。Moreタグの影響はブログ全体では見ることができません。Moreタグの影響を正しくみるには全体データを見るのはふさわしくありません。個々の投稿ページのレイアウトは変化していないからです。Moreタグでレイアウトが変わったページはトップページとラベルで記事を探すページです。 トップページの直帰率は14.52％改善 このブログのトップページの直帰率は51.25％で対前年比14.52％改善していました。アクセスはブログ全体の3.53％の比率しかなく、ブログ全体の直帰率改善にはほとんど貢献していませんがMoreタグ自体は狙った効果を上げていることがうかがえます。離脱率も51.16%→46.27%に低下しておりユーザーが気になる記事を探しやすくなったことが推測されます。 ラベルで記事を探すページの直帰率は55.56%改善 ラベルで記事を探すページの直帰率は31.58%で対前年比55.56%改善していました。元々の直帰率が71.05%だったので大きな変化になっています。ただし、ラベルで記事を探すページのアクセス比率は非常に小さいのでブログ全体の直帰率改善にはほとんど貢献していません。離脱率も36.90%→15.54%に低下していることが分かりました。 アクセスが少ないと検証にならない 本来であればラベルページは個別に検証したかったのですが、ラベルページからの閲覧開始がほとんどなく信頼性を確保できないため今回はラベル全体で検証しました。個別の直帰率を一応以下にあげておきます。 ラベル 直帰率 Before After 製造業マーケティング 56.76% 25.00% 生産財営業 66.67% 0.00% Webサイト 81.82% 100.00% セミナー・お知らせ 50.00% 100.00% SEO 0.00% 0.00% リスティング 0.00% 0.00% 書評 0...

おはようございます。 お付き合いを始めてもうすぐ1年のクライアントがいます。ある分野で圧倒的世界シェアを誇る生産財メーカーです。これだけ聞くと恵まれた環境で余裕のある仕事をしていると思われるかもしれません。しかし、現場で一緒に働くと非常に強い危機感をお持ちなのです。 もし市場が急になくなったら・・・ 特定の市場で圧倒的強者であっても安泰とは限らないのです。市場自体が予想以上のスピードで縮小することがあるのが技術系の会社の宿命でもあります。頭では分かっていたつもりだったのです。そんなことを改めて教えてもらえました。その危機感をお持ちの会社はいい時も悪い時も変わらない姿勢でビジネスに磨きをかけています。次のビジネスチャンスを探す、既存のビジネスに磨きをかけるにしろ現状に甘んじることはありません。そういう会社とお付き合いできることを光栄に思うとともにそんなクライアントにふさわしいお手伝いをしたいとも思います。今の市場が急になくなってしまったら・・・その危機感を持っていれば日頃から自社の技術・製品の本質的な価値は何か？他に自社の技術が役立つ市場はないか？そういったアンテナの精度も高くなるのではないでしょうか？ 常に状況は変化する 今の好調が続くという思い込み。そして、悪い状態が永遠に続くという思い込み。どちらの同じようなものかもしれません。常に状況は変化する。いい時もあれば悪い時もあることを前提にすれば・・・もっとやることは多いのだと思います。このクライアントとも1年のお付き合いですが、その間に起こした行動は少なくありませんし、その結果が出始めています。着実にアクセスは増えコンバージョンも増えています。しかし、肝心の受注（Webサイトをきっかけにした）がないのです。 トライアンドエラーを繰り返す それでもこのクライアントは近いうちに受注を獲得すると思っています。それはやるべきことを着実にこなしているからです。結果が出なくてもやるべきことを続ける。個人の評価ではなく会社のために本当に成果を上げることを目標に努力を続けていることが分かるのです。本当にいい会社だと思います。やり方が悪くても真剣に取り組み、トライアンドエラーを繰り返す。そのうちいい方法に気がつく時がきます。そうやって身につけたノウハウは本物なので再現性が高いのです。出来る範囲のこと...

おはようございます。 最近、挑戦していることがあります。それは真似されない強みと誰にでも再現できる標準化の両立です。これがすごく難しいのです。標準化しやすいものは真似されやすく、真似されにくいものは標準化しずらい・・・矛盾した課題を両立したいのですがなかなか上手くいかないのです。 真似されない強みがネックに 営業時代には差別化だけを考えていれば良かったのでとてもシンプルでした。面倒なこと、時間のかかること、一見非効率なこと・・・そして特殊な環境や経験を利用すること、そんなことばかり考え実行していけばよかったのです。とにかく人のやらないこと、嫌がること、面倒なことをあえて選ぶ。そういう習慣を身につければよかったのです。その積み重ねで自分にしかできない強みを作り上げればよかったのです。しかし、今は違います。決して真似されない強みを作り上げ、さらに標準化する。そういう必要が出てきたのです。カリスマ経営者や営業マン、そして職人、天才的なエンジニア。どれも素晴らしいのですが、個人だよりは組織にとってはリスクでもあります。 標準化が次の課題 競合他社が真似できない強みを作ることが先決です。個人商店ならそれだけで十分です。しかし、多く人が集まる組織では標準化しなければ本当の顧客満足は得られません。あの人でないとできないではNGなのです。あの会社でないとできないと評価されるのが理想です。ベテランから新入社員まで、経験・スキルも違えば、性格や考え方も様々です。そんな中で誰が担当しても同じレベルで再現できる仕組みには大きな価値があります。組織である限り全社的に品質を安定させる必要があるのです。担当のレベルに応じてサービスに差が出てはならないのです。とはいっても低いレベルでの標準化では意味がありません。顧客が価値を感じない標準化に意味はありません。顧客を魅了する職人技と高いレベルでの標準化。両立させるために色々と試しているのですが簡単にいかないのです。 チャレンジあるのみ 難しいことですが、不可能ではないと思います。できるまでチャレンジするしかないのでしょう。色んな人からアドバイスを頂き、その時は出来るような気がしても、実際にやってみるとできない。そういうことの繰り返しです。まだまだ修行が足りないのだと思います。考えては実践し、そして何度も試行錯誤を繰り...

おはようございます。 連休は暑かったのですね。気のせいか今年はセミの鳴き声が少ないような気がします。気がつけば小学校は夏休み。時が過ぎるのが早く感じます。あっという間に子供も大きくなりますが、仕事もどんどん変化していきます。このブログも8月で5年目。新しいことにチャレンジしていこうと思います。こんなことを書きながら・・・どうしてもネタが浮かびません。だから今日は以前読んだ本を紹介したいと思います。 タイトル：儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書 著者：川上昌直 発売日：2013/2/20 ジャンル：会社経営 ISBN-10：4761268956 ISBN-13：978-4761268954 9つの質問でビジネスモデルを構築 人を驚かすほどの良い商品を開発すれば本当に儲かるのでしょうか？それだけが唯一の方法でしょうか？品質にこだわり頑張って改善を続けているのになぜか儲からない・・・それはビジネスの型を知らないからかもしれません。そのヒントを見つけたくて読んだ本です。しかし、儲けの仕組みをつくるにはやることがいっぱいあります。どこから手をつけったらいいのか?抜けは本当にないのか？お手上げ状態になってしまいそうです。それをたった9つの質問で解決してしまうのが本書の魅力です。9つの質問は3×3のマトリクスにまとめられ、そのマスを埋めていくことで儲ける仕組みを考えていくのです。事例を使ってマスを埋めていくので理解が進みます。難解に感じるビジネスがこのフレームワークを使うとシンプルにまとめられ、どこに課題があるのか？どう変えればいいのか？ビジネスモデルを作り直す強力なツールになります。 この記事もおすすめ 強みを生かすはメーカー目線 営業プロセスを顧客視点に変換する方法 二流のコンサルは問題点の指摘ばかりする

おはようござます。 昨日は台風で運転が大変でした。雨で視界が悪くしんどかったですが、おかげさまで事故もなく帰って来れました。クライアントが時間をかけて取り組んできたことが少しづつ形になってきました。手ごたえを感じているものと、課題が見えてきたもの、そしてなかなか進まないもの・・・いろいろありますが、限られた時間でやるべきことを取捨選択できるようサポートしていきたいと思います。 問題をすべて抱えきれるのか？ Webマーケティングに限らず、真剣に一つのことに取り組むと問題点が次から次に出てくるものです。そして一つずつ問題を解決していくうちに実力が上がってくる。その通りだけど、問題を解決するペースや一度に抱えられる問題の量は人によって違います。問題点の指摘は必要ですが、気がついたらすぐに指摘というのは工夫がないかもしれません。やりきれないほどの課題を出し続けたら・・・それは提案でなく嫌がらせかも。そして頑張って取り組んでも完成度が低くなりミスも出やすくなりがちです。気がついてもすぐに指摘しない。気をつけていることです。課題を見つけるとすぐ指摘したくなるのですが、それでは気がつかないうちにやりきれない宿題を与え続けているだけかもしれません。 キャパを超えた問題点の指摘は停滞につながる 子供の勉強だってそうですよね。宿題の与えすぎは勉強嫌いにつながります。そして、要領良く適当にごまかす子供に育てているようなもの。それでは本当の理解は進みません。課題が多ければ多いほどやる気が出るクライアントもいれば、プレッシャーになるクライアントもいるのです。相手を見極めて適切なスピードと量の宿題を用意するのが最近のテーマです。課題がたくさん見つかってもすぐに報告せず、優先順位をつけ状況を加味したうえで伝えるよう気をつけています。前は気が付いたことはその場で言っていました。しかしキャパを超えたら問題点を指摘しても右から左へ流されてしまうのです。そのうち「言いっ放し」「やりっぱなし」「ほったらかし」が習慣化します。 多すぎる問題は整理する、大きすぎる問題は分解する 最近ではクライアントから相談されても、内容を吟味し優先順位を見極めて、やらない選択を提案することが多くなりました。その分優先順位の高い課題にじっくり取り組み、試行錯誤を重ねるのです。テーブルの上...

おはようございます。 何年も飽きられず愛される商品やサービス。飽きてしまうものとそうでないものの違いは何だろう？すごく気になります。複雑で高度だったら飽きないわけでもなく、恐ろしく単純でワンパターンでも色褪せないものも・・・。だからこそ興味が尽きないのですが、まったく答えは見つかりません。 ラモーンズ 昨日は早めに仕事を切り上げゆっくり家でお酒を飲んでいました。かば焼き食べておいしいお酒を少しだけ頂きボーっと考えていたのです。まあ答えは出ませんが・・・興味は尽きません。ラモーンズをなぜ20年以上も聞き続けられるのか？というよりも20年も飽きない自分が不思議です。しかし、その魅力には微塵の揺らぎもありません。 ぺヤング 食べ物もそうかもしれません。高級料理もいいのですが、チープなのに愛され続ける商品やお店があります。ぺヤングもなぜか無性に食べたくなる時があるのです。ベビースターラーメンも忘れてはなりません。いいちこも忘れてはなりません。不思議と何度見ても楽しめる映画もありますよね。それから・・・上げればキリがありません。それなのに王道のラーメンはなぜか、すすんで食べに行くことはありません。自分が変わっているだけなのかも・・・とよく思います。 なぜか不思議と声のかかる人 音楽も食べ物も、芸能人もお店も、なぜか愛され続けるものがあるのはなぜでしょう？いつもそんなこと気にならないのに・・・今日はなぜだかに気になります。好きに理由はないのだとは思うのですが・・・それでも理由が気になります。なぜか不思議と声のかかる人。頭の切れる人よりも、なぜか声のかかる運のいい人。その差は何だろう？そんなことも気になります。愚にもつかないことを考えてしまいました。まあいくら考えてもわかりそうもないのでそろそろ 仕事に行こう 寝ようと思います。ロボットではないのでたまにはこんなことも書きます。お酒を飲みながらの予約投稿はろくなことがないかもしれませんね（笑）

おはようございます。 昨日は1年分のアクセスデータを分析していました。アクセス数が月10,000件に満たない中小企業の生産財のWebサイトでは１～2か月程度のアクセスデータでは少ないのです。これでは個別ページの分析ができないことがほとんどです。集客活動を行いデータを溜める。一度、方針を決めたら腰を据え集客に取り組み、データを溜めてから検証に臨む必要があります。途中でふらふらして方針を変え、継続性のない集客をしては一貫性のないデータになり分析が困難になります。 毎月分析する必要はない 月ごとにアクセスデータを集計し、対前月比で分析を行っても労力がかかるばかりで有益な分析が行えるとは限りません。毎月の詳細な分析が無駄だとは思いませんが、中小企業のWeb担当者が優先的に取り組むべきことではありません。実際、生産財のWebサイトでは月々のデータに大きな差が生まれることはほとんどありません。とはいってもWeb担当ならコンバージョンが気になるはずです。そしてコンバージョンの増減に一喜一憂しがちです。しかし、コンバージョンはセッション数に比べ数も少なく、季節要因や景気動向による変動幅が大きく、短い期間で分析してもほとんど意味がありません。 定点観測は異常の早期発見が目的 そういいながら、私はこまめにアクセスデータをチェックしています。・・・・卑怯ですね（笑）。でも分析はしていないんです。それはWebサイトに異常がないかチェックするためのものです。ざっとデータを見て異常がなければチェックは終了。いつも通りを確認するだけです。そしてまれに大きな変化が現れる時があります。その時は原因を探し、クライアントに報告し、必要であれば対策を講じます。まあ、これまでの経験では想定外の異常が発生する確率はかなり低いのが実感です。 仮説を元にアクセスデータを分析する 貴方のアクセス解析は砂浜でダイヤモンドを探すようなものかもしれません。アクセスデータをしらみつぶしに分析し、課題やアクセス傾向の変化を見つけていくのは効率も悪く、難易度の高い解析方法です。それよりも、仮説を元に分析する方がはるかにアクセス解析はシンプルで簡単になります。仮説があれば、分析ポイントも事前に決まります。思った通りのデータが出れば仮説が正しかったことが証明されます。そうでなければ、なぜ予想とズレ...

おはようございます。 生産財ではネット通販は無理。カード決済はBtoBでは受け入れられない。一昔前は業界内では常識のように語られていました。今もそういう側面が100％なくなったわけではありませんが、数年前とは全く違った常識が出来上がっているように思います。業界内のベテランほど新人や素人にははっきりわかる変化に気づかないことがあるのではないでしょうか。アマゾンの動きを見ていてそんなことを感じています。 工業機器の品揃えが増えているアマゾン 少し前までアマゾンで買える工業製品は工具や低価格な計測器類などまだ一部の商品に限られると思っていました。しかし、いつの間にかそれは昔の話になっていたようです。アマゾンのカテゴリーを見ると「DIY・工具」「作業用品・安全用品」などに加えて、「工業機器」「研究開発用品」などのカテゴリーに商品が多数掲載されているのです。工業機器には、エレクトロニクス部品 (160,108)、切削工具 (153,193)、工作機器 (8,637)、FA・メカニカル部品 (97,100)、衛生・清掃用品 (7,045)と非常に多くの生産財が掲載されています。これまで過去の経験に縛られ、生産財に対して固定概念を持っていたのかもしれません。高度な専門知識とすり合わせ、そしてきめ細やかなサポート・メンテナンス、コンペや相見積りが必要なことばかりに気を取られ、色眼鏡で物を見ていたかもしれません。生産財がネットで買えない理由や買わない理由を探すのは簡単です。しかし、未知のもの将来のことを正しく予測することは難しいと思います。それにくらべ後付けの理屈はあまりにも簡単です。安易な方向に流されているかもしれません。今の自分にはこの動きを否定する能力も肯定する能力もありません。だから、勝手にこうなるだろうと決めつけずに注目したいと思います。 アマゾンの知名度が与える広範囲な影響 アマゾンには絶対的な知名度と集客力があります。色々と障壁はあると思いますが、もしかしたら生産財の購入習慣を変えてしまうかもしれません。アマゾンや楽天で生産財を購入することが普通になれば、大手生産財通販サイト、そして生産財メーカーや商社だけでなく、生産財の情報サイトや専門誌・新聞をはじめとした広告業界にも大きな影響を与えます。（というよりも影響を与え初めていると思います。）生産...

おはようございます。 ノウハウって大切だなあと感じたことがありました。といってもそんな大げさなノウハウではありません。ほんのちょっとしたことです。先日、Webサイトの問合せフォームの不具合について相談があったのです。せっかくのカタログ請求がきたのに住所が不完全なものが多く資料が送れないとのこと。その原因は・・・ 自動入力でチェックを忘れがち 実際に問合せフォームを使ってすぐにみつかりました。氏名フリガナを入力・・・そして郵便番号を入れると住所が自動で入力されます。とても気が利いています。でもここに問題があったのです。それは番地までは自動で入力されないことです。郵便番号で確定できるのは都道府県、市町村、そして町名までなのです。ユーザーのためにと思ったシステムが番地の記載忘れの原因になっていたのです。住所が自動で入力されることで、チェックを忘れてしまう人がでるのです。 番地情報は必須項目に 郵便番号から住所を自動入力させるのは良いことです。しかし、そのシステムの限界を理解して補うことが問合せフォームに求められます。通常、郵便番号から住所情報を自動入力する場合は住所欄をひとつにしません。「都道府県」「住所１（市町村）」「住所2（番地）]に分けるのです。そして「住所2」を必須項目にすることで番地の記載漏れを防ぐのがセオリー。この方法だと郵便番号に連動して住所入力された段階で送信ボタンを押してもエラーになります。だからユーザーは番地の未記入に気づくことができるのです。 まとめ ほんのちょっとしたことですが、経験の少ない人にとってはなかなか気がつかないことなのかもしれません。本来プロであるWeb制作会社がケアすることだと思います。大げさなものではありませんが、これもノウハウです。何の業界でも一緒だと思いますが、専門家は場数が違います。小さな経験が積み重なり、ノウハウになっていくのだと思います。 この記事もおすすめ 虫眼鏡SEOには近寄らない レスポンス率13％のダイレクトメールでも改善する アピール下手でもできる集客方法の考え方

おはようございます。 少し前にクライアントが金属加工の協力会社を探していたので、若くてガッツのある経営者が引っ張る会社を紹介しました。そうしたらすぐにご丁寧な報告のメールを頂戴しました。本当に感激です。商談がまとまるかどうかわかりませんが、気が気でなかったのでご連絡を頂いたことが本当にありがたかったです。それもお二人からのご連絡。こんなことは非常に稀です。この人達のためならば・・・とますます頑張るしかありません。仕事冥利に尽きます。でもこんな時こそ気をつけなくてはなりません。それは・・・ やる気を押し付けない こんな時に書くことではないかもしれません。すごくやる気のある時「役に立ちたい」「もっと成果を出したい」そういう時はちょっとだけ落ち着いたほうがいいのです。コンサルティングは自分が実務をするわけではないのです。主役はクライアント。それも実務担当者。コンサルタントが先走ったところで実務担当者の状況を把握しなければ・・・それは害悪でしかありません。自分を押し出すことがマイナスになる仕事だと戒めています。ついついやりすぎてしまう時があるのです。良かれと思って先走る。そういった好意ほど恐ろしいものはないかもしれません。好意が押し付けになるのは最悪です。押し付けられた方は対処に困ります。役に立ちたい気持ちが強すぎてかえって重荷になっているかもしれません。 押し付けがましくしない 今回もうれしい気持ちを表現しすぎたかもしれません。あくまでも取引するしないは両者の問題です。もっと軽いタッチで紹介したほうが良かったかもしれません。結局自己満足じゃん！その自覚を持っていないと善意は凶器かもしれませんね。あなたのために、あなたのために…押しつけがましいとお互い疲れるし良いことはありません。ビジネスライクに判断してもらえればいいのです。今回の件はすごくうれしいですが、連絡を頂いた時点で自分の手を離れた案件です。後のことはわすれていつも通り自分の仕事に打ち込みたいと思います。 まとめ 打算ならむしろ露骨な方がいい。そんな風に思います。好意は見返りを求めない。結果を気にしない。やっぱりそれに限ります。 この記事もおすすめ 紹介者のリスクと不安 ユーザー視点を持つのに邪魔になる言葉 営業プロセスを顧客視点に変換する方法

おはようございます。 ひさしぶりにある建材メーカーにお邪魔しました。おそらく1年半くらいご無沙汰していたと思います。Webマーケティングに熱心に取り組まれ、集客を自動化されている企業です。打合せでは現在の課題やこれからの狙い、話題はどんどん展開し、そしてアイデアが生まれ、すぐに実行が決定されていく。全部忘れずにやれるのかな・・・と思うくらいのスピード感です。そのメーカーが狙う次の一手がとても気になりました。 達成した目標は過去のもの 1年前に比べWebサイトのパフォーマンスも大きく伸びていました。当初の目標を優に超えているのです。私の記憶ではWebサイトのコンバージョンを増やすことがテーマだったはずです。そして当時のコンバージョンの2倍近い数字になっていました。それでもご本人にとっては過去のこと。強い販売網をどうやって育てていくか？新規顧客をリピーターに引き上げ、ファン化するための仕組みをどうつくるか？こういった次のテーマに関心が移っているのです。そして試行錯誤を繰り返されていたのです。 アグレッシッブなブレスト これらのテーマにそって試行錯誤を繰り返し、検証した次の作戦を練る。そのためのブレストが行われていました。立場に関係なく思ったことを発言し、いいアイデアは実践されるのです。そして、実行された施策の検証結果もブレストの材料にしてしまうスピード感は圧巻でした。この1年で無駄がそぎ落とされ、アイデアの量・質、そして検証の質も上がっているように感じました。月に1回このような会議を行っているようで本人たちにとってはいつも通りのことのようです。しかし、1年ぶりにお邪魔した私から見ると随分変わったなと感じたくさんの気づきを頂けました。 類は友を呼ぶ そして1年前に比べ取引先に求めるレベルが上がっていることに気づきました。その取引先は建材を購入してくれる工務店です。現在つきあっている工務店が悪い訳ではありませんが、ギャップが出始めているのです。工務店のぺルソナを確認したところ、やはり以前お伺いしたものとは違っていました。より強い工務店との付き合いを模索し始めているのです。そして既存の工務店の引き上げも並行して手を打ち始めていました。クライアントが成長するに従い協力会社や顧客も変化する。その変わり目に立ち会えたかもしれません。もしそうなら...

おはようございます。 先日facebookのメッセージ機能を使って売り込みを受けました。このブログを読んでいて感銘した！？ので、自分の商品を売って欲しいというのです。怪しい物には近寄らないに限ります。facebookは友人や仕事でお付き合いのある人とのコミュニケーションに使っているので紹介でない限りメッセージに返信しないようにしています。 上手いことをいう人はうさん臭い 下調べもしないで一方的に売り込みをかける営業電話も迷惑ですが、知らない人からの歯の浮くようなお世辞はとても胡散臭く感じるものです。100歩譲って直接会って話をしているならば、ギリギリ許せますが、文面のみで歯の浮くようなお世辞を言われたらうさん臭さはMAX！！！なぜそんなことをするのか意味が分かりません。知らない人との距離感は適切に保ちたいのです。そして時間をかけて距離を縮めて欲しいのです。一気に懐に入り込んでくるコミュニケーションの達人もいるにはいますが、それは稀です。普通の人が同じことをするのは危険です。というよりマイナスにしかなりません。そういえば田舎のおばあちゃんも「うまいことをいう人は信用できん」といっていました。 まいた種はすぐには収穫できない コミュニケーションも営業も野菜作りと似ています。時間をかけて土を作り、種をまき、適切な水をまき、追肥を行い、タイミングを計って収穫する。ゼロから始めると土づくりだけで10年もかかるともいわれます。そして種をまき、芽が出るのを待つ。まいた種全てから元気な芽が出るわけではありません。発芽しないもの、発芽しても元気がないものもあるのです。間引きを行い元気なものだけ残し、世話を続けます。それなのに種をまいて芽も出てないのに、土を掘り返し種を食べてしまう。そんなことあり得るでしょうか。コミュニケーションの種をまき、時間をかけて信頼を育て、適切なタイミングで知り合いになる。その方が自然でいいと思うのです。facebookからのメッセージのおかげでそんなことを考えるきっかけが貰えました。 まとめ 収穫だけの野菜作りはありません。土づくり、種まき、水やり、追肥、除草・・・そしてベストなタイミングで楽しみにしていた収穫が行えます。そして収穫後は撤収し、畑をきれいにして次の野菜作りの準備が始まります。営業・コミュニケーションも同じだと...

おはようございます。 今年上半期に書いたブログを振り返りました。読んでほしいと思うものと実際に読まれる記事とのギャップがなかなかなくなりません。こういうものなのか？たんなる実力不足か？どちらにしても試行錯誤を続けていくしかなさそうです。 1位： 借り物のデータで人は説得できない 売れるセールスマンのトークを丸暗記してコピーしても、その説得力は再現できないのです。本物か借り物かはお客様は直観的に把握するものです。そんなことを実感するプレゼンテーションに出会いました。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/05/borrowed-thing.html 2位： 100％確実に売り上げがアップする最強の仕組み 通販業界のカリスマ 加藤公一レオさんの書籍です。1位の「借り物のデータで人は説得できない」の記事も加藤公一レオさんのプレゼンについて書いたものです。1位2位を独占。圧巻の説得力の魅力を持った1冊です。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/03/100percent-sales-up.html 3位： 営業プロセスを顧客視点に変換する方法 営業プロセスはあくまでも売り込み視点です。顧客視点から見ると違った景色が見えてきます。自社都合の営業プロセスと顧客視点の購買プロセスをリンクさせないと商談をマッチングできません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/05/sales-process-buying-process.html 4位： 問題解決のジレンマ　イグノランスマネジメント：無知の力 壁にぶつかったときは古い知識や習慣を脱ぎ捨て、まっさらな気持ちで事実に向き合えれば突破口が見つかるかもしれません。そんなことを考えさせてくれる本です。知識は溜めるばかりが能ではないかもしれません。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/04/problem-solving-dilemma.html 5位： 新規開拓を成功させる4つの視点 新規開拓を推し進めるためにWebサイト活用はあくまでも一部です。それでなくとも新規開拓は既存顧客からの...

おはようございます。 せっかくの週末なのに雨・・・そんなことは気にせず2日とも外で楽しみました。雨には雨の楽しみ方があります。リフレッシュできたので今週も頑張りたいと思います。天気とおなじで景気も良い時もあれば悪い時もあります。いい時は調子に乗らず、悪い時はへこたれずに工夫したいですね。 満足すると課題を感じなくなる 営業だったころ不思議と好景気の時よりも不景気のほうが好きでした。といっても不景気になると営業成績が良くなるわけではありません。成績自体はそんなに変わらないのですが、新規営業がやりやすくなるのです。景気のいい時は注文に追われがちです。それはクライアントも営業も同じです。目の前の注文をこなすことが優先されます。小さな課題を気するゆとりはないのです。好景気の時は気心の知れた仕入れ先を変えるほどの危機感を持つことはほとんどありません。好調に満足すると課題を感じにくくなるのです。 不景気で課題は顕在化する しかし、景気が悪くなると課題が目立ち始めます。そして課題が気になり始めることが多いのです。既存の取引先では解決できない課題は新規開拓の絶好のチャンスです。だから不景気のほうが新規開拓のきっかけが作りやすいのです。そして、不景気時に予算を使って課題に取り組める企業には優良企業が多いのです。不景気時の新規開拓ではVIPクライアントと出会う確率も高くなります。新規開拓の種は撒き続け、不景気の時に徹底的にリードを育成していたのです。そして好景気の時に大きな花が咲く。こういったサイクルを続けていたので、不景気時の営業がとても好きでした。不景気時の営業の仕込は営業成績の差を生む一因です。不景気の時に注文を維持するために値引きやサービスを行い、好景気のときに既存客のフォローをないがしろにして新規開拓に走ってしまう・・・チグハグでリスクの高い営業に思えます。 まとめ 営業は成績の良し悪しに一喜一憂しがちです。だからこそいい時は調子に乗らず、悪い時はへこたれずに工夫したいですね。一般に嫌われがちな不景気にも見逃しがちな利点があります。悪い時にしかできない仕込を怠ると好景気が来たときに花を咲かせることができなくなるかもしれません。 この記事もおすすめ 自己中営業をチェックするたった一つの方法 衰退期の常識は成長市場の非常識 天邪鬼のマー...

おはようございます。 クライアントが金属加工の協力会社を探していたので、若くてガッツのある経営者が引っ張る会社を紹介しました。双方大切なクライアント。もう連絡してもらえたかな・・・気にする間もなく、アポイントが決まったとの連絡がいただけ一安心。やっぱりこの人を紹介して良かったと思いました。今後、契約まで進むかどうかはまだ分かりません。しかし、これがいいきっかけになればと思っています。 紹介するのは1番だけ 紹介者にはリスクが伴います。自分を信頼して相談してくれたからには無責任な紹介はできないのです。だからクライアントであっても簡単に紹介できるわけではありません。自信を持って1番と思えなければ、双方に迷惑がかかるかもしれないのです。No.1の条件は製品や技術だけではありません。難しい案件であればあるほど、企業姿勢や経営者の人柄も重要なポイントになっています。安心して紹介できるNO.1企業しか紹介できないのです。NO.1だと思えばマーケティングの仕事であっても自分ではなく、同業者をご紹介することもあります。無得手な仕事を無理に受注するよりも信頼できる同業者を紹介したほうが長い目で見てクライアントにも自分にもメリットがあるからです。マーケティングではよく2番手は思い出せないといわれています。紹介案件にもその法則は息づいています。とっておきの一番に紹介は集中します。 小さなことも粗末にしない人を紹介したい 紹介者は思った以上に責任を感じ紹介案件の成り行きを気にするものです。紹介した企業も紹介する企業もその人にとって大切な取引先のケースが多いのです。だから、経過は最後まで見守られていると思うべきです。紹介案件が集まる人の共通点は紹介者にマメに経過報告をいれることです。成り行きを気にする紹介者に細やかに経過報告する。その配慮が大きな安心感を与えます。しっかり対応してもらえたかどうかを気にしているのです。案件が決まるかどうかはそれに比べるとさほど重要ではありません。あくまでも結果なのです。その前の対応を一番気にしているのです。だから、マメな報告をする人に紹介案件は集中します。「あの人ならクライアントに紹介しても大丈夫」それはこまめな連絡も粗末にしない姿勢に現れます。 まとめ 今回、クライアントに企業を紹介したことを振り返ると、紹介をしていただくと...

おはようございます。 目先の結果に一喜一憂しない。日頃戒めていることです。日々のアクセス数やコンバージョンの増減にその都度振り回されては一貫性のある骨太の方針は貫けないからです。それでも昨日は狙い通りのコンバージョンが出て思わず一喜一憂してしまいました（笑）。新しくオープンしたばかりのWebサイトからシナリオ通りのコンバージョンが出たのです。それは、成果の出ていなかったブランドサイト経由のコンバージョンです。 同じキーワードで競合するブランドサイト クライアントはWebサイトで課題を抱えていました。それは力を入れるブランドサイト2つのアクセスが伸びずコンバージョンもほとんどないことです。ブランドサイトはほとんど検索エンジンに上位表示されていなかったのです。そして2ブランドともに同じ製品カテゴリ―なのでキーワードが競合し、リスティングも活用しづらい状況だったのです。そしてどちらのブランドも重要で一方のみ優先することもできず、身動きが取れない状況だったのです。 送客を目的とした新しいWebサイト そこでブランドサイトへの送客を目的としたWebサイトを提案しました。新しいサイトは2つのブランドを中心にそのほかのブランドも取りそろえた総合サイトにしたのです。ブランド比較、製品の選び方、メンテナンス方法や付属品の紹介など総合的に情報提供するサイトです。そして検索エンジンからの集客に力を入れ、いったんユーザーを集めてそれぞれのブランドサイトへ送客することでキーワードのカニバリズムの問題を解消しました。ブランドを指名するユーザーは直接ブランドサイトへ、具体的なブランドが決まってなく情報収集や比較検討層は新しい総合サイトへ来てもらうよう設計したのです。 サイトごとの役割を明確化 2つサイトはもともとブランドの魅力を伝えることを目的にしていたので、本来の役割に特化させる戦略をとりました。徹底的にブランドの魅力を伝えることに注力したのです。コアなファンを作るためのブランドサイトと位置づけ、アクセス対策は総合サイトが担いブランドサイトへ送客する。そういった役割分担です。そしてブランドサイトから総合サイトに戻り問い合わせやカタログ請求を行うというシナリオです。そしてそのシナリオ通りのコンバージョンが出始めたのです。 まとめ Web担当者が多忙で2つ...

おはようございます。 今日から7月、2015年も折返しです。気持ちを新たに頑張りたいと思います。昨日はクライアントのアクセスデータを分析していました。Webマーケティングに取り組み7年目。6年間のデータの推移を調べたのです。その中で一番うれしかったことが社名検索の増加です。クライアントを知っていてWebサイトをチェックしてくれるユーザーが増えることは本当に価値のあることです。指名入場の増加はマーケティングが上手くいっている大きな証拠でもあります。 TOP100キーワード（自然検索） 200903-201002 201407-201506 セッション数 20304 25897 ブランドキーワード数 10 28 ブランドキーワードセッション 6490 5753 セッション比率 18.91％ 18.05% ブランドキーワードのバリエーションが2.8倍に増加 流入キーワード上位100位を調べました。当初は10パターンだった社名がらみの検索が28パターンに増えていました。Webマーケティングに取り組み始めたころは社名のみの検索パターンくらいしかなかったのですが、いまでは社名＋型番、社名＋スペックそして社名＋代理店など複合キーワードのバリエーションが増えているのです。より具体的なニーズをお持ちのユーザーがWebサイトを訪れていることがうかがえます。しかし、ブランドキーワード数が2.8倍にもなったのにブランドキーワードからのセッション数は減少しています。比例してセッションもセッション比率も増えるのが本来の姿です。 ブランドキーワードでの検索比率が3.25倍に増加 その原因は（not provided)にあります。ここ数年（not provided)の割合が増えており、直近1年間のキーワードでも全体の51.89％（16,548セッション)を占めています。Webマーケティングに取り組み始めた2009年当時は（not provided)はありませんでした。そのため正しく比較ができないデータになっているのです。そこで（not provided)のセッションを外してセッション比率を計算しました。そのうえでブランドキーワードでの検索比率を推定したのが下の表です。 TOP100キーワード（自然検索） 200903-201002 201407-20150...