製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

スマートフォンの例を挙げるまでもなく消費財のライフサイクルは年々短くなってます。ついこの間まで爆発的に売れたものがあっという間に新しい商品にとって替わられることも珍しくありません。したがって最終消費財を生産する工場では売れ時を逃さないために開発から市場投入までの時間を短くすることに知恵を絞ってます。 短くなる検討時間、増え続ける情報量 したがって個々の部品やモジュール・ソフトウェアの検討に以前ほど時間が取れなくなりました。短い時間ですぐに結論を出す必要が大きくなったのだと思います。また調達先のグローバル化とインターネットの普及によって、調べようと思えば選択肢はいくらでもあることも事実です。情報はいくらでもあるけどじっくり評価をする時間がない！というユーザーにとって皮肉な状況なのです。だから、そんなユーザーからみて気が利いてるWebサイトって何かを考える必要があります。検索エンジンで情報収集する時も丹念に何ページも検索結果を調べなくても上位のWebサイトから情報を得たいのです。そして必要な情報がサクッとつかめ、わかりやすいことがWebサイトの必要条件になります。タイトルや見出しをパッと見て興味が持てなければNGです。特に理解の難しい専門技術・先端技術の場合は限られた時間で難しい判断をするために取引実績や知名度に頼らざるを得ないケースも増えるのだと思います。知名度の少ない中小企業には厳しい環境かもしれません。中長期的にはやはりブランディングが重要になると思います。短期的には欲しい情報がすぐ見つかり分かり易いWebサイトであることが引き合い獲得のために必要となります。必要な情報がサクッとつかめ、わかりやすいWebサイトは見た人の満足度を上げて、長期的にはブランディングにも役立つので地道にコツコツ改善するのがいいのだと思います。 この記事もおすすめ Webサイトはデザインに走らない QCDが大切なのに・・・価格と納期がわからない。 製品選定のQCD 

Webサイトやカタログ、広告などを制作するとき、色のセンスがあるといいですよね。私の場合は信頼できるデザイナーが近くにいるのでお任せですが、任せきりというのも無責任かな？と思い本を買って基本を勉強してます。それは・・・ お客の心をグッとつかむ「色」の法則 です。すぐに読める手軽な内容で手元に置いておくと便利です。 タイトル：お客様の心をグッとつかむ「色」の法則 著者：山本真弓/田中ひろみ 発売日：2012/7/17 ジャンル：店舗・販売管理 ISBN-10：4756915671 ISBN-13：978-4756915672 「色」の力で売り上げアップ 色の基本をマスターする 思い通りのイメージを色で表現する ビジネスに活かす色、役立つ色 色を上手に使うプロのコツ カラートレーニング 色を使いこなしてお客様の心をつかむ この7項目で色について学べる本です。 この記事もおすすめ ザ・プレゼンテーション Preziお勧めのプレゼンツール 魅力は戦略だ。 グラフや表を効果的に見せるヒント

製造業ではとてもQCDを大切にしてます。いまさらQCD？と思われるかもしれませんね。しかし、Webマーケティングに力を入れる製造業にもWebサイトに価格と納期情報がないことがあります。 コストと納期をオープンにできない理由 製品やサービスの購入を検討する時はユーザーは、独自の判断基準を持って他社と比較検討しながら、良いものを早く安く仕入れるためにQCDを参考に検討をします。なぜWebサイトに価格と納期を入れないのでしょうか？それは価格や納期を案件ごとに判断しており、価格や納期について一貫した方針を持たないからです。すべてがそうだとは言いませんが、案件ごとの個別対応の積み重ねがコスト・納期をオープンにできない原因だと思います。 営業による個別対応に依存 そしてコスト・納期がオープンにできないから価格や納期情報は営業による個別対応に頼ることになります。情報収集段階の見込み客にとっては「大体どのくらいの価格なのか？」「ざっと納期はどのくらいかかるのか？」Webサイトで確認できないと不便で検討が難しくなります。 勘と経験に頼らない明確な方針を作る 数量や納期に対する基本方針があれば、Webサイトに概算価格や納期を載せることも可能になります。受託開発専門の会社などは価格・納期の提示は困難だと思います。その場合はこれまでの実績や技術力をアピールすることが大切です。 この記事もおすすめ Webサイトの改善で終わらせない じっくり技術評価をする時間がない！ 製品選定のQCD

特別な専門知識がなくても誰でも簡単にできるWebサイトのチェック方法を昨日に続いて紹介します。・・・昨日の続き。検索エンジンで社名検索して簡単なチェックをしたら、いよいよWebサイトを見ます。 読み込み時間 まず気になるのは読み込み時間です。あまり時間がかかるような重いWebサイトだとそれだけで他のページに移動する人が出てしまいます。 第一印象 そしてトップページが出た瞬間に直感的に何の会社か？分かるかどうかをチェックします。説明文を読んだら分かるのはNGです。パッと見て分からないと改善の必要があります。 まとめ そしてここからは多少経験が必要になります。信頼できる制作会社や外部ブレーンに相談してもいいかもしれません。しかし、ここまでの簡単なチェックでほとんどの会社のWebサイトの課題が見つかるのです。他社（できたら競合以外）のWebサイトで一度この方法を試してください。するとわかりにくい点が見つかると思います。自社のWebサイトだと業務内容を熟知してるので、分かりにくい点に気が付かないことが多いからです。他社のものでコツを掴んでからの方が問題点を見つけやすいと思います。ここまでのチェックなら10分もあればできるのでぜひ試してください。 この記事もおすすめ Webサイトのチェックポイント①

私が講師を務める定番のWebサイト活用セミナーは希望者限定で無料Webサイト診断を行います。その時のチェックポイントのひとつを紹介します。それはWebサイトを見る前に検索エンジンで社名検索することです。 会社名で検索する 真っ先に行うことは会社名で検索することです。ここでのチェックポイントはまず検索順位が1位かどうかです。このポイントは90%以上の企業はクリアします。しかし、同じ社名が複数ある場合や有名なブランド名と社名が同じで1位になれない会社もあります。まれに情報サイトのほうが社名検索の順位が上のこともあります。社名で検索して情報サイトのほうが上って何だか変ですよね。ブランディングの観点で重要なポイントです。 検索サジェストをチェックする そして社名検索した際、検索サジェストにネガティブな内容が出てないかも気になるところです。●●ブラック、●●2ch・・・とても気になりますよね。 検索結果のタイトルと説明文をチェック ここまでチェックしてWebサイトを・・・というわけではありません。検索結果に出てくるタイトルと説明文がわかりやすく魅力的か？「何の会社か一目でわかるかどうか？」をチェックします。あまり気にしない会社が多いのですが重要です。会社説明としてふさわしくない、わかりにくい説明文やタイトルが多く見られます。 トップページが上位表示されているか さらにリンク先ページがトップページかどうか・・・確認をします。時々会社概要など他のページがヒットするケースがあります。Webサイトを見る前にこれだけは最低限チェックします。とても簡単なので一度社名検索して確認してみてはいかがですか。 この記事もおすすめ Webサイトのチェックポイント②

BtoBマーケティングの本、それも産業財に特化した本で、12のケーススタディーを紹介する本が7月に出ました。それは 産業財マーケティング・マネジメント[ケース編]。 タイトル：産業財マーケティング・マネジメント[ケース編] 著者：マイケル・D・ハット/トーマス・W・スペイ 発売日：2012/7/4 ジャンル： 経営学・キャリア・MBA ISBN-10：4561661956 ISBN-13：978-4561661955 事例で考えを深めるための本 一番の魅力は豊富なケーススタディーを学べる点につきます。産業財を比較検討する際の組織の行動やマーケティング戦略、価格戦略、サプライチェーン管理、顧客との関係性の管理、チャネル管理、製品管理など事例を通じて理解を深めることができます。産業財マーケティングを事例で学べる本は少ないので価値があります。建築資材、化学品、プリント基板、ロジスティックス、接着剤、CRM、レップ、心臓ペースメーカー、通信機器、ドラム缶の会社の事例が紹介されてます。答えはなく事例をきっかけにそれぞれのテーマにそって読む人が考えるスタイルなので模範解答が欲しい人には不向きかもしれません。ビジネススクールや大学での教科書という感じです。自分で考えながら読むにはいい本です。 この記事もおすすめ 実戦BtoBマーケティング 必ず売れる!生産財営業の法則100 技術を「魅せる化」する 生産財とは

製造業もWebマーケティングを重視する企業が増えてるような気がします。とても喜ばしいことですが、反面それに伴い新たな課題が生まれてます。 生産財企業のWeb担当は兼務がほとんど 実際セミナーでもよく相談を受けます。 やらなければならないことが多すぎる Webサイトをもっと更新しなければいけないけど・・・ ソーシャルメディアをどう活用すればいいのか？ SEOで様々な噂に振り回される 情報サイトはどこがいいのかわからない メールマガジンも最近出していない リスティングの管理に時間がかかりすぎる アクセス解析みても何が問題かわからない 新しいツール・テクニックに追いつけない やってる割に成果が出ない・・・ Web担当者は従来のマーケティング活動の担当であることも多く、カタログ、雑誌広告、新聞広告、ダイレクトメール、展示会、セミナーなどいままでの業務も行いながら新たにWebマーケティングに取り組むのです。厳しい状況のなかマーケティング担当を増やす企業はありません。しかし、厳しいからこそ成果を求められやらなければならないことが増える一方の担当者が多いのです。 限られた予算と時間を考え優先順位を決める Webマーケティングでは新しい手法が多く出てきます。それをすべて採用することは難しいでしょう。自社に合った手段を選ぶためには土台となる戦略を持つことが必要です。戦略があれば自社に合った手段を選ぶことができます。あとは予算とリソースを考え優先順位に沿って実行すればいいのです。マーケティングの計画を立てる前に土台となる戦略があるのか？ときには自問してもいいかもしれませんね。 この記事もおすすめ 検索エンジンのほうを向いて仕事をしない メディアありきのマーケティングは失敗する ツールやテクニックに振り回されてませんか。

製造業のソーシャルメディアの成功事例は意外とあります。業種や企業規模は様々ですが、共通点は運営を中の人がしてることです。当たり前のことですがソーシャルメディアの運営は外注しないのが基本です。 ユーザーとの交流は効率に走らない Twitterであれば本物の社員が自分の言葉でつぶやくのが普通ですよね。Facebookもベースになるデザインは外注するのはアリですが、投稿やメッセージのやり取りは中の人が行うべきです。これはメールマガジンやサイト運営も同様です。そしてソーシャルメディアもその他のマーケティング活動も継続が重要です。それには多くのリソースと時間が必要です。社員が多くキャパに余裕があるならば取り組んでもいいと思います。しかし、決して中断できない仕事を抱える担当者も多いと思います。その上にソーシャルメディアまで運営できるのか？一度立ち止まって考えて欲しいと思います。確かにソーシャルメディアも時間をかけた分だけ効果が上がるものですが、その時間と労力を他の仕事に使った方が良いケースもあるはずです。ソーシェルメディアに取り組む時は今の業務で不要・普及のものを止めてその時間を使う必要があると思います。ソーシャルメディアではユーザーとの交流は手を抜かない、効率に走らないのがいいと思います。 この記事もおすすめ 安易なシェアが危険な生産財業界 ソーシャルメディアよりもリアルな交流を大切に。

Webマーケティングが上手い企業はPDCAも できてます。 残念ですが PDCAがキチンとできる企業は多くありません。なぜうまくPDCAサイクルがまわせないのでしょうか？それにはやはり原因があります。 PLANがしっかり立てられない 「とにかくやってみよう。」とても行動的な会社に多い例です。良さそうなものをどんどん取り入れ実行するのですが、事前に仮説を元に計画を立てられず多くのチャレンジはやりっぱなしになるパターンです。D-D-D-Dと実行ばかりが繰り返されます。新しいことにどんどん目が移り、やりっぱなしが常態化するのが典型的なパターンです。社長の肝煎りで始めたことも段々と熱が冷めいつの間にか自然消滅、そしてしばらくしたら同じように新しいことに熱中する・・・こうなっては事態は深刻です。 計画倒れで実行に移れない 新しいことを始めるときに調査や検討に時間がかかり決断がなされないパターンです。P-P-P-Pと検討ばかりが繰り返されます。大企業病とか官僚的などと評価される企業に多い例です。100％の正しさを調査や報告に求め時間をかけて調べているうちに市場や環境自体が変化してしまっている・・・実行に移れないために徐々にジリ貧になります。市場は常に変化します。動きながら調べるくらいでちょうどいいのです。100％の正しさよりも、間違うことを前提に動きながら軌道修正する賢さが求められます。 うまく検証ができない 計画を立て実行したもののアクセス解析の使い方がよくわからず検証ができず先に進めないパターンです。一見このパターンに見える会社でも実はPLANの出来が悪い、仮説がない、もしくは漠然として検証できないケースが多くあります。計画がしっかりしてれば、検証は必ずできます。アクセス解析をしっかり学ぶか？専門家に相談するか？手を打つことができます。そして計画を立てた段階で検証方法をセットで決めておくことがポイントです。数値化できる目標と期限があることは当然、目標を達成するために有効だと思われるチェック項目も用意することで検証は簡単になります。 改善を急ぎすぎる 「とにかくやってみよう。」という会社に多い例です。PLANがしっかり立てられないパターンに少し近いのですが、とにかくアクティブな会社に多い例です。成果を急ぎすぎるあまりいろんな変更を実行...

いま 選択の科学 を読んでます。人は選択をどのように行っているのか？マーケティングに関わる者として、とても興味を持っています。 タイトル：選択の科学 著者： シーナ・アイエンガー 発売日：2010/11/12 ジャンル：社会学概論 ISBN-10：4163733507 ISBN-13：978-4163733500 多すぎる選択肢はかえって不便？ 第6講の豊富な選択肢は必ずしも利益につながらないはテレビCMでも紹介されとても有名です。それは「ジャムの研究」と呼ばれるものです。スーパーマーケットでジャムの品揃えが豊富なときより、品揃えが少ないときのほうがジャムを買う確率が高かったのです。多すぎる選択肢はかえって満足度、充足度、幸福度が少なくなるという目からうろこの発見が評価されテレビなどで取り上げられ広まりました。このほかにも示唆に富む選択についての考察が紹介されてます。ユーザーの選択がどのようになされるのか？マーケティングに携わる者には興味深いので読み込みたいと思います。 この記事もおすすめ 情報提供ではなく情報選択 契約は取るものじゃない 製品の選択基準からキーワードを考える

昨日、製造業のためのWebサイト活用セミナーが終了しました。多くの方に参加ありがとうございました。また急用ができご参加いただけなかった方もまたの機会にお会いできることを楽しみにしております。 このセミナーも回を重ねるたびに内容を充実させてきましたが、昨日のセミナーでまた少し改善したい点が見つかりました。次のセミナーに生かしたいと思います。 また2年前に比べ、参加者のレベルが高くなってると思います。アクセス解析の導入率も50%を超える回が多くなってきましたし、リスティングの利用率も確実に高くなってます。そしてTwitterやYouTubeそしてFacebookなどソーシャルメディアに取り組む企業も表れてきました。いろんなツールが増え取り組むべものが多くなった時こそ基本に立ち返ることが重要だと思います。そして自社に合った戦略を立て、重視するものと止めるべきものを仕分けて効率的にマーケティングに取り組んでいただけたらと思います。セミナーの情報をぜひ実戦で試して頂けたら講師としては一番の喜びです。 この記事もおすすめ セミナーのレジメを公開するページを作りました マーケティングセミナーが予約制の理由 セミナー後のセールスは遠慮してます

Webサイト診断する時に気になることがあります。それは文章がWebを意識して作られてないことです。他なら悪くない文章でもWebでは読んでもらえないことがあります。せっかく内容はいいのに「もったいないな」と感じるのは最初から順に全部を読むことを前提にしてる？ような文章です。 Webユーザーは移り気で気まぐれ Webで情報収集するユーザーは移り気で気まぐれです。欲しい情報がすぐに見つからないとすぐにそのページから離れます。すべてを読めば理解できる文章は求められません。パッと読んで大体要点がつかめることが重要です。そのことで自分に必要な情報かどうかストレスなく判断できさらに詳しく知りたければユーザーは読み進むことができます。イメージ的に近いのは「新聞の記事」です。新聞も読者がさっとニュースの概略が理解できるように大切なことからまとめて徐々に詳しい解説につなげます。Web向きの文章はまだまだ少数です。そういう観点でWebサイトを読み返してはいかがでしょうか？ この記事もおすすめ 3ページしか読んでもらえない。 必要な情報しか見てもらえない 何が持ち味かわからないWebサイト Webとカタログは違う

昨日、日本と韓国でもPandaアップデートが実施されたとGoogleが発表しました。これにより4%のサイトで掲載順位に影響が予想されます。 詳しくはWebマスターツールの公式ブログをご覧ください 。 これまでこのブログでも言ってきたように、ユーザーニーズにこたえるオリジナルの情報をもった良質なサイトを作ることが大切です。無理にテクニックに走らず、自社独自の強みに磨きをかけ情報発信を続けることが結果としてSEOにつながるのだと思います。今後Googleのアルゴリズムが変更されても通用する考えだと思います。今回の変更で良質なサイトの掲載順位が上がるなど検索エンジンの使い勝手がよくなると思います。逆に一部のコピーサイトや質の悪い外部リンクに頼ったサイトは大きく順位を落とすかもしれません。ユーザーの役立つオリジナルのコンテンツをコツコツ作ることがやはり王道だと思います。 この記事もおすすめ 外部リンクは把握が必要

Webサイトは公開した瞬間から鮮度が落ちるんだと思います。公開した時がピークでそこから徐々に鮮度が落ちて行くイメージです。予算や労力の関係もあり、リニューアルは簡単でないことは理解してます。それでも徐々に鮮度が落ちると考えて欲しいのです。 しかし、どこを直せばいいのか？どう直せばいいのか？は簡単には分かりません。また、分かったつもりでもそれは仮説なのです。仮説の精度を高めるためにアクセス解析や生情報を参考にするのです。100%の正解は期待できないかもしれません。しかし、仮説をもとに改善したほうが何もしないよりはマシです。仮説に自信が持てない時は全面的な修正ではなく、一部分をテストしてから横展開すればリスクも減らせます。絶対的な正解はありません。データを分析したほうが成功の確率が高くなるのです。新しいことをしたほうがリスクは少ないような気がします。 ほとんど変わらないWebサイト 少しずつ新しいことを取り入れるWebサイト どちらが魅力的か？難しい理論は必要ないと思います。仮説を立て計画的に変化し続けることが肝です。取り留めもないことを書きましたが大切なことです。 この記事もおすすめ 古くなったWebサイトは廃棄？ サイト更新よりも本業強化

今週のセミナーが終わると秋までセミナーはありません。これだけ長く休むのは久しぶりです。休むといってもセミナーを開かないだけで普通に仕事はします。セミナーのない夏の間に新しいテーマのセミナーの構想を練ります。 マーケティングセミナーをゼロから見直し セミナーを初めて2年間ずっと走り続けたので、少し立ち止まって考えることも必要かなと思います。見直しはセミナーの度に行いますが、もっと大きな視点でゼロから見直したいと考えてます。その結果全く新しいものが生まれるか？これまでの修正になるか？まだわかりませんが、しっかり振り返りたいと思います。それに伴って、セミナー運営方法も変わると思います。やはり製品やサービスが主でWebサイトは従の関係だと思います。基本は製品・サービスの改良、開発でそれに合わせてWebサイトを変えるのが自然な流れだと思います。参加した人に役立つセミナー、行動につながるセミナーを目指し構想を練りたいと思います。 この記事もおすすめ セミナーのレジメを公開するページを作りました マーケティングセミナーが予約制の理由 セミナー後のセールスは遠慮してます

Webマーケティングでは仮説が大切だとよく言われます。良質な仮説を立てることができるとPDCAも良く回ります。アクセス解析でも仮説が重要で、どのデータに注目したらいいかがはっきりして効率的な分析につながります。それでは大切な仮説をつくるのに必要なものはなんでしょうか？ お客様の生の声を聞く わたしは現場のことを良く知ることだと思います。第一線の営業マンの声や問合せに応対する営業事務の声、販売代理店の声、または製品開発や製造効率の改善に取り組む技術者の声を聞くことが重要だと思います。お客様の生の声を聞くことがベストです。現場の声をつかみ、そのうえでアクセス解析することが重要だと思います。データだけではわからなかったことが、営業担当者やエンジニアとの何気ない会話によってひらめくことがあります。すべてがうまくいくわけではありませんが、こういったひらめきがきっかけになり突破口につながることが何度もありました。行き詰まった時には営業や技術の担当者と情報交換してみてはいかがでしょうか。 この記事もおすすめ データ＋生情報で良質な仮説を立てる エンジニア1人をファンにすることの価値 ターゲットを考え抜く 

何度も読みたい広告コピー を読みました。広告のボディーコピーに注目した本です。 タイトル：何度も読みたい広告コピー 著者： 発売日：2011/11/28 ジャンル：広告・宣伝 ISBN-10：4756241522 ISBN-13：978-4756241528 思わず読んでしまうボディーコピーが紹介されており楽しめます。 顧客目線型 企業・商品メッセージ型 第三者メッセージ型 物語型 この4つのタイプに分けてボディーコピーを紹介してます。「広告は読まれないもの」と基本的には思ってたのですが、工夫しだいでは読んでもらえるのだと思いました。実際に自分も読んだことのあるボディーコピーがたくさん紹介されてました。広告の好きな人にはお勧めの本です。 この記事もおすすめ ユーザー事例や導入事例で引合を増やす。 レスポンスを増やす広告原稿の作り方 強みは数字で表現する

3連休の初日ですが、今日は来週の金曜日に開催するセミナーの準備をしてます。必ず申込みいただいた参加者のWebサイトに目を通し状況を把握して説明に織り込む事例やトピックスを用意します。 セミナー前の大事な準備 セミナーをよりわかりやすく伝えるための大切な準備です。そのため定員は20名で、2週間に1回の開催が精一杯です。しっかり参加者のWebサイトを読み込むからこそ、参加者に合わせた話ができるのだと思います。 更新は？ 通信販売は？ FacebookやTwitterに取り組んでいる？ SEOに取り組んでいる？ アクセス解析を導入してる？ リスティングしてる？ メールマガジンを発行してる？ 競合会社は？ 展示会には出展してる？ 業界雑誌に広告してる？ ざっとこんなことを把握してからセミナーに臨んでます。すべて完璧に調べることはできませんが、それぞれの参加者のWebサイトの課題を想定します。皆様とセミナー会場でお会いできることを楽しみにしてます。 この記事もおすすめ セミナーのレジメを公開するページを作りました マーケティングセミナーが予約制の理由 セミナー後のセールスは遠慮してます

リスティングのキーワード選びでよくある失敗を紹介します。 一般ユーザーもよく使うキーワード 自社製品にピッタリなキーワードと思っても、全く関係ない別の意味で使われるキーワードがあります。それに気が付かずに広告を出していないか注意が必要です。例えば、「ピッキング」。このキーワードは物流関係の人から見ると仕分けに使うピッキングシステムをイメージする人が多いと思いますが、防犯のピッキング対策をイメージして検索する人やギターのピッキングをイメージする人も多くいます。このようにキーワードに複数の意味を持つものがあるので、そういうキーワードを検索する人にはターゲットと全く無関係な人が含まれることを理解する必要があります。 ほとんど検索されないキーワード 専門性が高すぎてほとんど検索されないキーワードや長すぎて検索されないキーワードもあります。検索されないので広告も出ず、ほとんど集客できません。省略形のキーワードは？ほかの言い回しは？類似キーワードを探す必要があります。 売り込みたい業界の入ったキーワード 売り込みたい業界がはっきりしてるときによく見かける例です。例えば自動車業界に売り込みたい場合に「●●　自動車」「カーエレクトロニクス」などのキーワードで広告をする例です。すべてのケースでNGではありませんが、ユーザーが検索しないことの多いキーワードです。自動車メーカにつとめるエンジニアが仕事で情報を探すときはもっと専門性の高いキーワードで検索するのだと思います。例えば、センサーメーカーが自動車業界に売り込みたいといって「車載センサー」これならまだわかりますが、「センサー　自動車」「車　センサ」と検索するでしょうか？意外とこの手のキーワードに広告する例が多くあります。 キーワードの登録数が多すぎる クリック件数増加のために大量にキーワードを登録する失敗例です。無尽蔵に広告宣伝費があればそれもアリかもしれませんが、それでもあまり効率の良いやり方とは思えません。関連性の低いキーワードに広告費の多くを費やし重要なキーワードが検索されたときには広告が出ないということもあります。 ビックキーワードをキーワードに選ぶ ビッグキーワードにこだわるお客様はとても多いのです。それ自体が悪いのではありませんが、競争も激しく入札価格が高いキーワードも...

昨日Webサイトのコンテンツ作りの取材に立ち合いました。10年以上お付き合いをさせて頂いており会社も製品もある程度理解してると自負してました。 インタビューはプロのライターにお願いし、お客様の話を詳しく聞くことができました。私は立ち合いで話を聞いたのですが、これまで当たり前と思って確認しなかったことをライターさんが質問したことで新しい発見ができ、お客様の製品の良さ（私が気付かなかった）も見つけることができました。お客さまの製品にこんな一面があるのか！嬉しさとともに少し考えさせられました。「なんとなく知ったつもりになってたかな？」「慣れて慢心してたかな？」・・・・もしかしたら、自分の仕事も同じかもしれません。時々、経験をわきに置いて新鮮な気持ちで仕事やお客様のことを見返すことも必要だと思いました。仕事に慣れてくると「それって普通でしょ」となってしまいます。注意しないと慣れが、マンネリに最悪なれ合いになってしまうかも・・・・と少々恐ろしく思いました。このことも時間の経過とともに風化してしまうかもしれません。そうならないよう少しでも忘れぬよう書きました。 この記事もおすすめ リスティングより大事なこと 自社技術の価値を知る マーケティングより自社理解

SEOやリスティングをすると上位表示は重要な要素です。しかし、それは自社サイトを見つけてもらうための入り口にすぎません。大切なことは検索ユーザーのニーズ（≒キーワード）に応えることです。そのために必要な要素は2つです。 キーワードにマッチしたランディングページを用意する 説明文であなたのWebサイトに興味を持った人が最初に見るランディングページと検索キーワードの関連性を高めることです。できれば検索結果画面の説明文とランディングページのキャッチコピーが同じになることが望ましいのです。そうすることでユーザーは関心のある情報がこのサイトにあると安心してページを読むことができます。 キーワードにマッチした説明文を用意する 検索キーワードと検索結果画面の関連性を高めることです。キーワードにマッチしたランディングページを作っていればその概要をまとめればいいのです。その内容を検索結果画面に出る説明文に使用します。（SEOの場合はスニペット、リスティングの場合は広告文）なるべくなら検索キーワードを含む説明文が理想です。そして検索したユーザーがそのWebサイトを見たくなる魅力が必要です。御社ならではの他社にない魅力が出せるといいですね。 まとめ あくまでもインターネットではユーザーが主導権を握ります。だからニーズに合ってないものは検索上位にあってもクリックしてもらえないし、またランディングページがわかりにくかったり、期待した内容でないとすぐにページを閉じて他を探します。そのことを忘れずにSEOやリスティングに取り組むことが大切です。 この記事もおすすめ 順位を上げるのだけがSEOではない 生産財メーカー究極のSEO

USP ユニーク・セリング・プロポジション　ロッサー・リーブス著 を読みました。USPは広告業界では有名なので、一度読みたかった本です。 タイトル：USP ユニーク・セリング・プロポジション 売上に直結させる絶対不変の法則 著者：ロッサー・リーブス 発売日：2012/6/26 ジャンル： ISBN-10：490321236X ISBN-13：978-4903212364 WebマーケティングでもUSPの大切さはよく言われます。しかしUSPを理解して広告やWebサイトに使う企業は少ないのです。そのために無駄にする広告費は無視できないものだと思います。この本は「独自なウリの提案」＝USP提唱者による唯一の教科書です。USPを正しく理解できてるか確認するにはいい本だと思います。 USPの3つの定義（本文より抜粋） 広告はすべて、消費者に対して提案しなければならない。 単なる単語や、単なる製品礼賛、単なるショーウィンドウ的広告ではなく、読む者にこう言わなくてはならない。「この商品を買えば、この便益が手に入ります」と その提案は、競争相手が示せない、もしくは示さないものでなければならない。 すなわち、そのブランド独自のものであるか、その分野の広告ではなされてない主張であること。 その提案は、数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない。 すなわち、製品に新規顧客を引き寄せられるものでなければならない。 Web担当者にお勧めの1冊です。 この記事もおすすめ 強みを意識し検索キーワードを選ぶ 製品の選択基準からキーワードを考える

ブログを始めたばかりのころは「製造業のWEBマーケティング」のテーマでいつまで続けられるかな？と不安もありました。しかし、お客様に情報発信が大切と言ってるので、自分でも情報発信しないと説得力がないから書くことにしました。 毎日書くほどネタがない？ 当初はブログの記事を100本書くまでは毎日更新して、それからは週２回程度の更新でいいかな・・・と考え無理を承知で毎日更新しました。ところが、毎日更新を始めると意外とネタはあり、ブログの記事が100本を超えても不思議と毎日更新できてます。やってみないと分からないことはあるのですね。事前にしっかり考えることも大切ですが、行動することで分かることのほうが多いと思います。 行動しながら軌道修正 ブログに限らず何事も同じかもしれません。特に経験のない新しいことは計画を練ることも大切ですが、不安はいくらでも出るものです。計画の見直しを何度しても、完璧なものなど出来上がらないと思います。時間をかけるうちに状況が変わってしまうのです。ある程度考えたら行動に移し、動きながら軌道修正するのが現実的です。 この記事もおすすめ 行動を起こすことがセミナーのゴール 新しいことを始めませんか？ 100の理屈より1つの行動 動的ビューでブログのアクセスが急上昇

生産財では製品・サービスが高額で長期的な取引になる傾向があります。そのためWebサイトのお問合せも少ない場合、月10件未満になります。Webサイトの効果検証や課題分析にアクセス解析をすると、どうしても問合せに注目してしまいますが、問合せ数が少ないためあまり有効な分析ができない企業が多いように思います。 効果検証の難しい生産財マーケティング 生産財の購入は情報収集から比較検討に費やす時間が一般消費財に比べ長くなります。さらに複数の担当者が関与して組織的に検討を重ねるので問合せに至った要因を分析することがとても困難になります。生産財ではこれらの理由からWebサイトの効果検証や課題分析が難しい傾向にあり、有効な分析を行なうには工夫を必要とします。 ゴールの細分化による効果の見える化 そのひとつがWebサイトのゴールを細分化することです。 問合せ 見積り依頼 カタログ請求（ダウンロード） 取扱説明書請求（ダウンロード） 技術相談 サンプル希望 デモ機貸出 メルマガ登録 ユーザー登録 イベント参加希望・・・・ ユーザーにして欲しいアクションをなるべく多く考えゴールを細分化することで、ゴールに至る数も増え分析にも役立ちます。また、ゴール設定を増やすだけでなく、ゴール以外に重要視する指標を設けることも効果検証や分析に役立ちます。 ゴールの細分化が行動を誘発 そしてユーザからみてもゴールが細分化されることでアクションしやすくなります。 滞在時間直帰率 新規ユーザー比率 平均ページビュー 訪問数 ユーザー数 これらの指標を組み合わせて自社にとって有効なデータを集めることも必要です。こちらは改めてまとめたいと思います。 ゴール細分化の注意点 ゴールは細分化には注意が必要です。やみくもに細分化していては分析に手間がかかるだけでなく、有効な分析自体が困難になることがあるのです。ゴール細分化が好ましいのは次の2つのポイントを押さえていくことが大切です。 KGIにつながる目標になっているか？ アクセス件数に合った目標数になっているか？ BtoBサイトは最終的にビジネス貢献しなければ意味がありません。常にそのことを意識してゴール設定を検討しなければ不要な工数を増やすだけになってしまいます。またア...

Webサイトと営業の対応を一気通貫させるのは、大切ですが難しいことだと思います。まず営業内でスキルも経験も違う人の営業コンセプトを統一するのは時間と労力がかかります。製品のセールスポイント、ヒアリング、取引条件、値引き対応、・・・ Webサイトと営業で違うことを言わない 営業コンセプトの統一ができてもWeb担当が営業マンでない場合はWebサイトとの間にズレが出ることもあります。こういうケースではせっかくWeb経由で問い合わせがあっても、営業対応とWebサイトの不一致が不要なトラブルの原因にもなりかねません。『短納期、お気軽にお問合せください。』とWebサイトで言ってるのに電話に出た人が感じが悪かったら誰でもいい気はしませんよね。またWebサイトで見た製品について見積もり依頼したのに他の製品を勧められたらどう思うでしょうか？また、営業マンから製品を購入した後にWebサイト経由限定での特典のことを知ったら・・・不信感につながるかもしれません。Webサイトも営業もお客様に接する時は会社の代表です。ちょっとしたことでも矛盾があると信頼感が損なわれます。Webサイトで問合せを増やしても、セールスとの連携ができてないと意味がありません。サイト運営には営業の意向も取り入れ、セールスとWebサイトの姿勢が同じ方を向くのが大切です。 この記事もおすすめ 営業とWebサイトの一貫性が大切 リスティングで生産財は売れない。 Webサイトの改善で終わらせない

日本の製造業の課題について色々と議論されてきましたが、残念ながらいまだに低迷が続いてます。私もこの手の論文には目を通すことが多いのですが、話のスケールが大きすぎて具体的な行動を起こすことはありませんでした。 身近な課題を見つけ行動する おそらく多くの製造業関係者も同じだと思います。日本の製造業の課題よりも、自社の課題、部署の課題と課題をスケールダウンしないと漠然とした不安ばかりが増し、いつまでも具体的なアクションが取れないのです。アクションを起こすためには身近な課題を見つけ、その課題をいつまでに誰がどのように解決するのか？数値で目標を決めることが大切です。具体的な目標がないと日々の業務を優先してしまいがちです。自社の課題、製品の課題、自分自身のスキルアップの課題・・・課題をスケールダウンしましょう。スケールの大きな話をすれば良い訳ではありません。100の理屈より1つの行動が大切かなって思いませんか。 この記事もおすすめ 行動を起こすことがセミナーのゴール 新しいことを始めませんか？ やってみないとわからない

生産財メーカーは特注対応をウリにする企業がとても多いのです。特注対応は製品がなく宣伝が難い。だから引合いを待つことが多いように思います。今では生産財メーカーもWebサイトでのPRが当たり前になり、一部の特注品メーカーでも特注対応の相談が増えました。しかし全体としては成功する企業は少ないのが実情です。特注対応をウリにする多くのメーカーはWebサイトで新規ユーザーからの相談を頂くことに失敗してます。それはなぜでしょうか？ 何でもご相談くださいでは相談できない 特注品はクライアントとの契約で守秘義務契約の関係や信頼関係がとても重要なので、情報の扱いに慎重です。その結果、相談できるか判断するのに必要な情報がWebサイトになく、チャンスを逃すのです。 『●●のことなら何でもご相談ください。特注対応します。』 こんな感じのWebサイトが多いのです。得意先の信頼を第一にしつつ、具体的に技術力や品質をどう伝えるか？ここがポイントです。うまくいく会社は【どのまで対応する】ということが明快です。 対応範囲は明確に 受注エリアは？ 対応サイズは？ 最小ロットは？ 個人からの依頼は受けるのか？ どんな技術要素が強いのか？ 生産設備は？ 納期は？ 自社で受ける仕事は何か？はっきりと伝えましょう。（お断りする仕事を明記するのもお勧めです。）Q&A形式でまとめてるのも有効です。自社の技術力をアピールするには実績は有効ですが、安易に実績を出すと機密情報の漏えいを不安視する可能性があるので慎重に対応する必要があります。どの程度の情報ならばいいのでしょうか？納入企業名は無理でも納入実績件数だけでも参考になります。エリア別に実績を見せるのもいい方法です。またストレートにどんな相談が欲しいのか？なるべく詳しく記事にまとめることも有効です。特注対応をするメーカーのWebサイトはまだまだ改善の余地が大きいので、ぜひ一度見直してはいかがでしょうか？ この記事もおすすめ 半導体商社のWebサイト失敗例 システム開発でよくあるWebサイトの失敗 部品メーカーで多いWebサイト失敗例

昨日はリスティングの打ち合わせを行いました。リスティングの目的と広告コンセプトを共有することができ、ターゲットとなるキーワードが概ね決まりました。 営業とWeb担当の情報共有が大切 キーワードを検索する人がどんなニーズを持ってるのか？お客様にイメージして頂き、そのニーズにどう応えるのか？競合他社にない強みは何か？ということを考えて頂くのが次のステップです。お客様の間でニーズと強みを共有することも大切なことですが、社内でのユーザーニーズと強みの共有がもっと大切です。この企業様でも営業メンバーを集めユーザーのニーズの洗い出しと自社の強みを話し合って頂くことにしました。少し面倒なプロセスですがお互いの製品知識や市場に対する考え方を確認でき、チームとしての情報共有にもなるので関係者を集めて社内で話し合うようにお願いしました。私のほうでも第3者の目でユーザーニーズと強みを考えます。そして、次回の打合せでニーズと強みを確認し、それをもとにリスティングの広告文とランディングページを決めます。せっかく予算をかけるので直接的な広告効果だけでなく、メンバー間の情報共有にも役立てればと思います。 この記事もおすすめ お客様と考えるリスティングのコンセプト リスティングで自社の強みを磨く 競合に真似されない強みをつくる

あなたも貴重なマーケティング予算を有効に使いたいと広告宣伝費のコストダウンに努めてるのではありませんか？広告費、カタログ印刷代、展示会装飾費、Web製作費・・・・しかしコストにシビアな企業でも大きな無駄をそのままにしてます。それは販促や宣伝のやりっぱなしです。 無駄の大きな名刺獲得コスト 典型的な例は展示会で集めた名刺です。多くの企業が展示会で集めた名刺を有効活用できてないのです。お礼状を出して営業マンがフォローをすると思います。商談につながればいいのですが、多くの案件はそれっきりなのです。またWebサイトからの引合を活用しようとDBを構築したものの、その後は引合情報を溜め込むだけ・・・ということもありました。生産財では一度のコンタクトで商談が決まるということは稀です。だから、宣伝や販促をやりっぱなしにしないことが大切です。見込み客には定期的にメールマガジンで情報提供をしたり、新製品や各種キャンペーンのDMを行ったり、セミナーや工場見学に招待したり・・・様々な角度で関係を継続することが大切です。（当然、一方的な売り込みはかえって逆効果です。） コストダウンより効果の最大化 費用のコストダウンも大切ですが、長期スパンで考えた効果の最大化はもっと大切です。そのためには顧客の行動履歴の収集と分析が効果的です。それまでバラバラだった宣伝や販促の交換関係がつかめ、相乗効果を上げるための有益な情報がつかめます。難しい話ではありません。しかし、そのためには多くの時間、コスト、労力がかかります。そして時間をかけて見込み客とコミュニケーションすることでジワジワと効果が出てくるものです。コミュニケーションは営業マンだけではありません。広告、Webサイト、ブログ、Facebook、Twitter、DM、セミナー、イベント・・・すべての総合力です。効果が出るまで継続するのは難しいですが、できれば大きな財産になります。 この記事もおすすめ 売り込みばかりでは売ったらお仕舞い 予算の大小にかかわらず・・・ 情報サイト、登録しっぱなしになってませんか？

Google AdWords 認定資格プログラムの更新時期が迫ってきました。この資格は上級は1年に一度、初級は2年に一度、更新試験があります。Webは変化が激しくつねに新しい技術を取り入れる必要があるのでこの更新の制度は理に適っています。 Google Adwordsの代理店の運用担当者や営業マンは当然ですが、企業のWeb担当者にもスキルアップのために試験を受けることをお勧めします。私も資格更新のために試験の準備を始めました。常に現役として学び続けたいと思います。Webマーケティングの本質を理解することも大切ですが、実際の仕事をするためのスキルやテクニックも時代とともにブラッシュアップする必要もあります。1～2年で技術も進みWebマーケティングに必要なスキルやテクニックも変化します。Web担当者も常に変化についてく必要があります。 参考リンク： 私のGoogle AdWords 認定資格プログラムの紹介です。 この記事もおすすめ Google AdWords 認定資格プログラム更新しました サイト運用はリニューアルオープンしてからが本番

「ユーザーはなぜあなたの製品を購入するのですか？」質問するとすぐに答えられない企業が多いように思います。 お客によって様々だから・・・ 製品がいろいろあるから・・・ 他社製品よりも価格が安いから・・・ 品質がいいから・・・ 長い取引だから・・・ 顧客理解でWebサイトは変わる はっきりしない答えのことがあります。いきなり購入動機を聞くのは少し意地が悪いと思います。しかし、日ごろからユーザーのことを考えてるとこの聞き方でも動機を複数上げることができます。こういう企業はWebサイトで何をすべきかもはっきりしており成果を出すことが多いのです。ユーザーはなぜあなたの製品を購入するのか？これはとても大切なことです。その理由は1つではありません。できるだけ多くの理由を理解することが大切です。ユーザーがなぜあなたの製品を購入するのか？理解することでWebサイトは変わります。例えば、自社製品の特徴も購入動機に答えるためのもの。そう考えれば新しい切り口が見つかるかもしれません。今の製品では不十分かもしれません。購入動機と製品特徴の間にギャップがあるはずです。そのギャップを埋めれば顧客満足にもつながるのだと思います。ユーザーがなぜあなたの製品を購入するのか？理解することでWebサイトを変えましょう。 この記事もおすすめ ターゲットを考え抜く 競合は何社？ マーケティングに迷ったら マーケティングより自社理解