製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

問合せを頂き新規訪問をするときは気合が入るものです。「契約が欲しいなあ。」「少しでも製品の良さを伝えなければ・・・」「次の面談の約束をもらいたい」そして、名刺交換すると世間話も早々に切り上げ、カタログを使って製品説明を始めてしまう・・・こういうことが多いのです。カタログを出すから、営業が一方的になるのです。 カタログをいきなり出さない カタログを出すとどうしても製品説明をしてしまいます。初回訪問の時はカタログをすぐに出さないことが大切です。そして、なぜ問合せをしたのか？何に興味を持ったのか？ヒアリングするのです。わたしは新規訪問するときにカタログや会社案内は使いません。ほとんどの場合ノートとボールペンだけ持って訪問します。そしてじっくり話を聞くうちにお客様のニーズが見えてくるのです。ニーズが分かるまでは提案は行いません。課題を解決するめどが立つまでは営業はしないのです。だからお決まりの営業トークはありません。お客様の課題を解決するには状況確認が欠かせません。表面的な課題だけでなく、その背後にある問題にまで踏み込めれば課題解決の可能性は高くなります。 製品説明はヒアリングの後で そこまでヒアリングできれば自社の技術や製品をどう使ってもらえばいいのか？自信を持って説明できます。普段いかにカタログに頼ってるか。ヒアリングができてるか。振り返ってみましょう。すぐにカタログを使って製品説明すると・・・「話はよくわかりました。検討しておきます。」まったく次の手がかりのつかめないまま商談が終わってしまうかもしれません。お客様は、課題を解決できる製品かもしれないと思い問合せしたのです。課題を軸にしてヒアリングを進めながら課題解決の方法を探るのが先決です。そして、あなたの会社の技術や製品で解決できるならカタログを使って詳しく説明しましょう。 この記事もおすすめ セールスポイントは顧客ニーズの理解から生まれる 顧客ニーズと自社技術の摺合せ

改めて言うまでもありませんが、流通において生産財商社は重要な役割を果たします。生産財業界では実績と人間関係を重視する傾向があるからです。 製造現場が力を持つ生産財 生産財はカタログスペックだけで判断せずテストを求められます。そして、良い結果が出たとしても購入につながるとは限りません。それは製造現場が力を持つからです。優秀な職人が多く例えば設計のミスがあっても、それに気づき現場で対応するほどの実力を持つのです。しかし、その反面、昔からのやり方を変えたがらないこともあり、テストデータが良くても新しい設備導入に踏み切れないことがあります。 迅速なトラブル対応が不可欠 また、生産財では設備のトラブル対応やメンテナンスをメーカーに期待してます。しかし、生産財メーカーでは必要最小限のメンテナンス要員しかおらず、VIPユーザー以外からの修理依頼に迅速に対応できないことがあるのです。生産財商社はメーカーとのつながりも深く、信頼関係があるのでメンテナンスのためにメーカーを動かすことができるのです。 新規取引に慎重な生産財業界 また、ユーザーは新規仕入先を増やすことを嫌がる傾向があります。たまにしか購入しない製品は取引口座のある商社からの購入を希望します。商社は自社で技術を持つケースが少ない分、アフターサービス面などで不安のある新規メーカーは取扱いたくありません。生産財商社は御用聞きの側面が強く、顧客からの引き合いに対応するという受身のスタイルが中心になりますが、引合いに対しては迅速・丁寧に対応し取引先の信用を積み重ねることに重点が置かれます。引合いに対応するために特定の代理店権を持つメーカーの製品だけでなく、ユーザーから要求されたほとんどの商品について販売を行おうとします。 生産財商社の役割 こうした理由から生産財の新規開拓で商社の役割は大きいのです。御用聞きに徹しユーザーニーズに細やかに対応するのが商社の強みです。商社の強みはかゆいところに手が届く強みです。ユーザーの要求をいかに満たすか？商社にはメーカーを動かす力や交渉力が求められるのです。その反面、新しい製品を提案しニーズを掘り起こすことが得意な商社は少ないような気がします。ニーズのないものを無理に提案することよりも実際のリクエストに迅速に対応することを重視するのです。生産財営業において商社...

製造業では営業が苦手な企業が多く、不景気の時はじっと嵐が去るのを待つことが多いように感じます。また営業活動の多くの時間を取引先への訪問に費やし、新規開拓は後回しにする傾向も見られます。 そんな製造業の中でも新規開拓に積極的な企業は取引先を増やすことで売り上げの安定を図ります。以前は製造業の新規開拓と言えば、工場便覧などのリストをもとにしたTELアポや飛び込み営業、ダイレクトメール、そして展示会が使われてました。展示会はいまでも新規開拓の主役ですが、TELアポと飛び込み営業は難しくなってます。新規開拓のきっかけづくりが変わりました。以前はリスト作りからアポ取り商談までを営業一人で行うことが当たり前でした。新規開拓に成功する製造業は、集客から見込み客発見まではWebサイトや展示会で行い、営業は商談の仕上げを行います。飛び込み営業と紹介で新規開拓できる営業は宝です。しかし、誰にでもできることではありません。見込づくりはWebや展示会を活用し営業支援は会社で行う。商談からクロージング、契約までの仕上げは営業が責任を持って行う。こういった役割分担が必要です。 この記事もおすすめ 新規開拓は常に行う 既存客と新規客どちらも大切 新規契約につながる必勝パターン

営業をするうえで自社技術や製品を理解しなくてはなりません。しかし、それは基本性能やスペックをはじめとしたQCDだけではありません。QCDだけで商談に臨むと・・・ ニーズがわからない営業のセールストーク 「従来製品より5％コストダウンが見込めます」 「従来製品より10％省スペース化を実現します」 「従来製品より性能が20％アップします」 このような一方的な製品PRで終始し、相手のニーズもつかめないまま商談終了するかもしれません。これでは次のアポイントにはつながりません。QCDの説明をするだけならばカタログやWebサイトで十分です。本気度の高い見込み客ならば事前に情報収集しており、知ってることを説明されても興味は持てません。 顧客ニーズの把握がセールスを変革する 「自社技術や製品がどのように使われ何に貢献することができるのか？」「これまで採用して頂いたユーザーは何に悩んでいたのか？」少しでも多くの顧客ニーズを理解することが営業には不可欠です。そうすれば自社技術や製品のセールスポイントを相手に合わせることができます。製造業の営業は「顧客理解」×「自社技術」の引き出しの数が物をいいます。顧客理解を徹底することが差別化のカギです。けっして「自社」と「競合」の比較に走らない。まず、顧客ニーズを理解することです。自社技術の説明は顧客ニーズを引き出す呼び水にも使えます。説明一辺倒ではなく顧客理解に重点を置きながら、スムーズなヒアリングを行うための情報提供がアプローチ段階では重要です。そうすることでより多くの顧客ニーズを知ることができ、提案営業の精度が上がります。顧客ニーズを理解すれば、一度商談ロスしても、ニーズを満たす別の方法を見つければ、再度提案の機会を頂くこともできます。 この記事もおすすめ 良い提案書はユーザーニーズの宝庫 顧客ニーズと自社技術の摺合せ 顧客の求める価値をベースに考える

金属や樹脂の加工業界では、発注先から図面をもらって仕事がはじまります。そして問題ないなら納期、価格をすり合わせて受注する流れです。多くの加工業では特定の企業の要求するものを中心に製造してます。製品の競争力が低下するにつれて、顧客からのコストダウン要求が激しくなり、利益がでにくい状況になります。 自社内でのコストダウンは限界かもしれません。限界までコストダウンすることは必要ですが、それだけで状況を乗り切るのは難しいのだと思います。なかには利益のでない仕事を断って収益を上げる会社もあります。積極的に展示会やWebサイトでPRを行い新規営業してるのです。しかし、積極的にPRして営業する前に必要なことがあります。それは自社の強みを理解することです。アピールポイントを固めることです。QCDを軸にどこに自社の強みがあるのか検討するのです。 コスト競争力 加工精度 納期対応力 試作 or 量産品 難削材など加工素材 加工形状 加工後の表面処理 微小加工 or 大物加工 対応エリア・・・・・・ これまでものづくりを続けてこれた企業には必ず強みがあります。それを見つけることがスタートです。そして強みが見つかったら、その強みを体現するサンプルを作るのです。そして、サンプルをWebサイトに掲載したり、展示会に出品したり、営業が持参してプレゼンに使い、加工技術を説明するのです。しかし、営業が苦手な加工業ではサンプルがないことが多く、図面をもらわないと手の打ちようがない会社が多くあります。また、優れた加工技術を持つ会社ほど発注元から加工例の公開がNGで、せっかくの技術力が生かせません。加工業の新規開拓にはサンプルは強力な武器になります。技術力をアピールするのには現物が一番です。 この記事もおすすめ 設備一覧と会社概要だけのWebサイト 再生29万回！へら絞りのYouTubeチャンネル

このブログは「製造業のWebマーケティング」をテーマにこれまで600本以上の記事を書きました。これからしばらくの間（期間は決めてませんが）製造業の営業について書こうかと思います。 製造業には営業強化が必要だと感じてるので徹底的に考えます。主に新規開拓がテーマです。既存顧客の深耕開拓だけでは売上が維持できないからです。究極のマーケティングは営業を不要にすることかもしれません。しかし、現実にはマーケティング＋営業で成果を上げることが効果的です。製造業の営業についても学びWebマーケティングの役に立てます。 この記事もおすすめ 生産財業界は新規営業に力を入れよう 注文が減ってからでは遅すぎる

一時のブームは落ち着きましたが、生産財業界でもソーシャルメディアは活用されるようになりました。1年前のこのブログでも、「Twitter、Facebook、メールマガジン、動画マーケティング・・・・どんどん増えてどうしたらいいかわからない。～（中略）～メディアに振り回されるくらいならお客様と会ったほうが早いのでは？と感じることもあります。～（後略）～」と書きました。 1年前と状況はほとんど変わってません。一番大切なことは「誰に」「何を伝えるか？」です。そしてその情報は相手にとって有用なものか？これが大切です。あとはメディアやツールの特性に合わせて表現を変えるだけです。TPOと一緒です。うまくいかないケースは「誰に」「何を伝えるか？」という最も大切な部分が不明瞭で、「問合せが欲しい」という自分の都合だけが前面に出ることが多いように感じます。自分の都合だけが前面に出たら、ユーザーは逃げます。うまくいかないなら「誰に」「何を伝えるか？」ここからやり直した方がいいかもしれません。 この記事もおすすめ マーケティングに迷ったら マーケティングより自社理解 なぜ製品が選ばれるのか？

Webサイトで1ページがとても長いページを見かけます。内容にかかわらず縦長のページにはデメリットがあります。 それはページのテーマが1つになりにくいことです。基本的に検索エンジンはテーマが強調されたページを評価します。テーマが複数あるページはどのテーマが強調されてるのか分かりにくくなります。1ページ1テーマに絞ることで自然とテーマが強調されるページを作ることができます。SEOの観点から見て1ページ1テーマにするメリットは大きいのです。1ページ内に複数のテーマが入る場合それぞれのテーマでページを分けるのが基本です。1ページ1テーマでWebサイトを構成するとページ数が増えます。ページが増えることもSEOには有利に働きます。1ページ1テーマにするメリットはこれだけではありません。アクセス解析する時に便利なのです。例えば、ページ内の構成が製品概要→基本性能→製品ラインナップ→用途→資料請求ボタン。この一連の流れで一気に資料請求を狙う構成だとします。アクセス解析で1ページ内でどこまで記事が読まれたか判断することはできません。最後まで読まれても途中まで読まれてもたか分からなくなってしまうのです。それぞれのテーマでページを分ければ、ユーザーがどのページをどのくらい読んだのか見える化でき、改善のヒントがみつかります。Webサイトを作るときは1ページ1テーマを守ることが大切です。 この記事もおすすめ タイトルとディスクリプションはページごとに変える 生産財メーカー究極のSEO

このWebサイトはだれに見てもらうためのものだろう？加工業や特注品メーカーのWebサイトでよく感じることがあります。少し極端な例ですが、受注から納品までの流れを紹介するページでよく見られる例です。 自社都合の説明になっていませんか？ 少しおかしいですよね？というよりも相当おかしいのです。完全に売り手側の都合で文章が書かれてます。本来ならばユーザーが安心して問合せできるように納品までの流れを分かりやすくするべきだと思います。 ここまで露骨ではなくとも誰に読んでもらうWebサイト？と感じる表現がまだまだ多く見受けられます。Webサイトを誰に見て欲しいのか？真剣に取り組まないとWebサイトは内向きになります。受注までの流れというページを作ってないか？チェックしてみてはいかがでしょうか。 この記事もおすすめ 的外れな引合を作るWebサイト マーケティングの4Pはメーカー視点 コンテンツを考える第一歩

おはようございます。 「Webサイトの問合せの質を上げたい。」「対応できない相談や質問を減らしたい。」的外れな引合いに悩んでいるWeb担当者は意外と多いのです。せっかくの問い合わせがビジネスにつながらない的外れなものだと、効率が悪いし対応も大変です。 もし、同じような質問・相談が繰り返されるようならば問題はユーザーではなくWebサイトにあると考えましょう。ユーザーを勘違いさせてしまうあいまいな表現がないか探しましょう。的外れな引き合いがくるWebサイトにはそれなりの理由があります。対応できないことは最初から書いておく方が親切です。 サンプル提供 注文ロット 代替機の貸出 製品の修理 メンテナンス用品・・・ これらの条件、費用、期間などをあいまいにしてることが不要な問合せを増やしてることが多いのです。これではせっかくお問合せいただいたユーザーにとっても、Web担当者にとっても無駄なやり取りになってしまいます。ユーザーは見てないようで意外としっかりWebサイトを見てます。あいまいな表現を修正して的外れな引合がなくなるケースはよくあります。 この記事もおすすめ Webサイトから引合を頂く条件 気軽に相談してって言われても 究極！問合せゼロのWebサイト リンク切れをチェックする

プロとして仕事のスキルを上げるには、専門分野の情報のインプットと実戦によるアウトプットのバランスが大切です。 自分自身の反省ですが、このところバランスが崩れてるように思います。目の前の約束に追われ仕事をすることが多いのです。目の前の仕事は大切ですが、それに追われては日々進化するテクノロジーやトレンドを取り入れることはできません。「やらないこと」「断ること」と決めてることを守らなくてはなりません。そうしないと「やること」ばかりが増えて日々時間に追われることになります。お世話になった人からの頼みごとに弱いのです。情も大切ですが、それだけにならないように注意が必要です。あとは実行するのみです。インプットに使える時間をしっかり確保します。そうしないとスキルも上がらず新しいことにチャレンジできません。ついつい「やるべきこと」「約束」を増やしてしまいがちなので、書き留めて戒めたいと思います。 この記事もおすすめ 何もしないことも必要 いつも忙しいって何か変？

ECサイトの集客におすすめの商品リスト広告を紹介します。Google 商品リスト広告はLA（Product Listing Ads）ともいわれGoogle AdWords広告の1サービスとなります。ECサイト用のGoogle AdWords で商品画像と商品名と価格が表示されるのが特徴です。建材や生産財業界ではまだほとんど活用されておらず、ご存じない方が多いと思います。下に紹介してるのが「光電センサ」で検索した時に表示された商品リスト広告です。 非常にインパクトがあり目を引く広告です。実際に、クリック率は非常に高い場合が多くようです。建材や生産財業界ではあまり広告出してるECサイトがないので、いち早く挑戦すると先行者利益を獲得するチャンスです。 この記事もおすすめ リスティングの広告文の作り方２つのポイント リスティングは入札に頼らない リスティングを検索ボリュームからチェックする

セミナー参加者のWebサイトを事前に見るのですが、意外とリンク切れが多く問題だと感じてます。欲しい情報を見つけてリンクを辿ったのにエラーは嫌なものです。初歩的なミスでユーザーを逃がすのはもったいないのです。 Web担当者ならば自社サイトにリンク切れがないようにチェックする必要があります。すべてのページをひとつずつチェックするのは大変です。しかし、そんなことをしなくても便利なツールがあります。ウェブマスターツールで簡単にチェックできますし、その他にも無料のリンク切れチェックツールもあるのでリンク切れはなくして欲しいと思います。最先端のスキルやツールに話題が集まりがちですが、Webでも凡事徹底が大切だと思います。当たり前のことをコツコツ行う。シンプルですが大切です。 この記事もおすすめ ウェブマスターツールは必須アイテム 運営で差がつくWebサイト

リスティングの広告文つくりが苦手な人やはじめに作った広告文をそのまま使い続ける人に読んでもらいたいと思いこの記事を書いてます。 ここでいうリスティングでの失敗とは、広告がほとんどクリックされないケースと広告のターゲットと違うユーザーのクリックが多いことです。ポイントは２点。最低限のポイントです。 広告文に検索キーワードを含む 自社の強み（ユーザーのメリット）を具体的（数値）に示す 広告文の書き方には多くのポイントがありますが、まずこの２点を確実に押さえることが大切です。同じキーワードに広告するライバルと比較して自社の強み（ユーザーのメリット）はユニークなものか？チェックするだけでも違うと思います。検索キーワードを適切に含み（１つもしくは２つ）ユーザーのメリットが数値（もしくは具体的に）で表現すること。これなら簡単に出来ると思います。 この記事もおすすめ リスティングは入札に頼らない リスティングを検索ボリュームからチェックする

昨日NHKのニュースで自動ウニ割り機が紹介されました。開発したメーカーは釧路内燃機製作所。YouTubeでも動画紹介してます。「百聞は一見にしかず」動画を見て頂いた方がいいでしょう。 開発エンジニアの方がウニ割りの現場をじっくり観察する場面がとても印象的でした。やはり現場、現物、現実が大切だなと感じました。ウニを割る作業は大変だと思います。その作業から解放できることは価値が大きいと思います。工夫次第でまだまだ市場は作れるのだなあと、勇気を頂けました。開発メーカーの 釧路内燃機製作所のWebサイト はこちらです。 この記事もおすすめ クモの糸合成に成功。新素材「QMONOS」。 赤ちゃんの靴にメッキ!?

製造業のためのWebサイト活用セミナーを2010年から続けてきました。これまで多くの場所で機会を与えて頂きとても感謝しております。回数を重ねるたびに少しずつある思いが強くなってます。それは「ものづくりにはマーケティングが欠かせない」ということです。 しかし、残念ながら現状ではモノづくりと言えば品質管理や改善活動、QCサークルなどをイメージする方が多く、マーケティングはほとんどイメージされることがありません。もちろん、品質管理や改善活動、QCサークルなどは大切です。しかし、製造業にもマーケティングが外せないことを伝えたいのです。そのために、ものづくり系のセミナーで存在感を出したいのです。製造業にはマーケティングも必要であることを主張し続けたいと思います。そして、できるだけ分かりやすく興味を引くことができ、楽しく勇気づけられる話題を提供できたらと思います。実力があるかどうかも大切ですが、主張し続けることがもっと大切かなって思います。そのためにやることは山ほどあります。やるべきこと全てが分かってるわけでもありません。それでも実行あるのみ。行動し続けて目標に近づきたいと思います。忘れないよう書いておきます。 この記事もおすすめ 初志貫徹 改善の余地が大きい製造業のマーケティング

おはようございます。 最近、ライティングのスキルが大切だと痛感することがありました。必要な文章が書けないのです。「文章が書けるようになりたい。」このブログを始めた動機の一つでした。 しかし、まだ苦手意識が強く、突如、文章が書けなくなるのです。個人的なブログならば個人的なこともかけるのでまだいいのですが、仕事でのライティングとなるとテーマによって苦労することがあります。Webマーケティングはコンテンツが命です。だからライティングスキルを身につけたいのです。伝えたいことがしっかり伝わるような文章が書きたいのです。チャレンジあるのみ。ゼロからライティングを学ぼうと思います。知り合いの方から教えてもらった本をしっかり読んで何度も練習しようと思います。そして出来が悪くても続ける。書いては見直しを繰り返しライティングを身につけます。自分なりに少し成長が見えると楽しいので、頑張ってみようと思います。皆さん、私の文章がうまくなってるか、時々このブログでチェックしてくださいね（笑） この記事もおすすめ 一歩ずつしか進めない

昨日は日刊工業新聞社でセミナーを行いました。雨の中にもかかわらず多くの人に参加いただき感謝してます。熱心にメモを取りながら受講して頂き、ご質問や相談も頂きました。Webサイトに期待とともに課題を抱える企業が多いことを改めて実感しました。 製造業で良くあるWebサイトの失敗や問合せを3倍に増やした電子部品メーカーの成功事例は特に熱心に話しを聞いて頂けました。今回も直ぐに実践できるライバルサイトとの比較方法をご紹介しました。理解しても実践しなければ意味がありません。セミナーを意味あるものにするかどうかは、これからの行動にかかってます。参加者の皆さまの実践結果を楽しみにしてます。 この記事もおすすめ 行動を起こすことがセミナーのゴール

「提案営業」と「アクセス解析」。一見何も関係ありませんが、よく似てることがあります。どちらも「現状認識」と「目標（理想）」のギャップに注目することです。 提案営業では、お客様の現状を徹底的にヒアリングします。「不満」「不安」「不足」「不具合」など「不」の付く言葉に注目することがポイントです。その時は過去実績や競合他社との比較がとても有効です。アクセス解析はWebサイトの現状を把握するのが役割です。現状データを評価には過去のデータや競合会社との比較が役立ちます。比較することでなんらかの「不」が見つかると思います。そして目標（理想）です。お客様の目標や理想像を共有することで現状とのギャップが際立ちます。そのことによって現状を変えたいという強い願望が生じます。アクセス解析もWebサイトの目標を決めることでどのデータを見ればよいか解析の視点が定まります。ギャップが大きいほどなんとかしなければという気持ちが強くなるものです。そして、現状と目標のギャップを埋めるための課題にまで落とし込めれば、それが提案やWeb改善につながるのです。提案営業もアクセス解析も構造はシンプルです。「現状」「目標」「課題」この３つで説明できます。現状・・・「不」の情報に注目して現状を分析する。過去実績や他社との比較も有効。目標・・・あるべき将来像を考えて、具体的に数値・期限を決めて目標設定する。課題・・・現状と目標のギャップを埋めるための課題を見つけ、解決手段を企画する。「提案営業」と「アクセス解析」よく似てると思います。 この記事もおすすめ お客様の状態で変わる営業ポイント 生産財業界は新規営業に力を入れよう

「自分たちの技術は特殊なので、インターネットで広くPRするのは向かない。」生産財業界ではそう考えてる企業が多いように感じます。むしろ生産財とインターネットは相性が良いのです。 それはユーザーは問題解決するときはその道のプロに聞く方がいいと考えてるからです。私は技術者向けの製品情報誌に長く携わってきたので、よくわかりますが、最先端の技術は編集部にはありません。それは取材先のメーカーにあるものです。また生産ラインの改善ノウハウも同様です。編集は取材してわかりやすく読者に伝えるのが使命です。いまはインターネットで読者が自由に情報を探せます。生産財企業が直接ユーザーにPRできる環境は整ってます。オリジナルの技術・製品・ノウハウを盛り込み専門性の高いWebサイトをつくることが重要です。ユーザーから見ると情報が溢れてることが問題なのです。多くの選択肢を与えられると、判断が難しくなります。ましてや生産財のような専門性の高いものを正しく判断することは技術者であっても容易ではありません。だから生産財企業には自社の専門分野に特化した専門性の高いWebサイトが求められます。 この記事もおすすめ ニッチ技術でも検索エンジンで集客できるか 良質な記事は資産 エンジニア1人をファンにすることの価値 生産財とは

ブログを始めてから守ってることが一つだけあります。それは記事を書き溜めしないことです。朝起きたら感じたことを書く。毎日つづける。製造業のWebマーケティングをテーマに継続する。 ブログを始めたばかりのころは更新が途切れることが怖くて、時間のある時に記事を複数用意してました。しかし、いまではその日の朝に書いてます。（ごくまれに前日の夜に書くこともあります。）これだけです。自分で決めたことなので続きます。記事を書き溜めないと決めてるので、いろんな情報にアンテナを張るようになりました。いまでは新しいセミナーを企画して原稿を書くときもこのブログの過去の記事を使うことが多くなりました。まだ2年も経ってませんが、それでも確実にブログを書くことが役に立ってます。毎日の積み重ねを実感できたので、忘れないよう書き記します。 この記事もおすすめ 継続がマンネリに変わらないように 日々の活動を記録し続ける

Webマーケティングの仕事をするとどうしてもデータ中心に物事を見がちです。しかし、データは現場、現物、現実から生じます。データだけでは大切なものを見落とすかもしれません。現場を知らなければデータを上手く解釈することもできません。 特にアクセス解析は現場、現物、現実が大切になります。データをいくらみても良い解釈はできません。最低限、ランディングページや検索結果画面、リンク先のWebサイト、Web上の現場を見ながらデータの意味を読み解く必要があります。しかし、それでも不十分です。もっと大切なことはあなたのビジネスの現場にあります。生産現場、営業現場、お客様、製品に答えはあります。データは必要ですが、現場、現物、現実あってのデータです。Web担当者はそのことを意識するべきだと思います。 この記事もおすすめ マーケティングより自社理解 相手を理解する

「事例で学ぶ生産財メーカーのホームページ活用法」を日刊工業新聞社で6月12日に講演します。何度もレジメを見直しブラッシュアップしてます。今日は最終確認を行いリハーサルを行います。 品質の良いものづくりをする製造業。QCDに徹底的にこだわり、改善を積み重ね様々な困難を乗り越えてきた製造業。とても尊敬に値します。しかし、これまでと同じではもう限界だと感じる人もいると思います。現状を打破するための「問題解決力」は必要です。しかし、いま考えてる問題設定が適切なのか？正しい問題設定のほうがより重要です。たしかに「いいものを作る」ことは重要です。しかし、QCDに磨きをかけ「いいものを作る」ことだけが製造業に必要な問題設定だとは思いません。製品や技術の存在を知ってもらう。取引のない企業が自社をどう評価するか試してみる。「いかに知ってもらうか」ということも問題にすべきです。 そのことをお伝えするためのセミナーです。 事例で学ぶ生産メーカーのホームページ活用法 タイトル 事例で学ぶ生産メーカーのホームページ活用法 主催 日刊工業新聞社・メトロガイド 会場 日刊工業新聞社 日時 6月12日 定員 50名 参加費 7,000円 この記事もおすすめ 生産財の購買プロセス TiiiCA（ティーカ） 制約条件の理論でマーケティングを考える

ウェブマスターツールはWeb担当者にとって必須のツールです。しかし、生産財業界のWeb担当者では使ってる人が少ないのが実情です。まずはWebサイトの現状把握が大切です。現状把握なくして改善はありません。 検索エンジンからペナルティーを受けてしまってからの場当たり的な対応や対処療法を続けるWebサイトが多いように感じます。稀にどうしようもなくなってから相談を頂くことがあります。ウェブマスターツールを使えば早い段階で問題に気づくことができます。そうすることでトラブルの早期解決につながります。またWebサイトの健康状態、現状把握にも役立ちます。上の図はこのブログの検索エンジンにインデックスされたページ数の推移です。ほぼ毎日記事を更新し続けてるので、順調に検索エンジンに登録されてます。外部リンクの状況や内部リンクもチェックできますし、Webサイトが検索エンジンに表示された回数、平均掲載順位、クリック数も簡単にチェックできます。まずは登録して触ってみることです。 この記事もおすすめ Pandaアップデートが実施されました 相手を理解する

昨日は勉強会で技術系のコンサルタントの方とお話をする機会がありました。お話を聞けば聞くほど専門性が高く、すごいスキル・ノウハウや経験・実績をお持ちです。お話を聞けば聞くほど勉強になりました。しかし、すごいなあと感じれば感じるほど、その反面・・・ 「これだけ専門性が高いスキル・ノウハウは魅力的だけど、すごいからこそ理解するのは難しいだろう。」と感じました。おそらく正しく情報を伝え理解してもらえたら、そのノウハウに助けられる企業はもっとあると思います。しかし、誰も知りえないノウハウだからこそ価値があり、そしてなかなか理解されない。そんなジレンマがあるのです。知らない情報を分かる言葉で伝えることが大切です。会って説明ができれば相手の反応を見ながら、分かる言葉を探しながら説明することができます。場合によってはサンプルを交え説明することも可能です。しかし、会って説明するには問合せを頂く必要があります。そのためにWebサイトを活用して欲しいのです。Webサイトでは、相手の反応リアルタイムには分かりません。だから原稿を書く時に知らない情報を相手の分かる言葉に翻訳しなければいけないのです。ユーザーの求める情報を掲載することが必要です。ユーザーは何を求めるのでしょうか？それは自分の知らない情報だと思います。課題や疑問を解消できる新しい情報です。ユーザーの知らないことを分かりやすく伝える。それができてないWebサイトが多いのです。極論すると、新入社員や学生が読んでもわかる言葉を使って原稿を書くのが理想です。私自身も苦労してますが、伝わらなければ意味がないので強く意識します。 この記事もおすすめ コンテンツを考える第一歩 Webサイトから引合を頂く条件

おはようございます。 ウェブマスターツールで時々このブログをチェックしてます。 Googleアナリティクスもいいですが、ウェブマスターツールも必需品です。ブログの記事を書き続けると、検索エンジンの評価が気になります。どのくらいの記事が検索エンジンにインデックスされてるか？検索結果でどのくらい記事が表示されて、アクセスされてるか？確認するとアイデアを思いつくことがあるのです。このブログも検索エンジンにインデックスされるページが600ページを超えました。経過目標ではありますが、次は1,000ページ検索エンジンにインデックスされるよう記事を書きます。毎日ブログを続ければ、2014年中には達成できます。このブログを始めたときの思いを忘れずに欲張らず1歩づつ進んでいけたらと思います。 この記事もおすすめ 初志貫徹 改善の余地が大きい製造業のマーケティング

リスティングのパフォーマンスが下がった時、入札価格を上げて対応するのを時々見かけます。入札価格を上げての対応は「一時しのぎ」にしかならないことが多く応急処置と位置づけなくてはなりません。 広告のパフォーマンスが下がる理由は様々であり、入札価格が根本的な原因解消につながることはありません。人気のキーワードで入札価格が高騰しやむを得ず追随すると理解すべきです。おすすめの対応は キーワードの精査 広告文の見直し ランディングページの最適化 この3つです。その際「キーワード」「広告文」「ランディングページ」の関連性に注意しながら改善することが重要です。関連性を高めることができたら、同じキーワードに出稿する広告と比べて自社の強みで差別化できてるかチェックします。そして、ようやく入札価格を調整するか判断するのが基本です。広告表示がされにくくなったり、掲載順位ばかり気にしててっとり早く入札価格で対応しても広告に魅力がなければ長続きせず、さらなる入札価格の引き上げという悪循環が始まります。安易な入札よりもキーワード、広告文、ランディングページの一貫性で他の広告と勝負することをお勧めします。 この記事もおすすめ リスティングの作り方 リスティングで気をつけるキーワード リスティングより大事なこと

Webマーケティングに力を入れると必然的に見込客DB活用が要になります。 様々なリストを統一管理する メールマガジン登録者 Webサイトから問合せをした方 展示会来場者 営業マンと名刺交換した方 雑誌広告の資料請求者・・・・・ 様々なきっかけでコンタクトして頂いた見込み客に適切な情報提供を行うためにDB活用をするわけです。しかし、同じ人が重複して登録してるDBだと、配信停止できなかったり、重複配信したりトラブルの原因になります。DB活用では名寄せは重要な要素なのですが、日本語は旧字・新字の問題や表記の揺れ（漢字、カタカナ、ひらがな、アルファベット、大文字、小文字）が多いのでうまく名寄せができません。データ入力時に表記揺れをなるべくなくすために入力ルールを統一したり、重複登録をチェックできる仕組みを入れる必要があります。重複登録にはパターンがあります。例えば、住所の表記揺れによるもの。 東京都新宿区●●町1丁目1番1号 東京都新宿区●●町１－１－１ 東京都新宿区●●町1-1-1 東京都新宿区●●町1-1-1 ▲ビル3F 本来同じ住所でも表記によって重複登録の原因になります。同じように会社名でも ㈱●●社 株式会社●●社 ●●社 法人格の扱い方だけでこんなに重複の原因になります。基本中の基本ですが、登録時のルールづくりと重複チェックの仕組みがDB活用には必要です。 この記事もおすすめ 見込客DBをフル活用してますか？ 一元管理できない顧客情報

Webマーケティングでは購買プロセスを意識してます。集客活動から、引合獲得、商談成約、そしてアフターサービスへと続く一連の流れが大切です。 Webサイトも施策をつなげる全体思考 一つずつの施策も大切ですが、お客様とのコミュニケーションを大きな流れとして考えることが大切です。ゴールに向かってバトンリレーをするイメージです。一人ずつの走りも重要ですが、みんなが同じゴールに向かうこと、そしてきちんとバトンをつながないとゴールへはたどり着けません。Webサイトを作って、集客して、アクセス解析で課題を見つける。そして、Webサイトや集客を改善することで引合を増やす。その流れを意識することも大切です。 Webサイトよりもビジネスの全体思考 しかし、それ以上に引合～商談の流れを意識することが重要です。さらに成約してからのアフターフォローが顧客満足や商品改善につながるのだと思います。SEO、リスティング、アクセス解析、SNS、Webサイト制作、メールマガジン、ダイレクトメール、営業ツール、カタログ・・・それぞれの施策も大切です。しかし、それ以上に全体の「流れ」を考え個々の施策の優先順位を決めると効果的に成果を上げるポイントだと思います。 この記事もおすすめ 制約条件の理論でマーケティングを考える 改善ポイントはQCD？

このところの相談で「サイトリニューアルしたけど引合が増えない」というものが多いような気がします。 昨日セミナーでもそのことをお話しさせて頂きました。相談を何十件も頂くわけではないので、非常に狭い範囲で感覚的に感じることです。よくまとまったWebサイトにもかかわらず、リニューアル前とアクセス状況や引合状況が変わらない。こういうことが多くなってるように感じます。きれいに体裁を整えるだけで引合が獲得できることは今後あまり期待できないのだと思います。以前はWebサイトを持つだけで反響があり、それが洗練されたものでないと反響が取れなくなり、今はそれでは不十分になったということだと思います。 Webサイトを持つことが差別化になった時代 Webサイトの見栄えで差別化できた時代 もう昔の話です。Webサイトのターゲット設定とコンテンツ。しっかり見てもらうための集客活動。そして検証ツールとしてのアクセス解析。バランスよく行うことが引合獲得の条件だと思います。これらを実践し改善を続け、今も引合を増やす生産財メーカーもあります。やはり「誰に」「何を伝えたいのか」ここから考えることが大切です。土台を固めずに新しいテクニックを積み重ね、積んでは崩れることを繰り返すWebサイトが増えてるような気がします。 この記事もおすすめ ターゲットを考え抜く マーケティングより自社理解