製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 明日、入社式の会社も多いと思います。新入社員が入ることで先輩社員もベテランもなんだかやる気が出てくるから不思議です。 がむしゃらに頑張る姿勢に共感する 一生懸命取り組もうという姿。不安を感じながらも頑張る姿勢。分からないことばかりでも取り組む姿勢。こういう姿勢に影響を受けるのだと思います。人の話を素直に聞いてやってみる。やる前に答えを出さない姿勢が共感を生むのかも知れません。経験が豊富になるとやる前に答えが見えてしまう。結果が見えていると思ってしまう。そして時間だけ過ぎていく。結局、何も変わらない。 理屈が先行していないか振り返る そんな時、必死で取り組む真摯な姿勢が周りに良い影響を与えるのかもしれません。自分の持っているものすべて出し切る。結果は天運に任せる。そう思えるほど真剣に取り組んでいるだろうか？もしダメでもさらに工夫していけばいい。新人を見ているとそう感じる時があります。そして頭が下がります。理屈先行で行動が疎かになっていないか？確認するきっかけにしたいと思います。 この記事もおすすめ つまみ食いばかりせず、決めたことをやりきる 失敗を手掛かりにチャレンジを重ねる 生産財メーカーの営業戦略も時代とともに変わる

おはようございます。 今日から新しいMoleskineのノートブック（ハードカバー方眼）を使います。これが3冊目。1日1ページ、スケジュールとタスクを書き込み、終了したら線を入れるだけ。やり残したことは青色の線で消し、いつやるか記入します。 1日のはじめにやることはその日の段取りを組むこと。漏れなくタスクとスケジュールを書き出すだけです。一番時間のかかることから取りかかる。そしてムダなタスク、スケジュールを入れない。そのために過去の記録を振り返る。1日5分の習慣を支えてくれるお気に入りの道具です。タスクもスケジュールもGoogleカレンダーで管理してますが、あえて段取りを組み書き出してみる。すると気持ちが落ち着くのです。 自分が行うのがベストか？ 安請け合いをしていないか？ すでに誰かがやっていないか？ そのタスクは本当に必要なのか？ 二度手間になっていないか？ 手戻りが起こっていないか？ 本当に面談がベストか？ 最適な連絡手段は何か？ 本筋からそれてないか？ 引用できるデータはないか？ 他の方法はないか？ そういうことに気をつけながらMoleskineに書き写すのです。1日1ページという制約をつけていますが、びっくりするくらい余白の多いノートにしています。以前はタスクが多く漏れやミスも多かったのですが、今では当時の1/2程度で済んでいるのです。それだけムダが多かったということです。これまでの経験で多くのタスクは過去の資料の再活用で済ますことができたり、社内に埋もれたデータが使えることが多いのです。さらにネット上には多くの情報があるので新規でゼロから作る必要はほとんどないのです。データの蓄積と情報の整理整頓の徹底。仕事の漏れやダブりが劇的に改善します。何度も同じ作業を繰り返し、データを一度で捨ててしまう。本当にもったいないことです。そしてファイルを探す時間のムダ。こういう負の積み重ねが効率を落とし、ミスを起こす原因のひとつかもしれません。Moleskineにスケジュールとタスクを書き写す。そして本当に必要か自問自答する。その習慣によって随分仕事の進め方が変わりました。 この記事もおすすめ 作業スピードを上げてもタスクの大渋滞は解消しない トヨタの片づけをマネて3年目を迎えます 必要な人に必要な情報を必要なタイミング...

おはようございます。 昨日はクライアントのエリア戦略に役立てるためにアクセスデータを分析しました。アクセスデータにリアルの情報や市場データを加味するのが重要。分析はシンプルでもそれだけで一味違ったレポートになります。そして、どの程度の大きさでエリアを区切るのがいいのか？国内なら都道府県単位が無難ですが、分析対象全体を俯瞰して決めています。比較するデータの粒度も大切なんです。そのうえで「市場」「顧客」「Web」それぞれのデータを比較するのです。 「市場」「顧客」「Web」の比較が肝 まずは公開情報を使い市場データにあたります。対象製品の販売数量や金額、そしてその推移は丁寧に探すと意外と見つかるもの。必要なら調査会社からデータを購入してもいいのです。次はクライアントの販売数量と金額をヒアリングします。この２つの切り口で比較すればエリアごとの市場シェアがわかります。そして強いエリアと弱いエリアを把握する。それから営業拠点や販売店のエリア情報を加味して分析を進めます。そうすることで現状がより理解できます。ポテンシャルが大きいエリアの販売拠点がポッカリ抜けていたり、競合が過密な地域に気づけたり、そして成果を上げている営業所が見つかったり。自分の場合はWebマーケティングを手伝っているのでこれらのデータとアクセスデータを比較するのが本来の仕事です。Web上のデータも「市場」「顧客」２つの視点で比較します。アクセスデータを分析する人は多いのですが、市場データとの比較は抜けがちなので、それだけでライバルに差をつけることができるかもしれません。市場データはキーワードツールやGoogleトレンドを使います。そしてアクセスデータと比較して、集客余力の大きなエリアを見つけたり、アクセスは多いけどＣＶ効率の悪いエリアを探します。そして売り上げデータや営業拠点情報と比較して強化エリアを決定する判断材料にするのです。 集められないデータは空欄のまま提出する ビジネスなので調査に時間はかけられません。使える時間はわずか。できるだけ情報を集め素早く分析する。完璧なデータを求めいつまでも分析しているなんてナンセンス。そんなことしているうちに状況は変わります。実践ではデータが集められなかった項目を空欄で提出し、報告書 兼 ヒアリングシートとして利用することもあ...

おはようございます。 入学や入社の時期が近づいてきました。そういえば子供のころは4月は大きな節目でした。毎年、進級する。クラスが変わり、先生も変わる。そのたびに気持ちが新たになり意欲がわいてくる。 不安と期待が入り混じる４月。あのころと同じように新鮮に節目を感じたい。毎年、意識的に節目を作る。そして気持ちを新たにする。子供と同じように節目を感じる。そして新しいことにチャレンジする。子供と違い社会人は決まったタイミングで組織替えがあるわけではありません。だから自分で工夫して節目を作る必要があります。そのために小さな変化に敏感に節目を感じたいと思います。 新しいことにチャレンジする人。 高い目標に挑戦する人。 そういう人から刺激を受けて学びたいと思います。そして手伝ったり教え合おうと思います。そして自分も新しいことにチャレンジする。高い目標に挑戦する。そうありたいと思います。 この記事もおすすめ 節目？転機？ 検証は将来に役立てるためのもの 小さな変化を続けないと時代に取り残される

おはようございます。 今朝はネタがなかなか思いつかないので、こういう時のプランＢです（笑）1年前のブログを読み返し感じたことを書いてみようと思います。そのころ身近な人にどうしても伝えたいことがあり直接伝えもし、さらに勢い余ってブログにも書いたこと。それは”営業なら売上をゴールにしない”ということ。 購入はスタート 売上は経過目標だと思うのです。売上がゴールというのは完全に営業目線。顧客不在だと思うのです。BtoB営業なら顧客の利益に貢献することをゴールにする。そのために自社の製品・サービスをツールとして使っていただく。その対価が売上。だから納品して終わりではないのです。あくまでもゴールは利益貢献と考え行動する。そうすると営業はガラッと変わります。顧客目線で見ると購入はスタート。だから「購入してもらったらお終い」はNG。購入後もイザというときは責任もってフォローして欲しい。そう感じる顧客が人から物を買います。そうでないなら注文書のやり取りだけでいいのです（余計なセールスを挟まない分かえってスマートにも思えます）。 営業トークを重ねても響かない訳 営業という行為は顧客の時間を奪うこと。面談時間が長くなるほど、”期待が上がるか”、”うんざりされるか”のどちらかと考えるべき。期待が上がればその分後々のプレッシャーは高くなり、うんざりされれば失注につながります。売上をゴールにするとどうしてもこういう気づかいが薄くなり、目先のノルマに追われ営業トークを重ねがち。それでは顧客には響きません。自分がノルマで必死なように、お客も自分の仕事で忙しい。やらなければならないことの合間に時間を取っている。そうしたことを理解して配慮できなければ、何を訴えても響きません。 大切なのは「買い手よし、売り手よし、世間よし」 自分のノルマばかり考えるとそういう当たり前のことを忘れがち。そして反応が薄い見込み客との約束を忘れがち。その原因は間違ったゴール設定にあるのかもしれません。やっぱり大切なのは「買い手よし、売り手よし、世間よし」三方よしの考え。雑誌の広告営業の時教えてもらったことを今も大切にしているのです。それは、読者よし、広告主よし、そして会社よしという教え。特に読者よしを徹底して叩き込まれました。広告主からの依頼でも読者のためにならないことは断る...

おはようございます。 昨日は本当に久しぶりにセールスのメールから注文しました。タイミングもよくセンスの良い提案に乗ってみようと思ったのです。電話営業やメールでのセールスは嫌いですが、もしかしたらそれは自分の考えが狭いだけかもしれない。 ツールは使い方で決まる 先入観をなくして見つめ直すチャンスかもしれません。電話もメールもツール。ツールが悪いのではなく使い方の問題。クライアントへの提案にアウトバウンドの手法は使っていませんが、挑戦すれば少し幅が広がるかもしれません。必要な人に、必要なタイミングで、必要な情報を伝える。それを外さなければツールは何でもいいのです。電話でも、メールでも、Webサイトでも、ブログでも、SNSでも、ダイレクトメールでも、手紙でも・・・・・・ 状況に応じてツールを使い分ける ターゲットとメッセージ、そしてその時の状況に応じベストなツールを選べばいいのです。そして記録を残し、結果検証を忘れない。データを残しておけばそれが失敗でも貴重な財産になります。セールスメールが来たから気づくことができたこと。そして行動すればもっと気づきは増えるはず。 売り込みも悪いものじゃない こう考えると売り込みも悪いものではありません。というよりも営業にすら相手にされなくなっているとしたら・・・売り込まれなくなる怖さ。営業も近寄らないほど魅力がないということかもしれません。売り込みに怒ってばかりいるよりも、ほんの少し気持ちにゆとりを持っていたいと思います。 この記事もおすすめ 必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける コミュニケーションの中抜きになっていないか？ きっかけは与えられるものではなく作るもの

おはようございます。 「2015年日本の広告費」（電通発表）が届きました。広告費全体は前年比100.3％微増（というよりほぼ横ばい）。インターネット広告は前年比110.2％と好調を維持しています。改めてものすごく恵まれた環境だということを実感します。選ばれる理由があれば非常に大きな成長ができるのです。 2015年日本の広告費 総広告費：6兆1,710億円（前年比100.3％） 新聞広告費：5,679億円（前年比93.8％） 雑誌広告費：2,443億円（前年比97.7％） ラジオ広告費：1,254億円（前年比98.6％） テレビメディア広告費：1兆9,323億円（前年比98.8％） インターネット広告費：1兆1,594億円（前年比110.2％） 　運用型広費：6,226億円（同121.9％） 十分に恵まれている すべてがポジティブなわけではありませんが、少なくとも市場が成長しているのです。それだけで十分。そう思います。成熟期、衰退期での経験が長いのでそれだけで十分なのです。いずれ市場は成熟し、そして衰退していくもの。その時のために今から力を貯えたいと思います。個人的には最も得意な成熟期そして衰退期で思いっきり差別化しシェアを伸ばす戦略が好きです。長期的な差別化戦略。そのためのロードマップ。そして現状確認。 外部要因での成長はバブルと考える 毎年、送っていただいている「日本の広告費」は大きな視点で自分の仕事を振り返るいいきっかけを与えてくれます。成熟期や衰退期は顧客の目がシビアになり、強者に一極集中が加速しやすい環境でもあります。売り上げ、利益が一律に減るわけでなく、トップ企業のシェアが急速に高まることがよくあります。成長期にのんびりしていた企業とシビアに研鑽を重ねた企業の差が一気につく時期でもあります。外的要因での成長は一種のバブル。本物の実力は成熟期そして衰退期に現れます。目先の成績に一喜一憂せず日々研鑽が大切。いざというときに間に合う人になりたいと思います。 この記事もおすすめ 衰退期の常識は成長市場の非常識 生産財メーカーの営業戦略も時代とともに変わる

おはようございます。 もう桜が咲いている！ぼんやり過ごしているとあっという間に取り残されそうです。焦ることはありませんが、着実にいこうと思います。 まずは土台作りから 「本当にこのやり方でいいのか？」迷いながらではなかなかうまくいきません。目標を決め、共有し、課題を見つけ、解決策を決める。一度信じたら徹底的にやり抜く。もしやり方がまずければ素直に認め、元の場所に戻って最初からやり直す。クライアントと目標を目指すときに気をつけていることです。一つずつ丁寧に。土台が固まっていなければ積んでは崩すの繰り返し。それでは一歩も前に進みません。 近道と思ったら遠回り どこかにいい近道はないか？誘惑にかられることもありますが、回り道が結局は一番速いことが多いように思います。世間にあふれる成功に気を取られがちですが、自分で決めたことをやりきることが先決。そうすることで初めて自分のノウハウになります。失敗したとしてもそれも財産。反対にどこまで行っても借り物は借り物。本物にはかないません。それは中途半端なつまみ食い。やはり自分でやり抜いて身につけることが王道。いいと思ったら素直に取り入れ、自分のものになるまで徹底的に真似する。少し実践しただけでわかったと思わない。取り組む姿勢の違いが大きな差を生みます。 この記事もおすすめ ノウハウ・事例は溢れかえっている 決まったことは100％実行する。そこから改善は始まる。 積んでは崩すマーケティングを繰り返さない平凡な習慣

おはようございます。 明日から久しぶりの3連休。しっかりリフレッシュしたいと思います。体を休めるだけの消極的な休日よりも、仕事とは全く違った環境に身を置く積極的な休日。前もって計画するだけで楽しみが増えるんだなあ～。こんなことを感じています。 貴重な時間を大切に使う。誰でも知っているとても大切なこと。でも、どれだけ実践できているのか？本当に本当に分かっているのか？自問自答しています。まだまだなんです。大切な時間、自分のためにつかい、家族のために使い、友達と会い、そして真剣に仕事に取り組む人と密度の濃い仕事をしたい。昔、尊敬する経営者から言われたことが今でも忘れられません。「自分くらいの年齢（60過ぎ）になるとあと何回お酒が飲めるんだろうって考えるんだよ。だから本当に大切な人以外とはお酒を飲まないんだよ。」自分は考えなしに時間を無駄遣いしている・・・ショックでした。だらだら時間を浪費していたのです。そんな貴重な1時間を頂いてしまっている。すごくありがたい気持ちと申し訳ない気持ち。時間を浪費している自分への心のこもったアドバイス。その時から少しでも成長できているか？時々思い出し振り返っています。 この記事もおすすめ 訪問時間が短いほど良い営業 万策尽きるほどの時間はない 勿体ない時間の使い方

おはようございます。 久しぶりに新規開拓営業のシナリオ作りをすることになりました。電話やダイレクトメールを使ったアウトバウンドです。特定の業界で長期取引を前提としたシナリオ。無茶なアプローチをして市場を荒らすことのないような細心の配慮。 そのうえでニーズを浮き彫りにし、見込み客にメリットのあるオファーを用意する。そして、PDCAが自然と回りシナリオの精度が高まる仕組みを忘れない。その手法を横展開して成長を加速する。構想は膨らみます。スタートはターゲットを決めることからです。初心に帰り市場と顧客を見つめ直す。知ってるつもり、分かったつもりが大敵。過去の経験をいったん脇に置くことが重要。そしてデータを素直に読み込み、顧客の今を推測し仮説を立てます。そして小さなテストを行い反応を見て調整を行い、精度を上げながら規模を拡大していく。こういう機会を得たことを感謝したいと思います。そして変わっていこうと思います。 この記事もおすすめ 真剣にお客を選ばないのはBtoB営業の堕落 生産財メーカーの営業戦略も時代とともに変わる テキストで仕事を回す

おはようございます。 営業ではコミュニケーションを取ることは大切。だけどお客様の貴重な時間を頂いていることを忘れてはなりません。挨拶だけの中身のない訪問が続くと完全に赤信号です。納品のついでにほんの少し気の利いた雑談をする程度ならいいけど、打ち合わせの時間をダラダラ雑談に使っているといたら・・・ 商談時間よりも密度。営業も生産性に気を配るべき。結果が同じなら商談は短いほどいいのです。お客様にとってもメリットのあることです。訪問回数が多ければいいというものでもありません。毎日通っても年に1回でもどっちでもいいのです。というよりもBtoB営業では不必要な訪問はマイナスでしかないと思っています。お客様の時間を奪わず貢献する。それが理想。通うから偉いわけでも、信用されるわけでもありません。技能に磨きをかけイザというときに役立てばいいのです。お客様に会う必要がなければ訪問は迷惑になるかもしれない。そして、頂く時間の長さに比例してお返しするメリットは大きくしなければならないのです。ムダな訪問はお客様の生産性を著しく下げ嫌われる原因になります。頂いた時間が長くなるほど期待値も上がり、顧客満足のハードルが上がります。一流の御用聞きはお客様が必要なときに訪問し、必要最低限の会話から顧客理解を深めています。その積み重ねで誰よりも顧客を知り、派手さはありませんが確実に役に立ちます。だから誰よりも信用されるのです。おそろしく訪問時間が短く、そして生産性が高いのです。普通の提案営業など足元にも及びません。営業も時代とともに変わります。「訪問件数、訪問頻度、訪問時間が多いのがいい営業」そういうのは時代遅れなのではないでしょうか。そして御用聞きのすごさに注目してもいいのではないでしょうか。 この記事もおすすめ 御用聞き営業がすごい3つの理由 誤解の多い「御用聞き営業」と「提案営業」 年末挨拶は本当に必要か？

おはようございます。 昨日はクライアントのコンバージョンアップのヒントに気づきました。リスティングのパフォーマンス改善の仮説が見つかったのです。市場のトレンドも変化しているので合わない部分が出てきたのです。この機会にデータを精査して広告を再設計しようかと思います。 運用代行の価値と違和感 リスティングは運用型広告といわれています。運用の良し悪しによってパフォーマンスに差が出ます。市場変化に合わせキーワード、広告文、リンク先を調整する。リアルタイムに動く入札価格にも対応する。リスティング会社の腕の見せ所です。大きなものから小さなものまで日々トライアンドエラーと調整を繰り返す。そうしてパフォーマンス最大化を目指すところが多いように思います。熱心に日々運用を重ねる。そういった価値を提供しているのだと思います。しかし運用ばかりクローズアップするのには違和感があります。それは運用で改善してしまうと課題が共有できなくなるのです。テクニックでの改善は問題を隠してしまいがち。ノウハウは運用側にばかり溜まり、クライアントの戦略に活かされることはありません。 広告設計あっての運用 本来リスティングは広告設計があって初めて運用するものです。マーケティング戦略や戦術を共有し、そのうえでリスティングの設計を行う。もしくはクライアントの作った広告設計通りの運用をする。これが本来リスティング会社のすることだと思うのです。リスティング設計によって日々のリスティング運用の指針を作る。運用は設計を忠実に守ることに専念する。そうすることで設計の良し悪しが成果に直接連動する。設計はクライアントのマーケティング戦略の良し悪しで決まる。リスティングがマーケティング戦略のリトマス試験紙になるのが理想。だから経営戦略を理解し、Webマーケティング戦略に落とし込みリスティングを集客戦術の1アイテムとして使っています。そしてクライアントの戦略通りに集客しそのデータをフィードバックする。リスティングだけが戦略から浮き上がることのないように。そして運用が設計から外れることのないように。目先の数字稼ぎだけなら他の方法もあると思います。しかし、長期的な貢献もコンサルティングには求められます。だからクライアントの戦略とユーザーニーズをつなぐ広告設計が重要。日々の運用は広告設計に忠実に行うことに集中する...

おはようございます。 もう3月も半ばになりました。ぼんやりしてるとあっという間に4月になりそうです。大切な時間を有効に使いたいと思います。新年度に向け万全のスタートが切れるようやることはたくさんあります。優先順位をつけ着実にこなしていくしかありません。 万策尽きるという言葉がありますが、とても大げさな言葉だと思います。自分には使えない言葉です。1万通りの策を実行したことがないからです。1万通りの方法を試すほどのんびりした環境にはいないのです。小さな失敗や成功を繰り返しながら1万通りの方策を試すのなら何十年も仕事を続ければできるかもしれません。しかし、その間に市場は変わります。一つのプロジェクトで１万通りの方策を試すことはできません。そして失敗を繰り返すことは許されません。常に一度きり。万策が尽きるほどの時間はありません。その時の最高のパフォーマンスを出すこと。大切なことはそれだけなのかもしれません。1万通りの方策を試すことを許すクライアントなどいません。すべてが一度きりの真剣勝負。だからやりっぱなしにせず検証を行い次の真剣勝負につなげていく必要があります。このブログもまだ1324回しか投稿してないのです。それもたった一つ策でしかありません。万策が尽きることなどないのです。 この記事もおすすめ 失敗を手掛かりにチャレンジを重ねる 検証は将来に役立てるためのもの PDCAが回らない≒だらしない

おはようございます。 やっぱりBtoB営業の肝は「真剣に選び、選ばれること」。そう感じることがありました。できない人は選べてないんです。選ばれることから入っちゃう。 真剣に選ぶから選ばれる だから受注できても儲からなかったり、トラブルが続いたり・・・選ばれることの何倍も選ぶことに気を配るくらいでちょうどいいのに。偉そうに聞こえるかもしれませんが、真剣に選ぶことからBtoB営業は始まります。そうですターゲティング。真剣に選んでいるからうまくいかなくても簡単に諦めることはないし相手が儲かるための知恵も出るのです。 ゆるい商談はいらない 真剣に選び選ばれるからそこに緊張感が生まれる。ゆるい商談などお互いにマイナスでしかありません。値切りばかりする顧客と嫌々付き合っているとしたら・・・しょうがないと思っているとしたら・・・やっぱり真剣に選んでなかったのだと思います。 理不尽な要求は断る お客が悪いのではありません。相手の真剣さに応えてないから・・・値下げ要求になって帰ってくるのです。もしも理不尽な値引き要請なら断ればいいんです。価値のある営業をしていたらできるはず。どちらにしろ、それ相応の価値がなければ誰にも相手をされなくなります。選ばないということは営業の堕落。真剣に選び選ばれるために、日々変化し続ける必要があります。そうでないとお客に飽きられてしまいます。成長しない営業と付き合い続けるお客は決していいお客ではありません。シビアに見切りをつけるクライアントこそ営業を鍛えてくれます。 この記事もおすすめ 生産財メーカーの営業戦略も時代とともに変わる 顧客満足の落とし穴。あなたの顧客満足はズレている！？ 法人営業をマーケティング視点で見つめ直す

おはようございます。 真似することを卑下する風潮。一段下に見る空気。それらが成長を妨げているのかもしれません。真似ること≒学ぶこと。昔はこういうことをよく言ったものです。その反対に猿真似という言葉もあります。しかし真似ることがすべて猿真似ではないのです。 守が一番難しい？ 芸事の道では守破離という言葉もよくつかわれます。芸事の道を進んだことはないので想像ですが、お師匠のいうとおり真似し自分流にアレンジしないことは相当難しいのではないかと思っています。話を聞いても現場を見てもどうしても過去の体験や自分の信条などを通して自分流の解釈をしてしまいがち。100％真似するということは本当にレベルの高いことだと思います。完全コピーを目指してみる。出来ないからこそ目指してみる。そうすることで自分はできているという勘違いに気づけるのだと思います。 オリジナリティーはいらないかも？ オリジナリティーを持つことのみが道ではない。コンサルティングにオリジナリティーはいらないのかも。それではクライアントが再現することが困難になってしまいます。そして自社にノウハウはいつまでも溜まりません。人を真似ること。いいことを取り入れること。素直な気持ちで真摯に取り組むこと。そしてできるまで基本を繰り返すこと。そういう人を尊敬したいと思います。そして自分もいい学び≒真似ることを身につけたいと思います。 この記事もおすすめ マーケティングの仕事で心がけている大切なこと 仕事は体で覚える 使い古されたノウハウは何度でも使うべし

おはようございます。 毎月数字を見てるので、そうだとは思っていましたが、データを精査したら予想以上に事態は進んでいる。昨日は正確にデータを読み込むことの大切さを感じた1日でした。 解釈は何通りもある 月々の変化は小さくとも1年、2年、3年を時を重ねるとその差は非常に大きくなるのです。深刻になることも、大きな成長を実現することもあるのです。現実を正しく共有する。改善はそこから始まります。データの解釈は何通りものとらえ方があります。場合によっては正反対の解釈も生まれることだってあります。 データを共有する でも、データは同じ。一つのデータを共有してるんです。だから数字を共有することが大切。意見が異なっても同じ数字を共有していることで話し合いの土台は崩れることはありません。どうしても当事者は数字を都合よく解釈しがち。そして生々しい体験がベースにあるので他の意見を排除しがち。だから客観的にデータをみるのがコンサルティングの役目です。丁寧に何度でもデータを共有する。自分の解釈を押し付けずクライアントに考えてもらう。 矛盾があればフォードバックする まず話を聞く。その話とデータに矛盾があればクライアントにフィードバックする。そしてもう一度話を聞く。最初からコンサルタントの解釈を押し付けたら、かえって事態は硬直することが多いのです。それでなくともプライドの高い経営者。いきなり自分のやり方を否定されたら・・・。でもデータならば問題ありません。解釈を加えなくともクライアントは自分で問題に気づきます。コンサルタントは黒子。だからあまり前に出ずクライアントの判断に必要な情報を最適なタイミングで提示する。でも・・・実際はべらべらしゃべりがち。もっと気をつけなくてはなりません。その理想に近づけるよう今日も1日がんばります。 この記事もおすすめ 課題解決や課題設定より大切なこと クライアントからのオファーに第3者の視点を加え提案する 御用聞き営業がすごい3つの理由

おはようございます。 これまで100サイト以上のWeb診断してきて感じていることがあります。それはWebサイトと体の仕組みが似ているということです。だからサイト診断とお医者さんの診立てとの共通点がたくさんあるように思うのです。 問診≒デザイン診断から始まる Webサイトを診断するときはの第一印象、Webページのレイアウト・デザインが気になります。一通りWebサイトを見て感じたことをヒントに仮説を立てるのです。お医者さんであれば顔色や表情など外見を観察し、問診する。そしてざっと病気の原因にあたりをつけるのに似ています。経験を積めばある程度の仮説が立てられます。しかし、パッと見の外見と患者からの情報だけで、問題点を突き止め原因を断定して不安をあおり高額な治療費を請求するとしたらそれはインチキ。それはお医者さんではありません。症状がひどい場合、少し気になる兆候が見られる場合もう少し詳しく検査して原因を突き止めます。だから、Webサイトを見ただけで色々と問題をあげつらうのはあまり好きでありません。 アクセス解析は検査や健康診断 アクセスデータを元に定期的に基礎体力を把握し、Webサイトの標準的な健康状態を理解しておく。そういう基本が大切なのです。そして、調子のよくない状態をデータで把握し説明する。それが第一歩。性別や年齢、患者の特徴をつかみ、一般的な数値と比較し判断することが求められます。そして、問診で気になることがあったら検査をする。そして勘や経験だけでなくデータも合わせ適切な判断をするものです。Webサイトのディレクトリー構造は骨格と似ています。パッと見の外見ではわからない問題が骨格にあるかもしれません。レントゲンを取って体の構造を把握することで外見からはわからない病気が見つかることもあります。サイト構造の骨格はディレクトリー構造で決まります。Webページに巡らせているリンク構造は体に例えると血管に似ています。リンク構造は体に血液を運ぶ血管のようなものです。大動脈もあれば毛細血管もありそれぞれが大切な役割をしています。血管の問題は大きなリスクにつながります。必要な情報が途切れるリンク切れはWebサイトの致命傷になることも。 自己流の判断にはリスクもある プロフェッショナルなお医者さんは「問診」「検査」などをはじめ体全体を総...

おはようございます。 昨日は季節に合わせ模様替えをしました。模様替えで気分一新、やる気が出てくるから不思議です。後は棚からあふれた本の処分を残すのみ。 棚に入る分しか本は持たない。そうするようになって、より真剣に本を読むようになりました。処分する本を決めなければならないからです。内容を理解し覚えてないと判断できないのです。そして処分に迷ったらもう一度読んで判断する。捨てるという行為によって真剣に本が読めるようになりました。それまではいつでも読めるという甘さがあったのです。ついつい「積読」になりがちでした。でも捨てなくてはならないと思うと気持ちが変わるのです。せっかく買った本なのに処分したくない。でも処分するなら大切に本を読もう。そういう気分になるのです。読み返す可能性があるかどうか？それが捨てるかどうかの判断基準。何度読んでも役に立つか？面白いか？そして読んだことが習慣として身についたか？そういう振り返りができるのも本を処分するという行為の利点。限りあるスペース≒制約条件があるからこそ本の大切さを認識できるのかもしれません。捨てるという行為によって読書に緊張感が出ているのだと思います。 この記事もおすすめ 比較のないところに決断はない 状況に合わせ対応するための整理整頓 制約条件が仕様を決める

おはようございます。 もう週末ですね。このところ極力打ち合わせに出かけないようにしています。そのおかげですごく仕事の進め方が変わってきました。基本メールで仕事を進めています。そして細かなニュアンスが伝わるか不安なときはメールを送った後に電話で補足説明をしています。電話だけということはほぼなくなりました。メールを使って文章に残すことを意識しているのです。 記憶より記録 それは記憶に頼らないで仕事をするため。記憶って自分に都合よく少しづつ変わっていくからです。成長度合いやその時の考え方で過去の記憶も少しづつ変化する。そのままにしておくとトラブルの原因にもなるし効率も悪いんです。仕事は記憶でなく記録で行う。そういうことを意識しています。でも昔は全く仕事の進め方や考え方も違いました。勘と経験を重視していました。そして自分の売上ばかり考えがち。だから電話件数、訪問件数がKPIでした。そして面談時間。さらに有効商談件数。契約件数。でも今は・・・こういうことは以前ほど気にしていません。クライアントのコンバージョンを優先課題にし、そのために仕事を組み立てるようにしています。契約を増やすかどうかはクライアントが決めること。満足に応じて契約は決まるというシンプルな原則を忘れない。 相手を拘束する打合せ そして紹介案件や問い合わせに丁寧に対応していく。そうした中でクライアントを拘束する打合せに敏感になり始めたのです。 時間を奪うほど価値がある打合せ？ 時間を奪うほど大切な電話？ こういうことがすごく気になるようになってきたのです。だから極力打ち合わせに出かけないようにしているのです。そして無差別に自分都合を押し付けるセールス電話や一方的に送られてくるセールスメールに不寛容になってきています。こういう感覚の人は増えてきているかもしれません。毎日の小さな変化を続けないと時代に取り残されるのかもしれませんね。 この記事もおすすめ テキストで仕事を回す PDCAが回らない≒だらしない

おはようございます。 このところクライアントへの提出資料の標準化に挑戦しています。今までに提出した資料を振りかえり商談率や実行率に注目し、いい資料の共通点を探っています。まだ始めたばかりなのですが、やっぱりいい資料は共通していることがあるんです。それは「比較できること」。比較と聞くと自社商品と競合商品の比較がイメージされるかもしれません。でも、そこからの比較は営業目線なので話半分でしか聞いてもらえないんです。 課題共有のための比較 そもそもクライアントの課題やニーズはどこにあるのか？課題の見えない商談はゴールのみえないマラソンのようなもの。まず客観的なデータや事実を積み上げ、そこから仮説を立てて見当をつけながら課題・ニーズをつかむ必要があります。すでに課題が明確になっているクライアントでも手を抜いてはいけない工程です。課題やニーズを正しく理解できているのか？丁寧に確認するステップは欠かせません。その時に2つの比較が不可欠なのです。 横の比較 横の比較とは他者との比較です。BtoBだと鉄板は競合比較です。市場シェアを奪い合っている意識するライバルが何をしているのか？そしてクライアントはどうか？この比較を徹底します。ここまでが基本。でもそれだけではありません。業種、職種、世代、エリアなど違った切り口で横の比較を行うのです。自社内だけを見ていても気が付かないことは多いのです。横の比較は新しい視点を与えるきっかけになり、課題やニーズが浮き彫りになることが多いのです。 縦の比較 縦の比較とは時系列の比較です。過去、現在、未来と時系列でデータを比較し課題やリスクを顕在化させます。ベースとなるのは現状把握。徹底してデータを集めクライアントと現状把握を行い認識をすり合わせる。少しでも違和感があれば現状認識のすり合わせを行う。常に状況は変化しているので少し時間がたつとピンボケ状態になると気をつけていることです。そしてクライアントと目標を共有する。そうすることで付き合いが深まるごとにデータが蓄積され過去との比較精度も増していきます。 課題共有までが一区切り ここで大切なこと。それは課題共有までと解決策提示のステップを同時に行わないこと。この2つを明確に分けることです。いったん時間を取ってクライアントに冷静に考える時間を与える必要があります。熱が...

おはようございます。 今日は何を書こうかな？そんなことを考えながら1年前のブログを読み返す。お決まりのルーティン。そうしたら検証忘れをみつけました。ブログのレイアウト変更の前後比較です。トップページとラベルで記事を探した時のページの直帰率の違いを調べるのを忘れていたのです。 このブログにMoreタグを入れてレイアウトをすっきりさせて読みたい記事が見つけやすいようにしていたのです。Moreタグ導入が2015年2月5日。狙い通りに行っていれば直帰率が下がっているはず。 トップページの前後比較 Moreタグを導入した前後の直帰率を比較しました。結果は18.45％改善。記事を選びやすいよう一覧性を重視してMoreタグを使用しました効果は出ているようです。とても簡単な考察ですが必要なデータが溜まるまで待たなくてはならないのでついつい検証を忘れてしまいがち。業務の場合は検証のタイミングを忘れないようすべてカレンダーで先々まで予定を入れているのですが、このブログのものはアラームを設定してないので漏れが出ました。 比較データ Before:52.29% After:42.65% ラベルで探すの前後比較 ラベルで探すの直帰率はなんと直帰率4.39%。-89.64%改善しました。しかし、ラベルで記事を探す人自体非常に少なくブログ全体での見ると効果は大きくありません。そして面白かったのはMoreタグ導入前後でラベルで記事を探す人が半数に減ったことです。元々少なかったのがさらに少なくなりほとんど使われてないことがわかったのでレイアウト変更しラベルで探すのは下に下げ、人気の投稿を目立つ場所に移しました。 比較データ Before:42.34% After:4.39% ブログ全体の直帰率 そしてMoreタグ導入がブログ全体に与えた影響があったのか？一応データで見てみました。結果は予想通り、ほとんど影響なし（+0.62％）です。というのもブログを言うメディアの性格上トップページからのアクセスはあまり多くなく、ラベルで探すページからのアクセスも割合が非常に小さいので全体にはほとんど影響しない改善なのです。ちなみに トップページからの流入比率は3.70%、ラベルで探すの流入比率は0.18 %です 比較データ ...

おはようございます。 昨日はうれしい問い合わせがありました。お世話になっていたクライアントから久しぶりに声がかかったのです。当時と今とでは状況も違うし、なにしろ経験もずいぶん積みました。来週のミーティングに向け準備しようと思います。 徹底して準備したうえでいったんそれを脇に置く。そして固定観念なしで話を聞こうと思います。いつも気をつけていることです。下調べを徹底する。そのうえでその情報をいったん白紙に戻しまっさらな気持ちでヒアリングする。その間は口を挟まない。途中で口を挟むと自分の考えにクライアントが引っ張られてしまうのが怖いのです。きちんと状況も確認しないままに自分の仮説に誘導することにならないか？ ハンマーを持つ人には、すべてが釘に見える　  byアブラハム・マズロー このフレームワークを使えば間違いない。 課題はここにあるに違いない。 あの成功事例をクライアントに使ってもらおう。 ヒアリング中にこんな風に感じたら黄信号。先走っている可能性があります。そこが決めつけの始まりかもしれません。現状把握が第一歩。現状把握という基礎が固まらないまま、先に行くリスク。現状認識のずれは先に行くほど影響が大きくなります。だから慎重に丁寧に予断を挟まずヒアリング。予断を挟まずヒアリングするために事前準備しない。そういう考えもあるかもしれません。しかし、それでは初歩的なこと、業界にいれば常識ということまで質問しなければならず、クライアントが気持ちよくしゃべれません。だから下調べは徹底するのです。そのうえで予断を挟まずヒアリング。いつも自分に言い聞かせています。 この記事もおすすめ ハンマーを持つ人には、すべてが釘に見える ヒアリング前に勝負はついている