製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

海外のセンサメーカーのWebサイトを見てたら、APPアプリをダウンロードできるようにしてました。 英国 Michell Instruments社の湿度電卓のアプリです。 Windows OS版とAppアプリ、Androidアプリがあるのです。 まだ生産財メーカーではスマホアプリの活用は少ないですが、工夫次第ではアプリはマーケティングに役立つと思います。少し調べてみたのですが、日本でも圧力や応力換算のアプリはありました。露点換算もニーズが高いのでマーケティングにも有効です。特に工場やプラントの現場で使われる計測器やセンサはスマホアプリとの相性がいいと感じてます。定期的に収集したデータを簡易集計するアプリや、現場写真と連動して活用できるアプリなどアイデアが膨らみそうです。アプリならば最新版へのアップロードが便利なので、ユーザーサポートの充実にもつながります。今後、生産財業界で面白いアプリが開発されることが楽しみです。 この記事もおすすめ 大気汚染物質PM2.5の測定を強化 トンネル点検の自動化 機械商社はアフターマーケットを狙ったら？ 生産財とは

4年前から野菜作りをしてるのですが、Webマーケティングとの共通点が多いのです。 新鮮な野菜を収穫することが楽しくてたまりません。取れた野菜をおいしく頂くことが最高の楽しみです。「トウモロコシって生でも食べられるんだ」「とれたてのバジルは香りが強いな」とにかく収穫が楽しいのです。そして慣れるともっとおいしい野菜を作ろうと欲が出ます。水遣りや追肥など日々のお世話に関心が出始めます。さらに間引き、剪定、雑草取り、害虫駆除などに気が回るようになります。いい野菜を作るには、土づくりが大切なのです。 おいしい野菜≒コンバージョン 日々のお世話≒改善活動 土づくり≒良質なコンテンツ 収穫ばかりに気を取られると少しずつ土がやせます。そのままにしておくと収穫が先細ります。追肥や水やりで回復しますが、その効果は限定的で元に戻ります。やはり土づくりが土台なのです。野菜作りを教えてくれる先生は土づくりは10年かかると言います。本当にいい野菜を作るには土づくりに時間がかかるのです。そのうえで天気や環境にあった手入れを行い、適切なタイミングで収穫する。Webマーケティングとそっくりです。 この記事もおすすめ 良質な記事は資産 コンバージョンより離脱に注目 契約は取るものじゃない

「引合いがそんなに来ても対応できない。」生産財メーカーと集客の打ち合わせをすると時々言われます。これまで宣伝をしたことのない生産財メーカーに多いリアクションです。 「引合いに対してすべて訪問しなければいけない」「フォローできなかったらかえってマイナス」こういう感情が強いようです。まず、引合い内容に応じて優先順位を決めればいいのです。そして優先順位に応じたフォローを行えば、「とても対応できない」ということはなくなります。引合いのランク分けをするのです。 A．訪問する引合い B．できたら訪問する引合 C．資料を送って連絡する引合 D．フォローしない引合 決してすべてをAにしないことです。そしてフォローして反応を見て継続的に営業するか決めればいいのです。マーケティングに力を入れる生産財メーカーは「フォローしない引合」をきちんと定義してます。そして誰でも判断できるよう基準を作ったり、リストを作ります。Webサイト経由でフォローの必要のない引合いが多い場合は説明不足とターゲティングが原因のことが多くあります。ターゲットを欲張りすぎてWebサイトのメッセージが不明瞭になるから引合いも雑多になるのです。勘違いの問合せや場違いな引合いが来るようなら「ターゲットが明確にか？」再確認することが必要です。そして、的外れな引合いが来ないよう丁寧な説明に変えればミスマッチを減らすことができます。たったこれだけのことですが、引合いに対するフォロー効率が大きく変わります。 この記事もおすすめ Webサイトに営業させる ユーザーに選ばれるWebサイトの条件 インターネットと相性の良い生産財 生産財とは

マーケティングに限ったことではありませんが、過度な分業化＝断片化が仕事のネックになってます。分業化は効率UPに効果的です。ものづくりも分業化による生産効率アップの歴史を歩んできました。しかし、現在では分業化が過度になり、むしろ全体最適にマイナスになってます。 ものづくりでは行き過ぎた分業化から再統合への流れなのです。セル生産方式や多能工が代表的な例です。業務の細分化と分業化は必要ですが、それだけでは業務の最適化はできても、全体最適にはつながりません。断片化された仕事は全体の流れをチグハグにします。会社全体の仕事の流れを作り出すことが大切なのです。Webマーケティングでも同様です。サイト集客、アクセス解析、サイト制作がさらに細分化・専門化されます。確かにそれぞれの分野での効率化は大切です。しかし、成果を上げるにはゴールから逆算して全体の流れをデザインしなければなりません。断片化された業務の間をつなぎ合わせることが重要なのです。製造業のWebマーケティングの場合はWebサイトと営業活動の連携が必要です。「Webサイトの中だけで考えない」「営業との連携を常に考える」そして、それができたら製造・開発とも連携を考えます。「営業やWebサイトで得た情報を製造や開発に活かす。」そして情報を循環させることでまたWebサイトも変化するのです。 この記事もおすすめ QCサークルが輝かなくなった訳 「流れ」を意識する 生産財ではWebサイトは脇役

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。情報の整理、整頓は5Sの基本です。多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。 不必要な情報を送らない 顧客データベースを整備することはその第一歩です。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメールやFAXが複数同時に届くこともデータベースが整備できてないと起こり得ます。見込み客向けの情報や協力会社向けの情報、そして顧客向けの情報も分けて送ったほうが良い場合があります。人によって興味のあるテーマは違います。それぞれの人にふさわしい情報を送るためにデータベースは役に立ちます。 設備機器の定期メンテナンス 生産中止品の後継機種 新製品の発売記念キャンペーン 展示会出展 地域限定のイベント 新規購入者限定の特典 販売代理店様限定の特典・・・・・ これらの情報をデータベースに登録するすべての人に一緒に送ってはデメリットのほうが大きくなりかねません。さらに登録者の興味・関心のあることが分かれば、関連のある情報のみ適切に送ることだってできます。 展示会来場者 Webサイトから資料請求した人 VIPユーザー 休眠顧客 名刺交換したことのある人 イベント参加者 これらの情報をデータベースで一元管理して一括管理することが不適切な情報を間違って送らないための第一歩です。顧客情報をイベントや営業マンごとにバラバラに管理するとなかなかフォローアップの精度も上がらず顧客満足にもつながりません。一度でも何らかのご縁があった人へのコミュニケーションは不特定多数への宣伝よりも優先すべきだし、神経を使うべきです。データベースの一元化。そして名寄せ。まずそこから始めたらいいと思います。 この記事もおすすめ 情報の5S活動 DBは道具。主役はお客。 DBの名寄せできてますか？

つきあい長い計測器商社のお話です。新規開拓が上手で毎年10～20％の売上増を継続してます。 Webサイトからの問合せを着実に契約につなげるのです。きっかけがあれば何とかできる営業力を持ってます。だから宣伝には力を入れネットや業界紙を使います。しかし、これはこの会社の表面的な姿です。本質は技術サポートが丁寧なことが一番の強み。校正サービスや修理、ユーザーの求めるデータの提出。必要なら徹底的にテストを実施して詳細なデータを収集し報告してます。自社が販売した製品は当然のこと、必要があれば自社経由で販売していないものでもサポートします。正しい測定データを提供することに拘るのです。だから納品後の校正や定期メンテナンスを驚くほど徹底します。だから価格は安くありません。だから一度付き合いが始まるとファンになるのです。新規開拓のきっかけは資料請求がほとんどです。そして定期的に顔を出し、声がかかるタイミングを待つのです。最初は売り切りのスタイルで営業する他社が価格で先行するのですが、時間をかけて自社のファンにするのです。事務所に伺うと大抵製品のテストをしたり、データをチェックされておりそこにはユーザーから預かった計測器や出荷前の製品が並んでます。 この記事もおすすめ 誤解の多い「御用聞き営業」と「提案営業」 VE提案、コストダウンだけになってませんか？ 生産財営業で重要な商社の役割

生産財の購入は一般消費財と比べ、契約額が大きく購入の影響が多岐にわたることが多いのが特徴です。このブログでも何度も述べてる基本的な特徴です。検討はプロによるシビアな比較がされます。そして組織的な判断がなされるのです。調査、情報収集は長期間にわたることもあり、初期段階では水面下で調査が進行することが多いのも特徴です。 このことを前提にWebサイトを運用する製造業が少ないと思います。そのためWebサイトで成果が上がらないのです。しかし、生産財購買の特徴を理解したうえでWebサイトを活用すれば大きな成果を安定的に上げ続けることも可能です。新規取引のハードルは高くとも一度採用され信頼を得ることができれば取引は長期的に安定する傾向があるからです。BtoBのなかでも特にシビアな比較検討が行われる生産財。そのための調査にWebサイトは活用されます。ユーザーの調査に必要な情報を提供できるのか？ユーザー視点でWebサイトのコンテンツを見直してはいかがでしょうか？ この記事もおすすめ 生産財の購買プロセス TiiiCA（ティーカ） Webサイトも購買チームを意識する QCDが大切なのに・・・価格と納期がわからない。 生産財とは

新規の問合せを頂くことは既存客からの問合せよりもハードルが高いものです。当たり前すぎて議論の余地もありません。しかし、実際に販売促進の企画では既存顧客と新規顧客への施策が一緒になって失敗するケースを多く見かけます。 取引もなく自社のことを知らない新規顧客からの引合を獲得するには順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。 まず知って頂くこと。 そして興味を持って頂くこと。 信頼を積み重ねること。 そして覚えて頂くこと。 できれば一度会ってお話しすること。 ここまでしてようやく見込み客となるのです。見込み客フォローと新規開拓は違うのです。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。だから、無意識のうちに面識のある見込み客をベースに販売促進を考えてしまうことが多いのです。あなたの会社のことをまったく知らない新規顧客を開拓するならば、新規と見込み客の開拓は違うことを理解しなければ失敗します。そして新規開拓は見込み客開拓よりも反応率が低くなることを最初から計算に入れておくべきです。新規開拓の最初のハードルは「不信感」の払拭です。知名度の低い中小製造業の不利な部分です。だから一度でも接触したことのある見込み客への働きかけを徹底することが先決です。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。あなたは新規の種まきから一足飛びに商談を狙ってませんか？一歩づつステップを進めることが結局は近道です。 この記事もおすすめ 生産財営業で重要な商社の役割 見込づくりを営業だけに押し付けない 見込みの低い引合を育てる

Adwordsキーワードツールが数か月以内に使えなくなりそうです。いままで誰でも無料で使えた便利なツールでしたが、今後はキーワードプランナーに引き継がれます。 Adwordsアカウントが必要に 大きな変更点はAdwordsアカウントを持ってないと使えないことです。キーワードツールはAdwordsの広告主のためのツールだったので、仕方がない側面もあります。しかし、実際にはAdwordsを使っていない人がSEOのキーワード調査に使うことも多かったので、そういう人には不便になりそうです。Adwordsのアカウントを開設すれば使えるので、問題ありませんが、氏名や住所、クレジットカード・銀行口座など支払い情報の登録が必要で少し面倒です。SEOもリスティングも始める前のキーワード調査が大切です。今後はキーワードプランナーを使ってキーワードを調査する必要があります。内容は概ねキーワードツールと同じです。多少の違いはありますが、使えばすぐになれます。 詳しくはこちらを見てください。 キーワード プランナーとキーワード ツールの違い この記事もおすすめ 検索キーワード選び　５つの失敗 リスティングを検索ボリュームからチェックする

このブログを始めたころの記事を読み返してました。その中で「情報は発信しなければ入ってこない」という記事があり、そのことを書きます。 情報は発信しなければ入ってこない。情報は発信するところに集まる性質があります。多くの情報を発信すればするほど情報が集まるのです。イベント、セミナー、展示会、勉強会、ブログ、ソーシャルメディア、雑誌、新聞、営業活動そしてWebサイト。自分に合った方法で情報発信しましょう。そして反応を参考に情報発信を続けるのです。最初は思うような成果が出ないかもしれません。それでも試行錯誤して情報発信を続けるのです。最低でも1年、できたら3年続けましょう。情報発信し続けることで情報が集まれば、さらにその情報を活かし情報発信ができます。このブログの場合も同様です。最初は1本記事を書くことにも苦労しましたが、続けるうちにアクセスも増え、その反応を参考にすることで前ほど苦労せずに記事が書けるようになりました。最近では検索エンジンにインデックスされたページが700ページを超え、多くの人が検索エンジンからこのブログを見つけてきます。さらに情報が集まり、情報発信し続ける大切さを実感してます。製造業では多くの企業が気づいてなくとも、「特化した何か」を持ちます。自社の専門分野では、光る技術やノウハウがあるのです。それを情報発信し続ければ大きな力になります。 この記事もおすすめ 情報は発信しなければ入ってこない 【待ち工場】になってませんか？

生産財業界では営業活動の多くは既存顧客へ使われます。そのなかでQCDに磨きをかけて受注獲得に向けた努力が行われます。一方、新規開拓は後回しになるケースが多く、一部の熱心な企業が展示会やイベントを活用する程度です。1年に1度か2度の展示会出展で得た引合に新規開拓を頼る状態です。 製造業では営業人員が少ない会社が多く、人的な営業活動に限りがあります。だから、多くの企業では問題を感じながらも最優先すべき既存顧客と、年に1～2回の展示会への出展に絞って活動するのです。だから、365日24時間無人でPRし続けられるWebサイトが必要なのです。Webサイトに営業させる。人ではなく情報に営業させる。そして貴重な営業スタッフは最も難しく価値のある仕事に集中し、営業効率を上げることが大切です。「情報に営業させる」だからWebサイトは掲載するコンテンツが最も大切なのです。独自技術やプロジェクトを紹介する。技術論文を掲載する。製品が最終的にどのように使われるか紹介する。実績をできる限り公開する。新聞や雑誌の取り上げられた実績を紹介する。社内の専門家や職人の紹介。・・・・・自社ならではの情報をどれだけ用意できるのか？これが大切になります。そのうえでWebサイトからユーザーがアクションできるような仕掛けを用意してWebサイトに営業させるのです。「人ではなく情報に営業させる」それがWebサイトの一つの機能です。 この記事もおすすめ セールスポイントは顧客ニーズの理解から生まれる 知らない情報を分かる言葉で伝える 情報の５S活動

Googleトレンドで主要な生産財の検索トレンドを調べました。（期間：2004年1月～2013年7月） 多くの生産財では検索される回数が減り続けてます。概ねピークは2004年前半でピーク時の15％～50％に収ります。感覚的に市場動向と連動してるように感じます。特に落ち込みが激しいのが「半導体」です。2004年1月の15％しか検索されなくなりました。（2013年7月現在）他との比べた方が落ち込みが分かりやすいので「センサ」「工作機械」と一緒にグラフにしました。 しかし、「位置情報」「太陽光発電」「LED照明」のように2004年時よりも検索回数が増えてるキーワードもあります。 Webサイトのアクセス数も大切ですが、市場動向に気を配ることがもっと大切です。 この記事もおすすめ 現場、現物、現実に立ち返る 製造業の就業者1,000万人割れ 生産財とは

サイト内検索の機能を導入するならば、サイト内でユーザーが検索するキーワードは重要な情報です。 リクエストの多いキーワードが分かればサイト内の導線も改善できるしマーケティング情報としても価値の高いものになります。Googleアナリティクスで簡単にサイト内検索のアクセス解析ができるので使ってない人は活用することをお勧めします。そのためには最初に簡単な設定が必要なので、設定ができてるか確認してください。 Google アナリティクスのサイト内検索の設定 設定が完了しても数時間はデータが取れないので1日我慢してください。あとは、Googleアナリティクスの「コンテンツ」メニューのなかの「サイト内検索」から「サイト内クエリ」をクリックするだけです。 せっかくサイト内検索を導入してるのだから有効な情報は活用したいですね。 この記事もおすすめ Googleアナリティクスで自社（IPアドレス）のアクセスを外す方法 アクセス解析レポートを自動配信 アクセスデータは基準で管理

ブログの記事をテーマ別にアクセス件数と記事本数で集計してます。だいたい3か月に一度確認して記事の参考にしてます。前回は4月に集計し、その結果、「生産財営業」と「SEO/リスティング」関連の記事の人気が高い割に記事が少なかったので関連の記事を増やしてます。なかなか思うように記事が増えませんが、継続して取り組みます。 前回と少し変わったことは、「製造業マーケティング」の記事がよく読まれるようになったことです。検索エンジンで表示されることが多くなり、製造業マーケティング関連の記事が読まれるようになったのです。4月くらいから一気にアクセスが増えてます。その多くは検索エンジン経由で古い記事も改めて読まれるのです。比較的珍しいテーマなので読まれるのだと思います。改めて製造業とくに生産財という切り口が重要だと再認識できました。だから、「営業・販促」というテーマも「生産財営業」に変更しました。「SEO/リスティング」、「Webサイト」のテーマの記事もなるべく製造業という切り口にしようと思います。毎日、書き続けることは当然として内容も良くしたいと思います。平凡ですがPDCAの繰り返しを続けます。 この記事もおすすめ ブログの記事を振り返る

製造業でもモバイルサイトを検討する企業が出てきました。新しいことにチャレンジする姿勢は大切だと思います。 現場で調達が必要な部材、取り付け、メンテナンスなどのサービスであれば本格的なモバイルサイト制作も必要になりつつあります。しかし、生産財全般で見れば、まだまだビジネス案件を作り出すのにモバイルサイトは使われてないのが実情です。実際には外出先から会社の場所をチェックしたり、電話番号を調べたりするのに使われるくらいなのです。ビジネスシーンでのモバイルサイト活用はやはり外出時の利用を想定するのがセオリーです。BtoBではモバイルサイトの利用は現状では社員や協力会社、そして既存顧客を中心に考えた方がいいと思います。だから多くの場合、モバイルサイトは地図とTELが分かりやすく掲載されれば事足りるのです。私が見てる範囲ではモバイル経由のアクセスの比率は3％～25％と製品やサービスによって大きな開きがあるので自社サイトの傾向をつかんで検討するべきです。（モバイル経由のアクセスが高いサイトはアクセス自体が少なく、Web担当者のアクセスを除外していないことが理由のケースもありました。）やはり現状把握が大切です。 この記事もおすすめ BtoBにも使えるペルソナ インターネットと相性の良い生産財

アクセス解析レポートの作り方という内容で記事を書こうとしてるのですが、これがなかなか難しい。 実際に自分がレポートを提出するときは、クライアントのWebサイトの目標に沿って分析するデータを決めます。そしてその項目をグラフや表にしてフォーマットに流し込んで終わりです。わたしはGoogleアナリティクスを使ってますが、多くの場合Googleアナリティクスの標準のレポートで事足ります。わたしが「アクセス解析のレポートの作り方」という内容で記事を書くのが難しいと感じるのは、自分が特別なレポートを作る必要性を感じてないからかもしれません。 すごい情報を引き出そう。 まだ誰も気が付いてない問題点を発見しよう Webサイトのどんな変化も見逃さないようにしよう そんなことは考えてません。Webサイトの目標に沿った基本的な数値を定点観測するだけです。その時に一つだけ個人的に注意することがあります。事実のみ述べてデータに対する評価・解釈（憶測）はなるべく言わないことです。（これがとても難しいのですが・・・）例えば、「今月は5日からアクセスが減ってますね。それは●●が原因だと思います。さっそく改善しましょう。」こういう風にしないよう気をつけてます。「今月は5日からアクセスが減ってますね。」ここで、間を取りクライアントに考えてもらうようにするのです。先に自分の考えを言ってしまうと、それが答えになってしまうのです。ついつい気が付いたことがあると伝えたくなる。これを我慢するのが大切。アクセス解析レポートは定点観測するデータを決めたら、フォーマットを作りデータを流し込むだけで充分です。特別なレポートは具体的なテーマがあれば作ればいいのです。良いアクセス解析レポートを作ろうと、Webサイトの課題を無理にひねり出す意味はありません。 この記事もおすすめ アクセス解析3つのポイント《初心者向け》 「なんで？」「どこで？」のどちらが大事か？ アクセス解析は定点観測

おはようございます。 今日は朝4時から出かけるので久しぶりに予約投稿してます。Googleトレンドは市場トレンドをつかむのに便利なツールです。知ってる人も多いかもしれませんが、競合企業との比較や宣伝媒体の比較にも使えるので試すいいでしょう。さっそく使い方を説明します。 まずは Googleトレンド にアクセス。気になるキーワードを2つ入力して比較しましょう。試しに製造業で有名な情報サイト「イプロス」「NCネットワーク」で試します。複数のキーワードを調べる場合はキーワードを半角カンマ「,」で区切ります。このケースだと”イプロス, NCネットワーク”と入力するのです。これだけで簡単に2つのサイトの検索トレンドを比較することができます。この時、対象期間を自分で選ぶことが大切です。私はなるべく長期間のトレンドを見るようにします。Googleトレンドは多くの人が検索するキーワードでないとうまくデータが表示されません。いいツールですが、その点は注意が必要です。ライバル会社と自社の会社名で比較したくても、大手企業でない限りいいデータは取れないことが多いのです。とても便利なツールなのでもっと使う人が増えるといいと思います。 この記事もおすすめ Googleアナリティクスで自社（IPアドレス）のアクセスを外す方法 自社の知名度をチェックする方法 プリント基板の検索トレンド

『リスティング広告』という言葉に違和感を感じるようになりました。「広告」という言葉が入るために、狭い意味での費用対効果に意識が向かうように感じるのです。 リスティングの役割は本来Webサイトへのアクセスアップです。「広告」と考えるとそれがコンバージョン獲得になってしまうのです。コンバージョン獲得はWebマーケティング全体で達成すべきものです。リスティングの役割はWebサイトへのアクセスアップです。これを混同するとリスティング経由でのコンバージョンに拘り、コンバージョンにつながらないキーワードの切り捨てや、コンバージョン達成したキーワードに偏った入札管理に陥ります。リスティングの良さはそれだけではありません。狙ったキーワード（≒ユーザーニーズ）からアクセスしてもらい、そのユーザーがWebサイトをどう回遊したか分析することで、Webサイトの課題を見つけ、改善につなげることです。さらにWebサイト改善だけにとどまらず、営業活動や製品開発、アフターフォローなどビジネス全体のヒントにすることです。そうした活動全体を通して、競争力を増すことが大切なのです。コンバージョンは市場動向やビジネス活動全体の結果、増減するものです。リスティングを「広告」だと考えると、どうしても広告効果を求め、それが間違ったコンバージョン主義？につながるような気がするのです。効果から考えると、リスティングは広告というよりもカンバンに近いと思います。「広告効果」と考えるか「カンバン効果」と考えるかで活用方法の幅が変わるかもしれません。 この記事もおすすめ キーワードツールで訴求ポイントを調べる リスティングで自社の強みを磨く リスティングは売りながら調べるツール

ものづくりの業界で有名なタグチメソッド。Wikipediaのなかにある一文を紹介します。 「メーカー側（製造者）の損失」と「ユーザー側（顧客）の損失」の和を バランス良く小さくすることが、品質工学の目的である。 （Wikipedia「品質工学」より） 品質工学の考えはリスティングにも通る 「広告主の損失」と「検索ユーザーの損失」をいかに小さくするか？そのために品質工学の手法は応用できそうです。リスティングはすぐに簡単に始められることが魅力のひとつです。広告をして問題があればすぐに修正して改善できるのです。その魅力も捨てがたいのですが、出稿後の改善は製造現場での改善と似てます。広告をしてからその不具合を解決しようとしても手間と時間ばかりかかり対処療法に留まることが多いのです。リスティングは出稿前の広告設計が非常に重要です。市場動向・ユーザーニーズを考え、キーワードを選定します。キーワードが決まったらユーザーの立場に立って、ユーザーの求める情報をWebサイトに用意します。他のWebサイトよりも情報の量と質が上回ることが理想です。そしてキーワードとWebサイトを結び付けるために最適な広告文を考えるのです。（自社の強みを表現することも大切です。）リスティングの設計時に品質工学の考えが役立ちます。パラメータ設計、損失関数、SN比を応用して広告設計に役立てます。品質工学の対象は設計開発など上流部門です。リスティングもコンセプトや広告設計など上流部分で差別化を図ることが重要です。広告運用による差別化には限界があります。入札単価、予算配分など運用テクニックは大切ですが、もっと根本での対策が必要です。 この記事もおすすめ リスティングは入札に頼らない リスティングの欠点は簡単に始められること

アクセス解析では自社のアクセスを外すことは大切です。身内のアクセスを分析してもWeb改善に有効な情報は得られません。有効な情報の中に自社やWeb制作会社からのアクセスが混ざってしまうとアクセス解析データを歪めます。アクセス解析に取り組むなら最初に自社アクセスを外しましょう。 Googleアナリティクスで自社（IPアドレス）のアクセスを外す方法 １．Googleアナリティクスにログイン ２．「アナリティクス設定」をクリック ３．新しいプロファイルを作成 ４．「フィルタ」をクリック ５．フィルター名を記入。「IPアドレスからのトラフィック」を選択 ６．IPアドレスを入力。そして「保存」 これで完了です。 Web担当者が熱心であればあるほど、長時間自社サイトをチェックするので歪みが大きくなります。製造業ではアクセス件数が少ないことが多いので、自社アクセスによるデータの歪みはより深刻です。自社アクセスを外していない場合、直帰率や滞在時間などが良いデータなのに問い合わせがほとんどないこともあり得るのです。そして、データが良くなるのでWebサイトが過大評価されがちになります。そのため課題に気が付きにくく、改善が遅れてしまうのです。 この記事もおすすめ アクセス解析レポートを自動配信 Googleアナリティクスのメモ機能 メールマガジンの効果測定に便利なツール

リスティングやSEOに取り組んで成果を出すには、なぜ人は検索エンジンを使うのかを理解しなければなりません。 4つの検索目的 検索エンジンを使う理由は4つに分けることができます。 情報収集 自分の欲しい情報を探すために利用します。調べ物や、課題解決方法など幅広く求められる情報も様々です。検索ユーザーは目的があって情報を探します。 指名訪問 特定のサイトへの訪問するための検索です。社名検索などが代表的な例です。 購入やダウンロード 特定の商品の購入やダウンロードのためにする検索です。 Webサイトの調査 特殊な検索パターンです。主にサイト管理者が行います。特殊な検索式を使ってサイトのリンクを調べたり、ドメイン内のページを検索したりするのに使われます。 狙うべきターゲット 狙うべきターゲットSEOは「情報収集」、リスティングは「購入とダウンロード」です。特に商品購入を考えるユーザーはも最優先すべきターゲット。しかし、購入を考えた検索は割合として非常に少ないのです。圧倒的多数は情報収集目的の検索なのです。だから多くの検索ユーザーの要求に応えるためには、情報収集のニーズを満たすための情報が必要です。ユーザーが何の情報を求めるのか？そして何の目的で情報を探すのか？この2つを理解し、答えをWebサイトに用意することが大切です。それができたら継続的にユーザーを育てることができます。 Webサイトで情報提供 まずはWebサイトで情報提供することです。そうすることでユーザーに情報を選択してもらえる確率が上がります。そして、SEOとリスティングで集客を行います。SEOやリスティングとその受け皿であるWebサイトがうまく機能してはじめてユーザーのリクエストに応えることができます。 この記事もおすすめ 情報提供ではなく情報選択 Webサイトは情報発信するだけでいいの？

アクセス解析セミナーなど自社で行うセミナーを秋まで休んでます。その間、このブログをはじめ運営するWebサイトに手を入れて充実させるつもりです。 まずはこれまでのアクセスを分析しようと思います。しっかり現状把握をすることから始めます。トラフィック分析をして、サイトにくるユーザーの傾向を把握します。そしてアクセス経路や検索キーワードを分析し集客のヒントにします。さらにコンテンツ分析をして、人気ページと問題ページを見つけます。分析は重要ですが、準備でしかありません。本番は改善を行動に移すことです。どうしたらもっと良くなるか？仮説を立て改善を実行することが大切です。「アクセス解析をして悪いところが見つかって困ってしまう。」こういうWeb担当者がいらっしゃいます。分析をしても、行動に移せなければ意味はありません。結果を評論するだけで終わるのならアクセス解析は不毛です。間違ってもいいのです。良くするための仮説を立て行動する。そのための分析が重要です。わたしも秋までに時間を作って分析結果を参考にブログとWebサイトの改善をします。 この記事もおすすめ アクセス解析できるだけ集客できてる？ アクセス解析が上手くいかない理由 Webサイトはうまく機能してるか？

専門業者に依頼してSEOをしてる企業でも、SEOの正しい効果検証をしていないことがあります。SEO業者からの検索結果の順位変動レポートだけでは費用対効果が判断できないのです。 あなたのSEOの最終目的が検索エンジンへの上位掲載ならば、SEO業者からの順位変動レポートで効果検証は事足ります。しかし、何のために上位掲載を狙うのか？アクセス数を増やすためなのか？コンバージョン獲得なのか？そこまで考えましょう。検索エンジンへの上位掲載後の効果を期待するのなら、順位変動だけでは費用対効果が把握できません。順位変動に加えて、対象キーワードからのWebサイトへのアクセス件数推移とコンバージョン数の推移を把握することが不可欠です。そのためにアクセス解析でキーワード情報を見て欲しいのです。SEO業者に依頼する対象キーワードは必ず確認してください。アクセス数とコンバージョン数をチェックするだけでいいのです。そして効果検証して欲しいと思います。 検索順位 アクセス数 コンバージョン数 SEOの費用 正しいデータを把握して効果検証して欲しいと思います。検索順位しかチェックしない企業が意外と多いように感じます。効果検証は大切です。順位変動は気になりますが、その先の効果にまで気を配って欲しいと思います。 この記事もおすすめ 検索上位への掲載はスタートのひとつ 誰のためのSEO？ ページ数の多いWebサイトはSEOにも強い

アドワーズなどリスティングに興味があるのに出稿に躊躇する広告主が製造業では多いような気がします。というよりも、リスティングを知らない担当者も多いのが実情です。 リスティングを利用しない（躊躇する）理由でよく聞くものをまとめます。 そもそもリスティングを知らない。 リスティングは押されないと思う。 興味はあるけれど、仕組みが難しく尻込みする。 いたずらや無駄なクリックのリスクが怖い。 売り込み先が限られる生産財には不向き。 SEOで十分だと思う。 IT業界は信用できない。 どのくらい効果があるか疑問。 いまのWebサイトに集客しても意味がない。 社内の理解が得られない。 色々と理由はありますが、業界の努力不足の部分もあります。まずリスティングを知ってもらう必要があります。そのうえで、分かりやすくリスティングの仕組みを説明しなくてはなりません。良いことばかり言ったり、不安を煽ったり、そして、しつこいセールスが横行し、ＩＴ業界は信頼をなくしてるかもしれません。個人的にはIT業界はPUSHセールスを止めた方がいいと思います。知ってもらうことは必要ですが、使うかどうかはクライアントの判断にゆだねるべきです。新しい手法を試すにはリスクが付き物です。だからこそクライアントが自分で決断するべきだと思います。その方が成功の確率も高くなると思います。上記のリスティングを躊躇する理由もクラインアントが本気になれば、解消することが多いと思います。 この記事もおすすめ リスティングより大事なこと リスティングは売りながら調べるツール 「知ってる」より「できてるか」

昔、会社を上げて提案営業を推進したことがありました。その時に印象に残ったことを紹介します。それは仕事のできる営業から「提案営業は意味がない、御用聞き営業をすべきだ。」と言われたことです。 御用聞きはレベルが低いという偏見 わたしは「御用聞き」という言葉にいいイメージを持ってませんでした。「何か足りないものはありませんか？」「必要なものはありませんか？」頭を下げて訪問するという誤ったイメージを持っていたのです。御用聞き営業はレベルの低い営業という偏見があったのです。提案営業こそ本物で、御用聞きしかできない営業は生き残れないと思ってました。だから仕事のできる営業が御用聞き営業のほうが大切だといったことに驚き、反論しました。 提案営業は自社製品を売るためのこじつけになりがち 彼によると・・・提案営業は自社製品を売るこじつけ・屁理屈にしかならない。それならば、お客様の注文に答える御用聞き営業を推し進めた方がいい、という意見でした。誤った提案営業をすることの問題点を指摘したのです。そして、御用聞き営業は奥が深くお客の役に立つと教えてくれたのです。確かにその通りです。自社製品を売るための提案は一歩間違うとこじつけ提案になりがちです。そして御用聞きは派手さこそありませんが、確実にお客の役に立ちます。 提案営業と御用聞きはスタイルの違い 顧客理解が提案営業では最も重要です。お客様の不安、不満、不足、不便など現状を教えて頂き、解決のために知恵を絞り、提案することだと思います。そのためにはお客様が心を開いて本当のことが言える強い信頼関係がなくてはなりません。そして、お客様の役に立つサービスや製品を提案するのです。自社製品が役に立たないときは正直に伝えなくてはなりません。起点はあくまでもお客様。自社商品ではありません。私の言う「提案営業」と彼の言う「御用聞き営業」はよく似てると感じました。提案営業には徹底したコミュニケーション能力が必要で御用聞き営業のようにお客様に密着できる能力が不可欠だと思ったのです。そのうえで提案書を作りプレゼンするのか？御用聞き営業のようにさりげなくタイミングよく案内するのか？その違いなのかもしれません。「御用聞き営業」≒「提案営業」なんだと思います。 この記事もおすすめ 良い提案書はユーザーニーズの宝庫 技術と購買のニーズの...

「結果を出すWebサイトはページが多い」と前にブログでも書きましたが、そのことが実感できる結果が出始めました。このブログのアクセス件数が順調に伸びてるのです。そして着実に検索エンジンでの表示も増えてます。 毎日継続する成果が出たのかもしれません。テーマを決めてページを増やし続ける。やってきたのはこれだけです。毎日更新するうちに記事の質も上がるはずです。現在、このブログが検索エンジンに登録されたページ数は681ページです。

インターネットが完全に普及してかなり時間がたちました。ユーザーは自然にネットを使って欲しい情報を探します。そのために特別なスキルや知識は必要ありません。 その時に簡単に必要な情報にたどり着けることがインターネットの魅力だと思います。そのために検索エンジンは多くの人に利用されます。だからGoogleは知恵を絞ってユーザーの求める情報を検索結果にフィードバックするために努力してます。ユーザーは送られてきた情報受け取るよりも、自ら必要な情報を選択することが多いのです。ネットが普及する過程では、Webサイトを早く公開するだけで一定の効果が出ました。しかし、Webサイトをもつことは最低条件です。そして持ってるだけではユーザーに選ばれなくなりました。自社のWebサイトが選んでもらえるように気を配る必要があります。そのためのポイントは２つ。 見つけてもらえるように多くの入り口を作ること  ユーザーが求める情報を分かりやすく用意すること その大前提は魅力的な製品・サービスであることです。こうすれば確実に成功するという保証はありません。これがいいかな？とトライアンドエラーを繰り返すのです。そして結果を検証して正解に近づけるのです。 この記事もおすすめ 情報提供ではなく情報選択 インターネットはユーザー主導 契約は取るものじゃない

おはようございます。 MOTマーケティングを学ぶのにいい本を紹介します。 タイトル：実践図解MOTマーケティング入門 著者：出川 通 発売日：2013/03 ジャンル：マーケティング・セールス ISBN-10：4798037141 ISBN-13：978-4798037141 MOTマーケティングを学ぶ価値 MOTマーケティングを学ぼうと思います。そのわけは市場に求められる製品を開発して届けるには営業と技術の連携・協力が必要だからです。わたしはWebマーケティングでそのお手伝いをします。技術や製品を顧客ニーズに翻訳しWebで伝えることが仕事です。そしてその結果をフィードバックするのです。そのために通常のマーケティングに加えて、MOTマーケティングをマスターすることが役立つと思うのです。技術・製品についてヒアリングして、そこから仮説を立てWebサイトの集客、解析、改善を提案します。そして、営業先で感じる顧客ニーズと技術が模索する理想の製品、この間には大きな壁があるように感じてます。「仕様を顧客ニーズに翻訳する」「顧客ニーズをスペックに落とし込む」どちらも大切ですが、とても難しいと思います。営業が製品の仕様を顧客ニーズに翻訳するにはマーケティングが役立ちます。そして、技術が顧客ニーズをスペックに落とし込むにはMOTマーケティングが役立つと思ったのです。この2つを理解することで営業と技術の間の壁を取り除くことに少しでも貢献できるかもしれません。細分化された組織、専門分野は大切ですが、それぞれは分断されては意味がありません。それらを統合して新しい価値を生み出すことが大切です。MOTマーケティングを学ぶ価値はそこにあるのだと思います。 この記事もおすすめ 技術経営の常識のウソ 顧客の求める価値をベースに考える セールスポイントは顧客ニーズの理解から生まれる

昔に比べてQCサークルという言葉をあまり聞かなくなりました。気になりQCサークルについて調べたら1980年代前後で変化があったようです。 品質問題が至るところにあった時代 1980年より前は作れば売れる時代で製品を市場に出すことが優先されました。品質問題は至るところにあり、製品を販売してから品質改良を行うこともあったようです。当時は設計やエンジニアリング段階での問題を生産現場で補ったのです。 解決できる問題が減ってきた 1980年代になると、作れば売れる時代は終わりました。そして品質が差別化のカギになりました。品質も設計やエンジニアリング段階の上流工程で解決するよう変化したのです。QCサークル（生産現場の小集団）で解決できる問題が減ってきたのです。残った品質問題は小集団ではなく全社的に取り組まなければ解決できないものが多くなってきたのです。 環境変化に逆行する競争 小集団で解決できる問題が減ったのに、QCサークルを細分化させ、お互いを競わせたことが問題だったのです。課題が少なくなったのにノルマを課して競わせたのです。そんな状況でQCサークルを続けても限界があります。そのために品質向上やコスト削減が本来の目標なのに、うまくプレゼンすることが目標にすり替わってるかもしれません。（当然そうでない素晴らしいQCサークルもあると思います。） まとめ しかし、QCサークルが全く意義をなくしたわけではありません。QC活動を成果の上がるテーマを選ぶことが大切です。「開発」→「製造」→「宣伝」→「営業」→「サービス」。これらの中でボトルネックはどこか？もっとも品質に問題が多いのはどこか？ビジネス全体を通してQC活動を行うべきターゲットを決めるべきです。そうすれば再びQCサークルを活性化することもできると思います。 この記事もおすすめ 改善ポイントはQCD？ 制約条件の理論でマーケティングを考える