製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 今日は仕事納め。まだ仕事も残っているので短い時間を有効に使いたいと思います。このブログも今日で今年の更新は終了。年明け5日から再開します。皆様今年1年ありがとうございました。良い年を！

おはようございます。 今日も通常通りクライアントとのミーティングを行います。年末のあいさつ回りもせず最終日まで仕事モードです。そして年明けのスケジュールも埋まり、ちょっと気を抜くと目の前の仕事に気を取られがち。スケジュールを詰め込まずに中長期的な視野で仕事に取り組もうと思います。 クライアントのコンバージョンがノルマ 来年の目標を考えています。来年はシンプルに原点に戻り、営業強化しようと思います。だったら自分の売り上げや利益を目標にするのが自然な流れ。でもそれだけで売り上げや利益が増えるほど営業は甘くありません。売り上げや利益は自分都合。そのためにいくら動いても顧客は振り向きません。ノルマ達成が最も重要。だから営業成績に気を取られがち。ありがちな営業心理です。そうならないように意識していることがあります。それはクライアントの成果をノルマにすること。私の仕事はWebマーケティングのコンサルティングなのでコンバージョンをノルマにしています。お手伝いしているクライアントのコンバージョンが増れば自然と結果はついてきます。だから前年比でコンバージョンがどのくらい増えているか常にチェックしています。そしてコンバージョンを増やすために何をすべきか？そういった視点でクライアントに提案を続けます。コンバージョンがノルマなので必死です。だからクライアントも真剣に提案に耳を傾けます。おかげで今年1年もコンバージョンを増やすことができました。 コンバージョン総数 2014年 2015年 対前年比 継続クライアント 4916 5122 104.19% 全クライアント 4937 5390 109.18% 今年は新規クライアントとの契約もあり全クライアントでは109.18％成長でした。しかし、継続的にコンサルティングしているクライアントでは前年対比で104.19％と物足りない結果でした。来年は継続クライアントは対前年度比10％、全クライアントで20％成長を目標にしようと思います。そのために集中し時間と労力を費やしたいと思います。最後にものすごく当たり前のことですが、コンバージョンの成長率と契約金額の成長率は常に比例しています。クライアントはしっかり成果を見てそれに応じた報酬を用意しているのです。予算を増やすかどうかはクライアントが決めること。営業にできることは...

おはようございます。 昨日は年賀状を書きました。1枚づつ心を込めて丁寧に。1年を振り返りながら書くのが年賀状だなあって感じています。休みに入る準備は順調に進んでいます。今年のブログも残り少なくなったので1年間を振り返ろうと思います。 対外活動の強化がテーマ 今年の目標は3つ。 同業者とのコラボレーション 技術系コンサルタントとの協力 自社セミナーの再開 対外活動の強化をテーマに3つの目標を立てていたのですが、どれも満足のいく結果ではありませんでした。去年のブログを引用しながら今年を振り返ります。 同業者とのコラボレーション やれたのはクライアントへのコンサルティングの中でのコラボレーションだけです。案件ベースでなく企画ベースでのコラボレーションは実現していません。複数の企業とコンタクトを取っていますが、まだ具体的な計画にまで至っていません。勉強会やセミナーそして意見交換はしているものの具体的な成果がない状況。提案を頂いていることもあるので一つ形にしていこうと思います。 同業者とのコラボレーション 同業者や他のコンサルタントとの共同セミナーや勉強会、意見交換を積極的に行おうと思います。リスティング、アクセス解析、Web制作に留まらず、DBマーケティング、メールマーケティング、SFA、CRMなど製造業が取り組むべきテーマは増加し複雑になっています。多くの専門家の知恵を集めてより大きな課題に取り組む下地を作りたいと思っています。（製造業のWebマーケティング2014年12月26日記事より引用） 技術系コンサルタントとの協力 技術系のコンサルタントとの交流はほとんど手が付けられないまま1年が終わってしまいました。本業のコンサルティングのなかから自然と技術系コンサルタントとの協力していくべきかもしれません。目標を立てたものの実現プランがなく忙しさの中で後回しにしてしまいました。 技術系コンサルタントとの協力 Web関連の同業者とのコラボレーションだけでなく、技術系コンサルタントとの交流にも積極的に取り組もうと思います。できる限り時間を取り勉強会や交流会へ参加し、人的ネットワークを広げ製造業の抱える課題にお応えできるようにしようと思います。自分の専門分野だけでなく、様々なジャンルのコンサルタントから学ぶことも大切です。（製造...

おはようございます。 今の実力でやれることをやりきる。すごく大切なことだと思います。中小企業は多くの場合マーケティング予算が潤沢ではなく、マンパワーも不足がち。それで諦めては前に進めません。現実から目をそらさず制約のある中でできることをやりきる。それが第一歩。まずは予算を使わずにできることをやり切る。インハウスで頑張るならとことん実践してみることだと思います。アウトソーシングをするにしてもまずは社内でできることをやりきるのが先決。最初から丸投げでは社内にノウハウもたまらず思うようにいかないものです。 自社でできることをやりきっているか？とことんこだわってはいかがでしょうか？例えば競合調査。経験上、多くの中小企業では競合調査が不十分です。いきなり大規模な市場調査に着手しなくてもいいのです。最初に徹底すべきは公開情報の活用です。インターネットの活用が甘い企業が多いのです。「インターネットを使った情報では差別化できない」よく使われるフレーズです。確かに理屈ではその通り。しかし、現場に出てみると違った側面が見えてきます。そもそもインターネットで公開されている情報を使い切っている中小企業はほとんどないのです。 競合企業のWebサイトを調べる。 自社サイトと比べてみる。 業界動向を調べてみる。 情報サイトで同種製品をチェックする。 展示会情報を調べてみる。 主要キーワードでの検索順位を調べてみる。・・・・・ ネットを使えば簡単にタダでできること。そして少し工夫すれば市場規模や競合企業の売り上げ主要取引先、販売代理店情報、そしてユーザーが何に困っているかニーズを探るヒントだって見つけることもできるのです。しかし現実にはタダなのにやっていない企業が多いのです。だからチャンスだともいえます。インターネットを使った情報は使えます。公開情報は誰でも知ることのできる情報。だから差をつけることはできない。その思い込みが落とし穴。本来はこう考えるべき。 誰でも知ることのできる情報。 なのに調べないのはリスクが高い。 営業であればクライアントのWebサイトに目を通しておく。そしてライバルのWebサイトもチェックしておく。たったそれだけの行動で一歩抜きんでる可能性があるのです。反対にチェックしていないと「その程度の営業か」と賢い顧客に実力を見透かされてしまいます。公...

おはようございます。 今年書いたブログは232本。1日も休まず計画通りに更新できています。今日を含め残り5日。気を抜かずいつも通りに続けようと思います。少し早いですが今日は今年書いた232本の記事の中でよく読まれたもの10本を紹介します。 1位：気づいたら行動しているプロになりたい このブログも5年目を迎えます。まだ経過目標の10年、2000投稿まで半分にも達していません。今できることを積み上げていこうと思います。知っていることより、やったことに価値があるのだと思います。ブログ5年目を迎え修行の足りない自分に向け書いておこうと思います。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/08/blog-post.html 2位：借り物のデータで人は説得できない 売れるネット広告社の加藤公一レオさんの講演について書いた記事。すべてご自身の体験を語られており、説明に使われるデータも自分たちのものばかり。借り物のデータは一切ありません。直観的に「この話は本物だな」と思わせる圧倒的説得力。あまりにも凄すぎて逆に引く人もいるだろうな（笑）というくらいインパクトのあるプレゼンテーションでした。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/05/borrowed-thing.html 3位：100％確実に売り上げがアップする最強の仕組み 3位も売れるネット広告社の加藤公一レオさんの本がランクイン。200億円以上の広告費を使って得たノウハウを1900円で読めるのだから、ネット広告や通販に携わる人には必見の1冊です。ネット広告のノウハウ本ですが、ベースにあるのは長い歴史で鍛えられたダイレクトマーケティングと徹底したABテストによる圧倒的なノウハウ。 http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/03/100percent-sales-up.html 4位：サポートプログラムこそ最も効率の良い営業手法  サイトの現状を徹底的に分析し、競合サイトとの比較を行っているとそれだけでもたくさんの課題が見えてきます。課題も解決方法も比較的簡単なのですが、難しいのはそのためのコンテンツをクライアントに書いていただくこと。その説得と根回しが重要。それ...

おはようございます。 元営業としてどうしても営業職に強いプロ意識を持ってほしいと思っています。そして営業の地位向上を強く願っています。だから売り上げが上がらないときに手の空いた人に注文を取りに行かせようとする考えや他部門からの営業への安易な配置転換を好意的に見ることができません。そしてそれ以上にプロとして研鑽を行わない営業は好きになれません。 営業はプロが責任を持つ 受注が減って稼働率が落ちてくると、技術に営業をさせることがあります。しかし、状況が悪くなってからの対策では遅いのです。無理な配置転換はモチベーションダウンにもつながります。本職の営業でも厳しい状況だから受注が少ないのに、営業経験のない人間に期待するのは無理があります。そこには「暇になったら注文を取りに行かせる。」という営業軽視の安易な考えがあるのかもしれません。受注の厳しい時期に普段できない仕事に取り組むのは賛成です。しかし、慣れない営業でなく本職の強化に努めるべきだと思うのです。技術による顧客訪問や研究開発など、本業に集中したほうが得るものは大きいと思います。注文が減ってから営業強化するのでは遅すぎるのです。大切なのは常に変化するユーザーニーズを先取りもしくは確認し続け、技術に顧客ニーズをフィードバックすることです。営業の役割は売り上げを上げることですが、それだけではないのです。そして営業のプロとして責任を全うする。日々営業スキルの向上に努めることが大切。営業は専門職なのです。専門職のスキルを身につけるには時間もかかります。エンジニアや資材担当者とビジネスコミュニケーションスキルが求められます。お客様からニーズを引き出すヒアリング能力、仮説を立て課題を発見するスキル、そして見積りと納期回答に必要な経験と知識、そして交渉力が必要です。工場とクライアントの間に立って品質、納期、価格をコントロールする力量が求められます。さらにトラブル対応力。プロの営業には広範囲なスキルが必要です。営業はプロが責任を持って行う。そのためのスキルアップは不可欠です。 新規開拓は仕込に時間がかかる 売り上げアップにはやはり新規開拓が必要です。しかし、生産財営業では既存顧客のフォローに多くの労力と時間がとられがちなことを忘れてはなりません。製造業では既存顧客を定期訪問し、ニーズを聞き出す「足で稼ぐ営業...

おはようございます。 昨日は予定通り企画書を完成。今日も別案件の企画を完成させたいと思います。年内の稼働日は残り僅かになってきたので時間を大切に使おうと思います。年末は大切な区切り。この時期に種をまいてしっかり育てたものを収穫して次の年を気持ちよく迎えたいと思います。いつも思うのですがマーケティングと野菜作りは共通点が多いように思います。 収穫はコンバージョン 素人仕事ですが野菜作りを続けていて一番楽しいのはやはり収穫。春キャベツの甘くてシャキシャキした触感。夏はとれたてキュウリをそのままかじる贅沢。秋はサトイモで作る芋煮をみんなでつつく楽しさ。冬は白菜を使ったホッカホカの鍋。新鮮な野菜を収穫することが楽しくてたまりません。取れた野菜をおいしく頂くことが最高の楽しみです。そして、収穫までの苦労も良い思い出になるのです。マーケティングも同じ。コンバージョンが増えることが楽しくてなりません。成果が出ればそれまでの苦労は報われます。だから大変なことも乗り越えられるのです。 手入れは施策 収穫の楽しさを実感すると、もっとおいしい野菜を作ろうと欲が出ます。水遣りや追肥など日々のお世話に関心が出始めます。さらに間引き、剪定、雑草取り、害虫駆除などに気が回るようになります。日々の天候に気を配りながら適切なタイミングでお世話をする。ちょっとした変化・異変を見逃さずケアをすることが収穫を左右します。手をかければ反応があることを知れば手入れも楽しくなります。マーケティングも同じです。日々の工夫の積み重ねで反応が変化します。アクセスが増える。直帰率が下がる。滞在時間が伸びる。直接のコンバージョンでなくとも反応が出ることを楽しめるようになります。 種まきは新規開拓 自生する植物は種を自分で蒔くことはしません。自然に落下したり、風や鳥・動物に運んでもらいます。種が落ちても動物に種を食べられたり、土がないこともあり発芽率も高くありません。種まきは温度、湿度、栄養の揃った育ちやすいタイミングに行います。そして種を植える深さ、一度に植える種の数、虫や鳥対策など何度も試行錯誤して見つけられた効率的なパターンで植えるのです。新規開拓も同じ。自然に注文が入ることを待っても案件発生率は低く運任せです。相見積やひやかしなども多く成約率はごく僅かです。新規開拓も試行錯誤を繰り...

おはようございます。 今日は集中して来週のミーティングの準備を行います。本番よりも多くの時間を使うようにしています。1時間のミーティングなら3～10時間くらい。準備に時間がかからないときはメールや電話で済ませてしまうことがほとんどです。相手の時間を拘束するミーティング、最高のアウトプットを出したいのです。コンサルティング（営業でも同じだと思います）のアウトプットについて日頃思っていることを書いてみました。 コンサルタントにとって一番のムダ コンサルタントにとっての最高のアウトプットって何でしょう。（営業にとっての最高のアウトプットって何でしょう。）アウトプットの反対のムダを考えるとそれは見えてきます。コンサルティングの大きなムダ、それは提案したことが実行されないこと。いくら評価されても意味はありません。実行されなければ時間と労力はムダになります。それならまだましなのです。意図したとおりに実行されない、実行しても成果が上がらない、その反省が次に生かされない・・・。そうなってしまうとクライアントの時間、労力、そして予算もムダにしてしまいます。 アウトプットはクライアントの行動 コンサルティングのアウトプットはクライアントの行動であるべきです。そして成果にこだわる。100％の成功は約束できませんが、そうなるよう努力しどんな結果になろうと検証し次に生かす。それがコンサルタントにとってのアウトプットだと思います。 アウトプットを生み出すステップ 目標を共有する 現状を把握する 課題を共有する 解決策を提案する 受け入れて頂く 実行していただく 意図したとおりに実行されるよう監視する 結果を検証する ノウハウにしていただく そう考えているから準備に力を入れているのです。そして企画書や提案書などレポートとしてのアウトプットではなく、クライアントがいかに提案を実行するかに拘っているのです。こちらの意図通りに実行されているか確認も必要ですし、意図通りに実行されていなければ軌道修正していただく必要もあるのです。そしてクライアント側の負担を少しでも減らし実行しやすくする工夫も大切な仕事。提案内容を分かりやすくすることや相手の状況に応じタイミングを計ったり、役割分担を決めることも忘れてはなりません。だから実行された...

おはようございます。 今年も残りあと少し。最後の最後まで納期に追われるありがたい状況です。同じ仕事量を半分の時間でこなせるよう日々改善したいと思います。 ムダがないと思ったらお終い 仕事を分類すると本当に付加価値を生み出しているもの、付加価値は生まないけど不可欠なもの、そしてムダな仕事の3つがあります。トヨタ流に言うと「主作業」「付随作業」「ムダ」ですね。自分の仕事を振り返ると随分ムダが残っていると思うのです。というよりも「ムダがある」と仮定することが改善の第一歩なんだと思います。ムダがないと思ったらそれ以上よくなることはないからです。ムダに気が付かないと改善のしようがありません。一つ一つの仕事を冷静に振り返りムダを見つけるところから取り組もうと思います。特に繰り返し行われるルーチンは丁寧に確認する必要があります。毎日5分かかる仕事でも1年で1,000分になってしまうのです。その仕事が主作業なのか？付随作業なのか？ムダなのか？細分化してムダを見つけ取り除こうと思います。自分の仕事が減ることを恐れてはいけません。ムダな仕事はいくらやっても付加価値を生まないのです。今年は過去に作成した資料を整理整頓し再活用の徹底を行いました。それで随分ムダが減りましたが、それでもまだまだです。ムダをなくしQCDのDを徹底して強化したいのです。半分の時間で仕上げることができれば、その分だけ機会ロスが減らせるからです。ムリをして対処することは避けようと思います。そこからひずみが生じ予想外のミスやトラブルにつながるリスクも高まるし、そもそもムリは続きません。毎朝行っている5分の段取りから見つめ直そうと思います。その習慣は付随作業。でも細かく分析するとそこから新しい気づきが得られるかもしれません。ムダに気づかず知らぬ間にムダを繰り返すのが一番のムダ。そう考えムダ取りを行います。 この記事もおすすめ トヨタの段取り2回目の読み直しを始めました 時間をかけていいものを作る？ムリを重ねて間に合わす？

おはようございます。 何を書こうか？起きてから30分以上考えがまとまりませんでした。土日ゆっくりしすぎたかもしれません。ギアを仕事モードに切り替えます。 難しいからこそ差別化につながる BtoB製造業のWebサイトはデザインに走らずコンテンツで勝負すべき。いつも気をつけていることです。技術論文や製品紹介、スペック比較、試験データなどの有用な情報で貢献するのです。専門的なコンテンツはマネしづらく競争相手も少ないのが特徴。書き溜めた記事は大きな財産です。BtoB製造業の専門的なコンテンツは他社が真似ることのできない大きな武器になります。多くの人がすでに知ってることです。しかし、行動しなければ意味がありません。お役立ち情報を発信し続けるのは大変手間がかかります。だからこそ行動し続ければ真似されない差別化につながります。 コンテンツをつくる時の注意点 仕上がりを気にせず書く それでは、どうやってコンテンツを考えたらいいの？ライターに頼めればいいけど、専門的過ぎてムリ・・・そういうケースが多いように思います。結局、自社でコツコツ記事を書くのが近道です。内容の良しあし、文章のうまい下手を気にしないで書いてみることです。スタートすらしないであきらめるというのが一番の失敗だと思うのです。行動しないと何が悪いのか？失敗すらできずPDCAが回せません。まずは書くこと。それが一番大切。 ユーザーの知りたいことを書く コンテンツをつくる時はいったん立ち止まり、そのユーザーは何を知りたいんだろう？そのリクエストにどうやって応えよう？と考えることが大切です。インターネットを使うのは情報を得るためです。お目当てのWebサイトに行く時も検索エンジンを使うときもユーザーは知りたい情報を探しています。良いコンテンツはユーザーの知りたいことに応えることです。そうでないと読んでもらえません。だから自慢話や宣伝はほとんど無視されるのです。だから宣伝のためにコンテンツを考えても上手くいかないことが多いのです。いきなり役に立つコンテンツを書くことは困難ですが、試行錯誤を繰り返しユーザーのリクエストに応えることが大切です。 決めつけない まず書いてみる。そしてユーザーの知りたいことを意識してみる。そのうちにコンテンツを作ることに慣れてきます。...

おはようございます。 マーケティングの肝は「誰に」「何を伝えるか」。そして起点はターゲティングです。また同じこと言ってる。そういう声が聞こえてきそうです（笑）。そうですね。でも大切なことなので何度でも言ってしまうのです。 顧客理解で営業力に磨きをかける 「誰に」「何を伝えるのか」これは営業にも言えること。ターゲットについて詳しくなればなるほどメッセージが尖って届きやすくなります。その人のニーズや課題がより具体的に見えてくるのです。そして、どのように貢献すればいいのか？どう提案すればいいのか？適切な情報発信で営業力が格段にあがります。一度ターゲティングを決めたらそこからが始まりです。何度もPDCAを回し、より正確に詳しく相手のことを理解してさらにメッセージを磨き上げていく。そしてその反応を分析し営業力に磨きをかけるのです。 知りたいことは聞くに限る 相手のことを知りたければあって話を聞くに限ります。徹底的に相手に興味を持つことがその出発点。あったらどんな話をしよう。どんな仕事をしているんだろう。何を目指しているんだろう？いろいろと思いを巡らせて準備することが大切。そしてどうしたら自分が役に立てるのか意識して聞くことを考えます。大切なヒアリングを効果的に行うには相手に敬意を示すことは当然として、話が弾む相槌や話を理解できているかの確認、そして適切な質問などヒアリング技術が求められます。ヒアリングにはすごく頭を使います。話を聞くと同時に目で見て表情や現場の様子から様々な情報を得ていくのでものすごく疲れてしまいます。そして仮説検証しながらヒアリングでズレを調整していきます。 ヒアリングは顧客理解の仕上げ でも経験上、ヒアリング前に8割がた決まっているというのが実感。あくまでもヒアリングは仕上げなのです。そもそも段取りに失敗すれば、直接会って話をする機会すら持てません。そして無理やりアポイントを取ってもマイナスからのスタートでは苦しいばかりです。あくまでもヒアリングは顧客理解の仕上げ。事前準備がすべてうまくいって初めてヒアリング技術が生きるのです。ヒアリングしなくても調べられることは事前に頭に入れておく。そういう姿勢が相手にも伝わります。公開情報でわかることをヒアリングするのは少し意地悪くいうと単なる手抜き。そんなことで貴重な相手の時間を奪う...

おはようございます。 工夫すれば時間はできるものだなあ。そう感じています。まだ予断は許しませんがなんとか間に合いそうです。時間が足りず予定変更のお願いする可能性もあったのですが何とかできそうです。とはいえここで飛び込みの仕事が入ればまた元の状況になる余裕のない状態に変わりありません。常に飛び込みの仕事が来ても対応できる状況にしたいですね。おつきあいのない企業からの相談は予備知識が少なく負担が多いものです。それをしょうがないと思わずに共通するパターンを見つけ出しスピーディーに対応する能力を高めたいと思います。Webサイトもそうだと思います。企業によって戦略も製品もユーザーもマチマチなのは当たり前。そこで思考停止せず、共通項を見つけ型を作ることが大切だと思うのです。生産財業界のリード獲得を目的としたWebサイトはこうあるべきといえるよう精進したいと思います。 ユーザーが検討するために必要な製品情報を用意する 受託開発中心の企業や共同開発型の企業では自社製品がないことがあります。またあっても詳しい情報を公開しづらいケースがあります。ここまで極端ではなくとも製品情報が少な過ぎるWebサイトがあります。これではユーザーは製品を検討できません。BtoB製造業のWebサイトはきれいなだけでは意味がないのです。Webサイトからのリード獲得を目指すなら真っ先に製品・サービス情報の充実に取り組むべきです。カタログ情報はすべて開示。そして最低限ライバル企業の製品情報と同等の情報量と質が必要です。そのうえで検討に必要な情報をWebサイトに足していきます。試験データ、価格表、実績、同種製品との比較資料、そして導入メリットや事例、保守・サービスなどを必要とするユーザーもいるのです。成績が優秀な営業マンの提案書や営業ツールはコンテンツの宝庫です。製品をより魅力的に見せるため、そしてユーザーが安心して検討するために何が必要か？そこには多くのヒントがあります。ユーザーが検討するために必要な情報は何か？その視点で製品情報を徹底的に充実させることがリード獲得の第一歩です。 普段の営業活動から営業フックを見つける 製品情報を充実させたら次はユーザーがアクションしやすくなるような営業フックを用意します。オーソドックスな手法としてはホワイトペーパーやデモ機、サンプルテストなどがありま...

おはようございます。 自社（自分）の仕事の定義によって、仕事の幅と質そして顧客への貢献度合いも大きく変わります。少し仕事の定義を変えただけで取り組みが変わり、周囲からの反応も顧客からの反応も変わります。そんな事例になりそうなプロジェクトが始まりました。そして今回の機会は自分の仕事を見つめ直すきっかけにもなりそうです。 仕事の定義を変えてみる 今までも何度も自分の仕事の定義を変えてきました。基本的に忙しい時はコア業務に集中し周辺業務は人に任せる。少し余裕のある時は仕事の幅を広げていく繰り返しです。そして一番重要なことは「誰に」「どのような」貢献をするための仕事か！そこを徹底して考え抜くことです。自分のお客はだれなのか？そしてどのように貢献するのか？ここを明確にしなければ向かう方向性が定まらずその日暮らしが続きます。「誰に」「どのように」貢献するかは自分で決められないこともあるでしょう。そんなときでも自分事として考え消化しなければなりません。しっかりと腹落ちしないといい仕事はできないのです。 古いものを捨てると新しいものが入ってくる お客様は社外にいるとは限りません。社内にいることだってあるのです。そして複数の顧客満足を両立させなくてはならない場面もあるでしょう。どちらにしろ新しい発想が必要なんだと思います。古いものを捨てると新しいものが入ってきます。情報も習慣も仕事だってそうだと思うのです。そして、顧客だってそうかもしれません。これまでにない発想・視点で仕事を定義しなおそうと思います。そしてありえない精度・スピードで仕事ができないか模索していきます。 この記事もおすすめ 業務細分化、専門化の限界 気づいたら行動しているプロになりたい コンサルティングするとき意識していること

おはようございます。 今日は朝早くから打ち合わせに出かけるのでひさしぶりの予約投稿です。いつもと違うリズムなので少し戸惑っています。朝起きてすぐになんとなく書き始めるほうが楽になるなんて・・・習慣ってすごいですね。 情報は発信するところに集まる 「情報は発信しなければ入ってこない」マーケティングに取り組むと本当にそうだと思います。情報発信する企業にさらに情報は集まります。当然情報の質に応じて入ってくる情報も変わります。質の高い情報発信することろにはそれに応じた情報が集まり、そうでない所にはそれなりの情報しか入ってきません。だからといって質の高い情報発信にこだわっていたら・・・いつまでたってもスタートできません。初めから質の高い情報だけを発信することは困難なのです。最初は質よりも量、その前にとにかくスタートを切ることが大切。一番良くないのは失敗すらできないことです。ただし、致命傷にならない程度の失敗に限りますが・・・でもスタート切れないタイプの人ならばそんなことは心配ないはず。最初はこんなことでいいの？当たり前すぎない？ということでもいいのです。 当たり前のことも伝える 情報発信というと高尚なことのように感じる方が多いのですが、そうではありません。普段何気なくしていることにいい情報がたくさんあるのです。お客様と打合せすると「それいいなあ！」と思える対応がよくあります。すごく親切だったり、便利だったり・・・気が利いてることです。そういうことも情報発信のネタになるのです。そんなことが取引もなく面識もないユーザーにとっては知りたいことだったりします。 初めてで知識もないけど嫌がられないかな？ 仕事も出せるかわからないのに見積もり頼みづらいな。 小口注文してもいいのかな？・・・・ お客様は想像もしないようなことを考えたり、遠慮していたりすることがあります。その反対に予想以上に要求がキツイこともあります。どちらのケースもお客様と問合せをする人の感覚や常識のズレが原因です。感覚のズレは事前になくすことは難しいと思います。だから最初からできること、してることをしっかり情報発信することが一見さんの不安を和らげることにつながります。 誰が得する情報か？ そして情報発信するもう一つのコツは誰が得する情報か？意識することです。BtoBのWebサ...

おはようございます。 いつの間にか随分と寒くなりました。今年も残り3週間。気を引き締めてラストスパートしたいと思います。年内に残ったプロジェクトの仕上げに入ります。新規プロジェクトが複数あり、ヒアリング不足で苦労しています。やはり顧客理解がマーケティング戦略立案には不可欠。そして顧客の顧客を知ることはそれ以上に大切だと改めて感じています。マーケティングはターゲティングに始まりターゲティングで終わるんだと思います。 Webサイトは改善のきっかけ 私が意識するのは地力をつけるためのWebサイトの活用です。狙いは宣伝しなくてもお客様から相談や問い合わせがくる地力をつけることです。宣伝を否定するのではありません。宣伝に頼るのではなく、宣伝を改善のきっかけにしたいのです。新しい手法やテクニックも大切ですが、その前に当たり前のこと基本的なことを愚直に続けることを提案しています。『Webサイトを宣伝し評価に向き合う。そして製品、サービス、営業を良くするきっかけにし継続する。』Webサイトが会社を改善するきっかけになるのが理想です。 良質なコンテンツは資産 会社の改善にWebサイトを活用するためにはまず宣伝。多くの人にWebサイトを見てもらう必要があります。そしてアクセスデータを分析し、次に行うのはWebサイトの改善です。Webサイトの改善で一番大切なのはコンテンツの充実。Webサイトの良質なコンテンツは企業にとって資産です。ユーザーに支持されるコンテンツは継続的に効果を発揮する財産になります。自社ならではの情報をユーザーの立場で分かりやすくまとめる。理屈は分かっても実践は難しいと感じるかもしれません。しかし、良質なコンテンツは資産。何度も繰り返すことでコツもつかめてきます。まずは書いてみること。それが大切です。 いいコンテンツを作るには？ 良いコンテンツをつくるには顧客、自社、競合の理解が不可欠です。日ごろから顧客・自社・競合に興味を持ち続けることが大切。顧客・自社・競合のことを学び続けることがマーケティングの基本。「知ってること」と「できてること」は違います。平凡ですがなかなか難しいことです。コンテンツを考える視点は自社からではなく顧客から。自社都合で顧客や競合を考えてもいいコンテンツは作れません。コンテンツ作りにおいては顧客理解が最も重要。自...

おはようございます。 生産財業界でも動画の活用は一般的になりました。しかし、製品PRで成長が止まっているチャンネルが多いように感じます。製品PRも必要ですが、それを見たいユーザーはごくわずか。ユーザーニーズをもう少し広くとらえるチャンネル運営がお勧めです。 ユーザー視点で動画を作る 生産財のプロユーザーがどういうニーズで動画を見たいのか？ユーザー視点での動画制作がポイントです。自社製品のPRがしたい気持ちはわかりますが、見る必要のない動画をいくら公開しても役に立ちません。「いい製品ないかな。」そういう動機で動画を見ようという人はいないのです。仕事での困りごとがあって解決するための映像を探す。画像ではわかりにくい動きを確認する必要がある。そういった必然性がなければ忙しい業務のさなかに動画がみられることはありません。「自社製品を動画で見てもらおう」こういう発想で止まっていては忙しいプロユーザーに動画を見てもらうことはできません。仕事中に見る必要のある動画になっているか？そういった視点で制作する必要があります。 忙しくて展示会に行けない 参加したい技術セミナーがあるが出張できない 工場見学の予定日に別の用事が入ってしまった 操作マニュアルを探すのが面倒・・・ 製造工程を学びたい こんなこと恥ずかしくて聞きづらい こんな時に役立つ動画を作ることはできないか？考えてチャンネル運営しましょう。 技術が学べるセミナー動画 例えばエンジニアが興味を持ちそうな技術解説の動画を公開する。定期的に技術セミナーを開催している企業ならそう言った動画を公開することも考えられます。告知編は完全公開し、中級編、上級編、事例紹介は会員登録したユーザー限定することも可能です。集客ツール、チラシ代わりに動画を位置づけ、実際にセミナー勉強会の集客に役立ててもいいのです。 課題解決のプレゼンテーション動画 ユーザーの抱える課題に焦点を当て、解決方法のプレゼン動画を公開するのもアリです。解決事例のプレゼンテーションは展示会の目玉として使われる手法です。それを動画にも展開し、再活用すれば負担も少なく貴重なコンテンツを再活用できます。 工場見学を動画で行う 金属・樹脂など素材の成型や加工の様子を事前にチェックしてもらうのに動画活...

おはようございます。 生産財業界には技術力が強みの会社がたくさんあります。専門性が高く、要素技術を日々研鑽し特許も保有する。そんな会社です。そして営業は少し苦手。だからWebサイトを使って情報発信して引き合い≒技術相談を待つスタイルがしっくりくるのです。具体的な条件や現状の問題点がわかれば強みである技術力を説明するまでもありません。豊富な経験に基づいた様々な切り口のアイデアをフィードバックできるのです。そうです！会えれば何とかなるのです。でも裏を返せば相談されなければ何も・・・それがボトルネックになっている企業が多いのが生産財業界の特徴のような気がします。 ○○のスペシャリストはNO.1 の特権 ”○○のスペシャリスト”このキャッチコピーが通用するのは、ごく一部の自他ともに認める業界のスペシャリストだけです。様々な実績、具体的な成果の積み上げで自他ともに認めるNO.1なら細かな説明なしでもその技術力は伝わります。そしてNO.1のところに問い合わせは集中します。だからさらに技術力に磨きがかかり、評判がますます高まるのです。そして、そこからあふれた相談がNO.2以下に流れていくのです。NO.1以外が○○のスペシャリストと何回言ってもユーザーに響くことはないでしょう。 問い合わせをQ&Aとして公開する フェース・ツー・フェースなら会話の端々にその技術力を感じることができるのですが、Webサイトでは工夫が必要。単に技術があるでは不十分なのです。日ごろユーザーからくる質問や相談。それに対してどのようなアドバイスをしているのか？記録しておくのです。そして、公開できるよう検討し自社の技術力を具体的に伝えるひと手間が必要。日々の問い合わせを精査してQ&Aにまとめて公開する。オーソドックスな手法です。しかし、実践する企業は少なく、実践していても一向にQ&Aが公開時のまま増えないことが多いのが実態です。Q&Aはオーソドックスな手法ですが、形だけ真似してもうまくいきません。やるなら徹底して圧倒的な情報を公開し、更新し続けなければ技術力を伝えることは困難です。継続して他社を圧倒する情報が蓄積されればとても大きな差別化になります。Q&Aがさらなる問い合わせの引き金となりさらに情報が増える好循環に入れば占めたもの。更...

おはようございます。 今週はずっとサイトリニューアルのコンセプトを企画しています。サイトの現状を徹底的に分析し、競合サイトとの比較を行っているとそれだけでもたくさんの課題が見えてきます。課題も解決方法も比較的簡単なのですが、難しいのはそのためのコンテンツをクライアントに書いていただくこと。その説得と根回しが重要。それでないと絵に描いた餅になってしまうんです。いまは顧客サポートの充実を既存顧客の深耕開拓の切り札にするために奮闘中。平凡なアイデアですが、徹底すれば大きな差別化につながる鉄板の戦略です。 顧客と営業の関心のギャップ 顧客は製品をトラブルなく使うためにどうしたらいいのか？契約後のことに関心があります。そして、営業は売り上げがゴールになりがち。同じ契約の場面なのに・・・完全に同床異夢ですね。そのままにしておくと製品やサービス導入後に不満が高まります。特に投資額が大きいものや長期・広範囲にわたり影響するものほど契約後のサポートが重要。反応が良かったのになかなかいい返事をもらえない・・・こういうケースは契約後の製品やサービスの使用方法やトラブルへの対策、安定供給への不安、メンテナンスや保証などに不安があり躊躇していることが考えられます。また苦労して商談をまとめてもアフターフォローで味噌がついては契約以上に失うものが大きいかもしれません。一度失った信頼はなかなか回復できないのです。 サポートプログラムを用意する このギャップが不満につながりやすくブランドシフトの原因になります。営業がサポートに力を入れることも大切です。しかし、製品やサービスによっては専門のサービススタッフやエンジニアでなければできないこともい多いのです。だから会社としてサポートプログラムを作るのです。計画的にサポートし顧客満足度の向上に役立てるのです。購入3か月後に使用状況の確認訪問。6か月後に定期メンテナンス、9か月後に消耗品取り換え・・・そんな風に定期的にサポートするプログラムを作ってサポートしていくのです。そして製品の改善ポイントや新しい顧客ニーズの発見にもつながるようにサポートプログラムを活用します。購入履歴をDBで管理してサポート漏れをなくします。サポートでコミュニケーションを強化するのです。結果として買い替え需要の取りこぼしや他社への切り替えを防ぐことにつながり...

おはようございます。 今日は昔のブログを再編集します。このところ少しネタ切れ気味。インプットが足りないからか？緊張感が足らないからか？しかし、どんな時でもやる気は自分持ち。モチベーションは自分で管理するものですね。今日もブログを書いて気持ちよくスタートします。 お礼メールで終わらせてませんか？ 商談や展示会後のお礼のメールは良い習慣。もらって悪い気はしないのですが・・・少し気になることがあります。それはお礼のメールに工夫が見られないことです。見込み客にお礼を出すなら、次につながるように工夫しましょう。ホットな見込客だけではありません。情報収集段階の見込み客もいれば、箸にも棒にも引っかからない見込み客もいるのです。「機械的に送っているな」そう感じた瞬間に相手は冷めてしまいます。見込み客の状況に応じて内容も変えなければなりません。ホットな見込み客ならすぐに提案に移ることも可能ですが、お礼メールだけで次のステップに進めることはほとんどありません。だからユーザーの関心を高めるための仕掛けを考え、段階に応じたコミュニケーションを取るべきなのです。そのためにファーストコンタクトから商談までの流れをトータルで考えなくてはなりません。 資料送付 フォローメール（お礼メール） オファー（デモ機貸出やサンプル提供など） アポイント 商談 この流れをユーザー視点で検討します。感覚的に対応せずシナリオを考えてPDCAサイクルを回すことが大切。多くの場合その場限りの対応で、名刺交換から商談までのプロセスを意識してません。名刺獲得→商談の一本鎗になっていないか？振り返り、コミュニケーションの流れを検討することが大切です。 アプローチより情報発信 新規開拓営業はどうしても自分都合の押し付けになりがちです。相手の都合を無視したセールスは共感できません。すべてを否定するわけではありませんが、一方的な電話セールスをはじめ自社都合のみのPushセールスは神経を使う難しい手法だと思います。電話一本鎗の新規開拓。しかも、嫌がる相手にアプローチして結果を出すことは容易ではありません。新規アポイントの獲得は営業の基本ですが、共感ないところにセールスなしです。アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケー...